Nu alles op het gebied van AI zo snel beweegt, is het de vraag wat de beste manier is om een ​​prijs te bepalen Artificial Intelligence producten of SaaS-tools met aangepaste AI-functies en -integraties? Moeten het abonnementen, gebruik, oplossingen of iets heel anders zijn? Terwijl bedrijven zich inspannen om deze nieuwe tools uit te rollen, willen ze ook betrouwbaarheid en voorspelbaarheid in de waarde die ze uit uw producten halen, wat de prijsbepaling uiterst moeilijk kan maken. 

Daarom vroegen we de expert, Sandhya Hegde, General Partner bij Unusual Ventures, om haar best practices en trends voor de prijsstelling en verpakking van AI-producten te delen.  Sandhya is al ongeveer 15 jaar actief in het startup-ecosysteem, waarbij de afgelopen twee jaar sterk gefocust is op het investeren in AI-native startups, voornamelijk op het gebied van applicaties en bedrijfssoftware. Het afgelopen jaar zijn mensen zich gaan realiseren hoe uitdagend de prijsstelling en verpakking zijn voor AI-producten, evenals de concurrentiedruk. Waarom is prijsstelling zo lastig? 

[Ingesloten inhoud]

De uitdagingen bij het prijzen van AI-producten

Prijzen en verpakkingen zijn tegenwoordig complexer vanwege drie dingen. 

1. De kosten zijn dynamisch. 
2. Het gebruik is vluchtig. 
3. ROI is niet bewezen. 

Laten we elk van deze nader bekijken. 

De kosten zijn dynamisch: Er zijn werkelijke, tastbare kosten: dollars per token, kosten voor hosting, het verfijnen van modellen, enz. Als u een full-stack- of modelbedrijf bent, zijn er de kosten van training, voortraining, hertraining, de kosten van de gegevens zelf, en het beheren van die gegevens. De kosten voor de engineering en verzending van producten zijn een voortdurend doelwit voor startups. 

Vluchtig gebruik: De adoptiecurve verandert nog steeds veel als het gaat om de mate waarin klanten AI-producten gebruiken. Sommige bedrijven hebben AI-functies met een zeer lage frequentie, maar je kunt er niet vanuit gaan dat het gebruik laag zal blijven. Met Notion mag je het bijvoorbeeld één keer per week gebruiken, maar je kunt er niet vanuit gaan dat dat hetzelfde blijft. Het beste geval is dat de frequentie omhoog gaat. 

Het gedrag van klanten is ook een uitdaging, vooral als het gaat om op gebruik gebaseerde prijzen en de kans op fraude. Het is een echt technisch probleem dat u moet oplossen om uw prijs- en verpakkingsstrategie en -uitvoering sterk te houden. 

Onbewezen ROI: Aan de klantzijde is een van de grote uitdagingen op het gebied van prijsstelling en verpakking de onbewezen ROI. Klanten kunnen zich afvragen: “Hoe doe ik een grote aankoop als ik niet zeker weet wat mijn selectiecriteria moeten zijn? Hoe betrouwbaar is deze investering? Zal het effectief zijn en mij geld besparen of opleveren, en hoeveel? 

De samenloop van deze drie uitdagingen zal in de loop van de tijd langzaam beter worden en voorspelbaarder worden. Maar vandaag zijn we er zeker niet. 

Een eenvoudig ontwerpkader voor AI-prijzen en -verpakkingen

Een eenvoudig raamwerk dat u kunt gebruiken om de beste prijzen en verpakkingen voor uw product- en klantsegmenten te bepalen, is:

1. Een voorbeeld voor uw bedrijf
2. Een echte structuur om op te trainen 
3. Bewerkingen waarmee u uw prijzen kunt herhalen, experimenteren en evolueren

Dit zal nooit zo cruciaal zijn als nu, gezien de snelheid waarmee uw kosten veranderen en de manier waarop klanten de tool adopteren. 

Een model voor uw bedrijf

Als het op modellen aankomt, convergeren AI SaaS-bedrijven naar hybride, en niet noodzakelijkerwijs op de manier waarop we altijd over hybride hebben gesproken (stoelen plus enig gebruik). Als u Enterprise gaat gebruiken, kan dit een combinatie van veel dingen zijn, afhankelijk van de klant. 

De meest voorkomende prijsmodellen zijn: 

1. Abonnement — per stoel of gebruiker, freemium, per product met add-ons
2. Consumptie – hoeveel u gebruikt. Sneeuwvlok is een symbool van op gebruik gebaseerde prijzen. 
3. Oplossing — stoel + gebruik + service, aangepaste implementaties, personalisatie. Dit is een belangrijk element waarmee u rekening moet houden als u een Enterprise-softwarestartup bent, omdat er een hoop verandermanagement en hand-holding nodig is voordat uw grootste klanten uw producten kunnen adopteren. 

Een meerderheid van de AI SaaS-bedrijven meldt dat ze een hybride model hebben, met een combinatie van twee of alle bovenstaande prijsmodellen. De uitzonderingen zijn degenen die uiterst eenvoudige aanbiedingen voor afzonderlijke producten hebben, zoals Character.AI. 

Waar begin je? Wat is het juiste model voor uw bedrijf? 

Het juiste prijsmodel voor uw product kiezen

Begin met twee vragen. 

1. Wat is de aard van de waarde die u biedt? 
2. Wat is de mate van ondersteuning die u nodig heeft? 

Er zijn twee eenvoudige manieren om aan waarde te denken. Bespaar jij tijd? Zo ja, kan die vrije tijd van hogere kwaliteit dan in geld worden omgezet? AI bespaart wat tijd, dus dat is een waardevoorstel, maar een betere vraag die je jezelf kunt stellen bij het bepalen van de waarde is: wat gebeurt er met de tijd die je mensen bespaart? 

Als u mensen geen tijd kunt bieden waarmee inkomsten kunnen worden gegenereerd, kunt u geen gebruiksgebaseerde prijzen hanteren. Het is essentieel om vooraf uit te zoeken of uw klanten vaste kosten nodig hebben en de tijd die ze vrijmaken niet verder kunnen verzilveren, of dat u die tijd wel kunt verdienen door tijd vrij te maken om meer klanten te ondersteunen of de omzet te verhogen. 

Het belangrijkste dat u kunt doen, is uzelf in de schoenen van uw klanten verplaatsen en vragen waarvoor zij optimaliseren. 

• Zijn voor hen de vaste kosten het belangrijkste? Houd dan een eenvoudig abonnementsmodel aan. Als er geen manier is om variabele kosten te hebben die ze niet kunnen voorspellen en waar ze gevoelig voor zijn, kun je niet gemakkelijk met andere niveaus experimenteren omdat de klant dat niet toestaat. 
• Geeft de klant meer om een ​​vaste ROI en niet om vaste kosten? Een goed voorbeeld hiervan is alles op het gebied van engineering en data-infrastructuur. Ze proberen de kosten niet vast te houden. Als data-ingenieur zijn ze bereid de kosten te verhogen als de hoeveelheid gegevens die ze beheren groeit, omdat dit betekent dat het bedrijf groeit. 
• Bij grotere bedrijven met veel budget kunnen ze optimaliseren om de klus te klaren. Ze kunnen niet het risico nemen dat een project mislukt, en dat is waar een diensten- en oplossingspakket van cruciaal belang is. Het gaat hen misschien niet om zitplaatsen of gebruik, alleen om het feit dat het project succesvol wordt uitgerold in het bedrijf. 

Een prijsmodelvergelijking 

Een casestudy van drie bedrijven laat de nuance in prijsmodellen zien. 

1. Vizcom - in de ruimte voor het genereren van afbeeldingen
2. Mozaïek ML – modeltraining en AI-infrastructuur
3. Schrijver — in de LLM-taalgeneratieruimte

Deze drie AI-bedrijven zijn op dit moment perfecte voorbeelden van alles op het gebied van AI en zien succes in Enterprise. Toch heeft elk een ander prijsmodel, en sommige hebben dat ook anders prijsmodellen voor anders klantsegmenten voor de dezelfde product binnen de dezelfde bedrijf. 

Een feitelijke structuur waarop getraind moet worden 

Dus je hebt een model gekozen. Begrijp jij de onderliggende structuur? Veel mensen beschouwen prijsstelling en verpakking als productstrategie, waar Product of GTM eigenaar van is. Maar prijsstelling en verpakking zijn een volledige bedrijfsstrategie. 

Iedereen is eigenaar ervan. Met welke input wordt rekening gehouden, en welke waarde creëert u voor klanten die de LTV helpt bepalen? Wat is uw GTM-strategie, CAC, technische kwaliteit, etc.? 

Prijzen en verpakkingen zeggen veel over van wie u zich probeert te onderscheiden en van wie u deals probeert te winnen, en dit alles moet worden weergegeven. Veel mensen maken de fout door te zeggen: “Mijn product helpt mensen hun bedrijf te laten groeien, dus ik zou mijn prijzen moeten kunnen afstemmen op de omzet.” 

Maar zelfs Salesforce brengt geen kosten in rekening op basis van deals. Ze brengen kosten in rekening op basis van het aantal mensen dat Salesforce gebruikt. 

Vergelijking van de GTM-strategie voor AI-tools Midjourney en Vizcom

Beide bedrijven gebruiken diffusiemodellen om afbeeldingen te genereren. De prijzen voor elk, en voor de segmenten binnen elk, zullen verschillen om de waarde van de onderneming te beschermen en tegelijkertijd kleinere teams binnen de onderneming te brengen. U moet onderscheid maken tussen wat de Enterprise-koper en de zelfbedieningskoper belangrijk vinden. 

De prijzen voor de middenreis lijken stoelgebaseerd te zijn: $ 10/maand per gebruiker. Maar in werkelijkheid zijn de prijzen gebaseerd op gebruik, omdat het enige verschil tussen de pakketten de hoeveelheid GPU-tijd is die je krijgt, $ 4/uur GPU-tijd als je bereid bent je vooraf vast te leggen. Dat is de hele logica van de meeste van hun prijzen. 

De grote vraag is, Kan dit voor teams werken? Sandhya beweert dat dit nooit zal werken voor een team. Als je een ontwerpmanager bent met tien ontwerpers, heb je geen idee wat je Midjourney-factuur aan het eind van de maand zal zijn, omdat dit afhankelijk is van wat die tien ontwerpers met hun tijd doen. 

Dat is angstaanjagend voor een leider, en het zal niet werken voor Enterprise. Ironisch genoeg komen op gebruik gebaseerde prijzen veel vaker voor bij Enterprise-producten dan bij consumentenproducten. Freelancers en kleine teams zijn dol op dit model van betalen voor wat je gebruikt, terwijl grote bedrijven doodsbang zijn om misbruikt te worden omdat het onbetrouwbaar is. 

Vizcom heeft een gratis aanbod, zoals Midjourney, en vervolgens $ 50/maand voor kleine teams – meestal individuele professionele creatieven. Maar omdat ze duurder worden, hebben ze geen onbeperkte prijzen op basis van gebruik. Ze hebben alleen een hogere prijs voor hoe onbeperkt gebruik eruit zou kunnen zien, plus gebruiks- en servicebundels voor Enterprise met aangepaste modellen voor elk bedrijf. 

Dat is wat Enterprise waardeert. Beide bedrijven maken gebruik van dezelfde onderliggende technologie, maar ze hebben totaal verschillende prijsmodellen gekozen omdat hun klantsegmenten en GTM-strategieën verschillend zijn. 

Technische kwaliteit bepaalt de prijs

Engineering-investeringen zijn het belangrijkste dat de prijs en verpakking bepaalt als u zich bezighoudt met infrastructuurontwikkelingstools. Hoe lager uw kostenbasis is, hoe meer u de gratis/proeftoegang kunt uitbreiden en hoe flexibeler uw team zal zijn met aangepaste implementaties ter ondersteuning van zakelijke gebruiksscenario's. 

Elke keer dat u een nieuwe functie uitbrengt, moet u uzelf deze drie vragen stellen. 

1. Gaat u dit gebruiken om de ASP of het winstpercentage te verhogen? 
2. Kunt u uw kostenbasis verlagen om de gratis/proeftoegang uit te breiden?
3. Kunt u snelle maatwerkimplementaties voor Enterprise uitvoeren? 

Mozaïek is daar een goed voorbeeld van. 

Ze gebruiken op gebruik gebaseerde prijzen en trainen modellen. Maar let op de snelheid. In januari '23 zeiden ze dat ze diffusiemodellen konden trainen voor 160 dollar, wat 2.5x minder was dan wat het zou kosten om het zelf te doen. Toen, in februari, hadden ze al een update waarin stond dat het nu $ 125 kost, een daling van $ 160. 

Het is een goed voorbeeld van wat u moet doen in een AI-infrastructuurbedrijf en hoe belangrijk het is om voorspelbaarheid te creëren als u op gebruik gebaseerde prijzen hanteert. Mensen moeten kunnen plannen hoeveel ze op uw platform willen uitgeven. 

Concurrerende positionering en toenemende waarde voor klanten

Een fout die veel mensen maken is het hebben van een premium abonnement met een gratis versie, en die gratis versie is zeer beperkt. Ondertussen krijgen concurrenten gratis proefversies van de beste versie van hun product, waardoor uw tool er raar uitziet. 

Een andere fout die mensen maken, is dat ze achter een MKB-segment aan gaan terwijl er een goed genoeg gratis alternatief is. De realiteit is dat elke markt met een goed genoeg gratis alternatief voor het MKB-Middenmarktsegment geen aantrekkelijke markt is. 

Over het algemeen zou elk bedrijf moeten proberen de waarde voor klanten in de loop van de tijd te vergroten. Als je dat niet doet, hou je het waarschijnlijk niet vol. De verstoringscycli in software zijn halsbrekend, dus de prijsstelling moet een aantal dingen doen. 

1. De kosten voor het kopen van uw gereedschap moeten altijd veel lager zijn dan de waarde van het gebruik van uw gereedschap. 
2. Zorg voor voldoende waardeverschil tussen u en het op één na beste alternatief. 
3. Uw kosten hoeven niet monotoon te stijgen. 

Soms kan uw prijs dalen omdat u de Enterprise-waarde probeert te laten groeien, en niet ASP, dus u moet bij elke nieuwe functie-release overwegen of u het voor het winstpercentage of voor ASP doet. Het kan op en neer gaan en moet te allen tijde iteratief zijn. 

Key Takeaways

• Succesvolle AI-native bedrijven zijn volledig hybride en gebruiken verschillende prijsmodellen voor elk product, pakket en klantsegment. 
• Klanten willen een zekere mate van voorspelbaarheid. Het kan gaan om kosten, ROI, baansucces of een combinatie van alle drie. Stem uw pakket dus af op dat klantensegment en waarvoor ze proberen te optimaliseren. 
• Bij een goede verpakking en prijsstelling draait het allemaal om de boodschap. U moet aansluiten bij het mentale model van uw klanten over hoe zij software kopen en nadenken over tools die voor hen werken. 
• Prijzen en verpakkingen zijn een strategie voor het hele bedrijf. Je kunt dit niet aan één persoon delegeren. Om het te laten werken, moet elke functionele strategie worden afgestemd op wat u doet met prijzen en verpakkingen. 
• Het moet iteratief zijn. Er moet veel infrastructuur aanwezig zijn om goed te kunnen presteren op de groeiende en evoluerende prijzen. 

[Ingesloten inhoud]

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoData.Network Verticale generatieve AI. Versterk jezelf. Toegang hier.
• PlatoAiStream. Web3-intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• PlatoESG. carbon, CleanTech, Energie, Milieu, Zonne, Afvalbeheer. Toegang hier.
• Plato Gezondheid. Intelligentie op het gebied van biotech en klinische proeven. Toegang hier.
• Bron: https://www.saastr.com/how-to-price-and-package-ai-saas-products/