De verkoopwereld blijft evolueren met de populariteit van productgestuurde groei (PLG). PLG is een op de eindgebruiker gericht groeimodel waarin het product zelf de acquisitie, activering en uitbreiding stimuleert. Reuzen als Slack, Zoom en Notion hebben een nieuwe generatie startups geïnspireerd om PLG te overwegen in plaats van traditionele go-to-market (GTM) strategieën zoals top-down verkoop.

Beginnen met PLG als de primaire GTM-strategie brengt echter nieuwe uitdagingen met zich mee, vooral wanneer een startup tegelijkertijd een top-down verkoopbeweging uitvoert. PLG als strategisch model is nog relatief nieuw, dus het vinden van verkoopleiders die leiding kunnen geven aan een productgestuurde omzetorganisatie kan een uitdagend wervingsdoel zijn.

Een genuanceerd inzicht in de levenscyclus van de eindgebruiker, praktische ervaring met verschillende prijsstelling en conversiemodellen, en het vermogen om datagestuurde beslissingen te nemen, zijn eigenschappen die een groot succes definiëren productgestuurde verkoop leider. De zeldzaamheid van deze unieke vaardigheden, naast de conventionele uitdagingen bij het vinden van een geweldige verkoopleider, maakt het bijna een onmogelijke taak.

In een top-down verkooporganisatie wordt de omzetgroei voornamelijk gedreven door subfuncties zoals verkoopontwikkeling, verkoop, verkooptechniek, en Klantensucces. De verkoopleider heeft volledige controle en heeft veel minder functieoverschrijdende afhankelijkheid nodig om succesvol te zijn. Een productgestuurde verkoopleider heeft daarentegen een veel bredere functie. Ze moeten samenwerken met het productteam om de eindgebruikerservaring vorm te geven, samenwerken met marketing om geautomatiseerde berichten en conversies te stimuleren, en alle gegevens en inzichten organiseren om een ​​veel ingewikkelder systeem te ontwikkelen. verkoop playbook.

De uitdagingen bij het inhuren van een productgestuurde verkoop De leiders verschillen per bedrijfsfase, en dat geldt ook voor de rollen van de verkoopleider.

Vroege fase

Om PLG-startups succesvol te laten zijn, is er vaker wel dan niet een productgerichte oprichter die obsessief de gebruikerservaring en acquisitietrechter ontwerpt. Net als bij door de oprichters geleide verkopen bij top-down verkoopbewegingen, hebben de beste start-ups in een vroeg stadium de neiging om vertraging op te lopen de fakkel doorgeven tot de eerste tekenen van succes, of dat nu wordt waargenomen via overvloedige aanmeldingen van gebruikers of statistieken over betrokkenheid/gebruik.

Dus in plaats van de groei te stimuleren met de aanwerving van een traditionele verkoopleider, zien we dat PLG-startups kiezen voor een demand gen marketeer (om de top van de funnel te versnellen) of een productmanager met een zeer sterke analytische achtergrond (om de conversie- en activatietrechter te optimaliseren). In sommige branches, zoals open-sourcesoftware, hebben we ook de opkomst gezien van Developer Evangelists en door de gemeenschap geleide groeistrategieën die op effectieve wijze het bewustzijn en de vraag naar de PLG-trechter stimuleren.

Als de oprichter GTM-experimenten wil aanvullen met top-down verkoop, raden we aan dat de oprichter meer tijd besteedt aan verkoop- en klantontdekkingsgesprekken in plaats van voortijdig aan te werven voor de rol totdat er substantiële validatie is dat de contractwaarden groot genoeg zijn om een ​​toegewijde klant te ondersteunen. verkoper.

Opschalingsfase

Sinds we het toppunt van sensatiezucht rond PLG hebben bereikt (spoiler alert: het is echt moeilijk om dit voor elkaar te krijgen), zijn we tot een evenwichtiger standpunt gekomen waarin PLG slechts een GTM-instrument is dat vaak met succes kan worden toegepast naast traditionele verkoop- en marketingstrategieën. In feite voeren de meeste softwarebedrijven tegenwoordig een versie van PLS (productgestuurde verkoop) uit, waarbij het verkoopteam gebruik maakt van productgedreven GTM-succes om prioriteiten te stellen en top-down verkoopacties uit te voeren voor de meest betrokken en hoogst potentiële kansen.

Zelfs in het vruchtbare groeiverhaal van Zoom, waarbij gebruik werd gemaakt van PLG, investeerden ze al vrij vroeg in hun reis in het opbouwen van een top-down verkooporganisatie. In werkelijkheid, Dave Berman werd in 2015 berucht ingehuurd om de verkooporganisatie van Zoom op te bouwen. Die investering speelde een belangrijke rol bij het voorbereiden van Zoom op de door de pandemie veroorzaakte stijging van de vraag van klanten. Grotere klanten verwachtten een high-touch koopervaring en de zelfbediening zou vanzelf zijn mislukt.

Voor startups die vroege tekenen van PLS-succes vertonen, is het een lastige maar haalbare zoektocht om verkoopleiders met eerdere ervaringen te targeten en op te schalen met een PLG-startup. Met veel baanbrekende PLG-startups dat een enorme schaal heeft bereikt en heeft geïnvesteerd in top-downverkopen, is het nu mogelijk om nog veel meer accountmanagers, groeileiders en eerstelijnsmanagers te vinden die bereid zijn hun kennis te exporteren.

Hier volgen enkele tactische best practices voor deze aanwerving:

• Welke titel moeten ze hebben? Head of Revenue of Head of Growth zijn verstandige interim-leiderschapstitels. De kans is groot dat er onvermijdelijk een hogere leidinggevende boven hen wordt aangenomen naarmate een startup opschaalt. Een titel als VP of CRO kan verkeerde verwachtingen wekken bij de kandidaat en de rest van de GTM-organisatie.
• Voor welk niveau moet u inhuren? Voor de meeste startups in de opschalingsfase is het minder riskant om iemand in dienst te nemen die in de problemen zat en het draaiboek zag gebouwd, dan een leidinggevende in dienst te nemen die te ver verwijderd was van de details. Uiteindelijk moeten ze een draaiboek helemaal opnieuw opbouwen en van dichtbij weten hoe ‘geweldig’ er uit ziet.
• Hoe kandidaten beoordelen? Een eenvoudige manier om kandidaten te beoordelen is door ze geanonimiseerde product- en CRM-gegevens te geven en hen te vragen in detail te beschrijven hoe ze het draaiboek helemaal opnieuw zouden opbouwen. Geweldige kandidaten kunnen een zeer gedetailleerd plan schetsen op basis van hun ervaringen.

Groeifase

In de groeifase zijn er sterke prikkels om alle GTM-teams onder één commerciële leider te consolideren. Of het nu gaat om een ​​Chief Revenue Officer (CRO) of de steeds populairder wordende Chief Commercial/Customer Officer (CCO), het hebben van één uitvoerend leider die verantwoordelijk is voor omzetgroei en klanttevredenheid brengt concurrerende prioriteiten op één lijn met één enkel doel: het stimuleren van groei.

De uitdaging in deze fase is dat iedere organisatie uniek is. Industrie/producttype, omzetverdeling (tussen PLG, ondernemingsverkoop, kanaal, enz.) en de capaciteiten van de bestaande leiders van de businessunits kunnen het archetype van de PLG-verkoopleider definiëren dat het meest geschikt is voor de organisatie. Hoewel het gemakkelijker is om een ​​leidinggevende op C-niveau te benoemen door van binnenuit promotie te maken, hebben de meeste snelgroeiende startups geen interne leiders met de nodige ervaring die klaar staan ​​om de leiding te nemen. Het goede nieuws is dat de pool van executive talent snel groeit naarmate meer startups en gevestigde bedrijven PLG opnemen in hun kern GTM-strategie.

Onderzoek naar de achtergronden van enkele van de beste PLG-bedrijven in OV's PLG-indexis het duidelijk dat er niet één enkele manier is om leiderschap te ontwerpen. Omzetmanagers bij PLG-bedrijven maken echter gebruik van drie sets competenties: verkoop, groei en product.

Als we naar gemeenschappelijke patronen van eerdere ervaringen en prestaties kijken, zien we leiders die:

• Rigoureuze analytische en strategische ervaring bij managementadvies- of financiële dienstverleners
• Sterke operationele en analytische achtergrond, waargenomen vanuit werkervaring en/of opleiding
• Leidde verkoop of klantsucces bij SaaS-bedrijven met productgedreven ervaringen
• Leidde teams die het MKB, het middensegment en grote ondernemingen verkochten of bedienden
• Heeft fundamentele draaiboeken gebouwd op het gebied van groeimarketing of heeft ervaring met productbeheer (vooral productanalyse en het genereren van inkomsten)

Het doel van de zoektocht is niet om een ​​leidinggevende te vinden met al deze ervaringen (bijna onmogelijk), maar om de juiste mix van sterke punten te vinden die aansluit bij de unieke behoeften van de organisatie. Als een bedrijf bijvoorbeeld al een sterke PLG-productleider heeft, moet het zich richten op het vinden van een leidinggevende met een meer traditionele achtergrond op het gebied van verkoopleiderschap. De taken die in een organisatie moeten worden uitgevoerd, zijn vervangbaar en er zijn veel manieren om gaten in de ervaring te omzeilen.

Samenvattend: hoewel productgestuurde verkoopleiders nog steeds een relatief nieuw soort leiderschap zijn, hebben startups geweldige mogelijkheden, zolang ze maar bewust bezig zijn met het inrichten van hun organisatie.

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoData.Network Verticale generatieve AI. Versterk jezelf. Toegang hier.
• PlatoAiStream. Web3-intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• PlatoESG. carbon, CleanTech, Energie, Milieu, Zonne, Afvalbeheer. Toegang hier.
• Plato Gezondheid. Intelligentie op het gebied van biotech en klinische proeven. Toegang hier.
• Bron: https://openviewpartners.com/blog/how-to-hire-a-product-led-sales-leader-at-every-stage/