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SaaS 성장의 주인은 누구입니까? 때에 따라 다르지. 데이터가 말하는 내용은 다음과 같습니다. – 오픈뷰

플라톤에 의해 재발행
플라톤에 의해 재발행

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소프트웨어 회사에서 실제로 "성장"을 소유한 사람은 누구입니까?

  • 상품관리인가요? 프로덕트주도 성장은 대중적인 전략이다.
  • 마케팅인가? 그들은 성장을 촉진할 메시지를 구축하고 캠페인을 실행합니다.
  • 성장인가? 성장은 결국 이름에 달려 있다…
  • 판매는 어떻습니까? 고객과 가장 가까운 곳에 있습니다.

단순히 의견을 제시하기보다는 데이터가 무엇을 말해주는지 조사하고 싶었습니다. OpenView와 Pendo를 뒤져봤습니다 제품 벤치마크 보고서, 사전 수익부터 $1,000천만 이상의 ARR에 이르는 50개 이상의 회사에서 실시한 설문 조사 데이터를 제공합니다.

데이터가 보여주는 내용은 다음과 같습니다 👇

판매 주도 기업

판매 주도 기업_KPI

판매 주도 기업_KPI

  • 세일즈 파워플레이어다. 이 팀은 영업 지원 수익(기존 SaaS 회사의 거의 모든 수익)을 소유하고 있으며 다른 KPI 전반에 걸쳐 큰 영향력을 갖고 있습니다.
  • 고객 성공 보유하고 있습니다. 놀랄 일도 아닙니다. 또한 제품의 도움을 받아 온보딩 및 활성화(39% 시간)를 수행하는 경향이 있습니다. 
  • 마케팅 아웃바운드에 초점을 맞춘 기업이나 성숙한 마케팅 기능이 부족한 초기 단계 기업을 제외하고 신규 가입/리드(시간의 50% 이상)를 보유하고 있습니다.
  • 성장팀 전통적인 SaaS 회사에서는 실제로 그렇지 않은 경우가 많습니다. 존재하는 경우 이러한 팀은 KPI 및 보고 구조 측면에서 지도 전체에 걸쳐 있을 수 있습니다.
  • 제품 관리 명확한 성장 KPI 소유권을 갖고 있지 않은 경향이 있는데, 이는 회사가 스스로를 제품 중심으로 여기지 않더라도 기회를 놓친 것이라고 생각합니다. 물론, 성장 KPI를 "소유"하지 않더라도 제품 팀(및 제품 자체)은 모든 KPI 목표를 달성하는 데 큰 영향력을 발휘합니다.

데이터세트에 확장 수익이 포함되지 않았음을 알 수 있습니다. 내 경험에 따르면 확장 수익은 판매(계정 관리자를 통해) 또는 고객 성공(덜 복잡한 확장 동작을 통해)에 영향을 미치는 경향이 있습니다.

제품 주도 기업

제품 주도 기업_KPI

제품 주도 기업_KPI

  • 제품 관리 제품 활성화(시간의 45%) 및 셀프 서비스 수익(시간의 36%)을 소유하는 훨씬 더 강력한 회사입니다. PLG가 아닌 회사의 영업과 마찬가지로 제품 팀은 유지 및 무료-유료 전환과 같은 다른 KPI 전반에 걸쳐 큰 영향력을 발휘합니다.
  • 성장 더 중요한 역할을 하지만 지도 전체에 걸쳐 있습니다. 성장 팀은 모든 팀 중에서 가장 광범위한 권한을 갖고 있지만 단일 KPI의 주요 소유자는 아닙니다(예외: 무료에서 유료로 전환.) 우리 데이터에 따르면 오늘날 성장 팀은 제품 리더(가장 일반적) 또는 CEO(두 번째로 일반적)에게 보고하는 경향이 있습니다.
  • 마케팅 성장에 힘입어 계속해서 가입/리드를 보유하고 있습니다. 그들 ５월 셀프 서비스 번호를 소유하고 있습니다. 이는 일반적으로 성숙한 유료 획득 기능을 갖춘 PLG 회사에 있습니다. 또한 마케팅 팀은 모든 관련 메시지, 콘텐츠 관련 이니셔티브는 물론 제품 외부의 제XNUMX자 채널(이메일, 유료 채널, LinkedIn, App Store 목록 등)을 소유하여 고객 라이프사이클 전반에 걸쳐 지원 역할을 수행합니다.
  • 세일즈 계속해서 판매 지원 수익을 보유하고 무료에서 유료로의 전환을 지원합니다.
  • 고객 성공 제품과의 파트너십을 통해 지속적으로 보유하고 있습니다.

데이터에 대한 나의 반응

  • 성장은 채용과 관리가 매우 어려운 팀입니다. 퍼널 전반에 걸쳐 KPI를 개선하라는 요청을 받았지만 그러한 수준의 영향을 미칠 수 있는 명확한 소유권이나 리소스가 부족합니다. 성공하려면 우선순위와 영향력이 중요합니다. (엘레나 베르나(Elena Verna)와 안드레아 왕(Andrea Wang)은 모든 성장 팀에 대한 훌륭한 요약 Lenny의 뉴스레터에서.)
  • 성장을 주도하는 데 있어서 제품팀의 역할을 강화합시다. 기업이 자신을 PLG로 여기지 않더라도 성장을 지향하는 제품 리더는 다양한 방법으로 결과에 기여할 수 있습니다. (a) 가격 모델에 따라 매출 확대로 직접 연결될 수 있는 제품 사용량 증가, (b) 더 높은 제품 사용 유지와 관련된 고정 기능 채택, (c) 인앱 업그레이드 또는 신제품 시험판, (d) 더 스마트한 패키징 및 가격 책정.
  • 일부 PLG 비즈니스에서와 같이 제품에 수익 수치가 있는 경우 PM 구성요소가 판매 구성요소처럼 보이기 시작합니까? 나는 제품 관리자가 즉시 50% 기본 + 50% 보너스 보상 모델로 전환할 것이라고 기대하지 않습니다. 그러나 이는 제품 성장 팀의 예상 기여도에 대해 설정된 수준으로 소프트 수익 "할당량"을 설정하고 성과가 초과되는 경우 사람들이 긍정적인 부분을 공유하도록 하는 것처럼 보일 수 있습니다.

사람 + 기술 → 성장

이러한 KPI를 효율적으로 달성하려면 올바른 도구가 필요합니다. 다행히도 지난 몇 년 동안 제품을 성장 엔진으로 전환하는 도구의 수가 폭발적으로 늘어났습니다.

오늘은 어떤 도구가 필요한지, 나중에 무엇을 위해 저장할 수 있는지 궁금해하실 수도 있습니다.

우리는 동일한 데이터 세트를 사용하여 해당 질문을 풀었습니다.

PLG 도구

PLG 도구

1. 제품 분석(예: Pendo, Amplitude)

  • 이것을 제품에서 일어나는 일에 대한 CRM이라고 생각하십시오. 귀하의 제품이 어떻게 사용되고 있는지 볼 수 없다면 어떻게 성장할 수 있습니까?
  • 66%의 사람들은 타사 도구를 사용합니다.
  • 초기 단계의 스타트업과 후기 단계의 회사 모두에서 널리 채택되었습니다.
  • PLG 기반 회사와 PLG에 중점을 두지 않는 회사 모두에서 사용됩니다.

2. 제품 온보딩(예: Pendo, Appcues, Userflow)

  • 이 카테고리를 사용자가 스스로 더 많은 제품을 채택할 수 있도록 돕는 로우 코드/노 코드 방식으로 생각하세요.
  • 35%의 사람들은 타사 도구를 사용합니다.
  • 이것은 PLG에 초점을 맞추지 않는 사람들 사이에서 더 널리 채택되는 유일한 범주입니다. 나는 PLG 회사가 이것을 제품 경험의 핵심 부분으로 보고 그에 따라 리소스를 제공하기 때문이라고 생각합니다.

3. 실험(생각: Optimizely, VWO)

  • PLG 기반 회사는 규모가 커짐에 따라 더 빠르게 성장하는 경우가 많습니다. 왜? 더 많은 실험을 더 빠르게 수행한 다음 승자를 프로덕션으로 보낼 수 있습니다.
  • 16%의 사람들은 전용 타사 도구를 사용합니다.
  • 이는 PLG 기반(25%) 및 후기 단계($10M+ ARR) 회사에서 더 일반적입니다.

4. 라이프사이클 마케팅(예: Braze, Customer.io)

  • PLG는 제품에서 일어나는 일에만 국한되지 않습니다. 상황에 맞는 커뮤니케이션을 통해 제품 외부의 사용자와 소통하고 싶습니다.
  • 16%의 사람들은 라이프사이클 마케팅을 위해 타사 도구를 사용합니다. 이 수치는 PLG 기반 기업과 후기 단계 기업의 경우 다시 더 높습니다.

 5. 대화형 데모(예: Navattic, Reprise 등)

  • 사용자가 직접 서비스를 제공할 수 없더라도 귀하의 제품은 판매 도구가 될 수 있습니다. PLG와 판매를 혼합하는 방법을 모색하면서 대화형 제품 데모가 큰 인기를 끌고 있습니다.
  • 상당히 새로운 범주임에도 불구하고 14%의 사람들이 타사 도구를 사용합니다.
  • Pleo와 같은 회사가 대화형 데모를 채택하고 🔥 결과 보기 이 카테고리는 계속해서 성장할 것으로 예상됩니다.

6. 제품 중심 영업(생각: Endgame, Pocus, Corlated)

  • 훌륭한 제품 분석에 투자했다면 시장 진출 팀이 해당 데이터를 보고 조치를 취할 수 있기를 원할 것입니다.
  • 현재 7%의 사람들만이 타사 도구를 사용하고 있습니다.
  • 이는 정교한 PLG 군중(예: ARR이 천만 달러 이상인 PLG 기본 회사) 사이에서 인기가 있지만 아직 대중 시장에 출시되지는 않았습니다.

추가 리소스

이 기사는 Growth Unhinged에 처음 게재되었습니다. 여기에서 이와 같은 콘텐츠를 받은편지함으로 배달받으려면 구독할 수 있습니다.

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