Ik begin dit bericht met een eenvoudige vraag.

Heeft u voor uw onderneming een cost-to-serve (CTS)-analyse uitgevoerd?

Als u met “Ja” kunt antwoorden, dan juich ik u toe.

Als je alleen maar ‘Nee’ kunt zeggen, zal het mij niet verbazen, omdat veel bedrijven zich nooit hebben verdiept in de kosten die gepaard gaan met de verkoop van specifieke SKU-categorieën, individuele SKU’s, of het leveren van bepaalde diensten die verband houden met die verkopen, aan specifieke klanten of klantcategorieën. . En dat is het enige doel van de cost-to-serve-analyse.

Als u zou zeggen: “Wat is een cost-to-serve-analyse?” Ik zou niet meer verrast zijn dan wanneer je in het 'nee'-kamp zou zitten (wat ik denk dat je bent), maar hopelijk heb ik je enigszins verlicht met de bovenstaande uitleg.

Nu die vraag beantwoord is, wijd ik de rest van dit artikel aan het belichten van verschillende bedrijfs- en supply chain-problemen, die, als u ze in uw onderneming ervaart, krachtige aanwijzingen zijn dat CTS-analyse zou op uw agenda moeten staan-voor uitvoering op zijn vroegst.

Oh! En natuurlijk zal ik ook vertellen hoe het kennen van uw cost-to-serve u zal helpen die maar al te bekende prestatie-gremlins op te lossen.

Nemen uw winstmarges af?

Als uw bedrijf te maken heeft met een aanhoudende daling van de winstmarges, is het analyseren van uw servicekosten een aan te raden stap bij het vaststellen van de oorzaken. Wanneer de kosten uit de hand beginnen te lopen, is het resultaat meestal een verlies aan inkomsten in verhouding tot de omzet.

Potentiële factoren bij afnemende marges

Om tot de kern van het probleem te komen, zal het begrijpen van de kosten van productie of inkoop een noodzakelijk uitgangspunt zijn. maar normaal gesproken zal er meer informatie nodig zijn. Buitensporige kosten kunnen zich overal in de dienstverlening of supply chain-functies van uw bedrijf verbergen, inclusief productie, logistiek, distributie en klantenservice.

Laten we een aantal mogelijke problemen onderzoeken waartoe dit kan leiden erosie van de winstmarges.

Klant-/productwinstgevendheid

Het is onvermijdelijk dat de winstgevendheid van sommige producten, klanten en combinaties van beide lager zal zijn dan die van andere. Tijdens ons CTS-werk met klanten zijn we inderdaad veel gevallen tegengekomen waarin producten of klanten betrokken waren verliezen veroorzaken in plaats van winst – altijd een eye-opener, maar vaker voorkomend dan je ooit zou verwachten.

Onder/te hoge prijzen

Mogelijk hanteert u een te lage prijs voor sommige van uw producten, wat uiteraard rechtstreeks ten koste gaat van uw winstmarges, of te hoge prijzen, waardoor uw winst wordt beperkt door klanten in de armen van uw concurrenten te drijven.

Procesprestaties

Wat als het probleem niet te maken heeft met producten, klanten of prijzen, maar met procesprestaties te maken heeft? Sommige van uw processen of activiteiten kunnen uw marges eroderen overmatig gebruik van hulpbronnen. Het kan zijn dat u procesknelpunten, inefficiënties of suboptimale workflows ervaart die gezamenlijk uw winst aantasten service negatief beïnvloeden.

Bevoorrading/voorraadbeheer

Problemen met voorraadbeheer en problemen met leveranciersrelatiesOok kunnen ze na verloop van tijd binnensluipen en uw winstmarges wegvreten. Lange doorlooptijden en hoge transportkosten kunnen de servicekosten voor sommige klanten en producten verhogen, terwijl ze verborgen blijven in het grotere geheel. Alleen een volledige cost-to-serve-analyse kan deze onderliggende problemen blootleggen, tenzij ze toevallig worden ontdekt.

Beleid en praktijk van de klantenservice

Kunnen de interacties met de klantenservice van uw bedrijf de marges meer dan nodig beïnvloeden? We hebben gevallen gezien waarin klantenserviceafdelingen veel vaker afzien van leverings- of andere kosten dan het beleid voorschrijft, vooral als reactie hierop druk van de klant en klachten.

Sommige klanten zijn erg goed in het vinden van mazen in de wet om hun aankoopkosten te verlagen. Het is misschien niet verteerbaar om te denken dat zoiets met uw organisatie gebeurt, maar weet u dat wel zeker?

Samenvattend zijn er veel manieren waarop uw bedrijfs- en supply chain-kosten aanzienlijk kunnen stijgen in verhouding tot de omzet en uw winstmarges kunnen aantasten. Zonder goed inzicht in de cost-to-serve kan de erosie voortduren, waardoor uw onderneming wordt tegengehouden en het steeds moeilijker wordt om op uw markt te concurreren.

Laten we dus nu wat specifieker worden over een aantal van deze problemen, want zelfs als u momenteel geen marge-erosie ziet, betekent dit niet dat sommige van de problemen die ik heb genoemd niet bestaan ​​in uw bedrijf.

We beginnen met een blik op de prijsstrategie.

Heeft u geen vertrouwen in uw prijsstrategieën?

Zonder een goed inzicht in de kosten om te dienen, beschikt uw bedrijf mogelijk niet over alle informatie die het nodig heeft voor nauwkeurige prijsstelling.

Heeft u er bijvoorbeeld vertrouwen in dat uw onderneming dat niet is? te hoge of te lage prijzen zijn producten of diensten? Als dat niet het geval is, kunnen uw prijsstrategieën onbedoeld veranderen beperk uw winstmarges, hetzij door de omzet te beperken, hetzij door verkopen aan uw concurrenten te schenken.

Als u de meer traditionele prijsbenadering volgt, waarbij de directe productie-, productie- of inkoopkosten worden berekend en een toeslag wordt toegevoegd, overweeg dan welke andere kosten onopgemerkt kunnen blijven, zoals de kosten die verband houden met distributie, klantenservice en retourbeheer.

Het is natuurlijk altijd mogelijk om schattingen van die kosten mee te nemen in de prijsstelling van uw product of dienst, maar dan kunt u merken dat u de prijs te hoog inschat.

Het is echter onwaarschijnlijk dat de effecten van uw prijsstrategieën zo eenvoudig zijn. De kans is groter dat u dit per ongeluk doet sommige klanten te veel bedienen of klantcategorieën (waardoor ze worden blootgesteld aan te hoge prijzen) en anderen onderbedienen.

Mist u kansen in de prijsstrategie?

Is de jouwe een onderneming die dat zou kunnen? prijzen differentiëren op basis van de servicebehoeften van uw klanten? Maak jij gebruik van dat vermogen? Als dat niet het geval is, mist u een gouden kans om prijzen vast te stellen op een manier die de klantperceptie verbetert en uw marges beschermt.

Zelfs als gedifferentieerde prijzen geen optie zijn voor uw bedrijf, hoe zit het dan met kortingen? Hoe kunt u er zeker van zijn dat uw aanbiedingen met korting niet tot verliezen leiden?

Het verlagen van prijzen voor een bekend verlies als onderdeel van een doelbewuste strategie om klanten te werven en de omzet te verhogen is één ding, maar onbewust producten met verlies verkopen is gewoonweg verspilling. Hoe kunt u het effect van prijskortingen beoordelen zonder inzicht in uw servicekosten? Kortom, dat kan niet.

Welke andere prijsmogelijkheden zou u kunnen missen als u uw servicekosten niet heeft geanalyseerd? Ik kan er nog wel een paar bedenken.

Mogelijkheden voor bundeling/upselling

Sommige van uw producten en/of diensten kunnen bijvoorbeeld prijsstructuren hebben die elkaar aanvullen, waardoor er kansen ontstaan bundelen of upselling. Na een CTS-analyse voor elk product/dienst dat u levert, het identificeren van die mogelijkheden kan veel eenvoudiger worden.

Prijsflexibiliteit

Hoe vaak beoordeelt en past uw bedrijf prijzen aan, en op welke basis maakt u deze aanpassingen?

In een tijdperk van snelle veranderingen in marktomstandigheden, concurrentie en kosten is prijsflexibiliteit essentieel – en flexibele prijsstelling vereist kennis van de veranderingen en verschillen inherent aan de kosten om elk van uw klanten te bedienen.

Onderhandelingen over B2B-prijzen

De punten die ik hier naar voren heb gebracht, gelden voor alle bedrijven. Als u echter in de B2B-sfeer opereert, waar u veel eerder over prijzen onderhandelt dan deze op basis van beleid vaststelt, is het vaak nodig om leg je redenering uit. Dat is veel gemakkelijker te doen met solide gegevens om u en uw klant te informeren. Cost-to-serve-analyse wapent u met die gegevens, het versterken van uw positie bij prijsbesprekingen.

In alle gevallen speelt uw prijsstrategie een belangrijke rol bij het handhaven van realistische winstmarges, zodat uw bedrijf concurrerend blijft zonder onhoudbare verliezen te lijden. Als u er zekerder van wilt zijn dat uw prijsstrategieën u naar behoren van dienst zijn, een CTS-onderzoek helpt u de zekerheid te krijgen die u nodig heeft, of benadrukt hoe en waar u de prijzen kunt verbeteren.

Ontbreekt u inzicht in de winstgevendheid en waarde van klanten?

Zelfs als uw winstmarges niet merkbaar dalen, zou u dan blij zijn te weten dat de bestellingen uw magazijn verlaten zonder dat u er ook maar een cent winst mee maakt? Ik durf te wedden van niet.

Zou u willens en wetens uw producten of diensten verkopen aan klanten wier gedrag of servicevereisten resulteren in een uit op uw omzet? Nogmaals, ik neem aan dat je dat niet zou doen. Maar tenzij je de servicekosten hebt geanalyseerd, durf ik te wedden dat je er een zekere mate van hebt onrendabele of zelfs verlieslatende verkopen je weet er niets van.

Stel je voor dat dat het geval is. Stel je voor dat je die verliezen met een paar strategische veranderingen zou kunnen stoppen en die orders en klanten in winstgeneratoren zou kunnen veranderen. Nou, dat kan!

Maar voordat ik meer onthul over hoe cost-to-serve op dit moment de winstgevendheid van uw klanten kan beïnvloeden, wil ik, terwijl u dit leest, alle twijfels wegnemen die u mogelijk heeft over de realiteit van verlieslatende bestellingen en klanten. Het is niet alleen een echt probleem, maar het is ook niet ongebruikelijk om te zien wanneer iemand diep genoeg graaft om het te onthullen.

Daarom raad ik u aan een short te bekijken casestudy video dat ik ongeveer een jaar geleden op YouTube heb gepubliceerd, waarin ik precies zo’n scenario bespreek en hoe het onze klant, de algemeen directeur van een groot en succesvol bedrijf, schokte toen hij hoorde dat bestellingen verlieten zijn magazijn terwijl alle winstmogelijkheden waren uitgeput—zelfs vóór de kosten van transport en levering.

De weg naar transparantie in de winstgevendheid van klanten

Dus wat is het dat de winstgevendheid van klanten beïnvloedt op manieren die u misschien niet merkt? Typische factoren zijn onder meer aankoopgedrag, bestelfrequentie, ordergrootte en servicevereisten. Als u uw klanten op basis van deze kenmerken in groepen heeft gesegmenteerd, krijgt u enig idee van hun impact op uw winst.

Een cost-to-serve-analyse op basis van deze groeperingen zal een nauwkeuriger beeld opleveren, waardoor u klanten met een lage winstgevendheid voor uw onderneming op de juiste manier kunt beheren.

Als u nog geen segmentatie-oefening heeft gedaan, zou dat een positieve eerste stap zijn naar inzicht in de winstgevendheid van klanten. De echte winst zal echter pas daarna komen een holistische beoordeling van de kosten van individuele klanten binnen de verschillende segmenten, op basis van hun activiteiten, bestellingen of andere geschikte statistieken.

Dat is een van de voordelen van een uitgebreide cost-to-serve-analyse, die ervoor zorgt dat de toerekening van directe en indirecte kosten. Dat niveau van onderzoek zal u laten zien welke van uw klanten de kosten van de dienstverlening dekt en welke niet.

Verder dan segmentatie: klantwaarde begrijpen

Segmentatie alleen kan niet benadrukken hoe verschillende klanten verschillende waardeniveaus voor uw bedrijf bieden. Sommige bedrijven in het segment met hoge winstgevendheid zullen dat wel doen bieden meer waarde op lange termijn dan anderen, en prijs- en servicestrategieën die zich op een heel segment richten, vertegenwoordigen mogelijk niet het beste gebruik van uw middelen of maximaliseren niet de kans om uw beste klanten te behouden – de klanten die de grootste waarde op de lange termijn bieden.

Wanneer u inzicht heeft in de individuele winst- en waardebijdragen van uw klanten – een prestatie die gedetailleerde kennis vereist van de daaraan verbonden kosten – kunt u daarmee beginnen precieze maatregelen implementeren om degenen die waarde toevoegen te koesteren en betekenisvolle stappen te ondernemen om de waarde van de rest te vergroten.

Bent u gefrustreerd door procesinefficiënties?

Ik wil niet dat je denkt dat ik suggereer dat er sprake is van cost-to-serve allen over uw klanten. Eerder vermeldde ik dat CTS betrekking heeft op klanten, producten en processen. Laten we nu eens kijken hoe het analyseren van uw servicekosten u kan helpen bij het oplossen van procesuitdagingen.

Omdat CTS-analyse alle aspecten van het klanttraject bestrijkt, helpt het u patronen te zien in de kosten van specifieke processen. Terwijl de analyse plaatsvindt, verschijnen er bijvoorbeeld afbeeldingen die specifieke activiteiten of workflows benadrukken die meer opvallen dan andere kosten chauffeurs, ongeacht de klant- of productsegmenten waarop zij zich richten.

Wanneer u dieper ingaat op de kosten van deze activiteiten, kan de analyse vaak aanwijzingen opleveren over welke specifieke stappen in een proces of workflow uw operationele efficiëntie schaden. Dit zijn doorgaans taken die consequent een hoog resourceniveau vereisen knelpunten of vertragingen veroorzaken in het proces.  

Dat inzicht kan het verschil maken tussen weten dat u een probleem heeft met de operationele efficiëntie en het bepalen van de precieze punten waarop de problemen liggen.

Processen targeten met CTS-analyse

Een gedetailleerde analyse van uw servicekosten vereist de juiste vaardigheden, hulpmiddelen en, idealiter, een hoge mate van ervaring, maar er zijn manieren om de last te verlichten.

Als u vaststelt dat een gedetailleerde CTS-analyse zinvol is voor uw bedrijf, onthoud dat dan u hoeft niet uw hele bedrijf van begin tot eind te analyseren in één klap, zeker als je je op processen wilt richten.

Het is bijvoorbeeld mogelijk om u in eerste instantie te richten op een specifieke functie of afdeling van uw onderneming, zoals uw magazijnen of de logistieke functie, en vervolgens de rest van de onderneming te doorlopen. supply chain of klantreis in latere stadia.

Als alternatief kunt u een team van specialisten inschakelen, zoals hier bij Logistics Bureau, om u te ondersteunen of zelfs om namens u een volledige cost-to-serve-analyse uit te voeren. Als u meer wilt weten over hoe wij u kunnen helpen, kunt u contact met ons opnemen voor een gratis eerste adviesgesprek.

Bent u perplex door de proliferatie van SKU's?

Zoals we in onze vorige blogpost op e-commerce voorraadbeheeris de proliferatie van SKU’s een uitdagende supply chain-trend geworden die verband houdt met de groei van de online verkoop, en waarvoor geen eenvoudige oplossing bestaat.

Als zodanig kunnen zelfs kleine maatregelen die een onderneming kunnen helpen beoordelen en, indien nodig, een productportfolio rationaliseren moeten worden verwelkomd door voorraadteams die gefrustreerd zijn door de stijgende voorraaddollars en managers die zich zorgen maken over dalende winstmarges.

Heeft u goed gekeken naar vergelijkingen tussen de kosten voor het leveren van elk van uw SKU's en de inkomsten die deze genereren? Als dat niet het geval is, zal het niet eenvoudig zijn om objectieve beslissingen te nemen over welke SKU's prioriteit moeten krijgen en welke moeten worden stopgezet.

Net zoals sommige klanten winstgevender zijn dan andere, zijn sommige van uw producten dat ook. Wanneer we daarom proberen te voorkomen dat de SKU-proliferatie uit de hand loopt, het is soms nodig om meedogenloos te zijn– maar dat is een grote vraag als je geen kosten-batenanalyse van elk product hebt.

Het verborgen potentieel van SKU's met een lage winst

Natuurlijk gaat het bij het beheren van de proliferatie niet alleen om welke SKU's u behoudt en welke u besluit te verwijderen. Met een compleet beeld van uw servicekosten kunt u ook de producten identificeren die dat wel zijn slechts kleine winsten opleveren nu, maar kan de winstgevendheid potentieel verbeteren met een paar aanpassingen aan de strategie.

Zelfs als je ijverig solliciteert ABC-classificatie toegevoegd aan uw inventaris, waardoor u slechts een idee krijgt van de waarde en het doorvoervolume van elke SKU. Maar een volledige cost-to-serve-analyse voegt de kostenimplicaties toe, zodat u nauwkeurigere beslissingen kunt nemen over welke SKU's u wilt koesteren, welke u wilt verwijderen en waarin u middelen en inspanningen kunt investeren in het ontwikkelen van winstgevendheid.

Zorgt de proliferatie van SKU's voor een toenemende complexiteit in uw supply chain?

Als gevolg van de wildgroei aan SKU’s kan uw voorraadbeheer en zelfs het beheer van uw gehele toeleveringsketen steeds complexer worden. Een dergelijke ontwikkeling kan op zijn beurt de kosten gaan opdrijven die verbonden zijn aan de producten die u produceert of levert.

De toegenomen complexiteit zal echter waarschijnlijk meer invloed hebben op sommige SKU's dan op andere, dus ook hier is een CTS-analyse nodig om u te helpen de effecten op gedetailleerd niveau te begrijpen.

De ‘cost-to-serve’-kennis die u opdoet, kan uw mogelijkheden daartoe vergroten de kosten in evenwicht brengen van het beheren van een uitgebreid SKU-portfolio met de betekent van productvariatie.

SKU-proliferatie: een uitdaging voor productlevenscyclusbeheer

Dan is er nog de kwestie van levenscyclusbeheer. Naarmate het aantal SKU's in uw portfolio groeit, kan het moeilijker worden om de waarde van elk item te beoordelen naarmate de levenscyclus ervan vordert, van introductie tot verval.

Het begrijpen van deze opkomst en ondergang is een cruciaal element van SKU-rationalisatieZonder dit systeem zou uw bedrijf misschien te veel uitgeven aan producten die al meer kosten om te leveren dan ze waard zijn als winstgenerator, of andere in de steek laten voordat ze hun volledige potentieel hebben bereikt.

Cost-to-serve-analyse kan dat wel datatrends benadrukken laten zien hoe producten in specifieke categorieën de winst beïnvloeden tijdens de verschillende fasen van hun levenscyclus. U kunt die informatie vervolgens benutten bij het beslissen welke SKU's u wilt stopzetten, vernieuwen of promoten.

Kosten om te dienen als hulpmiddel bij SKU-beheer

De proliferatie van SKU's zal nu niet verdwijnen. Het zal ook geen minder belangrijke kwestie worden, omdat de markten steeds meer vragen uitgebreide productassortimenten, verpakkingsconfiguraties en presentatievormen.

Hoewel CTS-analyse het probleem niet zal oplossen of er zelfs maar enige concrete impact op zal hebben, geeft het u op zichzelf wel een duidelijker beeld van de kosten, waarde en mogelijkheden van elke SKU die u kunt gebruiken om nauwkeurigere beslissingen nemen over uw productportfolio.

Hoe u de voordelen van CTS-gegevens kunt benutten

In dit artikel heb ik vijf verschillende elementen van bedrijfs- en supply chain-management besproken die vaak angst en frustratie veroorzaken bij leidinggevenden en managers van bedrijven.

In beide gevallen heb ik in zo’n dertig jaar van onderzoek, advisering en voltooiing van analyses van de cost-to-serve, veelal voor grote bedrijven met complexe productassortimenten en uiteenlopende klantencohorten, voldoende geleerd dat CTS-gegevens kunnen verbetert het inzicht aanzienlijk het ondersteunen van de oplossing van problemen en het ondersteunen van betere besluitvorming.

Natuurlijk is het geen wondermiddel. Zoals elke managementtool (en CTS is precies dat: een aanvulling op de toolbox voor supply chain management), hangt de impact ervan af van hoe breed je het toepast, het detailniveau waarop je het wilt toepassen, en natuurlijk de nauwkeurigheid. van de ruwe gegevens waarmee u deze aanlevert.

Wilt u meer weten over Cost-to-Serve-analyse?

In onze blog vindt u nog veel meer artikelen over cost-to-serve, waarvan sommige u zullen helpen met de praktische zaken als u CTS binnen uw organisatie wilt gaan verkennen. En uiteraard staat ons team altijd klaar om u te ondersteunen of praktijkgerichte hulp te bieden bij cost-to-serve-projecten.

Voor nu wil ik u dus een laatste herinnering geven aan de casestudy die ik eerder in dit artikel noemde. Het duurt slechts drie of vier minuten om de video te bekijken (zo kort is hij), en het laat echt zien hoe onthullend een cost-to-serve-analyse kan zijn.

SPOILER: Het woord ‘geschokt’ komt meerdere keren voor in de video!

Geniet alstublieft van de video en, misschien nog belangrijker, denk na over de waarde die een kosten-naar-service-onderzoek voor uw onderneming kan opleveren, vooral als u een van de problemen ondervindt die we in dit artikel hebben beschreven.

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoData.Network Verticale generatieve AI. Versterk jezelf. Toegang hier.
• PlatoAiStream. Web3-intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• PlatoESG. Automotive / EV's, carbon, CleanTech, Energie, Milieu, Zonne, Afvalbeheer. Toegang hier.
• Plato Gezondheid. Intelligentie op het gebied van biotech en klinische proeven. Toegang hier.
• ChartPrime. Verhoog uw handelsspel met ChartPrime. Toegang hier.
• BlockOffsets. Eigendom voor milieucompensatie moderniseren. Toegang hier.
• Bron: https://www.logisticsbureau.com/cost-to-serve-analysis-and-the-costs-of-neglecting-it/