Toen ik begin dertig was, stond ik bovenaan de hitlijsten omdat ik meer verkocht woningen dan welke andere makelaar in San Francisco dan ook. Als ik het zelf zeg, was dit een behoorlijk indrukwekkende prestatie voor een jonge vrouw die in het bedrijf begon zonder netwerk, zonder geld, zonder invloedssfeer, noch met een cv na een universitair diploma in Latijns-Amerikaanse studies. 

Eerlijk gezegd was ik opgebrand en klaar om het bedrijf te verlaten. Mijn eerste decennium in de vastgoedsector was vol werkverslaving, concurrentievermogen en onzekerheid, ongezond eten en veel te veel rode wijn. Het was te zien aan mijn huid, mijn taille en het stijgende cholesterolgehalte. 

Iets in mij wilde meer. Ik kwam in vastgoed om een ​​geweldig leven op te bouwen met economische voorspoed, ja, maar ook een leven vol reizen, vrije tijd, tennis, skiën, wandelen met de hond en uiteindelijk kinderen.

Na een korte verkenning van andere carrières en toen ik besefte dat ik niet helemaal opnieuw wilde beginnen, dat er veel leuks aan onroerend goed was, en dat ik er verdomd goed in was, begon het proces van innerlijke reflectie. Omdat ik uit Noord-Californië kom, betekende dit alles, inclusief therapie, coaching, tarotkaarten en ‘mijn energie runnen’ met een goeroe in Marin County. 

Hoe kon ik aan de buitenkant zo succesvol zijn en toch zo onvervuld? Was het totaal en ronduit onmogelijk om een ​​“topproducent” te zijn en min of meer te hebben? evenwichtige leven met gezonde grenzen? 

Waarom geven wij als agenten onze waarde, strategie en diensten gratis weg? Op de top van mijn kunnen was ik opgebrand door al het gratis advies en was ik klaar om te stoppen. Maar ik vond een nieuwe manier, met de hulp van voormalig FBI-gijzelaarsonderhandelaar Chris Voss en een toolkit van geavanceerde emotionele intelligentie, situationele intelligentie en tactische empathie. Het heeft mijn carrière gered, en mijn doel is om andere agenten te leren dat er een betere manier is dan alles op te offeren en alles gratis weg te geven.

Het aha-moment 

In 2018 stelde een vriend en collega-agent in San Francisco voor dat we naar LA zouden gaan om Chris Voss en Steve Shull te horen praten over het boek van Voss, Splits nooit het verschil. Van geen van beide had ik nog nooit gehoord, maar ik besloot in een opwelling te gaan. 

Ik zat daar in het Skirball Center, totaal verbijsterd. Voss verwoordde wat ik altijd had vermoed: dat zijn mensen niet rationeel maken beslissingen bij het inhuren van een agent, en het speelveld is niet zelfs. 

Bijna als een van die ‘ontwaakmomenten’, letterlijk in een oogwenk, besefte ik wat mijn intuïtie mij jarenlang probeerde te vertellen. Het waren niet mijn eigenlijke werkzaamheden die mijn burn-out veroorzaakten. Voor het grootste deel had ik geweldige klanten en positieve ervaringen. Wat mij doodde was al het onbetaalde werk en de mentale arbeid bij het zoeken naar kopers en verkopers die mij überhaupt nooit zouden inhuren.

Heeft u ooit een ervaring gehad waarbij u om een ​​vermelding streed waarbij u de meest gekwalificeerde keuze was, maar zij iemand anders inhuurden?, en je kon niet begrijpen waarom? Jij bent de betere agent met een sterker trackrecord (en ook een aardig persoon). Ik grapte altijd dat ze de andere agent hadden ingehuurd omdat ze hun schoenen gewoon beter vonden dan de mijne. Het leek altijd zo willekeurig en niet gebaseerd op verdienste. 

Waarom zou u hun oude kopersagent of familievriend inhuren die een fractie van de huizen die u verkoopt, verkoopt om de verkoop van hun meeste huizen te beheren? waardevol financiële activa? Ze zouden op deze manier geen chirurg, accountant of procesadvocaat inhuren. Het is bijna alsof ze dat wel zijn Ik gebruik u alleen maar voor een deskundige second opinion en gratis advies om te bevestigen wat hun vriend in het bedrijf of een voormalige agent hen vertelt.

Laten we het opsplitsen

Zo werkt het traditionele proces voor het verkrijgen van een nieuwe vermelding doorgaans:

• De oproep of e-mail komt binnen. 
• Je praat of e-mailt kort om de aanbiedingsafspraak te boeken, die vaak is gepland op een avond of weekend dat het de ‘klant’ uitkomt.
• Je annuleert alle persoonlijke plannen die je voor die tijd had. 
• Misschien je krijgt vooraf een beetje informatie over hun situatie, maar voor het grootste deel ben je van plan om persoonlijk op de details in te gaan. 
• Je bereidt een marketingpresentatie en CMA op maat voor. 
• Misschien maak je zelfs een hippe map of iPad Prezi. 
• Je kleedt je aan. 
• Je rijdt naar het huis. 
• U besteedt tussen de 45 minuten en 2 uur thuis aan het doornemen van uw materialen, het rondlopen in het pand, het doen van suggesties over verbeteringen en het voorbereiden van de woning om de ROI ervan te verhogen, en het proberen een goede verstandhouding op te bouwen. 
• Aan het einde bedanken ze u voor uw tijd en alle waardevolle informatie. 
• Ze zeggen dat ze nog veel moeten nadenken en zullen contact met u opnemen met hun beslissing. 
• Je vertrekt met een goed gevoel omdat het zo goed leek te gaan. Je was het grootste deel van de tijd aan het praten terwijl de verkopers knikten, wat heel goed voelt. 
• Je rijdt naar huis en begint aan je vervolgproces: een telefoontje (of drie), een sms, misschien een e-mail, of zelfs een handgeschreven briefje of cadeau. 

Dan krijg je ofwel de vermelding, of jij niet. Als je dat niet doet, voel je je slecht en vraag je je af wat je verkeerd hebt gedaan. Misschien gaf de andere man een hogere prijs? Misschien rekent ze een lagere commissie? Sommigen van ons melden zich aan voor meer marteling en vragen de verkopers om feedback, zodat we de volgende keer kunnen verbeteren.

Afhankelijk van hoe druk je het hebt met andere deals, draag je de teleurstelling een paar dagen, misschien wel langer, met je mee. U vraagt ​​uw leidinggevende of uw vastgoedcoach om advies. Ze vertellen je dat het een getallenspel is. Ze zeggen dat je aan je presentatie moet werken.

Klinkt dit meer of minder bekend? Dit was mijn proces gedurende 15 jaar. Door mijn aanwezigheid op internet krijg ik veel telefoontjes van vreemden. Ik ging naar veel afspraken - veel. 

En het maakte mij vreselijk ellendig. Ik voelde mij gebruikt en misbruikt. Het putte mijn energie en levenskracht uit. Klinkt dramatisch, maar er zit een kern van waarheid in als je eerlijk bent tegen jezelf. 

De nieuwe manier

Wat als je dat geheel zou kunnen weggooien? uit het raam en ontdek binnen 10 minuten (of zelfs minder) via telefoon of videogesprek (ook wel Zoom genoemd), met een waarschijnlijkheid van 90 procent of meer, of u het bedrijf zou overnemen of dat de kans groot was dat ze iemand anders zouden inhuren?

Wat als u wacht op een toezegging voordat u gedetailleerde informatie of diensten verstrekt? Wat als u de aanbieding ondertekend krijgt? vaardigheden naar huis gaan? 

Wat als u alleen waarde levert als de verkoper: 

1. Serieus over verkopen 
2. Serieus over verkopen met jou 

In 2019 ben ik gestopt met het noteren van afspraken. Ik ben gestopt met het weggeven van ‘gratis advies’, de marketing- en prijspresentatie die de meeste agenten geven voordat er een verbintenis is om samen te werken.

Zo ziet mijn bedrijf er nu uit:

• Ik krijg elke keer mijn volledige honorarium uitbetaald. 
• Kopers ondertekenen telkens een exclusiviteitsovereenkomst. 
• Geen gratis advies meer. Ik start het proces na er is een wederzijds commitment om samen te werken. 
• Presentaties voor kopers en verkopers zijn veranderd van de typische zaken van 1 tot 2 uur (plus voorbereiding, reistijd en follow-up) naar een screeninggesprek van 10 minuten via videochat of telefoon. Ik ga naar het pand na een toezegging om samen te werken en eindig bijna altijd met een ondertekende verkoopovereenkomst. (Mijn vaste stager vindt dit hilarisch. Als we bij het pand aankomen, zien we het allebei voor de eerste keer.)
• Ik werk alleen 's nachts of in het weekend als ik dat wil. Het overgrote deel van de tijd wordt er tijdens kantooruren gewerkt. 
• Ik kan elk lastig gesprek of elke situatie met gemak aan. 
• Ik heb vrije tijd voor mezelf, mijn gezin en mijn hobby’s. 
• Ik heb mentaal, fysiek, emotioneel en financieel welzijn. 
• Ik geniet meer dan ooit van mijn klanten, mijn bedrijf en mijn leven. 
• Ik ben een betere agent voor mijn klanten omdat ik mijn energie richt op degenen die het verdienen. 

Agenten verspillen te veel tijd met het aanbieden van presentaties die ze niet zullen winnen. Zodra je de waanzin stopt, zal je wereld veranderen en zul je een stressloze vastgoedonderneming hebben. 

Geen honden- en ponyshows meer (ook wel bekend als de aanbiedingspresentatie) voor mensen die u überhaupt nooit zouden inhuren. Dit is slechts één voorbeeld van de kracht van geavanceerde situationele en emotionele intelligentie in uw vastgoedcarrière. Er zijn er veel, veel meer.

De les is dat je veranderingen kunt doorvoeren, de controle terug kunt krijgen en kunt stoppen met worstelen met een burn-out. Leun naar je authentieke zelf, stel grenzen en wees geduldig. Dit soort radicale veranderingen kosten tijd.

Het slechte nieuws is dat het niet zo eenvoudig en duidelijk is als het lijkt. Het kostte me jaren van oefenen om te leren hoe ik mijn hand moest vasthouden grenzen. Als u meer wilt weten over tactische empathie, situationele intelligentie, geavanceerde emotionele intelligentie en hoe u deze in uw vastgoedbedrijf (en leven) kunt implementeren, zal ik in mijn volgende artikel over Inman dieper ingaan op wat ik heb geleerd. .

Danielle Lazier is makelaar bij Levend onroerend goed powered by Side en een prestatiecoach op het gebied van communicatie en onderhandelingen Stressloze verkoop in San Francisco. Maak contact met haar Instagram en Linkedin.

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoData.Network Verticale generatieve AI. Versterk jezelf. Toegang hier.
• PlatoAiStream. Web3-intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• PlatoESG. carbon, CleanTech, Energie, Milieu, Zonne, Afvalbeheer. Toegang hier.
• Plato Gezondheid. Intelligentie op het gebied van biotech en klinische proeven. Toegang hier.
• Bron: https://www.inman.com/2024/03/05/how-an-fbi-negotiator-brought-this-agent-back-from-burnout/