오늘날 빠르게 변화하는 비즈니스 환경에서 판매 기술은 크게 발전했습니다. 영업팀은 더 이상 전화를 걸고 거래를 성사시키는 일만 하지 않습니다. 이는 모든 노력이 수익에 기여할 수 있도록 리드를 이해하고, 검증하고, 육성하는 것입니다. 리드 자격의 개념이 중추적인 역할을 하는 곳이 바로 여기입니다.
리드 자격은 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 적합한지 여부를 결정하는 프로세스입니다. 이는 시간과 자원을 투자할 가치가 있는 리드를 효율적으로 식별하는 것입니다. 고객 행동과 시장 역학이 지속적으로 변화하는 디지털 시대에 리드 자격을 마스터하는 것은 단지 이점이 아닙니다. 이는 생존과 매출 성장을 위한 필수 요소입니다.
이 종합 가이드에서는 리드 자격의 미묘한 차이를 자세히 살펴보겠습니다. 가장 유망한 잠재 고객을 식별하고 참여시키기 위해 판매 자격 프로세스를 만들고 구현하는 방법을 살펴보겠습니다. 그리고 이러한 통찰력을 탐색하면서 영업 팀이 리드 자격 워크플로를 자동화할 수 있는 방법을 배우게 됩니다.
리드 자격 이해
영업 우수성을 향한 여정은 리드 자격에 대한 기본적인 이해에서 시작됩니다. 리드 자격이란 무엇이며 영업 프로세스에서 왜 그렇게 중요한가요?
간단히 말해서, 리드 자격은 리드가 유료 고객이 될 가능성이 있는지 여부를 평가하는 프로세스입니다. 여기에는 사전 정의된 기준에 따라 리드를 평가하여 비즈니스에 대한 잠재적 가치를 결정하는 작업이 포함됩니다. 이는 단지 덜 유망한 리드를 필터링하는 것이 아닙니다. 전환할 가능성이 가장 높은 사람들에게 노력을 집중하여 효율성과 효과를 극대화하는 것입니다.
금을 캐는 것이라고 생각해보세요. 냄비의 모든 요소가 금은 아닙니다. 귀중한 덩어리를 찾으려면 샅샅이 조사해야합니다. 마찬가지로, 많은 리드 풀에서 오직 일부만이 진정한 황금 기회가 될 것입니다. 리드를 선별함으로써 영업팀이 가치 있는 고객이 될 가능성이 가장 높은 잠재 고객을 대상으로 작업하고 있는지 확인합니다.
효과적인 리드 자격은 여러 가지 방식으로 판매 성공에 영향을 미칩니다.
- 효율성 향상: 자격을 갖춘 리드에 집중함으로써 팀은 전환 가능성이 더 높은 잠재 고객에게 시간을 할애합니다.
- 향상된 고객 경험: 올바른 리드와 소통하면 상호 작용이 더욱 관련성이 높고 개인화되어 고객 만족도가 향상됩니다.
- 더 높은 전환율: 자격을 갖춘 리드는 구매 가능성이 높아져 전환율과 판매 수익이 높아집니다.
앞으로 나아갈 때 리드 자격 검증은 일회성 작업이 아니라는 점을 기억하십시오. 이상적인 고객 프로필에 대한 이해가 깊어짐에 따라 발전하는 지속적인 프로세스입니다.
성공적인 판매 뒤에 숨은 심리학
영업의 핵심은 사람을 이해하는 것입니다. 이는 고객의 심리를 활용하여 결정을 내리는 요인을 이해하는 것입니다. 이러한 이해는 리드 자격 평가에 매우 중요합니다.
모든 고객은 고유한 요구 사항, 욕구, 불만 사항을 가지고 있습니다. 성공적인 영업사원은 이러한 요구 사항을 인식하고 포착하여 그에 따라 접근 방식을 조정합니다. 이러한 고객 중심 접근 방식은 좋은 판매 프로세스와 훌륭한 판매 프로세스를 차별화하는 요소입니다.
리드 선별 기술을 익히려면 먼저 잠재 고객의 심리를 이해해야 합니다. 그들에게 동기를 부여하는 것은 무엇입니까? 그들의 문제점은 무엇입니까? 귀하의 제품이나 서비스가 그들의 이야기에 어떻게 들어맞나요? 고객의 관점에서 생각하기 시작하면 이전에는 숨겨져 있던 기회가 보이기 시작합니다.
리드 자격 프로세스에서 고객 중심 접근 방식을 보장하기 위해 명심해야 할 몇 가지 팁은 다음과 같습니다.
- 적극적으로 듣기: 고객이 말하는 내용과 더 중요한 것은 고객이 말하지 않는 내용에 세심한 주의를 기울이세요. 이를 통해 고객의 필요와 선호도에 대한 주요 통찰력을 얻을 수 있습니다.
- 공감: 고객의 입장에서 생각해보세요. 그들의 어려움을 이해하고 그들의 문제에 대해 진정한 관심을 보이십시오.
- 신뢰를 쌓다: 신뢰 구축이 무엇보다 중요합니다. 견고한 관계를 구축하려면 상호 작용에 투명하고 일관성을 유지하십시오.
- 가치 제공: 항상 모든 상호작용에서 가치를 제공하는 것을 목표로 삼으세요. 통찰력을 공유하든, 솔루션을 제안하든, 아니면 단지 조언을 제공하든 고객이 가치 있다고 느낄 수 있도록 하세요.
고객의 심리적 기반을 이해함으로써 리드를 더 잘 선별하고 더 강력한 연결을 구축하여 더 성공적인 판매 결과를 얻을 수 있습니다.
리드 자격 기준 작성
리드 자격 심사는 모든 경우에 적용되는 일률적인 프로세스가 아닙니다. 적격 리드에 대해 설정한 기준은 귀하의 비즈니스만큼 고유해야 하며 귀하가 원하는 산업 및 고객 프로필만큼 다양해야 합니다. 효과적인 리드 자격 기준을 작성하려면 시장, 제품, 그리고 가장 중요하게는 이상적인 고객에 대한 깊은 이해가 필요합니다.
1. 시장과 고객 이해:
기준을 설정하기 전에 고객이 누구인지, 고객에게 필요한 것이 무엇인지 이해해야 합니다. 이러한 이해는 산업마다 다를 수 있습니다. 예를 들어, B2B 부문에서 자격을 갖춘 리드는 특정 예산과 귀하의 제품과 일치하는 요구 사항을 가진 조직의 의사 결정자가 될 수 있습니다. 이와 대조적으로 B2C 부문에서는 구매 가능성을 나타내는 특정 관심사나 행동을 가진 개인이 적격 리드일 수 있습니다.
2. 기준 설정:
리드 검증의 핵심은 올바른 기준을 설정하는 데 있습니다. 이러한 기준에는 인구통계 정보, 행동 데이터, 특정 요구 사항 및 구매 가능성이 포함될 수 있습니다. 몇 가지 예를 살펴보겠습니다.
- 부동산에서: 적격 리드는 온라인에서 적극적으로 부동산을 검색하고 특정 예산 범위를 갖고 있으며 특정 기간 내에 구매하려는 사람일 수 있습니다.
- 소프트웨어 판매 분야: 여기에서 적격 리드는 귀하의 제품 카테고리에 관심을 보였고, 최소 사용자 수를 보유하고 있으며, 귀하의 솔루션을 감당할 예산을 보유하고 있는 비즈니스일 수 있습니다.
- 소매업: 적격 리드는 틈새시장에서 품목을 자주 구매하고 마케팅 콘텐츠에 참여하며 특정 연령 및 소득 계층에 속하는 개인일 수 있습니다.
3. 귀하의 비즈니스에 맞게 기준을 맞춤화하십시오:
귀하의 비즈니스는 독특하므로 자격 기준이 되어야 합니다. 최고의 고객의 특성을 식별하는 것부터 시작하십시오. 그들은 어떤 공통 속성을 공유합니까? 그들은 어떤 요구를 표현합니까? 이 정보는 기준의 기초를 형성합니다.
4. 유연성과 적응성:
시장은 역동적이고 고객 행동도 마찬가지입니다. 리드 자격 기준은 시장 변화에 적응할 수 있을 만큼 유연해야 합니다. 새로운 데이터와 통찰력을 바탕으로 기준을 정기적으로 검토하고 업데이트하세요.
5. 기술 통합:
기술을 활용하여 데이터를 수집하고 인증 프로세스의 일부를 자동화합니다. CRM과 같은 도구는 고객 행동, 선호도, 상호 작용을 추적하여 기준을 구체화하는 데 필요한 귀중한 통찰력을 제공합니다.
6. 영업과 마케팅의 조화:
영업 및 마케팅 팀이 자격 기준에 부합하는지 확인하세요. 팀 간의 일관성은 모든 사람이 동일한 목표를 향해 노력하고 동일한 고객 프로필을 목표로 삼도록 보장합니다.
7. 피드백 루프:
영업팀이 현장에서 통찰력을 제공할 수 있는 피드백 루프를 구현합니다. 이 피드백은 자격 기준을 세부적으로 조정하는 데 매우 중요합니다.
8. 지속적인 학습과 발전:
최고의 영업팀은 항상 학습하고 발전합니다. 업계 동향, 고객 피드백, 판매 데이터를 주시하여 지속적으로 접근 방식을 개선하세요.
다양한 분야의 성공적인 자격 기준의 예:
- 기술 부문: 기술 회사는 특정 수준의 기술 전문 지식을 보유하고 기술 웹 세미나 또는 백서와 상호 작용했으며 자사 제품을 일반적으로 사용하는 산업에 속하는 리드에 집중할 수 있습니다.
- 건강 관리 분야: 의료 제품의 경우 적격 리드는 특정 요구 사항(예: 환자 관리 시스템), 최소 예산 및 의사 결정 권한을 갖춘 의료 시설일 수 있습니다.
- 교육 부문: 교육 서비스 제공자는 교육 콘텐츠에 관심을 보이고, 특정 학습 요구 사항이 있으며, 교육 자원에 투자하려는 의지를 보여주는 기관이나 개인을 찾을 수 있습니다.
결론적으로, 리드 자격 기준을 만드는 것은 시장에 대한 지식, 고객에 대한 이해, 변화하는 역학에 적응할 수 있는 유연성을 결합하는 기술입니다. 이는 리드에 대해 더 많이 알게 되면서 구조화된 접근 방식과 조정하는 민첩성 사이의 완벽한 균형을 찾는 것입니다. 귀하의 자격 기준이 귀하의 특정 비즈니스 및 고객 프로필에 맞게 맞춤화될수록 판매 프로세스가 더욱 효과적이라는 점을 기억하십시오.
리드 자격을 위한 기술
영업 영역에서 리드 자격은 직관, 경험 및 체계적인 접근 방식의 혼합이 필요한 기술입니다. 이 프로세스를 간소화하기 위해 각각 고유한 장점을 지닌 다양한 기술이 개발되었습니다. 이러한 기술 중 일부를 살펴보고 실제 상황에서 효과적으로 적용할 수 있는 위치와 방법을 이해해 보겠습니다.
1. BANT(예산, 권한, 필요성, 기간):
- 설명: IBM에서 개발한 BANT는 예산, 결정 권한, 제품 또는 서비스에 대한 필요성, 구매하려는 기간을 기준으로 리드를 평가하는 고전적인 판매 자격 방법입니다.
- 실제 애플리케이션: BANT는 엔터프라이즈 소프트웨어 솔루션과 같은 고부가가치 B2B 판매에 특히 효과적입니다. 예를 들어 CRM 시스템을 대기업에 판매할 때 영업 담당자는 BANT를 사용하여 리드가 해당 시스템에 대한 예산, 구매 결정 권한, 제품에 대한 명확한 필요성, 정의된 구현 일정.
2. CHAMP(도전, 권위, 돈, 우선순위):
- 설명: CHAMP는 고객의 과제부터 시작하여 권위, 돈(예산), 구매 우선 순위 순으로 초점을 약간 바꿉니다.
- 실제 애플리케이션: CHAMP는 IT 서비스와 같이 문제 해결이 판매의 주요 동인인 상황에서 잘 작동합니다. 예를 들어 심각한 사이버 보안 문제에 직면한 회사는 CHAMP 접근 방식의 주요 후보가 될 것입니다. 왜냐하면 주요 초점은 당면한 문제를 해결하는 데 있기 때문입니다.
3. ANUM(권위, 필요, 긴급, 돈):
- 설명: ANUM은 권한과 필요성을 최우선 순위로 두고, 그 다음으로 솔루션의 긴급성과 자금(예산)을 우선시합니다.
- 실제 애플리케이션: 계절상품 판매 등 긴박성이 중요한 빠르게 변화하는 시장에서 효과적입니다. 계절 상품의 긴급 공급이 필요한 소매업체는 긴급성과 필요성이 주요 한정자이므로 ANUM을 적용하는 이상적인 시나리오가 될 것입니다.
4. FAINT(자금, 권위, 관심, 필요, 시기):
- 설명: FAINT는 잠재 고객의 자금, 결정 권한, 제품이나 서비스에 대한 관심, 필요성, 구매 타이밍에 중점을 둡니다.
- 실제 애플리케이션: FAINT는 예산이 명확하게 정의되지 않은 신흥 시장이나 스타트업에 유용합니다. 예를 들어, 확장 가능한 클라우드 서비스를 찾고 있는 스타트업에 제품을 판매할 때 FAINT 방법을 사용하면 해당 스타트업이 잠재적인 자금(또는 향후 자금)을 보유하고 있는지와 서비스에 대한 진정한 관심이 있는지 확인할 수 있습니다.
5. MEDDIC(지표, 경제적 구매자, 결정 기준, 결정 프로세스, 문제점 식별, 챔피언):
- 설명: MEDDIC은 리드가 성공 측정, 경제적 구매자 식별, 결정 기준 및 프로세스 이해, 문제점 파악 및 내부 챔피언 찾기에 사용하는 측정 항목에 초점을 맞춘 복잡한 방법입니다.
- 실제 애플리케이션: MEDDIC은 하이엔드 B2B 솔루션 등 복잡하고 상담적인 영업 환경에 이상적입니다. 예를 들어, 고급 제조 시스템을 판매할 때 영업팀은 MEDDIC을 사용하여 리드의 의사 결정 프로세스를 철저하게 이해하고 특정 문제점을 해결하기 위해 프레젠테이션을 맞춤화합니다.
6. GPCTBA/C&I(목표, 계획, 과제, 일정, 예산, 권위, 부정적인 결과 및 긍정적인 영향):
- 설명: 이 포괄적인 프레임워크는 리드의 목표, 계획 및 과제를 이해하는 것에서 시작하여 이를 타임라인, 예산 및 권한에 맞추는 동시에 무활동의 부정적인 결과와 솔루션의 긍정적인 영향도 고려합니다.
- 실제 애플리케이션: 이 방법은 특히 비즈니스 컨설팅이나 금융 서비스와 같은 부문의 상담 판매에 적합합니다. 확장을 원하는 기업과 협력하는 경우를 예로 들 수 있습니다. 목표와 과제를 이해하고 확장 계획을 달성하는 동시에 위험을 완화하는 데 도움이 되는 솔루션으로 서비스를 조정하는 것이 GPCTBA/C&I의 빛을 발합니다.
올바른 기술 선택:
자격 기법의 선택은 판매의 복잡성, 제품이나 서비스의 성격, 고객의 산업, 판매 주기 길이 등 다양한 요인에 따라 달라집니다. 다음은 다양한 상황에 따라 이상적인 기술이 어떻게 변할 수 있는지에 대한 몇 가지 예입니다.
- 고가치, 긴 판매주기 B2B: MEDDIC 또는 GPCTBA/C&I와 같은 기술은 상담 판매에 대한 깊이와 초점으로 인해 더 적합합니다.
- 빠르게 진행되는 B2B 및 B2C 환경: BANT 또는 ANUM과 같은 단순한 모델은 프로세스를 지나치게 복잡하게 하지 않고 빠르게 검증할 수 있으므로 더 효과적일 수 있습니다.
- 스타트업 또는 신흥 시장 시나리오: FAINT는 예측할 수 없는 환경에서 중요한 잠재적 자금과 관심에 중점을 두기 때문에 특히 유용할 수 있습니다.
결론적으로, 리드 선별을 위한 일률적인 기술은 없지만 각 방법의 고유한 측면을 이해하고 올바른 상황에 적용하면 영업 효율성을 크게 향상시킬 수 있습니다. 특정 상황에 맞게 이러한 기술을 맞춤화함으로써 리드를 쫓는 것뿐만 아니라 가치 있는 고객이 될 가능성이 가장 높은 잠재 고객과 소통할 수 있습니다. 핵심은 유연성과 적응성, 즉 끊임없이 변화하는 시장 역학과 고객 행동에 맞춰 인증 프로세스를 조정할 수 있는 능력이라는 점을 기억하십시오.
이 시점에서는 판매 자격 워크플로를 위한 프레임워크 작성을 시작하기 위해 자격 기술을 선택하는 것이 중요해집니다.
기술의 범위를 좁힌 후에는 기술을 자세히 연구하고 사례 연구를 탐색하여 판매 자격 프레임워크를 해당 기술에 맞게 조정할 수 있는 방법에 대한 통찰력을 얻는 것이 중요합니다. 이 블로그의 목적에 따라 BANT 프레임워크를 선택하고 BANT를 사용하여 영업 리드 자격을 간단히 구현하는 방법을 안내해 드리겠습니다.
기타 리드 선별 기술 탐색을 위한 빠른 가이드 –
CHAMP 영업 프레임워크: 4가지 질문으로 리드를 검증하는 방법
CHAMP 영업 프레임워크가 프런트 엔드에서 자격 요건에 대한 질문을 하여 구매할 준비가 된 잠재 고객에게 집중하는 데 어떻게 도움이 되는지 알아보세요.
ANUM 영업 자격: 알아야 할 모든 것!
영업 담당자가 영업 기회를 식별하는 데 도움이 되는 ANUM 영업 자격 프레임워크에 대해 알아야 할 모든 것을 알아보세요.
FAINT 프레임워크: 확인해야 할 모든 것!
자격을 강화하고 성공적인 전환을 유도하는 데 도움이 될 수 있는 FAINT 프레임워크에 대한 모든 것을 알아보세요.
MEDDICC 판매 방법론 및 프로세스 – MEDDICC
효율적이고 예측 가능한 성장을 위해 전 세계 최고의 영업 자격 팀이 사용하는 프레임워크인 MEDDIC으로 영업 자격 프로세스를 개선하세요.
- GPCTBA/C&I
더 이상 BANT로는 충분하지 않습니다: 적격 잠재 고객을 위한 새로운 프레임워크
새로운 잠재 고객 자격 프레임워크에 대해 알아보고 BANT가 더 이상 영업 팀에 충분하지 않은 이유를 알아보세요.
리드를 검증하기 위해 SPIN을 어떻게 사용합니까?
내부 영업 통화에서 SPIN 질문을 사용하여 리드를 보다 효과적으로 검증하는 방법을 알아보세요. SPIN은 리드의 요구 사항, 문제점, 예산 및 의사 결정 프로세스를 파악하는 데 도움이 됩니다.
- Miller Heiman 판매 프로세스
Miller Heiman 판매 프로세스 소개
Miller Heiman 판매 프로세스는 판매에 대한 현대적인 접근 방식이자 복잡한 판매 프로세스를 관리하기 위한 검증된 방법론입니다. 이 방법론에 대해 자세히 알아보고 Lucidchart Sales Solution이 이를 즉시 구현하는 데 어떻게 도움이 되는지 알아보세요.
NEAT 판매 설명
NEAT 영업 자격 방법은 말하는 것보다 잠재 고객의 더 깊은 요구 사항을 듣고 탐구하는 것을 중요하게 생각합니다. 이 기사에서는 NEAT 판매 방법이 판매 조직에 이상적인 이유를 보여줍니다.
리드 자격 구현
이제 리드 자격 프레임워크를 선택했으므로 이를 영업 프로세스에 통합할 차례입니다. 관련된 단계를 자세히 논의해 보겠습니다. 실제로 이 작업을 시작하기 전에 선택한 자격 기술의 구현에 대해 자세히 조사하는 것이 필수적입니다.
BANT 구현 예
영업 프로세스에서 BANT 프레임워크를 구현하는 것은 리드 자격을 강화하고 효율성을 향상시키는 전략적 방법입니다. 팀이 이전에 구조화된 프레임워크를 사용해 본 적이 없더라도 영업 팀이 시작할 수 있는 방법에 대한 단계별 가이드는 다음과 같습니다.
1. BANT 이해 및 팀 준비
BANT 프레임워크(예산, 권한, 요구 사항, 일정)에 대해 영업팀을 교육하는 것부터 시작하세요. 귀하가 제공하는 제품의 맥락에서 각 요소의 관련성을 명확히 하십시오.
- 예산: 잠재고객의 예산을 이해하는 것이 중요합니다. 그것은 그들이 당신이 제공하는 것을 현실적으로 감당할 수 있는지를 인식하는 것입니다. 이 통찰력은 예산 제한으로 인해 실현될 가능성이 없는 리드에 시간을 낭비하는 것을 방지하는 데 도움이 됩니다. 추천을 하기 전에 제품이 재정적 범위에 맞는지 확인하는 것을 고려하십시오.
- 권위: 의사결정자를 식별하는 것이 핵심입니다. 구매를 승인할 권한이 있는 개인과 협력하는 것이 중요합니다. 이렇게 집중하면 팀이 최종 발언권이 없는 사람들과의 대화에 에너지를 낭비하는 것을 방지하여 영업 활동을 간소화할 수 있습니다.
- 필요: 잠재 고객의 특정 요구 사항이나 과제를 파악하면 접근 방식을 효과적으로 조정할 수 있습니다. 문제에 대한 솔루션으로 제품이나 서비스를 조정함으로써 해당 가치에 대한 잠재 고객의 인식을 향상시킬 수 있습니다. 이는 의사가 환자의 질병을 적절한 약으로 진단하고 치료하는 것과 비슷합니다.
- 연혁: 잠재 고객의 구매 의도를 아는 것은 후속 조치의 우선순위를 정하고 전략을 세우는 데 매우 중요합니다. 즉각적으로 결정을 내릴 준비가 되어 있는 사람들에게 주의와 자원을 집중시키는 것입니다. 이 접근 방식은 식사를 제공하기 전에 누군가의 배고픔을 측정하는 것과 유사합니다. 방금 잔치를 즐겼거나 식사할 준비가 되지 않은 사람에게 점심을 제안하지 않을 것입니다.
이러한 구성 요소를 영업 접근 방식에 포함시킴으로써 팀은 전환 가능성이 가장 높은 리드를 보다 효과적으로 식별하고 추적할 수 있습니다. BANT 프레임워크는 단순한 도구가 아니라 수용 시 판매 프로세스를 더욱 목표화되고 성공적인 노력으로 변화시킬 수 있는 철학입니다.
2. BANT 양식을 작성하기 위해 올바른 질문하기
BANT 프레임워크를 탐구하려면 재치와 철저함의 조화가 필요합니다. 각 카테고리에 따라 질문을 구성하고 질문하는 방식은 리드의 진정한 잠재력을 발견하는 데 중추적인 역할을 합니다. 각 BANT 카테고리에서 올바른 질문을 하는 방법을 살펴보겠습니다.
예산 질문
- 목표: 여기서 목표는 잠재 고객의 재정적 능력과 솔루션에 투자할 의지를 측정하는 것입니다.
- Approach: 편안한 분위기를 조성하는 개방형 질문으로 대화를 시작하세요. 당신의 목표는 질문하는 것이 아니라 이해하는 것입니다.
- 예:
- "이러한 유형의 솔루션을 위해 확보한 예산에 대해 알려주실 수 있습니까?" 이 비침입적인 질문을 통해 잠재 고객은 범위를 제공하고 보다 구체적인 금융 논의를 위한 무대를 설정할 수 있습니다.
- “과거 이와 유사한 사업에서 귀사는 어느 정도의 투자를 하였습니까?” 여기에서는 고객의 지출 내역을 이해하여 예산 기대치에 대한 통찰력을 제공하려고 합니다.
권한 질문
- 목표: '예'라고 말할 수 있는 권한을 가진 사람이 누구인지 파악하고, 조직 내 의사결정 과정을 이해하는 것이 중요합니다.
- Approach: 의사 결정자에 대한 정보를 정중하게 수집할 수 있도록 질문을 구성하세요.
- 예:
- “이 프로젝트의 핵심 의사결정자는 누구일까요? 나는 그들의 모든 우려 사항을 해결하고 싶습니다.” 직접적이면서도 정중한 질문을 통해 의사 결정자를 정확히 찾아낼 수 있습니다.
- “귀사에서 이와 같은 구매에 대한 일반적인 의사결정 프로세스를 설명해 주실 수 있나요?” 이를 통해 의사결정 환경에 대한 포괄적인 시각을 제공하고 핵심 영향력자와 이해관계자를 식별할 수 있습니다.
질문이 필요하다
- 목표: 잠재 고객의 구체적인 과제와 요구 사항을 파악합니다.
- Approach: 개방형 질문을 통해 잠재고객이 자세한 정보를 공개적으로 공유하도록 유도합니다.
- 예:
- “우리 솔루션이 해결하길 바라는 주요 과제는 무엇입니까?” 이 질문은 잠재 고객이 자신의 문제점을 논의하도록 유도하여 프레젠테이션을 맞춤화할 수 있는 기회를 제공합니다.
- "우리가 제공하는 기능 중 귀하의 현재 요구 사항에 가장 적합한 기능은 무엇입니까?" 이는 선호도를 이해하고 가장 가치 있다고 생각하는 기능의 우선순위를 지정하는 데 도움이 됩니다.
타임라인 질문
- 목표: 구매 및 구현의 긴급성과 예상 기간을 결정합니다.
- Approach: 간단하되 잠재 고객의 계획과 제약 사항을 수용할 수 있는 유연성을 허용하십시오.
- 예:
- "이 솔루션을 구현하기 위해 염두에 두고 있는 구체적인 일정이 있습니까?" 이 문의는 긴급성과 일정에 대한 명확성을 제공합니다.
- "예정된 이벤트나 재정 주기와 같은 외부 요인이 타임라인에 영향을 미치나요?" 외부 압력을 이해하는 것은 요구 사항의 심각성과 긴급성을 측정하는 데 중요합니다.
효과적인 BANT 구현을 위한 추가 팁
- 먼저 관계 구축: BANT 질문을 자세히 알아보기 전에 관계를 구축하세요. 편안한 잠재고객은 귀중한 정보를 공유할 가능성이 더 높습니다.
- 활성 듣기: 잠재고객의 반응을 주의 깊게 들어보세요. 그들의 답변은 종종 더 깊은 통찰력을 얻을 수 있는 후속 질문으로 이어집니다.
- 질문을 맥락화하세요: 잠재 고객의 업계, 회사 규모 또는 역할에 맞게 질문을 맞춤화하세요. 이는 그들의 독특한 상황을 이해하려는 당신의 헌신을 보여줍니다.
- 적응성: 잠재 고객이 질문에 대답하기를 주저한다면 융통성을 가지십시오. 다른 접근 방식을 시도하거나 나중에 대화에서 질문을 다시 살펴보세요.
- 롤플레잉 및 시나리오: 팀 내에서 역할극 연습을 통해 이러한 대화를 연습하세요. 이는 질문 기술을 연마하고 팀이 실제 시나리오에 대비할 수 있도록 도와줍니다.
BANT 프레임워크에서 올바른 질문을 하는 기술을 익히면 보다 많은 정보를 바탕으로 효과적인 영업 프로세스를 위한 기반을 마련할 수 있습니다. 이는 철저함과 존중 사이의 올바른 균형을 유지하여 대화 전반에 걸쳐 잠재 고객이 이해받고 가치 있다고 느낄 수 있도록 하는 것입니다. 질문의 품질이 귀하가 받는 정보의 품질을 결정하는 경우가 많으며, 이는 결국 판매 노력의 성공 여부를 결정한다는 점을 기억하십시오.
3. BANT 양식 디자인
효율적인 BANT 양식을 디자인하는 것은 성공적인 공연을 위한 무대를 마련하는 것과 같습니다. 뛰어난 리드 자격 프로세스에 필요한 필수 정보를 정확하게 포착하기 위한 올바른 요소를 갖추는 것이 중요합니다. BANT 프레임워크의 각 구성 요소에 대한 최적의 설계 선택을 살펴보겠습니다.
예산: 재무 평가 단순화
- 범위 선택: '<$10,000', '$10,000-$50,000' 또는 '>$50,000'와 같이 사전 정의된 예산 범위를 구현하는 것은 경기장의 재정적 매개변수를 설정하는 것과 유사합니다. 이 방법을 사용하면 지출 능력에 따라 리드를 신속하게 분류하여 귀하의 제안을 재정적 현실에 맞출 수 있습니다.
권한: 의사결정 계층 구조 매핑
- 객관식 질문: 연락처의 역할을 정확히 찾아내는 도구입니다. '의사결정자', '영향력자', '최종 사용자' 또는 '컨설턴트'와 같은 옵션을 사용하면 조직에서 의사결정 과정을 주도하거나 영향력을 행사하는 사람이 누구인지 식별할 수 있습니다.
- 계층적 선택: 의사 결정 체인이 다층적인 시나리오에서 계층적 선택은 조직 구조의 로드맵을 갖는 것과 유사합니다. 이는 CEO 및 CFO, 부서장, 팀 리더 또는 개인 기여자와 같은 경영진 수준에서 의사 결정 피라미드에서 귀하의 연락처가 어디에 속하는지 이해하는 데 도움이 됩니다.
필요: 고객의 과제와 우선순위 이해
- 확인란: 이를 통해 리드는 귀하의 제품이나 서비스가 해결하는 일반적인 과제나 요구 사항 목록에서 구분할 수 있습니다. 이는 고객에게 가장 공감되는 사항을 선택할 수 있는 문제점 메뉴를 제공하고 고객의 요구 사항에 대한 명확한 그림을 제공하는 것과 같습니다.
- 라이 커트 눈금: '중요하지 않음', '약간 중요', '매우 중요'로 분류된 각 요구사항의 강도나 우선순위를 측정하는 데 사용합니다. 이 접근 방식은 잠재 고객의 의사 결정 과정에서 각 요구 사항의 중요성을 측정하는 데 도움이 됩니다.
타임라인: 구매 긴급성 측정
- 라디오 버튼: 리드의 예상 구매 기간을 명확하게 단일 선택으로 표시합니다. '1개월 이내', '1~3개월', '3~6개월', '6개월 이상'과 같은 옵션을 제공하면 고객 요구사항의 긴급성을 파악할 수 있습니다. 이는 구매 여정의 시작, 중간, 끝인지를 이해하는 것과 같습니다.
결론적으로 BANT 양식을 디자인하는 기술은 핵심 자격 데이터를 캡처하기 위한 원활하고 직관적인 프로세스를 만드는 것입니다. 이는 팀이 리드의 잠재력을 빠르고 정확하게 평가할 수 있는 올바른 도구를 제공하여 판매 프로세스를 간소화하는 것입니다. 마스터 페인터가 각 스트로크에 적합한 브러시를 선택하는 것처럼 각 BANT 변수에 대해 적절한 유형의 데이터 필드를 선택하는 것은 리드의 정확한 그림을 그리는 데 중요합니다. BANT 양식 디자인의 정확성은 리드 선별 노력의 효율성과 효과로 이어진다는 점을 기억하세요.
4. 판매 프로세스에 BANT 구현
- CRM에 BANT 통합: CRM(고객 관계 관리) 시스템에 BANT 필드를 추가하면 리드를 효율적으로 추적하고 평가할 수 있습니다.
- 정기 검토 및 업데이트: 팀이 리드와의 대화를 진행하면서 CRM의 BANT 정보를 정기적으로 업데이트하는지 확인하세요.
5. 리드 품질 평가
BANT 프레임워크를 구현한 후 다음으로 중요한 단계는 리드를 '인기' 카테고리와 '비' 카테고리로 분류하는 것입니다. 이는 바이너리 리드 자격 또는 리드 채점을 통해 수행될 수 있습니다. 이 두 가지 방법을 자세히 살펴보겠습니다.
1. 바이너리 리드 자격: 명확한 접근 방식
- 개념: 바이너리 리드 자격은 간단한 '예' 또는 '아니요' 시스템입니다. 각 BANT 구성 요소에 대해 특정 기준을 설정하고 리드가 자격을 갖춘 것으로 간주되려면 이러한 기준을 모두 충족해야 합니다.
- 실시: 각 BANT 카테고리에 대해 명확한 기준을 정의합니다. 예를 들어, 예산에는 최소 임계값이 있을 수 있고, 당국에서는 의사 결정자 상태가 필요할 수 있으며, 필요성은 제품 기능과 밀접하게 일치해야 하며, 타임라인은 다음 XNUMX개월과 같은 특정 기간 내에 속해야 합니다.
- 예: 귀하가 고급 소프트웨어 판매 분야에 종사하고 있다고 가정해 보겠습니다. 귀하의 바이너리 기준은 다음과 같습니다: $50,000 이상의 예산; 이사 수준 이상의 권한 고급 기능이 필요합니다. 다음 분기 내 구매 일정입니다. 이 상자를 모두 체크한 리드만이 '자격'을 갖춘 것으로 간주됩니다.
2. 리드 스코어링: 미묘한 접근 방식
- 개념: 리드 채점은 바이너리 자격보다 더 복잡합니다. 각 BANT 요소에 다양한 가중치를 할당하여 리드의 전반적인 자격 상태를 반영하는 종합 점수를 생성합니다.
- 실시: 판매 전략의 중요성에 따라 각 BANT 카테고리에 가중치를 할당합니다. 예를 들어 예산이 일반적으로 주요 결정 요인인 경우 예산이 더 큰 비중을 차지할 수 있습니다.
- 채점 시스템: 각 항목에 대한 채점 매트릭스를 개발합니다. 예를 들어:
- 예산 (30점 만점): $100,000 이상일 경우 30포인트 적립; $50,000 – $100,000는 15포인트를 얻습니다. $50,000 미만은 0포인트를 얻습니다.
- 권위(25점 만점): C레벨 임원은 25점을 얻습니다. 이사 20점; 관리자 15점; 그 외 0점.
- 필요하다 (25점 만점): 귀하의 제품과 완벽하게 일치하면 25포인트를 얻습니다. 부분 일치 15점; 낮은 매치 5점.
- 타임라인(20점 만점): 3개월 이내 20포인트 적립 4~6개월 10점; 6개월 이상 5점.
- 계산: 각 항목의 점수를 합산하여 총점을 구합니다. 예를 들어 예산이 100,000달러(30포인트), 관리자 수준 권한(15포인트), 완벽한 제품 일치(25포인트), 6개월 일정(10포인트)이 있는 리드는 80포인트를 얻습니다.
- 어플리케이션: 점수가 높은 리드는 전환 가능성이 높으므로 우선순위가 높습니다. 이 채점 시스템은 리드 품질을 평가하는 보다 미묘하고 객관적인 방법을 제공합니다.
바이너리 대 리드 채점: 접근 방식 선택
바이너리 검증과 리드 스코어링 모두 귀중한 통찰력을 제공하지만 그 방식은 다릅니다. 바이너리 자격은 최종적으로 리드 품질에 대한 명확한 예 또는 아니요 결정을 제공합니다. 자격 기준이 엄격하고 잘 정의되어 있는 경우에 적합합니다.
반면 리드 스코어링은 리드 품질에 대한 보다 다양한 이해를 제공합니다. 다양한 적격 요소를 기반으로 우선순위를 지정할 수 있어 리드 잠재력에 대한 미묘한 관점을 통해 영업 프로세스의 이점을 얻을 수 있는 경우에 이상적입니다.
실제로는 특정 영업 환경에 따라 다른 방법보다 더 적합한 방법을 찾을 수도 있습니다. 일부 영업 팀은 특히 모든 기준을 충족하는 것이 중요한 고위험 영업 시나리오에서 바이너리 자격의 간단한 특성을 선호합니다. 다른 사람들은 리드 스코어링이 더욱 역동적이고 적응성이 뛰어나며, 특히 리드의 특성과 잠재력이 매우 다양한 환경에서 유용하다고 생각합니다.
결국 중요한 것은 판매 전략과 고객 프로필에 맞는 방법을 선택하는 것입니다. 명확한 결정을 위해 바이너리 자격을 선택하든, 미묘한 평가를 위해 리드 채점을 선택하든, 두 가지 방법 모두 노력의 우선순위를 효과적으로 지정하여 영업팀이 성공할 가능성이 가장 높은 곳에 에너지를 집중할 수 있도록 설계되었습니다.
6. 피드백 루프의 힘
영업 우수성을 향한 여정에서 피드백 루프는 리드 자격 프로세스, 특히 BANT 프레임워크를 개선하고 최적화하는 데 중요한 역할을 합니다. 여기에는 지속적인 피드백, 분석 및 조정 주기가 포함됩니다.
- 정규 팀 참여: 영업팀과 자주 회의를 계획하여 BANT 프레임워크에 대한 경험을 논의하세요. 이러한 회의는 팀원들이 효과적인 부분과 그렇지 않은 부분을 공유하고 현장에서 귀중한 통찰력을 제공할 수 있는 공개 포럼이어야 합니다.
- 데이터 기반 결정: 성과 데이터를 분석하여 BANT 자격을 갖춘 리드의 효율성을 측정합니다. 이 분석은 BANT의 어떤 측면이 판매 성공을 가장 잘 예측하는지, 그리고 어떤 측면을 조정해야 하는지 강조합니다.
- 접근 방식의 발전: 이러한 집단적 피드백과 데이터를 바탕으로 BANT 기준을 조정하세요. 여기에는 각 요소에 부여된 가중치를 이동하거나 팀이 리드를 선별하는 데 사용하는 질문을 구체화하는 것이 포함될 수 있습니다.
- 지속적인 개선 문화: 영업팀이 BANT를 정적 도구가 아닌 실제 경험과 시장 변화에 적응하는 진화하는 전략으로 보는 환경을 조성합니다.
7. 역사적 분석: 과거로부터 배우기
과거 분석 활동을 수행하면 BANT 프레임워크의 효율성을 평가하는 데 도움이 될 수 있습니다.
- 소급 적용: 팀에서 과거 영업 상호작용을 다시 검토하고 이러한 과거 리드에 BANT 기준을 적용하도록 하세요. 이 연습은 판매 내역의 조각으로 퍼즐을 푸는 것과 유사하며 BANT가 결과를 어떻게 예측했는지 회고적으로 살펴봅니다.
- 비교 분석: 상당수의 과거 리드에 BANT를 적용한 후 예상 결과와 실제 판매 결과를 비교합니다. 이 비교를 통해 BANT 프레임워크의 정확성과 예측력이 드러납니다.
- 프레임워크 개선: 이러한 통찰력을 사용하여 BANT 접근 방식을 더욱 개선하고 고객 프로필 및 시장 역학에 더욱 밀접하게 부합하도록 하세요.
8. 부족한 리드 육성
모든 리드가 처음에 BANT 기준을 충족하는 것은 아닙니다. 그러나 이러한 리드는 자격 취득을 위해 육성될 수 있습니다.
- 분할: 충족하지 못하는 BANT 기준을 기준으로 이러한 리드를 분류하는 것부터 시작하세요. 이를 통해 보다 목표화된 육성 전략이 가능해집니다.
- 맞춤형 콘텐츠 제작: 각 세그먼트가 갖고 있는 특정 격차를 해결하기 위해 맞춤형 콘텐츠를 개발합니다.
- 예산: 제품이나 서비스의 장기적인 비용 절감과 ROI를 설명하는 블로그 게시물이나 인포그래픽을 만드세요. 이는 리드가 가치를 이해하고 더 높은 예산을 정당화하는 데 도움이 될 수 있습니다. "ROI 극대화: [귀하의 제품]에 투자하여 장기적으로 비용을 절약하는 방법"이라는 제목의 기사.
- 권한: 리더가 상사와 공유할 수 있는 간결하고 설득력 있는 프레젠테이션이나 단일 페이지 자료를 개발합니다. 이 콘텐츠는 제품의 이점을 명확하게 설명해야 합니다. "관리 팀에 [귀하의 제품]의 이점 제시"라는 제목의 다운로드 가능한 PDF 가이드입니다.
- 필요: 리드가 귀하의 제품/서비스가 특정 요구 사항을 어떻게 충족하는지 확신하지 못한다고 가정해 보겠습니다. 과거 고객, 특히 유사한 배경이나 요구 사항을 가진 고객의 사례 연구 또는 사용후기를 공유하세요. 이는 귀하의 제품이 유사한 문제를 어떻게 성공적으로 해결했는지 보여줍니다. 유사한 요구 사항을 갖고 있는 만족스러운 고객이 등장하는 사례 연구 동영상으로 귀하의 제품이 문제 해결에 어떻게 도움이 되었는지 논의합니다.
- 타임라인: 제품을 최우선으로 생각하고 시기적절한 구현의 이점에 대해 리드를 교육하는 콘텐츠를 제공합니다. 여기에는 귀하와 같은 솔루션 채택의 시급성을 보여주는 업계 동향에 대한 기사가 포함될 수 있습니다. "앞서 나가기: 지금이 [귀하의 제품]을 구현하기에 적절한 시기인 이유"라는 제목의 전자책 또는 블로그 시리즈.
- 매력적인 커뮤니케이션: 개인화된 이메일 캠페인과 정기적인 후속 전화를 활용하여 이러한 리드에 대한 참여를 유지하세요. 목표는 관련 정보와 업데이트를 제공하여 점진적으로 성공적인 BANT 자격을 취득하도록 안내하는 것입니다.
9. 추가 팁
- 소프트 스킬 교육: 의문이 아닌 자연스럽고 매력적인 방식으로 BANT 질문을 대화에 원활하게 통합하도록 영업팀을 지도하세요.
- 지속적인 모니터링: BANT 자격을 갖춘 리드가 얼마나 효과적으로 고객으로 전환되고 있는지 정기적으로 검토하세요. 이러한 지속적인 분석은 접근 방식을 미세 조정하는 데 핵심입니다.
- 마케팅과의 시너지: 마케팅팀과 협력하여 BANT 기준과 관련된 일반적인 요구 사항과 질문에 공감하는 콘텐츠와 캠페인을 만듭니다. 이러한 조정은 리드 생성 및 검증에 대한 응집력 있는 접근 방식을 보장합니다.
본질적으로 리드 자격 취득 과정은 지속적이고 다면적입니다. 이는 자격을 갖춘 리드를 식별하는 것뿐만 아니라 잠재적인 리드를 육성하고 지속적으로 프로세스를 개선하는 것입니다. 이러한 전체적인 접근 방식을 통해 영업 팀은 효율적일 뿐만 아니라 끊임없이 변화하는 고객 요구 및 시장 역학 환경에 적응하고 대응할 수 있습니다. 인생에서와 마찬가지로 영업에서도 가장 성공적인 전략은 진화하고 적응하는 전략임을 기억하십시오.
귀하와 귀하의 팀을 위해 Nanonets가 설계한 AI 기반 워크플로를 통해 리드 자격 부여 및 점수 매기기를 자동화하세요.
리드 검증 워크플로
영업 우수성을 추구하는 과정에서 BANT 프레임워크를 영업 프로세스에 통합하는 것은 혁신적인 단계입니다. 이는 수동 프로세스부터 정교한 자동화 워크플로에 이르기까지 다양한 방법을 통해 달성할 수 있습니다. AI를 사용하여 리드 자격을 검증하기 위한 최첨단 워크플로 자동화 솔루션을 완성하는 이러한 접근 방식을 살펴보겠습니다.
수동 워크플로: 기존 접근 방식
이러한 워크플로의 예는 다음과 같습니다.
- 초기 접촉: 리드가 Google 양식을 작성하여 이메일과 선호하는 영업 통화 시간을 제공합니다.
- 예약: 영업사원은 리드의 가용성에 따라 Google Calendar에서 통화 일정을 잡습니다.
- 통화 후 프로세스: 통화 후 영업사원은 Hubspot CRM에 새 기록을 생성합니다.
- 데이터 입력: 영업사원은 기억나는 통화 내용과 기록을 사용하여 CRM의 BANT(예산, 권한, 요구 사항, 기간) 필드를 채웁니다.
- 자격 결정: 이 정보를 기반으로 Hubspot CRM의 BANT_Qualified 필드가 True 또는 False로 채워져 리드의 자격 상태를 나타냅니다.
워크플로우 자동화: 현대적인 도약
- 나노넷으로 프로세스 자동화: Nanonets 워크플로 빌더에 워크플로 설명을 입력하면 사용자 지정 자동화 워크플로가 몇 초 내에 실행됩니다.
- 통합 및 액세스: Google 및 Hubspot 계정을 Nanonets 워크플로와 연결하여 이러한 앱 내에서 데이터를 가져오고 작업을 수행할 수 있는 액세스 권한을 부여하세요.
AI를 통한 워크플로 자동화: 영업의 미래
- 워크플로우 자동화: 리드 스코어링과 같이 복잡도가 높은 시나리오에서는 워크플로를 처음부터 끝까지 완전히 자동화할 수 있습니다.
- 워크 플로우: 자동화하려는 수동 프로세스는 다음과 같습니다.
- 리드는 양식을 입력하고 이메일과 영업 통화를 위한 편리한 시간을 제공합니다.
- 영업사원이 Hubspot CRM에서 새 기록을 생성합니다.
- 영업사원은 리드가 지정한 특정 시간을 기준으로 Google Calendar에 통화 이벤트를 생성합니다.
- 통화가 끝나면 영업 사원은 통화 토론에 대한 주관적인 기억과 Gong에서 가져온 영업 통화 기록을 사용하여 BANT 양식에 예산, 권한, 요구 사항, 기간 필드를 채웁니다.
- 따라서 리드 점수는 채워진 BANT 양식과 각 필드에 대한 가중치가 포함된 사전 설정된 공식을 사용하여 영업 담당자가 계산합니다.
- 리드 점수는 해당 Hubspot CRM 기록에서 수동으로 업데이트됩니다.
- 나노넷으로 프로세스 자동화: Nanonets 워크플로 빌더에 워크플로 설명을 입력하면 사용자 지정 자동화 워크플로가 몇 초 내에 실행됩니다.
- 워크플로 시각화: 위 워크플로의 실제 데모를 살펴보세요.
- 영향 평가 및 주요 결과: 이 자동화된 접근 방식의 효율성을 이해하기 위해 사례 연구를 위해 이 워크플로를 구현했습니다! 이제 수동 리드 스코어링과 비교하여 자동 리드 스코어링의 결과를 살펴보겠습니다.
리드 자격 사례 연구
과제: 기존 리드 검증의 비효율성
영업팀은 리드 자격 부여로 인해 어려운 과제에 직면하는 경우가 많습니다. 수동 프로세스는 철저하기는 하지만 많은 시간을 소비하는 경향이 있으며 주관적이고 불완전한 정보에 취약합니다. 리드 선별의 초석인 BANT(예산, 권한, 요구, 일정) 프레임워크는 전통적으로 광범위한 수동 작업이 필요했기 때문에 편향된 결과가 발생할 가능성이 있었습니다.
솔루션: Nanonets 워크플로를 통한 AI 기반 혁신
이 문제를 해결하기 위해 우리는 Nanonets 워크플로를 통해 AI 통합을 수용했습니다. 이는 AI가 읽고 해석하는 판매 기록을 통해 판매 통화에서 BANT 기준의 추출 및 분석을 자동화하여 리드 자격에 대한 보다 간편하고 효율적인 접근 방식을 제공합니다.
워크플로우: 원활한 AI 지원 프로세스
- Google 양식: 영업 전화 양식 제출이 발생할 때 워크플로를 트리거합니다.
- Hubspot: 리드가 제출한 이메일로 새 레코드를 자동으로 생성합니다.
- Google 칼렌더: 리드가 지정한 시간을 기준으로 판매 통화에 대한 캘린더 이벤트를 설정합니다.
- 공: 영업 통화 후 Gong에서 녹취록을 가져옵니다.
- 나노넷 AI: AI가 녹취록을 읽고 체계적으로 BANT 필드를 채웁니다.
- 나노넷 AI: Nanonets AI는 기본 또는 수동으로 지정된 가중치를 사용하여 리드 점수를 계산합니다.
- Hubspot: 리드의 점수가 Hubspot 기록에 업데이트되어 주기가 완료됩니다.
결과 및 영향: 영업 효율성의 도약
- 향상된 정밀도: 1500건이 넘는 영업 통화를 포함하는 비교 연구에서 이 AI 기반 워크플로는 종료될 가능성이 있는 리드를 식별하는 데 있어서 계정 담당자와 동등하거나 능가했습니다. 재현율은 비슷한 정밀도율을 유지하면서 수동 검토를 통해 달성한 81%에 비해 현저하게 향상된 41%를 기록했습니다.
- 감소된 주기 시간: AI 툴을 통해 80점 이상을 획득한 리드의 마감 주기가 5~10% 단축되어 영업팀의 효율성이 향상되었습니다.
- 유연한 채점: AI는 Account Executive의 이진 평가를 넘어 1부터 100까지의 미묘한 점수 척도를 제공하여 더욱 맞춤화된 영업 전략을 촉진합니다.
- 효율성 향상: 영업팀은 BANT 검증이 더 빨라지고 데이터 불완전성 문제가 제거되었으며 고객 참여 및 제품 개발에 더 많은 시간이 할당되었다고 보고했습니다.
시간 절약
50명으로 구성된 영업팀이 수동 프로세스에서 위에 표시된 AI 통합 리드 자격 워크플로로 전환하여 놀라운 효율성 향상을 달성하는 시나리오를 자세히 살펴보겠습니다. 이 연습은 절약된 시간을 계산하는 것만이 아닙니다. 이는 새로 발견된 시간이 영업 생산성과 팀 복지의 혁신적인 변화를 위한 촉매제가 될 수 있는 방법을 상상하는 것입니다.
시간 절약 계산: 놀라운 계시
- 분석을 위한 가정: 각 영업사원은 매일 약 5건의 리드를 처리하며, 한 달은 영업일 기준 20일입니다.
- 수동 처리 시간: 기존에는 리드당 약 22분 정도 소요되었습니다.
- AI 통합 워크플로 시간: AI 연동으로 리드당 이 시간이 단 1분으로 획기적으로 단축됩니다.
- 절약된 시간의 양: 이는 리드당 무려 21분의 시간이 절약된다는 의미입니다. 이는 영업사원당 일일 105분(1.75시간)에 해당하며, 월간 누적으로는 35시간이 됩니다.
- 팀 전체에 미치는 영향: 50명으로 구성된 팀의 경우 매달 1,750시간이 절약되는 엄청난 시간입니다.
더 큰 가치를 위한 시간 활용
이렇게 상당한 시간이 확보되면 생산성을 향상하고 영업 경험을 풍부하게 할 수 있는 가능성은 무한해집니다.
- 고객 관계 강화: 이 추가 시간은 잠재 고객 및 기존 고객과의 관계를 육성하고 심화하는 데 사용할 수 있습니다. 고객의 고유한 요구 사항과 선호도를 이해하면 보다 효과적인 판매 전략을 수립할 수 있습니다.
- 판매 지평 확대: 잠재 고객 발굴 및 리드 생성에 더 많은 시간을 할애하면 판매 파이프라인이 확장되어 새로운 기회와 시장에 대한 문이 열릴 수 있습니다.
- 고객 경험 개인화: 이제 영업팀은 각 리드에 대해 보다 개인화된 후속 전략을 수립하여 전환 가능성을 크게 높일 수 있습니다.
- 건강과 균형 증진: 마찬가지로 중요한 것은 이 시간을 웰니스 활동에 투자하여 더욱 건강한 일과 삶의 균형을 도모할 수 있다는 것입니다. 지루한 작업을 기술로 전환함으로써 팀원은 업무에서 더 보람 있고 스트레스가 적은 측면에 집중할 수 있습니다.
결론: 인간의 직관과 AI 정밀도의 조화
리드 검증 자동화는 영업 효율성의 획기적인 발전을 의미합니다. 인간 영업팀의 직관적인 이해와 AI의 정밀성을 결합하여 영업 전략에 대한 보다 효과적이고 고객 중심적인 접근 방식을 실현합니다. 이 사례 연구는 영업 프로세스에 워크플로 자동화를 통합하면 팀의 역동성을 어떻게 변화시켜 전략을 개선하고, 고객을 행복하게 하며, 영업 인력의 균형과 만족도를 높일 수 있는지에 대한 증거입니다.
귀하와 귀하의 팀을 위해 Nanonets가 설계한 AI 기반 워크플로를 통해 리드 자격 부여 및 점수 매기기를 자동화하세요.
일반적인 함정 및 피하는 방법
영업의 세계에서는 아무리 잘 짜여진 계획이라도 함정에 빠질 수 있습니다. 리드 선별 시 이러한 일반적인 실수를 인식하고 피하는 것은 성공적인 영업 전략과 실패하는 영업 전략의 차이를 만들 수 있습니다.
1. 고객의 여정을 간과합니다. 흔히 저지르는 실수 중 하나는 구매 여정에서 리드가 어디에 있는지 고려하지 못하는 것입니다. 문제를 인식한 단계, 솔루션을 고려하는 단계, 결정을 내릴 준비가 된 단계 등 단계에 따라 접근 방식을 조정하는 것이 중요합니다. 전략: 고객 여정에 대한 미묘한 이해를 개발하고 그에 따라 자격요건 질문과 전술을 조정합니다.
2. 직관에만 의존: 직감도 중요하지만, 데이터 기반 통찰력 없이 직관에만 의존하면 기회를 놓칠 수 있습니다. 전략: 직관과 데이터의 균형을 유지하세요. CRM 도구와 분석을 사용하여 의사 결정을 알리고 인간의 판단과 경험적 증거를 혼합하세요.
3. 일관되지 않은 리드 자격 기준: 팀 전체에 자격 기준을 적용하는 데 일관성이 없으면 결과가 고르지 않을 수 있습니다. 전략: 자격 기준을 표준화하세요. 모든 사람이 동일한 내용을 이해할 수 있도록 팀을 정기적으로 교육하고, 균일한 벤치마크를 사용하여 리드 품질을 평가하세요.
4. 후속조치 무시: 영업팀은 리드에 대한 효과적인 후속 조치를 취하지 못해 잠재 고객을 잃는 경우가 많습니다. 전략: 구조화된 후속 프로세스를 구현합니다. 자동화된 알림과 개인화된 메시지를 사용하여 리드와 계속 연락하고 전환을 유도하세요.
5. 질문의 힘을 과소평가하는 것: 자격 심사 과정에서 묻는 질문의 질은 결과에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 형편없거나 피상적인 질문은 부적절한 이해로 이어집니다. 전략: 리드의 실제 요구 사항과 과제를 찾아내는 통찰력 있고 개방형 질문을 묻는 기술을 팀에 교육하십시오.
각 실수를 학습 기회로 받아들이십시오. 팀이 경험과 통찰력을 공유하여 지속적인 개선 환경을 조성하도록 장려하십시오. 영업에서는 완벽을 향한 여정이 계속 진행되고 있으며, 각 단계, 심지어 실수조차도 강력한 리드 자격 프로세스를 구축하는 데 중요하다는 점을 기억하십시오.
요약
핵심 사항 요약:
- 리드 자격은 효과적인 영업 전략의 초석입니다.
- 리드를 선별하려면 고객의 심리를 이해하는 것이 중요합니다.
- 귀하의 고유한 비즈니스 요구에 맞게 리드 자격 기준을 조정하는 것이 중요합니다.
- 판매 시나리오에 따라 BANT, CHAMP, ANUM 등 다양한 기법 중에서 선택하세요.
- 워크플로 자동화는 리드 선별을 간소화하는 데 중요한 역할을 합니다.
- 효과적인 검증을 위해서는 영업팀의 지속적인 교육과 업데이트가 필수적입니다.
- 일반적인 함정을 인식하고 피하면 리드 자격 프로세스가 향상됩니다.
이러한 전략 구현:
영업 프로세스에서 이러한 전략을 구현하면 팀이 잠재 고객과 소통하는 방식이 바뀔 수 있습니다. 이러한 원칙을 이해하고 적용함으로써 팀은 가장 유망한 리드에 노력을 집중하여 효율성을 높이고 전환율을 높일 수 있습니다.
영업의 핵심은 연결에 있다는 점을 기억하십시오. 즉, 적절한 솔루션을 적시에 적절한 고객에게 연결하는 것입니다. 리드 자격은 단순한 프로세스 그 이상입니다. 공감, 통찰력, 전략의 균형을 이루는 예술입니다. 리드 선별 접근 방식을 개선하면 단순히 프로세스를 개선하는 것이 아니라 의미 있는 연결을 만들고 고객에게 가치를 제공하는 팀의 능력을 향상시킬 수 있습니다. 열정과 열린 마음으로 이 여정을 받아들이고 판매 전략이 성공과 성장의 태피스트리로 전개되는 것을 지켜보십시오.
끊임없이 진화하는 영업 환경에서 AI 기반 워크플로 자동화를 영업 워크플로에 통합하는 것은 위의 사례 연구에서 예시한 것처럼 상당한 도약을 의미합니다. 영업팀은 더 이상 시간이 많이 소요되는 리드 선별 작업으로 인해 수렁에 빠지지 않습니다. 대신 정확성, 속도, 효율성을 제공하는 도구를 사용하여 관계 구축, 고객 요구 이해, 거래 성사 등 자신이 가장 잘하는 일에 집중할 수 있습니다.
더욱이, 이 기술을 통해 실현된 시간 절약은 단순히 생산성 향상의 문제가 아닙니다. 이는 영업 전문가가 자신의 시간과 에너지를 할당하는 방법에 있어 근본적인 변화를 나타냅니다. 하루에 더 많은 시간을 투자하면 영업 팀은 고객 참여를 더 깊이 조사하고, 잠재 고객 발굴 노력을 확장하고, 각 잠재 고객에 대한 접근 방식을 개인화할 수 있습니다. 또한, 새롭게 발견된 효율성은 더욱 건강한 일과 삶의 균형에 기여하여 보다 만족스럽고 의욕적인 영업 인력을 육성합니다.
영업의 세계에서 성공이란 단지 더 열심히 일하는 것만이 아니라는 점을 기억하십시오. 그것은 더 똑똑하게 일하는 것에 관한 것입니다. 그리고 AI 기반 워크플로우 자동화를 통해 영업팀은 이를 수행하여 잠재력을 최대한 발휘하고 영업 우수성에 대한 새로운 벤치마크를 설정할 수 있습니다. 앞서 나가고자 하는 영업팀에게 AI 기반 워크플로 자동화를 채택하는 것은 단순한 선택 사항이 아닙니다. 그것은 필수입니다.
귀하와 귀하의 팀을 위해 Nanonets가 설계한 AI 기반 워크플로를 통해 리드 자격 부여 및 점수 매기기를 자동화하세요.
워크플로우 자동화
시간이 가장 귀중한 자산인 빠르게 진화하는 비즈니스 세계에서 워크플로우 자동화의 출현은 중추적인 혁신으로 등장했습니다. 이것이 Nanonets가 도구로서뿐만 아니라 혁신적인 효율성을 위한 촉매제로서 개입하는 곳입니다. Nanonets가 영업 영역을 넘어 비즈니스 프로세스를 어떻게 재정의하는지 살펴보겠습니다.
효율성 활용: 나노넷의 핵심
오늘날의 비즈니스 환경에서 생산성을 극대화하는 힘. 이러한 정신에서 Nanonets는 비즈니스 운영에서 비교할 수 없는 효율성을 실현하는 열쇠 역할을 합니다. 이 외에도 Nanonets Workflows에 LLM을 통합하면 수동 작업 및 프로세스를 자동화할 수 있는 더 많은 기회가 열렸습니다.
우리가 하는 일: Nanonets는 AI 기반 기술을 통해 귀하와 귀하의 팀이 수동 작업을 자동화하고 효율적인 워크플로를 몇 분 만에 구성할 수 있는 워크플로 자동화 플랫폼입니다. 자연어를 활용하여 모든 문서, 앱 및 데이터베이스와 원활하게 통합되는 워크플로를 손쉽게 생성 및 관리하여 데이터를 읽고 그 안에서 작업을 수행할 수 있습니다.
단지 일을 올바르게 하는 것이 아닙니다. 그것은 올바른 일을 하는 것입니다. Nanonets를 사용하면 자동화를 통해 시간을 절약할 수 있을 뿐만 아니라 작업 품질도 향상할 수 있습니다.
나노넷의 다각적인 응용
Nanonets는 판매를 넘어 유틸리티를 확장합니다. 이는 상상력에 의해서만 제한되는 대규모 워크플로우를 생성하기 위한 광범위한 애플리케이션을 제공합니다. 워크플로 자동화를 사용하여 앱과 데이터베이스 간에 자동화된 워크플로를 생성하여 다양한 비즈니스 기능에서 수동 작업을 줄이는 방법을 살펴보겠습니다.
고객지원에서: 티켓 처리 및 응답을 자동화하여 모든 고객 상호 작용을 탁월한 서비스 기회로 전환합니다.
- 티켓 생성 – Zendesk: 고객의 지원 요청에 따라 시스템이 Zendesk에서 즉시 지원 티켓을 생성합니다. 이 초기 단계는 고객의 요구 사항을 효율적으로 포착하는 데 중요합니다.
- 티켓 업데이트 – Zendesk: 티켓 생성 즉시 자동 업데이트가 기록되어 고객에게 티켓 접수 및 처리 상태를 확인시켜 주며, 후속 조치가 용이하도록 참조 번호를 제공합니다.
- 정보 검색 – 나노넷 브라우징: 이와 동시에 Nanonets Browsing은 사용 가능한 모든 지식 기반을 철저히 검색하여 고객의 문제와 관련된 관련 정보와 잠재적인 솔루션을 수집합니다.
- 고객 내역 액세스 – HubSpot: 동시에 시스템은 HubSpot에 문의하여 고객의 과거 상호 작용, 구매 및 티켓 내역을 가져와 지원 팀에 보다 개인화된 응답을 위한 포괄적인 컨텍스트를 제공합니다.
- 티켓 처리 – Nanonets AI: 모든 관련 정보를 확보한 Nanonets AI는 티켓을 분석하여 문제를 분류하고 유사한 과거 사례의 통찰력을 바탕으로 잠재적인 해결책을 제시합니다.
- 알림 – Slack: 이 프로세스의 정점은 Slack을 통해 담당 지원팀에 티켓 세부 정보, 고객 내역, 제안 솔루션이 포함된 알림이 전송되어 신속하고 정보에 입각한 응답을 위한 기반을 마련하는 것입니다.
버그 보고 및 추적: Nanonets가 고객 불만과 버그를 자동화하고 이를 AI로 분류한 후 알림과 함께 관련 팀에 배정하는 시나리오를 상상해 보세요. 여기에서 얻은 효율성은 응답 시간을 단축할 뿐만 아니라 팀이 개인화되고 사려 깊은 솔루션을 제공하는 데 집중할 수 있게 해줍니다.
- 초기 트리거 – Slack 메시지: 프로세스는 고객 서비스 담당자가 Slack에서 주의가 필요한 고객 직면 문제를 나타내는 새 메시지를 받는 것으로 시작됩니다.
- 분류 – Nanonets AI: Nanonets AI는 내용과 기록 데이터를 기반으로 메시지를 분류하고 고급 언어 모델을 사용하여 문제의 성격과 긴급성을 판단합니다.
- 기록 생성 – Airtable: 분류에 따라 고객 정보, 문제의 성격, 긴급도 수준을 자세히 설명하는 새로운 기록이 Airtable에 자동으로 생성됩니다.
- 팀 과제 - 에어테이블: 이 기록은 기술 지원, 청구 또는 고객 성공 등 가장 적합한 팀에 문제를 할당하도록 안내하여 올바른 전문가가 문제를 해결할 수 있도록 합니다.
- 알림 – Slack: 선정된 팀은 Airtable 기록에 대한 직접 링크가 포함된 메시지와 함께 Slack을 통해 즉시 알림을 받아 빠르고 효율적인 조치를 취할 수 있습니다.
스케줄링 중: 조정보다는 준비에 에너지를 집중하여 회의 준비를 단순화합니다.
- 초기 연락 – LinkedIn: 워크플로우는 LinkedIn에서 회의를 요청하는 메시지를 받으면 AI가 메시지를 구문 분석하고 예약 프로세스를 시작하면서 활성화됩니다.
- 문서 검색 – Google 드라이브: 그런 다음 시스템은 회의 준비를 위해 회의 안건, 회사 개요 등 Google Drive에서 관련 문서를 검색합니다.
- 일정 – Google 캘린더: 시스템은 Google 캘린더와 상호작용하여 업무 시간 및 선호도에 맞춰 사용 가능한 회의 시간대를 식별하여 적절한 시간을 찾습니다.
- 회신으로 확인 메시지 - LinkedIn: 그런 다음 LinkedIn을 통해 확인 메시지가 다시 전송되어 회의 시간을 제안하고 준비된 문서에 대한 액세스를 제공하는 동시에 추가 제안을 초대합니다.
송장 처리를 위해: 재무 운영을 간소화하고 오류를 줄이며 재무 건전성을 높입니다.
- 인보이스 영수증 – Gmail: 프로세스는 이메일을 통한 송장 수령으로 시작되어 지급 계정 워크플로의 시작을 표시합니다.
- 데이터 추출 – Nanonets OCR: 공급업체 세부정보, 금액 등 관련 송장 데이터가 Nanonets OCR을 통해 자동으로 추출되므로 정확성과 효율성이 보장됩니다.
- 데이터 검증 – Quickbooks: 추출된 데이터는 Quickbooks의 기록과 교차 검증되어 송장 세부정보의 정확성을 확인합니다.
- 승인 라우팅 - Slack: 인보이스는 Slack을 통해 승인을 위해 라우팅되며 설정된 임계값과 규칙을 준수하여 간소화된 승인 프로세스를 보장합니다.
- 결제 처리 – 브렉스: 승인 시 공급업체 약관에 따라 결제가 이루어지며 재무 기록이 업데이트되어 원활한 거래 흐름이 유지됩니다.
- 보관 – Quickbook: 마지막으로 완료된 거래는 향후 참조 및 감사 추적을 위해 Quickbooks에 보관되어 기록 보관 및 규정 준수에 중점을 두고 프로세스를 완료합니다.
지식경영에서: 중요한 정보를 집계하고 업데이트하여 팀 내에서 지식 공유를 더욱 효율적으로 만듭니다.
- 초기 문의 – Slack: QuickBooks 통합과 같은 특정 고객 문제에 대해 팀원이 Slack에 문의하면 프로세스가 시작됩니다.
- 자동 데이터 집계 – Nanonets 기술 자료: 시스템은 자동으로 데이터를 집계하여 관련 티켓 요약과 문제에 대한 Slack의 진행 중인 토론을 제공하여 팀 인식과 협업을 향상시킵니다.
- 티켓 추적 - JIRA: JIRA는 관련 티켓의 상태와 진행 상황을 팀에 업데이트하여 모든 사람에게 정보를 제공하고 조율합니다.
- 참조 문서 – Google 드라이브: Google 드라이브는 문제 해결을 위한 필수 문서에 대한 액세스를 제공하며 팀의 중요한 리소스 역할을 합니다.
- 지속적인 커뮤니케이션 및 해결 확인 – Slack: Slack은 지속적인 토론, 업데이트, 문제 해결 확인을 위한 동적 플랫폼 역할을 하여 효과적인 팀 커뮤니케이션과 협업을 촉진합니다.
- 해결 문서화 및 지식 공유: 해결 후 팀은 집단 학습 및 향후 참조를 위해 Slack에서 공유하고 새로운 발견 사항과 수행된 단계로 내부 문서를 업데이트하여 팀의 지식 기반을 강화합니다.
효율성과 혁신의 교향곡
Nanonet을 비즈니스 프로세스에 통합하는 것은 인간의 독창성과 AI 효율성이 조화를 이루는 교향곡을 연주하는 것과 같습니다. 이는 비즈니스의 모든 측면에서 필수적인 인간적 손길을 유지하면서 효율성을 극대화하는 완벽한 균형을 이루는 것입니다. Nanonets를 받아들이면 귀하의 비즈니스가 효율적일 뿐만 아니라 회복력 있고 적응력이 뛰어나며 지속적인 성장을 이룰 수 있는 미래를 맞이할 수 있습니다.
귀하와 귀하의 팀을 위해 Nanonets가 설계한 AI 기반 워크플로 빌더를 사용하여 수동 작업과 워크플로를 자동화하세요.
- SEO 기반 콘텐츠 및 PR 배포. 오늘 증폭하십시오.
- PlatoData.Network 수직 생성 Ai. 자신에게 권한을 부여하십시오. 여기에서 액세스하십시오.
- PlatoAiStream. 웹3 인텔리전스. 지식 증폭. 여기에서 액세스하십시오.
- 플라톤ESG. 탄소, 클린테크, 에너지, 환경, 태양광, 폐기물 관리. 여기에서 액세스하십시오.
- PlatoHealth. 생명 공학 및 임상 시험 인텔리전스. 여기에서 액세스하십시오.
- 출처: https://nanonets.com/blog/lead-qualification/
