SkilljarのCEO兼共同創設者であるSandiLinと、そのCROであるKathy Lordは、最高収益責任者についてXNUMXつかXNUMXつのことを知っています。 Sandiはdo-we-don't-we-CROダンスを行い、Kathyはその逆を行いました。 それらの間には、CROで何を探すべきか、そしておそらくあなたから何を探しているのかについてのヒントがあります。

CROとは何ですか？彼らは何をすべきですか？

チーフレベニューオフィサー（CRO）はごく最近まで一般的な役割ではなかったため、また独自のマネージャーを必要とする種類のレベニューがない可能性があるため、チーフレベニューオフィサー（CRO）を検討したことはないかもしれません。 CROは、企業の収益サイクル全体にわたって戦略を所有および指示しますが、運用または管理の決定に設定された基準はありません。販売および販売開発に加えて、CROは顧客の成功、リードの生成とパイプライン、さらにはマーケティングとブランド開発。 適切な人を見つけることができれば、あなたはそれが望むものなら何でも役割を作ることができます。

CROはあなたに適していますか？

あなたが100％の販売主導のビジネスモデルを持っている会社なら、大口の収入の人を雇うことは理にかなっています。 さらに、収益に関する専門知識がない場合は、チームの誰かが持っていることを確認する必要があります。 「完全に焼き上げられた」収益の専門家を雇うことは、仕事の要素を既存のチームに取り入れて結果を出すよりもはるかに魅力的です。 ただ、強力なバランスシートと安定した投資が必要になることに注意してください。お金を稼ぐにはお金がかかります。

トリッキーなことは何ですか？

問題は、優れたCROがあなたに興味を持っていない可能性があることです。 大きな数字を管理でき、豊富な経験を持つ人が必要ですが、それは塹壕の仕事になります。 彼らはコアな販売管理、そしておそらく販売レポートさえもしなければならないでしょう、そしてあなたは彼らが彼らの予定を設定するのを手伝う管理者を持っていないかもしれません。 （彼女の最後の役職では、キャシー・ロードにはXNUMX人のアカウントエグゼクティブがいて、何億もの収益を処理していました。）そして、スタートアップでCROの称号を目指すが、中堅のセールスエグゼクティブである人はたくさんいます。 あなたがよく吟味することを確認してください。

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あなたの会社に適したCROを見つける方法

Skilljarの前は、KathyLordは14年間Intacctを成長させていました。 彼女は会社を2万ドルの収益から1億ドル弱の買収までもたらしました。 その後、GMとして働きましたが、ビジネス構築機能を逃し始めました。 彼女はしばらく休んで再編成することを決心し、自分が何を望んでいるのかを正確に考えました。製品市場に適合したが成長する必要のある会社、破壊的技術、そしてパートナーのような創設者CEOです。 彼女が適切な適合を決定するために使用したいくつかの要因がありました。

1. 規模：収益が10万〜20万ドルの企業
2. 市場：彼女の経験と一致しているが、彼女が感情的に投資され、興奮している製品
3. 役割：彼女が本当に物事に影響を与える可能性のあるテーブルの戦略的な席
4. 創設者：化学、透明性、哲学的な整合性—すべてに同意しなかったとしても
5. 投資家：製品を信じ、十分な資金を調達する準備ができている投資家
6. 文化：強い価値観—彼女は文化を変えるのが難しいことを知っていました。

この試験は ではありませんでした 大きな要因はタイトルとお金でした。

キャシーは創設者とのインタビューを使用して、彼らがさまざまな視点にどのように反応したかを確認し、彼らの「理由」が何であったかを調べました。 彼女は投資家へのインタビューを使用して、投資家が製品について実際にどのように感じているかを調べ、 アプリ環境に合わせて なぜ。 彼女は、取締役会を含むすべての利害関係者間のダイナミクスを観察しました。 さらに、SandiがKathyのバックドアの参照を確認した後、Kathyはそれらの参照にどのように感じたかを尋ねました スキルジャー とサンディ。 最後に、キャシーは採用担当者に、サンディとの関係はどのようなものであったか、サンディがどのように決定を下すか、採用の観点から彼女はどのように仕事をするのかを尋ねました。 彼女は正しい答えを得ました。

しかし、実際の仕事は簡単ではありませんでした。 彼女は、さまざまな筋肉が必要であること、すべてがより困難で時間がかかること、リソースが少ないということは実際にはリソースが少ないことを意味することを発見しましたが、適切な文化があればやりがいがあります。 彼女は自分の仕事のやり方を調整しなければならなかった（そして自分のカレンダーを管理しなければならなかった）が、スキルジャーのパートナーシップの感覚のために、彼女はとどまった。

主な取り組み：

• エグゼクティブリクルーターを採用する。
• CROには、製品管理、マーケティング、および販売に関する知識が必要です。
• あなたとあなたの共同創設者が成長が苦手な場合は、年配の人を連れてきてください。
• 人々の過去の業績と参考文献は、彼らのインタビュー以上のものを教えてくれます。
• CROはリモートにすることができます—キャシーとサンディはXNUMX時間だけ一緒に歩いたことがあります。
• 優れたCROにはキラーな質問があるので、自分自身にインタビューする準備をしてください。

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出典：https：//www.saastr.com/how-to-hire-your-first-chief-revenue-officer/