현재의 역모기지 시장 상황은 소심한 사람들을 위한 것이 아닙니다. 현재 시장은 믿을 수 없을 정도로 도전 그리고 확실히 최고의 창시자들을 수축시킬 수 있습니다. 이 시장도 지나가리라는 것을 스스로 상기시켜야 할 날이 있습니다.

그리고 그렇게 되면 고객과 추천 파트너에게 최고의 서비스를 제공하고 싶습니다. 그러므로 나는 매일 그들과 관련성을 유지해야 합니다.  

그래서 긍정적이고 관련성을 유지하는 방법에 대한 몇 가지 생각과 아이디어가 있습니다. 활동은 결과를 낳지만, 계속해서 그 일을 해야 합니다. 연락해주세요 활동이 전부는 아닙니다.

시간 극대화, 파트너와의 연결

시간은 우리의 가장 귀중한 자원이므로 낭비하지 마십시오. 원하는 결과를 생성하는 데 필요한 시간을 최대화하고, 투자하는 시간이나 수행 중인 활동에 대해 자신에게 거짓말을 하지 마십시오. 시간을 투자하고 올바른 활동을 하면 결과가 나올 것입니다.

당신이 즐기는 비즈니스 활동에 집중하십시오. 당신이 두려워하는 활동을하지 마십시오. 당신은 그러한 활동을 하면서 시간을 낭비할 가능성이 높으며, 당신이 목표로 하는 결과를 얻지 못할 것입니다.  

저는 개인적으로 추천 파트너와 대면 미팅을 좋아해서 커피 세션과 점심 식사를 많이 합니다. 저는 콜드콜을 별로 안 좋아해서 안해요 ...을 제외하면 새로운 추천을 받았습니다. 그렇다면 즉시 전화하겠습니다. 그들이 응답하지 않으면 연락처 정보가 있으면 문자나 이메일로 보낸 다음 상태에 대한 추천 소스를 업데이트합니다.

나는 새로운 추천인과 연결될 때까지 이를 반복적으로 수행하며, 그들과 대화할 때까지 멈추지 않을 것입니다. 그러므로 나의 모든 전화는 차가운 전화가 아닌 따뜻한 전화입니다. 당신이 리드나 추천을 받는다면 그들은 당신이 말하는 내용에 관심을 갖고 있을 것이므로 이는 따뜻한 리드입니다. 그렇기 때문에 전화를 받고 전화하는 것을 두려워하지 마십시오. 그건 콜드콜이 아닙니다.

교육과 의미 있는 연결

저는 글쓰기와 가르치는 것을 좋아해서 블로그 기사를 쓰고 계속 가르치고 있습니다. 교육 (CE) 수업을 정기적으로 진행합니다. 나는 또한 다른 마케팅 기회와 소셜 미디어 전반에 걸쳐 이러한 활동을 활용하고 내 블로그에서 관련성 있고 가치 있는 정보를 이전 고객 및 추천 파트너에게 알리기 위해 최선을 다합니다.  

나는 사람들과 소통하는 것을 좋아하기 때문에 누군가를 처음 만날 때 그 사람이 직장에서 무엇을 했는지, 어디서 왔는지, 어떤 직장에서 근무했는지 등 자신에 대한 많은 세부 정보를 말해달라고 요청합니다. 군대(나는 군대에서 복무했기 때문에 연락할 수 있는 좋은 방법입니다).

나는 대부분의 경우 역모기지에 대해 논의하기 전에 처음으로 새로운 잠재 고객과 연결하는 데 10~15분을 소비합니다. 이는 그들이 누구인지, 그들의 목표나 요구 사항을 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다. 

나는 또한 매우 개인적이며 나와 내 가족에 대한 세부 정보를 공유합니다. 왜냐하면 그들과 관계를 맺을 수 있는 방법을 찾고 내가 진짜 사람이라는 것을 그들에게 알리고 싶기 때문입니다. 나는 일반적으로 대부분의 고객보다 20~30살 어리므로 고객이 나와 공감할 수 있는 방법을 찾기 위해 많은 노력을 기울여야 하는 경우가 많습니다.

'아니오'가 끝이 아닐 수도 있습니다. 차용인에게도, 당신에게도

내가 모든 잠재 고객의 사업을 성공시키고 싶은 만큼, 나에게 "아니오"라고 말하는 사람들이 여전히 많습니다. 나는 궁극적으로 그들이 마음을 바꾸거나 그들의 삶에 어떤 변화가 있다면 앞으로 그들을 도와주게 되어 영광이라고 말할 경우 그들과 계속 연락할 수 있도록 허락을 요청합니다.

처음에는 "아니오"라고 말했지만 XNUMX개월 또는 XNUMX년 후에 다시 찾아와 대출을 종료한 고객이 수년 동안 얼마나 많은지 알고 나면 놀랄 것입니다. 그들 중 일부는 자신의 친구들을 나에게 소개하기도 했습니다.

또한 PLF(원금 한도 요소)와 같은 현재 비즈니스 현실 때문에 또는 기존 모기지에 대한 빚이 너무 많은 경우 "아니요"라고 말해야 하는 사람들도 많습니다. 그것이 이야기의 끝이 아닐 수도 있습니다. 왜냐하면 나는 그들에게 "아니오"라고 단호하게 말하지 않기 때문입니다. 대신에 “지금은 아니다”라고만 말씀드립니다.

나는 이 프로그램이 미래에 그들에게 어떻게 도움이 될지 설명하고, 여전히 그들을 교육하는 데 시간을 들이면서 역모기지의 가치 제안으로 그들을 판매합니다. 그런 다음 우리는 연락을 유지하고 금리가 떨어지면 대출이 가능한지 확인하기 위해 번호를 다시 실행합니다.

나는 "너무 많은 빚을 지고 있는" 잠재 고객의 목록을 가지고 있으며, PLF가 개선되면 그들에게 전화를 걸어 신청서에 서명하도록 할 계획입니다. 나는 10년 CMT가 하락하고 PLF가 개선될 것이라고 확신합니다. 언제 일어날지, 얼마나 변할지에 대한 특별한 통찰력은 없지만, 그럴 것이라고 믿습니다. 그리고 그렇게 되면 나는 준비가 될 것입니다.

예상 금리가 떨어지면 현재 너무 많은 빚을 지고 있지만 가까운 미래에 훌륭한 고객이 될 모든 잠재 고객과 연결하기 위한 공격 계획을 체계적으로 갖추고 준비할 수 있도록 자신을 배치하십시오.

이 칼럼은 Reverse Mortgage Daily와 그 소유자의 의견을 반드시 반영하는 것은 아닙니다.

이 이야기의 저자에게 연락하려면: Gabe Bodner gabe@bodnerteam.com
이 이야기를 담당하는 편집자에게 연락하려면: Chris Clow at 크리스@hwmedia.com

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• 출처: https://reversemortgagedaily.com/articles/commentary-in-a-tough-market-how-do-reverse-mortgage-pros-stay-relevant/