귀하가 만든 기사나 자산을 통해 수많은 새로운 리드가 제품 데모에 등록하기 시작했다는 사실을 알게 되었을 때 직장에 들어와서 스릴을 느낀 적이 있습니까?

개인적인 경험을 통해 이만큼 강력한 동기 부여를 제공하는 것은 거의 없다고 말할 수 있습니다. 결국 그것은 당신이 뭔가를 '올바른' 일을 하고 있다는 증거입니다.

즉, 타겟 고객을 찾을 위치를 찾는 데는 많은 시간이 걸립니다. 많은 부분이 올바른 마케팅 퍼널 전략을 구축하는 데 달려 있습니다. 즉, 리드의 구매 준비 단계에서 어떤 유형의 자료를 사용할지 결정하는 것입니다.

오늘은 마케팅 퍼널과 나만의 디자인을 위한 팁을 배워보겠습니다.

마케팅 퍼널이란 무엇입니까?

마케팅 퍼널의 단계

마케팅 퍼널 전략 구축을 위한 팁

마케팅 퍼널 – 실제 사례

마케팅 퍼널이란 무엇입니까?

마케팅 퍼널은 잠재 고객이 고객이 되기 전에 회사에 대해 알아보는 것부터 구매 결정을 내리는 것까지 거쳐야 하는 모든 단계를 설명합니다.

간단히 말해서, 마케팅 퍼널은 잠재 고객을 전환(및 그 이상)으로 안내하는 지도 역할을 합니다.

퍼널의 모든 단계에서 어떤 일이 일어나는지 면밀히 분석하면 잠재 고객을 다음 단계로 이동시키는 데 영향을 미치는 방법을 이해할 수 있습니다. 결국 그들은 당신의 고객이 됩니다.

잘 설계된 마케팅 퍼널은 더 강력한 브랜드 인지도, 더 높은 충성도 및 더 많은 판매로 이어질 수 있습니다.

마케팅 퍼널의 단계

마케팅 퍼널에는 다양한 접근 방식이 있습니다. 일부는 단 3단계로 나누기도 하고, 다른 일부는 훨씬 더 세부적으로 나누기도 합니다.

내 마케팅 경험을 바탕으로 다음은 리드가 어떻게 고객이 되는지를 보여 준다고 믿습니다.

1. 인식

잠재 구매자는 귀하의 브랜드를 처음 접할 때 마케팅 퍼널에 들어갑니다.

귀하의 회사가 표시되는 콘텐츠 및 채널 유형에 따라 Google 검색에서 귀하를 찾거나, 소셜 미디어에서 비디오를 보거나, 무료 전자책을 다운로드하는 등의 다양한 활동이 가능합니다.

첫 번째 단계는 리드를 교육하고 해당 카테고리의 전문가 이미지를 구축하는 것을 중심으로 구축되어야 합니다.

2. 관심

잠재고객이 브랜드의 존재를 알게 되는 순간입니다. 당신이 그들의 관심을 불러일으키기 때문에 그들은 그것에 참여하기 시작합니다.

예를 들어, 그들은 귀하의 블로그를 방문하거나, 소셜 미디어에서 귀하의 프로필을 확인하거나, 심지어 귀하가 그들에게 정말 좋은 인상을 준 경우 뉴스레터에 가입할 수도 있습니다.

3. 배려

평가 시간입니다! 잠재 고객은 브랜드에 대해 가능한 한 많은 정보를 수집하려는 노력을 강화합니다. 그들은 고객 평가, 제품 리뷰 및 가격을 찾아 귀하의 제품을 면밀히 검토합니다.

그들이 귀하를 최종 후보로 선정했다고 해서 귀하가 최종 선택이 되는 것은 아니라는 점을 기억하십시오. 그들은 귀하의 제품이나 서비스를 경쟁사와 가장 확실하게 비교할 것입니다.

4. 결정

결정 단계는 리드가 고객이 될 준비가 된 단계입니다. 예를 들어 도구의 무료 데모에 참여하는 동안 또는 전자 상거래에 참여하는 경우 장바구니에 항목을 넣어 결정할 수 있습니다.

여기서 귀하의 역할은 그들이 가능한 한 쉽게 거래를 마무리하도록 도와 방해 없는 고객 여정을 만드는 것입니다.

마케팅 퍼널 전략 구축을 위한 팁

1. 사용자 제작 콘텐츠로 퍼널을 강화하세요.

사람들은 제품이나 브랜드에 대한 의견을 형성하면서 실제 사용자로부터 진정한, 즉 후원을 받지 않은 의견을 찾습니다.

이것이 바로 많은 브랜드가 현재 소셜 미디어의 사용자 제작 콘텐츠(UGC)에 투자하여 유입 경로를 따라가는 이유입니다.

인플루언서 채널에 게시된 협업 게시물과 달리 UGC는 회사의 소셜 미디어 프로필에 표시됩니다. 결과적으로 이러한 유형의 마케팅 자료도 매우 인기가 있습니다.

소셜 미디어 트렌드에 대한 HubSpot의 연구에 따르면 Instagram 사용자의 22%가 일주일에 한 번 이상 기업의 브랜드 '스토리'를 시청하는 것으로 나타났습니다. 또한 36%는 좋아요, 댓글, 공유를 인정했습니다.

UGC로 큰 성공을 거둔 회사 중 하나는 여행-언어. 창립자인 제임스 스미스(James Smith)는 브랜드 해시태그를 사용하기 시작했으며 커뮤니티에 소셜 미디어를 통해 여행 사진, 이야기, 경험을 게시하도록 요청했다고 말했습니다.

"이것은 커뮤니티를 구축했을 뿐만 아니라 수많은 진정한 콘텐츠를 만들어냈습니다." 그는 말한다.

그리고 가장 중요한 부분은 바로 이 사용자 생성 콘텐츠가 퍼널의 기반이 되었다는 것입니다.

“우리는 블로그에서 소셜 미디어에 이르기까지 모든 채널에서 이러한 스토리를 전략적으로 재창조했습니다. 잠재 여행자는 이러한 실제 경험을 통해 우리 브랜드와 더욱 강한 유대감을 형성할 수 있습니다.”라고 Smith는 말합니다.

이를 통해 Trave-Lingual은 참여율이 30% 증가하고 리드에서 예약으로의 전환이 20% 증가했습니다.

2. 흥미로운 블로그 콘텐츠와 이메일 후속 조치를 혼합하세요.

AI가 게임에 전속력으로 진입하고 Google이 콘텐츠를 개선하기 위해 새로운 알고리즘(HCU, 코어, 스팸 업데이트 등)을 지속적으로 도입하는 등 콘텐츠 세계에서는 많은 일이 일어나고 있습니다.

브랜드는 사람들의 관심을 끌기 위해 경쟁하고 있으며 기준이 높게 설정되어 있음에도 불구하고 여전히 좋은 품질의 콘텐츠를 생산하는 것이 효과적인 마케팅 유입 경로 전략이라고 생각합니다. 스마트한 이메일 후속 조치로 이를 뒷받침하면 성공의 비결을 얻을 수 있습니다.

그게 바로 돈 상인 할.

“우리는 청중의 호기심을 바로잡는 블로그 게시물을 만드는 것부터 시작했습니다. 이것은 단순한 게시물이 아니었습니다. 통찰력이 풍부하고 독자들이 뭔가 가치 있는 것을 배우고 있다는 느낌을 갖도록 하는 것이 목표였습니다.”라고 설립자 Sudhir Khatwani는 말합니다.

이미지 소스

Khatwani는 그의 팀이 분석을 통해 탐정 역할을 했다고 회상합니다. 그들은 어떤 게시물이 가장 인기 있는 게시물인지 파악하고 이 정보를 사용하여 스팸성 판매 홍보가 아닌 이메일을 보냈습니다.

"이러한 이메일은 독자들이 이미 관심을 보인 주제에 대해 더 깊이 있는 정보를 제공하는 친근한 넛지와 같았습니다. 무료 전자책, 웹 세미나 등 좋은 것들을 생각해 보세요." 그는 말한다.

결과는 어땠습니까?

이메일 목록과 매출은 40개월 만에 각각 25%와 XNUMX% 증가했습니다.

Sudhir는 청중이 자신의 의견을 듣고 있다는 느낌을 갖게 하고 풍부하면서도 판매를 어렵게 하지 않는 콘텐츠를 제공하는 것이 전부라고 덧붙였습니다.

3. 개인화된 이메일 캠페인을 사용하세요.

브랜드가 잠재 고객과 고객에게 다가가는 데 사용할 수 있는 커뮤니케이션 채널은 많지만 이메일은 여전히 ​​가장 인기 있는 채널 중 하나입니다. 그리고 거기에 개인화까지 더하면 가장 효과적이라고 할 수도 있습니다.

HubSpot에 따르면 2022 마케팅 조사, 이메일은 모든 채널 중 세 번째로 높은 ROI를 가지고 있습니다. 자동화 각 리드에 대해 적시에 적절한 이메일을 보내는 데 도움이 될 수 있습니다.

이것은 공동 창업자에게는 새로운 소식이 아닙니다. Gate2AI, Nathan Clark은 마케팅 퍼널의 일부로 개인화된 이메일을 정기적으로 사용합니다.

“핵심은 사용자 상호작용과 선호도에 따라 퍼널의 모든 단계에서 이메일 콘텐츠를 맞춤화하는 것이었습니다.”라고 그는 말합니다.

브랜드는 고객 여정의 다양한 단계에서 다양한 콘텐츠를 사용했습니다.

인지 단계에서는 유익하고 매력적인 콘텐츠를 사용하여 청중의 관심을 사로잡습니다. 고려 단계에서는 AI 도구의 실제 적용을 보여주는 사례 연구 및 성공 사례가 포함된 타겟 이메일을 보냈습니다.

"마지막으로 결정 단계에서 전환을 유도하기 위해 기간 한정 혜택과 독점 혜택을 도입했습니다." 클락이 말한다.

Gate2AI는 커뮤니케이션을 개인화한 덕분에 전환율을 20% 높이고 고객 유지율을 15% 높였습니다.

4. FAQ를 중심으로 최고의 퍼널 자료를 만드세요.

인식 단계에서 리드의 관심을 사로잡는 방법 중 하나는 자주 묻는 질문을 기반으로 한 기사와 같이 상황과 관련된 콘텐츠를 만드는 것입니다.

저스틴 치아(Justin Chia) 창립자 저스트주즈는 저스틴이 운영하는 업계인 기술에 대한 사람들의 일반적인 질문을 분석하여 블로그 게시물 아이디어를 구상합니다. 그런 다음 그는 기술에 정통한 독자뿐만 아니라 누구나 이해할 수 있는 방식으로 이러한 질문에 답하는 콘텐츠를 만듭니다.

Chia는 “블로깅 전략을 시작한 지 40개월이 넘도록 웹사이트 방문 수가 XNUMX% 증가했습니다.”라고 말합니다. “이제 더 많은 독자들이 우리의 다른 페이지도 확인하고 있습니다. 게시물이 사람들을 우리 사이트로 자연스럽게 유도하는 것 같아요.”

Justjooz에게는 유료 광고를 게재하는 것보다 사람들을 교육하고, 신뢰를 구축하고, 자연스럽게 마케팅 퍼널에 참여시키는 것이 더 낫습니다.

다음에 논의할 것처럼 사용자 질문과 문제를 다루는 콘텐츠는 퍼널 아래에서도 사용될 수 있습니다.

5. 고객 여정에 맞춰 마케팅 접점을 조정하세요.

효과적인 마케팅 퍼널의 비결은 무엇입니까? 답은 하나도 없습니다. 그러나 따르면 예스피 CEO Peter Michaels는 두 가지 핵심 요소로 요약됩니다.

• 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 탐색할 때 안내할 수 있도록 터치포인트를 조정합니다.
• 퍼널이 고객의 여정을 반영하는지 확인하세요.

Michaels는 “SaaS 여정에서 우리 업계에 대한 심층적인 통찰력을 추구하는 미드 퍼널 잠재 고객을 대상으로 하는 웨비나 시리즈를 중심으로 한 뛰어난 전략이 있었습니다.”라고 말했습니다.

회사는 고객의 불만 사항을 기반으로 웨비나 주제를 구상했습니다. 이 MoFU 담보의 목표는 제품을 자연스럽게 솔루션으로 포지셔닝하는 것이었습니다.

그들은 광고와 이메일 캠페인을 활용하여 틈새 청중, 즉 자신과 같은 솔루션을 찾는 청중의 관심을 끌었습니다.

Michaels는 “업계 전문가가 주최한 웹 세미나는 높은 가치의 콘텐츠를 제공하여 참석자들 사이에 신뢰성과 신뢰를 구축했습니다.”라고 말합니다. "결과는 놀라웠습니다. 이전 캠페인에 비해 웨비나 등록이 40% 증가했습니다."

또한 Michaels는 참석자의 30% 이상이 데모 요청 또는 평가판 등록으로 진행하여 중간 퍼널 단계에서 전환율이 25% 증가했다고 지적합니다.

이 마케팅 퍼널 전략은 리드에게 상당한 가치를 제공하는 동시에 리드를 다음 단계로 미묘하게 안내하기 때문에 효과적입니다.

6. 비교 페이지 유입 경로를 만듭니다.

귀하가 운영하는 업계의 경쟁이 치열할수록 리드가 무엇이 귀하의 솔루션을 시장의 다른 솔루션보다 더 좋게 만드는지 파악하기가 더 어려울 수 있습니다. 여기에서 비교 페이지를 만드는 것이 매우 효과적일 수 있습니다.

조쉬 갤런트(Josh Gallant) 창립자 백스테이지 SEO는 여러 스타트업이 이러한 제품 랜딩 페이지를 만들어 트래픽과 방문자에서 리드로의 전환을 늘리는 데 도움을 주었습니다.

“한 클라이언트의 경우, 우리는 매월 40~2번의 유기적 방문을 유도하는 최대 3개의 비교 페이지를 출시했으며 평균 방문자에서 리드로의 전환율은 약 10%였습니다. 순전히 방문자의 구매 의도가 얼마나 높았는지에 따라 상대적으로 적은 수의 방문으로 매달 최대 200개의 인바운드 리드가 발생합니다.”라고 그는 말합니다.

비교 페이지 방문자를 퍼널 아래로 유도하려면 '데모 요청'과 같은 실행 가능한 CTA를 추가하여 판매팀에 넘겨줄 수 있습니다.

"전환이 발생한 경쟁업체 페이지에 맞춰 맞춤 응답을 만들면 보너스 포인트가 있습니다."라고 Gallant는 덧붙입니다.

이러한 경험을 통해 Backstage SEO가 고객에게 권장하는 가장 인기 있는 콘텐츠 형식 중 하나가 되었습니다.

7. 잠재 고객과 리드를 위한 원활한 경험을 만드십시오.

좋은 마케팅 퍼널 전략은 개인화된 콘텐츠를 만들고 적절한 커뮤니케이션 채널을 선택하는 것 이상입니다. 또한 정보가 시청자에게 어떻게 표시되는지에 관한 것입니다.

크리스티 퍼츠(Christy Pyrz) 최고 마케팅 책임자(CMO) 패러다임 펩타이드 그들의 팀이 접근성을 마케팅 퍼널 전략의 핵심 부분으로 삼았다고 말합니다.

Pyrz는 “기업이 흔히 저지르는 실수는 원하는 정보에 도달하기 위해 너무 많은 리드인을 만들거나 혼란스럽거나 압도적인 방식으로 정보를 제시하는 것입니다. 이는 좌절감과 궁극적인 포기로 이어진다”고 말했습니다.

Pyrz는 팀이 정보에 빠르고 원활하게 액세스할 필요성을 인식하고 있다고 말합니다. 결과적으로 페이지 내 홍보를 제한하고, 과도한 현장 양식을 피하며, 관련이 없거나 경솔한 정보를 제거합니다.

마케팅 퍼널 – 실제 사례

이제 이론을 실제로 적용해 보겠습니다. 이 시나리오에서는 고객 피드백 도구에 대한 마케팅 퍼널 전략을 설계하겠습니다.

이 소프트웨어의 대상 사용자는 고객의 만족도와 충성도 수준을 분석해야 하는 고객 성공 팀입니다. 이렇게 하면 이탈률을 통제하는 데 도움이 됩니다.

이를 위해 그들은 다음을 수행할 수 있는 피드백 수집 도구를 찾고 있습니다.

• 낮은 고객 감정 수준을 찾아보세요.
• 불만족스러운 고객을 유지하기 위해 사전 예방적이고 대응적인 조치를 취하십시오.

Awareness

리드는 고객 유지율을 높게 유지할 수 있는 방법을 찾고 있습니다. 그들은 온라인에서 정보를 찾기 시작합니다. Google을 통해 검색하거나 YouTube에서 동영상을 찾거나 Reddit 스레드를 읽습니다.

그들이 "고객 유지율을 높이는 방법"이라는 검색어를 검색에 넣었다고 가정해 보겠습니다. 브랜드는 이를 자사 웹사이트와 블로그 카피에 롱테일 키워드로 활용해 트래픽을 늘릴 수 있습니다.

이미지 소스

귀하의 웹사이트는 해당 문구에 대한 상위 3개 결과 중 하나입니다. 그들은 링크를 클릭하고 높은 고객 유지율에 대해 자세히 알아보기 시작합니다. 귀하의 콘텐츠는 일반적인 원인과 고객 이탈을 해결할 수 있는 잠재적인 방법을 다룹니다.

글을 읽으면서 고객감정을 확인하는 방법 중 하나인 설문조사에 대해서도 배웁니다. CSAT(고객 만족도) 및 NPS(순 추천 지수) 설문 조사와 같은 개념을 소개합니다.

인지 단계의 마케팅 자료 예시:

• SEO에 최적화된 교육 기사(예: "고객 이탈을 통제하는 방법" 또는 "높은 설문조사 응답률을 위한 모범 사례")
• 고객 만족과 관련된 주제에 대한 무료 전자책입니다.
• 팁과 독특한 통찰력을 담은 소셜 ​​미디어 콘텐츠입니다.

고려

이제 잠재 고객은 목표 달성을 위해 고객 만족도와 충성도를 측정할 수 있는 플랫폼이 필요하다는 것을 인식하고 있습니다. 그래서 그들은 도구를 연구하기 시작합니다.

이제 그들은 Google에서 '피드백 수집을 위한 최고의 도구'와 같은 용어를 찾기 시작합니다. 그들은 제3자 사이트에서 리뷰를 읽고, 고객 피드백 도구 웹사이트에서 사용후기를 확인합니다.

고려 단계의 마케팅 자료 예시:

• 사례 연구.
• G2Crowd, Serchen, Capterra에 대한 리뷰.
• Quora/Reddit의 도구 관련 질문에 대한 답변입니다.
• 회원 평가.
• 특정 도구에 초점을 맞춘 소셜 미디어 게시물입니다.
• 랜딩 페이지 — 도구를 돋보이게 하는 데 도움이 되는 도구 비교 페이지입니다.

결정

이제 결정의 시간입니다. 잠재 고객은 무료 평가판을 제공하는 도구에 초점을 맞춰 옵션을 최종 선정하고 도구를 테스트하기 시작합니다. 기능과 가격에 대해 더 자세히 알아봅니다.

부분 유료화/무료 플랜에 가입한 리드는 아직 귀하의 고객이 아니라는 점을 기억하세요. 아직은 결정 단계입니다.

기술적으로는 이미 도구에 계정이 있고 간단한 NPS 또는 CSAT 설문조사도 실행할 수 있지만 아직 유료 고객이 아니므로 쉽게 옵트아웃할 수 있습니다.

결정 단계의 마케팅 자료 예시:

• 사용자 온보딩 시퀀스. 탈락을 방지하려면 참여를 유도하는 것이 매우 중요합니다.
• 방법 동영상.
• 기술 자료 문서.
• 가격 랜딩 페이지 — 각 플랜이 제공하는 내용을 설명하는 페이지입니다.
• 사례 연구.

마케팅 퍼널 전략을 올바르게 세우기

효과적인 마케팅 퍼널 전략을 구축하기 위해 다양한 전술을 사용할 수 있습니다. 각 단계에 대한 자료를 만들기 전에 리드 여정의 맥락에 맞는지 확인하세요.

도구에 대해 배울 준비가 되었나요? 예를 들어, 귀하의 솔루션이 문제를 해결하는지 모르는 경우 잠재 고객이 귀하의 사례 연구를 읽을 것이라고 기대할 수 없습니다.

비즈니스의 다른 많은 영역과 마찬가지로 "올바른" 마케팅 퍼널을 만드는 것은 시행착오를 거치는 노력이지만 노력할 가치가 있습니다. 행운을 빌어요!

• SEO 기반 콘텐츠 및 PR 배포. 오늘 증폭하십시오.
• PlatoData.Network 수직 생성 Ai. 자신에게 권한을 부여하십시오. 여기에서 액세스하십시오.
• PlatoAiStream. 웹3 인텔리전스. 지식 증폭. 여기에서 액세스하십시오.
• 플라톤ESG. 탄소, 클린테크, 에너지, 환경, 태양광, 폐기물 관리. 여기에서 액세스하십시오.
• PlatoHealth. 생명 공학 및 임상 시험 인텔리전스. 여기에서 액세스하십시오.
• 출처: https://blog.hubspot.com/marketing/i-took-a-deep-dive-into-the-marketing-funnel-heres-what-i-learned