Aflevering #401: In deze sessie leert u hoe u het Freemium-model kunt laten werken en tegelijkertijd de traditionele verkoopgerichte strategie kunt integreren. Olof Mathe zal vertellen hoe de twee strategieën kunnen samenvloeien en welke specifieke lessen hij uit zijn ervaring heeft geleerd.
Deze aflevering is een fragment van Olof's sessie op SaaStr @ Home 2020. Je kunt de volledige video bekijken hier.
Als je meer wilt weten over de show en de gepresenteerde gasten, kun je ons hier volgen op Twitter:
Transcript:
omroeper:
Dit is SaaStr's Founder's Favorite Series, waar je het beste van het beste kunt horen van SaaStr-speakers. Dit is waar de cloud samenkomt.
omroeper:
Tot vandaag, de geheimen om tegelijkertijd freemium en verkoopgestuurde verkoop te doen met de CEO van Mixmax, Olof Mathé.
Olof Mathé:
Hallo iedereen. Ik ben Olof Mathé. Ik ben de CEO en mede-oprichter van Mixmax. We zijn een verkoopautomatiseringsplatform en ik ben zo enthousiast om de geheimen te delen van het tegelijkertijd doen van zowel freemium als een verkoopgestuurd model. En dus denken jullie SaaS-liefhebbers waarschijnlijk dat we helemaal gek zijn om zowel freemium als sales te combineren. En ik ben hier om je gedeeltelijk te vertellen waarom je gelijk hebt.
Olof Mathé:
En dus zijn hier een paar dingen die we vandaag gaan behandelen. We gaan het hebben over waarom het hebben van een hybride model tussen freemium en sales gek is en waarom je het toch zou moeten doen. Ik zal de drie belangrijkste vragen met u delen die u moet beantwoorden wanneer u hybride gaat, zodat u uw hybride model precies goed krijgt. En dan zal ik alleen een persoonlijke ervaring delen met hybride gaan, alle uitdagingen waarmee we werden geconfronteerd, hoe we ze hebben overwonnen, enkele van de uitdagingen waaraan we nog steeds werken, en dan de kansen die we hebben gevonden om hybride te worden.
Olof Mathé:
Dus allereerst, wat zijn de twee modellen? Wat bedoelen we als we het hebben over freemium en directe verkoop? Welnu, dit is een beetje de traditionele manier waarop we denken over verkopen in SaaS. Het is de tweedeling tussen freemium en directe of zakelijke verkoop. Enterprise-verkoop is waarschijnlijk waar SaaS begon. Het is de CEO, mede-oprichter die op een vliegtuig springt om een deal te sluiten. Het is de wijn en dineren. Het zijn de ondoorzichtige prijzen, maar hopelijk krijgt de klant uiteindelijk precies wat hij nodig heeft.
Olof Mathé:
Freemium, aan de andere kant, wordt volgens mij echt gepopulariseerd door een SaaS-product zoals Dropbox, waar het ging om een product met een zeer lage wrijving en een enorm bereik. En dan zou een deel van die mensen upgraden. Natuurlijk spraken ze nooit met een mens. Ze moesten alles zelf uitzoeken. Ze kregen eigenlijk nooit aandacht. En als er draagvlak was, dan was dat helemaal niet maatwerk.
Olof Mathé:
En wat vandaag zo cool is, is dat we steeds meer SaaS-bedrijven zien die een hybride tussen deze twee modellen maken. En waarom doen ze dat? Welnu, hybride is belangrijk omdat SaaS tegenwoordig zo volwassen is. En je hebt altijd te maken met een gevestigde exploitant of concurrent die meer marktaandeel heeft. En dus is het gewoon een geweldige manier om je te onderscheiden. Ik weet zeker dat sommigen van jullie bekend zijn met deze foto van de MarTech 5,000, gewoon om te laten zien. En ik kan geen enkel logo onderscheiden, wat natuurlijk doelgericht is, alleen maar om te laten zien hoe druk marketingtechnologie is. Het is hetzelfde in verkooptechnologie, de ruimte waarin we ons bevinden, in financiële technologie, in ontwikkelingstechnologie. In welk deel van SAS je ook zit, het is druk en er is een gevestigde exploitant waar je mee te maken hebt.
Olof Mathé:
En dus heb je meestal twee manieren om jezelf te onderscheiden. Of u kunt zich concentreren op een betere productervaring of een betere koopervaring. En dus, als je het opneemt tegen een gevestigde exploitant die de neiging heeft om meer op directe verkoop te leunen en de meer directe verkoop zware aanpak heeft, kun je jezelf onderscheiden door gratis of freemium als onderdeel van je mix te hebben. En nogmaals, de reden dat je dat doet, is niet om een gek bereik te krijgen. Het is vooral om wrijving zoveel te verminderen dat je een proefperiode kunt krijgen. Omdat de koper altijd geneigd zal zijn om mee te gaan met de zittende of de concurrent die voorlopig meer marktaandeel heeft dan u.
Olof Mathé:
Aan de andere kant, als je in een categorie zit waar freemium vaker voorkomt met een soort bredere use-cases, kun je je onderscheiden door een veel betere koopervaring te hebben. En wat dat meestal betekent, is gelaagdheid op een soort verkoopervaring of menselijke aandacht op de koopervaring. Want hey, niet iedereen wil kopen zonder met mensen te praten. En vooral als je sneller wilt groeien dan je puur op freemium gebaseerde concurrenten, kan dat een geweldige, geweldige strategie zijn. Dus hybride gaan is een geweldige manier om jezelf te onderscheiden in SaaS, omdat het tegenwoordig zo volwassen is.
Olof Mathé:
Dus, hoe kies je een hybride SaaS-model dat echt werkt? En hoe vind je de juiste pasvorm die bij jou past? Dit is wat we zullen doornemen, de drie belangrijkste vragen die u uzelf moet stellen wanneer u hybride gaat en uw verkoopmodel uitzoekt. Je zult trouwens merken dat dit een soort verkooptrechter is. En dat is precies hoe ik over hen zou denken. Allereerst moet u zich afvragen, hoe kwalificeert u uw leads? Welke informatie vraagt u van mensen die zich aanmelden voor demo's of zich aanmelden voor uw product? Hoe toon je dan waarde? Is dit volledig zelfgestuurd, de leiding is op zichzelf? Of geef je ze een soort op maat gemaakte conciërge-ervaring? En tot slot, hoe verkoop je? Staan de prijzen op de website? Is het een PayK? Moet de lead de telefoon pakken om uw verkoopteam te bellen? Of kunnen ze gewoon hun creditcard neerleggen?
Olof Mathé:
En dus, als je over deze dimensies nadenkt, zul je merken dat in de oude wereld, freemium normaal gesproken erg tolerant was. En in de oude wereld was directe verkoop behoorlijk beperkend. En nu beginnen we interessante hybride te zien. Dus ik ga door een soort van de afmetingen voor elk van deze.
Olof Mathé:
Dus ten eerste, hoe kom je in aanmerking? En wat is de volledige overvloed aan opties die u tot uw beschikking heeft? Welnu, voor kwalificatie is er eigenlijk veel, van het vragen van je leads om helemaal niets. Ze kunnen het product uitproberen zonder je zelfs maar hun e-mailadres te geven. Dit is naar mijn mening een van de meest onderbenutte manieren in SaaS. Het is niet zo gangbaar. Ik denk, Boomerang, de Chrome-extensie had dit op een van hun producten. Sites zoals Alexa hebben dit min of meer. Je kunt dingen doen zoals vragen om een e-mailadres of OAuth, wat behoorlijk gelikt is.
Olof Mathé:
Natuurlijk hebben we de formulieren en enquêtes, waarvan sommige erg lang zijn. En natuurlijk vindt niemand van ons het leuk om te zeggen, weet je waar ik vooral in geïnteresseerd ben. Dit is mijn rol. En niemand vindt het leuk om met een chatbot te chatten. En dan heb je natuurlijk de volledige behoefte om met de mens te praten voordat je zelfs maar toegang tot het product krijgt. Wat hier interessant is, is dat we vandaag zelfs enkele freemium-producten zien die ofwel zeer lange formulieren of enquêtes aannemen, zelfs live-oproepen, voordat je binnenkomt. En dan enkele bedrijven die meer afhankelijk zijn van verkoop die proberen de top van de trechters zo veel, dat ze heel, heel licht bellen of gewoon zwaar investeren in geautomatiseerde inkoop om wrijving voor de gebruiker te verminderen.
Olof Mathé:
Nu is kwalificatie natuurlijk niet leuk en de beste soorten kwalificaties zijn waarschijnlijk degenen die ons echt waarde laten zien. En dat gaat naar de andere dimensie. Hoe toon je waarde aan mensen die, jouw leads, zich hebben aangemeld en aan boord zijn? Welnu, hier heb je weer een soort van volledige reeks opties, van volledig zelfbediening, zelfgestuurd, het zelf uitzoeken, tot verkoop of succes, een soort introductiebijeenkomst met je doen om de waarde van de Product. Maar meestal is het eenmalig als je er alleen voor staat, voor iets dat veel meer conciërgeachtig is, op maat gemaakt, je brengt de velden van het verkoopteam samen in kaart, en ze zijn er echt op uit om je probleem op te lossen.
Olof Mathé:
En nogmaals, hier, in de oude wereld, was freemium bijna altijd gewoon zelfsturend. Directe verkoop was veel meer aan de conciërgekant. Nu hebben we een aantal freemium-producten die sterk afhankelijk zijn van behoorlijk diepe onboarding. En sommige verkoopproducten, nou ja, de verkoop komt erg laat binnen. En veel van de eerste ontdekkingen zijn eigenlijk zelfgestuurd, deels omdat de doelgroep misschien niet echt verkocht wil worden. Er zijn hier dus veel opties om over na te denken bij het kiezen van uw hybride model.
Olof Mathé:
En dan natuurlijk, als het gaat om de verkoop, hoe ga je dat doen? Nou, hier weer veel opties van open, wat ik meer noem, een open model tot een meer gesloten model. Open, omdat er een gratis versie van het product is, of misschien is het product gratis. Het is meestal zelfbediening, tot aan de ondoorzichtige prijsstelling, u moet voor het product betalen. Je moet met het verkoopteam praten, en met alles daartussenin, van het invoeren van je creditcard om een proefversie te krijgen, een gratis proefperiode die wordt teruggestuurd naar gratis, of misschien zelfs wordt stopgezet als je proefperiode voorbij is. Dus veel verschillende opties om hier over na te denken.
Olof Mathé:
Dus dat zijn de drie vragen om over na te denken, welk type model wilt u dat uw verschillende belanghebbenden op elk punt in de reis doorlopen? Daarom wil ik hier delen wat de harde lessen zijn van de keuzes die we hebben gemaakt bij het kiezen van een hybride model. Omdat we vrijwel al deze dimensies hebben doorlopen in plaats van alleen het standaard freemium of het standaard verkoopmodel te kiezen. En in zekere zin kun je zeggen, we hebben eigenlijk een mix van beide.
Olof Mathé:
Het eerste dat ik wil verduidelijken, is dat bepaalde soorten bedrijven meer geschikt zijn voor hybride modellen. En ik zou zeggen dat de soorten bedrijven die heel goed werken voor hybride modellen, bedrijven zijn waarvan de producten een gedifferentieerde waarde hebben. En wat bedoel ik daar dan mee? Nou, ik denk dat een bedrijf als Figma daar een heel goed voorbeeld van is. Figma is gebouwd voor design, maar niet alleen voor ontwerpers. Dus Figma is, zoals je weet, een ontwerpplatform. Ontwerpers maken mocks en interactieve prototypes in Figma, maar er is een hele reeks andere belanghebbenden die Figma, ingenieurs, productmensen en zelfs enkele mensen in het go-to-market-team gebruiken en ermee omgaan en waarde krijgen.
Olof Mathé:
Nu zijn het natuurlijk ontwerpers die de meeste waarde krijgen. En al deze rollen zijn een beetje bijkomstig, maar ze krijgen nog steeds waarde. En het leuke hiervan is dat ze veel verschillende soorten belanghebbenden hebben, wat zorgt voor echt interessante uitbreidingsmogelijkheden en groeimogelijkheden binnen accounts, vooral grotere accounts. Looker lijkt een beetje op elkaar. Het is gebouwd voor datawetenschap, maar niet alleen voor datawetenschappers. Een hele reeks verschillende belanghebbenden vertrouwen op Looker-diagrammen en passen ze aan en bekijken ze, en krijgen waarde. En wat dit betekent voor bedrijven met verschillende soorten belanghebbenden, hybride modellen zijn echt nuttig, omdat je op verschillende momenten in de levenscyclus op een andere manier met je leads wilt omgaan. En dit is waar het op ons aankomt, en ik deel het alleen om een idee te krijgen van het hybride model dat we hebben gekozen. We zijn een platform voor verkoopautomatisering. We zijn gemaakt voor sales, maar niet alleen voor verkopers.
Olof Mathé:
In feite hebben enkele van de belangrijkste use-cases die verkopers hebben rond planning en e-mailtracking, bijna iedereen in een inkomstenteam of iedereen die buiten het bedrijf praat. En dus ons hybride model, dat we kozen, en ik zal ingaan op enkele van de uitdagingen hiervan, was het hebben van een gratis abonnement om enorme viraliteit en bereik te krijgen, en vervolgens gebruikers de mogelijkheid te geven om een gratis proefversie van ons betaalde abonnement te kiezen , waar u gratis terugkaatst als u niet wilt betalen.
Olof Mathé:
En dus voor kwaliteit en het tonen van waarde en verkopen, bevinden we ons eigenlijk in al deze dimensies. We proberen vooraf veel wrijving te verminderen door alleen OAuth en geautomatiseerde scores te gebruiken. Maar als u echt een goede lead bent, zullen we u proberen te bellen, zodat ons verkoopteam contact met u opneemt. Wat betreft het tonen van waarde, zijn we vooral zelfsturend. Maar als je een geweldige lead bent, zullen we echt proberen om het met je te conciëreren en de velden van het verkoopteam in kaart te brengen en geweldige automatiseringen met je te creëren.
Olof Mathé:
En dan aan de verkoopkant, hoewel we echt afhankelijk zijn van directe verkoop om grote contracten te verkopen, vinden we het ook leuk als u gewoon uit eigen zak betaalt. Je kunt je dus voorstellen dat dit intern voor wat conflict zorgt, en dat er uitdagingen aan verbonden zijn. En dat is het vlees hiervan. Dus laten we het hebben over kwalificatie.
Olof Mathé:
Dus uitdagingen voor ons waren dat de SDR-rol behoorlijk rijk en eigenlijk nogal gecompliceerd wordt. Je kunt gewoon geen ingeblikt ontdekkingsproces hebben. Omdat mensen zich hebben aangemeld om het product te gebruiken. Ze hebben zich niet aangemeld om gekwalificeerd te worden. En dus moeten uw SDR's een enorme productwaarde laten zien en de beste vrienden van uw leads zijn om hen te helpen te bereiken wat ze willen bereiken. En dat betekent dat je een heel speciaal soort verkoopleiderschap en een heel speciaal soort SDR nodig hebt, wat niet wordt gegeven.
Olof Mathé:
Ten tweede is er natuurlijk een andere uitdaging die alleen aan de productkant ligt. Waarom bovenaan de trechter? We krijgen klanten met een hoog ACV, klanten met een laag ACV, gebruikers, en dan tekenen mensen de cheques, die kopers zijn. Dus voor wie optimaliseer je? Dat kan veel interne conflicten en verwarring veroorzaken. En wat ons daar hielp, was het nemen van een zeer expliciete beslissing van de directie over onze focus, waarbij we zeiden dat 20, 25% van de aandacht van het product- en engineeringteam naar acquisitie en de top van de trechter gaat, en de rest naar de kernfuncties en toegevoegde waarde die we zagen in de directe verkoop. En natuurlijk zijn er veel kansen. Omdat we ons in een ruimte bevinden waar we voornamelijk verkopen tegen mensen die erg gericht zijn op directe verkoop. En dus introduceert het minder wrijving om meer proeven te krijgen. En hiermee, met echt vlotte kwaliteit, krijg je veel leads en veel gebruikers om te experimenteren. Dus ook daar veel uitbreidingsmogelijkheden.
Olof Mathé:
Oké, hoe zit het met het tonen van waarde? Omdat we voornamelijk zelfsturend zijn, maar dan hebben we ook deze conciërge-aanpak. Wat zijn enkele van de uitdagingen daarbij? Welnu, ik zou zeggen dat de grootste uitdaging waar we nog steeds aan werken, is: hoe zorg je ervoor dat je meest gewaardeerde leads en accounts de juiste ervaring krijgen? Hoe kom je eigenlijk met ze in contact? En dan, zelfs als je in staat bent om een gestructureerde proef op te zetten, zal bijna iedereen die die proef doet zijn eigen ervaring hebben in plaats van vooropgezette ideeën over het product, omdat het op zichzelf gericht was. En dat is zeker een tweesnijdend zwaard. Iets om rekening mee te houden als je voor het hybride model kiest.
Olof Mathé:
Nu zijn er veel kansen in het hebben van een product dat self-directed kan ondersteunen. En dat is echt een snelle time-to-value, snelle dealcycli, implementaties, hoge winstpercentages. Uw CS- en ondersteuningsteams zullen de veel meer inkomstengeneratoren worden dan kostenplaatsen. En zelfs als je geluk hebt... nou, als je geen geluk hebt en een account loopt op, zullen mensen terugkomen omdat ze het zelf kunnen gebruiken. Als er zowel geld uit zelfbediening als directe verkoop binnenkomt, kun je het conflict intern bijna meteen horen, toch?
Olof Mathé:
Dus allereerst zullen vertegenwoordigers worden afgeleid door activiteiten met een lagere waarde. Het is heel gemakkelijk voor hen om zelfbedieningsleads als hun eigen leads te claimen. Ze kunnen in contact komen met de lead die uiteindelijk zelfbediening koopt, ze kunnen proberen maandelijkse deals om te zetten in eenjarigen. Echt, heel lastig. En dus hier, wat voor ons hielp, was om zeer strikt te zijn op een minimale dealgrootte voor directe verkoop. En dan heb je natuurlijk de vraag: welk inkomstenkanaal ga je optimaliseren, vooral als ze ongeveer even groot zijn en in hetzelfde tempo groeien? En wat ons hier enorm heeft geholpen, was het nemen van een executive beslissing om te zeggen dat gratis en zelfbediening alleen bedoeld zijn om de wrijving bovenaan de trechter te verminderen om meer leads te krijgen. En waar we echt voor optimaliseren, is directe verkoop. Dus dat heeft ons geholpen.
Olof Mathé:
En natuurlijk is het mooie hiervan, en ik zou zeggen dat de grootste kans is dat je verkoopbeweging plotseling niet alleen een inkomend of uitgaand model is, maar het is een soort hybride inkomend-uitgaand model. Je krijgt mensen die binnenkomen, en dan kun je beginnen met uitgaande beslissers op de rekening. Outbound is dus nooit echt cold outbound, wat veel mooie kansen creëert voor uw verkoopteam.
Olof Mathé:
Ten tweede, wanneer selfservice voornamelijk om leads te creëren, begin je dat geld bijna te zien als vrije cashflow en negatieve CAC-leads, wat best aardig is. En natuurlijk, als je tijdens het verkoopproces uiteindelijk geen deal wint, houd je nog steeds de superfans die uit eigen zak betaalden. Het is dus een toekomstige upsell-mogelijkheid. Dus met veel uitdagingen die veel directiebeslissingen vragen, maar ook kansen creëren.
Olof Mathé:
Hybride modellen, waarom zijn ze geweldig? Welnu, ze kunnen echt helpen om je te onderscheiden als je te maken hebt met mensen die meer afhankelijk zijn van freemium en meer van verkopen. Je zult moeten uitzoeken hoe je je kunt kwalificeren, waarde kunt tonen en verkopen, en de interface daartussen echt soepel kunt maken. En om dit echt te laten werken, heb je een apart soort rep nodig dat enigszins anders is. Je zult moeten nadenken over gratis en zelfbediening, niet zozeer als een apart inkomstenkanaal, maar echt over het feit dat je een wrijvingsverminderaar bent om meer proeven te krijgen. En dan moet je klaar zijn om veel directiebeslissingen te nemen over waar je je op moet richten en welke mate van toewijzing van middelen je op verschillende gebieden moet hebben. Dus hopelijk kan dat je helpen bij het uitzoeken van je eigen hybride model en waarom het belangrijk is.
omroeper:
Bandbreedte maakt het eenvoudig om zakelijke spraakoproepen, sms-berichten en noodoproepen aan uw platform toe te voegen, allemaal ondersteund door de kracht van een volledig eigendom van en beheerd tier one carrier-netwerk, dat u direct-to-carrier prijzen geeft met betere kwaliteit , controle en inzichten die andere API-providers niet kunnen. Ontdek waarom de grootste merken ter wereld afhankelijk zijn van bandbreedte en meld u aan voor een gratis proefversie op bandbreedte.com/SaaStr.
omroeper:
Bezoek dell.com/SaaStr voor exclusieve besparingen op Dell producten en meer informatie over het Dell for Entrepreneurs-programma. Alles van Dell financiële services tot Dell-beloningen, Dell voor ondernemers wil uw bedrijf helpen slimmer te werken door middel van technologie.
Coinsmart. Beste Bitcoin-beurs in Europa
Bron: https://www.saastr.com/saastr-podcast-401-with-mixmax-ceo-olof-mathe-the-secrets-to-doing-freemium-and-sales-driven-sales-at-the- dezelfde tijd/
