나는 스타트업이 제품 시장 적합성을 벗어나는 것을 볼 수 있을 만큼 오랫동안 투자해 왔습니다. 10년 전(!) SaaStr.com에서 블로그를 시작했을 때 저는 이런 일이 일어날 것이라고는 전혀 생각하지 못했습니다. 나는 사람들이 품절되고, 경쟁에서 지고, 심지어 진화하지도 못한다고 생각했습니다. 하지만 행복한 고객과 실질적인 견인력을 갖춘 앱을 얻지 못했기 때문에 제품 시장 적합성이 떨어질 수 있었습니다.

하지만 그들은 합니다.

1만 달러로 빠른 속도로 성장하는 스타트업은 ARR 5만~10만 달러로 둔화되는 경우가 많습니다.. 한 가지 이유는 NPS가 낮고 제품이 좋지 않기 때문입니다. 그것이 내가 본 첫 번째 원인입니다. 그것에 대해 더 알아보기 여기에서 지금 확인해 보세요..

하지만 고객이 만족할 때도 있습니다. 그들은 계속해서 당신에게서 더 많은 것을 구매하고 순 유지율은 긍정적입니다. NPS가 더 높습니다. 당신은 단지 ... 더 적은 수의 거래에서 승리하기 시작합니다. 거래 수가 훨씬 적습니다. 아니면 때로는 여전히 많은 거래를 성사시키는 경우도 있습니다. 시장이 성장하더라도 리드가 성장하는 것을 볼 수 없습니다.

두 경우 모두 제품 시장 적합성에서 벗어났다는 신호입니다.

여기서 보통 무슨 일이 일어났나요?

• 진정한 경영진을 구성하지 않았습니다. 내 경험상 이것이 90%의 근본 원인입니다. 제품 담당 부사장이 없으면 ARR이 수백만 달러가 넘는 고객 요구 사항을 충족하기가 어렵습니다. 영업 부사장 없이는 긴급성을 확보하고 앞서 판매하고 새로운 부문에서 경쟁하기가 어렵습니다. Demand Gen의 VP 없이도 $1m~$4m ARR을 얻을 수 있는 해킹만으로도 충분합니다. 당신은 그 모든 VP가 필요하다고 생각하지 않았습니다. 당신은 그렇습니다. 그것에 대해 더 알아보기 여기에서 지금 확인해 보세요..
• 당신은 잘못된 경영진을 고용했습니다. 이전 지점의 변형입니다. 때로는 스타트업이 자금을 지원받고 형편없는 경영진을 고용하는 경우도 있습니다. 종종 LinkedIn에 강력한 로고가 있지만 적합하지 않은 사람들이 있습니다. 잘못된 사람들은 소중한 시간을 허비하고 의도치 않게 제품 시장 적합성에서 벗어날 수 있습니다.
• 새로운 마케팅 채널을 추가하지 않았습니다.. 때로는 하나의 마케팅 채널이 한동안 잘 작동하다가 사라지고(그렇듯) 새 채널을 충분히 추가하지 않는 경우도 있습니다. 여기서 근본 원인은 실제로 수요 창출의 훌륭한 부사장을 고용하지 않는 것입니다(이전 항목 참조). 그러나 나는 이것을 계속해서 본다. 하나의 파트너, 하나의 채널, 하나의 획득 전략이 작동합니다. 그러면 그렇지 않습니다.
• 충분한 기능을 추가하지 않았습니다.  이는 또 다른 가장 일반적인 원인이지만, 이는 훌륭한 제품 및/또는 엔지니어링 부사장을 고용하지 않는 것과 관련이 있는 경우가 많습니다. 초기에는 제품을 구매하고 마음에 들도록 설득할 수 있는 고객이 충분하지만 기능 세트가 매우 불완전한 경우가 많습니다. 많은 경우 불완전한 기능 세트에 극적으로 추가해야 합니다. 그렇지 않으면 보다 완전한 기능을 갖춘 솔루션을 기대하는 "일반적인" 리드를 더 많이 얻게 되면서 천천히 거래를 잃기 시작합니다.
• 경쟁업체가 따라잡게 놔두세요. 이는 민첩성이 충분하지 않은 팀에서 발생합니다.
• 창시자 드라마. 여기서 몇 년을 잃을 수 있습니다.

그렇습니다. 제품 시장 적합성에서 벗어날 수 있다는 것이 밝혀졌습니다. 그것은 끔찍한 느낌입니다. 무언가를 얻은 것 같은 느낌이고, 다시는 되돌릴 수 없는 느낌입니다.

그럼에도 불구하고... 그러나 나는 몇몇 사람들이 그렇게 하는 것을 보았습니다. 돌려 받다. 실제로 그들 중 두 명은 유니콘이 되었습니다.

그들은 그것을 어떻게 되찾았나요?

• 그들은 훌륭한 부사장 한두 명을 찾았습니다. 정말 정말 변화를 가져올 것입니다. 마감률이 올라가는 것을 지켜보세요. 귀하의 리드가 더 나은 자격을 갖추게 됩니다. 제품 로드맵이 더욱 정교해집니다. 후배 채용은 여기서는 문제가 되지 않습니다. 주인이 필요합니다.
• 그들은 기절할 때까지 모든 고객과 이야기를 나눴습니다.  대부분의 CEO들은 이 일을 충분히 하지 않습니다. 가서 들어보세요. 청취 투어를 떠나보세요. 듣다. 엉덩이에서 촬영을 중지합니다. 그들은 당신에게 무엇을 해야할지 말해 줄 것입니다. 가서 그렇게 하세요.
• 그들은 (어쨌든) 더 민첩해졌습니다.  그들은 더 많은 소프트웨어를 구축할 수 있도록 팀을 업그레이드했습니다. 시간이 지남에 따라 이것은 자연의 놀라운 힘으로 결합됩니다. 아직 새로운 거래가 진행 중인 한, 이전보다 더 높은 품질의 소프트웨어를 출시할 수 있다면 성사율을 높일 수 있습니다.
• 그들은 효과가 있는 것에만 집중했습니다. 때로는. 이는 명백해 보이지만 그렇지 않은 경우가 많습니다. 스타트업이 성장함에 따라 여러 시장과 부문으로 확장되는 경우가 많습니다. 때로는 경영진이 개인적으로 별로 좋아하지 않는 분야에 진입하기도 합니다. 그러나 상황이 둔화되면 때로는 2배의 이점이 있는 부분에만 집중하면 실패할 수 있습니다. 당신이 원하는 것보다 더 힘든 부분이더라도. 즉, 여기서 더 많은 승리를 거두십시오.
• 고객 이탈을 근본적으로 감소시켰습니다.. 때로는 이렇게만 하면 다른 모든 문제가 해결되기도 합니다. 모든 핵심 근본 원인을 해결해야 합니다.
• 그들은 고급 시장에 나섰습니다 - 때로는. 거래 규모를 늘리면 리드당 수익 감소로 인한 격차를 해소할 수 있기 때문에 이는 효과가 있을 수 있습니다. 그러나 이를 위해서는 문화와 헌신에 큰 변화가 필요합니다.

보세요, 제품 시장의 적합성을 잃어버리면 다시 회복하기가 정말 어렵습니다. 하지만 솔직하게 말하세요. 적어도 일부를 잃어버렸나요? 그렇다면 아직도 행복한 고객이 있습니까? 그런 다음 그들 모두와 이야기하십시오. 그들이 더 많은 비용을 지불할 것을 구축하십시오. 아직도 단서가 들어오고 있나요? 그렇다면 좀 더 주의 깊게 들어보세요. 필요한 것을 더 많이 구축하세요. 같은 일이 일어납니다.

사실 한번쯤 드셔보셨다면 그럴 확률이 높습니다. 돌려 받다.  쉽지 않을 것입니다. 그러나 한 번 가지고 있었다면 다시 찾을 수 있을 만큼 재능과 경험이 있을 것입니다. 여전히 그 위에 구축할 수 있는 행복한 고객 기반이 있는 경우. 그리고 정말로 원한다면. 그리고 만약...당신이 필요한 일을 한다면.

이전에 효과가 있었던 것만으로는 충분하지 않습니다.

(참고 : 업데이트 된 SaaStr Classic 게시물)

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• 출처: https://www.saastr.com/when-you-fall-out-of-product-market-fit/