Courtney Goudswaard • Gisteren om 00:00

De Italiaanse econoom Vilfredo Pareto merkte ooit op dat 20% van de bevolking 80% van het Italiaanse land bezat. Deze ogenschijnlijk eenvoudige observatie leidde tot het ‘Pareto-principe’ of ‘80/20-regel’.

Vertaal dat naar klantsegmentatie: 20% van uw klanten zou 80% van uw winst kunnen genereren. Of, zoals Drew Sanocki, oprichter van Nerd Marketing, het noemt: dit zijn uw ‘walvissen’: de crème de la crème van uw klantenbestand.

Jouw beurt? Identificeer en koester die 20% van de zeer winstgevende klanten met klantsegmentatietactieken.

Waarom klanten segmenteren?

Elke klant heeft een patroon dat zijn aankoopgedrag weerspiegelt. Wanneer u klanten segmenteert, decodeert u deze patronen effectief om datapunten om te zetten in bruikbare inzichten.

“Als je je klanten niet segmenteert en target, verspil je tijd, energie en onnodig werk. Je laat echt geld op tafel liggen.” — Drew Sanocki

Door klanten te segmenteren, kunt u uw aanbod, communicatiestrategieën en diensten afstemmen op individuele behoeften, waardoor een betekenisvollere verbinding tussen uw merk en klanten ontstaat. Klantsegmentatie gaat niet alleen over efficiënter verkopen; het gaat om effectiever dienen.

“Klantsegmentatieanalyse heeft mij geholpen ons bedrijf beter te begrijpen, al onze KPI’s te verbeteren en beter met onze klanten te communiceren.” — ECF-lid

Waarom klantsegmentatie belangrijk is

• Personalisatie: Pas uw berichtgeving aan de individuele behoeften en voorkeuren aan.
• Geoptimaliseerde marketinguitgaven en ROI: Leid middelen naar hoogwaardige klantsegmenten voor maximaal rendement.
• Klantbehoud: Het behouden van uw grootste merkadvocaten of het omzetten van ‘minnows’ in walvissen.
• Productinzichten: Begeleiden van productontwikkeling op basis van specifieke behoeften van het klantsegment.
• Patroonherkenning: Begrijp en anticipeer op koopgedrag om uw klantsegmentatiestrategie te ondersteunen.
• Kanaalstrategie: Pas de berichten en tactieken voor elk marketingkanaal aan op basis van het segmentgedrag.

Bedenk dat klantsegmentatie niet alleen gaat over demografische gegevens (leeftijd, geslacht, inkomen) of psychografische segmentatie (levensstijl, persoonlijkheid); het gaat ook over klantrelaties en het begrijpen van hun waarde voor uw bedrijf, vooral bij het identificeren en verzorgen van uw walvissen.

De kracht van 'Whales' in uw klantsegmentatieanalyse 🐳

Drew Sanocki benadrukt de recentheid en frequentie van transacties met behulp van het RFM-model bij het benaderen van uw klantsegmentatieanalyse.

Door hiervan gebruik te maken, kunt u uw klantsegmentatiestrategie verfijnen, zodat deze meer weerklank vindt bij uw waardevolle klanten – of, zoals Drew ze noemt, ‘walvissen’.

Hier volgt een overzicht van hoe dit klantsegmentatiemodel werkt bij het verwerven, behouden en ontwikkelen van uw ‘walvissen’. 

Walvissen kweken door acquisitie

Detecteer patronen in acquisitiebronnen om te ontdekken waar de meeste walvissen vandaan komen. Het vergelijken van Google Ads met Meta Ads zou bijvoorbeeld kunnen uitwijzen welk platform beter is voor het aantrekken van walvissen.

Deze detectie van klantgegevens is niet strikt beperkt tot platforms, maar kan inzoomen op advertentiegroepen of specifieke zoekwoorden. 

Gebruik Google Analytics om te begrijpen welke bronnen de meeste walvissen aantrekken. Als bijvoorbeeld slechts 9% van het totale verkeer afkomstig is van betaalde zoekopdrachten, maar 22% van het walvisverkeer afkomstig is van betaalde zoekopdrachten, geeft dit aan dat betaalde zoekopdrachten een goudmijn voor walvissen zijn en dat u zou moeten overwegen om meer in dat kanaal te investeren.

Drew raadt aan om bij elke bestelling marketingtoeschrijvingsinformatie vast te leggen om dit soort analyse later mogelijk te maken.

Het vasthouden van de walvissen

Drew beveelt twee marketingstrategieën aan om waardevolle ‘walvis’-klanten te behouden. 

1. Richt u in de eerste plaats op het identificeren en promoten van producten die deze waardevolle klanten aantrekken, in plaats van alleen op producten met een hoge conversie. 
2. Ten tweede: implementeer gerichte win-backcampagnes op basis van de gemiddelde tijd tussen aankopen. 

Incidentele kopers in walvissen veranderen

Drew beveelt een gerichte productstrategie aan om occasionele kopers om te zetten in waardevolle “whale”-klanten. 

In het geval van een detailhandelaar in dameskleding dienden bh's als een 'brugproduct' dat klanten ertoe aanzette duurdere artikelen te kopen. 

Het bedrijf profiteerde van dit klantensegment door beha's prominent op de website en in nieuwsbrieven te plaatsen, waardoor meer 'minnows' in 'walvissen' werden omgezet.

Drew waarschuwt echter ook dat ‘goede klanten worden geboren en niet worden grootgebracht’, wat suggereert dat hoewel het waardevol is om te proberen kopers met een laag volume om te zetten in kopers met een hoog volume, het wellicht efficiënter en winstgevender kan zijn om zich te concentreren op het verwerven en behouden van van nature hoge klanten. -volumekopers. 

Bekijk de volledige ECF-podcast hier.

Voorbereiden op segmentatie: wat wilt u bereiken door uw klanten te segmenteren?

Voordat u zich verdiept in de soorten klantsegmentatie, moet u zich afvragen wat u probeert te bereiken.

'Trek niet aan de hendels alleen maar omdat het kan. Het is net als de cockpit van een vliegtuig: tenzij je weet welk resultaat je wilt, wil je niet op alle knoppen drukken om te zien wat er gebeurt.” — ECF-lid

Uw doelstellingen (of het nu gaat om gepersonaliseerde marketing, verbeterde klantervaring of productontwikkeling) zullen uw klantsegmentatiemodel, marketingteam en strategie begeleiden.

Moeten koperspersona’s voorafgaan aan klantsegmentatie?

Het antwoord is nee. In plaats daarvan kan klantsegmentatie u helpen verbeteren de ontwikkeling van uw koperspersoonlijkheid. De waarheid is: veel marketeers gebruiken irrelevante gegevens en vertrouwen uitsluitend op aannames of geïdealiseerde opvattingen om klanten te groeperen, wat resulteert in onnauwkeurige persona's.

Een gedetailleerde persona moet gebaseerd zijn op echte klantinzichten. Het vereist dat je diepgaand met je klanten praat en gedrags- en psychografische gegevens verzamelt over hun aankooptriggers, verantwoordelijkheden, rituelen, frustraties, emotionele ambities, doelen, enz. Het gaat niet om het debatteren over wat hun favoriete programma is om in het weekend naar te kijken.

Hoewel het RFM-model een stevig raamwerk biedt voor het identificeren van winstgevende klanten, is het niet het einddoel. 

Beproefde methoden voor segmentatie 🎯

Met de hulp van de ECF-gemeenschap hebben we enkele van de beste klantsegmentatiestrategieën samengesteld die u kunt gebruiken om klantsegmentatie op uw bedrijf toe te passen.

Opmerking: Dit zijn geen opeenvolgende stappen, maar individuele tactieken om uw klantsegmentatieprocessen te starten of te verbeteren. 

Direct inzichten verzamelen met enquêtes, formulieren en klantinterviews

Hier zijn drie voorbeelden van merken binnen de ECF-gemeenschap die hun klantsegmentatieproces hebben geoptimaliseerd met behulp van enquêtes, diepte-interviews of een Google-formulier om rechtstreeks naar de bron te gaan; de klant.

Enquêtes 📊

Enquêtes zijn een eenvoudige en efficiënte manier om klantinzichten te verzamelen. Gebruik bij het opstellen van uw enquêtes vragen die rechtstreeks van invloed zijn op zakelijke beslissingen of die strategieën informeren. 

“Begin met 5-7 vragen. Houd het kort en meerkeuze. Vraag dingen waarbij er sprake is van een daadwerkelijke HEFBOOM DIE U KUNT TREKKEN - of - BESLISSING DIE U KUNT MAKEN met de gegevens. Antwoorden moeten klanten segmenteren, inzichten bieden voor merchandising, of helpen bij productontwikkeling, enz.” — ECF-lid

Voor dit ECF-lid waren hun voornaamste doelstellingen: 

• Creëer relevantere inhoud door hun lijst te segmenteren. Hoewel ze al gedragsmatig segmenteerden (zoals nieuwe versus terugkerende klanten), probeerden ze dieper in te gaan op demografische, psychografische en door verlangens aangedreven segmentatie.
• Ontwerp landingspagina's die zijn afgestemd op specifieke klantsegmenten om advertenties beter te optimaliseren. 

Momenteel segmenteren ze klanten op basis van websitegedrag, zoals aankoopgeschiedenis en bezoekfrequentie. Ze beschikken over demografische gegevens van Google Analytics en Meta-advertenties, maar hebben diepgaandere inzichten in hun klanten nodig. 

“Dus als we deze weg inslaan, zouden de onderzoeksvragen zich, aangezien we een bedrijf voor slaapaccessoires runnen, misschien moeten concentreren op het ontdekken van welke pijnpunten mensen hebben rond de slaap (in slaap vallen, slaapkwaliteit, slapeloosheid, luidruchtige kinderen, enz.).” — ECF-lid

️ Hoogtepunt van gereedschap: Check out Knocommerce voor onderzoeken na aankoop.

Klantinterviews 🎙️

Diepgaande klantinterviews bieden kwalitatieve inzichten die uw kwantitatieve enquêtegegevens kunnen aanvullen. U kunt uw aanbiedingen en berichten beter targeten door de behoeften en pijnpunten van de klant volledig te begrijpen.

Een ander ECF-lid identificeerde klantsegmenten via persona-interviews uitgevoerd door Baotris, verzamelde 10,000 enquêtereacties en testte meerdere e-mails en stromen gedurende twee maanden.

“Voorheen concentreerden onze marketinginspanningen zich op het sieradenaspect van ons product, maar we ontdekten dat de meeste van onze klanten beter in de categorieën astrologie-enthousiastelingen en astrologie-nieuwsgierig pasten.” —ECF-lid

Baotris heeft ons geholpen een nieuw aankooptraject van huidige en potentiële klanten in kaart te brengen door een end-to-end, op persona gebaseerde e-mailmarketingstroom te lanceren. 

Ze ontwikkelden ook nieuwe fundamentele e-mailstromen om beter tegemoet te komen aan de interesses van hun doelgroepen, waaronder zowel beginnende als gevorderde astrologieliefhebbers. Om deze e-mails aantrekkelijker te maken, testten ze specifiek taalgebruik en beeldmateriaal afgestemd op deze nieuwe doelgroep en verrijkten ze de content met toegevoegde waarde, zoals nieuwe producten.

Dit leidde tot een record van 35% van de totale omzet uit e-mailcampagnes, waarmee alle KPI's zoals open rates, click-through rates en conversies werden overtroffen.

Google Formulieren 📋

Google Formulieren kunnen een snelle en kosteneffectieve manier zijn om te valideren welke variant van een product uw klanten zullen kopen. En hoeveel ze ervoor gaan betalen.

Google Formulieren 📋

Google Formulieren kunnen een snelle en kosteneffectieve manier zijn om te valideren welke variant van een product uw klanten zullen kopen. En hoeveel ze ervoor gaan betalen.

Eén ECF-lid (en zijn broer) kochten een noodlijdend Murphy-beddenbedrijf met twee productlijnen: een kant-en-klaar bed (RTA) voor $ 1,500 en een doe-het-zelfpakket voor $ 89.

Ze lanceerden een productpagina ‘Coming Soon’ en lieten onze klanten een Google-formulier invullen om aan te geven welke variant ze zouden kopen. Vervolgens werd het renteniveau op verschillende prijspunten getest.

“We ontdekten dat klanten opmerkelijk geïnteresseerd waren in ons bed tegen prijzen die voor ons lucratief zouden zijn (dit was van tevoren mijn grote reservering geweest en ik had het ronduit mis).” — ECF-lid

Met deze informatie hebben ze het bedrijfsmodel vernieuwd en RTA-bedden erin opgenomen. Ze werden echter geconfronteerd met uitdagingen bij het verkopen van doe-het-zelfpakketten en RTA-bedden op één website. Beiden hadden totaal verschillende waarden.

Na een vernieuwing van de site onder leiding van een conversie-expert concentreerden ze zich uitsluitend op RTA-bedden, die een groter marktpotentieel hadden. De spil wierp snel zijn vruchten af; binnen zeven maanden overtrof de omzet uit het RTA-bed alleen de gecombineerde omzet van beide producten. Tegen het einde van het jaar groeide het bedrijf met 293% ten opzichte van het voorgaande jaar en bereikte daarmee de allereerste omzetmijlpaal van $1 miljoen ooit.

Nu voeren ze een soortgelijk draaiboek uit als voorheen: ze richten zich diep op onze doelgroep en bouwen de variantbreedte uit waarnaar ze op zoek zijn door de juiste maten, oriëntaties en afwerkingen aan te bieden.

???? Gerelateerd lezen: De prijsstrategie voor e-commerce die ons 30% meer geld opleverde

Bestaande gegevens benutten om uw klantsegmentatiestrategie te begeleiden

Fundamentele gegevens zijn vaak al voor u beschikbaar. Door tools als Google Analytics en Social Media Ad Platforms te gebruiken, kunt u het gedrag en de demografische gegevens van klanten beter begrijpen.

Klantenmatchlijsten 👥

Als uw advertentieaccount dit ondersteunt, kunnen Klantenmatch-lijsten een zeer effectief hulpmiddel zijn voor gerichte marketing. Hiermee kunt u nieuwe, potentiële klanten bereiken via vergelijkbare doelgroepen op basis van uw klantenmatchsegment. 

“Wat het mechanisme betreft, hebben we twee klantenlijsten geautomatiseerd die we naar Google sturen: nieuwsbriefabonnees en kopers. Ik wil geloven dat het onze PMax machine learning-fase heeft versneld, toen we in ongeveer twee weken na de lancering van break-even naar licht winstgevend gingen, maar de ROAS is nog steeds niet waar we willen dat hij is met PMax.” — ECF-lid

Een dienstverlener op ECF zegt:Dit maakt deel uit van onze best practices. Ook is er een directe koppeling met Klaviyo, waardoor je continu over actuele data beschikt.” 

Gegevens van derden gebruiken 🌐

Externe dataproviders zoals Experian's Consumer View en Mozaïek verzamelen enorme data-attributen uit verschillende openbare en bedrijfseigen bronnen.

“Je voert een grote dataset in (in dit geval 1MM-klanten), het trianguleert “wie” die klanten zijn op basis van een heleboel andere datasets (voornamelijk cc-aankoopgedrag) en voegt een heleboel kolommen toe voor dat gedrag en (via de Mozaïek tool) creëert LAL-doelgroepen op grote platforms voor targeting.” — ECF-lid

⚠️ Er is echter een waarschuwing: Het is duur en u kunt de gegevens na de opdracht niet behouden. Dit betekent dat u de gegevens huurt en er op lange termijn niet van kunt profiteren. 

“Ja, 45 dollar klinkt gek, maar een andere “goede” manier om dit te doen is door middel van block-and-tackle-interviews, die duur en tijdrovend zijn, onderhevig zijn aan zelfselectie en voor elk cohort moeten worden herhaald. . Als alternatief hoop ik, met een miljoen klantprofielen, in zeer korte tijd een gedetailleerd beeld te krijgen van de belangrijkste cohorten.” — ECF-lid

Gebruikmaken van gespecialiseerde tools en apps voor verbeterde segmentatie

Tip: Als lid van ECF krijgt u toegang tot onze Bekijk Directory om u te helpen duizenden onpartijdige beoordelingen en exclusieve ledenkortingen te vinden, zodat u betere investeringsbeslissingen kunt nemen.

Klantenquizzen ❓

Denk eens aan de creatieve benadering van het gebruik van klantquizzen, zoals een ECF-lid deed via RevenueHunt. 

“We zijn begonnen met het doen van klantquizzen met behulp van Inkomstenjacht – het is meer een toegevoegde waarde voor de klant dan een enquête zou zijn, en we gebruiken elke vraag en antwoord als een marketingmogelijkheid om de klant iets meer te verkopen... maar het heeft ons ook klantinzichten opgeleverd! (En de conversiepercentages na het afleggen van de quiz zijn 5x hoger dan gemiddeld op onze site).” — ECF-lid

Deze quizzen dienen niet alleen als toegevoegde waarde voor de klant, maar doen ook dienst als marketingtool. 

Gestroomlijnde e-mailsegmentatie (met Klaviyo) 💌

Het concept is simpel: met segmenten kunt u de juiste e-mails naar de juiste mensen sturen.

Een ECF-lid gebruikte segmentatie om slapende e-mailsegmenten vóór het vierde kwartaal te reactiveren om te profiteren van Black Friday en Cyber ​​Monday. 

Ze concentreerden zich op gebruikers die de afgelopen 30 dagen actief waren en segmenteerden minder betrokken klanten in twee groepen op basis van hun laatste aankoop: 60-180 dagen en meer dan 180 dagen geleden. Deze groepen ontvingen respectievelijk $ 10 en $ 20 coupons. De e-mails vermeden promotioneel taalgebruik, wat leidde tot een openpercentage van 35% en het omzeilen van het promotietabblad van Google. 

“De re-activatiestrategie verdubbelde ons ‘Open of Actief – 30 Dagen-segment’ en genereerde €10,000+ aan omzet. Win-win.” — ECF-lid

???? Lees ECF's Volledige gids voor e-commerce e-mailmarketing om te leren hoe u de kracht van e-mail kunt benutten om sterke relaties met uw klanten op te bouwen, de klantloyaliteit te vergroten en de verkoop te stimuleren.

Klaviyo Klantsegmentatietool maakt zeer specifieke doelgroeptargeting mogelijk op basis van verschillende omstandigheden, van locatie tot aankoopgeschiedenis. 

De real-time gegevensupdates zorgen ervoor dat segmenten altijd actueel zijn, waardoor uw marketinginspanningen actueler en relevanter worden. Klaviyo maakt ook verbeterde targeting van advertenties op sociale media mogelijk door te synchroniseren met platforms zoals Facebook en Instagram.

Meer recentelijk hebben ze dat gewoon gedaan heeft Klaviyo's Customer Data Platform (CDP) aangekondigd, wat de klantsegmentatie verder zal verbeteren door de besluitvorming te versnellen en snelle toegang tot inzichten te bieden. Het verlaagt de kosten door de noodzaak van meerdere tools of aangepaste ontwikkeling te elimineren.

Implementeer uw segmenten: activeer uw klantinzichten voor maximale ROI

Zodra u uw klantsegmenten heeft geïdentificeerd en verfijnd met behulp van verschillende tools en strategieën, is de volgende stap om deze inzichten praktisch toe te passen in uw marketinginhoud en website. 

Enkele aanwijzingen:

• Optimalisatie van advertentiecampagnes: Ontwerp klantsegmentspecifieke landingspagina's om uw advertentiecampagnes te optimaliseren. Als u bijvoorbeeld een segment heeft geïdentificeerd dat geïnteresseerd is in milieuvriendelijke producten, kunt u dit segment doorverwijzen naar een landingspagina met uw duurzame lijn.
• E-mailpersonalisatie: Pas uw e-mailinhoud aan zodat deze aansluit bij verschillende klantsegmenten. Target bijvoorbeeld segmenten op basis van nieuwe versus terugkerende klanten, bestedingsniveaus of koopgedrag.
• Inhoudssegmentatie: Creëer inhoud die aansluit bij de demografische of psychografische profielen van uw segmenten. Target bijvoorbeeld een segment dat geïnteresseerd is in budgetvriendelijke opties met inhoud over 'producten van topkwaliteit onder de € 20'.

Door de segmenten die u heeft gemaakt effectief te implementeren, stelt u niet alleen hypotheses op over het gedrag van klanten, maar gaat u er ook in realtime mee aan de slag. De sleutel is het voortdurend monitoren van de prestaties en het aanpassen van uw strategieën naarmate u meer gegevens verzamelt, zodat u de ROI maximaliseert.

Afronding: tijd om uw walvissen te vinden

Klantsegmentatie is niet ingewikkeld als u zich op uw einddoelen concentreert. Denk als Dave Senocki; identificeer uw ‘walvissen’: de grote kansen in uw klantenbestand die het hoogste rendement opleveren. Verdwaal niet in een zee van gegevens.

Vergeet niet dat dit geen eenmalige oefening is. Update uw segmenten consequent op basis van nieuwe gegevens en verschuivingen in bedrijfsdoelstellingen.

“Wij veranderen en verfijnen onze segmenten maandelijks. Soms voegen we er iets aan toe of testen we anderen. Wat de A/B-tests betreft, deze worden regelmatig uitgevoerd om ervoor te zorgen dat we onze strategieën voortdurend optimaliseren.” — ECF-lid

Dit continue proces vormt de ruggengraat van effectieve, gerichte marketingcampagnes en vormt de basis voor meer betrokkenheid, conversies en omzet.

Wilt u toegang tot meer dan 750 discussies over segmentatieadvies?

In de ECF-gemeenschap vindt u meer praktisch advies en beproefde strategieën voor effectieve klantsegmentatie, waardoor u uw klantenbestand beter kunt begrijpen. Jij kan leer meer over de gemeenschap or solliciteer vandaag nog om lid te worden.

Post door Courtney Goudswaard

Courtney Goudswaard is een freelance schrijver voor e-commerce en aanverwante SaaS-merken. Ze benadert haar vak in een journalistieke setting en levert op feiten gebaseerde, actievolle en gemakkelijk te begrijpen inhoud die uw lezers verslaafd houdt. Maak contact met haar via www.scribblecontent.com of op Twitter @courtig

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoData.Network Verticale generatieve AI. Versterk jezelf. Toegang hier.
• PlatoAiStream. Web3-intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• PlatoESG. Automotive / EV's, carbon, CleanTech, Energie, Milieu, Zonne, Afvalbeheer. Toegang hier.
• Plato Gezondheid. Intelligentie op het gebied van biotech en klinische proeven. Toegang hier.
• ChartPrime. Verhoog uw handelsspel met ChartPrime. Toegang hier.
• BlockOffsets. Eigendom voor milieucompensatie moderniseren. Toegang hier.
• Bron: https://www.ecommercefuel.com/how-to-rethink-your-customer-segmentation-efforts-to-be-more-profitable/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=how-to-rethink-your-customer-segmentation-efforts-to-be-more-profitable