Heb je ooit de sensatie gevoeld om op je werk te komen en te merken dat veel nieuwe leads zich hebben aangemeld voor een productdemo via een artikel of item dat je hebt gemaakt?

Ik kan je uit persoonlijke ervaring vertellen dat er maar weinig dingen zijn die je zo’n sterke motivatieboost geven als dit. Het is tenslotte het bewijs dat je iets ‘goed’ moet doen.

Dat gezegd hebbende, kost het veel tijd om erachter te komen waar u uw doelgroep kunt vinden. Veel komt neer op het ontwikkelen van de juiste marketingtrechterstrategie, d.w.z. beslissen welke soorten onderpand je moet gebruiken in welk stadium van de bereidheid van een lead om te kopen.

Vandaag leren we een marketingtrechter en tips voor het ontwerpen van uw eigen marketingtrechter.

Wat is de marketingtrechter?

Fasen van de marketingtrechter

Tips voor het bouwen van een marketingtrechterstrategie

Marketingtrechter – een praktisch voorbeeld

Wat is de marketingtrechter?

De marketingtrechter beschrijft alle fasen die uw prospect moet doorlopen voordat hij uw klant wordt – van het leren kennen van uw bedrijf tot het nemen van de aankoopbeslissing.

Kortom, de marketingtrechter fungeert als een kaart om uw prospects naar conversie (en verder) te leiden.

Als u nauwkeurig analyseert wat er in elke fase van uw trechter gebeurt, kunt u begrijpen hoe u potentiële klanten kunt beïnvloeden om ze naar de volgende fase te brengen. Uiteindelijk worden zij jouw klanten.

Een goed ontworpen marketingtrechter kan zich vertalen in een sterkere merkbekendheid, hogere loyaliteit en meer omzet.

Fasen van de marketingtrechter

Er zijn verschillende benaderingen van de marketingtrechter: sommige verdelen deze in slechts drie fasen, terwijl andere deze veel gedetailleerder opsplitsen.

Op basis van mijn marketingervaring geloof ik dat het volgende aantoont hoe leads goed klanten worden.

1. bewustzijn

Potentiële kopers betreden de marketingtrechter wanneer ze uw merk voor het eerst tegenkomen.

Afhankelijk van de soorten inhoud en kanalen waarop uw bedrijf verschijnt, kan dit van alles zijn, van het vinden van u in een Google-zoekopdracht, het bekijken van een video op sociale media of het downloaden van een gratis e-boek.

De eerste fase moet opgebouwd zijn rond het opleiden van leads en het opbouwen van een expertimago in uw categorie.

2. Rente

Dit is het moment waarop potentiële klanten zich bewust worden van het bestaan ​​van uw merk. Omdat je hun interesse wekt, gaan ze ermee aan de slag.

Ze kunnen bijvoorbeeld uw blog bezoeken, uw profiel op sociale media bekijken of zich zelfs aanmelden voor uw nieuwsbrief (als u echt een goede indruk op hen heeft gemaakt).

3. Overweging

Het is evaluatietijd! Prospects intensiveren hun inspanningen om zoveel mogelijk informatie over uw merk te verzamelen. Ze zoeken naar getuigenissen, productrecensies en prijzen en beoordelen uw aanbod nauwkeurig.

Onthoud dat het feit dat ze jou op de shortlist hebben gezet, niet betekent dat jij hun uiteindelijke keuze zult zijn. Ze zullen uw product of dienst zeker vergelijken met die van concurrenten.

4. Besluit

In de beslissingsfase is de lead klaar om klant bij u te worden. Ze kunnen hier bijvoorbeeld over beslissen terwijl ze deelnemen aan een gratis demo van uw tool of – als u zich bezighoudt met e-commerce – door items in hun winkelwagentje te plaatsen.

Jouw rol hier is om hen te helpen de deal zo gemakkelijk mogelijk af te ronden, waardoor een klanttraject zonder afleiding ontstaat.

Tips voor het bouwen van een marketingtrechterstrategie

1. Geef uw trechter kracht met door gebruikers gegenereerde inhoud.

Terwijl ze een mening vormen over een product of merk, zoeken mensen naar authentieke, dat wil zeggen niet-gesponsorde, meningen van echte gebruikers.

Dat is de reden waarom veel merken nu investeren in door gebruikers gegenereerde inhoud (UGC) op sociale media om leads door de trechter te leiden.

In tegenstelling tot collabposts die op influencer-kanalen worden gepubliceerd, verschijnt UGC op het socialemediaprofiel van het bedrijf. Het blijkt dat dit soort marketingmateriaal ook enorm populair is.

Uit HubSpot’s onderzoek naar trends op het gebied van sociale media blijkt dat 22% van de Instagram-gebruikers meer dan één keer per week merkverhalen van bedrijven bekijkt. Bovendien geeft 36% ook toe dat ze deze liken, erop reageren of delen.

Eén bedrijf dat veel succes heeft geboekt met UGC is Reistaal. De oprichter, James Smith, zegt dat ze een merkhashtag zijn gaan gebruiken en hun gemeenschap hebben gevraagd hun reisfoto's, verhalen en ervaringen via sociale media te posten.

“Dit heeft niet alleen een community opgebouwd, maar ook een hoop echte inhoud gecreëerd”, hij zegt.

En dit is het beste: deze door gebruikers gegenereerde inhoud werd de basis van hun trechter.

“We hebben deze verhalen op strategische wijze opnieuw gecreëerd op al onze kanalen, van blogs tot sociale media. Potentiële reizigers kunnen verbinding maken met deze echte ervaringen, waardoor een sterkere band met ons merk ontstaat”, zegt Smith.

Hierdoor zag Trave-Lingual een stijging van 30% in de betrokkenheidspercentages en 20% meer conversies van leads naar boekingen.

2. Combineer boeiende bloginhoud met e-mailfollow-ups.

Er gebeurt veel in de inhoudswereld, waarbij AI op volle snelheid in het spel komt en Google voortdurend nieuwe algoritmen introduceert (denk aan HCU-, kern- en spam-updates) om de inhoud te verbeteren.

Merken concurreren om de aandacht van mensen, en hoewel de lat hoog ligt, zien ze het produceren van inhoud van goede kwaliteit nog steeds als een effectieve marketingtrechterstrategie. Ondersteun het met slimme e-mailopvolgingen en u krijgt een recept voor succes.

Dat is precies wat Geldhandelaren doen.

“We zijn begonnen met het maken van blogposts die precies de kern van de nieuwsgierigheid van ons publiek raakten. Dit waren niet zomaar berichten; ze zaten boordevol inzichten en waren bedoeld om onze lezers het gevoel te geven dat ze iets waardevols leerden”, zegt oprichter Sudhir Khatwani.

Image Source

Khatwani herinnert zich dat zijn team detective speelde met hun analyses. Ze ontdekten welke berichten de populairste favorieten waren en gebruikten deze informatie om e-mails te versturen die niet alleen maar spam-achtige verkooppraatjes waren.

“Deze e-mails waren meer een vriendelijk duwtje, waarbij dieper werd ingegaan op onderwerpen waar onze lezers al interesse in toonden. Denk aan gratis e-boeken, webinars – de goede dingen,” hij zegt.

Wat was het resultaat?

Hun e-maillijst en omzet groeiden in drie maanden tijd met respectievelijk 40% en 25%.

Sudhir voegt eraan toe dat het er allemaal om ging om ervoor te zorgen dat hun publiek zich gehoord voelde en hen inhoud te geven die verrijkend was, maar niet te veel aandrong op de verkoop.

3. Gebruik gepersonaliseerde e-mailcampagnes.

Hoewel er tal van communicatiekanalen zijn die merken kunnen gebruiken om hun prospects en klanten te bereiken, is e-mail nog steeds een van de meest populaire. En als je er personalisatie aan toevoegt, kan dat ook als het meest effectief worden beschouwd.

Volgens HubSpot's Marketingonderzoek 2022heeft e-mail de op twee na hoogste ROI van alle kanalen. Automatisering kan u helpen voor elke lead de juiste e-mails op het juiste moment te verzenden.

Dit is geen nieuws voor de medeoprichter van Poort2AI, Nathan Clark, die regelmatig gepersonaliseerde e-mails gebruikt als onderdeel van hun marketingtrechter.

“De sleutel was om de e-mailinhoud in elke fase van de trechter af te stemmen op basis van gebruikersinteracties en voorkeuren”, zegt hij.

Het merk gebruikte verschillende content in verschillende stadia van de klantreis.

In de bewustwordingsfase gebruiken ze informatieve en boeiende inhoud om de aandacht van het publiek te trekken. In de overwegingsfase stuurden ze gerichte e-mails met casestudy's en succesverhalen waarin de praktische toepassingen van onze AI-tools werden getoond.

“Tenslotte hebben we in de beslissingsfase tijdelijke aanbiedingen en exclusieve voordelen geïntroduceerd om conversies te stimuleren,” zegt Clark.

Dankzij het personaliseren van hun communicatie heeft Gate2AI het conversiepercentage met 20% verhoogd en het klantenbehoud met 15% verhoogd.

4. Creëer top-of-the-funnel-materiaal rond veelgestelde vragen.

Een van de manieren om de interesse van een lead te wekken in de Awareness-fase is door inhoud te creëren die relevant is voor hun situatie, bijvoorbeeld artikelen op basis van veelgestelde vragen.

Justin Chia, oprichter van Gewoonjooz, bedenkt ideeën voor blogposts door de veelgestelde vragen van mensen over technologie te analyseren, de industrie die Justin opereert. Vervolgens creëert hij inhoud die deze vragen beantwoordt op een manier die iedereen, en niet alleen technisch onderlegde lezers, kan begrijpen.

“Ruim drie maanden na het starten van deze blogstrategie stegen de websitebezoeken met 40%”, zegt Chia. “Meer lezers bekijken nu ook onze andere pagina’s. Het lijkt erop dat de berichten mensen op een natuurlijke manier naar onze site leiden.”

Voor Justjooz is het natuurlijk beter om mensen op te leiden, vertrouwen op te bouwen en ze door de marketingtrechter te halen dan het weergeven van betaalde advertenties.

Inhoud die vragen en problemen van gebruikers omcirkelt, kan ook verderop in de trechter worden gebruikt, zoals ik hierna bespreek.

5. Pas marketingcontactpunten aan uw klanttraject aan.

Wat is het geheim van een effectieve marketingtrechter? Er is geen enkel antwoord. Echter, volgens Japie CEO Peter Michaels, het komt neer op twee belangrijke elementen:

• Door contactpunten op één lijn te brengen om potentiële klanten te begeleiden terwijl zij uw product of dienst verkennen.
• Zorg ervoor dat uw trechter de reizen van uw klanten weerspiegelt.

“Tijdens ons SaaS-traject was één opvallende strategie gecentreerd rond een reeks webinars die zich richtte op prospects uit het midden van de trechter die op zoek waren naar diepgaande inzichten in onze branche”, zegt Michaels.

Het bedrijf bedacht webinar-onderwerpen op basis van de pijnpunten van hun klanten. Het doel van dit MoFU-onderpand was om het product op natuurlijke wijze als oplossing te positioneren.

Ze maakten gebruik van advertenties en e-mailcampagnes om een ​​nichepubliek aan te trekken, dat wil zeggen iemand die op zoek was naar een oplossing zoals die van hen.

“De webinars, georganiseerd door experts uit de industrie, boden hoogwaardige inhoud, waardoor geloofwaardigheid en vertrouwen onder de aanwezigen ontstond”, zegt Michaels. “En de resultaten waren opmerkelijk: we waren getuige van een stijging van 40% in het aantal webinarregistraties vergeleken met eerdere campagnes.”

Bovendien merkt Michaels op dat meer dan 30% van de bezoekers doorging naar demoverzoeken of proefaanmeldingen, wat resulteerde in een stijging van 25% in het aantal conversies halverwege de trechter.

Deze marketingtrechtertactiek werkt omdat het leads van substantiële waarde oplevert en ze op subtiele wijze naar de volgende fase leidt.

6. Maak vergelijkingspaginatrechters.

Hoe competitiever de sector waarin u actief bent, hoe moeilijker het voor leads kan zijn om te vertellen wat uw oplossing beter maakt dan andere op de markt. Hier kan het maken van vergelijkingspagina’s zeer effectief zijn.

Josh Gallant, oprichter van Backstage-SEO, heeft verschillende startups geholpen het verkeer en de conversies van bezoekers naar leads te vergroten door deze productbestemmingspagina's te maken.

“Voor één klant hebben we ~40 vergelijkingspagina's gelanceerd die 2-3 organische bezoeken per maand genereerden, met een gemiddeld bezoekers-naar-lead-conversiepercentage van ongeveer 10%. Dat zijn ongeveer 200 inkomende leads per maand uit een relatief klein aantal bezoeken, puur vanwege de hoge koopintentie van de bezoekers”, zegt hij.

Om bezoekers van de vergelijkingspagina verder in de trechter te brengen, kunt u een bruikbare CTA toevoegen, zoals een ‘demoverzoek’, waarmee ze worden overgedragen aan de verkoop.

“Bonuspunten als u aangepaste reacties maakt die zijn afgestemd op de pagina van de concurrent waarop de conversie heeft plaatsgevonden”, voegt Gallant toe.

Deze ervaring heeft ervoor gezorgd dat het een van de meest populaire inhoudsformaten is die Backstage SEO aan klanten aanbeveelt.

7. Creëer een naadloze ervaring voor uw prospects en leads.

Een goede marketingtrechterstrategie gaat verder dan het creëren van gepersonaliseerde inhoud en het selecteren van de juiste communicatiekanalen. Het gaat ook om de manier waarop de informatie aan de kijker wordt gepresenteerd.

Christy Pyrz, de Chief Marketing Officer van Paradigmapeptiden zegt dat hun team gemakkelijke toegang tot een centraal onderdeel van onze marketingtrechterstrategie heeft gemaakt.

“Een veelgemaakte fout die bedrijven maken is het creëren van te veel leads om de gewenste informatie te bereiken, of het presenteren ervan op een manier die verwarrend of overweldigend is, wat leidt tot frustratie en uiteindelijk verlating”, zegt Pyrz.

Pyrz zegt dat het team de noodzaak onderkent om snel en naadloos toegang te krijgen tot informatie. Als gevolg hiervan beperken ze de promoties op de pagina, vermijden ze een overvloed aan veldformulieren en elimineren ze irrelevante of frivole informatie.

Marketingtrechter – een praktisch voorbeeld

Laten we nu de theorie in de praktijk brengen. In dit scenario ontwerp ik een marketingtrechterstrategie voor een tool voor klantfeedback.

De beoogde gebruikers van deze software zijn Customer Success-teams die de tevredenheids- en loyaliteitsniveaus van hun klanten moeten analyseren. Dit zal hen helpen het churnpercentage onder controle te houden.

Om dit te doen, zijn ze op zoek naar een tool voor het verzamelen van feedback waarmee ze:

• Ontdek lage klantsentimentniveaus.
• Neem proactieve en reactieve maatregelen om ontevreden klanten te behouden.

Awareness

De lead zoekt naar manieren om het klantbehoud hoog te houden. Ze gaan online naar informatie zoeken: zoeken via Google, zoeken naar video's op YouTube of lezen Reddit-threads.

Laten we zeggen dat ze de zoekopdracht 'hoe klantenbehoud te verbeteren' in de zoekresultaten hebben geplaatst. Merken kunnen het op hun website en blogteksten gebruiken als long-tail zoekwoord om het verkeer te vergroten.

Image Source

Uw website behoort toevallig tot de top drie van resultaten voor de zin. Ze klikken op de link en leren over de ins en outs van hoge klantretentiepercentages. Uw inhoud behandelt veelvoorkomende oorzaken en mogelijke manieren om het wegvallen van klanten op te lossen.

Terwijl ze het stuk lezen, leren ze ook over enquêtes als een van de methoden om het klantsentiment te controleren. Je laat ze kennismaken met concepten als klanttevredenheidsonderzoeken (CSAT) en Net Promoter Score (NPS)-onderzoeken.

Voorbeelden van marketingmateriaal in de Awareness-fase:

• SEO-geoptimaliseerde educatieve artikelen, bijvoorbeeld ‘Hoe u het klantverloop onder controle kunt houden’ of ‘Best practices voor een hoog responspercentage op enquêtes’.
• Gratis e-boeken over onderwerpen die verband houden met klanttevredenheid.
• Social media content met tips en unieke inzichten.

Overweging

De prospect is zich er nu van bewust dat ze een platform nodig hebben om de klanttevredenheid en loyaliteit te meten om hun doelen te bereiken. Dus beginnen ze onderzoek te doen naar hulpmiddelen.

Ze beginnen nu termen als ‘beste tools om feedback te verzamelen’ op te zoeken in Google. Ze lezen recensies op sites van derden, bekijken getuigenissen op websites van klantenfeedbacktools, enz.

Voorbeelden van marketingmateriaal in de Overwegingsfase:

• Case studies.
• Recensies over G2Crowd, Serchen, Capterra.
• Antwoorden op toolgerelateerde vragen op Quora/Reddit.
• Getuigenissen.
• Berichten op sociale media gericht op specifieke tools.
• Landingspagina's: vergelijkingspagina's voor tools waarmee uw tool opvalt.

Beslissing

Het is tijd om te beslissen; de prospect begint zijn opties op de shortlist te zetten en de tools te testen, met de nadruk op tools die een gratis proefperiode aanbieden. Ze duiken dieper in de functies en prijzen.

Houd er rekening mee dat leads die zich aanmelden voor een freemium/gratis abonnement nog niet uw klanten zijn. Ze bevinden zich nog in de beslissingsfase.

Technisch gezien hebben ze al een account in de tool en kunnen ze zelfs een eenvoudige NPS- of CSAT-enquête uitvoeren, maar ze zijn nog geen betalende klant en kunnen zich gemakkelijk afmelden.

Voorbeelden van marketingmateriaal in de beslissingsfase:

• Onboarding-sequenties voor gebruikers. Het is super belangrijk om ze betrokken te maken om uitval te voorkomen.
• Instructievideo's.
• Kennisbankartikelen.
• Landingspagina voor prijzen: een pagina waarop wordt uitgelegd wat elk abonnement biedt.
• Case studies.

Zorg voor de juiste marketingtrechterstrategie

U kunt tal van tactieken gebruiken om een ​​effectieve marketingtrechterstrategie op te bouwen. Voordat u het onderpand voor elke fase maakt, moet u ervoor zorgen dat dit past in de context van de reis van uw lead.

Zijn ze bereid om tools te leren kennen? U kunt bijvoorbeeld niet van een prospect verwachten dat hij uw casestudy leest als hij of zij niet weet of uw oplossing zijn of haar problemen oplost.

Net als op veel andere gebieden in het bedrijfsleven is het creëren van de ‘juiste’ marketingtrechter een kwestie van vallen en opstaan, maar het is de moeite waard. Succes!

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoData.Network Verticale generatieve AI. Versterk jezelf. Toegang hier.
• PlatoAiStream. Web3-intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• PlatoESG. carbon, CleanTech, Energie, Milieu, Zonne, Afvalbeheer. Toegang hier.
• Plato Gezondheid. Intelligentie op het gebied van biotech en klinische proeven. Toegang hier.
• Bron: https://blog.hubspot.com/marketing/i-took-a-deep-dive-into-the-marketing-funnel-heres-what-i-learned