De tijden zijn dus niet voor iedereen in B2B en SaaS moeilijker, maar voor velen wel. En het draaiboek was grotendeels als volgt voor degenen die moeilijke tijden doormaakten:
- Snijd de brandwond
- Bevries de aanwerving
- Als de groei erg traag is, kijk dan indien nodig naar ontslagen
en
- Breng de marketing terug tot bijna nul
Tot op zekere hoogte is dit logisch. Marketing is een variabele kostenpost met over het algemeen voordelen op de middellange termijn in SaaS en B2B. De meeste marketinguitgaven bouwen een pijplijn op die u binnen vier tot twaalf maanden kunt sluiten. Bezuinigingen op de uitgaven kunnen dus de toekomstige groei beperken, maar hebben zelden invloed op de huidige maand.
Er wordt dus bezuinigd op de marketing.
Nu ben ik er nooit een voorstander van om iets in de marketing te schrappen dat werkt. Dat werkt helemaal. Omdat de realiteit in SaaS is dat de meeste dingen helemaal niet “presteren”. Ze zullen je geen klanten opleveren, niet echt. De verkeerde kanalen, een derderangsevenement, een misplaatste PR- of TikTok-strategie kunnen letterlijk een nul-ROI opleveren.
Maar het doel van B2B-marketing is niet het vinden van kanalen met epische prestaties. Nee, het doel is om klanten te werven met zelfs maar een marketing-CAC van 1 jaar. Blijf daar investeren. Omdat deze klanten in de eerste plaats hopelijk tien jaar of langer meegaan. En ten tweede, belangrijker nog, krijg je veel gratis klanten in SaaS naarmate je schaalt. Mond-tot-mondreclame en uw minimerk zullen van start gaan, het aantal verwijzingen zal toenemen en u krijgt 20% -80% van uw leads in principe gratis, of bijna gratis.
Je kunt dus niet zoveel druk uitoefenen op de rest. Je moet kijken naar een blended CAC over alle kanalen heen, ook gratis, in SaaS en B2B.
Maar onlangs heb ik het tegenovergestelde gezien. We hebben ongeveer 200 sponsors bij SaaStr. Sommigen doen het beter dan ooit. Anderen hebben het echt moeilijk.
Ik sprak er net eentje in het midden. Dit jaar groeit het met 60%, maar het is een stuk lager dan vorig jaar met meer dan 100%.
"We hebben al winst gemaakt met de SaaStr Annual van vorig jaar... maar we komen dit jaar niet terug."
OK. Het zij zo, maar aangezien ik aan het bellen was, vroeg ik: waarom niet? Als SaaStr Annual winstgevend voor u was?
“Nou, we zijn nu op zoek naar een bewezen tienvoudig rendement op alles waar we nu marketinggeld in steken. Het moet nu 10x zijn.”
Aha. Ik begrijp de gedachte. Maar – het is verkeerd. 10x is logisch in een spreadsheet, en misschien zelfs in een B2C-wereld met lage marges. Maar in 110% NRR, 80% brutomarge SaaS? Echt niet.
Dat is een eenhoorn die niet bestaat.
En als je op zoek bent naar die eenhoorn in marketing, dat magische 10x+ kanaal, zijn je concurrenten misschien praktischer. En haal de klanten binnen die iets duurder zijn om te werven. Maar toch – winstgevend. En dat blijft jaren en jaren zitten.
Een gerelateerd bericht hier:
En een echt geweldige sessie over het algemene onderwerp met de CMO van Datadog hier:
- Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
- PlatoData.Network Verticale generatieve AI. Versterk jezelf. Toegang hier.
- PlatoAiStream. Web3-intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
- PlatoESG. carbon, CleanTech, Energie, Milieu, Zonne, Afvalbeheer. Toegang hier.
- Plato Gezondheid. Intelligentie op het gebied van biotech en klinische proeven. Toegang hier.
- Bron: https://www.saastr.com/were-all-expecting-too-much-from-marketing-these-days/
