Provavelmente cobrimos o HubSpot mais do que qualquer outro líder de SaaS e nuvem nesta série de 5 aprendizados interessantes, mas há um bom motivo para isso: primeiro, o HubSpot é muito parecido com a maioria de nós. Vende vendas, marketing, suporte e mais ferramentas. E segundo, muitos de nós usamos o HubSpot. A maioria da comunidade SaaStr usa HubSpot! Então é muito... tangível.
E apesar dos ventos contrários macro gerais, dos quais a HubSpot não está imune, ela ainda está em frangalhos. Tem um valor de mercado de US$ 32 bilhões (!), O crescimento ainda é forte, de 24%, e agora está se tornando muito, muito lucrativo.
Portanto, o HubSpot está indo tão bem como sempre. Mas agora está fazendo isso diferentemente.
5 aprendizados interessantes:
#1. Os novos clientes ainda crescem 23% ao ano, mesmo com mais de 200,000 clientes e US$ 2.4 bilhões em ARR.
Para mim, esta é apenas a métrica impressionante de todas. Muitas empresas de SaaS ficam sem novos clientes por cerca de US$ 100 milhões de ARR. A contagem de novos clientes diminui para adolescentes ou até menos. Mas a HubSpot encontrou um caminho. A adoção de vários produtos ajudou. Muita coisa ajudou. Mas o mais importante é que eles encontraram uma maneira de continuar fechando cada vez mais pequenas e médias empresas, especialmente pequenas e médias empresas maiores. Eles agora têm 205,000 clientes e continuam aumentando o número de novos clientes em 23% ao ano!
#2. O crescimento da receita aumentou apenas 24%. NRR provavelmente cairá para cerca de 100%.
O crescimento da receita da HubSpot de 24% (21% em moeda constante) é basicamente igual à sua contagem líquida de novos clientes. Portanto, é provável que a NRR tenha caído para cerca de 100%, abaixo de 110%+ alguns anos atrás e 104% a US$ 2 bilhões em ARR. Portanto, embora o HubSpot esteja em crise, ele não está imune a impactos macro. Os clientes estão reduzindo gastos incrementais, e as vendas da HubSpot para pequenas e médias empresas precisam trabalhar para manter o NRR em 100% no ambiente atual.
#3. ACV basicamente plano por $ 11,365
Este é provavelmente um impacto “macro” em parte – bem como o fato de que a HubSpot continua a investir em seus clientes iniciais menores. Apesar de aumentar os preços e vender mais produtos, o HubSpot ACV está basicamente estável em US$ 11,365. É evidente que até as pequenas e médias empresas estão a trabalhar para moderar os gastos, mesmo quando os fornecedores aumentam os preços. Portanto, os aumentos de preços nem sempre levam automaticamente a um aumento de ACV / ARPU.
#4. Aumentou para quase 20% do lucro operacional não-GAAP
Como quase todos os líderes públicos de SaaS e Cloud. O HubSpot ficou muito, muito mais eficiente nos últimos 18 meses. Ela dobrou suas margens operacionais de aproximadamente 10% para 17% em apenas 1 ano.
#5. 7,770 Colaboradores. Portanto, cerca de US$ 310,000 em receita por funcionário
Como parte desse impulso à eficiência, é aqui também que a maioria dos líderes de SaaS e Cloud estão hoje, com mais de US$ 300,000 em receita por funcionário e rumo a US$ 400,000.
E alguns outros aprendizados interessantes:
#6. 60% de seus clientes profissionais e empresariais usam 2 ou mais produtos HubSpot
A HubSpot parou de dividir sua receita por produto, mas tornar-se multiproduto é a chave para seu crescimento em escala, sendo seu produto de vendas/CRM o principal impulsionador do crescimento. Agora, 1% dos clientes Pro e Enterprise usam 60 ou mais produtos.
#7. Retenção bruta em “The High 80s”
Portanto, embora o NRR tenha caído para cerca de 100%, os clientes não estão saindo. GRR é mais consistente. Eles simplesmente não estão comprando tanto mais na macro de hoje.
#8. Esperando que Clearbit adicione 1% ao crescimento da receita
Cada “pedaço” ajuda, mas a aquisição da Clearbit em si não foi projetada para aumentar drasticamente o crescimento da receita.
#9. Os parceiros ainda contribuem com 40% do NRR
Esta é a chave para o crescimento da HubSpot (e Shopify). 40% de sua receita vem de agências, parceiros e outros que implantam o HubSpot para pequenas empresas. E você?
Muito épico.
No momento, a HubSpot tem o pacote completo: crescimento forte e eficiente em escala, junto com um crescimento impressionante de novos clientes.
Mas não tem sido fácil. Os impactos macro atingiram o NRR e limitaram a expansão do ACV. A HubSpot teve que trabalhar ainda mais para superar esses ventos contrários.
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- Fonte: https://www.saastr.com/5-interesting-learnings-from-hubspot-at-2-4-billion-in-arr/
