Klik hier om meer Expert Edge-perspectieven te lezen met enkele van de topleiders in marketing van vandaag.

LinkedIn is een ongelooflijk krachtig platform voor het vergroten van zowel de erkenning als de omzet als B2B-bedrijf, vooral gezien het feit dat het publiek dat wordt blootgesteld aan merkboodschappen op LinkedIn 6x meer kans om te converteren.

Maar zonder een duidelijke strategie in gedachten kan het genereren van leads op LinkedIn een uitdaging zijn. Dus ik ging zitten Jim Habig, VP Marketing bij LinkedIn, om zijn belangrijkste inzichten en tips te leren voor het gebruik van LinkedIn voor het genereren van leads in 2024 en daarna.

Inhoudsopgave:

LinkedIn Lead Generation Strategie

Ter opfrissing verwijst leadgeneratie naar alle activiteiten en strategieën die u gebruikt om potentiële klanten aan te trekken. Het genereren van leads is belangrijk omdat potentiële klanten, met nurturing, betalende klanten kunnen worden die uw producten gebruiken en omzet genereren.

Het typische publiek van LinkedIn bestaat uit professionele besluitvormers met koopkracht, waardoor u rechtstreeks met potentiële klanten kunt spreken die betalende klanten kunnen worden. Hieronder bespreek ik hoe je LinkedIn kunt inzetten voor leadgeneratie.

1. Zorg ervoor dat uw leidinggevenden een sterke aanwezigheid op LinkedIn hebben.

Wanneer u voor het eerst met LinkedIn aan de slag gaat, kan het lastig zijn om te weten hoe u uw eerste inspanningen moet besteden. Mocht u een overtuigende LinkedIn-pagina en onmiddellijk inhoud op de feed van uw bedrijf plaatsen? Of moet je beginnen met het plaatsen van vacatures om nieuw talent aan te trekken?

Habig is het ermee eens dat het optimaliseren van uw bedrijfspagina van cruciaal belang is voor het maken van een sterke eerste indruk. Hij moedigt marketeers aan om ervoor te zorgen dat hun pagina compleet en up-to-date is met relevante informatie, zoals een bedrijfsbeschrijving, logo, website-URL en branche.

Een vaak over het hoofd geziene mogelijkheid om leads te genereren, valt echter op de pagina's van individuele werknemers.

Zoals Habig het stelt: “Je wilt je leiderschapsteams en werknemers aanmoedigen om goed opgestelde persoonlijke profielen te hebben met professionele portretten, beschrijvende koppen en gedetailleerde werkervaringen.”

Hij voegt eraan toe: "Een consistente merkaanwezigheid bouwt geloofwaardigheid op, trekt het juiste publiek aan en bevordert het vertrouwen bij potentiële leads."

Denk aan de leiders van uw bedrijf en hun huidige aanwezigheid op LinkedIn. Zouden ze een meer doordachte bijdrage kunnen leveren aan LinkedIn-groepen binnen uw branche of vaker posten op hun feeds? Het is waarschijnlijker dat uw leidinggevenden meer kunnen doen om meer volgers op LinkedIn te krijgen.

Laten we bijvoorbeeld eens kijken naar de CEO van HubSpot Yamini Rangans recente LinkedIn-post:

Rangan maakt verstandig gebruik van LinkedIn en maakt gebruik van het platform om nuttige, relevante inhoud voor bedrijfsleiders te delen. Ik vind het vooral leuk dat ze een persoonlijk merk bouwt en helpt haar volgers waardevolle inhoud te vinden die verband houdt met bedrijfsgroei. Idealiter zouden uw leidinggevenden hetzelfde moeten doen.

2. Maak een krachtige LinkedIn-pagina voor uw bedrijf.

LinkedIn-pagina's is een gratis product waarmee uw bedrijf zichtbaarheid op het platform kan opbouwen. Ik raad aan om het te gebruiken om de thought leadership-inhoud van uw merk onder te brengen, zoals video's, commentaar van leidinggevenden en samengestelde informatie uit andere bronnen.

U wilt er ook voor zorgen dat uw pagina actief is met tot nadenken stemmende inhoud en bijdragen aan gesprekken die al op LinkedIn plaatsvinden.

Neem een ​​kijkje op LinkedIn-bedrijfspagina's: de ultieme gids [+ 12 best practices] om meer te leren.

3. Plaats relevante inhoud en ga in gesprek met uw publiek.

Om ervoor te zorgen dat uw LinkedIn-pagina en profiel sterk zijn, kunt u overwegen om verschillende soorten inhoud te plaatsen, waaronder video-. Door deze brancherelevante inhoud te gebruiken, kunt u uzelf positioneren als een deskundige bron en relevantie en geloofwaardigheid bij potentiële klanten opbouwen. Ik praat meer over de beste soorten inhoud om op LinkedIn te plaatsen hier.

Zoals Habig het verwoordt: “Het creëren en delen van inhoud van hoge kwaliteit die is afgestemd op de interesses van uw doelgroep, is de sleutel tot het stimuleren van betrokkenheid en het genereren van leads. Deel een mix van soorten inhoud, zoals blogposts, infographics, casestudy's en video's om uw publiek betrokken te houden."

Hij vervolgt: “En vergeet niet mee te praten! Reageer proactief op opmerkingen en beantwoord vragen om relaties met je publiek te onderhouden en je expertise te laten zien.”

Wanneer u wordt erkend als een inzichtelijke, waardevolle bron, begint u verbindingen te ontwikkelen met gelijkgestemde professionals die passen bij uw ideale klantprofiel. Als je vaak berichten plaatst, word je een vaste klant op hun feed, en als je vertrouwd bent, is het gemakkelijker om verdere gesprekken te beginnen.

De gemeenschappen die u opbouwt en waarmee u samenwerkt, zijn essentieel socialemediamarketeers vertelden het ons dat het grootste voordeel van het opbouwen van een sociale-mediagemeenschap is dat het de merkbekendheid vergroot. Groeiende merkbekendheid = nieuwe ogen op uw bedrijf, nieuwe ogen = potentiële nieuwe leads.

Als alle connecties die ik op LinkedIn heb bijvoorbeeld professionals binnen mijn branche zijn, kunnen ze mij aan een nieuw publiek blootstellen met de inhoud die ik post. Als iemand op 'Vind ik leuk' klikt op een bericht dat ik heb geplaatst, kan dit verschijnen in de feed van een nieuwe lead. De lead kan zien dat onze gedeelde connectie mijn bericht leuk vond, wat instaat voor mijn geloofwaardigheid en autoriteit, wat hen mogelijk ertoe aanzet een verzoek te sturen om verbinding te maken (een nieuwe lead!).

Volg uw paginaanalyses om erachter te komen wat uw publiek aanspreekt en zorg ervoor dat u inhoud creëert die mensen willen zien.

4. Word lid van LinkedIn-groepen waar uw klanten en klanten in zitten.

LinkedIn is in de kern een sociaal platform zoals elk ander. Net als op Facebook kunnen gebruikers groepen creëren rond brancherelevante interesses, en ik raad aan om lid te worden van deze groepen en gesprekken te voeren met andere professionals.

U kunt inhoud en updates plaatsen om discussies over relevante onderwerpen aan te moedigen of gewoon te praten over de diensten die u aanbiedt. Als u verstandig lid bent geworden van groepen, kunnen uw potentiële klanten zien wat u zegt en beginnen ze u te herkennen als een bron van waardevolle informatie.

U kunt ook groepen gebruiken om meer over uw publiek te weten te komen. Als leden actief zijn, leer dan van wat ze zeggen en ontdek veelvoorkomende pijnpunten in de branche en hoe leads willen dat deze problemen worden aangepakt. Gebruik deze informatie in uw voordeel en creëer hypergerichte waardeproposities wanneer u contact opneemt die rechtstreeks aansluiten bij de behoeften van uw klant.

5. Gebruik LinkedIn-advertenties en gesponsorde inhoud om ervoor te zorgen dat uw inhoud uw beoogde publiek bereikt.

Omdat LinkedIn het best betaalde en organische kanaal is voor B2B-bedrijven, zou het de moeite waard zijn om je geld aan het platform uit te geven. Maar als u een kleiner marketingbudget heeft, begrijp ik dat u op uw hoede moet zijn om geld te steken in betaalde campagnes op LinkedIn. Habig stelt voor: “Overweeg het gebruik van de advertentie- en gesponsorde contentoplossingen van LinkedIn om de juiste doelgroep te bereiken op basis van factoren als functietitel, branche en bedrijfsgrootte.”

Hij voegt eraan toe: “U wilt gesponsorde inhoud gebruiken om uw best presterende berichten of formulieren voor het genereren van leads te promoten om waardevolle leadinformatie vast te leggen. Probeer verschillende advertentie-indelingen uit, zoals gesponsorde InMail, carrouseladvertenties en formulieren voor het genereren van leads, om vast te stellen welke het beste werkt voor uw doelgroep.'

Habig gelooft in het bijzonder de LinkedIn Lead Gen-formulieren is een van de krachtigste aanbiedingen van het platform voor het genereren van leads.

Hij vertelde me: “LinkedIn Lead Gen Forms stroomlijnen het genereren van leads door automatisch de LinkedIn-profielgegevens van gebruikers in te vullen wanneer ze op uw advertentie klikken. Dit vereenvoudigt het proces voor gebruikers, waardoor ze hun informatie gemakkelijk kunnen indienen en de efficiëntie van het genereren van leads wordt verhoogd. Bovendien kunnen de verzamelde gegevens moeiteloos worden gesynchroniseerd met uw CRM-systeem.”

Ik raad ook aan om andere gratis native contentfuncties te gebruiken waarmee u uw betrokkenheid bij uw publiek kunt vergroten, zoals artikelen en opiniepeilingen.

Hoewel LinkedIn een native ads-beheerservice heeft, kunt u ook die van HubSpot gebruiken hulpprogramma voor advertentiebeheer om advertentiecampagnes op LinkedIn te creëren, organiseren en uitvoeren. U krijgt ook toegang tot rapporten van hoge kwaliteit die de advertentieprestaties verklaren, zodat u een strategie kunt optimaliseren om aan de behoeften van uw klanten te voldoen.

6. Zorg voor een sterke afstemming tussen verkoop en marketing.

U bent waarschijnlijk maar al te bekend met de recente verschuiving in het koopgedrag van consumenten. Tegenwoordig doen klanten van tevoren online onderzoek en gebruiken ze doorgaans marketinginhoud om hun aankoopbeslissingen te onderbouwen voordat ze zelfs maar contact opnemen met een verkoper. Wat meer is, is dat de belangrijkste reden waarom consumenten LinkedIn gebruiken, is om nieuwe dingen te leren.

Met deze slimme consumenten is het nu dus van cruciaal belang dat marketeers tegemoetkomen aan de behoeften van consumenten die zich verder op het koperstraject bevinden en deze vervolgens naadloos overdragen aan de verkoop, zodat de verkoop de context heeft in welke fase van het koperstraject de consument zich bevindt.

Dit is waar ik het belang van verkoop- en marketingafstemming moet benadrukken. Elke keer dat we onze Enquête over marketingtrends, horen we over het belang van afstemming tussen verkoop en marketing. Deze samenwerkende teams dragen bij aan een hogere leadkwaliteit, meer gesloten deals en een 107% grotere kans op het behalen van doelen.

Veel verkopers kennen de doelgroep beter dan wie dan ook, dus het benutten van hun kennis bij het maken van marketingmateriaal is van cruciaal belang. Bekijk dit eens om strategieën te bedenken waarmee u uw verkoop- en marketingafdelingen beter op elkaar kunt afstemmen Ultieme gids voor verkoop en marketing.

7. Maak gebruik van verbindingen met huidige klanten en klanten.

De belangrijkste aantrekkingskracht van LinkedIn is netwerken, en u zou deze functie in uw voordeel moeten gebruiken voor het genereren van leads.

Kom in contact met huidige klanten en opdrachtgevers op LinkedIn en leer van wie hun brancheverbindingen zijn, aangezien deze ook voor u relevant kunnen zijn. Als u relaties heeft met bestaande klanten, vraag dan om verwijzingen en referenties, of leer eenvoudigweg hoe u in contact kunt komen met een connectie die zij hebben die overeenkomt met uw klantprofiel.

LinkedIn is een professioneel netwerk, dus dergelijke verzoeken zijn minder opdringerig, spamachtig en verkoopachtig dan iemand ongevraagd bellen nadat je zijn nummer online hebt gevonden. Leads kunnen uw verzoek om verbinding te maken ontvangen, door uw profiel bladeren en uw gedeelde verbinding zien als een garantie voor vertrouwen.

Wanneer u verbinding maakt met nieuwe leads, maakt u bovendien gebruik van warme outreach. Dit betekent dat je al een beetje over hen weet en meteen voorstellen kunt doen die aansluiten bij hun interesses, waardoor ze meteen waarde krijgen.

8. Zorg voor een consistente aanwezigheid op het platform.

Net als al uw andere sociale mediasites vereist LinkedIn consistentie. Als ik één artikel per week post en uitlog, profileer ik mezelf niet als een consistente aanwezigheid bij mijn connecties.

Naast de inhoud die u deelt, wilt u consistent communiceren met uw leads. Midden in een gesprek verdwijnen is geen goed gezicht en bevordert het tegenovergestelde van het bevorderen van hun interesse om zaken met u te doen.

Om er zeker van te zijn dat u de juiste doelgroepen bereikt, kunt u bovendien overwegen om LinkedIn Matched Audiences te gebruiken om websitebezoekers opnieuw te targeten.

Habig zegt: “LinkedIn biedt geavanceerde targetingmogelijkheden om u te helpen contact te maken met uw ideale doelgroep. Met LinkedIn-gematchte doelgroepen, kunt u websitebezoekers opnieuw targeten, op contact gebaseerde doelgroepen maken met behulp van e-maillijsten of CRM-gegevens, of op accounts gebaseerde doelgroepen opbouwen door u op specifieke bedrijven te richten. Met deze functie kunt u mensen aanspreken die al interesse in uw bedrijf hebben getoond of waarschijnlijk geïnteresseerd zijn.”

Hij voegt eraan toe: “Voor nieuwkomers op LinkedIn of mensen die hulp zoeken bij het opzetten van targeting, overweeg om te gebruiken De kant-en-klare doelgroepsjablonen van LinkedIn. Deze sjablonen vereenvoudigen het proces en zijn geschikt voor verschillende doelgroepen, zoals artsen, pas afgestudeerden, millennials en meer.”

Zoals ik hierboven al zei, gebruik platformanalyses om meer te weten te komen over de interesses van uw publiek wanneer uw berichten de meeste aandacht krijgenen creëer een strategie waarmee je consistent aanwezig en zichtbaar blijft op LinkedIn.

De meest effectieve content voor het genereren van leads op LinkedIn, volgens de VP of Marketing van LinkedIn

Op de vraag welke content Habig volgens Habig het beste presteert op LinkedIn als het gaat om het genereren van leads, vertelde Habig me dat twee belangrijke soorten content doorgaans winnen: educatief en thought leadership.

Hij zei: “Er is een delicaat evenwicht tussen het aanbieden van wat ik praktische inhoud zal noemen, gericht op de praktijkmensen, en het presenteren van vooruitstrevend thought leadership. Beide zijn essentieel om de aandacht van uw prospects en klanten te trekken.”

Habig vervolgt: "Het aanbieden van educatieve inhoud - zoals handleidingen, casestudy's, whitepapers en e-books - positioneert uw merk als een 'behulpzame teamgenoot' waarop uw publiek kan vertrouwen voor ondersteuning en expertise."

Je wilt de potentiële kracht van thought leadership ook niet negeren.

Habig zegt: “Het is van cruciaal belang om thought leadership op te nemen en aan te tonen dat je op de hoogte bent van het traject van de branche. Volgens recent onderzoek uitgevoerd in samenwerking met Edelmanzegt 50% van de C-suite executives dat thought leadership van hoge kwaliteit meer impact heeft op hun aankoopbeslissingen tijdens economische recessies dan wanneer de tijden goed zijn.”

Ik raad altijd aan om prioriteit te geven aan uw eigen inhoudsanalyses om te zien wat het beste presteert bij uw publiek, maar testen en experimenteren is een goede gewoonte. Probeer de aanbevolen formaten van Habig (als je dat nog niet hebt gedaan) en kijk hoe ze het doen.

Wat marketeers verkeerd doen als het gaat om LinkedIn voor leadgeneratie

Eindelijk, ik HAD om te vragen: Wat is de grootste fout die marketeers maken als het gaat om strategieën voor het genereren van leads op LinkedIn?

Habig had een duidelijk antwoord: “Mensen onderschatten de impact die creativiteit kan hebben bij de groei van je bedrijf en het aantrekken van nieuwe leads. Dat vonden we in een recent rapport 69% van de mensen zei dat B2B-aankopen net zo emotioneel gedreven zijn als B2C. Creativiteit is een krachtige manier voor bedrijven om hun merken op te bouwen, zichzelf te onderscheiden en meeslepende verhalen te vertellen over de problemen die ze oplossen die de interesse van hun publiek zullen wekken.”

Dat is goed nieuws voor de meeste marketeers, die waarschijnlijk in de eerste plaats met marketing zijn begonnen voor het vertellen van verhalen.

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoData.Network Verticale generatieve AI. Versterk jezelf. Toegang hier.
• PlatoAiStream. Web3-intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• PlatoESG. carbon, CleanTech, Energie, Milieu, Zonne, Afvalbeheer. Toegang hier.
• Plato Gezondheid. Intelligentie op het gebied van biotech en klinische proeven. Toegang hier.
• Bron: https://blog.hubspot.com/marketing/generate-leads-on-linkedin