Ep。 346： アイリーンは米国のシード投資家です。 ベンチャーキャピタルの投資家である彼女は、カウボーイベンチャーズの創設者です。 Lee氏は、TechCrunchの記事「ようこそ、ユニコーンクラブへ：2020億ドル規模のスタートアップから学ぶ」で、シリコンバレーの用語としてよく使われるユニコーンを作り出しました。 SaaStrポッドキャストのこのエピソードでは、AileenとSaaStrの創設者であるJason Lemkinが、Aileenがどのようにして取引を見つけるか、彼女の勝利の秘訣、そしてXNUMX年のVCの状態について詳しく説明します。
SaaStrの創設者のお気に入りシリーズ SaaStrの見逃せない最高のセッションのXNUMXつを備えています。
このエピソードは、SaaStr Summit：The New New in VentureでのAileen and Jasonのセッションからの抜粋です。 あなたは完全なビデオを見ることができます こちら、および以下のポッドキャストのトランスクリプトをお読みください。
Ep。 347： 最初のVPセールスを雇う準備はできましたか？ しかし、以前にそれをしたことがありませんか？ SaaStrCEOのJasonLemkinがインタビューのチェックリストを共有しています。
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以下では、エピソード346のトランスクリプトを共有しました。
ジェイソン・レムキン： では、このスライドについて少しお話ししましょう。 そして、あなたは幅広い露出を持っています。 あなたはセグメントにさらされています。私はCOVID受益者と呼んでいます。 おそらく大きな影響を受けるセグメントにさらされていますよね？
どうやって…左側の雲のストックがかつてないほど高く、カリフォルニアは西側諸国で最悪の経済国のXNUMXつであるという事実にどのように対処しますか？ どうやって…これについてどう思いますか？
アイリーン・リー： つまり、人々が現在左側で取引しているマルチプルですが、完全には理解していません。 数字も興味深いので、第2四半期の数値はまだありません。 Q2の数値が出たとき、一部の人々にとっては、Q1の大部分で予算が実際に固定されていなかったために、数値がやわらかくなるかもしれません。
そして、つまり、もしあなたがズーム、あるいはおそらくインフラストラクチャーであれば、予算の凍結やレイオフとスポンサーのレイオフがあまり見られないだろうと思います。 しかし、多くの垂直方向のSaaSについては、第2四半期の数値が出ると影響が出ると思います。 そのため、このグラフがどのように表示されるかは、おそらくXNUMX月またはXNUMX月に変わる可能性があります。
ジェイソン・レムキン： うん。 メインストリートとクラウドインデックスを比較して、今日のワクワクするところは何ですか。 あなたはeコマースについてもっと興奮していますか？ つまり、あなたが特にワクワクしているものは何ですか？
アイリーン・リー： うん。 つまり、ヘルスケア、通信教育、インフラストラクチャなどの多くのカテゴリでは、この不況は多くの人々にとって非常に困惑していると思います。企業はテクノロジーに依存し、また、テクノロジーをより速く採用する予定です。
それで、それはヘルスケアのようです、医者である私の友人の2020人は、彼女が2030年に眠りに落ち、XNUMX年に目覚めたように感じていると言っています…
ジェイソン・レムキン： そうだね。
アイリーン・リー： …テクノロジーを採用する業界の意欲。 それは戦いであり、全面的にテクノロジーを採用する必要があるからです。 そう、しかし今、彼らはそうしなければならない。
ジェイソン・レムキン： はい。
アイリーン・リー： だから、私はリモート作業を可能にするために後押ししている多くの州や規制当局や企業にとって、彼らは多くのことを変更しなければならず、それはとるでしょう…たくさんの投資が起こるでしょうソフトウェアで。 それは…のようになるつもりはありません...
「ユニコーンが多すぎるように感じますか？」という質問の場合、ユニコーンの数を増やします。 アメリカと中国でもっと増えて、ラテンアメリカとインドと他の市場でますます増える市場になるでしょう。より重要でより価値のあるものになるでしょう。
ジェイソン・レムキン： それはどういう意味ですか？だから私たちはこれらの奇妙な時代にいます、クラウドシェアは常に最高で、NASDAQは閉鎖されています、私たちがいるこのクレイジーな不況ですが、ユニコーンについて強気です。 正しい？
アイリーン・リー： うん。
ジェイソン・レムキン： ユニコーン世代、それは投資の種類に関してあなたの考えにどのように影響しますか？ ペース、評価、何か？ それはあなたに知らせますか…それはあなたの考えを変えますか？
アイリーン・リー： うん。 いいえ、つまり、私は思います…見てください、私は12年間AとBの投資家であり、ある程度の成長を遂げたため、シードに切り替えました。 部分的には、個人的な理由からだと思います。 自分にぴったりで、もっと楽しいと思います。 私は種子への投資に情熱を注いでいます。 そして、私たちがAとBとCとDで提携している非常に優れた人々がたくさんいます。彼らはそれが本当に得意であり、これが私たちが注目したいことのXNUMXつです。 リスクが最も高いときに評価が下がるが、より良い面もある、というような場合にも、これは素晴らしいカテゴリだと思います。 ご存知のように、それはまた、より協調的です。
私にはたくさんの友達がいて、お互いに共同投資し、お互いに会社を建てるのを手伝っていました。 一方、AとBとCでは、VCのすべての人と友達になることができますが、AまたはBを勝ち取るには、全員を倒さなければなりません。リードボードメンバーとして次のXNUMX年間、あなたは他の人からたくさんの助けを得ることはありません。 だから、私は種子が大好きで、それについてとても興奮しています。
ジェイソン・レムキン： それでは、次のポイントで、そのことについて詳しく説明します。 しかし、このスライドを終了する前に、予想外だった今回の恩恵を受けたポートフォリオ企業はありますか？ たぶんズームでさえ、これほど大きなものになるとは十分に思っていませんでした。 しかし、彼らが「うわー、COVIDの受益者であることにちょっと驚いただけです」のような人々から学ぶことができるものはありますか。
アイリーン・リー： 本当に驚きではありません。 私たちが協力している最も注目すべき企業のXNUMXつは、おそらくギルド教育です。 そして、彼らが働いている多くの人々が、ディズニーやウォルマートのような大企業で働く毎時労働者が高校の卒業証書や大学の教育を受けたり、職業訓練を受けたりするのを助けるので、私は思う。 そして、時給労働者のレイオフがたくさんあったので、それがギルドのような会社を傷つけることになるのかどうか疑問に思うかもしれません。 しかし、労働者を完全化させている多くの企業が、完全化された人々が実際に教育を受けるために時間を使うことを提案していることが判明しました。
また、オフボーディング特典としても使用されています。 「本当に申し訳ありません、あなたを手放さなければなりません。 しかし、私たちはあなたがキャリアパスを得るのを助けるつもりですので、あなたはあなたがあなたの次の仕事を得ようとしている場所を理解しようと試みることのこの利益を得ることができます。」 ですから、ギルドを加速するのに実際に役立った多くのことがありました。 そして明らかに、彼らが遠隔学習のためにこの信じられないほどのインフラストラクチャを構築したという事実は素晴らしいです。
ジェイソン・レムキン： うん。 一方で、それはリモート学習であるため、興味深いものです。
アイリーン・リー： Mm-hmm（肯定）。
ジェイソン・レムキン： そして非常に強力です。 一方で、それはメリットですよね？
アイリーン・リー： うん。
ジェイソン・レムキン： あなたは私よりずっとよく会社を知っています。 しかし、それは利点であり、そこから予算が発生します。 それがうまくいっている理由です。 しかし、それはメリットであり、人々が伝統的な企業を切り倒して人々を削減するとすぐに、そのメリットを考えるでしょう…メリットの分野の多くの人々が正確に直線的に影響を受けるのを見てきました。
アイリーン・リー： 完全。
ジェイソン・レムキン： レイオフにより直線的に影響を受け、それは自然なことです。 正しい？ 家賃を引き下げるようなものです。 メリットを減らします。
アイリーン・リー： 完全に。 完全に。 それが「ああ」のようなものでした しかし、今のところそれは素晴らしいことです。
ジェイソン・レムキン： それは面白いね。 あなたの腸は何ですか？ スタートアップの何パーセントがCOVIDの受益者だと思いますか？ あなたはそれを見ましたか？ センスはありますか？ どう思いますか？
アイリーン・リー： 残念ながら、それはかなり小さく、割合は小さいと思います。
ジェイソン・レムキン： うん。 [クロストーク]パーセントは利益を得ています。
アイリーン・リー： 私は10から15と言います。そうではないと思います…
ジェイソン・レムキン： 10から15？
アイリーン・リー： うん。 どう思いますか？
ジェイソン・レムキン： 非常に限られたデータセットに基づいて数値を作成しました。 SaaSやクラウドであると思います。このように定義すると、15〜20％程度だと思います。
アイリーン・リー： うん。
ジェイソン・レムキン： そして、私たちが考えていたよりも左側の人々の方が多く、それはおそらくそこから学んだことかもしれません。 私たちはそれを逃した。 Slackがメリットをもたらすことはわかっていましたが、実際にはSlackよりもアトラシアンのほうがはるかにメリットがありました。 bill.comがZoomと同じくらいメリットがあることを知っていましたか？ 知りません。 そのビジネスモデルを分析しなかった場合は、直感的に考えます。 正しい？
アイリーン・リー： うん。
ジェイソン・レムキン： しかし、私は疑問を感じ、そしておそらくそれへの移行をしましょう。 それが10または15または15または20であると仮定しましょう。それは大きなデルタです。 しかし、それがXNUMX桁だと言っているのではありませんよね？
アイリーン・リー： いいえ。
ジェイソン・レムキン： その年の残りの期間、または少なくとも次の四半期またはXNUMX年間は、COVIDの受益者にのみ投資するのでしょうか、それとも影響が大きい業界の人々に投資するのでしょうか。 どう思いますか？
アイリーン・リー： それはスペクトルです。 今は旅行のスタートアップをたくさん見つけようとは思わない。 しかし、私は思います…私たちはHomebaseと呼ばれる会社の投資家であり、基本的に中小企業が時間単位の作業管理を行うためのSaaSを販売しています。 シフトのスケジュールを立てるように、人々に支払い、彼らに現金を送り、マネージャーとコミュニケーションします。 明らかに、彼らがXNUMX月に働いていたシフトと支払いを管理していた人々の大部分は、XNUMX月またはXNUMX月に働いていませんでした。
しかし、ビジネスが再開すると、彼らはこれまで以上にテクノロジーに依存するようになると思います。 テクノロジーについて少しためらっていた一部の古いビジネスは、再開できない場合があります。 そして、次世代のビジネスを始める人々は、「ビジネスを実行するには最新のソフトウェアのフルスタックが必要なので、柔軟性があり、機敏で、透明性が高く、どこからでもそれを実行できます」のようになります。 そして、彼らは30年間存在するビジネスよりも速い速度でHomebaseのようなものを採用するでしょう。 ですから、タイミングが合えば、基本的にこれらすべてのビジネスが再開する波に乗ることができると思います。
ジェイソン・レムキン： 既存のポートフォリオと新しい投資について、それをモデル化できますか？ つまり、少なくともポジションが必要ですよね？
アイリーン・リー： うん。
ジェイソン・レムキン： 半年ですか？ 12ヶ月？ 彼らは本日発表しました、ディズニーワールドは再開する予定です。
アイリーン・リー： うわー。
ジェイソン・レムキン： Homebaseはいつ復帰しますか？
アイリーン・リー： いつ再開しますか？ それはXNUMXフィート離れて、そしてXNUMXつおきのようになるのでしょうか？ ジェットコースターのように。
ジェイソン・レムキン： XNUMX月。 うん。 彼らは上海のプロセスを採用する予定です。 出席は半分になります。 あなたは王子や王女を抱き締めることができず、予約を取得する必要があります。
アイリーン・リー： 価格はXNUMX倍になりますか？
ジェイソン・レムキン： まあ、それは今後の多くのことに対する質問です。 価格がXNUMX倍にならない場合、それはレストランの質問でもありますよね。
アイリーン・リー： うん。
ジェイソン・レムキン： つまり、価格が20倍になれば、すべて機能します。 そして、明らかにディズニーはしばらくの間ビジネスを続けることができます。 これらは私たちの経済にとってより恐ろしい質問のいくつかです。 物事に適応できますか？ 4,000フィート離れているときにコーチェラに適応できますか？ つまり、わかりません。 チケットがXNUMXドルのCoachellaが機能するかどうかはわかりません。
アイリーン・リー： いいえ、でも面白かったです。 私はサンマテオ郡にいました。 彼らはいくつかのキャンプが開くことができるというルールを持っていると思いますが、彼らは子供を出入りさせたくないので、一度にXNUMX週間登録する必要があります。 しかし、それはXNUMX週間のキャンプを買う余裕のない人々にとって本当に不利なことのようです。
ジェイソン・レムキン： そうそう。
アイリーン・リー： 良くない。 うん。 多くの課題があります。
ジェイソン・レムキン： 多くの課題。 たくさん。 そして、今日、私たちが何を得ることができるかという範囲を超えて、多くのことを考えますが、これらの平坦化することの多くは…そして私たちはそれを取引フローで話すことができます。 いくつかの平坦化はあまり有利にならないと思うかもしれませんが、私にはわかりません。 Zoomを売り込むことは部外者をさらに助けると思いますか？ それはスタンフォードに行かず、YCに行かなかった創設者を助けると思いますか？ それとも、ピッチングと思っているほど効果がないのでしょうか？
アイリーン・リー： 期待しています。 つまり、ピッチがあるということと、会社がどこに拠点を置くかということのXNUMXつがあると思います。 それは今、すべての問題です。 つまり、以前、つまり、私がクライナーにいたとき、私はニューヨークで多くの時間を費やしてXNUMX年間過ごしました。ニューヨークでは多くのことが起こっていました。 そして戻ってきたとき、「ねえ、MongoやWarbyやStack Overflowのようなクールな会社を見つけました」
そして、一部のパートナーは、「なぜあなたは時間を無駄にしているのですか？ ベイエリアの外に大企業が建設されることはありません。 私たちは明らかにあなたをうまく教えていませんでした。」 そして、HomeAwayと同じことは、実際には同じことでした。 「なぜあなたはあなたの時間を無駄にしているのですか？」のようなものです。 ですから、過去10年間で状況は大きく変化しましたが、私が期待しているのは、私が今日働いているCEOのXNUMX人と電話をしていて、ニューヨークにいて、彼らがデンバーに移動していることです。 夏の間、人々はあちこちに移動し、リモートまたは部分的に分散またはクラスター化された会社を運営する方法を理解しようとするでしょう。 そして、それは、異なる場所にいて、海岸にいないファウンダーに有利になると思います。
ジェイソン・レムキン： 先週のように始まったと思います。
アイリーン・リー： あなたはそう思う。
ジェイソン・レムキン： サンフランシスコに住んでいる人々、サンフランシスコで生意気なライフスタイルを生きている創設者やエグゼクティブ、犠牲になった都市の全体的な部分で、おそらく多くの犠牲を払った家族さえいると思います。 「今日サンフランシスコにいる意味は何ですか？ Salesforceにアクセスできません。 Twilioにアクセスできません。 お客様を訪問できません。 そして、私には小さなアパートだけでなく、全体の一部である赤ちゃんと夫、妻、または重要な他の人が住んでいます。 私はそんなにトレードオフしました。」 そして、私が知っているXNUMX人がミニバンをまとめて出発しました。
アイリーン・リー： 完全に。 同意する。 私たちが一緒に働いた別のCEOがいたように、彼らは車を荷造りし、サウスカロライナ州の湖畔にあるアパートまたは家を借りました。 彼らは以前に行ったことがない。 彼らは町に行ったことがなく、そこに車で行っただけで、ここXNUMXか月半住んでいました。 そして、彼はずっと生産的になり、とても幸せになりました。 私たちがメンタルヘルスやその他すべてに巻き込まないことはまったくありません。 特にあなたが小さなアパートに一人でいるなら、それは幸せな作りではありません。
ジェイソン・レムキン： うん。 そして、これは良い例ではないかもしれませんが、ギルドに投資したとき、彼らはデンバーに拠点を置いていたと思いますか？
アイリーン・リー： いいえ、彼らはパロアルトに拠点を置いています。
ジェイソン・レムキン： ああ、デンバーを拠点にしていると思いました。
アイリーン・リー： 彼らはデンバーに引っ越した。 レイチェルが来て、次のように言ったのはおかしいです。「ねえ、ちょうど会議があったので、話し合ったので、エンジニアリング担当副社長、製品担当副社長、マーケティング担当副社長を雇う必要があります。 しかし、デンバーに会社を移転することも望んでいます。」
そして、私たちは「何ですか？ デンバーでそれらの人々をどのように見つけるのでしょうか？」
そして、彼女は「私を信頼してください。 本当に良い会社がいくつかあります。 そして、FacebookやGustoのような一部のテクノロジーがオフィスを開設しています。 住むのに最適な場所です。 東海岸と西海岸からデンバーに引っ越してくれると思います。 家族が欲しい、家を買う、子供を公立学校に送りたいからです。 それは素晴らしい場所です。 そして、私は人々が家族を持ち、家庭生活を充実させ、素晴らしい仕事をすることができる会社を作りたいと思っています。」
そして、私たちが「わかりました、そうしてください」のようであったことをとても嬉しく思います。 それはおそらく彼女の時代よりもXNUMX年かXNUMX年先の本当に賢い動きでした。
ジェイソン・レムキン： ええ、そうでした。 だから彼女は今ユニコーンを作った。 そして、今日を比較してみましょう。 つまり、あなたには選択肢がありませんでしたが、予約はありましたか？ あなたは彼女からそれを話そうとしましたか？
アイリーン・リー： ああ、間違いなく。 私は話そうとしませんでした。 でも私は「よろしいですか？」 でも、スライドにはたくさんのものが入っていると思います。 私たちが種であるということです。私たちが投資する時間の半分は、彼らはまだ製品を構築していないと言えます。 テクノロジーはありません。実際にソフトウェアを構築するにはお金が必要です。 そして、半分の時間で、MVPのように構築しました。 私たちはおそらく75％が企業、25％が消費者であり、ジェネラリストです。 私たちは通常500万からXNUMX万を投資します。 私たちはシードラウンドを共同でリードまたはアンカーするのが好きで、ほとんどの場合、他の人々、天使、そしてあなたのような機関のシードの人々と共同投資します。
そしてギルドでは、彼らは基本的にあなたのキャリアのブートキャンプを再起動するようなアイデアを持っていました。 そして、彼らは40時間のブートキャンプを考え出し、それをCraigslistに投稿しました。 そして彼らはストリップモールと空きスペースを借り、これらの無料の80時間のブートキャンプを開催していました。 それから彼らは人々に後で尋ねるようにテキストメッセージを送っていました–そして彼らはXNUMXドル、そして次にXNUMXドルを請求しました。 しかし、それは私たちが投資したときに基本的に彼らが持っていたものです。 だから、それは種子で完璧である必要はありません。
ジェイソン・レムキン： そして、私はこのスライドの箇条書きに当たることを確認したいので、今日は早送りしましょう。 それで、XNUMX年前にレイチェルが言ったとき、「私たちは私の経営チームを構築するためにデンバーに移動しています。」 そして、私はビジョンが最初にどれほど生々しいものであったかを理解したので、それを理解しました。 当初は技術的に重いものではなかったので、それは確かです。 だから私はそれを取得します。 しかし、今日、ニューヨークやデンバーだけでなく、バトンルージュやスーフォールズ、タンパについてはどうですか？ 今日の新しい取引についてどう思いますか？ そして、あなたが今ベイエリアを去ることを考えている創設者に何をアドバイスしますか？
アイリーン・リー： うん。 つまり、米国の別の場所で会社を設立するのは、どちらにとっても今よりも良い時期です。 人々は文化構築とコミュニケーションについてもっと目的を持たなければならないでしょう。 なぜなら、形成チームのメンバーが同じ場所に住み、共に働き、互いに隣り合うことなく、本当に成功した規模の会社を構築することはまだ珍しいからです。 多くの場合、第XNUMXまたは第XNUMXのオフィスを開設しているポートフォリオ企業に推奨します。本社に全員がいて、文化を本当に理解している人々を送り出し、社内の信頼性を高める方法を彼らに送るようなものです。新しいオフィス。
いくつかのケースでは、私は本当に興味があるのですが、創業者は、会社を設立するときに、同じオフィスにいなかった会社を設立することがあります。 今秋、ピッチを聞くと、お互いに会ったことのない人の声が聞こえるでしょう。 しかし、SVT Roboticsは、実際にはバージニア州、バージニアビーチに拠点を置く会社です。 そして、それは統合のための倉庫ロボット工学のためのMuleSoftのようなものです。 サードパーティのロボットアームがあり、それをコンベヤベルトまたはWMSと統合する場合は、カスタムコードを作成する代わりにSVTを使用します。 創設者は倉庫を知っており、倉庫の自動化を本当によく知っています。 そして、彼らはオハイオ、ペンシルベニア、バージニア、そして倉庫があるすべての場所に住んでいました。 そして、私たちはその会社への投資家であることを非常に心強いです。 そして、私たちはそれらのようなものをもっと見つけたいと思っています。
ジェイソン・レムキン： これらはすべて本当に興味深い例です。 今日、あなたがスタートアップと会い、シードをやっているなら、それは早いですが、SalesforceのミョウバンやBoxのミョウバン、Twilioのミョウバンから2020、XNUMX年で明らかに恩恵を受けることができるような会社です。 彼らは古典的なプレイブックをやっていて、アーカンソー、オハイオ、ビスマルクに移動したいと思っています。この平坦な世界、この分散した世界では、それはノーですか？ XNUMX年にVPをベイエリアスタイルのVPに参加させ、ベイエリア以外の企業に参加させることができると思いますか？ あなたはそれが変わると思いますか？
アイリーン・リー： できると思います。 私が協力している別の会社であるシアトルに拠点を置くTextioで面白いのは、チーム全体をシアトルに拠点を置くように一生懸命努力したことです。収益検索の責任者を務めているとき、私たちはシアトルに拠点を置いていない人々を見てみましょう。」 そして、ベイエリアに拠点を置く素晴らしい人を見つけました。 つまり、彼がシアトルでXNUMX〜XNUMX週間、XNUMXか月後、自宅または路上でXNUMX〜XNUMX週間滞在するという契約があったときのことです。
そして、私たちが避難所に行きたいと思う前に一緒にその時間を過ごしたことは幸運ですが、それはうまくいきました。 そして彼はチームの大部分であり、彼らはそれを機能させています。 ですから、幸いにも、全員が学習していると思います。または、過去XNUMX年間、通勤スタイルの仕事をどのように機能させ、チームワークを分散させるかを学習してきました。生き延びる。
ジェイソン・レムキン： 大丈夫。 アイリーン、これをやってくれてありがとう これは素晴らしかったので、すぐにお話しします。
アイリーン・リー： おかげでみんな。
出典：https://www.saastr.com/saastr-podcasts-for-the-week-with-aileen-lee-and-jason-lemkin/
