Home Credit, een aanbieder van consumentenfinanciering met activiteiten in Azië en Oost-Europa, breidt zijn aanbod uit van leningen naar verzekeringen. Het heeft zojuist een deal aangekondigd met MSIG, het Aziatische merk voor algemene verzekeringen van de Japanse MS&AD Insurance Group, om samen te werken in drie Zuidoost-Aziatische markten.
Aan de kant van Home Credit werd de deal aangekondigd door Frédéric Tardy, Chief Customer en Strategy Officer uit Hong Kong. Tardy kwam een jaar geleden bij het bedrijf na een carrière in verzekeringen, meest recentelijk als Chief Marketing Officer bij Zürich en als groepshoofd verkoop en marketing bij AXA.
Het partnerschap is bedoeld om samen te werken met MSIG op het gebied van zowel distributie als productontwikkeling, en zal beginnen in Indonesië, de Filippijnen en Vietnam.
Partnerschapsdoelen
Voor MSIG brengt Home Credit klanten uit de opkomende middenklasse, van wie de meesten nog geen ervaring hebben met verzekeringen. Het bedrijf zal beginnen met het aanbieden van een woningverzekering. De chief operating officer voor Azië, Clemens Philippi, noemde klimaatverandering als nieuwe risico's in de vorm van overstromingen en stormen.
Voor Home Credit biedt de relatie het een bredere voetafdruk van financiële diensten - en een middel om zich te onderscheiden aangezien het onder druk komt te staan van een nieuwe oogst van buy-now, pay-later fintech-concurrenten.
Home Credit zit tussen een gevestigde financiële instelling en een fintech in. Het werd in 1997 gelanceerd in Tsjechië en werd uitgebreid in Rusland en Kazachstan voordat het naar Aziatische markten ging, waaronder China, India, Indonesië, de Filippijnen en Vietnam.
"We zijn de wereldleider op het gebied van consumentenfinanciering, met 140 miljoen klanten", vertelde Tardy aan GravFin. “De uitdaging is dat nu kopen, later betalen trendy is. Vroeger was onze markt saai voor fintechs, maar nu is het hot.”
BNPL-uitdaging
Tardy's mandaat toen hij vorig jaar werd aangenomen, was ervoor te zorgen dat Home Credit zijn voordelen zowel online als offline behield. Home Credit biedt ook BNPL-opties, zowel in de winkel als – voornamelijk in Azië – via een eigen mobiele app.
Deze klanten zijn nieuw op krediet. In Azië hebben ze waarschijnlijk nooit een creditcard gehad. Lokale banken negeren ze, vooral als ze jong zijn. Home Credit heeft toegang tot hen via partners zoals e-commerce spelers zoals Tokopedia in Indonesië, evenals fysieke winkels. Vaak is het eerste item dat mensen kopen met Home Credit-leningen de smartphone zelf.
Het bedrijf is trots op de collectieskant van het bedrijf, wat volgens de leidinggevenden verklaart waarom het winstgevend is terwijl veel BNPL-fintechs dat niet zijn. Maar als collecties worden gezien in de context van klantenservice, dan is het opbouwen van loyaliteit een gerelateerd aspect.
Tardy zegt dat het bedrijf zich heeft ingespannen om klantenloyaliteit te winnen door betalingsvakanties aan te bieden tijdens COVID-uitbraken.
Van krediet tot verzekering
De pandemie heeft de behoefte aan gezondheidsgerelateerde behoeften duidelijk gemaakt. "Er is een enorme beschermingskloof voor de nieuwe middenklassen", zei Tardy.
Hoewel het een sprong voorwaarts is voor Home Credit om een ziektekostenverzekering aan een consument te verkopen, is het van plan om een link te creëren door eerst consumentenaankopen te verzekeren – mobiele telefoons, koelkasten, televisies. Wanneer klanten krediet aanvragen voor wat op hun inkomensniveau grote aankopen kunnen zijn, kunnen verkopers van Home Credit cross-sell verzekeringen verkopen.
Het bedrijf ontwikkelt nu ook digitale apps om dergelijke cross-sales te ondersteunen. "Het is moeilijk voor traditionele verzekeringsmaatschappijen om zich op deze klanten te richten," zei Tardy, die opmerkte dat ze niet lucratief genoeg zijn voor verzekeringsagenten.
