TAM (Total Addressable Market) is een lastig concept. Aan de ene kant moet je, om een ​​decacorn of een eenhoorn te bouwen, een grote markt aanboren. TAM is belangrijk, en als je niet op een markt van $20 miljard tot $50 miljard+ speelt, is het moeilijk om $1Bin ARR te bereiken. Uiteindelijk is dit de reden waarom 70% van de toonaangevende SaaS-bedrijven feitelijk slechts nieuwkomers zijn op oude, grote markten:

Aan de andere kant betreden de meeste startups geen erg druk deel van een markt, of herdefiniëren ze een markt. Omdat de grote delen van grote markten al behoorlijk druk zijn. Of ze zien een ruimte die vandaag de dag klein is, een stuk groter worden naarmate deze SaaS- of Cloud-ified wordt.

Okta is vandaag de dag bijvoorbeeld een cloudleider met meer dan $30 miljard. Maar het is veel groter in ARR dan allen zijn pre-Cloud-leveranciers in zijn ruimte gecombineerd. 

Toch snapten veel durfkapitaalbedrijven het in eerste instantie niet, zoals CEO Todd McKinnon opmerkte. Wat hem tot op de dag van vandaag frustreert:

[Ingesloten inhoud]

En VC's moeten op eenhoorns en decacorns jagen om te overleven. Meer over waarom dat waar is hier. Ze zijn dus op zoek naar grote TAM's. Zeer grote TAM's. Vaak $ 100 miljard + TAM's.

Dus wat doe je om VC's enthousiast te maken als je een eenhoorn van €100 miljoen+ ARR / €1 miljard+ in een ruimte ziet, maar de nominale TAM vandaag de dag gewoon niet zo groot is? Een paar gedachten, die gecombineerd kunnen worden:

• Bouw een duidelijk model tot $100 miljoen ARR, idealiter $300 miljoen ARR, met de tractie en het product dat je wel hebt.  Bewijs dat je met iets hogere ACV's en een veel hogere marktpenetratie gemakkelijk een ARR van $ 100 miljoen en meer kunt bereiken. Dat zal helpen. Meer daarover hier. En wees ook duidelijk waarom concurrenten die nooit naar een ARR van $ 100 miljoen of meer zijn opgeschaald, gewoon … niet groot genoeg dachten.
• Toon op zijn minst een paar vroege bewijspunten over hoe u uw TAM kunt laten groeien - niet alleen met dia's.  Er zijn er twee die in veel gevallen goed werken.  De eerste is vaak het toevoegen van een teameditie en/of enterprise-editie. Met meerdere gebruikers per account is de dealgrootte hier vaak 10x-30x groter dan voorheen. Nog even over die wiskunde hier.  Het tweede bewijspunt is het daadwerkelijk lanceren van een productuitbreiding. Naar een ander segment of een andere categorie.  Alleen dia's zijn vaak niet genoeg. Maar als je in de begindagen zelfs maar een kleine tractie kunt laten zien in een grotere TAM via een grote productsuite, kan dat meer dan genoeg zijn om VC's te overtuigen. En je moet deze uitbreidingen lanceren, niet alleen maar mock-ups laten zien of erover praten. Zelfs als het gebruik aanvankelijk laag is, bewijst het lanceren van de functies in productie dat u over een team beschikt dat flexibel genoeg is om uw TAM te laten groeien.
• Laat zien hoe iedere klant in een grote markt dat kan werkelijk gebruik uw product. Als je 10% marktaandeel krijgt in een grote markt, tegen een fatsoenlijke prijs per stoel, is dat daar $100 miljoen ARR. Zelfs als ze vandaag de dag nog niet zoveel van die categorie software kopen... nog niet.
• Praat met nog meer VC's dan je had gepland. Hoe duisterder uw TAM is, hoe moeilijker het is om durfkapitaalfinanciering aan te trekken. Maar als je vroege tractie en model sterk zijn, en je hebt een aantal vroege bewijzen dat je TAM groter kan zijn... uiteindelijk zal iemand dat misschien geloven. Dus plan gewoon om met nog meer VC's te praten dan je had verwacht. En het duurt langer. Raak niet te ontmoedigd. En follow-up met meer tractie in proefpunten gedurende een aantal maanden. In de loop van de tijd meer tractie tonen dan verwacht is het beste tegenargument voor iedereen die beweert dat uw TAM te klein is.

Tegen de tijd dat je bij Serie B en verder komt, heb je meer nodig dan een duidelijk model en een vroege editie of productlancering. Maar deze kunnen tijdens de Seed- en Series A-dagen vaak genoeg zijn om investeerders te overtuigen om met jou op de eenhoornreis te gaan. Zelfs als je TAM vandaag niet zo groot is.

Ik heb dit zelf meegemaakt. Nog een beetje dieper duiken hier:

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoData.Network Verticale generatieve AI. Versterk jezelf. Toegang hier.
• PlatoAiStream. Web3-intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• PlatoESG. carbon, CleanTech, Energie, Milieu, Zonne, Afvalbeheer. Toegang hier.
• Plato Gezondheid. Intelligentie op het gebied van biotech en klinische proeven. Toegang hier.
• Bron: https://www.saastr.com/what-to-do-if-your-tam-is-too-small-for-vcs/