고객이 충동적으로 빠르게 행동하고 기대치가 빠르게 변하는 전자상거래에서는 고객 가치를 극대화하는 것이 중요합니다. 문제는 어떻게? 효과적인 방법 중 하나는 상향 판매를 통한 것입니다. 이를 통해 평균적으로 수익이 크게 증가할 수 있습니다. 10 %와 30 %.
상향 판매란 무엇입니까? 고객이 원래 의도했던 것보다 더 높은 가치의 제품을 구매하도록 유도하는 기법입니다. 이는 AOV(평균 주문 금액)와 즉각적인 수익을 높일 뿐만 아니라 장기적인 고객 관계를 육성하는 접근 방식입니다. 지속 가능한 성장을 추구하는 기업에게 상향 판매는 강력한 전략임이 입증되었습니다!
이 기사에서는 확실한 옵션을 놓치지 않았는지 확인하고 그 과정에서 몇 가지 새로운 요령을 배울 수 있는 체크리스트 역할을 하는 업셀링 모범 사례와 기술을 자세히 살펴보겠습니다.
상향 판매 모범 사례와 기술을 살펴보면서 목표는 단지 거래 금액을 늘리는 것이 아니라 고객에게 실질적인 가치를 제공하고 전반적인 경험을 향상시키는 것임을 분명하게 알 수 있습니다.
효과적인 상향 판매 전략을 다루고, 접근 방식을 안내하는 모범 사례를 검토하고, 구현 옵션에 대해 논의하고, 상향 판매 기회 식별에서 데이터 분석의 역할을 검토합니다.
본격적으로 알아보기 전에 먼저 상향 판매와 교차 판매의 차이점. 우리는 이미 상향 판매가 무엇인지 확립했습니다. 교차 판매 구매하는 기본 제품을 보완하는 추가 제품을 추천하는 것입니다. 실제로 상향 판매 전략에는 교차 판매 요소가 포함될 수 있으므로 일부 중복되는 부분이 있습니다.
상향 판매와 교차 판매의 차이점
상향 판매 모범 사례
고객 파악
고객을 이해하는 것은 온라인 비즈니스의 성공적인 상향 판매의 핵심입니다. 특히 신규 고객보다 기존 고객을 상향 판매하는 것이 더 쉽기 때문입니다.
고객의 선호도, 행동, 요구 사항을 깊이 이해하면 고객의 공감을 얻을 수 있는 상향 판매 전략을 맞춤화할 수 있습니다. 당신은 상향 판매하는 가장 좋은 방법을 알게 될 것입니다 your 고객.
정의된 고객 세그먼트를 생성하고 이를 홍보 활동에 통합하여 참여를 최적화하세요. 고객 세분화 외에도 상태 점수를 캠페인 트리거로 사용할 수 있습니다.
질문의 힘을 무시하지 마십시오. 설문조사를 실시하고 고객이 무엇에 관심을 갖고 있는지 자세히 알아보세요.
고객 경험을 개인화하세요
다음 단계는 데이터를 사용하여 고객 경험을 개인화하세요 온라인 스토어, SaaS 또는 모바일 앱(있는 경우)에서 확인할 수 있습니다. 서두에서 데이터 분석의 중요성에 대해 이야기한 것을 기억하세요. 이것이 들어오는 곳입니다.
데이터를 사용하여 고객의 과거(최근) 구매 또는 검색 기록을 기반으로 제품을 추천할 수 있습니다. 개인화된 추천은 고객 경험을 향상시키고 상향 판매 제안을 더욱 매력적으로 만듭니다. 고급 분석 도구를 사용하여 고객 행동에 대한 심층적인 통찰력을 얻으세요. 웹사이트와 인앱에서 고객 행동을 추적하고 이를 고객 행동과 연관시키는 도구를 구현하세요. CRM 데이터. 정교한 분석은 패턴과 추세를 파악하는 데 도움이 되므로 보다 효과적인 상향 판매 캠페인을 위해 데이터 기반 결정을 내릴 수 있습니다.
웹사이트는 물론 타겟 마케팅 이메일, SMS나 소셜 미디어와 같은 기타 채널을 통해 개인화된 콘텐츠와 권장 사항을 구현합니다.
AI를 통한 초개인화
사용자의 행동을 기반으로 제품을 추천하는 것은 웹사이트 개인화의 기본적인 모범 사례입니다. AI를 통해 이를 한 단계 더 발전시킬 수 있습니다. 이는 단순한 과장이 아니라 실제로 온라인 상점이 보다 정확한 개인화를 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, AI 기반 상품 추천 엔진 제품, 홈 또는 장바구니 페이지 등 관련 페이지의 사이트 방문자에게 상향 판매 위젯을 표시할 수 있습니다. 이는 온라인 상점이 전환율과 AOV(평균 주문 금액)를 높이는 데 도움이 됩니다.
이를 보완할 수 있습니다. AI 챗봇 Generative AI를 기반으로 추가 쇼핑 지원 및 제품 추천을 제공합니다.
상향 판매를 부가가치로 포지셔닝
상향 판매를 도입할 때 핵심은 비용보다는 고객이 받게 될 가치에 초점을 맞추는 것입니다. 이 효과적인 접근 방식은 고객 중심 사고방식에 중점을 두고 상향 판매가 고객의 성공에 어떻게 적극적으로 기여하는지 강조합니다.
상향 판매의 가치를 명확하게 설명하고 업그레이드된 제품의 추가 기능을 강조함으로써 상향 판매를 더 빠르고 우수한 결과를 달성하거나 단순히 고객을 만족시키기 위한 필수 도구로 포지셔닝하는 내러티브를 만드는 것이 목표입니다.
본질적으로 상향 판매의 가치를 우선시하는 것은 기술과 관련된 잠재적인 단점에 대한 전략적 대응책 역할을 합니다. 업셀링은 강압적인 판매 전술이나 고객을 속이려는 시도로 인식될 위험이 있으므로, 가치를 강조하는 것은 그러한 부정적인 인식에 대응하는 적극적인 조치로 작용합니다.
가격 인상 한도 설정
이상적으로는 다음 범위 내에서 가격 인상을 목표로 해야 합니다. 고객의 원래 구매 금액의 50%, 수익성 극대화와 상향 판매의 인지된 가치를 고객 기대치에 맞추는 것 사이의 균형을 유지합니다. 훨씬 더 비싼 제품을 상향 판매하려고 하면 고객을 완전히 잃을 위험이 있습니다.
상향 판매 시기를 아는 것
상향 판매 제안을 제시하기에 가장 좋은 시기는 고객이 기본 구매를 약속한 직후입니다. 경우에 따라 기본 판매를 잃지 않도록 구매가 완료된 후 상향 판매할 수도 있습니다. 이를 수행하는 방법에 대해서는 기술 섹션에서 자세히 설명하겠습니다.
의사결정 과부하 방지
옵션 수를 제한하고 고객에게 간소화된 결정 프로세스를 위해 집중적이고 관리 가능한 선택을 제공하여 상향 판매 결정 과부하를 방지합니다.
사회적 증거를 사용하여 결정 피로를 줄이고 고객에게 선택을 단순화할 수 있는 확신과 지침을 제공하십시오.
동시에 (그리고 test!) 다양한 옵션 – 가장 좋은 방법은 일반적으로 상향 판매와 교차 판매를 혼합하여 전환 가능성을 높이는 것입니다. 예를 들어 제품 페이지에서는 상향 판매를 제공하고 장바구니 페이지에서는 교차 판매를 제공할 수 있습니다.
또한 특히 특정 제품 라인의 경우 포기가 많이 발생하는 경우 하향 판매를 고려하십시오. 다운셀링은 여러 가지 형태를 취할 수 있습니다. 즉, 더 큰 제안의 작은 부분, 비용이 더 적게 드는(그리고 가치도 낮은) 제품입니다. 전체 장바구니 포기의 경우 포기 후 몇 시간/일/주 내에 다른 채널을 통해 후속 조치를 취하여 알림을 보내거나 관련 제품을 제안하거나 사이트 종료 의도 제안을 제공하는 등 다양한 전략을 고려하십시오.
보너스와 보상으로 인센티브 제공
대규모 구매 시 로열티 포인트, 향후 할인 또는 디지털 혜택을 제공하세요. 이는 구매자의 즉각적인 쇼핑 경험을 향상시킬 뿐만 아니라 귀하의 브랜드와 장기적인 관계를 형성합니다. 시간이 지남에 따라 혜택이 누적될 것이라는 전망은 가치관과 감상을 촉진하고 고객이 반복 구매를 하고 경쟁사보다 제품이나 서비스를 선택하도록 장려하는 약간의 FOMO를 조성합니다.
상향 판매 모범 사례를 마스터했으므로 이제 제품을 상향 판매하는 최선의 방법을 살펴보겠습니다.
업셀링 기법
고전이지만 금상첨화: 번들 및 특가
패키지 거래는 쉽게 찾아 설명할 수 있습니다. 고객에게 그룹화된 제품이나 서비스를 할인된 가격으로 제공하는 것이 포함됩니다. 기본적으로 동일한 물건을 단위당 더 나은 가격으로 더 많이 구매하는 것입니다.
가치 제안은 주로 비용 절감에 관한 것이지만 구독과 같은 일부 경우에는 시간 측면이 포함됩니다. 이를 통해 고객은 중단 없이 오랜 시간 동안 동일한 제품이나 서비스를 경험할 수 있습니다.
패키지 딜의 예. 원천: Malwarebytes.com
가능성은 무한합니다. 다양한 옵션, 무료 업그레이드와 패키지 거래 등을 결합할 수 있습니다. 다음은 그러한 조합의 예입니다. 아마도 너무 많은 일이 벌어지고 있는 것일까요? 다람쥐가 미끄러져 들어와 내 주의를 끌었으니 그대로 있을 수 있겠네요!
패키지 거래와 결합된 무료 업그레이드의 예입니다. 원천: mondly.com
이제 번들은 상향 판매 및 교차 판매의 사촌입니다. 번들을 통한 상향 판매는 기업이 관련 제품이나 서비스를 단일 패키지로 결합하여 고객에게 보다 완벽한 솔루션을 제공하는 전략적 전략입니다. 이 접근 방식은 할인된 가격이나 부가 가치로 고객을 유혹하여 전반적인 구매 경험을 향상시킵니다.
AOV를 높이는 번들입니다. 원천: harrys.com
또 다른 전략은 동일한 제품에 보완적인 제품을 추가하여 현재 제품을 상향 판매하는 것입니다. 추가 인센티브로 번들의 보완 제품을 무료로 제공할 수도 있습니다.
무료 제품이 포함된 번들의 예입니다. 원천: nero.com
구독 제안을 통해 일회성 구매 상향 판매
구독 제안을 통해 고객을 유치하고, 일관된 수익 흐름을 창출하고, 장기적인 고객 관계를 육성하여 수익을 증대하세요. 디지털 제품뿐만 아니라 실제 제품에도 점점 더 많이 사용되고 있습니다.
더 높은 AOV에 대한 구독 상향 판매 및 무료 배송 인센티브. 원천: 1바디닷컴
장바구니 내 추천
전자 상거래 환경에서는 고객에게 "이 제품도 마음에 들 것입니다" 또는 "다른 사람들이 구매했습니다"와 같은 제안을 제시하여 장바구니 내에서 교차 판매 전략을 구현하는 경우가 많습니다. 이러한 프롬프트는 고객의 구매를 향상시키기 위해 보완적이거나 관련 제품을 소개하도록 설계되었습니다.
반면, 카트 내 상향 판매에 초점을 맞춘 전략에는 주문 기준점과 관련된 인센티브가 포함되는 경우가 많습니다. 예를 들어 고객이 무료 배송 자격을 얻기 위해 일정 금액을 지출하도록 장려하거나 대량 구매에 대해 대량 구매 할인을 제공합니다. 이 전략은 구매 프로세스의 마지막 단계에서 고객 장바구니의 가치를 극대화하는 것을 목표로 합니다.
배송 및 배달과 관련된 좋은 상향 판매 전략은 쇼핑객의 위치를 기반으로 카트에 개인화된 메시지를 사용하는 것입니다.
또는 제품이 장바구니에 추가될 때 기존 항목 아래 또는 위에 제안이 표시되어 쇼핑객이 신속하게 주문에 추가할 수 있도록 하는 Ajax 장바구니 프레젠테이션을 고려해 보세요.
카트 검토 단계 전에 제품 구성 페이지에 상향 판매 인센티브를 표시할 수도 있습니다.
고객이 무료 배송을 받기 위해 더 많은 비용을 지출하도록 장려하십시오. 원천: 비스타프린트닷컴
오버레이나 삽입 페이지 등을 통해 상향 판매 제안을 표시하는 다른 방법도 있습니다.
장바구니의 상향 판매 표시 옵션 예 - 오버레이(2Checkout 기능)
장바구니의 상향 판매 표시 옵션 예 – 전면 광고(2Checkout 기능)
소프트웨어 및 SaaS 비즈니스에 어떤 효과가 있었는지 궁금하십니까? 다음 웹 세미나를 확인해 보세요. A/B 테스트 및 분석을 통해 쇼핑 경험을 혁신하는 방법을 알아보세요.
기간 한정 혜택 사용
기간 한정 제안은 고객이 신속하게 행동하도록 장려하는 긴박감을 주입합니다. 희소성 요소는 관심을 끌 뿐만 아니라 고객이 기회를 활용하도록 강요하는 FOMO(Fear of Missing Out)를 유발합니다.
시간에 민감한 거래는 단기적인 수익 급증을 촉진할 뿐만 아니라 독점성을 조성하여 고객이 고유한 제안을 활용하도록 유도합니다.
상향 판매 메시지
상향 판매 프롬프트는 무료-유료 업그레이드 프롬프트와 모양과 시기가 유사합니다.
이러한 프롬프트는 SaaS 애플리케이션에서 가장 자주 사용되며 일정 기간 동안 기본 또는 하위 계층 요금제를 사용했던 고급 사용자를 대상으로 합니다. 이는 높은 수준의 제품 사용에 도달하거나 사용자가 액세스 권한을 확장하거나 전반적인 경험을 개선해야 할 필요성에 의해 촉발됩니다.
앱 내에 표시되는 SaaS 상향 판매 프롬프트의 예. 원천: 카멜레온: ChartMogul 모달
상향 판매 감사합니다 페이지
고객이 초기 주문을 완료한 후 제안을 제시하면 포기 위험이 제거되고, 제안이 전환율에 영향을 미치지 않고 수익만 증가시킬 수 있으므로 윈윈(win-win) 상황이 보장됩니다.
"구매 후 상향 판매를 통해 미친 듯이 전환이 이루어집니다." Reconvert.io.
더 높은 가격의 제품, 구독 계획 또는 더 긴 기간과 더 많은 기능을 갖춘 옵션을 자유롭게 상향 판매하세요.
감사 페이지에 삽입된 배너 등 이러한 제안을 표시하는 방법에는 여러 가지가 있습니다.
감사 페이지에 표시된 상향 판매 배너의 예(2Checkout 기능)
구매 후 감사 페이지 이전에 표시되는 전면 광고 페이지의 상향 판매 예(2Checkout 기능)
어떤 기술을 사용하든 다음을 기억하십시오. 상향 판매를 쉽게 하십시오! 상향 판매 제안을 수락하는 것은 쉽지 않습니다. 구매 과정에 마찰을 추가하지 마십시오. 업그레이드된 제품이나 서비스를 활용하려면 클릭 한 번이면 충분합니다.
궁극적인 목표는 전반적인 고객 경험을 향상시키는 것입니다. 상향 판매를 수락함으로써 고객은 자신이 받는 서비스나 제품의 품질과 효율성이 크게 향상되었음을 인식해야 합니다. 이러한 긍정적인 경험은 의사 결정 과정에서 강력한 요소가 됩니다.
논의된 전략 외에도 이메일이나 소셜 미디어 등 상향 판매를 위한 여러 채널을 탐색하는 것이 중요합니다. 이러한 플랫폼을 활용함으로써 기업은 개인화되고 적시에 상향 판매 제안을 청중에게 직접 제공할 수 있습니다. 표적화된 이메일 캠페인을 통해서든 전략적 소셜 미디어 프로모션을 통해서든 기업은 고객의 특정 선호도와 행동을 활용하여 적절한 상향 판매 기회를 제공할 수 있습니다. 이러한 다중 채널 접근 방식은 상향 판매 노력의 범위를 확장할 뿐만 아니라 전반적인 고객 경험을 향상시켜 수익 증대와 고객 충성도 유지에 기여합니다.
상향 판매에 대한 최종 생각
성공적인 상향 판매 전략은 고객, 고객의 요구사항, 상향 판매 제안을 제시하는 이상적인 시간 및 방법을 이해하는 것에서 시작됩니다. 여기에는 상향 판매와 교차 판매를 혼합하여 가격 인상의 적절한 균형을 찾고 전략적으로 제안을 배치하는 것이 포함됩니다.
이러한 관행을 따르면 회사는 수익을 늘리고 고객 만족도를 높이며 고객 충성도를 높일 수 있습니다.
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