우리는 영업 부사장과 최고 채용 담당자가 실제로 업무를 수행하는지 확인하는 방법에 대해 수년 동안 SaaStr에 대해 많은 이야기를 나눴습니다. 그들이 옳은 사람들이라는 것입니다. 우리는 그 내용을 다음과 같이 요약할 수 있습니다.

• 영업 부사장은 평균 ACV로 판매한 경험이 풍부해야 합니다.  주로 $100 규모의 거래를 판매한 훌륭한 영업 부사장은 $5 규모의 ACV 스타트업에서 성공하지 못할 것입니다. 그 회사가 아무리 강하더라도 말이죠. 내년 목표 ACV가 무엇이든, 이는 영업 담당 부사장이 잘하는 1위 영역이어야 합니다. 특정 거래 규모에 능숙하다는 것은 해당 유형의 판매에 대한 속도, 파이프라인 라인, 기회 요구, 고용 요구 등을 확보하는 방법을 안다는 것을 의미합니다.
• 귀하의 영업 부사장은 이전에 최소 2~3명의 할당량 달성 담당자를 고용했어야 합니다.  확인하십시오 정말 있다. 계획을 달성했거나 초과한 담당자 중 최소 2명에게 가서 이야기를 나누세요. 모든 것이 실제로 보이는 것과 같은지 확인하십시오. 영업 VP 후보자가 2~3명의 AE를 소싱하고 고용하여 성공적으로 만드는 방법을 알고 있다면 훨씬 더 큰 규모에서도 다시 할 수 있습니다. 하지만 실제로 그런 적이 없다면 내장 적어도 소규모의 강력한 팀 자체는 여기서 너무 많은 위험을 감수하고 있습니다. 팀을 상속받거나 팀을 부여받았지만 직접 모집하지 않은 것은 포함되지 않습니다. 실제로 팀 리더였지만 자신의 팀을 고용하지 않은 사람을 채용하는 데 주의하세요.
• 영업 부사장은 회사에 함께 가고 싶어하는 1~2명의 담당자가 있어야 합니다.. 영업 부사장이 되는 것은 훌륭한 팀을 관리하고 채용하고 구축하는 것입니다. 훌륭한 영업 부사장 후보자는 진정한 확장 후보자라 할지라도 마지막 역할의 최고 담당자 중 최소 1~2명이 다음 역할에 합류하기를 원하는 경우가 많습니다. 그들이 누구인지 물어보세요. 그리고 그것이 사실인지 확인하기 위해 그들에게 말해보세요.
• 귀하의 영업 부사장은 최소한 귀하가 있게 될 단계에 대한 경험이 있어야 합니다. 다음 것 year. 모든 VP가 진정한 "스타트업 경험"을 가져야 하는 것은 아니지만, 그들이 당신이 있게 될 단계에서 적어도 한동안 일하지 않았다면 매우 위험합니다. 다음 것 년도. ARR이 5만 달러이고 내년에 ARR이 10만 달러가 될 계획이라면… 그들이 지금까지 일했던 가장 작은 회사가 10만~12만 달러라면 괜찮습니다. 곧 도착하실 겁니다. 하지만 그들이 일했던 가장 작은 스타트업의 ARR이 40천만 달러였다면… 성공하지 못할 것입니다. 이에 대해 좀 더 여기에서 지금 확인해 보세요..

• 당신은 믿어야합니다. 100% 믿지 않는 영업 부사장을 고용하지 마십시오.. 어리석게 들리겠지만, 나는 이런 실수를 너무 자주 본다. 특히 멋진 이력서와 정확한 도메인 전문 지식을 갖춘 영업 부사장의 경우 더욱 그렇습니다. 만세, 그들은 Slack에서 일했어요. 네, 정말 좋은 회사입니다. 하지만 마음속으로 그들을 100% 믿지 않는다면 고용하지 마세요. 조금 더 여기에서 지금 확인해 보세요..

좋습니다. 영업 부사장이 해결해야 할 필수 요구 사항입니다.

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이제 6번째를 추가하겠습니다. 필수는 아니지만 매우 도움이 됩니다.  많은 도움이 됩니다.

• 그들이 마지막으로 판매한 제품이 … 열심히 팔다. 영업은 언제나 어렵습니다. 그러나 예를 들어 브랜드 인지도가 큰 제품을 판매하기 어려운 제품으로 전환하는 경우 영업 부사장은 거의 항상 어려움을 겪습니다. 정말 힘든 영업 환경에서 벗어나 작은 덜 어렵지만… 그리고 그들은 종종 그냥 날아갑니다. 마치 그들의 어깨에서 무거운 짐이 내려진 것 같습니다.

몇 가지 간단한 예를 들어보겠습니다.

지난 주, 제가 아는 영업 부사장이 ARR 3만 달러로 SaaS 회사에 합류했습니다. 좋은 성과를 거두었지만 실제로 반복 가능한 영업 프로세스가 없었습니다. 좋은 것이지만 아직 로켓배송은 아닙니다. 하지만 그는 첫 30일 동안 너무 행복했어요. 왜? 그는 이전에 그렇게 많은 리드나 행복한 고객을 확보한 적이 없었습니다. 영업 부사장으로서의 그의 마지막 직업은 더욱 어려웠습니다. 그는 리드가 너무 적어 아웃바운드를 관리하는 데 시간의 절반을 소비해야 했습니다. 그리고 고객은 그다지 행복하지 않았습니다. 그렇습니다. 이 영업 부사장의 일은 여전히 ​​어렵습니다. 그러나 이전 역할보다 더 많은 리드와 더 높은 NPS를 갖게 되면서 그의 돛에는 바람이 불었습니다. 실제로 그는 이미 들어온 리드 흐름에만 집중하기 위해 아웃바운드 팀 채용을 연기하기로 결정했습니다.

또 다른 재미있는 예는 현재 Brex의 CRO인 Sam Blond의 사례입니다.  그의 두 번째 영업 직무는 Adobe Sign/EchoSign에서 근무했으며 힘든 시기에 합류했습니다. 하지만 그는 당시에는 판매하기가 훨씬 더 어려웠던 클라우드 금융 분야의 첫 영업직을 막 마치고 나왔습니다. 90일 만에 그는 우리의 1위 담당자가 되었습니다. 그는 이미 정말 팔기 어려운 물건을 파는 방법을 배웠습니다. 이제 그는 정말 팔기 힘든 물건만 팔면 되었습니다 🙂

그리고 자기 자신에게만 제품을 판매한 판매 임원을 고용하는 데 주의하십시오.  Gong, Salesloft, Outreach, Zoom, ZoomInfo 등에서 근무한 영업 리더는 훌륭할 수 있습니다. 최고의 것 중 다수가 거기에서 나옵니다. 그러나 문제는 그들이 스스로를 팔았다는 것입니다. 개발자에게 판매하시나요? 환경 엔지니어에게? 그들은 종종 그곳에서 정말 정말 어려움을 겪습니다. 정말, 정말 힘들어요.

이것은 단순한 해킹일 뿐이며 영업 부사장이 성공할 확률을 낮추기 위해 충분히 사용하는 사람들은 보이지 않습니다. 하지만 정말 마음에 드는 영업 부사장 후보자를 찾았다면 그 사람의 마지막 직업이 더 어려웠는지 알아보세요. 판매하기가 더 어려운 제품입니다. 

지원 감소, 리드 감소, 참조 계정 감소, NPS 감소, 이탈 증가. 그리고 이상적으로, 그들의 마지막 직업은 훨씬 더 어려운 시장 지위를 지닌 더 복잡한 제품을 담당하는 것이었습니다. 그렇다면... 그것은 그들에게 당신의 스타트업에서 바로 달려갈 수 있는 기회를 주는 것입니다.

그리고 그들은 아마도 그렇게 할 것입니다.

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첫 번째 영업 부사장 역할을 맡은 사람들을 위한 몇 가지 조언은 다음과 같습니다.

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• PlatoData.Network 수직 생성 Ai. 자신에게 권한을 부여하십시오. 여기에서 액세스하십시오.
• PlatoAiStream. 웹3 인텔리전스. 지식 증폭. 여기에서 액세스하십시오.
• 플라톤ESG. 탄소, 클린테크, 에너지, 환경, 태양광, 폐기물 관리. 여기에서 액세스하십시오.
• PlatoHealth. 생명 공학 및 임상 시험 인텔리전스. 여기에서 액세스하십시오.
• 출처: https://www.saastr.com/the-1-best-hack-to-making-sure-a-vp-of-sales-or-top-ae-will-work-out/