인플레이션, 금리 상승, 지정학적 긴장, 커져가는 경기 침체 우려 사이에서 2022년은 공공 및 민간 시장 모두에게 중요한 해였습니다. 2022년 초부터 기술주 중심의 나스닥 종합지수는 23% 하락했고(S&P 500의 14% 하락 대비) 글로벌 벤처 펀딩이 도달했습니다. XNUMX/XNUMX 최저 1년 23분기. 실리콘밸리 은행, 시그니쳐 은행, 퍼스트 리퍼블릭 은행과 같은 스타트업 생태계에 서비스를 제공하는 여러 오랜 기관의 실패는 투자자의 신뢰를 더욱 약화시켰고 자본 시장과 더 광범위한 금융 서비스 산업에 충격파를 보냈습니다. 오늘날의 시장은 거의 15년 동안 볼 수 없었던 근본적으로 다른 자금 조달 환경을 나타냅니다. 많은 창업자들은 벤처 캐피털에서 성장 형평성에 이르기까지 자금 조달 환경의 전반적인 건전성에 대한 우려가 남아 있기 때문에 미지의 영역에 있는 자신을 발견합니다.

목차

30,000피트 상공에서 본 시장 동향은 어떻습니까?

더 넓은 자본 시장과 기술 멀티플에서 다년간 최저 수준으로 지진 변화가 발생하면서 벤처 환경에서 몇 가지 주요 트렌드가 나타나고 있습니다. 

• 거시적 환경은 투자 심리에 영향을 미쳤습니다. 최근의 정치적, 경제적 불확실성으로 인해 많은 민간 시장 활동이 중단되었습니다. 벤처 공간에 충분한 마른 가루가 있음에도 불구하고 일부 투자자는 특히 후기 자금 조달 라운드에서 가격을 책정하고 평가 조건을 설정하지 않습니다. 
• 초기 단계의 밸류에이션은 더 탄력적이었습니다.. 최근 피치북에 따르면 데이터, 성장 단계 기업은 초기 단계 기업보다 최근 시장 조정 및 현재 거시 환경의 영향을 더 많이 받았습니다. 이는 부분적으로 성장 단계가 공개 시장에 근접하기 때문입니다. 따라서 투자자는 성장 단계 스타트업이 가장 최근 라운드에서 제기한 밸류에이션 멀티플과 공개 피어가 현재 거래되는 위치 사이에 큰 격차에 직면하게 됩니다. . 
• 업 라운드는 여전히 진행 중이지만 더 오래 걸립니다. 더 넓은 공개 주식 시장의 도전에도 불구하고 입증된 견인력, 수익성을 향한 길, 우수한 단위 경제학을 갖춘 회사들이 라운드를 시작하고 있습니다. 그러나 거시경제와 시장의 불확실성이 지속되면서 투자자들은 더 길고 엄격한 실사를 통해 안목이 높아져 라운드가 완료되는 데 더 오랜 시간이 걸리게 되었습니다.
• 구조로 비행. 스타트업 세계에서는 우선주 발행을 통해 자본을 조달하고 창업자와 직원이 보통주를 보유하는 것이 관례다. 최근 몇 년간 거래의 경쟁이 치열해짐에 따라 투자자들은 주어진 자금 조달 라운드에서 최대 소유권을 얻기 위한 노력의 일환으로 보통주를 구입했습니다. 오늘날과 같이 변동이 심하고 불확실한 시장에서 투자자들은 우선주에 초점을 맞췄습니다. 점점 더 그들은 현물 지불(PIK) 배당금, 1배 이상의 청산 우선권, 평가 래칫, 참여권과 같은 하방 보호 및 최소 수익 임계값을 제공하는 조건을 요구하고 있습니다. 즉, 구조가 점점 보편화되고 있지만 초기 단계보다 성장 단계에서 더 널리 퍼집니다. 이 주제에 대한 자세한 내용은 다음을 참조하십시오. 기사 성장 투자 팀이 다양한 구조의 영향에 대해 작성했습니다. 
• 안전한 손에. SAFE(Simple Agreement for Future Equity)는 Y Combinator가 개척한 금융 구조입니다. SAFE를 통해 회사는 전환 시 투자자에 대한 특정 보호(일반적으로 평가 한도, 다음 자금 조달 라운드에 대한 할인 또는 둘 다)에 대한 대가로 비즈니스에 공식적으로 가치를 할당하지 않고도 자본을 조달할 수 있습니다. 역사적으로 SAFE는 주로 사전 제품 또는 사전 출시 회사에서 사용되었습니다. 현재 환경에서 우리는 점점 더 많은 수익 창출 시리즈 A 및 시리즈 B 회사가 SAFE 구조를 활용하고 있음을 관찰했습니다. 이들은 보다 공식적인 가격 라운드에 앞서 특정 이정표에 도달하기 위해 중간 라운드를 제기해야 합니다. 이러한 회사는 일반적으로 중간 평가 이벤트를 연기할 수 있는 내부 지원을 받습니다. 
• 컨버터블 노트가 출시되었습니다. 전환사채는 SAFE처럼 회사의 다음 자금조달 라운드에 대해 평가 한도 또는 할인(일반적으로 20-30%)으로 주식으로 전환할 수 있는 부채의 한 형태입니다. 그러나 SAFE와 달리 전환사채는 잠재적인 최소 보장 임계값뿐만 아니라 부채의 자산 등급을 고려할 때 하방 보호 기능을 제공합니다. 그들은 또한 이자를 발생시키고(다음 가격 라운드에서 주식으로 전환할 수 있음) 회사가 미래 자금을 조달하고 부채를 상환할 수 있는 똑딱거리는 시계를 만드는 미리 결정된 만기 날짜를 갖습니다. 현재와 ​​같은 분위기에서 우리는 많은 기업들이 전환사채를 발행하는 것은 물론 회사의 최종 IPO 가격에 프리미엄이 붙은 전환 가격이 설정된 사전 IPO 전환 사채와 같은 창의적인 새로운 구조의 출현을 관찰하고 있습니다.
• 요약은 컴백을 할 예정입니다. 자본을 늘리려는 회사가 회사의 기존 투자자 또는 선호 스택 뒤에 앉기를 꺼리는 투자자로부터 관심을 발견할 때 표준 솔루션은 새로운 투자자가 다른 가치 평가뿐만 아니라 파이낸싱을 제안하여 소유권을 "재설정"하는 것입니다. (소유권 목표를 달성하기 위해) 새로운 투자를 선호하는 스택(최우수자)의 맨 위에 놓고 때로는 기존 선호 스택을 줄여 새로운 투자에 대한 수익 가능성을 높입니다. 소유권 구조 조정을 통한 이러한 형태의 자금 조달은 본질적으로 기존 우선주 보유자를 보통주 포지션으로 강제 전환할 뿐만 아니라 종종 소유 비율도 크게 감소하는 비율로 전환합니다. "pay-to-play"로 알려진 이 거래 구조의 변형은 기존 우선 투자자에게 새로운 자금 조달 조건에 따라 참여할 권리를 제공하고 그렇게 함으로써 선호도의 일부 또는 전부를 보존하는 전환 메커니즘을 제공합니다. 그들의 원래 투자. 페이투플레이 금융 구조는 강한 시장에서는 흔하지 않은 경향이 있지만, 현재 상황에서 이러한 상황이 더 많이 발생하는 것을 보았고 이러한 추세가 증가할 것으로 예상합니다.

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신생 기업에 대한 의미: 도전적인 시장에서 자본을 조달하기 위한 16계명

현재 환경에도 불구하고 우리는 훌륭한 창업자와 훌륭한 기업이 자본을 조달할 때 항상 선택권이 있을 것이라고 믿습니다. 시장이 불확실한 이 시기에 우리는 이 "뉴" 노멀에서 자금을 조달하려는 창업자들을 위해 일련의 권장 사항과 조언, 즉 "계명"을 제공합니다.

1. 구조와 소스에 유연하게 대처하십시오. 관리 파트너 Ben Horowitz 그것을두고 최고: “현금을 태우고 돈이 떨어지면 자존심을 삼키고 현실을 직시하고 아프더라도 돈을 모아야 할 것입니다.” 스타트업을 위한 을 찾는 현재와 ​​같은 환경에서 주식을 높이려면 다운 라운드와 플랫 라운드를 포함하여 (아래 다이어그램에 표시된 대로) 자산을 늘리는 여러 실행 가능한 경로가 있음을 내부화해야 합니다. 전략, 국부 펀드 및 패밀리 오피스와 같이 VC를 넘어 활용할 수 있는 투자 자본의 대체 풀도 많이 있습니다. 어휘에서 인위적인 경계와 금기를 제거하십시오. "최소 $X의 가치를 원합니다.", "전환 가능한 부채를 받지 않겠습니다." 다양한 기회가 생길 때 열린 마음을 가지세요. 융통성 없는 태도를 가지면 선택의 폭이 크게 줄어들고 자본 조달이 더 어려워집니다.
2. 가격 기대로 대화를 시작하지 마십시오. 설립자들은 가격 기대치나 지난 라운드의 평가에 대한 고정된 대화를 피해야 합니다. 높은 가격에 대한 기대를 미리 전달하면 텀 시트를 받지 못할 위험이 있습니다. 초기에 가치가 낮은 텀 시트를 확보하면 경쟁 관계를 구축하는 데 도움이 되며, 이를 통해 추가 텀 시트 및 더 나은 조건을 활용할 수 있습니다. 공을 굴리려면 "예" 하나만 있으면 됩니다.
3. 희석이 아닌 크기에 최적화하십시오. 지난 몇 년 동안 자본을 조달한 창업자들에게 표준 접근 방식은 자본에 대한 쉬운 접근성을 고려하여 희석을 최적화하는 것이었습니다. 그러나 오늘날의 환경에서 창립자는 대신 라운드 크기에 대한 최적화를 고려해야 합니다. 라운드가 진행되고 의도했던 것보다 더 많은 자본이 제공되는 경우 추가 자본을 위해 지금 증분 희석을 취하는 것이 현명한 조치일 수 있습니다. 이것은 활주로 확장을 제공할 뿐만 아니라 짧은 간격 후에 다시 상승해야 하는 잠재적인 상황을 피하는 데 도움이 됩니다.
4. 예상치 못한 상황에 대비하여 일찍 시작하십시오. 시장이 불확실한 기간에는 파트너 수준의 회의 일정이 더 오래 걸리거나 확인 실사 기간이 길어지거나 기타 예상치 못한 자금 조달 지연과 같은 예상치 못한 장애물을 설명할 수 있는 충분한 버퍼 시간을 준비하고 구축하는 것이 중요합니다. 모금 여정을 일찍 시작하면 예상치 못한 일이 발생했을 때 기댈 시간을 확보할 수 있습니다.
5. 효율적인 프로세스를 실행하기 위해 잘 준비하십시오. 미리 시간을 내어 프레젠테이션을 철저하게 리허설하고, 전달을 날카롭게 하고, 덱을 개선하고, 데이터 룸. 부지런한 준비와 신중한 계획은 나중에 수정하는 데 많은 비용과 시간이 소요될 수 있는 오류를 범할 가능성을 줄이는 데 도움이 됩니다. 모금 절차를 신속하게 완료하는 것은 이러한 환경에서 필수적입니다. 당신은 당신의 회사가 "오래된 목록"이 되는 것을 원하지 않을 것입니다. 부동산에서는 시장에서 너무 많은 시간을 보낸 부동산을 의미합니다. 부실한 목록은 종종 악순환에 빠지게 됩니다. 뭔가 문제가 있다는 인식이 생기고, 이로 인해 다른 구매 희망자가 계속 유지됩니다.s 그것을 구매에서. 마찬가지로 벤처 캐피털 세계에서 신생 기업은 투자자에게 "부실"하거나 매력적이지 않은 것으로 간주될 수도 있습니다. 이러한 오명을 피하는 열쇠는 경쟁을 만드는 것을 목표로 하는 조직적이고 효율적인 프로세스를 실행하는 것입니다. 
6. 내부자를 참여시키십시오. 다가오는 모금 계획에 대해 기존 투자자(내부자)와 적극적으로 소통하십시오. 내부자가 귀하의 라운드에 참여하거나 주도할 것을 약속하는 것은 다른 시장 참여자들도 라운드에 투자하도록 장려할 수 있는 강력한 지지 및 신임 투표 역할을 할 수 있습니다. 그러나 내부자는 펀드 라이프사이클의 여러 단계에 있을 수 있고 적립금이 제한되어 있을 수 있으므로 그들이 약정할 수 있는지 여부와 금액에 대해 정직하고 개방적인 대화를 나누는 것이 중요합니다. 
7. 생태계 관계를 육성합니다.우리 팀이 가지고 있는 것처럼 논의 된 과거에는 상업적 및 전략적 파트너십 관점에서 귀사의 생태계 내에서 관계 구축을 시작하는 것이 너무 이르지 않다고 생각합니다. 관계를 발전시키는 데는 시간이 걸리므로 지금은 투자할 가치가 있는 시간이며 미래에 배당금을 지불할 것입니다. 이렇게 발전된 관계는 잠재적인 자금 조달을 촉진하는 데 매우 유용할 수 있습니다. 기존 투자자와 함께 하는 브리지 라운드, 더 큰 자금 조달 라운드의 일부로 신규 투자자가 공동 투자할 수 있는 강력한 신호, 또는 가까운 장기적으로 잠재적인 전략적 거래.
8. 스스로에게 어려운 질문을 해보세요. 투자자를 만나기 전에도 투자자가 반발할 수 있는 부분에 대해 생각하십시오. 새로운 코호트가 낮은 유지율을 보이는 이유는 무엇입니까? CAC가 상승하는 이유는 무엇입니까? 유기적 인수가 정체된 이유는 무엇입니까? 이를 통해 투자자의 주요 우려 사항을 예상하고 사전에 자료 및 답변을 준비하여 사전에 대응할 수 있습니다. 투자자들은 자신이 잘하고 있는 일, 잘못하고 있는 일, 다르게 하려는 일에 대해 비판적으로 생각하는 창업자와 교류하기를 원합니다.
9. 화상 배수를 압력 테스트하십시오. 화상 다중 스트레스 테스트, 소진된 현금을 추가된 순 ARR로 나눈 값으로 정의합니다.. 다시 말해, 수익이 XNUMX달러씩 증가할 때마다 얼마나 많은 현금을 소모하고 있습니까? 여러 달과 분기에 걸쳐 소모 배수가 어떻게 변하고 있는지 평가하고 이 지표를 개선하기 위해 무엇을 할 수 있는지 탐색하십시오. 또한 가장 큰 화상 원인이 있는 영역을 식별하고 "소진" 대 화상 투자를 나타내는 영역을 식별하고 지출이 정당한 이유가 있는지 확인하십시오. 투자자들은 성장과 현금 소진의 균형을 맞출 수 있는 회사와 더 적은 것으로 더 많은 일을 하는 방법을 알고 있는 회사에 투자하려고 합니다. 
10. 수익성을 희생시키면서 성장을 추구하지 마십시오. 회사의 매출 성장과 수익성 마진의 합으로 정의되는 Rule of 40(Ro40)은 성장 단계에 있는 스타트업의 성과를 측정하기 위해 투자자가 사용하는 지표입니다. 성장과 수익성 사이의 절충안을 간결하게 포착합니다. 동일한 Ro40 점수를 가진 회사가 반드시 동일하게 취급되는 것은 아닙니다. 성장과 수익성 사이의 진자가 시간이 지남에 따라 변동하기 때문입니다. 최근 몇 년간 강력한 시장 환경에서 규모는 성장에 유리하게 기울었고, 투자자들은 열악한 단위 경제성과 수익성을 희생하면서도 빠른 성장을 보여줄 수 있는 신생 기업에 보상했습니다. 그 이후로 골대는 급격하게 움직였습니다. "어떠한 대가를 치르더라도 성장"이라는 주문이 끝났습니다. 오늘날 투자자들은 수익성에 더 많은 비중을 두고 있습니다. 단위 경제가 적자라면 현재 낮은 성장을 의미하더라도 회사의 수익성을 개선하기 위한 노력을 우선시하십시오. 성장 노력은 회사의 여정 후반에 항상 증가할 수 있지만 우수한 단위 경제성에 대한 탐구는 이미 대규모로 운영되고 있을 때 Sisyphean 작업처럼 느껴질 수 있습니다.
11. 수익금 사용에 있어 신중하고 정확해야 합니다. 투자자는 장애물을 효율적으로 극복하는 창업자와 파트너가 되기를 원합니다. 미래 자본을 어디에 얼마만큼 할당할 계획인지 보여주는 것만으로는 충분하지 않습니다. 당신은 또한 주스가 짜낼 가치가 있다는 것을 보여주어야 합니다. 어떤 획득 채널이 포화 상태가 아니므로 마케팅 지출에 대한 최고의 수익을 제공할까요? 어떤 고객 세그먼트의 단위 경제가 대규모로도 작동하지 않기 때문에 우선순위를 낮출 것입니까? 유지율을 높이기 위해 어떤 기능을 추진하고 있습니까? 투자자들에게 당신이 당신의 사업을 속속들이 알고 있음을 보여주고 가장 높은 ROI 수단을 목표로 삼고 특정 이정표를 달성하기 위해 어떻게 자금을 동원할 것인지에 대한 현실적인 계획을 제시하십시오. 
12. 정규화된 배수로 가치를 높이십시오. 지난 몇 년 동안 자본을 조달한 회사라면 높은 평가를 받았을 것입니다. 최근의 시장 조정을 감안할 때 오늘 귀하의 초점은 귀하가 해당 가치로 성장할 수 있도록 하는 단기 재무 목표를 설정하는 것입니다. 정규화된 배수에서. 공격과 수비의 균형이 핵심입니다. 사업 계획을 재조정하고 다음 자금 조달에 앞서 필요한 재정적 이정표를 달성하기 위해 가능한 가장 효율적인 방식으로 자금을 어떻게 사용할 것인지 평가하여 운영 규율을 채택하십시오. 이것을 봐주세요 기사 성장 투자 팀이 시장 탐색 및 시나리오 계획에 대해 생각하는 방법에 대해 작성했습니다. 
    
13. 구조화된 라운드를 근시안적으로 보지 마십시오. 오늘날의 분위기에서는 구조화된 지분의 형태라 할지라도 업 라운드를 확보하는 것이 회사의 실제 건전성과 인식된 건전성을 모두 유지하는 데 도움이 되는 젊음의 샘이 될 수 있다고 믿는 사람들이 있습니다. 그러나 창업자들은 업라운드가 회사의 모든 문제에 대한 해결책이 아님을 알아야 합니다. 지난 라운드의 가치를 유지하기 위해 회사의 자본화 구조를 구현하는 것은 쉽게 되돌릴 수 있는 행위가 아니며 향후 자금 조달에 후속 영향을 미칠 것입니다. 예를 들어, 미래의 투자자는 다음 라운드에서도 동일한 권리를 부여받게 되어 창업자 및 직원을 포함한 보통주에 대한 수익이 더욱 줄어들 것으로 예상할 수 있습니다. 따라서 유동성 이벤트로부터 몇 년 또는 몇 라운드 떨어진 스타트업은 더 높은 청산 선호도, 참여 매개변수, 래칫, 기타 비정형 거버넌스 권한.
14. 평가 연기를 치료제가 아닌 반창고로 취급하십시오. 광범위한 입찰과 매도 스프레드 사이의 잠재적인 평가 격차를 해결하기 위해 일부 회사는 가격 책정 주제를 연기하는 SAFE 또는 컨버터블 노트 구조를 통해 자본을 조달하기로 선택하고 있습니다. 이 접근 방식의 근거는 회사가 최종 공식 가격 책정 라운드에 앞서 주요 이정표를 달성할 수 있는 더 많은 활주로와 리소스를 제공한다는 것입니다. 마법의 탄환 솔루션으로서 평가 연기라는 개념은 매력적이지만 궁극적으로 도전 과제를 제시할 수 있으며 최종 가격 라운드를 탈선시킬 수 있습니다. 설립자는 신중을 기하고 커밋하기 전에 이 접근 방식을 신중하게 고려해야 합니다. 즉각적인 유동성이 필요하거나 단기 이정표에 도달할 것으로 예상되는 경우 자금 조달 라운드 사이에 이 솔루션이 적합할 수 있습니다. 그러나 귀하의 특정 상황과 상품의 조건에 따라 기존 투자자와 연기된 라운드 투자자 사이에 인센티브가 잘못 조정될 수 있으며 이정표가 충족되지 않으면 자본 구조에 장기적인 문제가 발생할 수 있습니다.
15. 솔직하게 소통하세요. 표면적으로 차선책으로 보이는 모금 결과에 대해 논의하거나 전달하지 않는 경향이 있을 수 있습니다. 한 가지 오해는 회사의 전망이 제한적이거나 도전적이라는 우려를 제기함으로써 직원, 파트너 및 공급업체를 놀라게 할 수 있다는 것입니다. 그와 반대로, 그러한 경우 직원들에게 현재 상황을 투명하게 공개하고 그들의 우려 사항에 귀를 기울이는 것이 필수적입니다. 그러한 순간에 솔직함과 정직함은 충성심을 키우고 더 효과적으로 이끌 수 있도록 도와줄 것입니다. 
16. 선택성을 유지합니다. 모금 과정을 시작할 때 필요한 자금을 확보하지 못할 가능성이 있습니다. 따라서 매각, 연착륙, 인수, 청산 가능성에 대비하는 것이 중요하다. 자금 조달 프로세스와 함께 이러한 대체 경로 및 잠재적으로 이중 트랙을 탐색할 수 있도록 충분한 현금과 시간을 확보해야 합니다.

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결론  

지난 XNUMX년 동안 대부분의 강력한 시장 환경은 많은 긍정적인 모금 결과를 낳았지만, 한 걸음 물러서서 모금을 목표가 아닌 이정표로 취급하는 것이 중요합니다. 플랫 또는 다운 라운드는 신생 기업에 대한 죽음의 종소리로 간주되어서는 안됩니다. Airbnb, Doordash, Block 및 Meta와 같은 많은 성공적이고 카테고리를 선도하는 회사는 스타트업 여정에서 라운드를 평평하게 또는 낮추었습니다. 현재 환경은 훌륭한 구축 시간, 과대 광고 주기, 투기적 평가 추격, 억제되지 않은 시장 활기의 방해 없이 말입니다. 자본 시장 환경은 의심할 여지 없이 시장 운영이 확장된 후 변화했지만, 미래는 확실히 창업자와 투자자 모두에게 큰 기회를 제공합니다.

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