Tijdens een recente Workshop woensdag, SaaStr-oprichter en CEO Jason Lemkin beantwoordde de meest prangende vragen van de gemeenschap over SaaS – van de interesse van investeerders en beursintroducties in 2024 tot het managen en inhuren van een Head of Sales als solo-oprichter tot AI en de toekomst van klantsucces. 

Laten we meteen naar deel één gaan. 

[Ingesloten inhoud]

Vraag: Hoe zal de belangstelling van vroege en middelgrote investeerders voor SaaS-startups in de verkoop er in 2024 uitzien? 

“Op dit moment is er bij beleggers heel weinig belangstelling voor iets dat geen echte AI is”, zegt Jason. Waarom is dat? 

We bevinden ons vandaag in een wereld waar NASDAQ op een record staat (grote groei), S&P op een record staat, maar startups over het geheel genomen de laagste groei hebben. Beleggers zijn op zoek naar uitschieters, vooral in AI, echte AI die zo snel kan groeien dat je mond openvalt. 

Over het algemeen is er dus geen behoefte aan ‘redelijk goede’ groei. Voor mensen in latere stadia is er absoluut geen eetlust. Bijna elke oprichter die een Seed- of A-ronde heeft grootgebracht, denkt dat de volgende ronde gemakkelijker zal zijn, wat onrealistisch is omdat openbare veelvouden 6x zijn. Er vinden geen groeirondes plaats ten noorden van de waarderingen van $200 miljoen. 

Dit rimpelt helemaal door, behalve in Seed, omdat er nog steeds optimisten zijn die geloven dat ze een Datadog of Canva kunnen zijn. En elk jaar zal er zo één zijn, wat goed is voor de mensen. 

Maar tenzij je een waanzinnige groei hebt en je bij AI zit, is er gewoon geen zuurstof. Meer dan 80% van het geld van investeerders zit in AI. Wanneer u verkoop en marketing toevoegt, kunt u zien dat deze in veel opzichten de zwaarst getroffen categorie waren. We hebben dit de afgelopen tijd veel meer onderzocht Wat is er nieuw bij ZoomInfo met CEO Henry Schuck, maar deze volgende twee redenen zijn de reden waarom verkoop en marketing het meest werden beïnvloed:

1. Mensen sneden elke stoel af die niet werd gebruikt. 
2. Het gebruik van accounts is een manier geworden om te bezuinigen op verkoop- en marketinguitgaven (dat wil zeggen: 10 zetels terugbrengen voor iedereen in uw team, terugbrengen naar slechts één)

Het is een moeilijke categorie en er is relatief weinig interesse van investeerders, tenzij het AI is. Maar het interessante aan de verkoopcategorie in het bijzonder is hoeveel belangstelling er vanuit professioneel en persoonlijk oogpunt voor is. Mensen bouwen meer producten in de verkoop, wat tot meer innovatie leidt. Dus aan de ene kant: als het geen AI is, is het moeilijk. Maar aan de andere kant, ook al is verkoop een beïnvloede categorie, zijn zoveel meer mensen er gepassioneerd over, dat innovatie daar voortdurend zal plaatsvinden op een manier die niet van nature in andere categorieën evolueert. 

Vraag: Zijn mensen bereid om apps op ondernemingsniveau te kopen die vooraf zijn afgestemd op een branche? 

“Verticale software is niets nieuws”, zegt Jason. Er is nichesoftware voor boekhouders, tandartspraktijken en dierenartsen. Misschien geen uitkomst van $10 miljard, maar ze worden al jaren geschreven. 

Kijken naar Toast doe het voor restaurants en Klaviyo voor e-commerce. “Ik denk niet dat verticale SaaS iets nieuws is, maar door meer waarde toe te voegen en de salarisadministratie en betalingen te beheren en meer dingen voor verticale markten te doen, kunnen de categorieën 10x tot 100x groter worden”, vervolgt hij. 

HVAC was ooit een vrij kleine categorie, maar kijk nu eens Service Titan, de volgende potentiële IPO van 2024.

Het is een voorbeeld dat illustreert hoe elke branche met 100 of meer klanten een systeem van registratie nodig heeft, een kernbesturingssysteem. Als de markt te klein is, kun je niet genoeg schaalgrootte krijgen omdat SaaS te moeilijk is om te bouwen. Maar alles met 100 of meer klanten, u kunt een ACV van $10 of meer steunen als u $100 aan waarde toevoegt aan de branche en nummer één zijn. 

Er is geen ruimte voor twintig verkopers, maar er is wel ruimte voor twee of één grote met een ACV van maximaal $ 20. Daaronder zijn er niet genoeg klanten in verticale SaaS om daar te komen, maar 10 of meer is een redelijk goed bedrijf. 

Vraag: Wat vindt u van platforms als ServiceNow of Salesforce die partnerapps aanbieden om dat platform uit te breiden? 

Er zijn enorme machtswetten wanneer ten minste tien leveranciers deel uitmaken van een ecosysteem dat enorme ecosystemen kan bouwen. Het wordt verwarrend als je naar al die mensen daarbuiten kijkt. 

Kijken naar Shopify, bijvoorbeeld met duizenden en duizenden Shopify-partnerapps. De nummer één is Klaviyo, de enige SaaS-beursintroductie in twee jaar. Ze komen op een miljard aan ARR en 50% groei. Klaviyo is Shopify voor marketing, en de top tien Shopify-apps blijven groeien. 

Gorgia's is Shopify voor contactcenters met een omzet die de $ 50 miljoen ARR overschrijdt. Dus nummer één Klaviyo kost ongeveer $800 miljoen ARR, en nummer 10 kost $50 miljoen, en nummer 20 krijgt waarschijnlijk steakmessen. De 100ste heeft waarschijnlijk niet genoeg zuurstof of inkomsten. 

Als je dus naar deze ecosystemen kijkt, zie je dat je in de top tien moet staan ​​als je breed gaat. Soms heb je een Klaviyo nodig om Shopify te laten werken, maar je hebt bij Gorgias niet altijd op de eerste dag ondersteuningsagenten nodig. De rest zal het moeilijk hebben, maar dat betekent niet dat je ze niet moet doen. Ze zouden gewoon niet alles voor je moeten zijn. 

Vraag: U heeft dus een geweldige VP Sales aangenomen, maar u doet nog steeds veel van het zware werk. Hoe ga je hiermee om? 

Als solo-oprichter met een miljoen in ARR had een van de communityleden zojuist een geweldige VP Sales aangenomen. Het probleem is dat er bij elke verkoopbijeenkomst duizend aha-momenten, productkansen en draaipunten zijn, en dat er maar één oprichter is. De vraag die hij aan Jason stelde was: "Wat raad je aan voor de solo-oprichter om alle edelstenen van dat eerste miljoen in ARR te krijgen?" 

Het klinkt alsof het product behoorlijk ingewikkeld en technisch is, dus Jason had slecht nieuws. 

‘Je moet bij elke deal betrokken zijn, anders verlies je ze allemaal.’ 

Tenzij een VP Sales wordt aangenomen die ingenieur is of slimmer is dan de grondlegger van de branche, zal de klant vragen stellen die de nieuwe medewerker niet kan beantwoorden. Dus als de oprichter niet bij elke deal betrokken is, zullen ze deze verliezen. 

Jason investeerde in een bedrijf dat vorig jaar $20 miljoen bereikte. Ze brachten een ingewikkelde Enterprise-workflow en een doorgewinterde VP Sales binnen. De CEO stopte met het voeren van verkoopgesprekken en verloor elke deal aan concurrenten als hij er niet bij was. Een VP Sales kan prijstabellen, kortingen en slogans op de website zetten, maar de moraal hier is dat een ingewikkeld product niet alleen verkoopgedreven kan zijn. 

De enige manier om een ​​oprichter meer tijd te besparen met een nieuwe aanstelling is door een ongelooflijke Head of Product aan te nemen die beter is dan hijzelf en, af en toe, een ongelooflijke Head of Success. 

Het zal nog erger worden als het gaat om het vrijmaken van tijd bij het inhuren van de VP Sales, omdat nu alle tijd die je tijdens de deal hebt doorgebracht in het midden wordt gecomprimeerd. En de enige manier waarop het beter wordt, is als je een VP Sales inhuurt wiens laatste product moeilijker of technischer was dan het product dat je hem laat verkopen. 

Even terzijde voor solo-oprichters: het is waarschijnlijk meer de moeite waard om een ​​overleden mede-oprichter of bijna-oprichter te vinden, of iemand die gek genoeg is om er bijna net zoveel om te geven als jij om de last te helpen dragen. Bijna elke oprichter doet dit wel eens. Dus hHoe vind je die partner? 

Door zoveel mogelijk geweldige mensen te ontmoeten en relaties met hen op te bouwen. Vraag hen om je voor te stellen aan nog meer geweldige mensen: de beste Head of Product en de beste marketeer. Het is 10x meer werk, maar persoonlijk ontmoeten is ook 10x beter. Er bestaat geen magische oplossing. 

Key Takeaways 

1. Er is zeer weinig belangstelling van investeerders voor SaaS-startups die niet disruptief zijn in de markt of AI. 
2. Er is altijd ruimte voor een verticale SaaS-app die nummer één of twee op de markt is en een ACV van $ 10 of meer kan ondersteunen met 100 of meer klanten. 
3. Als je producten meeneemt om een ​​platform als Shopify uit te breiden, moet je in de top tien staan ​​om voldoende zuurstof te hebben. Als je niet in de top tien staat, betekent dat niet dat je het niet moet doen. Het zou gewoon niet alles voor je moeten zijn. 
4. Als je een solo-oprichter bent met een ingewikkeld product en een VP Sales inhuurt, moet je nog steeds bij elke deal betrokken zijn, anders verlies je ze allemaal aan concurrenten. 
5. Vind als solo-oprichter in een later stadium een ​​geweldige partner door relaties op te bouwen met geweldige mensen en mensen persoonlijk te ontmoeten. 

[Ingesloten inhoud]

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoData.Network Verticale generatieve AI. Versterk jezelf. Toegang hier.
• PlatoAiStream. Web3-intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• PlatoESG. carbon, CleanTech, Energie, Milieu, Zonne, Afvalbeheer. Toegang hier.
• Plato Gezondheid. Intelligentie op het gebied van biotech en klinische proeven. Toegang hier.
• Bron: https://www.saastr.com/ai-in-saas-with-saastr-ceo-founder-jason-lemkin/