私たちが準備をしている間 2024月4～5日にロンドンで開催されるSaaStr Europa XNUMX & 2024月10～12日にSFベイエリアで開催されるSaaStr Annual XNUMX, この XNUMX 年間の最も象徴的な講演者とセッションを振り返ってみたいと思いましたが、それは今でも学ぶことができます。
2015 年 XNUMX 月の第 XNUMX 回 SaaStr Annual に戻り、私たちはその日を次のように始めました。 Box の Aaron Levie — 1 週間ほど前に IPO を行ったばかり。そしてその日は、当時最も注目されていた (そしてこれまでで最も注目されていた) アプリの 30 つである Slack の信じられないほどのコンボで終わりました。Slack の ARR はおそらく XNUMX 万ドルかそこらでしたが、まだ営業チームは追加されていませんでした。そして、David Sacks さんも親切にも私たちに参加して、Yammer のエクスペリエンスを Slack と比較対照してくれました。
今日に早送りし、そして SlackのARRは2億ドルに達する見込み、その収益の大部分は大規模な企業取引であり、販売主導型の動きです。 PLG イノベーターより 30 万ドルの ARR to ARR 1 億ドルの SLG+PLG のトップリーダー.
しかしここで、ARR が数千万ドルにまで爆発的に成長し始めた Slack が、営業担当者を 1 人追加する前の実際の姿を振り返るチャンスです。私たちは幸運にも、Yammer の創業者である Craft Ventures の David Sacks 氏と、Slack が爆発的に成長していた頃の Stewart Butterfield 氏との素晴らしい比較対照セッションを行うことができました。魔法。
ジェイソン・レムキン: たくさんのことがあって、とても楽しいです。ここでは主に戦術的なことについて話したいと思っています。重要なのは規模と収益です。デビッド、まずはあなたの考えを聞きたいと思います。 Yammer が始まったのはいつですか。インターネット時代のずっと前、08 年くらいですか?
デビッド・サックス: 08年のXNUMX月頃に立ち上げました。
ジェイソン: それ以来、多くのことが変わりました。話したいことがたくさんあります。大まかに言うと、あなたの観点から見て、物事がかつてないほど急速に拡大しているのはなぜですか?
デイビッド: 大きな変化の 08 つは明らかにモバイルです。それは XNUMX 年頃にありましたが、それははるかに後付けの考えでした。 Yammer は実際には完全に Web ページ製品として立ち上げられました。
もし最初からやり直すとしたら、モバイルを製品の主な動作方法にしたでしょう。
モバイルが急速な成長につながる具体的な方法は、アドレス帳を丸呑みできることです。最初からモバイルでやっていたら、もっと拡散できたかもしれません。
元の Yammer サインアップ フローでは、文字通り、覚えている同僚の電子メール アドレスのユーザー名を入力するよう求められました。それは信じられないほどの摩擦のようなものです。
実際には仕事用のメールアドレス帳を取得する方法はありませんでした。消費者側では、Plaxo や Facebook などの時代に遡り、それはずっと前にすでに理解されていました。人々がそのようなことを覚えているかどうかはわかりませんが、すべてが Outlook にあったため、企業側では誰も実際に理解することができませんでした。 CSV ファイルをアップロードする必要がありましたが、そんなことはありませんでした。
モバイルはその問題を完全に解決しました。実際のところ、アドレス帳を丸呑みできるようになった現在、なぜこれほど爆発的にバイラルになるエンタープライズ アプリが存在しないのか、私にもわかりません。それは大きな違いです。
ジェイソン: それはアクセルですね。それについて少しお話しましょう。今日は Zenefits について何時間も話す必要はありませんが、非常に興味深いものです。 Zenefits は Yammer よりもはるかに速いスピードで成長しており、Yammer は大成功を収めました。
もちろん、それは素晴らしい製品であり、素晴らしい市場ですが、状況は異なります。物事のスケールが速くなってきています。 Yammer は確かに、私が EchoSign や Aaron がここにいた頃にスケールバックしたよりも速くスケールしましたが、Slack のペースよりも速くスケールしました。その理由について何か特別な洞察はありますか?この超成長により、あなたはゲームに戻りました。
デイビッド: Zenefits は、私がこれまでに見たものよりも速くスケールしています。それが、ある種の広範な傾向なのか、それともその製品の仕組みに非常に特有のものなのかを知るのは困難です。
Zenefits の場合、これはすべての中小企業が必要とする製品であり、無料で販売しています。その組み合わせは爆発的です。
ジェイソン: スチュワート、そのことに気づきました。私が Slack グルーピーになったのは約 3 か月前、SaaStr 用の製品を構築していたときでした。その後、実際にソフトウェアを構築する必要が生じたときに、Slack グルーピーになりました。
私たちはグルーピーなんです。私はファンボーイです。私のすべての Mac やモバイルのどこにでもそれが存在することが気に入っています。私は検索が大好きです。
今年の成長は目覚ましいものでした。一部の報道で、あなたがその理由をすべて知っているわけではないと述べているのを読みました。脱げました。他にも話したいことがありますが、3 年前に同じ Slack があったとしたら、同じくらい急速に成長すると思いますか?それは時代の関数でしょうか？
スチュワートバターフィールド: 確かに時代も関係してきますね。聞かれたときに「そんな考えはない」と答えたのは、それが見出しになったからである。
ジェイソン: 良かったです。
スチュアート：なぜ私が本当にそう思うのかを45分間説明していたら、何の見出しにもならなかったでしょう。いくつかのことがあります。モバイルもその XNUMX つです。モバイル…特別な機能はありません。それは、誰もがこの素晴らしいインターネット接続と素晴らしいコンピューターを常にポケットに入れているという事実です。
私たちのテクノロジーとの関係は、水の入った鍋の中のカエルのように、私たちがまだ気づいていないと思う方法で、この少しの間に大きく変わりました。おそらく10年後には明らかになるでしょう。振り返ってみると、それが具体的に何であったかが明らかになるでしょう。
覚えています…私はかなり年をとったので、20年前、不動産開発業者である父のオフィスに行ったとき、生まれて初めて、オフィスの全員が自分の机の上にコンピューターを持っていることに気づきました。私はかなり古いので、人々がこのような机を持っていたとき、または映画で時々見るような、紙とペンを持っていたことを覚えています...
ジェイソン： このようなもの？
スチュアート: Rolodex と電話のようなものです。受付係がコンピュータを持ち、会計士がコンピュータを持ち、建築家がコンピュータを持ち、プランナーがコンピュータを持っているという状況に突然移行しました。
これと似たようなことですが、現在では誰もがインターネットを使用していますが、2003 年末に Flickr を開始した当時は、確かにそうではありませんでした。開発を開始したのは 2004 年初めでした。米国の家庭の 50% にもインターネットはなかったと思います。その時点で自宅に高速インターネットを持っていたのは確かにごく少数で、おそらく 20 パーセント未満でした。
Yammer を始めたときに、もっと注意を払っていればよかったとおっしゃっていたことは忘れましたが、当時それを知るには、ほとんど不可能に近い先見の明があったはずです。 iPhone が発表されたのは 2007 年の初めでした。実際に利用できるようになるのは後になってからです。
iPhone の最初のバージョンには、App Store がなかったことを人々は忘れています。それはさらに 8 か月後まで起こりませんでした。
また、それは革新的でしたが、今日のものと比較すると、それほど大きくありませんでした。 Android がその後に続きましたが、実際、2009 年末から 2010 年の初めにかけて、突然変化が起こりました。
私たちはゲームの開発に取り組んでいたので、2009 年の初めに会社を設立しましたが、完全に船に乗り遅れました。 2009 年初頭でさえ、人々の裁量によるコンピューティング時間がモバイルにどの程度移行するか、私たちは認識していませんでした。現在ではおそらくラップトップとデスクトップが 98 パーセント、モバイルが XNUMX パーセントとなっています。
ジェイソン: 時間が限られているので話したいことはたくさんありますが、ここでは収益の拡大について話しているので、ビジネス モデルについて話したいと思います。一昨日、新しい Slack プログラムとは何ですか?ビジネス向けの Slack? Slack の名前は何ですか?
スチュアート: 新しい階層を導入したため、単一階層のフリーミアム モデルから始めました。
ジェイソン: それについておしゃべりしてください。さて、新しいものは何と呼ばれるのでしょうか？スラックです…
スチュアート: 新しいのは「Plus」という名前で、そこには…
ジェイソン: 昨日、Slack Plusに買いに行きました。 「どこの営業担当者に相談すればいいですか？」 [笑] 私は「連絡してください」「話してください」をクリックしているので、明らかに営業担当者なしで売上が名目から 100 桁から XNUMX 桁に達しました。私たちは皆、Atlassian モデルをある程度理解していると思っていますが、Yammer モデルについては誤解しています。これについて David に聞きたいと思います。営業チームなしで XNUMX 億ドルを達成できると思いますか?
スチュアート: 当社には「営業」という肩書を持つ人はいません。すると、「ああ、あなたね」と言う人もいます。
本当に営業チームがいるのですが、それはちょっと曖昧です。」私たちがいるのは、アカウントマネージャーと呼ばれるものです。
そしてアウトバウンドはありません。
彼らが話をするのは、ほぼ例外なく、すでに購入を決定している人たちですが、彼らは十分な規模の会社に勤めているため、購入は簡単にできるものではありません。ベンダーレビューの承認プロセスがあり、セキュリティ ポリシー アナリストと社内弁護士が TOS をマークアップしたいと考えています。
販売員というよりも、販売を担当する助産師のようなものなので、私たちは次のことができます。
ジェイソン: 今日は誰も任務に就いていません。
スチュアート: いいえ、そして私は…
ジェイソン: 営業チームがいないと思います。
スチュアート: 私は永遠にコミッションをゼロにすることはできると信じています。
ジェイソン： 永遠に。
スチュアート: アウトバウンド営業を永久に行うことはできません。
ジェイソン: 私の出身地が… あなたの会社を選んでください、ダウ、そして来年 Slack の 1,000 または 2,000 シートを購入したいのですが、営業担当者と話すつもりはなく、定価を支払うつもりですか?
スチュアート: これらのアカウント マネージャーの 1 人と話します。違いは、私たちがあなたにアプローチするつもりはなく、あなたが私たちに話したいと思う理由は、今日のほとんどの大企業と同様に、現在でも社内ですでに複数のチームが Slack を使用しているからです。
私たちはもともと、誰でも作成できるという意味で Yammer をコピーしたいと考えていました。そして、それを使用している人が十分にいるため、私たちがパターンに完全に従わなかった場合、管理者はそれを制御するためにお金を払いたがりますが、そのようなものは... とにかく、私たちにはうまくいきませんでした。
結局、Adobe のような企業は、Slack の 14 種類の有料インスタンスを所有しているため、多くの個人が Slack を使用しているわけではないという別の問題が生じています。多くのチームがそれを使用しており、それを統合して管理制御したいと考えています。
ジェイソン: デビッド、それを少し対照してください。 Yammer についての私の理解は、少し偽りかもしれませんが、誰もが Yammer を当時大流行した素晴らしいフリーミアム製品として見ていたということです。
実際に貴社の営業チームで働いている人たちにもっと会うようになったので、[笑] 私の学びとして、間違っていたら訂正してください。Yammer は、少なくとも企業内でバイラルな使用を通じて製品として爆発的に普及したのは確かだということです。会社が大きくなり、収益が 8 桁以上に近づいたとき、さまざまな理由から、CIO に売り込み、文字通り CIO をターゲットにして、CIO と実際の取引を成立させに行きました。
あなたの当初のビジョンの一部はすべてフリーミアムであり、スチュワートに非常によく似ていました。
デイビッド: これは、IT と通常はビジネス スポンサーへの販売のようなものでした。IT は主に、セキュリティ侵害の防止など、自分たちの仕事をより安全にするための製品を購入するからです。
彼らは企業コラボレーションに責任を負うことが多いですが、彼らのインセンティブがまさにそこにあるわけではありません。通常、社内の誰かが「この Yammer の製品がとても気に入っています」と言って推進してもらう必要がありますが、その予算は通常 IT 予算から賄われます。その点では、実際には複雑な販売でした。
確かに、私が入社したときの信念は、現在のスチュワートと少し似ていて、決して営業をしなくて済むことを望み、従業員が会社のクレジット カードを引き出して購入してくれることを望んでいたのです。
それを完全に実現することはできませんでした。バイラル性が驚異的なリードジェネレーションエンジンであることが判明しました。 
マーケティングに一銭も費やす必要はありませんでしたが、売り上げを大幅に伸ばすには営業担当者が本当に必要でした。おそらくそれは、スチュワートが述べた、企業ネットワークをすべて売却するかゼロにするかということのせいで、そのために全社的な決定を下す必要があり、それがあなたをこのエンタープライズ IT 領域に追い込んだのだと思います。
振り返ってみると、もし私たちにそれができたとしたら、Slack は私たちよりもたくさんのことをうまくやっていました。その 1 つは、よりセルフサービスの販売になる可能性があるため、グループに購入させるというこのアイデアに関するものかもしれません。
スチュアート: もし私たちが 2008 年に始めていたら、以前の質問のように、他の多くの理由から、私たちはこのように軌道に乗らなかったでしょう。ただ大変でした。
当時は特に Slack の機能セットが少なく、メッセージを送る人も減っていました。あなたは 2002 年に BlackBerry をお持ちでした。おそらくここにいる半分の人が BlackBerry を持っていたと思います。
その後、T9 を使用してテキストメッセージを送信できるフィンランドのティーンエイジャーもいましたが、人々がメッセージング製品をまったく使用するのは通常のケースではありませんでした。
Yahoo Messenger、AIM、MSM などの人気が最高潮に達したときでも、インターネットを使用する世界中の 150 億 XNUMX 万人という、はるかにはるかに小規模なユーザー ベースの中では、まだ比較的小さな割合にすぎませんでした。
ジェイソン: 他のことについて話すこともできますが、それについて掘り下げるのは、デイビッドの言いたいことは、私は販売の科学と販売の技術が大好きですが、創業者としては誰もが販売チームがないことを望んでいるからです。 
私たちがどれだけセールスが好きでも、もちろん、製品を素晴らしいものにするためにすべての時間を費やすのは夢であり、たとえ最高のチームであっても、セールスは時間に多大な負担をかけるからです。
Yammer と現在の Yammer/Slack モデルについて、人々が時々混乱するのは、どの業種が機能し、何が機能しないのかを理解することです。
スチュワート、もし私が間違っていたら完全に無視してください。しかし、あなたが持っている優良企業のロゴにもかかわらず、あなたは非常に中核的なソフトウェア開発、プロジェクト管理の中核を持っています。
実際、Yammer は同じところから生まれました。なぜなら、あなたと Adam は同じ考えを持っていたからです。 Yammer には、高速化できる同じソフトウェア開発者コアがあったとは思えません。
スチュアート： あなたが正しい。その理由は、この製品が特に使いにくいからとか、多くの技術的専門知識が必要だからということではなく、社内コミュニケーションを目的としているからだと思います。
米国の労働力全体を取り上げると、小売、食品サービス、ヘルスケアで働くことはできなくなります...米国の労働力の 70% はまったく働かなくなります。
残りの 30 パーセントのうち、知識労働者は連続体の一方の端にいます。私のお気に入りの例は不動産業者です。不動産業者は、同じオフィスで働く誰ともほとんど話しません。おそらくすべてのコミュニケーションの 97 パーセント、残りの XNUMX パーセントは外部のものですが、ソフトウェア開発者は他のソフトウェア開発者以外の誰とも話しません。
もしかしたら、UX 研究者や外の世界からニュースを届けてくれるマーケティング担当者がいるかもしれませんが、彼らは毎日お互いに話し合うだけなので、Slacks は彼らにとって完璧に機能します。
私たちはテクノロジーの分野でも、メディアの分野でも、広告代理店やデザインなどのクリエイティブ業界でも良い成績を収めてきました。この場合、他のあらゆる種類の場所でも同様です。
まず第一に、奇妙な会社、工業用塗料や溶剤、輸送や物流、そしてそれらのカテゴリに属さないいくつかのグループ、販売、顧客サポート、そのようなものですが、あなたは正しいです。そこに集中しています。
ジェイソン: 経常収益についての興味深い点は…以前、アーロン・リービーとボブ・ティンカーとそれについて話しましたが…私の経験では、目を細めると、会社がどのようなものかを地平線にかろうじて10倍で見ることができます。
やり方は正確にはわかりませんが、それがどのような感じかはわかります。あなたが言っていることは、今日の Slack の顧客ベースによって 10 倍にできるということです。それが顧客ベースで感じていることです。
創業者としてフリーミアムに過度に執着する人もいますが、この発言についてあなたの意見を聞きたいです。場合によっては、フリーミアムが期待以上の成果をもたらすと考えたり、投資が不足したりするため、それが不利益になることもあります。
スチュアート: 私は、自分が絶望的に世間知らずである可能性を完全に受け入れています。
ジェイソン: あなたの直感では、あなたも同意できます、デイビッド。 10倍実感できます。
デイビッド: フリーミアムは私たちにとって非常にうまく機能しました。確かに制限はありますが、戦略としては概ね気に入っています。おそらくすべての状況で正しいわけではありませんが、私たちにとっては間違いなくうまくいきましたし、Slack でもうまくいっているようです。
「それがうまくいかないのは誰ですか?」のような質問は良い質問だと思います。しかし、私はファンになる傾向があります。
ジェイソン: あなたはファンなので、裏を返させてください。 Yammer のストーリーを掘り下げるのは良いことです。人々は少なくとも少しは間違っているため、Yammer のストーリーを深く掘り下げるのは良いことです。
Yammer を運営していて、営業チームを雇う必要があることにいつ気づきましたか?また、それにどのようにアプローチし、規模を拡大しましたか?おそらくその前にあなたに会ったのですが、あなたはPayPalなどから出てきて、それは変化です。 「今、私はエンタープライズ ソフトウェア会社を設立しています」というようなものです。 （笑）あなたは非常に定量的なのですが、どのようにしてその決断を下し、実行したのですか？
デイビッド: おそらく 6 ～ 9 か月ほど経ったころ、私たちは売上が私たちにとって重要なものになることに気づきました。その背景には、私たちは皆、この企業の問題に取り組んでいる消費者向けのインターネット関係者だったということがあります。
私たちはビジネス ソフトウェアとエンタープライズ ソフトウェアを行っていることは知っていましたが、この完全にコンシューマ向けの方法でそれを実行できると考えました。それは、バイラル、フリーミアム、A/B テストの使用を意味しました…
私たちは一般的に、知識が過度に細分化されており、消費者向け企業の場合はこの一連のテクニックを使用し、エンタープライズ企業の場合はこれらの技術を使用すると考えていましたし、実際にこれは今でも真実であると考えています。この一連のテクニックを使用すると、双方が…
消費者企業は販売に対してもっとオープンであるべきであり、エンタープライズ企業はグロースハッキングに対してもっとオープンであるべきです。
いずれにせよ、私たちの場合、グロースハッキングはファネルの最上位の観点からは機能しましたが、取引を成立させることはできませんでした。半年経って、取引を成立させるためには何かをしなければならないことに気づき、その時から営業チームの構築を始めました。
そして、そこから、エンタープライズ ソフトウェア会社のすべての古典的な機能を基本的にリバース エンジニアリングしました。営業チームを結成すると、競争の激しい取引状況にあることに気づき始めるため、営業チームが適切な資料を作成できるようにするマーケティング チームが必要になります。
次に、顧客が製品で成功し、更新されたことを確認するためのカスタマーサクセスチームが必要になり、最終的にこれらすべての機能を Salesforce から再構築することになりました。
ジェイソン: Salesforce 主導の文化とチームの外にあります。その後に質問があります。 Salesforce のリバース エンジニアリングを行ったので、これらの学習内容を Zenefits で再度実践する機会が得られます。
今は違いますが、それは…サムとパーカー、ここには営業担当者が 60 人、SDR が XNUMX 人います。 (笑) 売上重視です…今回は何を改善するつもりですか?このプロセスから何を学びたいですか?
デイビッド: これらの企業はどれも本当に異なります。実際、PayPal と Zenefits には Yammer よりも多くの類似点があります。
PayPal と違って、より業務に集中した会社です。トランザクションは PayPal に少し似ています。 Yammer はこのコラボレーション ツールであり、メッセージやコンテンツを投稿する人々を中心に展開していました。
それは重要ですが、たとえ 1 つのメッセージを紛失したとしても、それは世界の終わりではありません。 PayPal の場合は人のお金を扱う場合、Zenefit の場合は人事情報を扱う場合、間違いははるかに苦痛です。正しく理解する必要があります。そしてそこから大量の運用要件が流れ出します。 Zenefits さん、これは実際には PayPal の話によく似ています。
ジェイソン： わかった。これらすべての経験から学んだこと…収益面では、Yammer の販売で学んだことを Zenefits に取り入れることにあまり重点を置いていません…
デイビッド: 今日、パーカーとサムから聞いたかもしれませんが、彼らは販売モデルを本当に理解しています。それはクランキングです。他の領域はさらに注意が必要です。
実際、Zenefits にとって、Yammer よりも PayPal の方が優れた参照点であるという事実があります。過剰な区分化についての私の主張は、現在このような知識体系が存在しており、それは消費者企業からのものであり、適切な場所で選択的に使用する必要がある、ということになります。これらのドメインはすべて崩壊しつつあります。
ジェイソン: 崩壊について話したいと思います。スチュワート、関連した質問をさせてください。 Salesforce の人材を CMO またはマーケティング担当副社長として採用しました。あなたはそこに行き、企業の DNA を追加しました。
スチュアート: 元 Salesforce で、最近では Zendesk の CMO を務めています。
ジェイソン: その DNA を導入するという決断について少し教えてください。それがどのように会社を動かしてきたのか、そしてそこから何を学んだのか。
スチュアート: 以前、アカウント管理と販売の違いについて話したとき、 
完全にあなたの視点に依存します。私たちは営業が嫌なことだとは思っていません。また、ソフトウェアのバックグラウンドを持つ一部の人々のように、マーケティングが嫌なことであるとも私たちは思っていません。
私たちにとって、マーケティングは非常に重要です。技術運用チームやページの読み込み速度など、UI で作成するコピーなど、私たちが行うすべてのことです。それをマーケティングの側面として考えるのはおかしな話に聞こえるかもしれませんが、最大のものはいわゆる顧客体験でしょう。
私たちが管理しなければならないコストを顧客にサポートしてもらい、その役割を初級レベルの低賃金の仕事として考える代わりに、私たちは元エンジニアやテクニカル ライターなど、より高いレベルの専門知識を持つ人材を探しました。
私たちはカスタマー サポートと QA 内の機能テストを組み合わせて、人々がドキュメントを作成し、どのような機能が登場するかを知ることができるようにしました。無料ユーザーであっても、サポートは驚異的です。私の考えでは、これはマーケティングコストです。
私たちに欠けていたのは、一方ではリード獲得、他方ではブランド広告の観点から、有料広告の観点から物事が実際にどのようにマーケティングされるのかについてのあらゆる知識でした。なぜなら、私たちは両方をやりたいと思っていたからです。それを担当する人が必要でしたが、社内には本当の専門知識を持った人がいませんでした。
ビルは実際、Salesforce のオンライン マーケティングを指揮し、Zendesk の CMO を務めていたという点でユニークな人物でした。彼はゲームの世界でコンシューマ関連の仕事をしていた経歴もあります。それぞれ少しずつあるような…
ジェイソン： わかった。それがデビッドが話したコンバージェンスです。
スチュアート: そこで本当に違いを生んだのは、その専門知識、企業側の背景と、私たちにとってまさに真実である考え、あらゆるやり取りが、 
Slack の使用経験がある人なら誰でもそうでしょう。それがカスタマーエクスペリエンスであれ、モバイルアプリを初めて実行したときの最初のユーザーエクスペリエンスであれ、ちょっとしたコピーであれ、それらのどれもがマーケティングの機会です。
人々が私たちをどう思うかは、彼らのすべての経験の合計です。それは非常に重要です。
ジェイソン: Slack の 2015 年の目標モデルでは、経営陣と XNUMX 対 XNUMX などの話し合いを行っていますか?何かにXNUMXつ？
スチュアート: 理論上は1対1でやります。
ジェイソン: 理論的には？少なくとも、それは異質な概念ではありません。
スチュアート: チームと一緒に。
ジェイソン: パーカーとサムがここにいたとき、1対1という考えは異質に思えました。ビルに会って、販売主導ではなくマーケティングに投資するというマーケティングについて話すとき、KPI は何ですか?目標は何ですか?物事の定量的な側面がある場合、どのような側面に注目していますか?
スチュアート: 幸運にも、私たちが本当に注目している指標が 1 つありました。これは毎日のアクティブ ユーザーです。毎日使用しなければ、実際には使用していないような製品だからです。私たちが考えられるのは…
ジェイソン: ARR や MRR よりも高いですね。
スチュアート: ほとんど同じだと思います。
ジェイソン: マーケティングでは、毎日のアクティブ ユーザーを中心的な指標として推進することもできます。マーケティングには、隠れた目標、主要な目標、収益目標はありません。これは毎日のアクティブ ユーザーの目標です。
スチュアート: 28月はXNUMXパーセント成長しました。それは素晴らしい一年の頂点です。実は、ごく少数ですが有料広告のテストを始めております。繰り返しになりますが、これはマーケティング活動の結果ではありません。 
人々に良い経験をしてもらうことよりも。歴史的に見て、当社の成長の 100 パーセントは、特に Twitter 上で当社を推薦してくださった人々によるものです。
これは、あまり認識されていない側面です。人々が Facebook に投稿しないからです。「職場でツールを切り替えました。この新しいソフトウェアをとても楽しんでいます」と言うのは適切ではないからです。彼らはTwitterでそんなことをしても何の罪もない。フォロワーが 400 人である場合もあれば、8,000 人である場合もあります。彼らには140,000万人のフォロワーがいるかもしれない。
それは本当に役に立ちます。現時点でおそらく 56,000 件の人々のツイートを含むカスタム タイムラインがあります。「Slack に切り替えました。」大好きです。"それらはいずれも 20 人にしか見られないかもしれませんが、何万人にも見られる可能性があります。
ジェイソン： それは面白い。一歩下がってみましょう。リカレントに構築するとき、私たちはリードソースについてよく考えます。彼らはどこから来たのか？
私が Twitter を愛していることはご存知でしょうが、文字通り、Twitter は、あなたが測定できる限り、有料の顧客とユーザーの最大の供給源です。 Twitter では「スラックロック」と言っている人がいますか? Twitterからそれを追跡しますか？
スチュアート: TwitterとプレスとPR。営業が好きではなかったり、「わかりません」と言うような人がいたとしたら、売上はひどいです」と言われたら、私たちはこう言います。販売はございません。私たちはアカウント管理を行っています。」私たちはマーケティングをまったく行っていないと言ってもいいでしょう。有料のマーケティングは一切行いませんでしたが、PRは徹底的に行いました。私たちはそれに多額の投資をしました。それらはすべて同じものに対する異なる方法です。
ジェイソン: デビッド、あなたの経験からすると、それはかなり進化しましたか？一貫性がありますか? 「Twitter が最大のリードソースである」という言葉は、私にとっては初めての言葉です。このセッションから私にとって素晴らしい学びになりました。
デイビッド: Twitter は人々がニュースを得る場所です。 PR は優れたマーケティング形式です。 Twitter と PR は戦略として密接に関係しています。リードソースとしてはとても気に入っています。参加している市場や、業種やチャネルが追求できる業種などに応じて、より具体的にできることはあります。
ジェイソン: 人に関する質問に戻ります。ビルについて少し話しましたね。明らかに、2014 年は素晴らしい年でした。 XNUMX月は充実した月だったようですね。 （笑）
それ以外に、収益面の効果を高めるのに役立ち、変化をもたらした重要な採用はありますか?
私たち全員がそうであるように、あなたにも世界最高のチームがあることは知っています。特に収益面で変化をもたらし、あなたにとって新しい経験となった何かはありましたか?
スチュアート: 小さなテクニックはたくさんありますが、より幅広い視聴者にとって興味深いものを 1 つ選ぶとしたら…
ジェイソン： お願いします。
スチュアート: たぶん、正式にサービスを開始する 48 日前と 12 時間前、つまり昨年の XNUMX 月 XNUMX 日でしたので、もうすぐ XNUMX 周年を迎えます。私たちは請求フロー、ユーザーの登録方法、支払い方法を徹底的に検討しました。多くのサービスと同様に、ユーザーごとに月額料金がかかります。
当時私たちは、最大の単一顧客である WalmartLabs について考えていました。彼らがそれを設定したとき、彼らは Walmart.com の電子メール アドレスを持っている人なら誰でもサインアップできるように設定していました。それは私たちが Yammer から盗んだ部分でした。
私たちの場合は少し間違って適用されています。これは会社全体ではなくチーム向けの製品であるため、ウォルマートの他の部門で働いていた人がここに現れることになります。たとえば、フィルムを在庫する会社で働いている人などです。バンガロールか何かで、新しいコンセプトストアか何かのユーザーエクスペリエンスプロジェクトに現れました。
「この商品を買いますか？」と購入の意思決定を求めていたのです。彼らのチームには800人かそれに近い人がいた。
そのうち約400名が実際に利用していました。残りの 400 人は、どこかで見たから、ウォルマートの電子メール アドレスを試してみた、あるいはまだチームに広まっていなかったなどの理由で登録した人たちでした。私たちは彼に、「これらの人々全員のために、年間 400 ドルの 80 倍を余分に使いますか? それとも、手動で 400 のアカウントを無効化しますか?」と決断させなければなりませんでした。
ジェイソン：（笑）
スチュアート: それはひどい選択ですね。人々はそれについて少し長く考えすぎて、おそらくまったく買わなくなるでしょう。私たちは、公平請求ポリシーと呼ばれるものを制定しました。これは、アカウントが非アクティブになると、非アクティブなアカウントを簡単に検出できるというものです。毎晩、すべてのアカウントを調べてスキャンします。
現在アクティブで、もう使用していない場合は、非アクティブとしてマークされます。非アクティブであったが再び使用し始めた場合は、再びアクティブとしてマークされます。アクティブなユーザーに対してのみ料金を支払います。
ジェイソン: 興味深いので、それについて少し話しましょう。あなたは、これがビジネスの収益面での摩擦を軽減するための重要な促進剤だったと信じています。これはあなたが言っていることですよね？
スチュアート: 私は摩擦が少ないことを強く信じています。摩擦を取り除くことができるすべての場所の中で、購入の決定は大きな決断となるでしょう。
ジェイソン: Yammer と比較してこれらすべてを聞きたいのです。なぜなら、企業に SaaS を販売しているほとんどの人たちと話をすると、「私は 10 シートを販売し、第 500 四半期に XNUMX シートを導入し、最後までに XNUMX シートを販売しました」という話を聞くでしょう。今年の。そしてリニューアルが来ることを願っています（笑）」購入したシートをすべて使用する人はいません。
創業者として、私たちは自社の製品を愛しています。シートのプロビジョニングを解除するというこのアイデアは、私たちが望んでいることなので、とても気に入っています。多くの SaaS 企業にとって、それは経済を破壊する可能性があります。私は Salesforce が死ぬほど大好きですが、多くの Salesforce 顧客と仕事をしてきましたが、多くの場合、2 年目になるまで完全に導入すらされません。
区切りを付けた場合、または用語が何であれ、それらの座席、初年度の ACV 全体。それは十分に生成されます。販売プロセスから十分な摩擦が取り除かれ、収益の増加につながりました。
スチュアート: 気づかなかった人もいます。私たちの有給チームの平均規模は 20 人です。彼らの多くはチームのメンバー全員を知っているわけではありません。 XNUMX人とかになるんですけど、そうすると、XNUMX人が数週間休暇をとったり、XNUMX人が解雇されたり、XNUMX人が辞めたりするんです。
ジェイソン: クビになったやつ。
スチュアート: アカウントを無効化しなかったことを忘れてしまいます。
ジェイソン: 彼らはいつもそうします。
スチュアート: その後、10 日後に、次のようなメールが届きます。「誰々がこれをもう使用していないことに気づきました。この人のために支払った全額を日割り計算して返金します。」
ジェイソン： かっこいい。
スチュアート: もちろん、それで最初から売り上げが得られたわけではありませんが、「すごいですね」という感想は得られます。彼らはそれについてツイートしたり、友達に伝えたりします。彼らは私たちにとても満足してくれるでしょう。彼らは更新する可能性がはるかに高くなります。彼らはポジティブな印象を持っています。このポジティブな印象が大きな違いを生むのは明らかです。
ジェイソン: デイビッド、あなたはこの点に関して非常に定量的で思慮深いですね。 Yammer ではそのことについてどう思いましたか。Yammer では、獲得できるすべての席を獲得したかったはずです。
デイビッド： 右。
ジェイソン：（笑）
デイビッド: 私はスチュワートが実装したそのアイデアが大好きです。追加のシートの料金を払いたくないために管理者がユーザーをネットワークから削除しなければならないという邪悪なインセンティブがなくなるからです。コンテンツを投稿する人の数に応じて製品の価値が高まるネットワーク製品がある場合、ネットワークをできるだけ大きくする必要があります。
Yammer でこれを行った方法は、契約交渉となり、一定数のシートに対して料金を支払うというものでした。その場合、通常は放棄することになります。彼らは、ネットワークが成長し続けることを知っていました。私たちは、ネットワークが拡散し続けることを妨げるものにはしたくありませんでした。私たちは、その年の残りの超過料金を免除することがよくありました。
そして、更新が来るとASPが上がります。私たちはそれが勝利のようなものだと考えていました。現在、事実上すべての製品にはネットワーク要素が組み込まれており、社内のユーザーが他のユーザーとやり取りすることができます。これは実に素晴らしいアイデアです。ほとんどの企業は、アクティブ ユーザーに対してのみ料金を請求することを恐れるでしょう。その理由は次のとおりです。
スチュアート： 彼らは恐れています。
ジェイソン: [笑] 彼らは怖がっているんです。
デイビッド: …彼らは、非アクティブなユーザーが多すぎることを恐れており、シェルフウェアを販売するというアイデアを気に入っています。正直に言っておきますが、私はアクティブ ユーザーに対してのみ課金するというアイデアがとても気に入っています。
ジェイソン: ほとんどの営業チームがそれを気に入るかどうかはわかりません。彼らは、割り当てを取得するために一貫した ACV を望んでいます。
スチュアート: 私たちはメッセージング製品であるため、その多くは応用可能性をもたらしました。人々はそれを一日中、毎日使用します。
ジェイソン: 確かにそうですが、優れたユーザー エクスペリエンスは幅広い適用範囲を持っています。その価値とそれによって失われる金額を定量化しようとするのは、ある種の創業者の不安になることがありますよね?
デビッド、変曲点とチームについてスチュワートに追加の質問をしたいと思います。今すぐ Zenefits に参加します。あなたが持ち込んだ人材は何ですか?せっかく考えるのですから、きっとノブやダイヤルをひねりたくなるはずです。これは素晴らしいロケット船ですが、あなたの本当の目標は、さらに加速することです。
誰を連れてきたの？誰を連れてきたの？どのようなタイプのチーム、人々ですか？早すぎる場合は、早すぎると言ってください。でも、かなり慎重に検討したと思います。
デイビッド: 当然のことですが、入社前にパーカーと一連の会話をしましたが、すぐに浮かんだことの 1 つは、会社には製品管理チームがなかったということです。それは、パーカーともう 1 人が基本的にすべてを自分で行っていたからです。
ジェイソン: CEO はプロダクト担当です。私たちは皆、それを経験してきました。
デイビッド: パーカーは素晴らしい仕事をしたので、それは素晴らしいことですが、従業員 600 人の会社では、ある時点で製品管理チームが必要だと判断するかもしれません。
私がそこに着いた最初の週に、製品管理チームの構築を開始しました。それが、途中で製品マーケティングやその他の機能につながりました。
ジェイソン: 誰かがあなたと同じような役割を担うとき、多くの場合、あなたは特定のことをしようと思ってやって来ます。そして、どれだけ熱心に取り組んでも、実際に取り組んでみると、最大の力を追加できる別の領域があることに気付きます。
それは少しも変わりましたか？製品を専門化することが最優先の仕事だといつも思っていますか?
デイビッド: 私はそこに 6 週間しか滞在していないので、私の見解は間違いなく…
ジェイソン: 消防ホースですけどね。
デイビッド: ええ、確かに。私が言いたいのは、製品管理チームを持ちたいと思うのに、会社についてそれほど知る必要はなかったということです。これは、あらゆる規模の企業が最終的には持つことを望む中核機能の 1 つです。
それはある意味当然のことでした。過去 6 週間で見つけた、さらに微妙な点がいくつかありますが、おそらくもう少し複雑です。
ジェイソン: 1 つは、さまざまなレベルで両方の考えを知りたいということです。創業者に関して、私たちが心配しすぎるのは、どうしようもないことの 1 つであり、それは競争です。とても直感的なもので、ツイートやプレスリリースもあります。
現在の成長率を踏まえて、競争について少しでも考えていますか?
スチュアート： いいえ。
ジェイソン: 関係ないですか？
スチュアート: 私たちにとってそれは無関係です。
ジェイソン: もっと禅レベルではどうでしょうか。 HipChat から Slack に移行したとしましょう。 HipChat から Slack に移行すれば、いつか Zack に行くことができるかもしれません。
スチュアート：もちろんです。
ジェイソン: 今日は競争がありますが、この成長率ではおそらく関係ありません。それから、禅のコンテストのようなものもあります。この成長率で、あなたはそれに多くの時間を費やしていますが、それについて考えることさえできますか?
スチュアート: 「Slack の前は何を使っていましたか?」と尋ねると、顧客の 70%、おそらく 80% に達するでしょう。 「何もない」と言うでしょう。
彼らは肩をすくめるでしょう。 「では、福利厚生計画に変更があり、社内全員に発表を送る必要があるとしましょう。どうしますか?」と私たちが言ったら、あなたはどうしますか?彼らは「ああ、メールを送るよ」と言います。
"わかりました。会議に 10 分遅刻する予定で、誰かに謝ってもらうためにそのことを伝えたい場合はどうしますか?」彼らは「ああ、それならハングアウト メッセージを送信しますね」と言います。
通常、何も使用しないわけではありません。彼らは、接続されていないさまざまなメッセージング システムを異種混合して使用していました。
ジェイソン: Slack の 80% は…
スチュアート: Slack の顧客の 80%。
ジェイソン: クールなキッズや流行に敏感な人々は、Slack を使う前は何も使っていませんでしたか?
スチュアート: そうですね、何も使っていないそうです。
ジェイソン： ああなるほど。
スチュアート： 社内コミュニケーションツールというカテゴリーをイメージしていないからです。
今すぐ営業チームを立ち上げようとしている場合、最初に行うことは CRM を選択することです。始められないでしょう。エンジニアにコードを書いてもらう場合、ソース管理システムなどを選択するまでは始まりません。
人々はそれらのものを別個のカテゴリーとして考えます。何らかの理由でチームを立ち上げた場合、「社内コミュニケーションに何を使用するか?」とは考えません。
あなたは行き始めます。新しいスタートアップの場合は、Google Apps をセットアップします。あなたは、人々の個別の電話番号を取得して、SMS などを送信すると想定しています。それはあなたが意識的に行う決定ではありません。そうなると、社内コミュニケーションツールを製品カテゴリーとして確立することが私たちの課題となります。
今日、ベイエリアでは 50,000 人が Slack か何かを使用していました。そうした人々の多くは、新しい会社に入社したり、新しい会社を立ち上げたり、新しいチームに参加したり、新しいチームを見つけたりして、決断を下すことになります。
「以前は Slack を使っていたので、何を使おうか。」彼らが HipChat を使用している場合も同様ですが、それをカテゴリーとして確立することが私たちにとっての本当の課題です。
ジェイソン: さて、デビッドに戻りたいと思いますが、おそらくあと 1 つか 2 つしか質問する時間がないでしょう。
そこに目を細めて、100 億、200 億の収益を見て、Slack は何を所有したいのでしょうか?それはコミュニケーションツールです。これは、アドホックな検索/プロジェクト管理ツールのようなものです。 200億ってどんな会社ですか？
希望に近い数字を選んでください。ただし、それは今日の Slack と同じではありません。あなたはどのようなスペースにいますか...そして競争は変わりますよね?
スチュアート: 内部コミュニケーションのためのプラットフォーム、カテゴリとしては「まあまあ」と思われるかもしれませんが、その名前はおそらく正しいでしょう。
ジェイソン: あなたが頭の中で置き換える現職者は誰ですか?
スチュアート: まだ存在していないと思います。または Microsoft ですが、Lync、Skype、Yammer、SharePoint、Exchange、Active Directory、その他多数のものを含む超広義の Microsoft です。
年間 200 億ドルを稼ぐ当社の戦略的地位は、ビジネス テクノロジ スタックの最下位層にあります。Slack を使用するときに、Twitter で顧客とやり取りする場合は、Twitter を接続することになるからです。カスタマーサポートチケットにZendeskを使用する場合は、Zendeskをプラグインします。 GitHub をソース管理に使用する場合、マーケティング、分析、BI、CRM など、継続的統合テスト、アプリケーション パフォーマンスの監視などに使用する場合は、GitHub にプラグインします。
あなたが使用する 30 の異なるサービスはすべて Slack に接続されており、30 個のサービスを Slack に接続した場合、その 30 個すべてを他のサービスの XNUMX つに接続することはできません。
ジェイソン: ああ、確かに。それは素晴らしいです。
スチュアート: 言い換えれば、すべてを Microsoft に接続することはできませんでした。
ジェイソン: おそらく 2016 年にはそこに到達するでしょう。最近では、優れたエンジニアは統合を組み込むことができます。
スチュアート: N 乗統合を構築しました。追加するサービスごとに、他の 30、31、または 32 と統合する必要がありますが、すべてが Slack と統合されます。すべてのシステムを検索できる XNUMX つの検索ボックスがあることは、非常に価値があります。
ジェイソン: それは私にとってとても貴重なものです。あなたがどう考えるか興味があります。なぜなら、今日革新的なものは数年後には重要なものになるからです。 Slack、インテグレーション、CircleCI、GitHub、それは美しいものですが、十分な時間とエンジニアのチームがあれば、どんなものでも構築できます。
スチュアート: 私たちは競争には注意を払っていないと思いますが、これは、あなたがミュージシャンで、新しいアルバムをレコーディングしている場合、他のすべてのアルバムを調べたりはしないという意味では、少し傲慢に聞こえるかもしれません今日リリースされたものを見て、それに比べて自分のものをどのように改善できるかを見てください。あなたが書いた曲もいくつかあります。私たちが作成したソフトウェアがいくつかあります。
ジェイソン：（笑）
スチュアート: 同時に、私たちは誰かが 80 を実現する方法を考え出すのではないかと妄想しています。 
Slack の価値のパーセントと複雑さの 20 パーセント。誰かがシンプル化するエッセンスのようなものを見つけて、それがより簡単になり、核となるアイデアと私たちが得ている価値を取り入れて、それを提供できるようになります。
ジェイソン: それはあなたが執着していることです、桁違いに簡単ですか？目に見えず、感じられない混乱。
スチュアート：うん。
ジェイソン: デイビッド、急いで。もう時間がなくなるのはわかっています。 Yammer が立ち上げられたときのことを覚えています。 TechCrunch Disrupt か何かで正式にローンチし、その後「Chatter」という似たようなサウンドのこの製品がローンチされましたよね？あなたがそれを覚えているかどうかはわかりません。同じように聞こえました。
競争に関して禅で学んだことは何ですか?前に少し話したゼネフィットについて。それは面白い。膨大な量の間接的な競争、おそらく今日では制限された直接的な競争がありますが、これらすべての経験を通してあなたは何を学びましたか?
デイビッド: 競合がいないことを願っていますが、残念ながら、PayPal と Yammer のせいで、競合が多くなってしまいました。私もその通りです。問題は、「では、どれくらい集中すべきでしょうか?」ということです。危険があります 
それらに夢中になってしまうのです。私たちに夢中になり、すべてをコピーし始める人がいるのを見るでしょう
これらの機能は機能しませんでした。
ジェイソン: それは危険です。
デイビッド: たくさんありますよ。彼らは間違ったことをしているのです。面白いですね。
一方で、この状況を完全に無視することもできません。 PayPal では明らかに、私たちは eBay と競合しており、彼らは私たちのビジネスの 70% が由来するプラットフォームを所有しています。
ジェイソン: 残忍です。
デイビッド: それを無視する方法はありませんでした。 Yammer の場合、Chatter は一種の脅威でした。それはより良い製品だったなどという理由で脅威ではありませんでした。それはSalesforceにバンドルされていたためです。数年かかりましたが、最終的には無料で配布すべきだと気づきました。
その時点で私たちは自分たちの方が優れていると思っていましたが、その一方で、今度は「無料」で競争しなければなりません。
ジェイソン: 無料って怖いですね。それは怖い。
デイビッド: そこは危険な場所ですね。率直に言って、私が売れない会社を作らなかったのはおそらくそれが理由です。
ジェイソン: ちょっとした恐怖、競争に対する恐怖。 PayPal も恐怖でしたが、もしかしたら Yammer でも恐怖を感じたのかもしれません。
デイビッド: 正直に言うと、これらの両方の力関係がこれらの決定に大きく影響しました。そこまで心配することが正しいことだったのか、そうでなかったのかはわかりません。
ジェイソン: それはいいですね。それは良い。 2,000分くらいあるような気がしますが、もう時間切れです。クランチーズに行かなければなりません。 XNUMX 人の従業員が参加する社内チームの会議に参加しなければならないので、時間がありません。デビッドとスチュワートに感謝しましょう。これは素晴らしいことでした。どうもありがとうございます。
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- 情報源： https://www.saastr.com/david-sacks-yammer-stewart-butterfield-slack-unicorns-or-bust/
