Introductie

De verkoopwereld evolueert voortdurend, en in dit dynamische landschap is het vermogen om potentiële klanten nauwkeurig te identificeren en te begrijpen belangrijker dan ooit. Dit is waar het concept van leadkwalificatie, een hoeksteen van effectieve verkoopstrategieën, in het spel komt. In wezen fungeert leadkwalificatie als een filter, waardoor verkoopteams een groep potentiële klanten kunnen doorzoeken om degenen te identificeren die het meest waarschijnlijk een aankoop zullen doen. Het gaat erom onderscheid te maken tussen 'hete' leads, klaar voor conversie, en 'koude' leads, die mogelijk meer verzorging nodig hebben of helemaal geen conversie vereisen.

Deze blog gaat in op de nuances van het BANT-framework, een gerenommeerde methode voor leadkwalificatie. BANT, een acroniem voor Budget, Authority, Need en Timeline, is een gestructureerde aanpak die leads beoordeelt op basis van deze kritische dimensies. We zullen onderzoeken hoe elk element (het begrijpen van het budget van een potentiële klant, het identificeren van de beslissers, het herkennen van hun specifieke behoeften en het bepalen van de tijdlijn voor aankoop) een cruciale rol speelt bij het kwalificeren van leads.

Bovendien zullen we illustreren hoe de integratie van dit raamwerk met geautomatiseerde workflows, waarbij gebruik wordt gemaakt van tools van platforms zoals Nanonets Workflows, de efficiëntie ervan aanzienlijk kan verbeteren. Of u nu nieuw bent bij BANT of uw verkooptechnieken wilt verfijnen, deze gids biedt bruikbare inzichten om het BANT-framework effectief te implementeren, mogelijk gemaakt door automatisering.

Waarom is leadkwalificatie belangrijk?

Waarom is leadkwalificatie belangrijk? Stel je voor dat je op schattenjacht gaat zonder kaart en willekeurig gaat graven in de hoop iets waardevols te vinden. Het is een wisselvallige aanpak die inefficiënt en vermoeiend is. Leadkwalificatie is als het hebben van die schatkaart. Het begeleidt uw verkoopinspanningen en helpt u zich te concentreren op de gebieden waar u waarschijnlijk de 'schat' zult vinden, in dit geval de potentiële klanten die perfect passen bij wat u aanbiedt. Dit proces zorgt ervoor dat uw tijd en middelen strategisch worden geïnvesteerd in het benaderen van potentiële klanten die niet alleen geïnteresseerd zijn, maar ook het best gepositioneerd zijn om een ​​aankoop te doen.

BANT-kader voor leadkwalificatie

Laten we nu eens een populaire methode voor leadkwalificatie onderzoeken, genaamd BANT. De afkorting BANT staat voor Budget, Authority, Need en Timeline. Dit is wat elk van deze termen in eenvoudige bewoordingen betekent:

• Budget: Hoeveel wil of kan de potentiële klant uitgeven? Dit helpt om te begrijpen of ze uw product of dienst kunnen betalen.
• Autoriteit: Heeft de persoon met wie u praat de macht om de aankoopbeslissing te nemen? Als u dit weet, weet u zeker dat u met de juiste persoon te maken heeft.
• Noodzaak: Wat is de behoefte van de klant waaraan jouw product of dienst kan voldoen? Dit helpt om te bepalen of wat u aanbiedt goed bij hen past.
• Timeline: Wanneer is de klant van plan de aankoop te doen? Deze informatie helpt bij het begrijpen van hun urgentie of koopbereidheid.

In de praktijk verzamelen we voor elke potentiële klant of 'lead' informatie over deze vier aspecten. Hier is een entiteit-relatiediagram dat een dataset van leads illustreert met BANT-gegevens (Budget, Authority, Need, Timeline). Elke lead is gekoppeld aan BANT-attributen.

Op basis van gegevens uit het verleden met historische aanknopingspunten of onze domeinexpertise in het veld stellen we nu specifieke criteria op voor elk BANT-element. Vervolgens passen we deze criteria toe op de informatie die we over elke lead hebben om deze te filteren. De leads die aan deze criteria voldoen, worden als 'gekwalificeerd' beschouwd. Met andere woorden, zij zijn de ‘hot’ leads – degenen die het meest waarschijnlijk een aankoop zullen doen en klant zullen worden.

Hoe u uw BANT-framework kunt maken

Het implementeren van het BANT-framework in uw verkoopproces is een strategische manier om de kwalificatie van leads te verbeteren en de efficiëntie te verbeteren. Hier vindt u een stapsgewijze handleiding over hoe uw verkoopteam aan de slag kan gaan, zelfs als uw team nog niet eerder een gestructureerd raamwerk heeft gebruikt:

1. BANT begrijpen en uw team voorbereiden

• Leid uw team op: Begin met het trainen van uw verkoopteam over waar BANT voor staat: Budget, Autoriteit, Behoefte en Tijdlijn. Leg het belang van elk onderdeel uit in de context van uw producten of diensten.
  • Budget: Als u het budget van een potentiële klant kent, kunt u begrijpen of hij of zij uw product of dienst kan betalen. Dit voorkomt dat u tijd verspilt aan leads die vanwege financiële beperkingen niet worden geconverteerd. Het is alsof je weet hoeveel iemand bereid is uit te geven voordat je een product aanbeveelt, en ervoor zorgt dat het binnen hun prijsklasse valt.
  • Autoriteit: Het is cruciaal om met de persoon te praten die 'ja' kan zeggen tegen de aankoop. Stel je voor dat je ergens toestemming voor probeert te krijgen. Je vraagt ​​het aan de verantwoordelijke persoon, en niet zomaar aan iemand anders. Op deze manier vermijdt uw verkoopteam tijdverspilling met mensen die de uiteindelijke beslissing niet kunnen nemen, waardoor hun inspanningen efficiënter worden.
  • Noodzaak: Als u de specifieke behoeften of problemen van de prospect begrijpt, kunt u uw pitch afstemmen op de manier waarop uw product of dienst deze problemen kan oplossen. Het vergroot de kans dat de lead waarde ziet in uw aanbod. Je gedraagt ​​je als een arts die de symptomen van een patiënt begrijpt en het juiste medicijn voorschrijft.
  • Tijdlijn: Weten wanneer een prospect van plan is te kopen, helpt bij het prioriteren van leads en het optimaliseren van vervolgstrategieën. Het helpt om de inspanningen te concentreren op degenen die klaar zijn om binnenkort een beslissing te nemen. Het is vergelijkbaar met weten wanneer iemand van plan is te eten voordat je hem of haar een maaltijd aanbiedt. Je zou geen lunch aanbieden aan iemand die nog niet zoveel honger heeft, of iemand die net gegeten heeft.

2. De juiste vragen stellen om het BANT-formulier in te vullen

Het uitbreiden van de soorten vragen die in elke BANT-categorie moeten worden gesteld, vereist een zorgvuldige aanpak die tact en grondigheid combineert. Hier volgt een inleidende uitleg over hoe u deze vragen kunt formuleren en stellen, met voorbeelden:

• Budgetvragen
  • Objectief: Om inzicht te krijgen in de financiële draagkracht en de bereidheid van de prospect om in uw oplossing te investeren.
  • Hoe te vragen: Begin met algemene, open vragen en wordt vervolgens geleidelijk specifieker. Het is belangrijk om een ​​comfortabele sfeer te creëren, zodat de prospect zich niet onder druk gezet voelt.
    • Voorbeeld 1: “Kunt u mij een idee geven van het budget dat u voor dit soort oplossingen heeft uitgetrokken?” Deze vraag is niet opdringerig en stelt de prospect in staat een bereik of een margecijfer te geven.
    • Voorbeeld 2: “Wat voor soort investering heeft uw bedrijf gedaan in eerdere soortgelijke projecten?” Deze vraag helpt u hun historische bestedingspatronen te begrijpen, waardoor u inzicht krijgt in hun budgetverwachtingen.
• Autoriteitsvragen
  • Objectief: Om de beslissers te identificeren en het besluitvormingsproces te begrijpen.
  • Hoe te vragen: Deze vragen moeten worden geformuleerd om informatie te verzamelen zonder dat de prospect zich buitenspel gezet voelt.
    • Voorbeeld 1: “Wie wordt de belangrijkste beslisser voor dit project? Ik wil er graag voor zorgen dat al hun zorgen worden weggenomen.” Deze vraag identificeert rechtstreeks de beslisser en toont tegelijkertijd respect voor zijn of haar rol.
    • Voorbeeld 2: “Kunt u mij door het typische besluitvormingsproces voor een dergelijke aankoop in uw organisatie leiden?” Dit geeft een holistisch beeld van het proces en identificeert de belangrijkste spelers.
• Vragen nodig
  • Objectief: Om de specifieke uitdagingen en vereisten van de prospect te begrijpen.
  • Hoe te vragen: Focus op open vragen die de prospect aanmoedigen om gedetailleerde informatie te delen.
    • Voorbeeld 1: “Wat zijn de belangrijkste uitdagingen die u hoopt op te lossen met onze oplossing?” Dit nodigt de prospect uit om zijn pijnpunten openlijk te bespreken.
    • Voorbeeld 2: “Welke van de functies die wij aanbieden, vindt u het meest relevant voor uw behoeften?” Dit helpt bij het peilen van hun interesse en het prioriteren van de functies die zij belangrijk vinden.
• Tijdlijnvragen
  • Objectief: Om de urgentie en het verwachte tijdsbestek voor de aankoop en implementatie te bepalen.
  • Hoe te vragen: Vragen moeten eenvoudig en toch flexibel genoeg zijn om tegemoet te komen aan de planning en beperkingen van de prospect.
    • Voorbeeld 1: “Heeft u een specifieke tijdlijn in gedachten voor de implementatie van deze oplossing?” Dit geeft een duidelijk beeld van de urgentie of planning ervan.
    • Voorbeeld 2: “Zijn er externe factoren, zoals gebeurtenissen of begrotingscycli, die uw tijdlijn voor deze beslissing beïnvloeden?” Hiermee wordt de externe druk aangepakt waarmee zij mogelijk te maken krijgen, wat van cruciaal belang kan zijn voor het begrijpen van hun tijdlijn.
• Extra tips
  • Bouw eerst een rapport op: Voordat u in BANT-vragen duikt, moet u een verbinding tot stand brengen met de prospect. Dit maakt het voor hen gemakkelijker om informatie te delen.
  • Luister actief: Let op de reacties van de prospect. Hun antwoorden kunnen leiden tot vervolgvragen die diepere inzichten opleveren.
  • Contextualiseer vragen: Pas uw vragen aan op basis van de branche, de grootte van het bedrijf of de rol van de persoon met wie u spreekt. Hiermee laat je zien dat je je huiswerk hebt gedaan en oprecht geïnteresseerd bent in hun specifieke situatie.
  • Wees adaptief: Als een potentiële klant aarzelt om een ​​vraag direct te beantwoorden, wees dan flexibel en probeer een andere aanpak of bekijk de vraag later in het gesprek rustig opnieuw.
• Rollenspel en scenario's: Gebruik rollenspeloefeningen om verkoopgesprekken te simuleren. Hierdoor raakt uw team vertrouwd met het stellen van de juiste vragen.

3. Het BANT-formulier ontwerpen

Het ontwerpen van een effectief BANT-formulier omvat het selecteren van het juiste type gegevensvelden voor elke BANT-variabele om de benodigde informatie nauwkeurig en efficiënt vast te leggen. Laten we eens kijken naar de mogelijke opties voor elke BANT-variabele.

• Budget
  • Bereikselectie: Geef vooraf gedefinieerde bereiken op, zoals '<$10,000', '$10,000-$50,000', '>$50,000', enz. Dit helpt bij het snel categoriseren van leads op budgetgrootte.
• Autoriteit
  • Meerkeuzevragen: deze zijn ideaal om de rol van de contactpersoon te identificeren. Mogelijke opties zijn 'Beslisser', 'Beïnvloeder', 'Eindgebruiker', 'Consultant', enz.
  • Hiërarchische selectie: Als het besluitvormingsproces meerdere lagen omvat, kan een hiërarchische selectie helpen identificeren waar de contactpersoon zich in de beslissingshiërarchie bevindt.
    • Uitvoerend leiderschap (bijv. CEO, CFO, CTO)
    • Afdelingshoofd (bijvoorbeeld hoofd IT, hoofd Marketing)
    • Teamleider/manager
    • Individuele Inzender
• Noodzaak
  • Selectievakjes: laat leads kiezen uit een lijst met veelvoorkomende uitdagingen of behoeften die uw product/dienst aanpakt, en ontvang een dekkingspercentage.
  • Likertschaal: om de intensiteit of prioriteit van elke behoefte te meten (bijvoorbeeld 'Niet belangrijk', 'Enigszins belangrijk', 'Zeer belangrijk').
• Timeline
  • Radio knoppen: voor een duidelijkere selectie van een tijdsbestek met één keuze. Gebruik vooraf gedefinieerde tijdsbereikopties zoals 'Binnen 1 maand', '1-3 maanden', '3-6 maanden', '6 maanden of meer'. Dit helpt bij het begrijpen van de urgentie.

4. Implementeer BANT in uw verkoopproces

• Integreer BANT in CRM: Voeg BANT-velden toe aan uw Customer Relationship Management (CRM)-systeem om leads efficiënt te volgen en te evalueren.
• Regelmatige evaluatie en update: Zorg ervoor dat uw team de BANT-informatie in het CRM regelmatig bijwerkt naarmate ze verder komen in de gesprekken met leads.

5. Evalueer de kwaliteit van leads

Men kan nu kiezen voor binaire leadkwalificatie of leadscoring om 'hot' leads te krijgen.

Kwalificatie van binaire leads

Binaire leadkwalificatie is een eenvoudige 'ja' of 'nee'-aanpak. Het gaat om het instellen van specifieke criteria voor elke BANT-variabele, en een lead moet aan al deze criteria voldoen om als gekwalificeerd te worden beschouwd.

• Stel duidelijke normen voor elke BANT-categorie. Budget kan bijvoorbeeld een minimumdrempel hebben, Autoriteit vereist dat de contactpersoon een 'beslisser' of 'helper' is, de behoefte sluit nauw aan bij de kenmerken van uw product en de tijdlijn bevindt zich binnen een actieperiode zoals de komende drie maanden.
• Een lead is gekwalificeerd als deze aan al deze normen voldoet. Als ze zelfs maar in één categorie tekortschieten, zijn ze niet gekwalificeerd.
• Stel dat u hoogwaardige softwareoplossingen verkoopt. Uw binaire criteria kunnen zijn: budget van meer dan $ 50,000; Autoriteit met een Director-niveau of hoger; Behoefte aan specifieke geavanceerde functies; Tijdlijn voor aankoop binnen het volgende kwartaal. Een lead die aan al deze criteria voldoet, wordt gemarkeerd als 'gekwalificeerd'.

Leadscores

Leadscoring is genuanceerder dan binaire kwalificatie. Het kent verschillende gewichten toe aan verschillende BANT-elementen op basis van hun belang, waardoor een score ontstaat die het algehele kwalificatieniveau van de lead weerspiegelt.

• Gewichten moeten gebaseerd zijn op uw verkoopstrategie en historische gegevens. Als budget doorgaans de belangrijkste beslissende factor is, geef dit dan een hoger gewicht. Als het niveau van de beslisser (autoriteit) cruciaal is, verhoog dan het gewicht ervan.
• Laten we, verdergaand met de verkoop van softwareoplossingen, gewichten toekennen
  • Begroting: 30 punten
  • Autoriteit: 25 punten
  • Benodigd: 25 punten
  • Tijdlijn: 20 punten
• Bepaal vervolgens hoe punten binnen elke categorie worden toegekend. Bijvoorbeeld:
  • Budget:
    • Meer dan $ 100,000: 30 punten
    • $50,000 – $100,000: 15 punten
    • Onder $ 50,000: 0 punten
  • Autoriteit:
    • Executive op C-niveau: 25 punten
    • Directeur: 20 punten
    • Beheerder: 15 punten
    • Overige: 0 punten
  • Noodzaak:
    • Perfecte match: 25 punten
    • Gedeeltelijke wedstrijd: 15 punten
    • Lage wedstrijd: 5 punten
  • Timeline:
    • Binnen 3 maanden: 20 punten
    • 4-6 maanden: 10 punten
    • Meer dan 6 maanden: 5 punten
• Gebruik de formule om de totale leadscore te berekenen door de toegekende punten in elke categorie bij elkaar op te tellen: Totale score = budgetpunten + autoriteitspunten + behoeftepunten + tijdlijnpunten
• Laten we de score voor een hypothetische lead berekenen:
  • Budget: $ 100,000 (verdient 30 punten)
  • Autoriteit: Manager (verdient 15 punten)
  • Noodzaak: Perfecte match (verdient 25 punten)
  • Timeline: Binnen de komende 6 maanden (verdient 10 punten)
  • Totale score = 30 + 15 + 25 + 10 = 80

Met behulp van dit scoresysteem krijgen leads met hogere scores prioriteit, omdat de kans groter is dat ze converteren op basis van de criteria die zijn vastgelegd in uw verkoopstrategie. Het is een kwantitatieve manier om de kwaliteit van leads te beoordelen, waardoor objectievere besluitvorming in het verkoopproces mogelijk wordt.

In beide benaderingen worden leads gecategoriseerd op basis van hoe goed ze bij uw ideale klantprofiel passen. Binaire kwalificatie is meer zwart-wit en biedt een duidelijke beslissing, terwijl lead scoring een gradueel inzicht geeft in hoe dicht elke lead bij de ideale klant zit. Deze methoden helpen bij het prioriteren van vervolgacties, zodat het verkoopteam zijn inspanningen kan richten op de plek waar de kans op succes het grootst is.

6. Feedbacklus

Het implementeren van een feedbackloop is essentieel voor het verfijnen en optimaliseren van het BANT-framework. Hierbij gaat het om het regelmatig verzamelen en analyseren van feedback van uw verkoopteam over hun ervaringen met het BANT-proces.

• Regelmatige vergaderingen: Plan periodieke bijeenkomsten waar het verkoopteam hun ervaringen met het BANT-framework kan bespreken. Moedig een open dialoog aan over wat werkt en wat niet.
• Analyseer verkoopgegevens: Bekijk de prestatiegegevens om te zien hoe goed leads die hoog scoorden in het BANT-proces, converteren. Dit kan helpen bepalen of bepaalde BANT-criteria meer indicatief zijn voor verkoopsucces dan andere.
• Pas de BANT-criteria aan: Op basis van de feedback en data-analyse de nodige aanpassingen maken aan de BANT-criteria en het scoresysteem. Dit kan betekenen dat bepaalde elementen opnieuw moeten worden gewogen of dat de gestelde vragen moeten worden verfijnd.
• Continu lerende: Moedig het verkoopteam aan om BANT te zien als een evoluerend hulpmiddel. Regelmatige updates en verfijningen op basis van daadwerkelijke verkoopervaringen zullen het in de loop van de tijd effectiever maken.

7. Oefening historische analyse (optioneel maar aanbevolen)

Het uitvoeren van een historische analyse kan aanzienlijk helpen bij het begrijpen van de effectiviteit van uw nieuw gecreëerde BANT-framework.

• Verzamel historische verkoopgegevens: Het verkoopteam moet hun eerste gesprekken en ontmoetingen met historische leads opnieuw bekijken. Het doel is om de BANT-velden met terugwerkende kracht in te vullen op basis van deze vroege interacties. Het is alsof je een puzzel in elkaar zet met behulp van aanwijzingen uit je eerdere verkoopervaringen.
• BANT met terugwerkende kracht toepassen: Zodra de BANT-formulieren zijn ingevuld voor minimaal 100-200 historische leads, gebruikt u de huidige BANT-criteria om deze leads te scoren of te classificeren alsof ze vandaag worden geëvalueerd.
• Vergelijk met werkelijke resultaten: Kijk naar het uiteindelijke resultaat van deze leads – of ze nu in klanten zijn omgezet of niet. Deze vergelijking zal onthullen hoe nauwkeurig het BANT-raamwerk hun potentieel zou hebben voorspeld.
• Verfijn het BANT-framework: Verfijn het raamwerk op basis van de analyse.

Door deze stappen te implementeren kan uw verkoopteam het BANT-framework niet alleen effectiever overnemen, maar het ook voortdurend verfijnen om het beter af te stemmen op uw klantprofielen en marktdynamiek.

8. Zorg voor minder gekwalificeerde leads

Ook na de implementatie van het BANT-framework kom je leads tegen die niet helemaal aan de gestelde criteria voldoen. Deze minder gekwalificeerde leads kunnen nu worden gekoesterd. Dit omvat het implementeren van strategieën om hen betrokken te houden en hen geleidelijk naar kwalificatie te leiden.

• Segmentatie: Begin met het categoriseren van minder gekwalificeerde leads op basis van de BANT-criteria waarin ze tekortschieten. Dit helpt bij het effectiever afstemmen van uw nurturing-strategieën.
• Gerichte inhoud: Creëer inhoud die de specifieke hiaten van elk segment aanpakt. Bijvoorbeeld -
  • Budget: Maak een blogpost of infographic die de kostenbesparingen en ROI op de lange termijn van uw product of dienst schetst. Dit kan de lead helpen de waarde te begrijpen en een hoger budget te rechtvaardigen. Een artikel met de titel "ROI maximaliseren: hoe investeren in [uw product] op de lange termijn geld bespaart".
  • Autoriteit: Ontwikkel een beknopte, overtuigende presentatie of one-pager die de lead kan delen met hogere leidinggevenden. Deze inhoud moet de voordelen van uw product duidelijk verwoorden. Een downloadbare PDF-gids met de titel “De voordelen van [uw product] presenteren aan uw managementteam”.
  • Behoefte: Stel dat de lead niet zeker weet hoe uw product/dienst aan zijn specifieke behoeften voldoet. Deel casestudy's of getuigenissen van eerdere klanten, vooral klanten met vergelijkbare achtergronden of behoeften. Dit laat zien hoe uw product soortgelijke uitdagingen met succes heeft aangepakt. Een casestudyvideo waarin een tevreden klant met vergelijkbare behoeften wordt getoond, waarin wordt besproken hoe uw product heeft geholpen bij het oplossen van hun probleem.
  • Tijdlijn: Zorg voor inhoud die uw product onder de aandacht houdt en de leiding informeert over de voordelen van een tijdige implementatie. Dit kunnen artikelen zijn over trends in de sector die de urgentie aantonen van het adopteren van oplossingen zoals die van u. Een e-book- of blogserie met de titel “Vooruit blijven: waarom dit het juiste moment is om [uw product] te implementeren”.
• Gepersonaliseerde e-mailcampagnes: Ontwikkel e-mailreeksen die langzaam de waarde van uw aanbod opbouwen. Neem casestudy's, getuigenissen en branche-inzichten op die relevant zijn voor het segment van elke lead.
• Regelmatige vervolggesprekken: Plan periodieke telefoongesprekken om contact op te nemen met deze leads, hen op de hoogte te houden van nieuwe aanbiedingen en inzicht te krijgen in eventuele veranderingen in hun behoeften of omstandigheden.

9. Extra punten voor een end-to-end procesconfiguratie

• Trainen op zachte vaardigheden: Leer uw team hoe u BANT-vragen op natuurlijke wijze in gesprekken kunt integreren zonder dat de prospect zich ondervraagd voelt.
• Regelmatige monitoring en analyse: Controleer regelmatig hoe goed leads die aan de BANT-criteria voldoen, in klanten worden omgezet. Deze analyse kan helpen bij het verfijnen van uw BANT-criteria.
• Integratie met marketinginspanningen: Werk samen met uw marketingteam om inhoud en campagnes te creëren die tegemoetkomen aan algemene behoeften en vragen met betrekking tot uw BANT-criteria.

Door deze stappen te volgen en uw aanpak voortdurend te verfijnen op basis van feedback en resultaten, kan uw verkoopteam het BANT-framework effectief implementeren en de kwaliteit van de leadkwalificatie verbeteren. Vergeet niet dat de sleutel is om het BANT-proces een natuurlijk onderdeel van uw verkoopgesprekken te maken, zodat uw potentiële klanten een soepele en informatieve ervaring krijgen.

Hoe u uw BANT-framework implementeert

Het implementeren van het BANT-framework in uw verkoopproces kan op verschillende manieren, variërend van handmatige tot volledig geautomatiseerde systemen.

Handmatig voorbeeld

• Lead voert een Google-formulier in en geeft e-mail en een geschikt tijdstip voor een verkoopgesprek op.
• De verkoper maakt de belgebeurtenis in Google Agenda op basis van de opgegeven tijd die door de lead wordt aangegeven.
• Zodra het gesprek voorbij is, maakt de verkoper een nieuw record aan in Hubspot CRM.
• De verkoper gebruikt vervolgens zijn subjectieve geheugen van de gespreksbespreking en het transcript van het verkoopgesprek om de velden Budget, Autoriteit, Behoefte en Tijdsbestek in het Hubspot CRM-record in te vullen.
• Op basis hiervan wordt het veld BANT_Qualified in het Hubspot CRM-record gevuld met True/False.

Workflow Automation

Laten we nu eens kijken hoe we dit kunnen automatiseren met behulp van Nanonets door een geautomatiseerde workflow te creëren die alle taken van de bovenstaande workflow voor ons uitvoert.

We voeren de beschrijving van de workflow die we hierboven hebben geschreven in als prompt in de workflowgenerator, en er wordt een geautomatiseerde workflow voor ons gestart op basis van onze beschrijving.

Workflowautomatisering met AI

Laten we het voorbeeld nemen van een workflow met een hogere complexiteit. Deze workflow maakt gebruik van leadscoring om leads te beoordelen, en we willen dit proces end-to-end voltooien.

• Lead vult een formulier in en geeft e-mail en een geschikt tijdstip voor een verkoopgesprek door.
• Verkoper maakt een nieuw record aan in Hubspot CRM.
• De verkoper maakt de belgebeurtenis in Google Agenda op basis van de opgegeven tijd die door de lead wordt aangegeven.
• Zodra het gesprek voorbij is, gebruikt de verkoper zijn subjectieve geheugen van het telefoongesprek en het transcript van het verkoopgesprek dat is opgehaald uit Gong om het BANT-formulier in te vullen met de velden Budget, Autoriteit, Behoefte en Tijdsbestek.
• De leadscore wordt dus door de verkoper berekend met behulp van het ingevulde BANT-formulier en een vooraf ingestelde formule met gewichten voor elk veld.
• De leadscore wordt handmatig bijgewerkt in het bijbehorende Hubspot CRM-record.

We voeren de beschrijving van de workflow die we hierboven hebben geschreven in als prompt in de workflowgenerator, en er wordt een geautomatiseerde workflow voor ons gestart op basis van onze beschrijving.

We gaan verder en authenticeren onze Google-, Hubspot- en Gong-accounts om de Nanonets-workflow toegang te geven tot de apps om de workflow te vergemakkelijken om gegevens op te halen en acties rechtstreeks binnen uw apps uit te voeren.

De workflow verloopt als volgt –

• Google-formulieren – Activeert een workflowrun wanneer het Google-formulier voor een verkoopgesprek wordt verzonden.
• Hubspot – Er wordt een nieuw Hubspot-record aangemaakt met de door de lead ingediende e-mail.
• Google Calendar – Er wordt een nieuwe agenda-afspraak gemaakt tussen de lead en de verkoper op basis van de aangegeven tijd.
• gong – De workflow wordt uitgesteld totdat de oproep plaatsvindt. Zodra het gesprek is afgerond, wordt het transcript van het verkoopgesprek opgehaald uit Gong
• Nanonetten AI – Nanonets AI leest het transcript en vult de BANT-velden op een gestructureerde manier in.
• Nanonetten AI – Nanonets AI gebruikt zelf geselecteerde (standaard) gewichten om tot een leadscore te komen, op basis van de BANT-gegevens die in de vorige stap uit het gesprekstranscript zijn gehaald. U kunt de leadscoreformule en de gewichten ook handmatig opgeven in de prompt.
• Hubspot – Het Hubspot-record dat in de tweede stap is gemaakt, wordt gevuld met deze leadscore.

Hier is een demo van de workflow in actie.

We hebben dit daadwerkelijk geïmplementeerd voor een case study! Laten we nu eens kijken naar de resultaten van geautomatiseerde leadscores in vergelijking met handmatige leadscores.

Casestudy van het BANT-raamwerk

Uitdaging: Verkoopteams worstelen vaak met het scoren van leads en besteden veel tijd aan handmatige processen die gevoelig zijn voor onvolledige informatie en subjectiviteit. Het BANT-framework (Budget, Authority, Need, Timeline) was weliswaar effectief, maar vergde traditioneel tijdrovende inspanningen en kon leiden tot vertekende leadscores.

Oplossing: Een Nanonets-workflow gecreëerd – waarbij AI wordt geïntegreerd om het leadkwalificatieproces te transformeren. Deze tool automatiseert de extractie en analyse van BANT-criteria uit verkoopgesprekken en biedt een gestroomlijnde, efficiënte aanpak voor het scoren van leads.

Workflow:

De workflow verloopt als volgt –

• Google-formulieren – Activeert een workflowrun wanneer het Google-formulier voor een verkoopgesprek wordt verzonden.
• Hubspot – Er wordt een nieuw Hubspot-record aangemaakt met de door de lead ingediende e-mail.
• Google Calendar – Er wordt een nieuwe agenda-afspraak gemaakt tussen de lead en de verkoper op basis van de aangegeven tijd.
• gong – De workflow wordt uitgesteld totdat de oproep plaatsvindt. Zodra het gesprek is afgerond, wordt het transcript van het verkoopgesprek opgehaald uit Gong
• Nanonetten AI – Nanonets AI leest het transcript en vult de BANT-velden op een gestructureerde manier in.
• Nanonetten AI – Nanonets AI gebruikt zelf geselecteerde (standaard) gewichten om tot een leadscore te komen, op basis van de BANT-gegevens die in de vorige stap uit het gesprekstranscript zijn gehaald. U kunt de leadscoreformule en de gewichten ook handmatig opgeven in de prompt.
• Hubspot – Het Hubspot-record dat in de tweede stap is gemaakt, wordt gevuld met deze leadscore.

Resultaten & Impact:

• Verbeterde precisie: Uit een onderzoek waarbij meer dan 1500 verkoopgesprekken werden vergeleken, bleek dat de workflow evenaarde of beter presteerde dan de AE's bij het identificeren van leads die waarschijnlijk zouden worden gesloten. Opvallend was dat het terugroeppercentage 81% bedroeg, aanzienlijk hoger dan de 41% van de handmatige beoordeling, terwijl het nauwkeurigheidspercentage vergelijkbaar was.

• Kortere cyclustijden: Leads met een score van 80+ door de AI-tool vertoonden 5-10% kortere sluitingscyclustijden, wat de efficiëntie van het verkoopteam verbeterde.

• Flexibel scoren: In tegenstelling tot binaire AE-beoordelingen biedt AI een genuanceerde scoreschaal van 1-100, waardoor meer op maat gemaakte verkoopbenaderingen mogelijk zijn.
• Efficiëntiewinsten: Verkoopteams rapporteerden snellere BANT-kwalificatie, eliminatie van onvolledige gegevensproblemen en meer tijd voor klantbetrokkenheid en productontwikkeling.

Conclusie: De workflow-automatisering van lead scoring betekende een aanzienlijke sprong voorwaarts in de verkoopefficiëntie, waarbij menselijke intuïtie werd gecombineerd met AI-precisie voor effectievere, klantgerichte strategieën.

Nanonetten voor workflowautomatisering

In de snelle zakelijke omgeving van vandaag onderscheidt workflowautomatisering zich als een cruciale innovatie, die bedrijven van elke omvang een concurrentievoordeel biedt. De integratie van geautomatiseerde workflows in de dagelijkse bedrijfsvoering is niet zomaar een trend; het is een strategische noodzaak. Daarnaast heeft de komst van LLM's nog meer mogelijkheden geopend voor de automatisering van handmatige taken en processen.

Welkom bij Nanonets Workflow Automation, waar AI-gestuurde technologie u en uw team in staat stelt om handmatige taken te automatiseren en binnen enkele minuten efficiënte workflows op te bouwen. Gebruik natuurlijke taal om moeiteloos workflows te creëren en te beheren die naadloos integreren met al uw documenten, apps en databases.

Ons platform biedt niet alleen naadloze app-integraties voor uniforme workflows, maar ook de mogelijkheid om aangepaste Large Language Models-apps te bouwen en te gebruiken voor geavanceerd tekstschrijven en het posten van reacties binnen uw apps. Tegelijkertijd blijft het garanderen van gegevensbeveiliging onze topprioriteit, met strikte naleving van de AVG-, SOC 2- en HIPAA-nalevingsnormen.

Om de praktische toepassingen van de workflowautomatisering van Nanonets beter te begrijpen, gaan we dieper in op enkele praktijkvoorbeelden.

• Geautomatiseerd klantondersteunings- en betrokkenheidsproces

• Ticketcreatie – Zendesk: de workflow wordt geactiveerd wanneer een klant een nieuw supportticket indient in Zendesk, waarmee wordt aangegeven dat hij hulp nodig heeft bij een product of dienst.
• Ticketupdate – Zendesk: Nadat het ticket is aangemaakt, wordt er onmiddellijk een geautomatiseerde update in Zendesk geregistreerd om aan te geven dat het ticket is ontvangen en wordt verwerkt, waarbij de klant een ticketnummer ter referentie krijgt.
• Informatie ophalen – Surfen op nanonetten: Tegelijkertijd doorzoekt de Nanonets Browsing-functie alle kennisbankpagina's om relevante informatie en mogelijke oplossingen te vinden met betrekking tot het probleem van de klant.
• Toegang tot klantgeschiedenis – HubSpot: Tegelijkertijd wordt HubSpot gevraagd om de eerdere interactierecords van de klant, de aankoopgeschiedenis en eventuele eerdere tickets op te halen om context te bieden aan het ondersteuningsteam.
• Ticketverwerking – Nanonets AI: Met de relevante informatie en klantgeschiedenis bij de hand verwerkt Nanonets AI het ticket, categoriseert het probleem en stelt mogelijke oplossingen voor op basis van vergelijkbare gevallen uit het verleden.
• Melding – Slack: Ten slotte wordt het verantwoordelijke ondersteuningsteam of individu via Slack op de hoogte gebracht met een bericht met de ticketgegevens, klantgeschiedenis en voorgestelde oplossingen, wat aanleiding geeft tot een snelle en geïnformeerde reactie.
• Geautomatiseerd probleemoplossingsproces

1. Initiële trigger – Slack-bericht: de workflow begint wanneer een medewerker van de klantenservice een nieuw bericht ontvangt in een speciaal kanaal op Slack, waarin een klantprobleem wordt aangegeven dat moet worden aangepakt.
2. Classificatie – Nanonetten AI: Zodra het bericht is gedetecteerd, komt Nanonets AI tussenbeide om het bericht te classificeren op basis van de inhoud en eerdere classificatiegegevens (uit Airtable-records). Met behulp van LLM's classificeert het het als een bug en wordt de urgentie bepaald.
3. Recordcreatie - Airtable: Na classificatie creëert de workflow automatisch een nieuw record in Airtable, een cloud-samenwerkingsservice. Dit record bevat alle relevante details uit het bericht van de klant, zoals klant-ID, probleemcategorie en urgentieniveau.
4. Teamopdracht – Luchttafel: Nadat de record is aangemaakt, wijst het Airtable-systeem vervolgens een team toe om het probleem op te lossen. Op basis van de classificatie van Nanonets AI selecteert het systeem het meest geschikte team – technische ondersteuning, facturering, klantsucces, enz. – om het probleem over te nemen.
5. Melding – Slack: Ten slotte wordt het toegewezen team op de hoogte gebracht via Slack. Er wordt een automatisch bericht naar het kanaal van het team gestuurd, waarin het team op de hoogte wordt gesteld van het nieuwe probleem, een directe link wordt gegeven naar het Airtable-record en wordt gevraagd om een ​​tijdige reactie.

• Geautomatiseerd vergaderplanningsproces

1. Eerste contact – LinkedIn: de workflow wordt gestart wanneer een professionele connectie een nieuw bericht op LinkedIn verzendt waarin hij interesse toont in het plannen van een vergadering. Een LLM parseert inkomende berichten en activeert de workflow als hij het bericht beschouwt als een verzoek voor een vergadering van een potentiële sollicitant.
2. Document ophalen – Google Drive: Na het eerste contact haalt het workflowautomatiseringssysteem een ​​vooraf opgesteld document op uit Google Drive dat informatie bevat over de vergaderagenda, het bedrijfsoverzicht of eventueel relevant briefingmateriaal.
3. Planning – Google Agenda: Vervolgens communiceert het systeem met Google Agenda om beschikbare tijden voor de vergadering te verkrijgen. Het controleert de agenda op open slots die aansluiten bij kantooruren (op basis van de locatie die is ontleed uit het LinkedIn-profiel) en heeft eerder ingestelde voorkeuren voor vergaderingen.
4. Bevestigingsbericht als antwoord – LinkedIn: Zodra er een geschikt tijdslot is gevonden, stuurt het workflowautomatiseringssysteem een ​​bericht terug via LinkedIn. Dit bericht bevat de voorgestelde tijd voor de vergadering, toegang tot het document dat is opgehaald uit Google Drive en een verzoek om bevestiging of alternatieve suggesties.

• Factuurverwerking in de crediteurenadministratie

• Ontvangst van factuur – Gmail: Een factuur wordt via e-mail ontvangen of naar het systeem geüpload.
• Gegevensextractie – Nanonetten OCR: Het systeem haalt automatisch relevante gegevens op (zoals leveranciersgegevens, bedragen, vervaldata).
• Gegevensverificatie – Quickbooks: De Nanonets-workflow verifieert de geëxtraheerde gegevens aan de hand van inkooporders en ontvangstbewijzen.
• Goedkeuringsroutering – Slack: De factuur wordt ter goedkeuring doorgestuurd naar de juiste manager op basis van vooraf gedefinieerde drempels en regels.
• Betalingsverwerking – Brex: Na goedkeuring plant het systeem de betaling volgens de voorwaarden van de leverancier en werkt het de financiële gegevens bij.
• Archiveren – Quickbooks: De voltooide transactie wordt gearchiveerd voor toekomstig gebruik en audittrails.

• Ondersteuning interne kennisbank

• Eerste onderzoek – Slack: Een teamlid, Smith, vraagt ​​in het #chat-with-data Slack-kanaal naar klanten die problemen ondervinden met de QuickBooks-integratie.
• Geautomatiseerde gegevensaggregatie – Nanonets Knowledge Base:
  • Ticket opzoeken – Zendesk: De Zendesk-app in Slack geeft automatisch een overzicht van de tickets van vandaag, wat aangeeft dat er voor sommige klanten problemen zijn met het exporteren van factuurgegevens naar QuickBooks.
  • Slap zoeken – Slack: Tegelijkertijd informeert de Slack-app het kanaal dat teamleden Patrick en Rachel actief de oplossing van de QuickBooks-exportbug in een ander kanaal bespreken, met een oplossing die naar verwachting om 4 uur live gaat.
  • Tickettracking – JIRA: De JIRA-app updatet het kanaal over een ticket gemaakt door Emily met de titel "QuickBooks-export mislukt voor QB Desktop-integraties", waarmee de status en oplossingsvoortgang van het probleem kan worden gevolgd.
  • Referentiedocumentatie – Google Drive: De Drive-app vermeldt het bestaan ​​van een runbook voor het oplossen van bugs met betrekking tot QuickBooks-integraties, waarnaar kan worden verwezen om de stappen voor probleemoplossing en oplossing te begrijpen.
  • Voortdurende communicatie en bevestiging van oplossingen – Slack: Naarmate het gesprek vordert, fungeert het Slack-kanaal als een realtime forum voor het bespreken van updates, het delen van bevindingen uit het runbook en het bevestigen van de implementatie van de bugfix. Teamleden gebruiken het kanaal om samen te werken, inzichten te delen en vervolgvragen te stellen om een ​​uitgebreid inzicht in het probleem en de oplossing ervan te garanderen.
  • Resolutie Documentatie en kennisdeling: Nadat de oplossing is geïmplementeerd, werken teamleden de interne documentatie in Google Drive bij met nieuwe bevindingen en eventuele aanvullende stappen die zijn genomen om het probleem op te lossen. Een samenvatting van het incident, de oplossing en eventuele geleerde lessen worden al gedeeld op het Slack-kanaal. Zo wordt de interne kennisbank van het team automatisch uitgebreid voor toekomstig gebruik.

De toekomst van bedrijfsefficiëntie

Nanonets Workflows is een veilig, multifunctioneel workflowautomatiseringsplatform dat uw handmatige taken en workflows automatiseert. Het biedt een eenvoudig te gebruiken gebruikersinterface, waardoor het toegankelijk is voor zowel individuen als organisaties.

Om aan de slag te gaan, kunt u een gesprek plannen met een van onze AI-experts, die u een gepersonaliseerde demo en proefversie van Nanonets Workflows kan bieden, afgestemd op uw specifieke gebruikssituatie. 

Eenmaal ingesteld, kunt u natuurlijke taal gebruiken om complexe applicaties en workflows te ontwerpen en uit te voeren, mogelijk gemaakt door LLM's, en naadloos te integreren met uw apps en gegevens.

Geef uw teams een boost met Nanonets Workflows, zodat ze zich kunnen concentreren op wat er echt toe doet.

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoData.Network Verticale generatieve AI. Versterk jezelf. Toegang hier.
• PlatoAiStream. Web3-intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• PlatoESG. carbon, CleanTech, Energie, Milieu, Zonne, Afvalbeheer. Toegang hier.
• Plato Gezondheid. Intelligentie op het gebied van biotech en klinische proeven. Toegang hier.
• Bron: https://nanonets.com/blog/what-is-bant-and-how-can-it-help-your-sales-team/