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O LinkedIn é uma plataforma incrivelmente poderosa para aumentar o reconhecimento e a receita como um negócio B2B, especialmente considerando que os públicos expostos às mensagens da marca no LinkedIn são 6 vezes mais chances de converter.

Mas, sem uma estratégia clara em mente, a tarefa de gerar leads no LinkedIn pode parecer desafiadora. Então, sentei-me com Jim Habig, vice-presidente de marketing do LinkedIn, para aprender seus principais insights e dicas sobre como usar o LinkedIn para geração de leads em 2024 e além.

Sumário:

Estratégia de geração de leads do LinkedIn

Para relembrar, a geração de leads refere-se a todas as atividades e estratégias que você usa para atrair clientes em potencial. Gerar leads é importante porque, com o incentivo, os clientes em potencial podem se tornar clientes pagantes que usam seus produtos e geram receita.

O público típico do LinkedIn é composto por tomadores de decisão profissionais com poder de compra, ajudando você a falar diretamente com clientes em potencial que podem se tornar clientes pagantes. Abaixo, discutirei como você pode usar o LinkedIn para geração de leads.

1. Certifique-se de que seus executivos tenham uma forte presença no LinkedIn.

Quando você começa no LinkedIn, pode ser complicado saber como dedicar seus esforços iniciais. Você deve criar um atraente Página do LinkedIn e postar conteúdo imediatamente no feed da sua empresa? Ou você deveria começar divulgando vagas de emprego para atrair novos talentos?

Habig concorda que otimizar a página da sua empresa é fundamental para causar uma boa primeira impressão. Ele incentiva os profissionais de marketing a garantir que sua página esteja completa e atualizada com informações relevantes, como descrição da empresa, logotipo, URL do site e setor.

No entanto, uma oportunidade muitas vezes esquecida de gerar leads recai nas páginas de funcionários individuais.

Como diz Habig: “Você desejará incentivar suas equipes de liderança e funcionários a terem perfis pessoais bem elaborados com fotos profissionais, títulos descritivos e experiências de trabalho detalhadas”.

Ele acrescenta: “Uma presença consistente da marca constrói credibilidade, atrai o público certo e promove a confiança entre potenciais clientes potenciais”.

Considere os líderes da sua empresa e sua presença atual no LinkedIn. Eles poderiam contribuir de forma mais ponderada para Grupos do LinkedIn dentro do seu setor ou postam com mais frequência em seus feeds? Muito provavelmente, seus executivos poderiam estar fazendo mais para aumentar o número de seguidores no LinkedIn.

Por exemplo, vamos dar uma olhada no CEO da HubSpot Yamini Rangan's postagem recente no LinkedIn:

Rangan usa o LinkedIn com sabedoria, aproveitando a plataforma para compartilhar conteúdo útil e relevante para líderes empresariais. Gosto especialmente que ela construa uma marca pessoal e ajuda seus seguidores a encontrar conteúdo valioso relacionado ao crescimento do negócio. Idealmente, seus executivos deveriam fazer o mesmo.

2. Crie uma LinkedIn Page poderosa para o seu negócio.

Páginas do LinkedIn é um produto gratuito que pode ajudar sua empresa a construir visibilidade na plataforma. Recomendo usá-lo para abrigar o conteúdo de liderança inovadora da sua marca, como vídeos, comentários de executivos e informações selecionadas de outras fontes.

Você também vai querer garantir que sua página esteja ativa com conteúdo instigante e contribuições para conversas que já acontecem no LinkedIn.

Dê uma olhada Páginas de empresas do LinkedIn: o guia definitivo [+ 12 práticas recomendadas] para saber mais.

3. Publique conteúdo relevante e engaje com seu público.

Para garantir que sua página e perfil do LinkedIn sejam fortes, considere postar vários tipos de conteúdo, incluindo vídeo. Apresentar esse conteúdo relevante para o setor ajuda você a se posicionar como uma fonte experiente e a estabelecer relevância e credibilidade com clientes em potencial. Falo mais sobre os melhores tipos de conteúdo para postar no LinkedIn SUA PARTICIPAÇÃO FAZ A DIFERENÇA.

Como Habig coloca, “Criar e compartilhar conteúdo de alta qualidade adaptado aos interesses do seu público-alvo é fundamental para impulsionar o engajamento e gerar leads. Compartilhe uma mistura de tipos de conteúdo – como postagens de blog, infográficos, estudos de caso e vídeos para manter seu público envolvido.”

Ele continua: “E não se esqueça de participar da conversa! Responda proativamente aos comentários e responda a perguntas para promover relacionamentos com seu público e mostrar sua experiência.”

Quando você for reconhecido como uma fonte perspicaz e valiosa, começará a desenvolver conexões com profissionais que pensam como você e que se encaixam no seu perfil de cliente ideal. Se você postar com frequência, você se tornará um regular no feed deles, e a familiaridade facilita o início de novas conversas.

As comunidades que você constrói e com as quais você se envolve são essenciais, pois profissionais de marketing de mídia social nos disseram que o maior benefício de construir uma comunidade de mídia social é aumentar o conhecimento da marca. Crescente reconhecimento da marca = novos olhos para o seu negócio, novos olhos = novos leads em potencial.

Por exemplo, se todas as conexões que tenho no LinkedIn forem profissionais do meu setor, elas poderão me expor a novos públicos com o conteúdo que posto. Se alguém clicar em “Curtir” em uma postagem que fiz, ela poderá aparecer no feed de um novo lead. O lead pode ver que nossa conexão compartilhada gostou da minha postagem, o que atesta minha credibilidade e autoridade, possivelmente levando-o a enviar uma solicitação de conexão (um novo lead!).

Siga a análise de sua página para descobrir o que repercute em seu público e garantir a criação de conteúdo que as pessoas desejam ver.

4. Junte-se aos grupos do LinkedIn em que seus clientes e clientes estão.

O LinkedIn, em sua essência, é uma plataforma social como qualquer outra. Assim como você faz no Facebook, os usuários podem criar grupos centrados em interesses relevantes do setor, e recomendo ingressar nesses grupos e conversar com outros profissionais.

Você pode postar conteúdo e atualizações para incentivar discussões sobre temas relevantes ou simplesmente falar sobre os serviços que oferece. Se você ingressou nos grupos com sabedoria, seus clientes em potencial podem ver o que você diz e começar a reconhecê-lo como uma fonte de informações valiosas.

Você também pode usar grupos para aprender mais sobre seu público. Se os membros forem ativos, aprenda com o que eles dizem e descubra pontos problemáticos comuns do setor e como os líderes desejam que essas questões sejam abordadas. Use essas informações a seu favor e crie propostas de valor hiperdirecionadas ao entrar em contato que atendam diretamente às necessidades do seu cliente.

5. Use anúncios do LinkedIn e conteúdo patrocinado para garantir que seu conteúdo alcance o público-alvo.

Como o LinkedIn é o canal mais pago e orgânico para empresas B2B, valeria a pena gastar seu dinheiro na plataforma. Mas, se você tiver um orçamento de marketing menor, entendo que seja cauteloso ao investir dinheiro em campanhas pagas no LinkedIn. Habig sugere: “Considere usar as soluções de publicidade e conteúdo patrocinado do LinkedIn para alcançar o público certo com base em fatores como cargo, setor e tamanho da empresa.”

Ele acrescenta: “Você desejará utilizar conteúdo patrocinado para promover suas postagens de melhor desempenho ou formulários de geração de leads para capturar informações valiosas de leads. Experimente testar vários formatos de anúncio, como InMail patrocinado, anúncios carrossel e formulários de geração de leads para identificar qual funciona melhor para seu público-alvo.”

Em particular, Habig acredita que o Formulários de geração de leads do LinkedIn é uma das ofertas mais poderosas da plataforma para geração de leads.

Ele me disse: “Os formulários de geração de leads do LinkedIn agilizam a geração de leads preenchendo automaticamente as informações do perfil do LinkedIn dos usuários quando eles clicam em seu anúncio. Isso simplifica o processo para os usuários, permitindo que eles enviem suas informações com facilidade e aumentando a eficiência da geração de leads. Além disso, os dados coletados podem ser facilmente sincronizados com seu sistema de CRM.”

Também recomendo usar outros recursos de conteúdo nativo gratuito que podem ajudá-lo a aumentar o envolvimento com seu público, como artigos e enquetes.

Embora o LinkedIn tenha um serviço de gerenciamento de anúncios nativos, você também pode usar o HubSpot ferramenta de gerenciamento de anúncios para criar, organizar e executar campanhas publicitárias no LinkedIn. Você também terá acesso a relatórios de alta qualidade que explicam o desempenho do anúncio, ajudando você a otimizar uma estratégia para atender às necessidades de seus clientes.

6. Certifique-se de ter um forte alinhamento de vendas e marketing.

Você provavelmente está familiarizado com a recente mudança no comportamento de compra do consumidor. Hoje em dia, os clientes pesquisam online com antecedência e normalmente usam conteúdo de marketing para informar suas decisões de compra antes mesmo de entrar em contato com um representante de vendas. Além do mais, o principal motivo pelo qual os consumidores usam o LinkedIn é para aprender coisas novas.

Assim, com estes consumidores mais experientes, é agora fundamental que os profissionais de marketing satisfaçam as necessidades dos consumidores que estão mais adiantados no percurso do comprador e, em seguida, as entreguem perfeitamente às vendas, para que as vendas tenham o contexto em que fase do percurso do comprador o consumidor se encontra.

É aqui que devo ressaltar a importância do alinhamento de vendas e marketing. Cada vez que executamos nosso Pesquisa de tendências de marketing, ouvimos sobre a importância do alinhamento de vendas e marketing. Essas equipes trabalhando juntas contribuem para uma maior qualidade de leads, mais negócios fechados e uma probabilidade 107% maior de cumprimento de metas.

Muitos vendedores conhecem o público-alvo melhor do que ninguém, portanto, é vital aproveitar seu conhecimento ao criar materiais de marketing. Para descobrir estratégias para alinhar melhor seus departamentos de vendas e marketing, dê uma olhada neste Guia Definitivo para Vendas e Marketing.

7. Aproveite as conexões com clientes e clientes atuais.

A principal atração do LinkedIn é o networking, e você deve usar esse recurso a seu favor para geração de leads.

Conecte-se com clientes e clientes atuais no LinkedIn e aprenda quem são suas conexões no setor, pois elas também podem ser relevantes para você. Se você tem relacionamento com clientes existentes, peça indicações e referências, ou simplesmente aprenda como entrar em contato com uma conexão que corresponda ao seu perfil de cliente.

O LinkedIn é uma rede profissional, portanto, essas solicitações são menos agressivas, spam e de vendas do que ligar para alguém depois de encontrar seu número online. Os leads podem receber sua solicitação de conexão, navegar em seu perfil e ver sua conexão compartilhada como uma garantia de confiança.

Além disso, ao se conectar com novos leads, você usa uma divulgação calorosa. Isso significa que você já conhece um pouco sobre eles e pode imediatamente fazer propostas que se relacionem com seus interesses, agregando-lhes valor desde o início.

8. Mantenha uma presença consistente na plataforma.

Assim como todos os seus outros sites de mídia social, o LinkedIn exige consistência. Se eu postar um artigo por semana e sair, não estou me estabelecendo como uma presença consistente com meus contatos.

Além do conteúdo que você compartilha, você deseja se comunicar de forma consistente com seus leads. Desaparecer no meio de uma conversa não é uma boa aparência e faz o oposto de aumentar o interesse deles em fazer negócios com você.

Além disso, para garantir que você está alcançando os públicos certos, considere aproveitar o LinkedIn Matched Audiences para redirecionar os visitantes do site.

Habig afirma: “O LinkedIn oferece recursos avançados de segmentação para ajudá-lo a se conectar com seu público ideal. Com Públicos-alvo correspondentes do LinkedIn, você pode redirecionar os visitantes do site, criar públicos baseados em contatos usando listas de e-mail ou dados de CRM ou criar públicos baseados em contas visando empresas específicas. Esse recurso permite que você envolva pessoas que já demonstraram interesse em seu negócio ou que têm maior probabilidade de se interessar.”

Ele acrescenta: “Para os recém-chegados ao LinkedIn ou aqueles que procuram orientação sobre como configurar a segmentação, considere usar Modelos de público pré-construídos do LinkedIn. Esses modelos simplificam o processo e atendem a diversos públicos, como médicos, recém-formados, millennials e muito mais.”

Como mencionei acima, use a análise da plataforma para aprender sobre os interesses do seu público e quando suas postagens obtêm mais traçãoe crie uma estratégia que o manterá sempre presente e visível no LinkedIn.

O conteúdo mais eficaz para gerar leads no LinkedIn, de acordo com o vice-presidente de marketing do LinkedIn

Quando questionado sobre qual conteúdo Habig acredita ter melhor desempenho no LinkedIn quando se trata de gerar leads, Habig me disse que dois tipos principais de conteúdo geralmente vencem: educacional e liderança de pensamento.

Ele disse: “Há um equilíbrio delicado entre oferecer o que chamarei de conteúdo prático voltado para os profissionais e apresentar uma liderança inovadora com visão de futuro. Ambos são essenciais para captar a atenção de seus clientes potenciais e potenciais.”

Habig continua: "Fornecer conteúdo educacional - como guias de instruções, estudos de caso, whitepapers e e-books - posiciona sua marca como um 'colega de equipe útil' em que seu público pode contar para obter suporte e experiência".

Você também não quer ignorar o poder potencial da liderança inovadora.

Habig afirma: “É crucial incorporar liderança inovadora, demonstrando que você está em sintonia com a trajetória do setor. De acordo com pesquisa recente realizada em colaboração com a Edelman, 50% dos executivos de alto escalão dizem que uma liderança inovadora de alta qualidade tem mais impacto na tomada de decisões de compra durante crises econômicas do que em tempos bons.”

Eu sempre recomendo priorizar sua própria análise de conteúdo para ver o que funciona melhor com seu público, mas testar e experimentar é uma boa prática. Experimente os formatos recomendados por Habig - se ainda não o fez - e veja como eles funcionam.

O que os profissionais de marketing erram quando se trata do LinkedIn para geração de leads

Finalmente eu tinha perguntar: Qual é o maior erro que os profissionais de marketing cometem quando se trata de estratégias de geração de leads no LinkedIn?

Habig deu uma resposta direta: “As pessoas subestimam o impacto que a criatividade pode ter no crescimento do seu negócio e na atração de novos leads. Num relatório recente, descobrimos que 69% das pessoas disseram que as compras B2B são tão motivadas emocionalmente quanto B2C. A criatividade é uma forma poderosa para as empresas construírem as suas marcas, diferenciarem-se e contarem histórias convincentes sobre os problemas que estão a resolver e que irão despertar o interesse do seu público.”

O que é uma boa notícia para a maioria dos profissionais de marketing – que provavelmente entraram no marketing para contar histórias.

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• Fonte: https://blog.hubspot.com/marketing/generate-leads-on-linkedin