Dus toonaangevende groeifase VC Iconiq heeft zijn nieuwste en zeer gedetailleerde definitieve gids voor verkoopcompensatie gepubliceerd hier.  Het is zeer gedetailleerd en meer gericht op scale-ups in de groeifase, maar het is uitstekend. Iedereen zou moeten lezen.

Ik heb er niet zozeer van geleerd als wel een bevestiging - bevestig dingen die ik heb gezien, geweten en in praktijk heb gebracht, en heb het bevestigd zien worden bij veel SaaS-startups.

Mijn toppers:

#1. Ja, 50/50 Base/Variable voor AE's blijft de standaard, en 4x-5x+ Quote:OTE ratio blijft de standaard. In de hoogconjunctuur van 2021 zijn er bezuinigingen doorgevoerd, maar we zijn terug bij gezonde verkoopmodellen. Enterprise Quota: OTE-ratio's zijn hoger (5x+), SMB is iets lager, maar aan het einde van de dag moet je 4x-5x sluiten wat je mee naar huis neemt.

#2. Verlengingen, als ze worden gedaan door verkopen, worden uitbetaald tegen ongeveer 40% van een initiële commissie. Een complex onderwerp hier, wanneer het zinvol is om verkopen bij verlengingen te betrekken, maar nuttig om te zien dat ze ongeveer 40% van de commissie van een nieuwe deal krijgen.

#3. Verkoopleiderschap heeft doorgaans ongeveer 40% van variabele comp. CSM's duwen tot 20%. Dat klinkt ongeveer goed. Ik geef de voorkeur aan een 50/50/25-model voor een VP of Sales, tenminste in de vroege dagen. maar meer hebben de afgelopen jaren aangedrongen op steeds hogere bases.

#4. AE's in een later stadium hebben OTE's voor $ 235 - $ 250 - maar ze moeten veel sluiten om daadwerkelijk te verdienen het ($1m+). SDR's $ 85 - $ 95. De onderstaande grafiek over comp-bereiken is nuttig. Merk nogmaals op dat dit neigt naar startups en scale-ups in een laat stadium. Over het algemeen zou ik zeggen dat de comp in de eerdere fase 10% -20% lager is.

#5. SaaS-bedrijven betalen nog steeds 5%-20% hogere OTE's in "Tier 1"-steden zoals SF, NYC, enz. Lijkt me logisch. En mensen met teams op afstand betalen minder. De meeste SaaS-bedrijven zijn nog niet echt plat op schaal gegaan, hoewel velen dat nu wel doen in de eerdere stadia. Comp is ook ongeveer 20% lager in Europa en Canada, wat consistent is met mijn ervaring.

#6. Enterprise SDR's moeten doorgaans 5 SQL's per maand boeken, mid-market SDR's ongeveer 20. 20 is altijd mijn regel geweest, goed om te zien dat het hier wordt bevestigd met de laatste gegevens:

#7. 33% van de SaaS-startups compenseert nu SDR's op basis van pijplijn die ze sourcen vs. SQL. Ik heb dit ook geprobeerd, het heeft voor- en nadelen. De voordelen zijn dat het de neiging heeft om zich aan te passen aan grotere en betere deals. Het nadeel is dat SDR's aan minder, grotere deals werken. Wanneer ze dit doen, moeten ze gemiddeld ongeveer 10x-15x hun OTE in de pijplijn kopen.

#8. 82% van de SaaS-startups gebruikt verkoopversnellers, voornamelijk op basis van overschrijding van het basisquotum. Waarschijnlijk geen verrassing. Beloon je allerbeste. Het typische basiscommissietarief van 10% versnelt tot 20% voor de beste presteerders, zodra het quotum is bereikt.

#9. AE's krijgen meestal een helling van 4-6 maanden, SDR's een helling van 2-3 maanden. De besten kunnen het in de helft van deze tijd doen, maar het is handig om hier de beste werkwijzen te bekijken.

#10. Snellere verkoopteams zien 60%-70% quotabereiking, tot 80% voor de allerbeste teams. Dat gezegd hebbende - Q1'23 was ruw. Veel SaaS-bedrijven hebben tegenwoordig moeite om die statistieken te halen, maar dat komt nog steeds overeen met mijn ervaring met hoe de beste verkoopteams presteren wanneer startups snel groeien. Dat gezegd hebbende, zien veel worstelende SaaS-startups vandaag de helft van het succespercentage.

En een paar andere kleine opmerkingen die ik nuttig vond:

• 53% van de SaaS-bedrijven maakt gebruik van clawbacks. Ik weet dat vertegenwoordigers ze haten, maar ik merk dat ze echt helpen om churn-and-burn-deals in te perken.
• Slechts 14% van de SaaS-bedrijven beperkt commissies. Laat de beste rennen!
• 50% van de PLG-bedrijven betaalt sales een commissie op zelfbedieningsdeals die worden omgezet in betaald zonder menselijke tussenkomst, althans in het begin. Het is een complex probleem, maar uiteindelijk is het vaak eenvoudiger om vertegenwoordigers te betalen voor alle deals die ze dekken en bezitten.

Een geweldig verslag!

[Ingesloten inhoud]

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoAiStream. Web3 gegevensintelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• De toekomst slaan met Adryenn Ashley. Toegang hier.
• Koop en verkoop aandelen in PRE-IPO-bedrijven met PREIPO®. Toegang hier.
• Bron: https://www.saastr.com/sales-reps-really-do-have-to-close-4x-5x-what-they-take-home-iconiqs-sales-compensation-guide/