$ 100 miljoen ARR gebeurt niet van de ene op de andere dag. Oprichters zijn verantwoordelijk om ervoor te zorgen dat een startup altijd genoeg geld heeft, de visie voor het bedrijf te bepalen en de zaken vooruit te helpen.
Het lijkt eenvoudig genoeg, maar het is niet altijd gemakkelijk, zoals oprichtend CEO en mede-oprichter van LaunchDarkly, Edith Harbaugh, uit de eerste hand leerde toen ze het bedrijf van nul naar meer dan $ 100 miljoen bracht.
Harbaugh deelt de top 10 lessen die ze heeft geleerd van $ 1 miljoen naar $ 100 miljoen (0- $ 1 miljoen is een geheel andere fase) in de hoop dat oprichters de valkuilen kunnen herkennen die ze op het punt staan te maken of voor degenen die dat al hebben gedaan zodat ze weten dat ze niet alleen zijn.
Les #1: Als je geen fouten maakt, zit je niet in een startup
Als je dingen doet die altijd werken en de status quo handhaaft, ben je waarschijnlijk bij een groot bedrijf als Microsoft. Startups experimenteren en maken fouten.
Nadat LaunchDarkly hun serie A kreeg, namen de zaken een wending. Ze huurden hun eerste VP of Sales in met een geweldige stamboom en ervaring bij enkele van de populairste startups.
Maar zoals je kunt raden, is het niet gelukt.
Na drie maanden kwam deze getalenteerde man naar Harbaugh met de erkenning dat de klanten van LaunchDarkly ontwikkelaars waren. Hij hield er niet van om aan ontwikkelaars te verkopen, dus stopte hij.
Harbaugh moest schaapachtig naar hun nieuwe bestuurslid gaan en hen vertellen dat ze in plaats van hun prognoses van $ 1 miljoen tot $ 5 te halen, het geluk zouden hebben om $ 1.5 miljoen te verdienen omdat ze het verkoopteam opnieuw moesten opbouwen.
Het beste stukje wijsheid dat Harbaugh gedurende deze tijd ontving, was: "Alles is naar boven en naar rechts als je uitzoomt."
En het was waar.
Ze bouwden het verkoopteam opnieuw op en sloten enkele grote deals.
De les - Neem niet iemand aan alleen maar omdat ze een geweldige stamboom hebben. Graaf dieper en zorg ervoor dat je op één lijn zit met wat je wilt en dat ze duidelijk weten waar ze tegenaan lopen.
Les #2: Als u in een snelgroeiend bedrijf zit, verwacht dan elk jaar grote veranderingen
Als u van $ 1 miljoen naar $ 100 miljoen gaat, verdubbelt en verdrievoudigt u elk jaar in omvang. Daar voelen veel mensen zich ongemakkelijk bij.
Een fout die LaunchDarkly in het begin maakte tijdens de overgang van seed naar A, was het aannemen van veel meer mensen, en sommige van die seed-dagen hielden mensen niet van het nieuwe bedrijf.
Een team van 25 man is heel wat anders dan een hecht team van 8 man en de wisselingen zorgden voor veel verloop.
Harbough kreeg een hectisch telefoontje waarin hij vraagtekens zette bij de hoge omloopsnelheden terwijl ze probeerden hun B bij elkaar te krijgen. Ze richtte haar aandacht onmiddellijk op cultuur om de omzet te minimaliseren.
De les - Uw bedrijf groeit snel en als u er niet op voorbereid bent, kunt u een hoge omzet ervaren. Besteed aandacht aan cultuur terwijl je groeit. Doe je dat niet, dan loopt het van je weg.
Les #3: Inkomsten zijn financiering
Het wordt steeds moeilijker om geld in te zamelen en startups moeten meer inkomsten hebben. VC's kunnen wispelturig zijn over wat ze financieren, maar als u inkomsten heeft, heeft u meer speelruimte wanneer u een investering doet.
Harbaugh was bijvoorbeeld uitgenodigd voor een ontmoeting met een VC en kreeg te horen dat het slechts een informele bijeenkomst was om meer te weten te komen over het bedrijf.
Nou, het was eigenlijk een partnerbijeenkomst en ze was totaal onvoorbereid. Ze verwachtten een gepolijste pitch en het enige dat Harbaugh had waren ruwe dia's en verwachtingen voor workshops en feedback.
Het was niet verwonderlijk dat ze een telefoontje kreeg dat ze niet zouden financieren. Ze beloofde het de volgende keer 10x beter te doen.
De les - Volg altijd het pad van het hebben van inkomsten. Het kan je misschien een of twee keer besparen.
Een extra les — Als u een vergadering met een VC neemt, wees dan altijd voorbereid. Zorg voor een kaartspel, cijfers en een verzorgde pitch, zelfs als ze zeggen dat het een informele bijeenkomst is.
Les #4: Je neemt verschillende mensen aan in elke groeifase
Mensen van $ 1 miljoen willen de machine bouwen. Mensen van $ 50 miljoen willen dat de machine al draait.
Voor $ 1 miljoen, $ 5 miljoen, $ 10 miljoen, $ 20 miljoen en $ 50 miljoen huur je totaal andere mensen in.
Wees duidelijk en voorzichtig wanneer u mensen interviewt over wat ze eigenlijk willen. Er wordt veel met opstarten gegooid, maar de behoeften veranderen in elke fase.
Sommige mensen willen misschien gratis massages en fietsen, en ze zoeken eigenlijk naar bedrijven als Google, niet naar een team van 15 met een koelkast die veel lawaai maakt.
De les - Wees voorzichtig met de verwachtingen van de mensen die u aanneemt en de infrastructuur die zij verwachten.
Les #5: Executive Recruiting is de moeite waard... Soms
Je hebt een rol te vervullen en hebt een executive recruiter ingehuurd om te helpen. Een goede executive recruiter is als een makelaar of matchmaker.
Een goede weet wie er op de markt is en beschikbaar is; zelfs als ze niet adverteren, zijn ze beschikbaar.
Een slechte kan je torpederen.
Bij LaunchDarkly vonden ze een goede kandidaat voor een functie, maar kwamen er later achter dat de kandidaat bijna niet meedeed vanwege tactieken onder hoge druk van de recruiter.
Een andere veel voorkomende valkuil om op te letten, zijn executive recruiters die kandidaten sturen die buiten uw prijsklasse vallen.
Een goede recruiter is het waard. Een slechte is dat niet.
De les - Als je op zoek gaat naar recruiters, zorg er dan voor dat ze op één lijn zitten met hoe je kandidaten sluit.
Les #6: Delegeer tijdrovende taken zo snel mogelijk
Harbaugh maakte zich schuldig aan het te lang vasthouden aan verantwoordelijkheden. Ze draaide bijvoorbeeld modellen en spreadsheets tot ronde B. Volgens haar was het geen enorme overhead en kostte het een paar uur per week.
Maar later besefte ze dat het een grote belemmering was voor de organisatie. Die twee uur hadden ook aan andere dingen kunnen worden besteed, en een fulltime financieel persoon kan veel meer werk verzetten om de naald in beweging te krijgen.
Oprichters verspillen tijd aan administratieve taken wanneer ze met klanten aan de telefoon zouden kunnen zijn.
De les - Kijk zodra je begint te groeien waar je tijd doorbrengt en beslis of je de beste persoon bent om het te blijven doen. Probeer waar mogelijk invloed uit te oefenen op uw eigen taken en blijf niet te lang aan dingen hangen.
Les #7: Prijzen hebben geen goed antwoord
"Prijzen kunnen een totale tijdsverspilling zijn omdat er geen goed antwoord is", zegt Harbaugh.
LaunchDarkly probeerde aanvankelijk een goedkoop en vrolijk prijsmodel via een doorklikovereenkomst, en dat viel om twee redenen niet goed.
- Als je iemand eenmaal hebt verankerd aan een prijs, bijvoorbeeld $ 15 of $ 50, is het moeilijk om ze van die prijs te verwijderen. Je hebt ze voor het leven verankerd in het feit dat dat product $ 15 waard is, ongeacht wat andere klanten betalen.
- Aanmelden met een creditcard leek de weg van de minste weerstand, maar toch wilde iedereen een verkoper en een contract op maat. Goedkoop en opgewekt betekende zichzelf onderbieden.
Als u zich in een zakelijke verkoopcyclus bevindt, verwachten mensen te betalen voor een premium service tegen hogere kosten. Ze verwachten dat het naar inkoop gaat en met 10% wordt afgebroken.
Vraag dus altijd direct om meer geld.
De les - Underselling kan net zo erg zijn als overselling. Er is geen goed antwoord als het gaat om prijzen, dus denk na over welke waarde u klanten biedt en wat de waargenomen waarde is.
Les #8: Blijf altijd categorieën maken
Toen LaunchDarkly in 2014 van start ging, bestond er nog niet zoiets als functiebeheer. Harbaugh weet het omdat zij de term heeft bedacht.
Toen was het een andere wereld. Mensen vergeleken ze met Optimizely, een bedrijf dat on-the-fly experimenteerde met A/B-testen.
Bij een onderlinge strijd met Optimizely flopte het. Ze verkochten aan marketeers en LaunchDarkly verkocht aan ontwikkelaars.
In een tijd dat ze dachten dat experimenteren populair was, was dat eigenlijk niet zo.
Mensen waren niet aan het experimenteren. Ze worstelden met basisuitgaven. Dus draaide LaunchDarkly zich om naar functiebeheer.
Nu, in 2023, wordt er genoeg geëxperimenteerd op de markt om het levensvatbaarder te maken.
De les - Blijf categorieën maken, want de wereld verandert voortdurend. Het is misschien nog niet klaar voor wat u precies op dit moment aanbiedt, maar het kan over een jaar of twee zijn.
Les #9: Wees niet bang om je waarden te veranderen
Eén ding dat LaunchDarkly deed toen hij van seed naar A ging, was hun waarden opschrijven. Met slechts acht mensen weet iedereen wat er gebeurt. Maar naarmate u meer mensen aanneemt, is het belangrijk om dingen op te schrijven.
Enkele van de waarden van LaunchDarkly waren:
- Leer en groei. Als je geen fouten maakt, leer je niet.
- Respect voor gemeenschap en klanten.
- En tot slot, werk is geen leven.
Dat laatste voelde onhandig aan voor Harbaugh, maar ze hielden het.
In de loop van de volgende 3-5 jaar werd die waarde "werk is geen leven" problematisch.
Ze waren van plan een bedrijf te hebben waar mensen niet 80 uur per week werken om naast het werk een leven en kinderen te hebben. Helaas begonnen mensen het te bewapenen als reden om niet optimaal te presteren.
Na vijf jaar hebben ze eindelijk hun waarden opgefrist en een consultant ingehuurd (zie les 6).
De les - Wees niet bang om waarden te veranderen. Als er iets niet goed zit, verander het dan. Uw waarden kunnen uw bedrijfscultuur informeren en beïnvloeden.
Les #10: Er is geen goed draaiboek, alleen speelpagina's
Al deze inzichten zijn speelpagina's uit een groter draaiboek. Elk bedrijf zal een ander draaiboek hebben omdat elke startup anders is.
Veel tactieken die in het verleden niet werkten, werken nu misschien wel, en vice versa.
Als je een sollicitatiegesprek voert of nadenkt over je bedrijf, is het verleidelijk om te zeggen: "Ik wil het Box- of LaunchDarkly-playbook uitvoeren." Maar in werkelijkheid is het juiste draaiboek slechts een aantal pagina's die u uit andere opstart-draaiboeken scheurt.
De les - Je moet verzamelen wat voor andere bedrijven heeft gewerkt en ze weer in elkaar zetten tot iets dat voor het jouwe werkt.
Het pad naar een ARR van $ 100 miljoen voor LaunchDarkly kende veel ups en downs. Voor oprichters die hun eigen draaiboeken willen samenstellen, zijn de afhaalrestaurants:
- Alles is naar boven en naar rechts als je uitzoomt.
- Grote veranderingen vinden elke 6-18 maanden plaats.
- Inkomsten zijn eigen financiering.
- Aanwerving verandert in de loop van de tijd.
- Waardeer uw tijd en profiteer ervan.
- Goede executive recruiters zijn het waard.
- Er is geen goed antwoord op prijzen.
- Het maken van een categorie kost constante inspanning.
- Vernieuw uw waarden indien nodig.
- Er is geen draaiboek. Speel gewoon pagina's af.
- Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
- EVM Financiën. Uniforme interface voor gedecentraliseerde financiën. Toegang hier.
- Quantum Media Groep. IR/PR versterkt. Toegang hier.
- PlatoAiStream. Web3 gegevensintelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
- Bron: https://www.saastr.com/top-10-mistakes-getting-to-100m-arr-with-launchdarklys-co-founder-edith-harbaugh-pod-668-video/
