We hebben de afgelopen jaren veel gesproken over SaaStr over hoe u ervoor kunt zorgen dat uw VP Sales en topmedewerkers echt goed presteren. Dat zij de juiste zijn. We kunnen een groot deel ervan in het volgende samenvatten:

• Uw VP Sales moet veel ervaring hebben met verkopen tegen uw gemiddelde ACV.  Een geweldige VP Sales die voornamelijk deals van $ 100 heeft verkocht, gaat het gewoon niet redden bij een ACV-startup van $ 5, hoe sterk ze verder ook zijn. Wat uw doel-ACV voor volgend jaar ook is, dat zou het belangrijkste gebied moeten zijn waar uw VP Sales goed in is. Goed zijn in een bepaalde dealgrootte betekent ook dat je weet hoe je de snelheid, de pijplijnlijnen, de kansenbehoeften, de wervingsbehoeften, enz. voor dat soort verkoop kunt regelen.
• Uw VP Sales zou eerder minimaal 2-3 vertegenwoordigers moeten hebben aangenomen die de quota haalden.  Zorg ervoor dat ze werkelijk hebben. Ga praten met ten minste twee van de vertegenwoordigers die ze hebben ingehuurd en die het plan hebben overschreden of overschreden. Kijk of het allemaal echt is zoals het lijkt. Als uw VP of Sales-kandidaat weet hoe hij 2-2 AE's moet vinden en inhuren en ze succesvol moet maken, dan kan hij of zij het opnieuw doen, zelfs op veel grotere schaal. Maar als ze dat nooit echt hebben gedaan bebouwd in ieder geval zelf een klein sterk team, je neemt hier te veel risico. Het erven van een team, of het krijgen van een team, maar het niet zelf hebben gerekruteerd, telt niet mee. Wees voorzichtig met het aannemen van iemand die in werkelijkheid teamleider was, maar niet zijn of haar team heeft aangenomen.
• Uw VP Sales moet 1-2 vertegenwoordigers hebben waarmee ze hebben samengewerkt en die met hen mee willen naar uw bedrijf. Als VP Sales gaat het om management, het werven en opbouwen van geweldige teams. Een goede VP of Sales-kandidaat, zelfs een echte stretch-kandidaat, zal vaak minstens 1-2 van zijn topvertegenwoordigers uit zijn laatste functie hebben die zich bij zijn volgende functie willen aansluiten. Vraag wie ze zijn. En praat met ze om er zeker van te zijn dat het … waar is.
• Uw VP Sales moet tenminste ervaring hebben in de fase waarin u zich bevindt volgende jaar. Niet elke VP hoeft echte ‘start-upervaring’ te hebben, maar het is super riskant als ze niet op zijn minst een tijdje hebben gewerkt in de fase waarin jij je bevindt volgende jaar. Als je een ARR van $ 5 miljoen hebt, en volgend jaar van plan bent om bijvoorbeeld $ 10 miljoen ARR te zijn... is het prima als het kleinste bedrijf waar ze ooit hebben gewerkt $ 10 miljoen - $ 12 miljoen is. Je zult er snel genoeg zijn. Maar als de kleinste start-up waar ze werkten bijvoorbeeld $40 miljoen ARR zou kosten... dan gaat het niet lukken. Nog even hierover hier.

• Je moet geloven. Huur geen VP Sales in waar u niet 100% in gelooft. Dit klinkt raar, maar ik zie deze fout zo vaak. Vooral bij VP's van Sales met fantastisch ogende cv's en relevante domeinexpertise. Hoera, ze werkten bij Slack. Ja, het is een geweldig bedrijf. Maar als je er diep van binnen niet 100% in gelooft... neem dan niet de aanstelling. Een beetje meer hier.

Oké, dit zijn de verplichte vereisten waaraan een VP Sales moet voldoen.

[Ingesloten inhoud]

Laat me nu een zesde toevoegen. Het is niet verplicht maar het helpt super.  Het helpt veel.

• Het helpt enorm als het laatste product dat ze verkochten… was harder verkopen. Verkopen is altijd moeilijk. Maar als we bijvoorbeeld van een product met een enorme merkverbetering komen naar een product dat moeilijker te verkopen is, hebben die VP's van Sales het bijna altijd moeilijk. Kom in plaats daarvan van een heel moeilijke verkoopomgeving naar een slechts een Elke kleine stap levert grote resultaten op! wel minder hard... en vaak vliegen ze gewoon. Het is alsof er een last van hun schouders is gevallen.

Ik zal een paar snelle voorbeelden geven.

Vorige week sloot een VP Sales die ik ken zich aan bij een SaaS-bedrijf voor een ARR van $ 3 miljoen, wat het goed deed, maar zonder een echt herhaalbaar verkoopproces. Een goede, maar nog geen raket. Maar hij was zó blij de eerste 30 dagen. Waarom? Hij had nog nooit zoveel leads en tevreden klanten gehad. Zijn laatste baan als VP Sales was zelfs nog moeilijker. Hij had zo weinig leads dat hij de helft van zijn tijd aan het outboundbeheer moest besteden. En de klanten waren lang niet zo tevreden. Dus ja, de taak van deze VP Sales is nog steeds zwaar. Maar met meer leads en een hogere NPS dan zijn laatste rol, had hij de wind in de zeilen. Sterker nog, hij besloot het inhuren van een uitgaand team uit te stellen om zich alleen maar te concentreren op de leadstroom die al binnenkwam.

Een ander leuk voorbeeld is van Sam Blond, nu CRO van Brex.  Zijn tweede verkoopbaan was bij ons bij Adobe Sign/EchoSign, en hij kwam in een moeilijke tijd terecht. Maar hij kwam net uit zijn eerste verkoopbaan, bij een product dat vroeger nog moeilijker te verkopen was: cloud-financials. Binnen 90 dagen was hij onze nummer 1 vertegenwoordiger. Hij had al geleerd hoe hij iets moest verkopen dat heel, heel moeilijk te verkopen was. Nu hoefde hij alleen maar iets te verkopen dat echt moeilijk te verkopen was 🙂

En wees voorzichtig met het inhuren van verkoopmanagers die alleen aan … zichzelf hebben verkocht.  Verkoopleiders die bij Gong, Salesloft, Outreach, Zoom, ZoomInfo, etc. hebben gewerkt, kunnen geweldig zijn. Veel van de beste komen daar vandaan. Maar het punt is dat ze aan zichzelf verkochten. Verkopen aan ontwikkelaars? Voor milieu-ingenieurs? Daar hebben ze het vaak heel erg moeilijk. Echt, echt moeite.

Dit is slechts een simpele hack. Ik zie niet dat mensen er genoeg van gebruiken om de kans te verkleinen dat een VP Sales zal slagen. Maar als je een VP of Sales-kandidaat vindt die je echt leuk vindt, probeer er dan achter te komen of zijn/haar laatste baan moeilijker was. Een product dat moeilijker te verkopen is. 

Met minder ondersteuning, minder leads, minder referentieaccounts, lagere NPS, hogere churn. En idealiter was hun laatste baan bij een ingewikkelder product, met een nog moeilijkere marktpositie. Als dat zo is… dan geeft dat hen de kans om gewoon bij jouw start-up aan de slag te gaan.

En rennen zullen ze waarschijnlijk ook doen.

[Ingesloten inhoud]

En wat advies hier voor mensen die de eerste VP of Sales-rol op zich nemen:

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoData.Network Verticale generatieve AI. Versterk jezelf. Toegang hier.
• PlatoAiStream. Web3-intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• PlatoESG. carbon, CleanTech, Energie, Milieu, Zonne, Afvalbeheer. Toegang hier.
• Plato Gezondheid. Intelligentie op het gebied van biotech en klinische proeven. Toegang hier.
• Bron: https://www.saastr.com/the-1-best-hack-to-making-sure-a-vp-of-sales-or-top-ae-will-work-out/