顧客中心の製品イノベーションは、米国のメーカー RHK Technology が表面科学の最先端で成功するのに役立っています
顧客サービス、共同イノベーション、継続的改善: これらは、組織の基準点であり、科学者とエンジニアにとって大きな意味を持ちます。 RHKテクノロジーは、高度な走査型プローブ顕微鏡 (SPM) システムと関連する機器、コントローラー、および付属品の設計と製造を専門とする、ミシガン州に本拠を置くテクノロジー企業です。
1981 年に Adam Kollin (現在も社長を務める) によって設立された RHK は、大学の科学者や政府の研究所の成長し、ますますグローバル化する顧客基盤をサポートしています。 最後の集計で、RHK は 300 を超える SPM システムと 1200 を超える SPM コントローラーを、ナノスケールの表面科学と技術の基礎研究と応用研究を行っているエンド ユーザーの多様なコミュニティに出荷しました。
RHK の商業的成功と長寿の秘訣は、研究顧客の進化する要件に対するベンダーの詳細な理解にあります。 共同の製品開発とイノベーションについて考えてみてください。 「私たちは常にお客様との共生関係を維持してきました」と Kollin 氏は説明します。 「このようにして、研究を進めるために必要な新しい SPM の機能について、エンド ユーザーから直接学びます。 最終的に、これらの洞察は、当社の製品をより良くし、より幅広い科学的顧客にとってより有用なものにします。」
難しい、不可能ではない
明らかに、研究科学者のニーズに耳を傾ける (そしてそれに対応する) ことに重点を置くことは、組織の適応性と機敏性と密接に関連しています。 RHK はその形成期に、SPM のコントローラーに専念し、独自の顕微鏡プラットフォームを構築していた顧客にサービスを提供しました。 しかし、時が経つにつれて、同社はバリュー チェーンをより垂直に統合されたビジネス モデルに移行し、現在では常温、超高真空 (UHV)、極低温 SPM システムの幅広いポートフォリオを提供しています。
「私たちの成長と開発戦略の一環として、十分にサービスが提供されていないニッチ市場に焦点を当てようとしたため、研究者が独自の SPM 製品を求めたときに、私たちは「頼りになる」会社になりました。他の場所では利用できなかった機能。」
適切な例: RHK は、寒剤を使用しない SPM を開発した最初の企業でした。これは、予算がすでに限界に達しており、液体ヘリウム クライオスタットのコストを満たすことができない研究者に、超低温体制を開放するイノベーションです。 「クローズド サイクルの極低温冷却システムの振動は常に高すぎると、多くの SPM ユーザーからアドバイスを受けました」と Kollin 氏は言います。
しかし、RHK の製品開発チームは別の考えを持ち、技術を機能させるために必要な時間とリソースを投資しました。 「現在、寒剤を使用しない SPM を使用している多くのグループがあります」と Kollin は付け加えます。 「これまでは、複雑さとコストのために、顕微鏡に超低温オプションを検討することはなかった科学者です。」
設計による改善
SPM イノベーションの絶え間ない追求にもかかわらず、RHK はその過程で相当な数の運用上の課題に直面してきました。ごく最近では、COVID-19 パンデミックに起因するサプライ チェーンの混乱です。 「COVID が発生したとき、事実上すべてのお客様が同時にドアを閉めました」と Kollin 氏は言います。 「買い場にあったすべての注文が停止しました。ユーザーの調査プロジェクトが大幅に遅れたためにキャンセルされたものさえありました。」
供給側では、RHK の SPM 機器ポートフォリオのビルディング ブロックである SPM コンポーネントとサブシステムの納期も劇的に増加しました。 たとえば、以前は在庫があった高度な半導体が、突然 XNUMX 年 (場合によってはそれ以上) のリードタイムで見積もられるようになりました。 「このダウンタイムを利用して再構築を行いました」と Kollin 氏は言います。 その結果、SPM システムを構築するためのコンポーネントと原材料のコストが増加したにもかかわらず、SPM システムの価格を下げることができました。」
COVID の嵐を乗り切った RHK は、既存の製品ラインの継続的な改善に向けた取り組みを倍増させました。 これを念頭に置いて、Kollin は今でもかなりの時間を顧客のラボで顧客と対面することに費やしています。これは、RHK の集合的な要件収集と製品開発ロードマップの重要なパイプ役です。 「多くの場合、顧客は否定的なことを言いたがりません」と彼は指摘します。 私たちの製品が提供できないと顧客が考えていること、つまり、私たちが不十分な点と改善すべき点を直接聞くことが重要です。」
もちろん、この継続的な改善の考え方が、R&D やエンジニアリング機能から技術サポートやビジネス開発に至るまで、RHK の従業員全体に組み込まれていることが役立ちます。 RHKのスタッフも20年以上在籍している人が多く、メーカーの専門分野の知識が広く深くなっています。 もう XNUMX つの差別化要因は RHK 所有モデルであり、会社は創業以来同じファミリーの管理下にあります (過去 XNUMX 年間に複数の SPM ピアが何度も売買されています)。
忍耐力は、それ自体が見返りをもたらすようです。特に、優れたカスタマー サービスに対する RHK のコア バリュー プロポジションを強化する場合はそうです。 「顧客は乏しい研究資金で私たちを信頼しており、成功するためのツールを提供する強い義務を感じています」と Kollin 氏は締めくくります。 「それはまさに常識です。幸せで生産的な顧客は、将来の売上の最良の源です。」
コラボレーション、カスタマイズ、イノベーション
PanScan フリーダム Lumin-SLT、RHK の最新の商用 SPM は、顧客主導の製品イノベーションの事例研究です。 問題の顧客 – ルイス・ザゴネル、教授 ユニキャンプでの応用物理学 ブラジルのサンパウロで、市場をリードする集光効率を備えたマルチモーダル SPM を探して、フレキシブル LED 用の 2D ナノ構造や高輝度用ハロゲン化ペロブスカイトなど、さまざまな高度な材料の光学的、電子的、および形態学的表面機能間の相互作用を研究しました。効率、長寿命の太陽電池。
「当時は市販されていなかった科学グレードの光学機器を想定していました」と Zagonel 氏は説明します。 今後の道筋は、RHK との R&D コラボレーションと、その主力製品である PanScan システムを共同開発して、高性能の集光機能 (サンプル表面から最大 72% の光を捕捉) を備えたカスタム SPM プラットフォームにすることでした。
結果として得られる RHK PanScan Freedom Lumin-SLT は、用途が広いとは言えません。 この装置は、走査型トンネル顕微鏡 (STM) トンネル電流による励起時にサンプルから放出される光を収集できます。これは、STM 誘起発光と呼ばれる手法です。 さらに、STM を電界放出モードで動作させると、より高エネルギーの電子がサンプル表面に衝突します。これは、カソードルミネッセンスと呼ばれる効果を介して深紫外から近赤外までの発光を引き起こす相互作用です。 SPM は、サンプルの高度に局所化された領域に光を注入して、フォトルミネッセンスおよびラマン分光法研究を可能にするためにも使用できます。
「PanScan Freedom Lumin-SLT は、存在しなかった製品を必要としている顧客のもう XNUMX つの例です」と、RHK の社長である Adam Kollin は説明します。 ただし、カスタマイズとコラボレーションは、PanScan テーマの最新のイテレーションの土台を築きました。 「UNICAMP チームの厳密な仕様を満たすために、スキャン ヘッドを長くして放物面ミラーに対応させました。また、UHV チャンバー、内側と外側のシールド、シャッターの変更も必要でした。」
重要なことに、UNICAMP のこれらの変更は現在、標準の PanScan SPM 設計の一部であり、研究の優先順位が進化するにつれて、どの研究者もシステムに Lumin-SLT 光インターフェースを追加できるようになっています。 「UNICAMP-RHK コラボレーションの結果」と Zagonel は結論付けています。
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- 情報源： https://physicsworld.com/a/rhk-technology-plays-the-long-game-in-spm/
