De SEO-business is sterk afhankelijk van voortdurende ontwikkeling. De markt is echter al behoorlijk verzadigd, dus je zult je klantenbestand niet eindeloos kunnen uitbreiden; het is te duur, ingewikkeld en riskant. Als externe ontwikkelingsbronnen niet beschikbaar zijn, is het tijd om naar binnen te kijken en uw bestaande klanten iets meer aan te bieden.

Vandaag zullen we het hebben over upselling als een techniek om de omzet te vergroten. Het is geen nieuwe methode, maar werkt nog steeds effectief in de meeste online en offline zakelijke gebieden. Er is echter één belangrijk voorbehoud: het moet met de grootste zorg worden gebruikt om de klant niet te irriteren en hem niet met overmatig volhardendheid weg te duwen.

Laten we dus eens kijken wat een upsell is, waarom het zo effectief is en welke strategieën u kunt gebruiken om de diensten van uw SEO-bureau te promoten.

Wat is upselling?

De klassieke definitie van upselling houdt in dat het aantal identieke of vergelijkbare producten in een cheque wordt vergroot. Het is zo eenvoudig mogelijk: u biedt aan om meer te kopen en motiveert de klant met kortingen, speciale promoties of zelfs uw charisma 🙂 Maar upselling bij SEO is een beetje anders. Meestal gaat het om het activeren van een duurder serviceplan, het verhogen van het budget of het uitvoeren van extra werkzaamheden om het resultaat te verbeteren. U wijzigt de contractvoorwaarden in plaats van het chequebedrag, waardoor u een langdurig effect krijgt.

Bij SEO is, net als bij andere digitale diensten, de grens tussen het definiëren van wat upselling en cross-selling is, erg dun en vaag. Hoe moet u bijvoorbeeld aankijken tegen het toevoegen van nieuwe soorten diensten aan een bestaand contract? Enerzijds kun je het beschouwen als een uitbreiding van het dienstenaanbod, anderzijds kan het louter gaan om een ​​verhoging van de contractsom. Daarom wordt upselling meestal overwogen wanneer nieuwe diensten hetzelfde uiteindelijke doel hebben, zoals het vergroten van verkeer, merkbekendheid, zichtbaarheid in zoekresultaten, enz. Dienovereenkomstig voegt cross-selling nieuwe doelen toe, zoals het verbeteren van de reputatie via SERM of het lanceren van advertenties daarnaast. tot website-optimalisatie. 

Hoe kunt u een digitale marketingklant upsellen?

Voordat u een nieuw contract tekent, moet u het opnieuw bekijken om de vraag te beantwoorden: is er ruimte voor verbetering? Als u zich afvraagt ​​hoe u klanten waarmee u net begint kunt upsellen, kunt u de volgende tips overwegen:

• Bestudeer het bedrijf grondig. Voer een gedetailleerde analyse uit om de sterke en zwakke punten te identificeren. Om populaire upsell-technieken op de juiste manier toe te passen, moet u een diep begrip tonen van de doelen en behoeften van de klant. Laat zien dat hun succes essentieel voor u is.
  
• Personaliseer uw aanbod. Als u niet weet hoe u een SEO-klant kunt krijgen, ontwikkel dan speciaal voor hen een nieuwe dienst of pakket. A Het bedrijfsonderzoek van Marq onthulde dat 87% van de bedrijven erkent dat ten minste een deel van hun klanten gepersonaliseerde inhoud verwacht, waarbij 43% van de respondenten aangeeft dat de meeste klanten gepersonaliseerde inhoud verwachten.
  

In een artikel over het opbouwen van communicatie met SEO-klanten, hebben we personalisatie al in detail besproken.

• Toon uw expertise. Een van de tips bij upselling is om de klant te laten zien dat je een specifiek onderwerp begrijpt en weet hoe je het doel kunt bereiken. In dit geval is het beter om te vertrouwen op specifieke resultaten en onderzoek in plaats van op verschillende diploma's en onderscheidingen.
  
• Behoud empathie. Overdrijf de rol van een expert niet. De beste upsell-techniek is om alles in eenvoudige bewoordingen uit te leggen, de essentie van uw methoden te onthullen (uiteraard zonder bedrijfsgeheimen) en over het algemeen de taal van de klant te spreken. Zorg ervoor dat u vragen beantwoordt en naar opmerkingen luistert om een ​​ideaal communicatiebeleid te ontwikkelen. 
  

Bron: Winstblitz

Hoe kunt u bestaande klanten upsellen?

In het boek Marketing Metrics: The Definitive Guide to Using Marketing Performance beweert professor Paul Farris dat het drie tot veertien keer gemakkelijker is om bestaande klanten te upsellen dan nieuwe klanten. Gebaseerd op Statistieken van Outboundengine.com, is de kans dat loyale klanten het product opnieuw kopen vijf keer groter, is de kans vijf keer groter dat ze vergeven, is de kans vier keer groter dat ze doorverwijzen en is de kans zeven keer groter dat ze een nieuw product proberen.

Het is een indrukwekkende statistiek waar veel upselling-strategieën omheen zijn gebouwd. Maar is het echt zo eenvoudig? Er zijn inderdaad ook enkele bijzonderheden. Laten we eens nader bekijken hoe u kunt upsellen aan bestaande klanten:

• Overtuig ze eerst met details. Als een bedrijf al met u samenwerkt, zal het niet geïnteresseerd zijn in vage ‘verbeteringen’ en ‘optimalisaties’. Om uw upselling-techniek succesvol te maken, moet u deze ondersteunen met cijfers. Door bijvoorbeeld een diepgaande analyse van de concurrentieomgeving toe te passen, kan uw klant 5% meer verkeer en 2% meer nettowinst genereren.
  
• Zorg voor een open communicatie. Voor upselling aan een klant moet u hun tevredenheid over uw producten en diensten monitoren. Als uw reputatie de laatste tijd is verslechterd, moet u zich concentreren op het verbeteren ervan. 
  
• Pas nieuwe technologieën toe. Bijvoorbeeld AI, waar iedereen het tegenwoordig over heeft. Alleen al het gebruik van deze term kan de efficiëntie van upselling van producten in de digitale sfeer vergroten.
  

AI-gerelateerde zoekwoorden in de Serpstat-trefwoordtrends

Als concurrenten al actief een soortgelijke oplossing gebruiken, zit de goedkeuring in uw zak.

• Kies het perfecte moment. Een van de meest succesvolle upsell-strategieën is om uw product onmiddellijk aan te bieden na een belangrijke doorbraak in de bedrijfsontwikkeling van de klant. Is het bedrijf internationaal gegaan, heeft het extra investeringen gedaan of heeft het jaarlijkse financiële plan overschreden? De euforie van deze gebeurtenissen zal je beste hulp zijn. 
  

5 strategieën om uw SEO-services te verkopen

We hebben dus de vereisten besproken die de effectiviteit van uw marketingcampagnes zullen vergroten. Nu is het tijd om verder te gaan met de details en strategieën en voorbeelden van upselling te bekijken die zich in de echte bedrijfspraktijk hebben bewezen. 

1. Casestudies en sociaal bewijs

We hebben hierboven al vermeld dat upselling goed werkt als u uw klanten details laat zien in plaats van loze beloftes. Waar kun je deze resultaten vandaan halen? Uiteraard uit uw eerdere of huidige projecten waarin u succes heeft geboekt. Als u zich afvraagt ​​hoe u uw services aan een klant kunt verkopen, volgt u deze richtlijnen voor het kiezen van voorbeelden:

• Zoek naar een casestudy in dezelfde bedrijfstak of een nauw verwante sector, zodat de klant zijn bedrijf ermee kan associëren.
  
• Concentreer u op indicatoren die rechtstreeks verband houden met uw werk, zoals de groei van het verkeer, de ROI-verhoging, enz. U kunt ook algemene financiële resultaten aantonen om uw upselling-strategie te ondersteunen, maar concentreer u daar niet op om de aandacht van de klant niet af te leiden.
  
• Beschrijf het volledige scala aan hulpmiddelen die worden gebruikt om de doelen te bereiken. Idealiter zou het breder moeten zijn dan de huidige toolkit van de klant of duurdere abonnementen moeten omvatten. Zo ontstaat er een link tussen aanvullende dienstverlening en succes. 
  

We spraken over hoe je een marketingklant kunt upsellen, waarbij we de cruciale rol van empathie benadrukten. U kunt het aan uw casestudy's toevoegen door feedback van echte klanten te verzamelen. Neem een ​​interview met een manager of verantwoordelijke persoon, dat u vervolgens kunt opsplitsen in offertes. Vraag uw klanten om feedback achter te laten op externe platforms en sociale media. Een goed voorbeeld is empathisch succesverhaal schreven we met het Canadese SEO-bureau PRAGM. 

2. Geavanceerde analysediensten en rapportage

Natuurlijk zijn statistieken kostbaar. Maar in de vorm van droge cijfers kunnen ze u niet helpen met effectieve product-upselling. Het is dus jouw taak om ze zo duidelijk, begrijpelijk en visueel aantrekkelijk mogelijk te maken. Analytische rapporten, presentaties en dashboards zullen hierbij nuttig zijn. Het is de moeite waard om enkele punten te bekijken:

• Focus op strategische doelen. Toon de voortgang van de verwezenlijking en naleving van deadlines.
  
• Demonstreer het potentieel voor aanvullende ontwikkeling – versnelling of verbetering van de eindindicatoren. Je kunt het relateren aan een specifiek voorbeeld van upselling om te laten zien welke tool je kunt gebruiken.
  
• Toon eenvoudige, gemakkelijk te begrijpen grafieken op de voorpagina, maar geef details op de volgende bladen. Om uw upsellingstrategie zo efficiënt mogelijk te laten werken, moet u deze aan alle partijen presenteren: van topmanagers tot specialisten.
  
• Als u slecht nieuws moet brengen, hoeft u zich niet te schamen. Maar zorg ervoor dat u uitlegt waarom het gebeurde. Wees zo eerlijk mogelijk en verberg geen belangrijke informatie. Met slecht nieuws kun je trouwens andere upsell-ideeën realiseren. U kunt een aanvullende service aanbevelen om de situatie te verbeteren als het niet uw schuld is.
  
• Maak uw rapporten flexibel en interactief. Laat gebruikers hun eigen lay-out kiezen en krijg met één klik geavanceerde informatie. Diensten zoals Serpstat kan u hierbij helpen. 
  

Waarom is rapportage zo belangrijk voor upselling? 

3. Exclusieve toegang of previews

Iedereen wil de eerste en enige in zijn soort zijn – het is een van de basisregels van de menselijke psychologie. Dus als u van plan bent een nieuw tariefplan te maken of een aantal aanvullende diensten te lanceren, bied deze dan eerst aan uw topklanten aan, zelfs voordat de relevante informatie op uw website verschijnt. In dergelijke voorbeelden van upselling kun je het exclusiviteitsargument combineren met een financieel voordeel: een korting voor vroege toegang (wat game-ontwikkelaars vaak aanbieden). 

Uiteraard zal deze techniek alleen effectief zijn als u uw product grondig heeft getest en bereid bent verantwoordelijkheid te nemen voor de kwaliteit ervan. U moet niet leren hoe u uw diensten kunt opwaarderen door op klanten te experimenteren; dit kan tot aanzienlijke reputatieschade leiden. Bovendien moet u ervoor zorgen dat de migratie naar nieuwe diensten eenvoudig en probleemloos verloopt. 

Maar er is ook een veilige optie voor dit scenario. Als het product in ontwikkeling is en u het in natuurlijke omstandigheden wilt 'testen', bied dan een nieuwe dienst aan uw klanten aan in een gratis demoversie die alleen beschikbaar is voor een kleine kring van vaste abonnees. Dit zal u helpen reacties te verzamelen en informatie te verkrijgen voor verdere verfijning. Later kunt u producten aan klanten verkopen door er eenvoudigweg een prijs voor in te stellen. Mensen zullen minder snel een dienst weigeren als deze al in gebruik is en resultaat oplevert. 

4. Technologievoordeel

Om te weten hoe u producten kunt upsellen, moet u eerst de behoeften van klanten identificeren. Elk van hen kan zijn eigen strategische doelen, huidige taken, bedrijfsmodellen en benaderingen hebben, dus het is irrationeel om hen dezelfde diensten aan te bieden. Tips voor upsell vindt u in uw CRM. Analyseer zorgvuldig de volgende informatie:

• Welke producten en abonnementen de klant nu gebruikt, en wat hij in het verleden gebruikte;
  
• Hoe was de communicatie met klanten en wat hun recente dynamiek is (verbetering/afname);
  
• Hoeveel tijd is er verstreken sinds de laatste begrotingswijziging;
  
• Welke promotie-aanbiedingen er aan de klant zijn verstrekt en van welke aanbiedingen zij hebben geprofiteerd;
  
• In welke fase van de levenscyclus een bepaalde klant zich bevindt, etc.
  

Bron: HubSpot Dashboards & Klantrapportage, Agency Analytics

Hierdoor kunt u een gepersonaliseerd aanbod maken, waardoor de samenwerking voor beide partijen rendabel wordt. Een mooi voorbeeld van upselling is het creëren van een abonnement op maat met aanvullende diensten voor klanten in de laatste fase van hun zakelijke levenscyclus. In dit stadium overwegen ze mogelijk om over te stappen naar uw concurrenten. Als u begrijpt hoe u upselling kunt uitvoeren, kunt u deze behouden en meer voordelen behalen door uw productassortiment uit te breiden. 

5. Aanvullende SEO-diensten

Iets anders waar iedereen van houdt, zijn cadeaus. Begin met een genereus aanbod. Stel voor om een ​​gratis website-audit uit te voeren of een Google Ads-proefcampagne te lanceren, maak een gedetailleerde marktanalyse voor de verjaardag van uw samenwerking, of wijs een potentieel effectief gebied voor linkbuilding aan. In deze voorbeelden van upselling verbetert u de klantrelaties en bouwt u vertrouwen op. Daarnaast laat je klanten onder gunstige omstandigheden aanvullende producten testen. 

Bron: ossdesignstudio.com 

Nog een van de upselling-tips is om nooit te stoppen bij wat je al hebt bereikt. Klanten zullen dankbaar zijn dat je hen unieke kansen hebt gegeven. Zij zullen echter waarschijnlijk niet geïnteresseerd zijn in het ontwikkelen van een nieuwe samenwerkingsmethode. Om te weten hoe u SEO-klanten kunt werven en hiervan kunt profiteren, moet u een gepersonaliseerde strategie opstellen, de uiteindelijke doelen stellen en de geschatte uitgaven berekenen. 

Conclusie

Upselling in SEO is ingewikkelder maar effectiever in vergelijking met e-commerce of offline retail. Het creëren van een ‘koop er twee, krijg er één gratis’-promotie is op dit gebied niet voldoende. U kunt alleen producten en diensten aan de klant verkopen als deze voldoen aan hun strategische doelen, huidige behoeften en verwachtingen van de samenwerking met uw bureau. Maar het resultaat zal u meer opleveren dan alleen winst op de korte termijn; het zal de waarde voor de klant op de lange termijn vergroten. 

Om marketing-upselling toe te passen, moet u daarom uw klanten begrijpen, vertrouwen opbouwen en interesse tonen in hun succes. Gebruik CRM en moderne analysesystemen om gepersonaliseerde aanbiedingen te genereren, exclusieve vroege toegang tot uw producten te bieden en privépreviews te lanceren. Bouw vertrouwen op door gratis SEO-diensten aan te bieden en sterke argumenten aan te dragen met succesvolle casestudies. Benadruk uw prestaties door handige, informatieve rapporten te genereren. 

FAQ

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• PlatoData.Network Verticale generatieve AI. Versterk jezelf. Toegang hier.
• PlatoAiStream. Web3-intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• PlatoESG. carbon, CleanTech, Energie, Milieu, Zonne, Afvalbeheer. Toegang hier.
• Plato Gezondheid. Intelligentie op het gebied van biotech en klinische proeven. Toegang hier.
• Bron: https://serpstat.com/blog/upselling-techniques-for-seo