Zoals zoveel professionals zijn Inkoopmensen erg trots. Ze zijn trots op het werk dat ze doen en de bijdragen die ze leveren. En ze zijn het meest altijd trots op hun vermogen om te onderhandelen en de beste deal te krijgen!
Maar op een bepaald moment in hun carrière, vooral in het tijdperk van outsourcing, zullen ze waarschijnlijk te maken krijgen met potentiële leveranciers die inkoopdiensten leveren. Procurement onderhandelt doorgaans over deals voor andere functies zoals I/T, HR, productie en elk ander gebied in het bedrijf.
Nu hebben ze te maken met bedrijven die in feite beweren dat ze beter kunnen onderhandelen en inkopen dan zij.
Hoe gaan jij en je Inkoopteam hier professioneel en integer mee om bij zo'n waargenomen, directe uitdaging van je capaciteiten?
Ik heb aan beide kanten van deze situatie gestaan. En hoewel mensen zich gewoonlijk gepast gedragen, heb ik te maken gehad met een aantal personen die gaandeweg hun integriteit in gevaar hebben gebracht.
bij verkoop Uitbesteding van inkoop diensten die je nodig hebt om veel geloofwaardigheid te hebben om te beginnen. U moet een bepaald uitgavenniveau hebben dat u beheert, een geschiedenis van onderhandelde verwijderingspercentages, sterke leveranciersrelaties, een uitgebreid beheer- en meetsysteem en een organisatie van zeer respectabele inkoopprofessionals.
Als u naar de markt gaat om deze diensten te verkopen, moet u onvermijdelijk uw ervaringen met uw potentiële klant delen met de respectieve uitgavencategorieën die u bespreekt. Dit omvat uw historische prestaties bij het onderhandelen over betere tarieven en deals. En dit vereist hoogstwaarschijnlijk dat u een analyse maakt van de uitgaven van uw potentiële klant als stap bij het valideren van uw verkoopvoorstel.
Deze voorlopige analyse zal aan de klant moeten worden voorgelegd. Het is jouw bevestiging dat je kunt doen wat je zegt dat je kunt doen. Zelfs als je de data en presentatie op een hoog niveau houdt, deel je tot op zekere hoogte je kroonjuwelen.
De reactie van de klant kan echter enorm variëren.
Klanten met integriteit
Sommige klanten zullen de expertise herkennen die u en uw team meebrengen. Zij zullen de waarde erkennen die u bijdraagt. En ze zullen deze waarde zien als een bijdrage aan alles wat ze ooit kunnen bereiken. Ze zullen ook zien dat u sneller kunt besparen dan ze zouden kunnen bereiken als ze dit zelf zouden proberen. Er zal vaak een nieuwe reeks bewezen leveranciers en volwassen relaties zijn die u naar de tafel brengt, wat het bedrijf van de klant verder zal versterken.
Er zullen veel dingen moeten worden uitgewerkt, zoals de contractuele voorwaarden, afspraken over winstdeling, het delen van gegevens, bedrijfsprocessen en systemische koppelingen. Maar dit alles zal gebeuren onder de paraplu van een positieve relatie waarbij de klant en u het wederzijdse voordeel zien van samen zaken doen.
Deze klanten handelen met de grootst mogelijke professionaliteit en integriteit. Hun inkoopteams begrijpen dat zelfs een leverancier van inkoopdiensten is een positieve aanvulling op het werk dat ze doen. En deze relatie zal hen alleen maar meer kansen geven om hun doelstellingen te bereiken en succesvol te zijn.
Klanten met twijfelachtige integriteit (op zijn best!)
Wanneer u uw voorlopige inkoopanalyse geeft over wat u aan potentiële klanten kunt besparen, kunt u een heel ander antwoord krijgen. Sommige potentiële klanten kunnen, hoewel ze tevreden zijn met uw analyse, u vragen om nog meer werk te doen. Dit kan weken en maanden duren.
In de tussentijd nemen ze uw gegevens en analyses mee en gaan ze naar hun bestaande leveranciers om ze in elkaar te slaan. Ze vertellen hun leveranciers dat, tenzij ze de besparingen evenaren of overschrijden die u zei dat u zou kunnen bieden, ze het bedrijf zullen herbronnen. En ze doen dit allemaal ZONDER jou!
Ik heb dit spel vaker zien spelen. Zelfs als het vrij duidelijk is dat de potentiële klant niet over het expertiseniveau beschikt dat u naar de tafel brengt, zal hun trots hen niet toestaan om het grotere geheel te zien. Ze zullen zich bedreigd voelen. Ze zullen het gevoel hebben dat ze het gezicht van hun bazen moeten redden. En ze zullen het gevoel hebben dat hun langdurige leveranciersrelaties op het spel staan.
Hun onvermogen om het grotere geheel te zien, zal ertoe leiden dat ze hun integriteit in gevaar brengen. Ze weten dat ze historisch gezien niet hebben kunnen bereiken wat jij hebt laten zien dat je kunt waarmaken. Toch kunnen ze zelf outsourcing, waar ze zo vaak al namens andere bedrijfsfuncties over onderhandelen, niet accepteren als het op henzelf van toepassing is.
Casestudies
In één geval had een potentiële klant een enorme hoeveelheid "Tail Spend". Over de onderste 10% van hun uitgaven was jarenlang helemaal niet onderhandeld. We hebben hen de analyse gegeven waaruit blijkt welke enorme besparingen we konden realiseren. Ze hebben beloofd zaken met ons te doen. Er werd onderhandeld over contracten. Toch kregen we ze niet zover dat ze het definitieve contract tekenden.
De tijd ging verder. Maanden gingen voorbij. We hebben de vertragingen binnen hun bedrijf geëscaleerd. En uiteindelijk kwam het eruit. Het inkoopteam nam onze analyse en ging naar hun bestaande leveranciers, die ze in veel gevallen nog nooit hadden gesproken, en sloeg ze in elkaar voor lagere tarieven. Onnodig te zeggen dat de deal mislukte. Het gebrek aan integriteit was verbazingwekkend.
Een andere situatie begon op dezelfde manier met het verstrekken van een analyse van het uitgaven- en besparingspotentieel voor een breed scala aan uitgavencategorieën. De voorzitter van de afdeling en het hoofd inkoop waren beiden aan boord. Ze konden de CFO echter niet zover krijgen dat hij het voorstel aanvaardde.
Hoewel het bedrijf geen enkel vooruitzicht had om te besparen op de categorieën die werden besproken, werd de CFO verbruikt met de marge die we zouden maken. In plaats van zich te concentreren op de besparingen die hij zou krijgen, zoals door ons geleverd, gaf hij alleen om onze winst. Hij creëerde enorme obstakels voor het onderhandelen over een deal en gaf zijn inkoopteam de opdracht om de beloofde besparingen te realiseren. De CFO heeft ons uitgeschakeld.
Het inkoopteam heeft geen besparingen kunnen realiseren. Ze hadden geen hefboomwerking, geen expertise, geen relaties en geen capaciteiten. De kortzichtige blik van de CFO zorgde ervoor dat het bedrijf geen enkel resultaat boekte. En hun integriteit werd volledig aangetast.
In weer een andere situatie hadden we de klant weten te overtuigen om zaken met ons te doen in de logistieke dienstverlening. We waren in staat om het bedrijf fenomenale besparingen te bieden ten opzichte van wat ze hadden betaald. Onze positieve bijdrage aan de prestaties van het bedrijf was goed zichtbaar binnen hun bedrijf terwijl we de beweging van hun belangrijkste producten afhandelden.
Na verloop van tijd werd het hoofd inkoop echter steeds bezorgder over de regeling. Op de een of andere manier maakten ze bezwaar tegen ons vermogen om het beter te doen dan ze hadden kunnen bereiken. Ze huurden een logistiek inkoopmedewerker in en gingen achter onze rug om met onze leveranciers onderhandelen. Ondanks dat we een ongelooflijke wereldwijde organisatie hadden waar we onze klanten toegang toe konden geven, hadden ze het gevoel dat ze om ons heen konden gaan met een junior aanwerving.
Opnieuw was het gebrek aan integriteit volledig zichtbaar.
Uitbesteding van inkoop
Outsourcing is een realiteit die niet meer weg te denken is. Echte inkoopleiders zullen de grotere visie begrijpen dat outsourcing ook van toepassing is op inkoop. En ze zullen inzien dat het in hun belang is, en in het belang van hun bedrijf, om alle beschikbare expertise te benutten, ongeacht of deze zich binnen of buiten hun bedrijf bevindt.
Outsourcingbedrijven proberen het inkoopteam niet te laten zien. Ze proberen u te helpen uw doelstellingen te bereiken en u succesvol te maken. Hoewel ik zeker weet dat er uitzonderingen zijn, ben ik van mening dat de meeste van deze organisaties integer handelen.
Het is de plicht om in deze omstandigheden uw integriteit te bewaren. Als u echt geen zaken wilt doen met een Procurement Outsourcing-bedrijf, roep dat dan vroeg in het ontdekkingsproces op. Gebruik hun informatie niet met de enige bedoeling om deze in uw voordeel te gebruiken zonder zaken met hen te doen.
Wees ethisch! Integriteit is de sleutel!
