[Ingesloten inhoud]

Dit is Aantekeningen, een nieuwe videopodcastserie van a16z die de bedrijfsmodellen en gedragingen verkent die de consumententechnologie veranderen. Abonneer u op de a16z-kanaal op YouTube zodat je geen aflevering hoeft te missen.  

In deze aflevering host Connie Chan praat met Deb Liu, de CEO van Ancestry en voormalig VP App Commerce bij Meta. Het gesprek gaat over alles wat met marktplaatsen te maken heeft: op welke statistieken moet worden gefocust, hoe groei en focus in balans kunnen worden gebracht en hoe gebruikersgedrag kan worden omgezet in bedrijfsstrategie. 

Conny Chan: Deb, laten we beginnen met Ancestry, waar je momenteel de CEO bent. Ik heb gehoord dat je op afstand bij dit bedrijf bent gekomen - je had ze niet persoonlijk ontmoet. We weten dat veel mensen nu, zelfs vandaag, interviews doen op Zoom. Welke tips heb je voor mensen die erover nadenken om op afstand te interviewen, met name leidinggevenden? Vertel me eens over het toetreden tot een bedrijf als CEO zonder ooit het gebouw binnen te zijn gestapt.

Deb Liu: Nou, het was echt intimiderend. Ze kozen een CEO voor een bedrijf dat ze net hadden gekocht voor 4.7 miljard dollar. Blackstone [de investeringsmaatschappij die Ancestry in 2020 overnam] deed het hele interviewproces op Zoom. Het was zo'n eer om zoveel mensen te ontmoeten en meerdere keren met ze in contact te kunnen komen, maar tegelijkertijd weet je echt niet hoe iemand is, tenzij je ze echt [persoonlijk] ontmoet.

Het andere deel dat echt grappig was, was dat toen ik besloot of ik lid zou worden, ze me in contact brachten met de leidinggevenden. Ik heb ze allemaal op één dag ontmoet. En in plaats van hen te vertellen wie ik was, organiseerden ze de vergaderingen blindelings aan hun kant. Dus in plaats van ze te vertellen wie ik was, zeiden ze gewoon: "Je ontmoet de nieuwe CEO", en toen verscheen ik op Zoom. En ik wist het niet! De eerste paar mensen die ik ontmoette, realiseerde ik me niet dat ze niet van tevoren hadden verteld wie vertelde wie ik was.

Dus sommigen van hen keken me gewoon een beetje aan en ik zei: 'Gaat het? Wil je me Googlen?" En ze zeiden allemaal ja. En toen besefte ik wat ze hadden gedaan. En het was zo interessant. Blind binnenlopen en je nieuwe manager of je nieuwe baas ontmoeten zonder enige informatie over haar, was ook voor hen schokkend.

conny: Wat een interessante kennismaking met je rol als CEO. Ik wil het met name over Ancestry hebben, omdat ik denk dat veel mensen zich niet realiseren dat Ancestry veel heeft gedaan pionierswerk met AI. Onlangs heeft u AI-handschriftherkenning ingezet om de Amerikaanse volkstelling te doorzoeken. Op welke andere manieren gebruikt Ancestry AI? Waar ben je enthousiast over?

deb: Welnu, AI gaat een revolutie teweegbrengen in onze hele branche. Ik bedoel, we [digitaliseerden] eerder de volkstelling van 1940. Het kostte ons negen maanden en honderden mensen hebben de records met de hand ingevoerd en geïndexeerd. Denk daar eens over na: er zijn wel een miljoen pagina's met records. En dus wat ze deden, was dat ze gewoon de pagina's [online] lieten vallen - het zijn alleen maar afbeeldingen. En dus kostte de volkstelling van 1940 ons negen maanden en we hebben heel veel geld en heel veel tijd uitgegeven om het voor elkaar te krijgen. 

Dus voor 1950 wilden we absoluut voorbereid zijn. Dus hebben we een AI-model gebouwd. We hebben daadwerkelijk pagina's gemaakt, we hebben het getest, we hebben al deze verschillende dingen geprobeerd. En toen duurde het alleen negen dagen om de volledige volkstelling te digitaliseren.

Aan de andere kant denk ik dat AI ook het vertellen van verhalen echt zal transformeren. Weet je, omdat iemands levensverhaal nu beschikbaar is op Ancestry. We kunnen eigenlijk verhalen over het leven van mensen bouwen op basis van alleen de records die mensen daar hebben opgeslagen. En dus denk ik gewoon dat dat mensen zal helpen om de verhalen van hun families echt tot leven te brengen: niet alleen door gegevens over geboorte/huwelijk/overlijden te verbinden, maar ook over het leven dat ze daadwerkelijk hebben geleid. 

conny: Jullie hebben een enorme dataset over het erfgoed van mensen - hun grootouders, hun overgrootouders, hun betovergrootouders. Hoe denk je over de datamogelijkheid binnen Ancestry?

deb: Nou, eerst hebben we 40 miljard records, waarvan 75% volledig exclusief is voor Ancestry. Dit zijn dus akten zoals conceptkaarten en geboorteakten, maar we digitaliseren ook veel kadastrale akten en lokale akten. En dus hadden we het afgelopen jaar een recordjaar: 5 miljard stukjes content gedigitaliseerd. En dit komende jaar, voor 2023, gaan we dat verdrievoudigen vanwege het AI-werk dat we doen. We brengen 15 miljard extra records [online]. 

conny: Als ik aan AI denk, vraag ik me vaak af of we over vijf jaar vooruitspoelen, wat zou er mogelijk zijn? Is er iets dat je kunt delen over een paar jaar, over vijf jaar, over 10 jaar, wat zullen we kunnen weten over ons verleden via een bedrijf als Ancestry?

deb: Nou, een deel ervan is echt het vertellen van verhalen. Niet alleen het "wat" - we hebben veel van die records - maar waarom. Kunnen we brieven vinden? Kunnen we de archieven van mensen digitaliseren van de brieven die ze hebben, de foto's die ze hebben? Kunnen we echt de mondelinge geschiedenis van onze families opnemen en ze vervolgens transcriberen, zodat we kunnen helpen die verhalen tot leven te brengen? Kunnen we automatisch boeken maken rond het verhaal van uw familie zonder dat u honderden uren aan schrijven hoeft te besteden? Dit zijn de krachtigste dingen die we volgens mij tot leven kunnen brengen, en ik hoop dat dat snel zal gebeuren.

conny: Storytelling is dus eigenlijk onderdeel geweest van een boog in je carrière, omdat je ook veel tijd hebt besteed aan het uitzoeken hoe je relaties op Facebook kunt overbruggen. Je bracht een groot deel van je carrière daar door met het leiden van platformen, betalingen, games en marktplaatsen. Wat zijn enkele van de parallellen die je zag tussen de missies van de twee bedrijven of het soort werk dat je deed? 

deb: Nou, een deel van het werk dat ik al die jaren bij Facebook deed, ging echt over verbinding. Weet je, het thema voor de Facebook-marktplaats toen we ermee begonnen, was het verbinden van mensen door middel van handel. En weet je, het gaat niet alleen om transacties. Het gaat erom het leven van mensen daadwerkelijk te veranderen door hoe je ze met elkaar verbindt. En hetzelfde bij Ancestry is dus mensen echt verbinden met hun eigen familieverhaal. En sociale media en Facebook gaan over het vertellen van verhalen - jij vertelt het alleen in het heden en Ancestry vertelt het verhaal in het verleden.

Die dingen zullen samenkomen, want vandaag wordt heel, heel snel het verleden. En daarom trok deze baan me aan, omdat veel van het werk dat ik bij Facebook deed, ging over het verbinden van mensen in het heden met transacties, contact maken met je gemeenschap, contact maken via commercie. En nu is het een andere manier van verbinden. En dat is het thema van mijn carrière: technologie kan ons echt dichter bij elkaar brengen als we het goed doen.

conny: Je hebt zeker je tijd doorgebracht bij bedrijven die werken aan projecten die mensen bij elkaar brengen. En ik wil wat tactischer worden, omdat ik weet dat veel van onze luisteraars oprichters zijn die producten bouwen. Bij Meta heb je veel van die dingen bijna vanaf de grond af opgebouwd. Dus laten we beginnen met marktplaatsen: wat voor soort advies geeft u aan oprichters van marktplaatsen? Het kan zijn dat ze een koude start maken, of misschien proberen uit te zoeken hoe ze kunnen opschalen, of dat ze problemen tegenkomen waarbij het aanbod groter is dan de vraag, of vice versa.

deb: Weet je, ik denk dat het belangrijkste aan het bouwen van een marktplaats is: wat is je recht om te winnen? Wat is de categorie en wat is het enge voordeel dat niemand anders heeft, of dat nu een interesse is, of dat nu verkopers of kopers zijn, of dat nu een niche of een merk is. Weten wie je bent en wat jou speciaal maakt, is de eerste en belangrijkste stap om een ​​marktplaats op te bouwen.

conny: Betekent dit echter dat als er al een marktplaats is die deze kopers en verkopers aanspreekt, er geen ruimte is voor een nieuwe concurrent?

deb: Nee, je kunt er een heel andere kijk op hebben. Ik bedoel, kijk naar eBay. Ik heb vele jaren bij eBay gewerkt en wat eBay echt goed deed, waren alle categorieën. Maar wat ze slecht deden, was elke individuele categorie. En je hebt gezien dat hele categorieën van eBay werden gehaald omdat ze het niet echt goed konden doen met bijvoorbeeld huurwoningen. Ze konden het niet echt goed doen met verzamelobjecten. Ze konden het niet echt goed doen bij handgemaakte verkopers.

Dus je kunt deze marktplaatsen zien zeggen: “Hé, als we ons maar concentreren op deze kopers en verkopers, dat zouden we beter kunnen doen. En die hebben we niet allen de categorieën, maar wij hebben de categorieën die er echt toe doen voor onze klanten.”

conny: Maar dan, die marktplaatsen waar ze iets uitkiezen, uiteindelijk is het doel om die grote, grootste speler opnieuw te creëren die veel categorieën bestrijkt, toch? Het lijkt erop dat elk bedrijf dat iets uit Craigslist haalt, het uiteindelijke doel is om Craigslist weer op te bouwen.

deb: Maar als je erover nadenkt, bijvoorbeeld Airbnb. Airbnb is voortgekomen uit Craigslist met lokale verhuur. Maar ze zijn niet in elke categorie terechtgekomen, toch?

conny: Dat is juist.

deb: Focus is dus ontzettend belangrijk. En hetzelfde geldt als je naar Etsy kijkt. Ze zullen gewoon niet in gebruikte auto's en auto-onderdelen en dat soort dingen zitten. En dus [het gaat over] echt weten wie je gaat zijn en wat je gaat worden en een visie hebben voor: Wat is het ding dat ik als eerste wil winnen? 

En kijk dan naar de concentrische cirkels. Sommige van die concentrische cirkels zullen elkaar nooit overlappen. Etsy zal waarschijnlijk nooit auto-onderdelen verkopen. 

conny: Maar hoe kom je erachter wat de volgende concentrische cirkel is die je moet aanpakken? Omdat Etsy begon met handgemaakte dingen, maar nu staan ​​er een heleboel dingen op die eigenlijk niet handgemaakt zijn. Veel grensoverschrijdende zaken. Mensen zeggen dat veel van de Chinese grensoverschrijdende Amazon-verkopers nu allemaal op Etsy zitten. Of dat waar is of niet, ik weet het niet zeker, maar het punt is: als je een marktplaats aan het bouwen bent, hoe kom je er dan achter wat de volgende categorie is waar je op moet letten en wanneer je dat moet doen?

deb: Ten eerste, wat is de meest vergelijkbare categorie voor wat je doet? Dus Amazon deed boeken omdat er ISBN is - het was erg gestructureerd, heel gemakkelijk op te zoeken, categorieën waren er al. Maar het volgende wat ze deden waren cd's, omdat muziek uitgegeven door grote uitgevers een zeer vergelijkbaar categoriseringssysteem had. Weet je, een van de meest recente dingen die ze al heel lang proberen te doen, is zachte goederen, eigenlijk kleding. Dat is heel, heel moeilijk als je een heel gestructureerd systeem hebt. En dus waar je begint, duurt het steeds langer voordat je bij de randen komt.

Ik denk dat het ding aan Etsy is, wat ze deden was dat ze een type koper aantrokken en nu proberen ze erachter te komen welke categorieën dat type koper ontmoeten. Ik ben een Etsy-koper. Ik koop eigenlijk deze alpacabontberen die mijn dochter daar verzamelt. En weet je, veel van hen worden gemaakt in Peru en geïmporteerd in Amerika. En ze zijn handgemaakt door ambachtslieden, maar dat zijn niet de verkopers. De verkopers zijn eigenlijk derden. Mijn dochter verzamelt ze en ze zijn prachtig. Maar als koper van handgemaakte goederen is deze categorie als een verlengstuk van iets dat ik zou kopen, omdat ik een aantal andere handgemaakte dingen heb gekocht. En dus moet de vraag worden: hoe waar blijf je bij je kern? En dan: In welke volgende concentrische cirkel ben je bereid te gaan? En uw kopers echt ontmoeten waar ze zijn. Wat zijn de dingen waarnaar ze op zoek zijn? 

Maar ik denk wel dat ze heel voorzichtig moeten zijn, omdat het kan voelen alsof het de onechtheid van gefabriceerde goederen heeft. Weet je, deze beren worden nog steeds met de hand gemaakt, maar ze zijn alleen niet gemaakt door de verkoper. Dat is één ding. Maar als ze dan in massaproductie worden gemaakt, zullen ze voor mij als koper echt niet authentiek aanvoelen. En dus denk ik dat ze een heel fijne lijn van groei en authenticiteit bewandelen. 

conny: En dus terwijl je al deze grote bestaande marktplaatsen hebt bestudeerd - en je hebt er een aantal gebouwd en aan sommige zelf gewerkt - wat zijn de grote dingen waarvan je denkt dat ze ze goed hebben gedaan waarvan mensen zich misschien niet bewust zijn en enkele misstappen die denk je dat ze daardoor van de baan zijn geraakt?

deb: Nou, ik denk dat wat eBay deed dat heel bijzonder was, was dat mensen elkaar online vertrouwden om geld per post te sturen. Dat leek toen zo gek. Maar ik herinner me dat ik een vroege eBay-verkoper was en dat mensen me gewoon postwissels stuurden. Het is alsof je geld per post naar een andere persoon stuurt. Mensen stuurden me cheques, waar al hun informatie op stond. Maar het was dat vertrouwenssysteem dat ze bouwden, het reputatiesysteem was iets waarbij: je geld naar iemand anders kunt sturen, en ze sturen je iets per post. Dat lijkt gewoon zo gek, en toch was hun reputatiesysteem in staat om die verbinding tussen mensen op te bouwen. Ik denk dat PayPal dat heeft versterkt, er was een laag zodat je niet het gevoel had dat je vertrouwen moest onderzoeken. Dus dat heeft de groei eigenlijk versneld. Ik denk dat wat voor eBay veranderde, was dat het reputatiesysteem eigenlijk een tweesnijdend zwaard werd.

Een deel daarvan was dat elke medewerker van eBay wist dat je niet wilde kopen van iemand die 4.8 sterren of minder had. Want om iemand als verkoper negatieve feedback te geven, moest je in feite je kopersaccount verbranden. Je moest bereid zijn om nooit meer terug te komen, omdat de verkoper iets zou doen dat negatieve feedback als vergelding wordt genoemd, namelijk om jou als koper negatieve feedback te geven.

En dus werd het systeem opgezet om verkopers te beschermen en kopers op een negatieve manier te kwetsen, wat lange tijd niet bekend was bij het bedrijf. En een deel daarvan heeft de reputatie echt geschaad. Omdat nu iemand die een 4.6-verkoper is - waarvan je zou denken dat hij erg goed is in de wereld - plotseling een heel negatieve ervaring werd. En toch wisten de mensen niet hoe ze moesten klagen. Ze zouden stilletjes klagen bij PayPal. Ze zouden hun geld terugkrijgen. Maar dan zouden ze eigenlijk nooit een negatieve ster publiceren omdat ze bang waren hun account te verbranden. En dus creëer je prikkels aan beide kanten. En het is belangrijk hoe u over die prikkels denkt. Dus ik schreef een artikel echt in detail nadenken over beoordelingen en beoordelingen.

Op veel sites is het een wederzijdse interactie. Dus op sommige sites, zoals bijvoorbeeld Airbnb, geven jullie elkaar feedback, maar die feedback wordt tegelijkertijd onthuld. Op die manier kun je de feedback niet zien voordat je je review schrijft. Er is geen vergelding. 

Een andere manier om het te doen: eBay staat kopers gewoon niet toe om negatieve feedback van verkopers te krijgen. Omdat kopers hun deel van de transactie hebben voltooid door te betalen en door de aankoop te doen. En dus veranderden ze op een gegeven moment hun beleid. Maar het punt is echt goed nadenken over het reputatie- en vertrouwenssysteem dat u in de loop van de tijd kan maken of breken.

conny: Hoe zit het met een marktplaats als Amazon? Wat zijn enkele dingen waarvan je denkt dat ze het bijzonder goed hebben gedaan?

deb: Welnu, wat ze wonderbaarlijk deden, was dat wanneer ze de inventaris niet hadden, ze deze aanvulden. Ze waren eigenlijk een first-party verkoper, en toen testten ze veilingen en het werkte niet. En toen zeiden ze opeens, weet je wat? We zullen deze "Buy Box" en een marktplaats van derden hebben en zien wat er gebeurt. En plotseling opende het een geheel nieuwe weg om een ​​lange staart van producten binnen te halen die ze nooit hadden kunnen hebben en in hun eigen voorraad hadden opgeslagen. En zo kwam selectie echt op de voorgrond en konden mensen meedingen naar de Buy Box.

En dus concurreer je op kwaliteit van de dienstverlening, plus je concurreert op prijs. En dus gebruiken ze beide dimensies. In principe heb je geen verkopen als je niet in de Buy Box zit. En dus wat ze deden, was dat ze twee verkopers gamificeerden. 

En dus denk ik dat elke marktplaats echt moet nadenken over: wat stimuleer je? Stimuleer je goed gedrag of probeer je slecht gedrag te voorkomen? En die dingen zijn in de loop van de tijd erg belangrijk. 

conny: En hoe vroeg moeten oprichters hierover nadenken? Is dit de kern van hoe het hele product vanaf de eerste dag is opgezet?

deb: Het moet absoluut de kern zijn van hoe het product is opgezet. Een van de grootste uitdagingen die je op marktplaatsen ziet, is dus: er is verkopersfraude, er is kopersfraude en er is collusiefraude. En elke markt moet over al die dingen tegelijkertijd nadenken. Als je dat niet vanaf het begin inbouwt, raak je echt de draad kwijt en kan het je veel geld kosten.

conny: Ja, dat is logisch. Welk advies geef je aan mensen die in de groeifase zitten? Waar ze eigenlijk een geweldig product hebben, is er een goede liquiditeit, maar ze halen niet de groeidoelstellingen waarnaar ze op zoek zijn. Hoe adviseer je marketplaces over groei?

deb: Nou, ik denk dat het soms gemakkelijk is om te zeggen: laten we gewoon nieuwe categorieën openen. Rechts? De vraag is, verdiept u uw relatie met uw kopers eigenlijk elke dag? En dus echt goed kijken naar de retentiecurven, de J-curven, en kijken of je ze behoudt. En wordt uw product elke dag beter? Voor Facebook Marketplace was onze eerste statistiek niet transacties - omdat we ze niet konden meten - maar hoe vaak mensen [naar de site] kwamen. Het was wekelijks tot maandelijks actief. Omdat het als marktplaats voor advertenties om frequentie gaat. Mensen kopen niets tenzij ze komen. En ze komen niet als je niet top of mind bent. En dus ging het eigenlijk over: hoe krijgen we ze daar? En als we ze daar eenmaal hebben, kunnen we ze dan zover krijgen dat ze mensen berichten sturen? En als we ze eenmaal zover krijgen om mensen een bericht te sturen, kunnen we verkopers dan zover krijgen dat ze dingen markeren als verkocht?

En dus was het echt een enkele stap. Maar na verloop van tijd zagen we het verkeer toenemen, dus mensen kwamen vaker terug. Als ze een transactie naar tevredenheid hadden gedaan, zouden ze na verloop van tijd vaker terugkomen. En dus zouden we de J-curven krijgen. En ik denk dat veel marktplaatsen zeggen: laten we eens kijken naar het ruwe aantal transacties.

conny: Ja. De meeste marktplaatsen richten zich op statistieken die allemaal cijfers zijn. Het zijn allemaal dollars. Het is niet het aantal gebruikers of de frequentie van bezoeken of iets dergelijks.

deb: Maar als je daadwerkelijk op "leaky bucket" en eBay zoekt, is hier een artikel over geschreven. Op een gegeven moment word je een lekkende emmer, en dan brand je door hele landen van kopers. En dat wordt een enorm probleem. En ik denk dat ze dat nu proberen op te lossen. Maar ik denk dat een van de grote problemen die marktplaatsen hebben, is: je kunt altijd meer mensen binnenhalen met genoeg dollars. De vraag is, kun je je relatie met hen verdiepen? Wat is uw daadwerkelijke retentie van 30 dagen, 90 dagen, 180 dagen?

conny: Wat zijn sommige dingen die je op Facebook Marketplace hebt gedaan om ervoor te zorgen dat kopers meer tijd besteden, vaker kijken of een betere retentie hebben? Kun je daar iets delen?

deb: Welnu, op een markt waar de goederen volledig dynamisch zijn... Dus het is bijvoorbeeld onwaarschijnlijk dat je naar Airbnb gaat als je niet op reis bent, toch? Je gaat gewoon niet rondkijken en kijken wat er beschikbaar is. Maar in een browse-marktplaats is het erg belangrijk om mensen binnen te halen. Daarom hebben we mensen redenen gegeven om binnen te komen. Elke keer dat je het marktplaats-tabblad laadde, was de bovenkant van het tabblad compleet anders. Er stonden verschillende items op, dus het voelde nooit statisch aan. Vervolgens hebben we dit ding toegevoegd dat 'topkeuzes' wordt genoemd.

conny: Dus zelfs als er niets nieuws was, zou je het door elkaar schudden?

deb: Ja. We zouden het gewoon schudden. Dus we waren constant aan het herschikken omdat we wilden dat mensen het gevoel hadden: er is hier elke dag iets nieuws. En dus echt weten wat je bezighoudt en waar je bent, is van groot belang voor de manier waarop je de ervaring opbouwt.

conny: En in dat browse-scenario - omdat veel marktplaatsen de neiging hebben om wat meer te browsen - hoe kom je erachter hoe je het vertrouwde versus het nieuwe kunt balanceren? Weet je, misschien zijn er verkopers die ze al eerder hebben gekocht, of misschien is er een restaurant waar ze altijd op DoorDash bestellen. Hoe breng je dat naar boven versus het tonen van de netto nieuwe restaurants die ze nog niet eerder hebben gezien?

deb: Nou, ik denk dat het beste is: het gedrag van mensen echt begrijpen. Er is een groep mensen die eigenlijk maar één ding koopt. Als ik bijvoorbeeld naar DoorDash ga: ik heb dit favoriete Mexicaanse restaurant aan de overkant van PayPal. En als we daar bestellen, bestellen we ongeveer 10 burrito's en eten die een aantal dagen op. En dus kunnen ze dat aan iemand zoals ik laten zien.

Maar als ik dan op een andere locatie ben, zouden ze alles moeten voorstellen wat daarbuiten mogelijk is. Als we reizen, wil ik nieuwe dingen ontdekken. Ik hou van Vietnamees eten, dus mijn kinderen hebben zoiets van, laten we het lokale Vietnamese eten zoeken en banh mi eten. En dus zou het me een selectie moeten laten zien van dingen waar ik eerder naar heb gezocht als ik op een andere plaats ben. En dus echt goed nadenken over: wat is de taak die deze persoon moet doen op het moment dat ze komen, en hoe kan ik eigenlijk alle informatie die ik heb over hun vorige bezoeken meenemen en alles bij elkaar brengen? 

conny:  Ik hou echt van dat idee om niet alleen op de dollars te focussen - de topline-dollars, de GMV die er doorheen gaat, de opnamepercentages. Ik bedoel, dat doet er allemaal toe. Maar als de kopers niet aan het browsen zijn, heb je steeds minder kansen om ze over te halen tot een transactie. Dus zelfs het berekenen van het dagelijkse verkeer is een heel belangrijke maatstaf waar marktplaatsen rekening mee moeten houden.

deb: Het is verkeer, maar het is conversie op verkeer. Maar het andere dat je zei was, het is niet alleen verkeer versus GMV. Denkt u aan GMV of denkt u aan transacties?

En dus was er een tijd, en dit was toen Flipkart als een gek groeide, dat ze GMV echt achtervolgden. En dus verkochten ze heel veel mobiele telefoons omdat het een item met een hoge GMV was. Amazon daarentegen had zoiets van: hoeveel transacties? Ik heb liever dat je hier een tube tandpasta van $2 koopt dan iets van $200. Het ging om de gebruiksfrequentie, want nu ben je er echt van afhankelijk.

conny: En dat drijft zaken als Prime aan, waarmee een heleboel andere dingen worden ontgrendeld.

deb: Rechts. En dus is het hele punt, hun aanpak was echt anders. Als u GMV najaagt, wilt u categorieën met een hoge GMV-groei verkopen. Als je op transacties jaagt - dat wil zeggen: mensen komen terug en kopen tandpasta voor $ 2 - dan is je gedrag en wat je aan mensen presenteert echt anders.

conny: Dit is geweldige feedback, denk ik, voor veel oprichters om zich op te concentreren: algemeen verkeer en retentie, niet alleen GMV. Heel, heel belangrijk.

Ik wil het ook hebben over een ander aspect dat je volgens mij tot een geweldig rolmodel maakt voor veel mensen in de technologie, namelijk dat je ook een auteur bent. Je bent ook erg groot in mentorschap. Jij bent de maker van niet alleen een boek, maar ook een nieuwsbrief dat veel lezers - vooral vrouwen - consumeren om te leren hoe ze succesvol kunnen zijn in technologie. Praat een beetje over hoe je maanlicht als loopbaancoach. Je hebt honderden mensen begeleid. Wat voor loopbaanadvies geef je die gelukkige mentees van jou? En wat is iets tactisch dat je kunt delen met ons publiek?

deb: Nou, weet je, onlangs schreef ik dit artikel: Vertel ze wat je wilt. En ik weet dat het heel gek klinkt, maar zoveel mensen bellen me om deze coachingsessies van 15 minuten te doen. En het zijn meestal vreemden - ze sms'en me, ik bel ze. 

En iemand zegt: "Wel, ik wil promotie maken, maar ik weet niet hoe." Ik heb zoiets van: "Wel, wat gebeurde er toen je je manager vertelde dat je promotie wilde maken?" En het is...stilte. En ik zeg, hoe verwacht je promotie te krijgen als je het niemand vertelt? En ik realiseer me dat we soms onszelf in de weg zitten. We weten wat we moeten doen.

En mijn taak is niet om mensen te vertellen wat ze moeten doen, maar om in hen te ontsluiten wat ze moeten weten. Omdat veel van deze mensen weten dat ze dat hadden moeten doen voordat ze mij belden. En ik heb zoiets van, waarom bel je me niet terug nadat je met je manager hebt gesproken? Maar het punt is, ik denk dat we er soms gewoon van uitgaan dat dingen op een bepaalde manier zouden moeten werken, omdat het comfortabel voor ons is.

Maar ik zeg tegen mensen: als je niet genoeg 'nee' hoort, vraag je waarschijnlijk niet genoeg. 

conny: Hoe vaak zouden we nee moeten horen?

deb: Nou, ik lees veel verhalen over oprichters. Ze zeggen: "Ik ging naar 30 VC's." Maar je hebt maar één of twee mensen nodig om 'ja' te zeggen. En het punt is dat als je 'nee' hoort iets is waarvoor je allergisch bent, je nooit in staat zult zijn om geld in te zamelen. Hoe kom je aan je eerste partner? Je zult lange tijd de underdog zijn. En het antwoord zou kunnen zijn: niet nu. En dan zeg je: “Dank je. Ik weet dat dit nu niet goed voor je is. Laten we praten over zes maanden.”

Maar ik denk dat we soms in ons hoofd zitten. We maken ons zo druk om wat andere mensen van ons denken. Behandel het in plaats daarvan als een getallenspel. Ik herinner me dat ik met een oprichter sprak en ze had net een lijst van alle mensen die haar hadden afgewezen. Maar er was er een die ja zei. Ik zei, hoe ging je om met zoveel afwijzing? En ze zei: 'Ik realiseerde me dat het niet mijn doel was om iedereen ja te laten zeggen, maar om de rechts een om ja te zeggen.”

Abonneer je op het a16z kanaal op YouTube om geen aflevering te missen.  

[Ingesloten inhoud]

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• Bron: https://a16z.com/2023/04/12/field-notes-deb-liu-part-1/