In de snelle wereld van verkoop en marketing is het begrijpen en beheren van leads hetzelfde als het vinden en koesteren van verborgen schatten. Elke lead is een potentiële klant, maar niet alle leads zijn gelijk. Sommigen zijn klaar om een ​​beslissing te nemen, terwijl anderen meer tijd of informatie nodig hebben.

Dit is waar Prioritering van leads komt in het spel. Het is de wetenschap van het rangschikken van leads op basis van hoe waarschijnlijk het is dat ze in klanten worden omgezet. Stelt u zich eens voor dat u kunt vaststellen welke leads het meest veelbelovend zijn, zodat uw verkoopteam hun inspanningen kan richten op de gebieden waar de kans op succes het grootst is.

In deze blog bespreken we de prioritering van leads en zien we hoe verkoopteams vanaf het begin raamwerken voor de prioritering van leads kunnen creëren en implementeren. We zullen ook onderzoeken hoe Nanonets Workflows dit cruciale proces radicaal kunnen veranderen. We zullen zien hoe workflowautomatisering uw verkoopinspanningen kan stroomlijnen, zodat uw team niet alleen hard, maar ook slim werkt.

Introductie

Het prioriteren van leads is de ruggengraat van efficiënte verkoop- en marketingstrategieën. Het gaat om het evalueren en rangschikken van leads op basis van de kans dat ze in klanten worden omgezet. Dit proces verbetert niet alleen de efficiëntie, maar verhoogt ook de effectiviteit van verkoopinspanningen door zich op het juiste moment op de juiste prospects te richten.

Waarom is het belangrijk?

1. verhoogde efficiëntie: Door zich te concentreren op potentiële leads, kunnen teams hun tijd en middelen effectiever gebruiken.
2. Hogere conversiepercentages: Leads met prioriteit hebben een grotere kans om te converteren, waardoor het algehele succespercentage toeneemt.
3. Betere klantervaring: Het afstemmen van de aanpak op basis van leadbereidheid verbetert de klantinteracties en de tevredenheid.

Leadscores worden doorgaans gebruikt om leads te prioriteren. In de kern gaat het om het toekennen van een numerieke score aan elke lead, meestal op een schaal van 1 tot 100, om de waarschijnlijkheid van een aankoop te meten.

Moderne methoden voor het scoren van leads bevatten nu een mix van expliciete en impliciete scorestatistieken, en kan ook inbouwen voorspellende score om een ​​raamwerk te bouwen dat tot nauwkeurige leadscores voor uw leads komt. 

• Bij expliciete scores wordt gebruik gemaakt van concrete informatie, zoals functietitel, bedrijfsgrootte of branche.
• Impliciete scores zijn gebaseerd op gedragsgegevens zoals websitebezoeken, e-mailbetrokkenheid of inhouddownloads.
• Voorspellende scores fungeren als een laag op traditionele expliciete en impliciete methoden. Voorspellende scores kunnen – 
  • gebruik AI op de data rond uw bestaande klanten en uw geaccepteerde en afgewezen leads, om een ​​leadscore te geven.
  • gebruik LLM's om de subjectieve besluitvormingstaken in de leadscore-workflow te vervangen.

Automatiseer de prioritering van leads met onze AI-gestuurde workflows, ontworpen door Nanonets voor jou en je teams.

Hoe u een raamwerk voor leadprioriteit creëert

Laten we eens kijken hoe een verkoopteam vanaf het begin een raamwerk voor het prioriteren van leads kan opzetten.

1. Kies een leadscoremethode

Laten we het hebben over enkele veelgebruikte manieren om potentiële klanten te scoren, die u kunt gebruiken als leadscoremethode in uw raamwerk.

Expliciete methoden voor het scoren van leads

Deze methoden maken gebruik van duidelijke en directe informatie, zoals demografische gegevens, om te beoordelen hoe goed een lead is.

BANT (Begroting, Autoriteit, Behoefte, Tijdsbestek)

Budget: Controleert of de lead genoeg geld heeft om te kopen.

Autoriteit: Kijkt of de contactpersoon kan beslissen om te kopen.

Noodzaak: Ontdekt of de lead jouw product of dienst daadwerkelijk nodig heeft.

Tijdsspanne: Kijkt naar wanneer de lead van plan is om te kopen.

Hoe het werkt -

• Een lead vult een online formulier in.
• De informatie op het formulier is uitgebreid om meer te weten te komen over het bedrijf en de rol van de lead.
• Het CRM scoort vervolgens de lead op basis van BANT, met behulp van regels over deze extra informatie.
• Leads met een hoge autoriteit en dringende behoefte krijgen hogere scores.
• Het CRM werkt de score van de lead bij en markeert deze als belangrijk voor het verkoopteam.

Firmografische score

Scoort leads op basis van bedrijfsgegevens zoals omvang, branche, locatie en omzet. Het is geweldig voor business-to-business-verkopen.

Hoe het werkt -

• Er is een lead gevonden op LinkedIn.
• Bedrijfsinformatie is verbeterd voor meer details.
• Het CRM beoordeelt de lead op basis van vastgestelde firmagrafische criteria.
• Deze score helpt bij het sorteren van leads voor specifieke marketingplannen.

ANUM (Gezag, Behoefte, Urgentie, Geld)

Vergelijkbaar met BANT, maar voegt urgentie toe aan de mix.

Hoe het werkt -

• Een lead neemt deel aan een webinar.
• Hun betrokkenheid en vragen worden geanalyseerd op urgentie en noodzaak.
• Hun rol en bedrijf worden beoordeeld op autoriteit en budget.
• De CRM scoort op basis van deze factoren de voorsprong, waarbij de voorkeur wordt gegeven aan mensen met onmiddellijke behoeften en de mogelijkheid om te kopen.

Impliciete leadscoremethoden

Deze methoden kijken naar hoe een potentiële klant zich gedraagt ​​en communiceert met uw merk om hun interesse te bepalen.

Betrokkenheidsscore

Houdt bij hoe leads omgaan met uw inhoud, website en marketing.

Hoe het werkt -

• Een lead controleert vaak marketing-e-mails en belangrijke websitepagina's.
• Hun acties worden bijgehouden en gescoord op basis van betrokkenheid.
• Het CRM werkt hun score automatisch bij.
• Zeer betrokken leads vallen op bij het verkoopteam.

Scoren van inhoudsinteracties

Leads worden beoordeeld op basis van hun interactie met inhoud zoals blogs, whitepapers of video's.

Hoe het werkt -

• Een lead leest gedetailleerde blogs en bekijkt instructievideo’s.
• Deze interacties worden bijgehouden en gescoord.
• Deze informatie wordt toegevoegd aan het CRM, waardoor de score van de lead toeneemt.
• Leads die betrokken zijn bij gedetailleerde inhoud worden als hoog potentieel beschouwd.

Voorspellende methoden voor leadscores

Deze methoden maken gebruik van AI en machine learning naast traditionele methoden.

Op LLM gebaseerde leadscores

Gebruikt taalmodellen om te helpen bij het scoren in expliciete methoden zoals BANT.

Op machine learning gebaseerde scores

Analyseert leadgegevens uit het verleden om patronen van succesvolle leads te vinden. Scoort nieuwe leads op basis van hoe vergelijkbaar ze zijn met deze succesvolle profielen.

Meer hierover zal later worden besproken. Laten we voor ons voorbeeld in deze stap het BANT-framework kiezen.

Zodra een raamwerk is gekozen, zijn de volgende stappen het voorbereiden van uw team om het raamwerk naadloos te integreren en de leadscore-formule te creëren.

2. Maak uw team vertrouwd met BANT

Begin met het informeren van uw verkoopteam over BANT, een acroniem voor Budget, Authority, Need en Timeline, en de relevantie ervan voor uw producten of diensten.

• Budget: Het begrijpen van het budget van de potentiële klant is van cruciaal belang. Hiermee kunt u bepalen of ze uw product of dienst realistisch kunnen kopen, zodat u geen tijd hoeft te besteden aan leads die vanwege financiële beperkingen waarschijnlijk niet zullen worden gerealiseerd. Het gaat erom dat u uw aanbevelingen afstemt op wat de klant zich kan veroorloven.
• Autoriteit: Zorg ervoor dat uw team betrokken is bij besluitvormers. Dit is van cruciaal belang omdat praten met de juiste persoon, iemand die de bevoegdheid heeft om de aankoop goed te keuren, het verkoopproces stroomlijnt. Het gaat erom de inspanningen te richten op individuen die het laatste woord hebben.
• Behoefte: Door de unieke behoeften of uitdagingen van een potentiële klant te begrijpen, kan uw team hun verkoopaanpak aanpassen en benadrukken hoe uw product of dienst deze specifieke problemen kan aanpakken. Deze aanpak is vergelijkbaar met de manier waarop een arts de toestand van een patiënt diagnosticeert om een ​​passende behandeling aan te bevelen.
• Tijdlijn: Beoordelen wanneer een potentiële klant waarschijnlijk een aankoop zal doen, is cruciaal voor het prioriteren van leads en effectieve vervolgstrategieën. Met deze kennis kan het verkoopteam zich concentreren op potentiële klanten die dichter bij het nemen van een aankoopbeslissing staan, vergelijkbaar met het aanbieden van een maaltijd aan iemand wanneer de kans het grootst is dat hij of zij honger heeft.

3. Leidende principes voor het invullen van het BANT-formulier door middel van nieuwsgierige betrokkenheid

Wanneer je je verdiept in elke categorie van het BANT-framework, is het essentieel om een ​​evenwicht te vinden tussen gevoeligheid en grondigheid. De volgende gids schetst hoe u deze vragen effectief kunt stellen, inclusief praktische voorbeelden:

1. Budgetgerelateerde vragen
   • Doel: Om de financiële bereidheid en interesse van de potentiële klant om in uw aanbod te investeren, te peilen.
   • Nadering: Begin met brede, open vragen en beperk je geleidelijk. Zorg ervoor dat de prospect zich op zijn gemak voelt en niet onder druk staat.
   • Voorbeelden:
     • “Kun je het budgetbereik delen dat je in gedachten hebt voor een oplossing als de onze?” Met deze niet-invasieve vraag kan de prospect een algemeen cijfer geven.
     • “Wat was uw financiële inzet voor soortgelijke projecten uit het verleden?” Dit helpt u inzicht te krijgen in hun investeringsgewoonten uit het verleden en het verwachte budget.
2. Op autoriteit gebaseerde vragen
   • Doel: Om te identificeren wie de beslissingen neemt en de aard van hun besluitvormingsproces.
   • Nadering: Formuleer uw vragen om op een respectvolle manier informatie te verzamelen, zonder de prospect van u te vervreemden.
   • Voorbeelden:
     • “Wie is de belangrijkste persoon die over dit project beslist, en hoe kunnen we hun zorgen wegnemen?” Dit identificeert de beslisser direct en toont respect voor zijn of haar positie.
     • “Kunt u uw typische proces voor het doen van dergelijke aankopen beschrijven?” Dit geeft een overzicht van hun besluitvormingsstructuur.
3. Behoeftegerichte vragen
   • Doel: Om de specifieke uitdagingen en behoeften van de prospect bloot te leggen.
   • Nadering: Gebruik open vragen om gedetailleerde antwoorden te stimuleren.
   • Voorbeelden:
     • “Welke uitdagingen hoop je dat onze oplossing zal aanpakken?” Dit leidt tot een open discussie over hun behoeften.
     • “Welke kenmerken van ons aanbod zijn voor u het meest relevant?” Dit helpt bij het prioriteren van functies die de prospect interesseren.
4. Tijdlijnquery's
   • Doel: Om de urgentie en het geplande schema voor de aanschaf en implementatie van de oplossing te begrijpen.
   • Nadering: Wees duidelijk en toch meegaand, rekening houdend met de tijdlijn en beperkingen van de prospect.
   • Voorbeelden:
     • “Is er een bepaalde tijdlijn die u in gedachten heeft voor de implementatie van deze oplossing?” Dit verduidelijkt hun urgentie of geplande planning.
     • "Zijn er externe factoren, zoals gebeurtenissen of fiscale perioden, die van invloed zijn op uw beslissingstijdlijn?" Hierbij wordt rekening gehouden met invloeden van buitenaf op hun tijdlijn.

Aanvullende strategieën voor effectieve communicatie

• Rapport opstellen: Bouw een verbinding op voordat u begint met BANT-vragen om de prospect opener te maken.
• Actief luisteren: Let goed op hun antwoorden, wat kan leiden tot meer inzichtelijke vervolgvragen.
• Vragen aanpassen: Stem uw vragen af ​​op de branche, de bedrijfsgrootte of de rol van het individu om uw paraatheid en oprechte interesse te tonen.
• Flexibiliteit: Als een prospect terughoudend lijkt te reageren, pas dan uw aanpak aan of bekijk de vraag later opnieuw.
• Oefenen door middel van rollenspellen: Doe mee aan rollenspellen om verkoopdialogen te simuleren, zodat uw team vol vertrouwen de juiste vragen kan stellen.

4. Een BANT-formulier maken

Het creëren van een BANT-formulier betekent in feite het kiezen van de juiste gegevensvelden voor elke BANT-component om een ​​nauwkeurige en efficiënte verzameling van informatie te garanderen. Laten we de mogelijke keuzes voor elk onderdeel onderzoeken.

Budget:

• Vooraf ingestelde bereikopties: Bied vooraf gedefinieerde selecties aan, zoals '<$10,000', '$10,000-$50,000', '>$50,000', enz., om leads snel te classificeren op basis van hun budget.

Autoriteit:

• Meerkeuzevragen: Deze zijn geschikt om de rol van de contactpersoon te bepalen, met keuzes als 'Beslisser', 'Beïnvloeder', 'Eindgebruiker', 'Consultant', etc.
• Gelaagde selectie: Handig als de besluitvormingsketen complex is. Deze optie helpt bij het vaststellen van het niveau van de contactpersoon in de hiërarchie, zoals:
  • Uitvoerende leiders (bijv. CEO, CFO, CTO)
  • Afdelingshoofden (bijvoorbeeld IT-hoofd, marketinghoofd)
  • Teambegeleiders/managers
  • Individuele bijdragers

Noodzaak:

• Aanvinkvakjes: Hiermee kunnen leads worden geïdentificeerd uit een lijst met typische problemen of vereisten die uw product/dienst kan oplossen, en wordt ook een percentage van de dekking geboden.
• Intensiteitsschaal: om te meten hoe cruciaal of onmiddellijk elke behoefte is, met behulp van categorieën als 'Niet belangrijk', 'Enigszins belangrijk', 'Zeer belangrijk'.

Tijdlijn:

• Selectie met één optie: gebruik keuzerondjes voor een duidelijke keuze van een tijdsbestek met één keuze, met vaste intervallen zoals 'Binnen 1 maand', '1-3 maanden', '3-6 maanden', '6 maanden of meer ', wat helpt bij het beoordelen van de urgentie.

5. BANT opnemen in uw verkoopstrategie

• Neem BANT op in CRM: integreer velden voor BANT in uw CRM-tool om potentiële klanten effectief te monitoren en beoordelen.
• Consistente monitoring en vernieuwing: Zorg ervoor dat uw team de BANT-gegevens in de CRM consequent vernieuwt na hun interacties met potentiële klanten.

6. Evalueer de kwaliteit van leads met leadscores

Leadscores omvatten het toekennen van variërend belang aan verschillende BANT-elementen (Budget, Authority, Need, Timeline), resulterend in een cumulatieve score die de algehele kwalificatie van de lead vertegenwoordigt. Deze score wordt beïnvloed door uw verkoopstrategie en gegevens uit het verleden. Als budget bijvoorbeeld vaak een doorslaggevende factor is, zou het een groter gewicht moeten hebben. Op dezelfde manier moet, als het autoriteitsniveau van cruciaal belang is, het gewicht ervan worden verhoogd.

In de context van de verkoop van softwareoplossingen kan de weging bijvoorbeeld als volgt zijn:

• Begroting: 30 punten
• Autoriteit: 25 punten
• Benodigd: 25 punten
• Tijdlijn: 20 punten

Stel vervolgens de criteria vast voor het toekennen van punten binnen elke categorie. Bijvoorbeeld:

• Budget: boven de $ 100,000 krijgt u 30 punten, tussen de $ 50,000 en $ 100,000 krijgt u 15 punten en onder de $ 50,000 krijgt u geen punten.
• Autoriteit: leidinggevenden op C-niveau ontvangen 25 punten, directeuren 20 punten, managers 15 punten en anderen geen.
• Behoefte: Een perfecte match levert 25 punten op, een gedeeltelijke match 15 punten en een lage match 5 punten.
• Tijdlijn: Binnen 3 maanden levert dit 20 punten op, 4-6 maanden 10 punten en meer dan 6 maanden 5 punten.

Bereken de totale leadscore door de punten uit elke categorie bij elkaar op te tellen. Een hypothetische lead met een budget van $ 100,000 (30 punten), autoriteit op managerniveau (15 punten), een perfecte match voor de behoefte (25 punten) en een tijdlijn binnen zes maanden (6 punten) zou een totaalscore hebben van 10.

Dit scoresysteem geeft prioriteit aan leads met hogere scores, omdat de kans groter is dat ze converteren in overeenstemming met uw verkoopstrategie. Het biedt een kwantitatieve methode om de kwaliteit van leads te meten, waardoor objectieve besluitvorming in de verkoop wordt bevorderd.

7. Implementeer een feedbackproces

Het is van cruciaal belang om een ​​feedbacksysteem op te nemen om het BANT-framework te verbeteren en te verfijnen. Dit betekent dat het regelmatig verzamelen en evalueren van feedback van het verkoopteam over hun BANT-ervaringen.

• Periodieke discussies: Organiseer regelmatig bijeenkomsten voor het verkoopteam om hun ervaringen met het BANT-framework te delen. Bevorder een cultuur van open discussie over de effectiviteit en tekortkomingen van het proces.
• Analyse van verkoopgegevens: Onderzoek de prestatiegegevens om de conversiepercentages te beoordelen van leads die hoog scoorden in het BANT-proces. Dit zal helpen bij het bepalen welke BANT-criteria meer voorspellend zijn voor verkoopsucces.
• BANT-criteria aanpassen: Pas de BANT-criteria en scoremethode aan op basis van de feedback en data-analyse. Dit kan inhouden dat het gewicht van bepaalde elementen wordt gewijzigd of dat de gestelde vragen worden gewijzigd.
• Voortdurende aanpassing: Moedig het verkoopteam aan om BANT als een dynamisch hulpmiddel te zien en het voortdurend te verbeteren op basis van echte verkoopervaringen.

8. Test op historische gegevens

Het uitvoeren van een historische analyse kan het inzicht in de effectiviteit van uw BANT-framework aanzienlijk vergroten.

• Verzamelen van verkoopgegevens uit het verleden: Het verkoopteam moet vroege interacties met eerdere leads opnieuw bekijken en met terugwerkende kracht de BANT-velden invullen op basis van deze ontmoetingen.
• BANT-aanvraag met terugwerkende kracht: Nadat u de BANT-formulieren voor ongeveer 100-200 historische leads heeft ingevuld, past u de huidige BANT-criteria toe om deze leads te evalueren alsof ze vandaag worden beoordeeld.
• Resultatenvergelijking: Vergelijk de uiteindelijke resultaten van deze leads (of ze nu klant zijn geworden of niet) om de voorspellende nauwkeurigheid van het BANT-framework te meten.
• Kaderverfijning: Breng aanpassingen aan het raamwerk aan op basis van deze analyse.

9. Minder gekwalificeerde leads cultiveren

Na de implementatie zul je nog steeds leads tegenkomen die niet volledig aan de criteria voldoen. Deze leads moeten worden gevoed door middel van specifieke strategieën.

• Segmentatie: begin met het categoriseren van deze leads op basis van de BANT-criteria waaraan ze niet voldoen, waardoor gerichtere benaderingen van nurturing mogelijk zijn.
• Aangepaste inhoud: ontwikkel inhoud die de specifieke tekortkomingen van elk segment aanpakt.

• Budget: Produceer materialen zoals blogposts of infographics waarin de financiële voordelen en de ROI van uw product of dienst op de lange termijn worden benadrukt.
• Autoriteit: Creëer duidelijk, overtuigend materiaal (zoals presentaties of one-pagers) voor leads om aan besluitvormers te presenteren.
• Behoefte: Deel casestudy's of getuigenissen van soortgelijke klanten uit het verleden om de effectiviteit van uw product aan te tonen.
• Tijdlijn: Bied inhoud aan die het belang van tijdige implementatie benadrukt, zoals trendartikelen uit de branche.
  E-mailcampagnes: Voer gepersonaliseerde e-mailreeksen uit die geleidelijk de waarde van uw aanbod benadrukken, met casestudy's, getuigenissen en branche-inzichten.

Door deze stappen te volgen en uw aanpak voortdurend te verfijnen op basis van feedback en resultaten, kan uw verkoopteam het raamwerk voor het prioriteren van leads effectief implementeren en de leadkwaliteit verbeteren. Vergeet niet dat de sleutel is om het proces een natuurlijk onderdeel van uw verkoopgesprekken te maken, zodat uw potentiële klanten een soepele en informatieve ervaring krijgen.

Hoe u leadprioriteit implementeert

Het implementeren van leadprioritering in uw verkoopaanpak kan op verschillende manieren worden bereikt, van eenvoudige handmatige processen tot zeer geavanceerde geautomatiseerde workflows.

Handmatig implementatievoorbeeld

• Een lead dient een formulier in, inclusief zijn e-mailadres en een geschikt tijdstip voor een verkoopgesprek.
• De verkoopvertegenwoordiger maakt een nieuw record aan in Hubspot CRM en plant het gesprek in Google Agenda op de aangegeven tijd van de lead.
• Na het gesprek gebruikt de vertegenwoordiger zijn geheugen en het transcript van het verkoopgesprek dat hij van Gong heeft verkregen om het BANT-formulier in te vullen, dat de velden Budget, Autoriteit, Behoefte en Tijdsbestek bevat.
• De verkoopvertegenwoordiger berekent de leadscore met behulp van het ingevulde BANT-formulier en een vooraf gedefinieerde formule met toegewezen gewichten voor elk veld, en werkt deze score vervolgens handmatig bij in het Hubspot CRM-record.

Automatisering van de workflow

We kunnen dit proces stroomlijnen met behulp van nanonetten door een geautomatiseerde workflow op te zetten die de hierboven geschetste taken repliceert.

De beschrijving van de workflow wordt ingevoerd in een workflowgenerator in Nanonets, die vervolgens op basis van die beschrijving een geautomatiseerde workflow creëert.

Vervolgens koppelen wij onze Google- en Hubspot-accounts aan Nanonets, waardoor zij toegang krijgen tot deze applicaties. Hierdoor kan de workflow gegevens ophalen en taken rechtstreeks binnen deze apps uitvoeren.

De geautomatiseerde workflow werkt als volgt:

• Google Formulieren activeert een workflowrun wanneer een verkoopoproepformulier wordt ingediend.
• Hubspot maakt een nieuw record aan met het e-mailadres van de lead.
• Google Agenda regelt een vergadering tussen de lead en de verkoopvertegenwoordiger op basis van de voorgestelde tijd.
• Gong levert het transcript van het voltooide verkoopgesprek.
• Nanonets AI leest het transcript en vult systematisch de BANT-velden in.
• Nanonets AI berekent een leadscore met behulp van standaardgewichten op basis van de BANT-gegevens uit het gesprekstranscript. De formule en gewichten voor de leadscore kunnen handmatig worden opgegeven.
• Het Hubspot-record wordt bijgewerkt met deze leadscore.
  Bovendien is er een demonstratie van deze workflow beschikbaar.

Bekijk hieronder de demo van deze workflow.

We hebben deze aanpak toegepast in een casestudy, waarin we de resultaten van geautomatiseerde leadscores vergeleken met handmatige leadscores onderzochten.

Casestudy over geautomatiseerde leadprioriteit

Probleem: Verkoopteams worden vaak geconfronteerd met uitdagingen bij het nauwkeurig scoren van leads, waarbij ze vaak vertrouwen op handmatige methoden die traag zijn en onderhevig zijn aan ontbrekende informatie en persoonlijke vooroordelen. Het BANT-framework (Budget, Authority, Need, Timeline) is een populaire methode, maar vergt traditioneel aanzienlijke inspanningen en kan leiden tot scheve scores.

Resolutie: Een Nanonets-workflow ontwikkeld waarin AI is geïntegreerd om een ​​revolutie teweeg te brengen in de kwalificatie van leads. Dit systeem automatiseert de extractie en evaluatie van BANT-elementen uit verkoopgesprekken, waardoor een effectievere en efficiëntere methode wordt geboden voor het scoren van leads.

Werkwijze:
De werkstroom werkt als volgt:

1. Google Formulieren – Start een workflow wanneer een verkoopoproepformulier wordt ingediend.
2. Hubspot – Creëert een nieuw record met het e-mailadres van de lead.
3. Google Agenda – Plant een vergadering tussen de lead en de verkoper op basis van de aangegeven tijd.
4. Gong – Vertraagt ​​de workflow tot na het gesprek en haalt vervolgens het transcript van het verkoopgesprek op.
5. Nanonets AI – Analyseert het transcript om BANT-details systematisch in te vullen.
6. Nanonets AI – Bepaalt een leadscore met behulp van vooraf ingestelde (standaard) gewichten op basis van de BANT-informatie uit het gesprekstranscript. Gebruikers kunnen de scoreformule en -gewichten ook handmatig aanpassen.
7. Hubspot – Werkt het aangemaakte record bij met de berekende leadscore.

Resultaten en impact:

• Verbeterde nauwkeurigheid: bij een vergelijking van meer dan 1500 verkoopgesprekken was dit systeem even effectief of zelfs effectiever dan Account Executives (AE's) bij het identificeren van veelbelovende leads. Het terugroeppercentage van de AI was 81%, aanzienlijk hoger dan de 41% in handmatige beoordelingen, en de nauwkeurigheidspercentages waren vergelijkbaar.

• Kortere verkoopcycli: Leads met scores van 80+ van de AI-tool hadden 5-10% kortere sluitingstijden, wat de productiviteit van het verkoopteam verhoogde.

• Gedetailleerde scores: De AI biedt een gedetailleerd scorebereik van 1 tot 100 en biedt meer op maat gemaakte verkoopstrategieën dan binaire AE-beoordelingen.
• Verbeterde efficiëntie: verkoopteams merkten snellere BANT-kwalificaties, minder problemen met onvolledige gegevens en meer tijd voor klantbetrokkenheid en productontwikkeling.

Conclusie: Het automatiseren van het leadscoreproces heeft de verkoopefficiëntie aanzienlijk verbeterd. Deze combinatie van AI en menselijk inzicht leidt tot effectievere, klantgerichte strategieën.

Geautomatiseerde prioriteitstelling van leads bespaart u tijd

We zullen beoordelen hoe een verkoopteam van 50 leden tijd kan besparen door over te schakelen van handmatige methoden naar een door AI aangedreven workflow.

overwegingen:

• Elke vertegenwoordiger beheert dagelijks ongeveer 5 leads.
• Een maand omvat 20 werkdagen.
• Handmatige leadverwerkingstijd: 22 minuten.
• AI-workflowleadverwerkingstijd: 1 minuut.
• Tijdsbesparing per lead: 21 minuten.
• Dagelijkse tijdsbesparing per verkoper: 105 minuten (1.75 uur) vanaf 5 leads.
• Maandelijkse tijdsbesparing per verkoper: 35 uur.
• Totale maandelijkse tijdsbesparing van het team: 1,750 uur (35 uur per persoon).

De extra tijd gebruiken:

De aanzienlijke tijdsbesparing die elke maand wordt bespaard, biedt het verkoopteam verschillende manieren om de effectiviteit te vergroten en waardevollere taken uit te voeren:

• Verbeterde klantbetrokkenheid: Gebruik de extra tijd voor diepgaandere interacties met huidige en potentiële klanten, waardoor sterkere verbindingen worden bevorderd en hun behoeften beter worden begrepen.
• Verbeterde prospectie en leadgeneratie: Besteed meer tijd aan het zoeken naar nieuwe klanten en het creëren van meer leads, waardoor de verkooptrechter mogelijk wordt uitgebreid.
• Op maat gemaakte vervolgstrategieën: Het team kan zich concentreren op het ontwerpen van op maat gemaakte vervolgbenaderingen voor leads, waardoor de kans op conversie wordt vergroot.
• Focus op welzijn en balans: Het is van cruciaal belang om een ​​deel van deze tijd aan welzijn te besteden en een gezonder evenwicht tussen werk en leven te bevorderen door repetitieve taken aan technologie te delegeren.

Door AI-gestuurde workflowautomatisering toe te passen, kan een verkoopteam de efficiëntie aanzienlijk vergroten, de verkooptactieken verfijnen en het algehele moreel en de werktevredenheid verbeteren.

Automatiseer de prioritering van leads met onze AI-gestuurde workflows, ontworpen door Nanonets voor jou en je teams.

Nanonetten voor workflowautomatisering

In de snelle zakelijke omgeving van vandaag onderscheidt workflowautomatisering zich als een cruciale innovatie, die bedrijven van elke omvang een concurrentievoordeel biedt. De integratie van geautomatiseerde workflows in de dagelijkse bedrijfsvoering is niet zomaar een trend; het is een strategische noodzaak. Daarnaast heeft de komst van LLM's nog meer mogelijkheden geopend voor de automatisering van handmatige taken en processen.

Welkom bij Nanonets Workflow Automation, waar AI-gestuurde technologie u en uw team in staat stelt om handmatige taken te automatiseren en binnen enkele minuten efficiënte workflows op te bouwen. Gebruik natuurlijke taal om moeiteloos workflows te creëren en te beheren die naadloos integreren met al uw documenten, apps en databases.

Ons platform biedt niet alleen naadloze app-integraties voor uniforme workflows, maar ook de mogelijkheid om aangepaste Large Language Models-apps te bouwen en te gebruiken voor geavanceerd tekstschrijven en het posten van reacties binnen uw apps. Tegelijkertijd blijft het garanderen van gegevensbeveiliging onze topprioriteit, met strikte naleving van de AVG-, SOC 2- en HIPAA-nalevingsnormen.

Om de praktische toepassingen van de workflowautomatisering van Nanonets beter te begrijpen, gaan we dieper in op enkele praktijkvoorbeelden.

• Geautomatiseerd klantondersteunings- en betrokkenheidsproces

• Ticketcreatie – Zendesk: de workflow wordt geactiveerd wanneer een klant een nieuw supportticket indient in Zendesk, waarmee wordt aangegeven dat hij hulp nodig heeft bij een product of dienst.
• Ticketupdate – Zendesk: Nadat het ticket is aangemaakt, wordt er onmiddellijk een geautomatiseerde update in Zendesk geregistreerd om aan te geven dat het ticket is ontvangen en wordt verwerkt, waarbij de klant een ticketnummer ter referentie krijgt.
• Informatie ophalen – Surfen op nanonetten: Tegelijkertijd doorzoekt de Nanonets Browsing-functie alle kennisbankpagina's om relevante informatie en mogelijke oplossingen te vinden met betrekking tot het probleem van de klant.
• Toegang tot klantgeschiedenis – HubSpot: Tegelijkertijd wordt HubSpot gevraagd om de eerdere interactierecords van de klant, de aankoopgeschiedenis en eventuele eerdere tickets op te halen om context te bieden aan het ondersteuningsteam.
• Ticketverwerking – Nanonets AI: Met de relevante informatie en klantgeschiedenis bij de hand verwerkt Nanonets AI het ticket, categoriseert het probleem en stelt mogelijke oplossingen voor op basis van vergelijkbare gevallen uit het verleden.
• Melding – Slack: Ten slotte wordt het verantwoordelijke ondersteuningsteam of individu via Slack op de hoogte gebracht met een bericht met de ticketgegevens, klantgeschiedenis en voorgestelde oplossingen, wat aanleiding geeft tot een snelle en geïnformeerde reactie.
• Geautomatiseerd probleemoplossingsproces

1. Initiële trigger – Slack-bericht: de workflow begint wanneer een medewerker van de klantenservice een nieuw bericht ontvangt in een speciaal kanaal op Slack, waarin een klantprobleem wordt aangegeven dat moet worden aangepakt.
2. Classificatie – Nanonetten AI: Zodra het bericht is gedetecteerd, komt Nanonets AI tussenbeide om het bericht te classificeren op basis van de inhoud en eerdere classificatiegegevens (uit Airtable-records). Met behulp van LLM's classificeert het het als een bug en wordt de urgentie bepaald.
3. Recordcreatie - Airtable: Na classificatie creëert de workflow automatisch een nieuw record in Airtable, een cloud-samenwerkingsservice. Dit record bevat alle relevante details uit het bericht van de klant, zoals klant-ID, probleemcategorie en urgentieniveau.
4. Teamopdracht – Luchttafel: Nadat de record is aangemaakt, wijst het Airtable-systeem vervolgens een team toe om het probleem op te lossen. Op basis van de classificatie van Nanonets AI selecteert het systeem het meest geschikte team – technische ondersteuning, facturering, klantsucces, enz. – om het probleem over te nemen.
5. Melding – Slack: Ten slotte wordt het toegewezen team op de hoogte gebracht via Slack. Er wordt een automatisch bericht naar het kanaal van het team gestuurd, waarin het team op de hoogte wordt gesteld van het nieuwe probleem, een directe link wordt gegeven naar het Airtable-record en wordt gevraagd om een ​​tijdige reactie.

• Geautomatiseerd vergaderplanningsproces

1. Eerste contact – LinkedIn: de workflow wordt gestart wanneer een professionele connectie een nieuw bericht op LinkedIn verzendt waarin hij interesse toont in het plannen van een vergadering. Een LLM parseert inkomende berichten en activeert de workflow als hij het bericht beschouwt als een verzoek voor een vergadering van een potentiële sollicitant.
2. Document ophalen – Google Drive: Na het eerste contact haalt het workflowautomatiseringssysteem een ​​vooraf opgesteld document op uit Google Drive dat informatie bevat over de vergaderagenda, het bedrijfsoverzicht of eventueel relevant briefingmateriaal.
3. Planning – Google Agenda: Vervolgens communiceert het systeem met Google Agenda om beschikbare tijden voor de vergadering te verkrijgen. Het controleert de agenda op open slots die aansluiten bij kantooruren (op basis van de locatie die is ontleed uit het LinkedIn-profiel) en heeft eerder ingestelde voorkeuren voor vergaderingen.
4. Bevestigingsbericht als antwoord – LinkedIn: Zodra er een geschikt tijdslot is gevonden, stuurt het workflowautomatiseringssysteem een ​​bericht terug via LinkedIn. Dit bericht bevat de voorgestelde tijd voor de vergadering, toegang tot het document dat is opgehaald uit Google Drive en een verzoek om bevestiging of alternatieve suggesties.

• Factuurverwerking in de crediteurenadministratie

• Ontvangst van factuur – Gmail: Een factuur wordt via e-mail ontvangen of naar het systeem geüpload.
• Gegevensextractie – Nanonetten OCR: Het systeem haalt automatisch relevante gegevens op (zoals leveranciersgegevens, bedragen, vervaldata).
• Gegevensverificatie – Quickbooks: De Nanonets-workflow verifieert de geëxtraheerde gegevens aan de hand van inkooporders en ontvangstbewijzen.
• Goedkeuringsroutering – Slack: De factuur wordt ter goedkeuring doorgestuurd naar de juiste manager op basis van vooraf gedefinieerde drempels en regels.
• Betalingsverwerking – Brex: Na goedkeuring plant het systeem de betaling volgens de voorwaarden van de leverancier en werkt het de financiële gegevens bij.
• Archiveren – Quickbooks: De voltooide transactie wordt gearchiveerd voor toekomstig gebruik en audittrails.

• Ondersteuning interne kennisbank

• Eerste onderzoek – Slack: Een teamlid, Smith, vraagt ​​in het #chat-with-data Slack-kanaal naar klanten die problemen ondervinden met de QuickBooks-integratie.
• Geautomatiseerde gegevensaggregatie – Nanonets Knowledge Base:
  • Ticket opzoeken – Zendesk: De Zendesk-app in Slack geeft automatisch een overzicht van de tickets van vandaag, wat aangeeft dat er voor sommige klanten problemen zijn met het exporteren van factuurgegevens naar QuickBooks.
  • Slap zoeken – Slack: Tegelijkertijd informeert de Slack-app het kanaal dat teamleden Patrick en Rachel actief de oplossing van de QuickBooks-exportbug in een ander kanaal bespreken, met een oplossing die naar verwachting om 4 uur live gaat.
  • Tickettracking – JIRA: De JIRA-app updatet het kanaal over een ticket gemaakt door Emily met de titel "QuickBooks-export mislukt voor QB Desktop-integraties", waarmee de status en oplossingsvoortgang van het probleem kan worden gevolgd.
  • Referentiedocumentatie – Google Drive: De Drive-app vermeldt het bestaan ​​van een runbook voor het oplossen van bugs met betrekking tot QuickBooks-integraties, waarnaar kan worden verwezen om de stappen voor probleemoplossing en oplossing te begrijpen.
  • Voortdurende communicatie en bevestiging van oplossingen – Slack: Naarmate het gesprek vordert, fungeert het Slack-kanaal als een realtime forum voor het bespreken van updates, het delen van bevindingen uit het runbook en het bevestigen van de implementatie van de bugfix. Teamleden gebruiken het kanaal om samen te werken, inzichten te delen en vervolgvragen te stellen om een ​​uitgebreid inzicht in het probleem en de oplossing ervan te garanderen.
  • Resolutie Documentatie en kennisdeling: Nadat de oplossing is geïmplementeerd, werken teamleden de interne documentatie in Google Drive bij met nieuwe bevindingen en eventuele aanvullende stappen die zijn genomen om het probleem op te lossen. Een samenvatting van het incident, de oplossing en eventuele geleerde lessen worden al gedeeld op het Slack-kanaal. Zo wordt de interne kennisbank van het team automatisch uitgebreid voor toekomstig gebruik.

De toekomst van bedrijfsefficiëntie

Nanonets Workflows is een veilig, multifunctioneel workflowautomatiseringsplatform dat uw handmatige taken en workflows automatiseert. Het biedt een eenvoudig te gebruiken gebruikersinterface, waardoor het toegankelijk is voor zowel individuen als organisaties.

Om aan de slag te gaan, kunt u een gesprek plannen met een van onze AI-experts, die u een gepersonaliseerde demo en proefversie van Nanonets Workflows kan bieden, afgestemd op uw specifieke gebruikssituatie. 

Eenmaal ingesteld, kunt u natuurlijke taal gebruiken om complexe applicaties en workflows te ontwerpen en uit te voeren, mogelijk gemaakt door LLM's, en naadloos te integreren met uw apps en gegevens.

Geef uw teams een boost met Nanonets Workflows, zodat ze zich kunnen concentreren op wat er echt toe doet.

Automatiseer de prioritering van leads met onze AI-gestuurde workflows, ontworpen door Nanonets voor jou en je teams.

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoData.Network Verticale generatieve AI. Versterk jezelf. Toegang hier.
• PlatoAiStream. Web3-intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• PlatoESG. carbon, CleanTech, Energie, Milieu, Zonne, Afvalbeheer. Toegang hier.
• Plato Gezondheid. Intelligentie op het gebied van biotech en klinische proeven. Toegang hier.
• Bron: https://nanonets.com/blog/lead-prioritization/