A jornada do comprador de hoje é mais complexa do que nunca, e a personalização tornou-se um fator decisivo para mudar o jogo, à medida que as empresas se esforçam para se conectar com seu público-alvo de maneiras mais significativas. A personalização B2B envolve personalizar seu marketing, promoções e interações para atender aos requisitos exclusivos de clientes B2B individuais. Essa abordagem visa proporcionar experiências mais rápidas, pertinentes e mais intimamente personalizadas para clientes empresariais, contando com um direcionamento preciso e uma compreensão profunda desses clientes.

E Personalização vale a pena fazer, de acordo com as estatísticas: um estudo mostra _que 85% dos compradores dizem que são menos propensos a se envolver com marcas que não personalizam desde o primeiro ponto de contato.

Em um nível mais granular, a Adobe relatou que 68% dos clientes B2B esperam personalização ao obter ajuda com produtos/serviços; 66% esperam personalização na compra de produtos/serviços; 59% esperam personalização na fase de pesquisa; e 57% esperam personalização na fase de descoberta.

5 recursos principais da personalização B2B e como ela difere do B2C

A personalização B2B (business-to-business) e a personalização B2C (business-to-consumer) têm algumas diferenças importantes. Em essência, embora a personalização B2B e B2C vise adaptar experiências a clientes específicos, as estratégias, o conteúdo e os canais utilizados diferem devido à natureza distinta do público alvo e seus comportamentos de compra.

Como explica Brian Solis, analista principal da Altimeter: “Os compradores empresariais não vão trabalhar e esquecem o que fazem como seres humanos. Há um novo normal que confunde a linha entre B2B e B2C. Eles só querem coisas personalizadas.”

Seguem alguns as principais diferenças entre personalização B2B e B2C:

1. Público e Relacionamento: A personalização B2B concentra-se nas empresas como clientes, onde os relacionamentos são normalmente mais formais e profissionais do que no B2C.
2. Complexidade da tomada de decisões: As compras B2B geralmente envolvem vários tomadores de decisão dentro de uma empresa, cada um com necessidades e prioridades diferentes. A personalização B2B precisa abordar essas unidades complexas de tomada de decisão.
3. Ciclo de Compra: As compras B2B tendem a têm ciclos de vendas mais longos com transações de maior valor do que no B2C. Isso significa que a personalização B2B geralmente envolve estimular leads ao longo do tempo com informações detalhadas e soluções personalizadas.
4. Conteúdo e mensagens: A personalização B2B geralmente gira em torno da demonstração de experiência, da demonstração do ROI e do fornecimento de informações detalhadas sobre produtos/serviços.
5. Canais: A personalização B2B geralmente depende de uma mistura de canais digitais (incluindo e-mail, LinkedIn e plataformas específicas do setor) e interações offline (como conferências e reuniões).

5 principais benefícios da personalização B2B

É inegável: no atual ambiente competitivo de B2B, distinguir-se exige uma estratégia bem pensada e personalizada. A era da comunicação genérica e dos métodos amplos de marketing está desaparecendo. Os clientes B2B não desejam mais ser vistos apenas como mais um rosto na multidão de potenciais compradores; em vez disso, procuram reconhecimento e envolvimento atento.

Também há benefícios claros que fazem valer a pena o esforço extra que a personalização exige. Aqui estão cinco razões pelas quais as empresas B2B devem ampliar sua personalização:

1. Estabelece confiança – A personalização do comércio eletrônico B2B demonstra aos clientes que suas preferências e necessidades são reconhecidas e valorizadas. Quando uma plataforma de comércio eletrônico é personalizada para atender às necessidades distintas do comprador, ela nutre confiança e segurança na associação empresarial.
2. Melhora a retenção de clientes – A personalização desempenha um papel crucial na criação de experiências de compra positivas e memoráveis ​​que abrem caminho para relacionamentos fiéis com clientes. Esforços de personalização consistentes e bem ajustados reforçam a proposta de valor e contribuem para aumentar a satisfação do cliente, reduzindo assim a probabilidade de os clientes procurarem alternativas em outro lugar.
3. Aumenta as conversões – A personalização do comércio eletrônico B2B serve como uma ferramenta potente para aumentar as taxas de conversão. Quando a jornada de compra atende às necessidades e preferências específicas do cliente, ela simplifica a tomada de decisões e melhora a experiência geral de compra. Consequentemente, isso resulta em maiores taxas de conversão, pois os clientes têm maior probabilidade de descobrir exatamente o que procuram e se sentirem confiantes em suas compras.
4. Nutre Relacionamentos - Personalização aprimora a jornada do comércio eletrônico além de uma simples transação para um relacionamento significativo. Através da entrega consistente de experiências personalizadas, as plataformas de comércio eletrónico B2B envolvem-se com os compradores a um nível pessoal, espelhando as interações presenciais ou por e-mail na esfera online.
5. Eleva o valor médio do pedido – A personalização do comércio eletrônico B2B estimula os clientes a explorar ofertas adicionais, sugerindo produtos complementares e apresentar incentivos de preços personalizados, que podem amplificar o valor das transações individuais.

Desafios únicos na personalização B2B

Embora todas as marcas pretendam fornecer experiências personalizadas a uma grande base de clientes, frequentemente encontram obstáculos. Esses desafios podem ser categorizados em várias áreas principais:

• A qualidade e disponibilidade dos dados: As transações B2B geralmente envolvem grupos de compradores e unidades de tomada de decisão complexos. A recolha de dados precisos e abrangentes sobre estas entidades, as suas preferências e comportamentos de compra pode ser um desafio. As empresas podem ter dificuldades com dados incompletos ou desatualizados, prejudicando a sua capacidade de personalizar de forma eficaz.
• As fontes de dados podem estar fragmentadas: os dados de clientes B2B podem estar espalhados por vários sistemas e plataformas, como software CRM (Customer Relationship Management), sistemas ERP (Enterprise Resource Planning) e ferramentas de automação de marketing. Pode ser difícil integrar essas fontes de dados diferentes para criar uma visão unificada do cliente.
• Os ciclos de vendas tendem a ser mais longos: os ciclos de vendas B2B normalmente duram mais e envolvem vários pontos de contato. Personalizar o conteúdo e as interações ao longo desses ciclos estendidos exige um esforço sustentado e uma compreensão profunda da jornada do comprador.
• As personas do comprador podem ser complexas: Os compradores B2B geralmente representam empresas, não apenas consumidores individuais. Compreender as necessidades únicas, os pontos fracos e as motivações de várias partes interessadas dentro de uma única organização pode ser complexo. A personalização B2B precisa levar em conta essas diversas personas.
• Privacidade e conformidade: As transações B2B geralmente envolvem informações comerciais confidenciais. Personalizar conteúdos e ofertas respeitando leis e regulamentos de privacidade de dados (como GDPR ou CCPA) pode ser desafiador. As empresas precisam de navegar cuidadosamente nestes quadros jurídicos.
• A importância da criação e gerenciamento de conteúdo: Fornecer conteúdo personalizado em grande escala pode sobrecarregar os recursos. Desenvolver e gerenciar uma variedade de peças de conteúdo personalizadas adaptadas a diferentes buyer personas, setores ou estágios do funil de vendas requer estratégias e ferramentas de conteúdo robustas.
• Personalização em tempo real: Fornecer conteúdo oportuno e relevante em tempo real durante as interações pode ser difícil. As organizações B2B podem ter dificuldade em fornecer experiências personalizadas em vários canais instantaneamente, especialmente durante compromissos ao vivo, como ligações de vendas ou webinars.
• Medição de ROI: Quantificar o impacto dos esforços de personalização nas vendas e receitas B2B pode ser um desafio. Conectar interações personalizadas a conversões e vendas reais requer análises sofisticadas e mecanismos de rastreamento.

Superar esses desafios geralmente envolve uma combinação de soluções tecnológicas (como sistemas de CRM e ferramentas de personalização baseadas em IA), estratégias de gerenciamento de dados, alinhamento organizacional claro e uma mentalidade centrada no cliente em toda a organização B2B.

Exemplos reais de personalização B2B eficaz

A personalização eficaz dá aos clientes a sensação de que você está atento às suas necessidades, elaborando soluções adaptadas às suas situações específicas. Essa abordagem estimula a lealdade, a boa vontade e o patrocínio repetido de maneira quantificável.

Para ilustrar o que funciona, aqui estão três exemplos de empresas que acertaram em cheio:

Zendesk, um conhecido fornecedor de software de atendimento ao cliente, integra Evergage em sua plataforma para prever o que os usuários precisarão. Evergage é uma empresa que usa aprendizado de máquina para estudar dados anteriores, ajudando as empresas a prever as ações dos usuários com precisão. Ao examinar como os usuários interagem com o sistema de suporte, o Zendesk emprega personalização proativa. Este método personalizado oferece aos usuários recursos e conselhos precisos, adaptando-se perfeitamente às suas necessidades e preferências. Como resultado, o Zendesk aumenta enormemente a satisfação do cliente e a eficiência operacional, atendendo prontamente às necessidades exatas dos usuários no momento.

Sapiens, um importante fornecedor global de soluções de software para os setores financeiro e de seguros, implementou uma solução de marketing personalizada desenvolvida para eles pela TrenDemon. Este sistema rastreou as jornadas dos clientes, identificou o conteúdo de maior sucesso e desenvolveu um widget de recomendação de conteúdo. Este widget oferece aos visitantes sugestões de leitura personalizadas e CTAs personalizados, reduzindo efetivamente sua taxa de rejeição.

Marketing Cloud da Salesforce utiliza personalização contextual para elevar as experiências do usuário. Ajusta o conteúdo dinamicamente, considerando fatores como localização, dispositivo e interações anteriores. Por meio dessa personalização em tempo real, o Salesforce aprimora efetivamente o envolvimento em diversas plataformas de marketing B2B, levando a uma maior satisfação do usuário e a melhores taxas de conversão. Este exemplo prático destaca a eficácia das ferramentas de personalização contextual na condução de abordagens de marketing B2B bem-sucedidas, fornecendo conteúdo que repercute nos usuários em seus contextos específicos.

Medindo o sucesso da personalização B2B

Avaliar a eficácia da personalização B2B envolve examinar várias métricas para compreender seu impacto nas metas de negócios e na satisfação do cliente. Aqui estão vários métodos para avaliar o sucesso da personalização B2B:

1. Taxas de conversão: compare as taxas de conversão de campanhas personalizadas com as genéricas. E-mails, ofertas ou conteúdo personalizados resultam em taxas de conversão mais altas? Analise métricas como conversões de lead para cliente ou conversões de landing pages personalizadas.
2. O envolvimento do cliente é aprimorado em uma relação direta e personalizada.: Meça o envolvimento do cliente com conteúdo personalizado. Eles estão gastando mais tempo em páginas da web personalizadas? Envolvendo-se com e-mails personalizados (taxas de cliques, taxas de abertura)? As métricas de engajamento oferecem insights sobre o quão bem a estratégia de personalização repercute no público B2B.
3. Qualidade e nutrição de leads: Avalie a qualidade dos leads gerados por meio de campanhas personalizadas. Esses leads têm maior probabilidade de se converterem em clientes? Observe métricas como pontuação de leads, velocidade do lead e taxas de conversão de lead em oportunidade.
4. Retenção de clientes e valor vitalício: A personalização pode melhorar a lealdade do cliente e aumentar seu valor vitalício. Acompanhe métricas como taxas de retenção de clientes, taxas de compra repetida e valor médio do pedido de clientes personalizados em comparação com clientes não personalizados.
5. Impacto da personalização no ciclo de vendas: determine se a personalização acelera o ciclo de vendas. As interações personalizadas estão reduzindo o tempo para que os leads se tornem clientes? Avalie métricas como duração do ciclo de vendas, velocidade e progressão no pipeline de vendas.
6. Performance de Conteúdo: Avalie o desempenho do conteúdo personalizado. Monitore métricas como visualizações de páginas, tempo gasto em páginas personalizadas e interações com ativos de conteúdo personalizados (como whitepapers ou estudos de caso). Identifique quais tipos de conteúdo personalizado geram mais engajamento e conversões.
7. Comentários e pesquisas: Juntar feedback direto dos clientes em suas experiências com interações personalizadas. Pesquisas e formulários de feedback fornecem insights qualitativos sobre como os clientes percebem e valorizam os esforços de personalização.
8. Teste A / B: realize testes A/B para comparar o desempenho de campanhas personalizadas e não personalizadas. Isso ajuda a quantificar o impacto da personalização nas principais métricas, como taxas de cliques, taxas de conversão e engajamento.
9. Índices de satisfação do cliente: Monitore as pontuações de satisfação do cliente e Net Promoter Scores (NPS) entre aqueles expostos a interações personalizadas. Pontuações mais altas indicam que a personalização está repercutindo positivamente em seus clientes B2B.
10. Receita e ROI: Em última análise, vincule o sucesso da personalização B2B ao crescimento da receita e ao ROI. Calcule o retorno do investimento de campanhas personalizadas em relação aos seus custos. Observe métricas como receita gerada por campanhas personalizadas, custo por aquisição e crescimento geral da receita atribuído a esforços de personalização.

Ao analisar estas métricas, as organizações B2B podem obter informações valiosas sobre a eficácia das suas estratégias de personalização e tomar decisões informadas para otimizar e melhorar a sua abordagem.

Tendências futuras em personalização B2B

O mundo da personalização B2B está em constante mudança, impulsionado pelos avanços na tecnologia e pela evolução das expectativas dos clientes. Aqui estão algumas tendências futuras em personalização B2B:

• IA e aprendizado de máquina estão se tornando cada vez mais importantes na personalização B2B. Essas tecnologias podem filtrar grandes quantidades de dados para prever o comportamento, as preferências e as necessidades do cliente. Personalização orientada por IA permitirá que as empresas forneçam conteúdos e recomendações altamente específicos e relevantes.

• Os compradores B2B agora desejam experiências hiperpersonalizadas como aqueles encontrados nos mercados B2C. A hiperpersonalização vai além da segmentação básica, oferecendo conteúdo personalizado, sugestões de produtos e preços com base em perfis específicos de clientes ou mesmo compradores individuais. Esse nível de personalização aumenta o engajamento e leva a mais conversões.

• Há uma demanda crescente por experiências em tempo real. As empresas B2B utilizarão IA e análise de dados para fornecer conteúdo personalizado e sugestões instantaneamente, durante interações ao vivo, como visitas a sites, e-mails e interações de atendimento ao cliente. Essa personalização imediata aumenta a satisfação e o envolvimento do usuário.

• As empresas B2B estão cada vez mais recorrendo a análise preditiva para prever as necessidades e comportamentos dos clientes. Ao analisar dados e padrões históricos, a análise preditiva pode recomendar as melhores ações ou produtos para um cliente, melhorando as oportunidades de vendas cruzadas e upsell.

• Os compradores B2B interagem com empresas por meio de vários canais, como sites, mídias sociais, e-mail e pontos de contato offline. Personalização omnicanal garante uma experiência perfeita e consistente em todos esses canais. Isso envolve a integração de dados de múltiplas fontes para entregar conteúdo e mensagens personalizadas onde quer que o cliente interaja.

• À medida que a tecnologia de voz avança, as organizações B2B integrarão assistentes ativados por voz e IA de conversação em suas estratégias de personalização. Essas interfaces permitem que os usuários interajam naturalmente com os sistemas, oferecendo recomendações personalizadas, respondendo dúvidas e facilitando compras.

• Conteúdo interativo como questionários, avaliações e configuradores se tornarão mais comuns no marketing B2B. Essas ferramentas não apenas coletam dados valiosos sobre as preferências e comportamentos dos clientes, mas também fornecem experiências envolventes e personalizadas.

• ABM (marketing baseado em contas) concentra-se na produção de campanhas personalizadas para as contas mais valiosas. As empresas B2B continuarão investindo na personalização do ABM, adaptando o conteúdo e as mensagens às necessidades exclusivas e aos pontos problemáticos das contas individuais.

• Com as crescentes regulamentações de dados e as preocupações com a privacidade dos clientes, as organizações B2B priorizarão práticas éticas de dados. A transparência na coleta e uso de dados será vital para manter a confiança do cliente. As empresas investirão no armazenamento e processamento seguro de dados para proteger as informações dos clientes.

Alcançar personalização em grande escala continua a ser um desafio para as empresas B2B. Ferramentas avançadas de automação e IA ajudarão a dimensionar os esforços de personalização, gerenciando e analisando com eficiência extensos conjuntos de dados para criar experiências personalizadas para diversos públicos.

Conclusão

 No mercado atual, o caminho do comprador moderno é complexo e multifacetado, exigindo que as empresas aproveitem a personalização como estratégia fundamental. Esta abordagem é essencial para estabelecendo conexões significativas com o público-alvo.

O futuro da personalização B2B está caminhando para experiências mais avançadas, orientadas por IA e em tempo real. As empresas que adotarem essas tendências se diferenciarão, impulsionarão o envolvimento do cliente e, em última análise, aumentar seus resultados financeiros.

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• Fonte: https://blog.2checkout.com/how-personalization-can-amplify-your-b2b-company/