이것은 월간 a16z 핀테크 뉴스레터에 처음 등장했습니다. 최신 핀테크 뉴스를 구독하려면 구독하세요..

목차

입금 베타: 변장한 CAC

당신이 나와 같은 핀테크 덕후라면 아마도 당신이 셀 수 있는 것보다 더 많은 네오뱅크 계좌를 개설했을 것입니다. 이러한 행동의 결과로, 최근 네오뱅크로부터 “축하합니다! 당신의 새로운 Neobank X 계정 연간 수익률(APY)은 3%입니다!”

이 이메일을 보고 잠시 시간을 내어 더 높은 저축률을 축하한 다음 즉시 생활을 계속할 수 있습니다. "Fed가 금리를 인상한다는 기사를 읽었습니다."라고 생각할 수도 있습니다. "그래서 우리 은행도 그렇게 하고 있는 것 같습니다." 이 가상의 생각은 100% 정확할 것입니다. 그러나 "예금 베타"라고도 하는 일반적인 시장 금리의 변화에 ​​따라 은행이 예금 금리를 조정하는 정도는 실제로 해당 은행의 고객 확보 전략, 자금 조달 및 유동성 상태에 대해 많은 것을 말해줍니다. 이것을 더 풀어보자.

은행은 주로 순이자 마진이라는 것을 통해 돈을 벌고 있습니다. 즉, 돈을 빌리고(예금 형태로) 대출(모기지, 신용 카드, 자동차 대출 등의 형태로)하는 비율 사이의 스프레드입니다. 오늘날과 같이 금리가 상승하는 환경에서는 은행이 예금으로 벌어들이는 금액을 결정하는 연방 기금 유효 금리가 더 높기 때문에 예금을 위해 소비자에게 지불하는 시장 금리가 일반적으로 상승합니다. 

그러나 은행은 이러한 금리 인상분 전체를 고객에게 항상 전가하는 것은 아니므로 예금 베타라는 개념이 있습니다. 수학적으로 예금 베타의 방정식은 다음과 같습니다. 제품 비율의 변화 / 시장 비율의 변화, 여기서 높은 베타는 60% 이상이고 낮은 베타는 20% 미만입니다. 이메일로 범람하는 네오뱅크는 하이 베타 범주에 속합니다. 그들은 신규 고객이 그들과 함께 은행을 이용하도록 유도하기 위한 갈고리로 의도적으로 고수익 예금 계좌 금리를 극도로 경쟁력 있게 만드는 것을 선택하고 있습니다. 

여러 면에서 이러한 비용은 변장한 CAC(Customer Acquisition Cost)에 불과합니다. 이러한 은행들은 디지털 광고나 다이렉트 메일에 점진적인 비용을 지출하지는 않지만 고객에게 더 많은 이자를 지불하는 형태로 자체 순이자 마진*을 잠식하고 있습니다. 특히 거대한 전통적 은행들이 눈에 띄게 똑같이 하지 않는데 왜 그들은 이것을 하고 있을까요? 네오뱅크는 국내 최대 은행과 달리 이탈할 가능성이 거의 없는 대규모 고객 기반이 없기 때문입니다. 은행 시장에 존재하는 높은 수준의 관성으로 인해 네오뱅크는 고객을 확보하고 유지하기 위해 싸워야 하며 예금 계좌는 다음과 같은 보다 전체적인 수익 창출 은행 상품 제품군을 잠재적으로 교차 판매할 수 있는 훌륭한 쐐기입니다. 대출, 금융 조언 또는 보험.

고려해야 할 훨씬 더 흥미로운 이 방정식의 또 다른 요소는 품질 은행이 모금할 수 있는 예금. 이상적인 세상에서 은행은 자금이 절대적으로 필요할 때만 자금을 인출하는 충성도 높은 장기 고객 예금자를 원합니다. 은행의 가장 큰 수익 센터를 구성하는 많은 대출(예: 모기지, 자동차 대출 등)은 수십 년은 아니더라도 수년 동안 미결제 상태입니다. 지급 능력을 유지하기 위해 은행은 이러한 긴 기간을 수용할 수 있는 자금 조달원이 필요합니다. 그러나 대부분의 은행이 매우 높은 예금 베타로 유치할 수 있는 고객은 사실 변덕스럽기로 악명이 높습니다. 이는 이러한 소비자의 대부분이 금리 최적화자이며 주어진 시간에 사용할 수 있는 절대적으로 가장 높은 예금 금리를 보장하기 위해 많은 은행 계좌를 개설하고 폐쇄할 의향이 있기 때문입니다. 상상할 수 있듯이 이러한 행동은 특히 매력적인 장기 대출 자금 출처가 되지 않습니다. 사실 이것이 바로 은행이 만기일이 고정된 CD와 같은 계좌를 제공하는 이유입니다. 이를 통해 대차대조표의 양쪽에 있는 듀레이션을 비교적 확실하게 일치시킬 수 있습니다.

소비자 핀테크에 대해 이야기할 때 독점 유통의 중요성에 대해 자주 이야기합니다. 그것 없이는 시장에서 기존 플레이어의 놀라운 규모를 고려할 때 범주가 빠르게 바닥을 향한 유료 CAC 경쟁이 될 수 있습니다. APY는 은행의 CAC 계산에 나타나지 않지만 은행이 얼마나 절실하게 성장하기를 원하거나 자금이 필요한지에 대해 많은 것을 알려줍니다. 연이율 3%를 제공하는 neobank는 가능한 한 많은 신규 고객을 확보하기를 열망하며 시장보다 높은 금리가 누군가의 관심을 끌 수 있는 가장 쉬운 방법이라는 것을 알고 있습니다. 그러나 반면에 체이스는 이미 60천만 이상의 미국 가구에 서비스를 제공하고 거의 2.5달러를 보유하고 있습니다. 일조 예금에서 반드시 이와 같은 압력을 느끼지는 않습니다. 따라서 그들이 제공하는 현재 저축률이 0.01%라는 사실은 놀라운 일이 아닙니다. 그것은 모두 배포로 귀결됩니다.

*실제로 대부분의 네오뱅크는 실제로 전세 은행 자체가 아니라 파트너 은행과 협력합니다. 따라서 고객 대면 금리에 대한 neobank의 실제 결정은 파트너 은행의 예금 금리와 예금 베타에 크게 의존합니다. 

— Marc Andrusko, a16z 핀테크 파트너

목차

핀테크 모델을 위한 축복: 이자 소득

올해 글로벌 금리의 급격한 상승은 고객 현금 잔고를 보유한 핀테크 기업들에게 축복이었습니다. 미국과 실효 연방기금금리는 현재 3.8%, 은행과 핀테크 회사 모두 비즈니스 모델에 상당한 영향을 미칠 수 있는 새로운 수익원을 가지고 있습니다. 작년까지만 해도 은행은 예금에 대한 관심이 거의 없었습니다. 실제로 중앙은행 금리가 마이너스였던 유럽에서는 UBS와 크레디트 스위스가 자산 관리 고객에게 최대 0.6% 청구 큰 잔액을 유지하기 위해. 

3년 2022분기부터 Robinhood는 17억 달러 이상의 이자 수익 자산, 순이자 수익은 35년 3분기 회사 수익의 2022%를 차지했으며, 이는 불과 17년 전의 XNUMX%에서 증가한 것입니다. 코인베이스는 대략적으로 보유하고 있습니다. 고객 예치금 3.5억 달러 102년 3분기 2022만 달러에서 8년 3분기 2021억 XNUMX만 달러의 이자 수입을 얻었습니다. Wise는 사용자가 다른 송금 경쟁사보다 계정 잔액이 훨씬 많기 때문에 금리 상승 환경의 수혜자가 되었습니다. 대략 몇 퍼센트 포인트 7억 파운드의 고객 예치금 의미있다! 

이제 기업의 문제는 이 새로 발견한 수익으로 무엇을 해야 하느냐입니다. 회사에 대한 세 가지 높은 수준의 옵션은 다음과 같습니다. 1) 수익금이 수익으로 흘러가도록 허용, 2) 더 높은 이자율을 통해 수익금을 고객과 다시 공유, 또는 3) 제품 개발, 가격 책정 또는 마케팅에 재투자하여 심화 고객 관계. 지금까지 기업이 선택한 것은 단계와 비즈니스 모델에 따라 다양했습니다. 

지금까지 대형 은행들은 혜택을 스스로에게만 주기로 결정했습니다. 은행은 저축률을 4%로 유지하면서 초과예금을 다른 예치기관에 XNUMX%로 대출할 수 있다. APY 0.18 %, 지난 XNUMX년 동안 가장 큰 예금 수익률 스프레드를 주도했습니다. 은행은 믿을 수 없을 정도로 끈끈한 고객 관계를 유지하고 있으므로 저축 계좌에서 몇 퍼센트 포인트 이상 고객을 잃는 것을 두려워하지 않습니다. 유명한 "당신의 마진이 나의 기회"라는 말을 빌리자면, 대형 은행이 고객과 이익을 공유하기를 꺼리는 것은 핀테크 회사와 다른 파괴자들이 계속해서 점유율을 차지할 수 있도록 할 수 있습니다.  

기존의 기존 이익 풀을 소비에 되돌려줌으로써 인기를 얻은 핀테크 기업ers는 당연히 대형 은행과 다른 접근 방식을 취했습니다. 현명한 계획 현금의 일부를 고객에게 돌려줍니다. 가격을 낮추고 플랫폼에 다시 투자하여 성장을 촉진합니다. 우리는 많은 핀테크 회사들이 유사한 접근 방식을 취할 것으로 기대합니다. Robinhood는 최근 연준의 금리 인상에 발맞추어 골드 제품의 캐쉬백을 3.75%로 높였습니다., 부분적으로 피하기 위해 현금 부족, 뿐만 아니라 구독 서비스의 채택을 촉진합니다. 마찬가지로 Upgrade는 고수익 계정을 시작했습니다. 프리미어 저축, 연이율 3.5%로 내년 연이율이 4.5%가 될 수 있도록 연준을 계속 따를 것이라는 신호를 보냈습니다. M1은 Plus 회원의 경우 연이율 4.5% 이전에는 일부 핀테크 회사가 고수익 저축 계좌를 제공했지만 손실을 유발하는 고객 확보 도구로 제공했습니다. 그러나 이제는 수익성 또는 손익분기 수준에서 높은 요율을 제공할 수 있습니다. 

지난 몇 년 동안 핀테크 회사는 인터체인지, 주문 흐름에서 지불 또는 수수료와 같은 거래 기반 수익원을 통해 대부분 수익을 창출했습니다. 그러나 거시적 역풍이 지불량을 압박함에 따라 유동성은 더욱 관련성이 높아지고 있으며 높은 마진은 현재 비즈니스의 다른 곳에서 나타나는 약점을 상쇄하는 데 도움이 되고 있습니다. 아래 차트에서 볼 수 있듯이 이자 수익은 이자율에 따라 오르락내리락하기 때문에 본질적으로 품질이 낮습니다. 현재로서는 매우 유리하지만 현재의 경기 역행성은 과거 경기 침체에 비해 이례적입니다. 기업은 요율이 불가피하게 반대 방향으로 되돌아갈 수 있도록 계획을 세워야 하며, 거시적 환경이 여전히 취약한 경우 거래 기반 수익원이 아직 회복되지 않았을 수 있습니다. 그러나 핀테크 회사가 하는 것처럼 가치가 낮고 주기적인 이자 수익을 제품에 재투자하거나 고객과 다시 공유하여 인수 및 유지를 촉진할 수 있습니다. 미래.

— a16z 성장 파트너 Jamie Sullivan, a16z 성장 파트너 Santiago Rodriguez, a16z 성장 파트너 Alex Immerman

목차

자세히 보기

지옥의 플라이휠 탈출: 비인플레이션 유통 채널 구축  

신생 기업을 빠르게 시작하는 데 관심이 있다면 제품 시장 적합성을 찾는 쉬운 공식이 있습니다. 첫째, NPS가 낮은 산업(대부분의 금융 서비스와 마찬가지로)에서 전통적으로 온라인으로 판매되지 않은 기존 제품을 식별합니다. 둘째, 보험 또는 대출 애플리케이션을 디지털화하는 것과 같이 기존 제품에 대한 새로운 디지털 진입로를 만듭니다. 셋째, 고객을 해당 제품으로 유도하기 위해 디지털 광고 구매를 시작하십시오. 디지털 광고 시장이 아직 효율적이지 않다고 가정하면 여기에 빠르게 확장할 수 있는 기회가 있습니다. 

당신이 이것을 한다면, 당신은 확실히 혼자가 아닐 것입니다. 이 초기 모델은 회사를 시작하기에 위험할 정도로 매력적인 방법이 될 수 있으며 수년 동안 대출, 보험 및 은행 분야의 많은 금융 서비스 스타트업에서 시도되었습니다. 그 이유는 쉽게 알 수 있습니다. 지출을 조절하여 성장을 완전히 제어할 수 있으며, 시장의 비효율성을 활용하면 초기 평생 가치 대 고객 획득 비용(LTV:CAC) 비율 및 투자 회수가 강력할 가능성이 높습니다. 그러나 경쟁업체, 기존 업체 또는 둘 다 필연적으로 시장에 진입함에 따라 이러한 접근 방식을 취하는 기업은 새로운 유통 채널을 찾거나 교차 판매, 상향 판매 또는 경우에 따라 수직 통합을 통해 마진을 확장해야 합니다. 

내가 2016년부터 살펴봤던 분야인 인슈어테크에서 회사들은 지난 XNUMX년 정도의 가장 최근의 강세 주기 동안 이 모델의 첫 번째 부분에 주로 집중했습니다. 예를 들어, 새로운 비즈니스는 디지털 보험 대행사를 시작하고 광고를 구매하여 제품군으로 리드를 전달한 다음 확장을 시작합니다. 소수의 회사가 디지털 네이티브 소비자 유입경로를 구축했기 때문에 이러한 초기 진입자는 고객 확보 비용을 비즈니스의 총 마진보다 낮게 유지하는 한 상당한 성장을 경험했습니다.

사실 내가 XNUMX년 전에 만난 모든 사람들은 이 디지털 에이전시가 시장에 진입하는 초기 쐐기라고 믿었지만, 내가 본 거의 모든 피치는 수직 통합 및 MGA(Managing General Agent) 구성을 통해 수익 및 제품 제어를 높이는 데 중점을 두었습니다. 이론은 상품화된 디지털 대행사 모델에서 공헌 마진이 줄어들기 시작하면서 MGA 구조가 가설적으로 더 높은 커미션 요율(더 많은 수익으로 이어짐) 및 증가된 제품 제어(더 높은 전환으로 이어짐)의 형태로 방어 가능성으로 이어질 것이라는 것이었습니다. 

가설은 사실이 아닌 것으로 판명되었습니다. 자세한 내용은 a16z 핀테크 파트너인 Joe Schmidt의 기사를 읽어보십시오. 지옥의 플라이휠 탈출.

***

여기에 표현된 견해는 인용된 개별 AH Capital Management, LLC("a16z") 직원의 견해이며 16z 또는 그 계열사의 견해가 아닙니다. 여기에 포함된 특정 정보는 16z가 관리하는 펀드의 포트폴리오 회사를 포함하여 제16자 출처에서 얻은 것입니다. 신뢰할 수 있다고 여겨지는 출처에서 가져왔지만 16z는 그러한 정보를 독립적으로 검증하지 않았으며 정보의 지속적인 정확성이나 주어진 상황에 대한 적절성에 대해 어떠한 진술도 하지 않습니다. 또한 이 콘텐츠에는 타사 광고가 포함될 수 있습니다. XNUMXz는 그러한 광고를 검토하지 않았으며 여기에 포함된 광고 콘텐츠를 보증하지 않습니다.

이 콘텐츠는 정보 제공의 목적으로만 제공되며 법률, 비즈니스, 투자 또는 세금 관련 조언에 의존해서는 안 됩니다. 그러한 문제에 관해서는 자신의 고문과 상의해야 합니다. 증권 또는 디지털 자산에 대한 언급은 설명을 위한 것일 뿐이며 투자 추천이나 투자 자문 서비스 제공을 의미하지 않습니다. 또한, 이 콘텐츠는 투자자 또는 예비 투자자를 대상으로 하거나 사용하도록 의도되지 않았으며, 어떤 상황에서도 a16z가 관리하는 펀드에 투자하기로 결정할 때 의존할 수 없습니다. (16z 펀드에 대한 투자 제안은 사모 투자 각서, 청약 계약서 및 해당 펀드의 기타 관련 문서에 의해서만 이루어지며 전체 내용을 읽어야 합니다.) 언급되거나 언급된 모든 투자 또는 포트폴리오 회사 설명된 내용은 16z가 관리하는 차량에 대한 모든 투자를 대표하는 것은 아니며 투자가 수익성이 있거나 미래에 수행되는 다른 투자가 유사한 특성 또는 결과를 가질 것이라는 보장이 없습니다. Andreessen Horowitz가 관리하는 펀드의 투자 목록(발행자가 16z가 공개적으로 공개하도록 허가하지 않은 투자 및 공개적으로 거래되는 디지털 자산에 대한 미고지 투자 제외)은 https://a16z.com/investments에서 볼 수 있습니다. /.

내부에 제공된 차트와 그래프는 정보 제공의 목적으로만 사용되며 투자 결정을 내릴 때 의존해서는 안 됩니다. 과거의 성과는 미래의 결과를 나타내지 않습니다. 내용은 표시된 날짜 현재만 말합니다. 이 자료에 표현된 모든 예측, 추정, 예측, 목표, 전망 및/또는 의견은 예고 없이 변경될 수 있으며 다른 사람이 표현한 의견과 다르거나 반대될 수 있습니다. 추가 중요 정보는 https://a16z.com/disclosures를 참조하십시오.

• 코인스마트. 유럽 ​​최고의 비트코인 ​​및 암호화폐 거래소.Click Here
• 플라토 블록체인. Web3 메타버스 인텔리전스. 지식 증폭. 여기에서 액세스하십시오.
• 출처: https://a16z.com/2022/11/29/deposit-beta-cac-in-disguise-november-2022-fintech-newsletter/