Conhecer seus clientes é um componente crucial do inbound marketing bem-sucedido. Comece com perguntas sobre a persona do comprador que podem ajudar você a entender a mentalidade dos clientes.

Reunimos as melhores perguntas que podem te ajudar a identificar seu público. Depois de explorar as respostas, use este modelo de persona de comprador grátis para compartilhar suas descobertas com o restante da empresa. Mas primeiro, vamos revisar os objetivos e benefícios de realizar entrevistas pessoais com o comprador. 

O objetivo das perguntas da entrevista sobre a persona do comprador

A persona comprador (ou persona do usuário) é uma representação ficcional de seu cliente-alvo. Mas como você sabe quem é, a menos que faça as perguntas certas?

É aí que entram as entrevistas e pesquisas de persona do comprador. criando sua persona de comprador ideal, é essencial escolher um subsetor de sua base de clientes existente e implantar pesquisas que ajudarão você a entender seus antecedentes e objetivos. Você também pode usar um serviço de pesquisa de mercado, como a Qualtrics, para realizar painéis e entrevistas com participantes neutros.

Depois de decidir quem você vai pesquisar, você pode usar perguntas de persona do usuário para descobrir as seguintes informações:

• Demografia como idade, educação, ocupação e renda

• Psicografia como seus hábitos, crenças, comportamentos e preferências (como preferências de compras)

Esse tipo de informação pode ser infinitamente benéfico para empresas e marcas que buscam converter mais leads, personalizar a experiência do cliente e melhorar seus resultados.

Os benefícios das pesquisas e entrevistas da persona do usuário

Se você acha que pode adivinhar as informações demográficas e psicográficas de seu cliente ideal, pode estar certo - afinal, a maioria de nós é uma persona de comprador para outra marca e geralmente pode adivinhar as qualidades de nossos clientes.

No entanto, se você deseja converter sistematicamente mais leads, é essencial realizar entrevistas formais de persona. Só então você pode criar um perfil de persona do comprador que retrate com precisão seu cliente típico.

Estes são apenas alguns dos benefícios das pesquisas de persona:

Converter mais leads

Conhecer os desafios e necessidades típicos de seus clientes é fundamental para direcioná-los adequadamente e convertê-los. Quando você descobre o seu público alvo descritores e hábitos por meio de entrevistas de persona, você pode direcionar com mais precisão suas vendas e campanhas de marketing para os usuários com maior probabilidade de comprar de você.

Personalize a experiência do cliente

Personalizando a experiência do cliente é uma das melhores formas de captar o negócio dos clientes e mantê-lo a longo prazo. Se eles sentirem que você está falando diretamente com eles, eles estarão mais propensos a comprar de você. Conheça-os primeiro por meio de entrevistas pessoais e você poderá fazê-los sentir que são o único cliente que você atende.

Melhore a linha de fundo

Ao converter mais leads, você melhora o ROI de suas campanhas de marketing e esforços de vendas. Quando você personaliza a experiência do cliente, é mais provável que reter clientes e aumentar as vendas repetidas. Esses resultados melhoram os resultados da sua empresa, comprovando a eficácia de seus esforços de marketing e vendas.

Lembre-se: você precisará de uma estratégia de marketing de conteúdo para alcançar suas buyer personas. Descubra como com o serviço gratuito da HubSpot Academy página de recursos de treinamento de marketing de conteúdo.

Baixe nosso modelo de persona de comprador gratuito aqui para saber como criar personas de comprador para sua empresa.

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Perguntas sobre seus antecedentes pessoais

1. Descreva seus dados demográficos pessoais.

A coleta de informações demográficas é um ótimo lugar para começar a elaborar suas personas. Essas perguntas pintam uma imagem mais clara e pessoal do seu cliente.

Entenda de quais comunidades eles fazem parte e como essas identidades afetam sua interação com sua marca.

O que procurar na resposta

Eles são casados? Qual é a renda familiar anual deles? Onde é que eles vivem? Quais são suas origens culturais e raciais? Qual é a identidade de gênero deles? Quantos anos eles tem? Eles têm filhos?

2. Descreva sua trajetória profissional.

Ter uma ideia do histórico do seu cliente diz muito sobre o tipo de informação que eles consomem e os problemas que podem enfrentar em relação ao seu trabalho. Isso pode ser especialmente útil se você vender um produto B2B.

O que procurar na resposta

Como eles foram parar onde estão hoje? A carreira deles foi bastante tradicional ou eles mudaram de outra indústria?

3. Descreva sua formação educacional.

Seja específico aqui. “Boston University” é melhor que “faculdade de artes liberais”. Onde uma pessoa foi para a escola pode afetar sua visão de mundo. Isso inclui o tamanho da faculdade, sua especialização e a localização da escola.

O que procurar na resposta

Qual o nível de ensino que eles completaram? Quais escolas eles frequentaram e o que eles estudaram?

Perguntas sobre sua empresa

4. Qual é o tamanho da sua empresa?

Fique atento a detalhes específicos sobre a empresa. O tamanho de uma empresa afeta quantas pessoas usam seu produto, bem como a maneira como usam sua oferta. Compreender o valor da receita pode ajudá-lo a definir os preços adequados.

Saber detalhes sobre a empresa de sua persona, como o número de funcionários, ajudará você quando estiver construindo os campos para seus formulários de página de destino.

O que procurar na resposta

Quantas pessoas trabalham na empresa? Quanta receita a empresa gera? Quantos clientes a empresa atende?

5. Em que indústria ou indústrias a sua empresa trabalha?

A resposta a essa pergunta não é o departamento em que sua persona de comprador trabalha. O setor de sua persona de comprador é o tipo de serviço que eles prestam aos clientes, e saber disso pode ajudá-lo a medir o impacto de sua empresa nos mercados que você está segmentando.

Dependendo dos desafios que sua persona de comprador enfrenta, também pode valer a pena obter informações sobre os setores do seu cliente empresa atende, não apenas o serviço real que prestam.

Por exemplo, se sua persona de comprador fornecer planos de energia renovável para hospitais. Eles estão no serviços ambientais indústria para educação e medicina clientes.

O que procurar na resposta

Em que setor trabalham os potenciais compradores? Eles estão em um setor amplo, como saúde ou seguro? Eles estão em um mercado mais de nicho?

Perguntas sobre seu papel

6. Qual é a sua função? Seu título?

A importância do trabalho da sua buyer persona depende do produto ou serviço que você está vendendo.

Se você é uma empresa B2C, pode simplesmente considerar essas informações como outra maneira de entender melhor as nuances da vida de sua persona.

Se você é uma empresa B2B, essa informação se torna mais crucial. Sua persona está em um nível gerencial ou de diretor e bem versada nos meandros do seu setor? Eles precisarão de menos educação do que alguém em um nível introdutório, que pode precisar entrar em contato com outros tomadores de decisão antes de tomar decisões de compra.

O que procurar na resposta

Há quanto tempo eles têm esse papel e título? Eles são um colaborador individual ou gerenciam outras pessoas?

7. A quem você se reporta? Quem se reporta a você?

Se você tem uma oferta B2B, conhecer os níveis de antiguidade de seus compradores é especialmente importante. Essas informações podem ajudar sua equipe de vendas a entender quem podem ser os clientes em potencial.

Para empresas B2C, o nível de experiência de seus usuários pode fornecer informações sobre seus estilos de vida. As pessoas passam a maior parte do tempo no escritório? Eles estão frequentemente em reuniões? Isso afetará quando e onde eles usam seu produto.

O que procurar na resposta

Quão sênior é o seu comprador? Quantas pessoas trabalham para eles? Onde eles estão na organização maior?

8. Quais habilidades são necessárias para fazer seu trabalho?

Se eles estivessem contratando alguém para substituí-los e tivessem que escrever uma descrição do trabalho do que é necessário, o que diria? Compreender os conjuntos de habilidades do seu comprador pode ajudá-lo a entender o nível de treinamento necessário ao usar seu produto.

Ou talvez, seu produto se destina a complementar uma habilidade que eles não têm. Saber onde estão seus pontos fortes pode ajudá-lo a concentrar seus esforços de desenvolvimento de produtos.

O que procurar na resposta

Quais são os ideal habilidades para este trabalho, e quão boa é sua persona em cada uma delas? Onde eles aprenderam essas habilidades? Eles os aprenderam no trabalho, em um trabalho anterior ou fazendo um curso?

9. Como é um dia típico?

Isso deve incluir tanto as tarefas que eles realizam no trabalho quanto o que acontece durante o dia fora do trabalho. Conhecer as agendas de suas personas pode ajudá-lo a entender quando elas usam sua oferta. Isso vale para produtos B2B e B2C.

O que procurar na resposta

Para seu tempo no escritório, procure o seguinte.

• A que horas chegam ao trabalho e a que horas saem?
• O que eles fazem quando são mais produtivos?
• Como é o “trabalho ocupado” deles?

Para o tempo gasto fora do escritório, tome nota do seguinte.

• Eles estão gastando mais tempo no trabalho ou em casa?
• Onde eles iriam em vez ser?
• O que eles gostam de fazer para se divertir?
• Quem são as pessoas em sua vida que mais importam?
• Que tipo de carro eles dirigem?
• Quais programas de TV eles assistem?
• Caramba, que roupa eles estão vestindo? Seja pessoal aqui.

10. Como seu trabalho é medido?

Você deve saber quais métricas tornarão seu usuário bem-sucedido e com o que eles podem estar preocupados quando se trata de “atingir seus números”. Isso pode ajudar sua equipe de marketing a identificar quais recursos destacar.

O que procurar na resposta

Por qual(is) métrica(s) sua persona é responsável? Quais números, gráficos ou gráficos em cascata eles observam todos os dias?

11. Quais conhecimentos e ferramentas você utiliza em seu trabalho?

Entender quais produtos eles adoram (e odeiam) usar pode ajudá-lo a identificar pontos em comum em seu próprio produto (e ajustar seu posicionamento de acordo). Você também pode entender como seu produto se integra à pilha de tecnologia pré-existente.

O que procurar na resposta

Quais aplicativos e ferramentas os compradores usam todos os dias? Toda semana? Quanto eles gostam dessas ferramentas existentes?

Perguntas sobre as metas do comprador

12. Pelo que você é responsável?

Isso vai além das métricas em que são medidos. Sua equipe deve saber quais são suas principais responsabilidades de trabalho. Com esse conhecimento, você pode explicar melhor como sua oferta facilita a vida dos compradores.

Você também pode identificar maneiras de ajudar sua persona a atingir seus objetivos e superar seus desafios.

O que procurar na resposta

Qual é o seu objetivo principal no trabalho? E quanto ao seu objetivo secundário? Quais são suas responsabilidades diárias? Responsabilidades trimestrais? Responsabilidades anuais?

13. Quais são seus maiores desafios?

Você está no negócio porque está resolvendo um problema para seu público-alvo. Como esse problema afeta seu dia-a-dia? Entre em detalhes e concentre-se nas nuances que ilustram como esse problema os faz sentir.

Por exemplo, digamos que sua empresa venda software de impostos pessoais diretamente aos consumidores. Uma de suas personas pode ser um preparador de impostos pela primeira vez. Quais são os pontos problemáticos dos preparadores fiscais de primeira viagem? Eles provavelmente estão intimidados pela perspectiva de fazer seus impostos sozinhos pela primeira vez, sobrecarregados por um código tributário que não entendem e confusos sobre por onde começar. Esses pontos problemáticos diferem daqueles de um preparador de impostos experiente.

Tente criar citações reais para se referir a esses desafios. Por exemplo, “No passado, era difícil conseguir a adoção de novas tecnologias em toda a empresa” ou “Não tenho tempo para treinar novos funcionários em um milhão de bancos de dados e plataformas diferentes”.

O que procurar na resposta

Quais são os diferentes desafios para a demografia? Como os pontos de dor variam de acordo com a antiguidade e o nível de experiência? Como esses desafios afetam sua vida diária?

14. O que significa ser bem-sucedido em sua função?

As empresas que dedicam tempo para entender o que torna suas personas bem-sucedidas provavelmente desfrutarão de comunicações mais eficazes das equipes de vendas e marketing.

O que procurar na resposta

O que você pode fazer para que suas personas pareçam boas? Quais recursos do seu produto já os ajudam a atingir seus objetivos?

Perguntas sobre como os compradores aprendem

15. Como você aprende novas informações para o seu trabalho?

Se você vai comercializar e vender para essas personas, precisa entender como elas consomem informações. Mergulhe na qualificação necessária no trabalho, bem como no desenvolvimento profissional que seu comprador buscava. Seu objetivo deve ser entender melhor o estilo de aprendizagem deles.

O que procurar na resposta

Eles vão online, preferem aprender pessoalmente ou pegam jornais e revistas? Se eles são aprendizes online, eles visitam as redes sociais? Para o Google? Em quais fontes eles mais confiam – amigos, familiares, colegas de trabalho ou especialistas do setor?

16. De quais associações e redes sociais você participa?

Você já deve investir tempo e recursos em marketing de mídia social. Identifique as associações e redes sociais onde seus compradores passam o tempo. Em seguida, você pode priorizar quais contas criar e quais conversas participar.

O que procurar na resposta

A quais reuniões presenciais ou comunitárias os compradores participam? Como esses encontros são promovidos? O que eles aprendem com esses eventos?

Quais plataformas de mídia social seus compradores preferem? Quanto tempo eles passam nessas plataformas? Quais recursos da plataforma eles realmente usam?

17. Quais publicações ou blogs você lê?

Para montar um dia típico em sua vida, descubra onde eles vão regularmente para se manter informados. Se você sabe como eles preferem coletar informações, você pode se fazer presente nesses pontos. O próximo passo é estabelecer credibilidade nessas comunidades.

O que procurar na resposta

Que revistas ou agências de notícias eles lêem? Existem blogs que eles freqüentam? A quais líderes de pensamento confiáveis ​​eles recorrem?

Perguntas sobre suas preferências de compras

18. Descreva uma compra recente.

Você deve entender o processo de avaliação de seus compradores ao fazer uma compra. Como eles decidem o que compram?

Se você conseguir antecipar as objeções que sua persona terá, poderá estar preparado para elas no processo de vendas. Você também poderá educá-los em seu material de marketing para ajudar a dissipar os medos imediatamente.

O que procurar na resposta

Por que você considerou uma compra, qual foi o processo de avaliação e como você decidiu comprar esse produto ou serviço?

É a primeira vez que compram um produto ou serviço do seu tipo? Se não, o que os levou a trocar de produtos ou serviços? O que pode torná-los reticentes em comprar de fornecedores em seu setor?

19. Você usa a internet para pesquisar fornecedores ou produtos? Se sim, como você busca informações?

Essas perguntas ajudarão você a determinar em quais fontes de informação seu comprador confia. Isso pode ajudá-lo a identificar que tipo de comentários você gostaria de obter. Você também pode planejar seu material de marketing adequadamente.

O que procurar na resposta

Quais caminhos eles estão usando para encontrar novas informações? Eles pesquisam online, veja sites de avaliação, perguntar a seus amigos e familiares, ou fazer outra coisa?

20. Como você prefere interagir com os fornecedores?

Você deve conhecer as melhores maneiras de entrar em contato com potenciais compradores. A partir daí, você pode entender como eles querem interagir com você – e com que frequência. A experiência de compra do seu produto deve estar alinhada com as expectativas da sua persona.

O que procurar na resposta

Como deve ser a experiência de vendas deles? É consultivo? Quanto tempo eles esperam gastar com um vendedor? Eles antecipam uma reunião presencial ou preferem conduzir o processo de vendas online ou por telefone?

Qual é o próximo?

Depois de passar por este exercício e resolver quaisquer questões remanescentes sobre o que faz sua persona funcionar, navegue por algumas imagens de banco de imagens e encontre uma imagem real para associar à sua persona. Passar por este exercício força você a esclarecer uma imagem de seu público-alvo na mente de toda a sua organização que ajudará a manter sua mensagem consistente.

Outro exercício útil é praticar a capacidade de identificar sua persona de comprador para que você possa personalizar suas comunicações. Como você saberá quando estiver falando com essa persona? É o cargo deles?

Depois de estabelecer não apenas quem é sua persona, mas também como identificá-la quando encontrar uma ou outra, seus funcionários poderão manter uma voz consistente que ainda é personalizada para cada pessoa com quem conversar.

Em seguida, use nosso modelo de persona gratuito para download para organizar as informações que você coletou sobre sua persona. Compartilhe esses slides com o resto de sua empresa para que todos possam se beneficiar da pesquisa que você fez e desenvolver uma compreensão profunda da pessoa (ou pessoas) que estão sendo direcionadas todos os dias no trabalho.

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• Fonte: https://blog.hubspot.com/marketing/buyer-persona-questions