Ik investeer nu lang genoeg om te zien dat start-ups niet meer op de productmarkt passen. Toen we tien jaar geleden (!) begonnen met bloggen op SaaStr.com, dacht ik niet echt dat dit gebeurde. Ik dacht dat mensen uitverkocht raakten, verloren van de concurrentie en zelfs niet evolueerden. Maar ik begreep niet dat apps met tevreden klanten, en enige echte tractie, buiten de productmarkt zouden kunnen vallen.

Maar dat doen ze.

Startups die snel groeien met een omzet van $1 miljoen, vertragen vaak met een ARR van $5 tot $10 miljoen. Eén reden is een lage NPS en een slecht product. Dat is de nummer 1 oorzaak die ik heb gezien. Meer daarover hier.

Maar soms zijn uw klanten tevreden. Ze blijven meer bij u kopen en de netto retentie is positief. De NPS is hoger. Je... begint gewoon minder deals te winnen. Veel minder aanbiedingen. Of soms win je nog steeds veel deals. Je ziet de leads gewoon niet groeien, ook al is de markt dat wel.

Beide gevallen zijn tekenen dat u niet meer op de productmarkt past.

Wat is hier meestal gebeurd?

• Je hebt geen echt managementteam opgebouwd. Naar mijn ervaring is dit in 90% van de gevallen de hoofdoorzaak. Zonder een VP Product is het moeilijk om aan de eisen van klanten van meer dan een paar miljoen aan ARR te voldoen. Zonder een VP Sales is het moeilijk om urgentie te creëren, vooruit te verkopen en in nieuwe segmenten te concurreren. Zonder een VP van Demand Gen doen die hacks die je een ARR van tussen de 1 en 4 miljoen dollar hebben opgeleverd, net genoeg. Je dacht niet dat je al die VP’s nodig had. Dat doe je, en dat deed je ook. Meer daarover hier.
• Je hebt het verkeerde managementteam aangenomen. Een variant van het voorgaande punt. Soms krijgt een startup geld en huurt hij een managementteam in dat gewoon slecht is. Vaak mensen met sterke logo's op hun LinkedIn, maar die passen niet goed. De verkeerde mensen kunnen kostbare tijd verbranden en u per ongeluk uit de productmarkt halen.
• Je hebt geen nieuwe marketingkanalen toegevoegd. Soms werkt een marketingkanaal een tijdje goed, en dan vervaagt het (zoals zij doen) ... en voeg je niet genoeg nieuwe toe. De hoofdoorzaak hier is echt niet het inhuren van een geweldige VP of Demand Gen (zie voorgaande punten). Maar ik zie dit keer op keer. Eén partner, één kanaal, één acquisitiestrategie werkt. Het doet het gewoon niet.
• Je hebt niet genoeg functies toegevoegd.  Dit is de andere meest voorkomende oorzaak, hoewel deze vaak te maken heeft met het niet aannemen van een goede VP Product en/of Engineering. Vaak zijn er in de beginperiode genoeg klanten die je kunt overtuigen om je product te kopen en er dol op te zijn, maar met een zeer onvolledige functieset. In veel gevallen moet je die onvolledige functieset dramatisch toevoegen. Als u dat niet doet, begint u langzaam maar zeker deals te verliezen, omdat u meer ‘gewone’ leads krijgt die een meer complete oplossing verwachten.
• Je laat de concurrentie inhalen. Dit gebeurt met teams die niet wendbaar genoeg zijn.
• Oprichter drama. Je kunt hier jaren verliezen.

Dus ja, het blijkt dat je uit de productmarkt kunt vallen. Het is een vreselijk gevoel, het gevoel dat je iets hebt gehad, en je kunt nooit meer terugkomen.

En toch ... en toch heb ik er nu een aantal zien doen. Krijg het terug. Twee van hen zijn in feite eenhoorns geworden.

Hoe hebben ze het teruggekregen?

• Ze vonden een geweldige VP of twee. Het zal echt een verschil maken. Zie hoe uw slotkoersen stijgen. Uw leads worden beter gekwalificeerd. Uw productroadmap wordt verfijnder. Een juniorhuur is hier gewoon niet voldoende. Je hebt een eigenaar nodig.
• Ze spraken met elke klant totdat ze flauwvielen.  De meeste CEO's doen hier niet genoeg van. Ga luisteren. Ga op een luistertour. Luister. Stop met schieten vanuit de heup. Ze zullen je vertellen wat je moet doen. Ga dat doen.
• Ze werden (op de een of andere manier) wendbaarder.  Ze hebben het team geüpgraded zodat ze veel meer software konden bouwen. Na verloop van tijd wordt dit een ontzagwekkende natuurkracht. Zolang u nog steeds in nieuwe deals zit en u meer software van hoge kwaliteit kunt leveren dan voorheen, kunt u uw sluitingspercentages verhogen.
• Ze concentreerden zich soms op wat werkte, soms. Dit klinkt voor de hand liggend, maar is het vaak niet. Naarmate startups groeien, breiden ze zich vaak uit naar meerdere markten en segmenten. En soms komen ze in segmenten waar de leidinggevenden persoonlijk niet zo enthousiast over zijn. Maar als de zaken langzamer gaan, kan het soms juist zijn om je te concentreren op waar je een 2x voordeel hebt. Zelfs als het een moeilijker segment is dan u wilt. Win hier met andere woorden nog meer.
• Ze hebben de churn radicaal teruggedrongen. Soms lost alleen al dit doen alle andere problemen op. Het dwingt je om alle kernoorzaken aan te pakken.
• Ze gingen soms duurder. Dit kan werken, want als u uw deal groter maakt, kunt u de kloof naar de omzet per lead vertragen. Maar dit vereist een enorme verandering in cultuur en toewijding.

Kijk, het is heel moeilijk om de productmarkt weer fit te krijgen als je die kwijt bent. Maar wees er eerlijk over. Ben je het kwijtgeraakt, tenminste een deel ervan? Zo ja, heeft u dan nog steeds tevreden klanten? Praat dan met ze allemaal. Ga bouwen waar ze meer voor zullen betalen. En komen er nog leads binnen? Als dat zo is, luister dan beter. Bouw meer van wat ze nodig hebben. Hetzelfde gebeurt.

Echt, als je het een keer had, is de kans groot dat je het doet wel Krijg het terug.  Niet dat het gemakkelijk zal zijn. Maar als je het een keer hebt gehad, ben je waarschijnlijk getalenteerd en ervaren genoeg om het weer te vinden. Als je nog steeds een tevreden klantenbestand hebt om bovenop te bouwen. En als je het echt wilt. En als ... als je doet wat nodig is.

Wat eerder werkte, is niet genoeg.

(opmerking: een bijgewerkte SaaStr Classic-post)

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoData.Network Verticale generatieve AI. Versterk jezelf. Toegang hier.
• PlatoAiStream. Web3-intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• PlatoESG. carbon, CleanTech, Energie, Milieu, Zonne, Afvalbeheer. Toegang hier.
• Plato Gezondheid. Intelligentie op het gebied van biotech en klinische proeven. Toegang hier.
• Bron: https://www.saastr.com/when-you-fall-out-of-product-market-fit/