Jason Lemkinは、聴衆やTwitterから質問を受けた、史上最高のSaaStrスピーカーのパネルを司会します。 パネルは、将来の不況を乗り越え、優れたオフィスカルチャーを構築し、アプリを使い果たすなどについて議論しました。
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ジェイソン・レムキン| CEOおよび創業者@ SaaStr、Inc.
マリア・ペルゴリーノ| 元CMO @ Anaplan
アンソニー・ケナダ| 元CMO @ Gainsight
アーロン・ロス| 最高経営責任者（CEO @ 予測可能な収入
以下の完全な転写
ジェイソン：今年の実験をしたかったのですが、過去から最も人気のあるスピーカーの何人かを持ち帰ったとしたらどうでしょう。 そのため、ここにはXNUMXつあります。 アーロンは数分後に何を話すのでしょうか？
アーロン・P・コーエン：成長を再燃させるための脚本。
ジェイソン： 大丈夫。 それで、アーロンと私は2014年か何かで一緒に本を書きました。
アーロン・P・コーエン：2016。
ジェイソン：2016。一緒に本を書きました。 つまり、アーロンはすべての作業を行い、私はその右側にいて、コンテンツを提供しました。 それから、私たちはそれを取り除いて、アーロンは今日からいくつかのトップSaaS企業と話をして、ケーススタディを追加しました。 彼はトウィリオから学んだことについて話します。
アーロン・P・コーエンええ。
ジェイソン：それでは、アンソニーとマリアは次に何について話しますか？ このセッションの直後、右？
アンソニー：CEOとCMOとの関係。
ジェイソン：CMO？
アンソニーええ。
ジェイソン： はい。 そして、これはあなたがXNUMX年前にパリで私に行ったコメントやそのようなものに触発されましたか？
マリア： 多分。
ジェイソン：このタイトルは？
マリア：これはすべてのCMOが考えていることであり、すべてのCEOが考えていると思います。 成功し、うまくいくと、組織にとって大きな相乗効果になります。うまくいかないと、多くの無駄が生じます。 だから、みんなのポケットにもう少しお金を入れて、もう少し成長するのは、おそらく今日の素晴らしいトピックでしょう。
ジェイソンええ。
アーロン・P・コーエン：流動性チャートでCEO-CMO関係のスペクトルを見てみたい。 CEOとCMOの関係、どこに落ちますか？
アンソニー：実際にはそこにあるかもしれません。
マリアええ。
アーロン・P・コーエン：ただのリクエスト。
アンソニー：調べるのに時間がかかります。 それかもしれません。
ジェイソン：まあ、これは楽しいでしょう。 マリアは、マーケティングにおけるSaaSのトップリーダーのXNUMXつであり、IPOを行ったCMO Vannaプランを完成させました。 その前にApttusのCMOでしたが、その前にThompson Bravo、右、Marketoに買収されました。 そして、私はあなたの旅から何が欠けていますか。
マリア：いいえ、それは素晴らしいことです。それは素晴らしいことです。
ジェイソン：それは結構いいですよね？ そして、彼女はそうすることができます。そして、アンソニーは基本的にGainsightでの最初のセールス採用からほぼ100億の収入を得て退職しました。 これで、XNUMX階に行くことができ、マーケティングリーダーであるCMOがCCOとどのように連携しているかについての正直な話を聞くことができます。
ジェイソン：それはインスピレーションではなかったかもしれませんが、XNUMX年前に、マリアがスピーカーディナーに初めて参加したときにSaaStr Europaを行いました。 CEOは本当にCMOであり、もしあなたが彼女が望んでいることを少なくとも一種行わなければ、それがドアを見せられる最も速い方法です。
ジェイソン：そして、私はそれについてたくさん考えました。 それで、彼らが言っていることを聞きたいです。 そして、私は13か月前に彼女がこのコメントをしてから見てきました。それから、私は一緒に仕事をしたいくつかのスタートアップと一緒に見ました。そして、私はCEOに尋ねました。 そして、それらが同じではない場合、そのマーケターは90日以内に決してそこにいません。
ジェイソン：とにかく、彼らは深く潜ります。 それは楽しい。 おそらく、この部屋の半分はブレインデートを実行していると思うので、30日中指導を受けます。 サインアップしてください。 あなたがモバイルアプリなどにサインアップしていないなら、それはクールです。 この次の登録で小さなサインインキオスクに行くだけで、質問についてあなたを指導したいトップ40の収入リーダーがいると思います。 だから、それは常に良いことです。
ジェイソン：だから、私たちのコンテンツの責任者であるデボラはいくつか質問をするだろうと思うが、私はツイッター上でやりたいことがいくつかある。 そして最初のものは、ちょっと待ってください、私は実際にこれについて書きたいのですが、私はそれに気づきませんでした。 しかし、不安がある場合、これは人々に役立ちます。 これは、SaaSの最高の時代ですよね？ 私たちは11年間のブルランでした。
ジェイソン：問題は、不況がある場合、SaaS企業は何を期待できるかということです。 正しい？ そして、2012年から20年のブルランの間のある時点で、今日ほど良くないかもしれません。 それで、私たちは前回何を学び、今回は何が起こると思いますか？ 何かご意見は？
マリア：ええ、私は、マーケティング側から来て、マーケティング担当者としてそれについて考えると、マーケティングはすべて投資に関係すると思います。 あなたが見たブランドのどれも、IPOを取得したり、そこに大きな投資をしていないフォーチュン500社に進出したりするものはありません。 そして、コストや支出ではなく、投資と言ったことに注目してください。 そこから何かを引き出すためには何かを入れなければなりません。そして、マーケティング担当者からのバイアスは明らかに偏っていると思いますが、それは事実です。
マリア：「ねえ、あなたは営業担当者に今日のクォータの10倍を割り当てたいと思っているようです。 ですから、景気後退について考えるとき、どのようにすればよいのでしょうか。成長を少し抑える必要があるかもしれません。 投入量を減らし、排出量を減らすことができます。 目標は、そのために会社を成功させることです。
マリア: 私たちの組織の多くにとって、私たちは自動化であり、テクノロジーです。 私たちは実際に企業が不況から抜け出すのを助ける必要があります。 私たちは、企業をより効率的にするものです。 だから、私がマルケトにいたときは、市場で簡単な時期ではありませんでした。
成長を促した。 そして、私は今それを計画し、それが起こらないようにすることを考え、あなたのメッセージについてXNUMX回考え、効率を高めることを考えています.
マリア：それから、すべてのマーケティング担当者がEBITAにやさしくなり、今日の市場を確実に把握するようにすべきだと思います。 そして、私たちは常に公開市場について考えていますが、投資家も市場です。 彼らはプロセスの収益性を従来よりも早く見たいと思っており、そのすべてがそこで実際に作用すると思います。
アンソニー：さらに追加しますが、これはスポンサー付きの回答のように聞こえますが、成長がどこから来ているのかを考えると、顧客の成功はさらに重要になります。 明らかに、マーケティングと投資は高価であり、顧客を維持するためのコストは明らかにはるかに少ないことがわかっています。 ですから、私たちがその世界について考えるとき、既存の顧客にどのように焦点を合わせ、顧客がとどまり、成功を収めることができるかがさらに重要になると思います。
アーロン・P・コーエン：まあ、また、特に2000年、2001年のように、これを経験した人として。 顧客ベースの大部分が中小企業または他のベンチャー資金による新興企業である場合、彼らが心配するほど小さすぎない限り、彼らはすべて支出を削減しようとしているので、あなたはうんざりするでしょうそれが唯一の理由です。なぜなら、彼らがキャッシュフロー保護モードに入ったとしても、契約は本当に重要ではないからです。 特に、メディア、広告、短期マーケティングなどの場合は、支出を削減するだけです。
アーロン・P・コーエン：そして、彼らはそれをしなければなりません。 あなたは投資についてあなたが望むすべてを議論することができますが、彼らのキャッシュフロー管理。 したがって、可能であれば、より大きな顧客とより速く顧客のバランスをとることができれば、より安定し、いくつかのより小さな顧客となることができます。 それがリスクを軽減するのに役立ちます。 ある時点で景気後退が起こるからです。 いつかわからない。
ジェイソンええ。 約2009年前、マーク・ベニオフはインタビューを行い、彼の最大の後悔は、2009年までセールスプロフェッショナルを採用し続けなかった、と彼は言いました。 そして、XNUMX年にそのDreamforceにいたことを覚えています。 そして、すべてのベンダーは、世界の死者のようにお互いを見つめ合っていました。 つまり、文字通り。
ジェイソン：私はサンフランシスコではなく、パロアルトのダウンタウンで働いていました。 すべての小売店は2000年までに閉店しました。つまり、パロアルトのダウンタウンの半分が乗り込んだということです。 そして、人々は世界が終わったと思っていましたが、実際は間違っていましたか？ 私たちは間違っていました。
ジェイソン：そして、3つのことがあります。SMBと企業顧客がいたため、EchoSignを設立しました。 景気後退期のSMBは大規模に激動しましたよね？ 毎月のセルフサービス解約は9％からXNUMX％になりましたよね？ 誰もがクレジットカードの請求書を出したので、Netflixをキャンセルできますか？ 毎月払っていた人なら誰でもキャンセルできますか。
ジェイソン：しかし、私たちが気付いていなかったのは、XNUMXつのことだったと思います。 一つは、予算が組まれたということですよね？ 大企業では、予算が組まれていました。 そして、「世界が終わったので再交渉したい」と言う人もいますが、エンタープライズソフトウェアには予算があります。 複数年にわたって予算が組まれており、解雇または解雇されていない利害関係者は、Marketo、Gainsight、またはSalesforceを放棄することを望みませんでした。
ジェイソン：それで、アカウントの成長はずっと難しくなりましたよね？ そして、解約率は中小企業よりも高くなりましたが、私たち全員が「すべてのロゴを保持しました」と言ってこの不況から抜け出しました。Google、Comcast、Dell、BTのように、彼らは私の製品をキャンセルしませんでした。 そして、聴衆の人々のためだけに、私はそれから学んだこと、つまり、私たちの多くがこのビタミンミネラルと苦労しています、それは何ですか、ビタミン鎮痛剤のことですか？
アーロン・P・コーエン：ええ、ビタミン鎮痛剤。
ジェイソン：私たちがそれについて話したことは知っていますが、私たちは、アナプラン、Marketo、Gainsight、またはSalesforceが本当に必要なのでしょうか。 人々が私の製品を必要としているかどうかは確かに知りませんでした。 彼らは私たち全員を望んでいることが判明しましたよね？ そして、私たち全員が最もミッションクリティカルなソフトウェアを構築しているわけではありませんが、利害関係者は私たちを破りたくありません。 Gainsightの展開にXNUMX年を費やしました。 私が最後にやりたいことは、ちょっとした不況のせいでそれを切り裂くことです。
ジェイソン：だから、私の唯一の学習は、計画を守ることです。 何か悪いことが起こった場合、おそらく火傷をカットする必要があります。 しかし、企業の顧客はどこにも行きません。
アーロン・P・コーエン：いいえ。
ジェイソン：彼らはどこにも行かない。 だからあまりにも巻き込まれないでください
アーロン・P・コーエン：実際、ジェイソンのアイデアのXNUMXつは今年の地獄であり、From Impossibleの本にあるため、もうXNUMXつ追加します。 そして、あなた方の何人かは今、保証された地獄の年を経験しています。 そして、あなたが不況や地獄のようなものに関連する他のものを経験するとき、あなたがそれを生き残ることができれば何らかの形でより強く出てきます。 そのキャッシュフロー管理に戻ります。
ジェイソンええ。 大丈夫。 もう00つは、これについて[聞き取れない09:12:XNUMX]になりたくありませんが、もうXNUMXつは十分に説明していませんが、実用的なアイデアが必要です。 一つは、私が話したことのないこの不況です。 もうXNUMXつは、退役軍人が文化から学んだことであり、この質問はここにいるホセからのものですが、意図的な文化を確立するための最良の方法は何であり、遵守すべき最低限の原則は何ですか？
ジェイソン：その正確な質問に答える必要はありません。 しかし、私たちが何について学んだのか…つまり、文化はフーズボールやペイントボールではなく、それは何かですが、私たちが学んだことは、私たちが持っている最も永続的なもののXNUMXつだと思います異なる、異なる文化を持つ企業で働いていましたか？ そして挑戦的なものと素晴らしいもの。 とりあえずではありませんが、あなたの文化を改善したり、素晴らしい文化を創造したりするためにここにいる人々に与えるアドバイスのトップは何ですか？
マリア：ああ、私はあなたの文化を改善するためにナンバーワンのものを取ります。 一つだけ、この引用が大好きです。それはちょっと粗雑な引用ですが、悪い言葉ではありません。
ジェイソン：私たちは友達です。 私たちは友達です。
マリア：しかし、それはほんの少し粗雑であるという考えにすぎません。 フットボールだと思うジョン・マッデンからだと思う。 スポーツです。
ジェイソン：靴だったと思いますか？
勝つことは最高の悪臭です。
マリア: そして、その名言は「勝つことは最高の消臭剤である」のようなものだと思います
」 それで、私は最高のブランドを見てきました。彼らのガラスのドアを見てください。彼らが勝っていなかったとき、取引が難しくなったとき、数字を打っていなかったとき、彼らは4.84から4.2になりました.
マリア：それで、最終的には良い計画を立てて、その計画に到達することが一番の作品だと思います。 それはみんなを幸せにしてくれるでしょう。 人々は目的を持って何かをしているように感じます。 そして、あなたが知っているように、おそらく私が言うXNUMX番目のことは明確な目的を持っているので、あなたが勝っているときにその目的に行くようにします。
アンソニー：私は実際に目的を言うつもりでした。 そして、私は目的が価値と私たちが一緒に動作する方法の種類、異なる動作原理とは何か、そして私たちは相互作用の中で目的と価値をどのように実現するのかを促進すると思います。
アンソニー：それで、今日、多くの機会があり、最高のタイミングで、企業、チーム、および才能に参加する世界では、目的駆動型であり、自分の価値観に沿った場所で本当に親切な仕事をしたいと考えています。 ですから、それを明示的に表現し、壁のポスターのような価値観を持っているだけでなく、人々が深く共鳴し、信じている何かが本当に長い道のりを行くと思います。
-人々に耳を傾ける-驚きなし
アーロン・P・コーエンええ。 文化はお尻の痛みだと思います、あなたはすでに持っています。 そして、私が共同CEOを持っている会社について言えば、私は仮想的であり、彼らはそうではありません、ただ、それは複雑です。 しかし、私が思うXNUMXつのことは、彼らが聞いているように感じる限り、目的は過大評価され、混乱しているということです。誰もが自分自身を見つける必要があるからです。
アーロン・P・コーエン：最初の数か月後には目的が退屈になります。 なぜ会社に入社したのかは、滞在する理由ではないかもしれません。 しかし、私にとっては、XNUMXつの簡単なことのようです。 それらが最高かどうかはわかりませんが、おそらく最も簡単です。 だから、XNUMXつは、人々、特にあなたのために働くかもしれない人々に耳を傾けるように、人々が感じていることを確認することです。 彼らが感謝していると感じるなら、それはそのような違いをもたらします。
アーロン・P・コーエン：驚きはありません。 驚くことはおそらく最も簡単なテクニックです。 繰り返しますが、これが透明性を高めるのに最適かどうかはわかりませんが、驚きはありません。 誰も驚きを好まない。 CEOは驚きを好まない。 従業員は驚きを嫌います。 通常はXNUMXつの方法ですが、コミュニケーションを増やすのに役立ちますか？ それは人間関係のようなものです。
ジェイソン：さて、そのXNUMXつの質問をさせてください。それから聴衆にそれを公開します。 しかし、私たちの多くはこの点でミスを犯しているため、勝利は素晴らしいものであり、目的は素晴らしいものです。 その旅に出ていないレポートのXNUMXつで、少し有毒な人がいるときはどうしますか？ 彼が入って火傷し、物理的に火傷するほどの毒性はありませんが、私たちは何を学びましたか？
ジェイソン：数年前、私たちはちょうどSaaSを学んでいたと思いますか？ そして、これらの企業が何十年も続くことを知りませんでしたよね？ 今、私たちはそれらが永遠に続くことを知っています、正しく、あなたがそれらを適切に育てれば、そうですか？ チームの軽度の有毒者をどうしますか？ 翌日に解雇しますか？ それらを修正しようとしていますか？ 昔よりも多くの時間を雇用していますか？ 軽度の毒性に対する答えは何ですか？
アーロン・P・コーエン：誰かが何らかの理由でうまくいかず、ちょうどこれがあった場合、おそらく彼らはわずかに有毒であり、おそらく私たちは会社の顧客成功の役割から販売に昇進した人がいたことを知っています。
ジェイソン：それはそのように機能しますか？ 他の方法でも機能すると思いますが、
アーロン・P・コーエン：彼はそれが欲しかった。 彼はそれについて情熱的でした。 そして-
ジェイソン：次にその質問に戻ります。
アーロン・P・コーエン：そうだね。
ジェイソン：それは聴衆からの良いものです。 それは今までに機能しますか？
アーロン・P・コーエン：ええと、実際には彼らは顧客の成功から始まり、製品を本当に知っており、彼らは欲望を持っています-
ジェイソン：ええ、でも彼らは閉じる方法を知っていますか？ 彼らは近いですか？
アーロン・P・コーエン：まあ、彼らは情熱を持っていました。
アーロン・P・コーエン：うまくいきませんでした。
ジェイソン：どうすれば問題を解決できますか？ たぶん来月も購入するのに良い時期でしょう。 のように、私はあなたを怖がらせたくない。 無料で提供する方法を教えてください。 110％の割引はどうですか？
アーロン・P・コーエン：さて、余談。 したがって、次の本は「予測可能なクロージング」と呼ばれます。 それは、営業担当者がいかに柔らかくなりすぎるかについてですが、それがいつ出てくるかは誰が知っています。 しかし、ポイントは、彼に与えたものだと思う、たぶん一ヶ月だろう。 それは特定の時間のようなものでした。 彼にチャンスを与えたかったのですが、うまくいきませんでした。 しかし、それはXNUMXか月ではなく、XNUMXか月のようでした。
ジェイソンええ。
アンソニー：あなたは彼にチャンスを与えたいが、リスクは毒性の広がりであり、あなたは知っている
ジェイソン：速いですか？
アンソニー： とても早い。 だから、それは私が非行動も選択肢ではないと思う理由です。
マリア：私もそう思う、私は人々が「ねえ、彼らは組織で素晴らしいではない」と言った人を雇ったようだと思うし、彼らは素晴らしいされています。 環境はそれと関係があると思います。 私たちは常に人々を非難するのが好きです。 それは環境を変えるという意味ではありません。 多分それは彼らにとって間違った会社だ。
マリア：それで、適切なタイミングで適切なチームを作りたいのです。 しかし、これらの急成長企業のいずれにおいても、成功はそれらの人々が他の場所に移動することです。なぜなら、あなたはその成功を手に入れたからです。 ですから、そのための計画を立て、組織で必要なものを把握し、その後継計画を確実に確認することで、これらのすべてが過小評価され、そのような状況で本当に役立つと思いますか？ あなたが立ち往生していると感じ、誰かを維持しなければならない場合、あなたは悪い決断を下すことになります。 それはあなたではなく、その人です。
ジェイソンええ。 アーロンは例を挙げました。 あなたの組織で、これは販売から顧客への成功または顧客から販売への成功のいずれかを見たことがありますか？ 多くの創業者がこれについて考えているからです。 ジェイソンが大好きです。 彼はとてもいい子です。 しかし、売上が彼のためになるかどうかはわかりませんが、彼を顧客の成功に導くつもりです。
ジェイソン：または、この顧客成功者がいます。 顧客は彼女を愛していますよね？ 彼らは彼女を愛しており、私は彼女を売り込むつもりはありません。 それから彼女は私の平凡な販売チームを粉砕するでしょう。なぜなら顧客は…そこに経験がありますか？
アンソニー：実際、これについてあなたの意見を聞きたいと思っています。 SDRの人たちは、「やあ、私たちは顧客の成功タイプの目標にもっと合っていると思う」というオプトアウトするということわざのような販売パスのようなものを見てきました。
アーロン・P・コーエン：どこにでも行くことができます。
ジェイソン：SDR？ 彼らのキャリアの初期ですよね？
アンソニーええ。
アーロン・P・コーエン: 私は
多くは、彼らが本当にやりたいことにかかっています。 彼らがその欲求を持っている限り、あなたは彼らが望むように行くことができます. つまり、より使い古された道が確実にあるということです。 私が大好きです、私のように、最高の、座って、戻ってください。Salesforce では、最高の営業担当者の何人かがセールス エンジニアとしてスタートしました。販売。 それは本当の願いでした。
アーロン・P・コーエン：それで、彼らにはその野心とそれを学ぶ意欲がありました。 そして、私はすべてを見てきました、それはちょうどそれに戻ります、彼らはそれを望んでいますか？ 彼らはどれほどひどくそれを望んでいますか？ それとももっと似ていますか、もっとお金があるのでこれをやるべきだと思います。 彼らが態度を持っていなければ、それはうまくいかないようです。
ジェイソン：マリア、これまで一緒に仕事をしたBDRチームや他の人でこれを見たことがありますか？ この旅を見たことがありますか？
マリア：ええ、私たちは、私たち全員が採用しているので、経験のある人を獲得しようとしていると思います。 そして、その最初の仕事を得るのは本当に難しいです。 だから、人々は学校を出て何かを手に入れようとしているだけだと思うのです。 彼らは知っているかもしれません、ちょっと、私はハイテクが好きです、または私の両親はそれが何であれ、ハイテクでした。 そして彼らはどんな仕事もしている、それは彼らの将来の残りを定義しなければならないという意味ではない。 そして、私たちは皆、一方から他方への素晴らしい転換を見てきました。
マリア：あなたが説明した状況では、セールスエンジニアは営業担当者になりますが、あなたは彼らを置いただけで、もし彼らがXNUMX年間のセールスエンジニアリングであれば、彼らはXNUMX年間のセールストレーニングプログラムに参加したと思いますチームと連携する方法など、担当者を監視したため、効率的に作業できます。
マリア：うまくいかない場合は、SDRまたはキャリアの初期段階の人が来て、「ねえ、なぜ会社がローテーションプログラムを提供しないのか、なぜ働けないのかわかりません」と言うでしょう。ここでXNUMXか月、なぜここでXNUMXか月働き、自分の好きなものを見ることができないのですか？」
マリア：そして、私たちは頻繁にそれを行うことができる環境にいるだけではありません。 そして、彼らに調査を依頼し、彼らが計画を立ててどこに来たいかを理解してください。 私たちは自分自身を取りすぎていると思います。 私は自分自身を経営者としてだけでなく、創業者としても見ています。 あなたはそれが知っている、私はすべてをしなければならない。
マリア：私は誰もがその人に仕事を戻し、「これをどうするつもりか教えてください。 この計画をまとめる。 あなたがそれに入れた仕事を見てみましょう。 ねえ、私はあなたが他の誰かと話をして、その仕事に誰かを紹介してほしいと思っています。 それで、そのようにして多くの成功を収めました。
従業員の移行、販売から顧客への成功/顧客から販売への成功：時々機能します。 私はあなたに挑戦します、顧客への販売、顧客への販売、それは危険だと思います。 そして、月ごとにこれらの指標に耳を傾け、注意を払います。蒸発するだけではありません。なぜなら、それは非常に危険だと思うからです。
ジェイソン：私はあなたにそれが価値があるもののために私の財布を与えます。 トレーニングプログラムを提供している企業は素晴らしいと思いますが、それはこれらの移行を促進できると思いますか？ 個人的に言って、私の簡略化されたSaaStrビューは、たとえば20万未満です。 私は一度も見たことがない、販売業務に対する顧客の成功を見たことがありません。 そして、私はすべての創設者がこれをやりたいと思っているのを見てきました。 彼らは皆、顧客が愛するものを手に入れて、彼らを最後の役割に入れたいと思っています。 その製品に非常に優れているサポート担当者がXNUMX人いて、スコットだけが販売を開始した場合。
ジェイソン：つまり、とても魅力的です。 創業者として、このCSMを営業活動で見たことはありません。 顧客への売り上げの成功は、ある種の効果があるように見えますが、売り上げがかなり上手だった場合、コンプの課題がありますよね？ 始めはいいし、彼らは…うわー、私は…みたい。私のコンプは大丈夫だけど、私のOTはそれが半分だった。 そして、アーロンがホールを降りて、彼はちょうどそのテスラに乗り込んだ、彼は時計を手に入れ、彼はちょうどカボから戻ってきた、そして私は80/20の計画を立てている。 いいですね しかし、私はこれらの人を幸せにしている、私は給料を受け取っていない。
アーロン・P・コーエン：まあ、ハンターは販売を続けたい、農民はアカウント管理/顧客の成功に戻りたいと思うかもしれません。
ジェイソン：時々動作します。 顧客への売り上げ、顧客への売り上げのいずれかを選択した場合、私はあなたに挑戦します。 そして、月ごとにこれらの指標に耳を傾け、注意を払います。蒸発するだけではありません。なぜなら、それは非常に危険だと思うからです。
ジェイソン：最後の質問、それからデブラ、質問にそれを公開しますが、これは人々に役立つと思うので、これに関連しています。 話してください、マリア、あなたはちょっとこれにからかわれた。 ここでチームを構築するには、内部からのプロモーションについて話します。 ストレッチを雇うことさえできなかったら、組織外でもっと優秀な候補者を連れてきたかもしれないが、あなたは彼らを知っていたので、内部から誰かを昇進させたかもしれない、と話してください。 そして、それは完全にあなたのために働きました。 あなたはそれを粉砕しました。 彼らは加速しました。 内と外を促進するリスクを取る例はありますか？
マリア： 私-
マリア：さあ、どうぞ。
アンソニー：その一例があります。
マリア： どうぞ。
アンソニー：ああ、いや、最初に行く。
マリア：社内に自分以外の人がいる場合は、もっと責任を負える人がいます。 私は、誰かが組織を去るのを見るたびに、誰かが立ち上がって、以前にできたはずのことをし、時間を浪費していた生産性のないものを手放します。 それで、なぜ誰かが立ち去って彼らが飛び上がって役割を果たしてくれるのを待つのですか？
マリア：できる限り多くの機会を人々に与えると思います。 私たちから必要なことは、多くの計画ですよね？ あなたが言わなければならない、これはあなたが達成しようとしているものです。 あなたは、彼らがそれを行う権限を与えられるように、皆とコミュニケーションをとる必要があります。 そして、あなたはどちらかの側に良い種類のレールを持たなければならず、彼らが来てその責任を取るときにレーン内に留まるようにします。 しかし、どの組織にも、もっとできる人がいます。
アンソニー：私は手を上げたのは、私が内部から昇進した人の例だからです。 私はマーケティングナンバーXNUMXのようにやって来て、XNUMX年半の間雇われているという幽霊を追いかけました。
ジェイソン：NickによるCMOを雇っていましたか？
アンソニー：マーケティング責任者。
ジェイソン：ヘッドの…そしてそのときGainsightはどれくらい大きかった？
アンソニー：19。
アンソニー：何年もの間、それがきっかけでしたよね？ だから私にとって、私はあなたがあなたのビジネスの中であなたがそのチャンスをとる人の例かもしれません。 今、うまくいかなかった例がたくさんありますよね？ しかし、私たちのチームの人々にとって、私たちが一種の賭けをするという動機づけ要因は確かにあり、それが強力だと思います。
アンソニー：しかし、もちろん、次の章にふさわしい知恵がありますか？ 物語を見た誰か、そのようなこと。 ですから、それは難しいことですが、その一般的な知恵と戦った誰かとして、私は思う-
ジェイソン：そして、最終的にどのくらいのチームを構築しましたか？
アンソニー：マーケティングで65。
ジェイソン： はい。 65？
アンソニーええ。
ジェイソン：最初のマーケティング採用から65歳までの大きなストレッチから
アンソニー：はい、SDRも含まれます。 うん。
ジェイソン：それは速い昇進であり、あなたはストレッチレンタルだったので、あなたはあなたの初期の雇用で雇われていましたか？
アンソニーええ。
ジェイソン：私はこれを何度も見ます、最初にストレッチVPをしたい、彼らは雇いたい、あなたは脅迫される人ではありません、アンソニー、しかし彼らは脅迫されるか、彼らが神経質になり、代わりに彼らは、彼らが行く、私はただコンテンツマーケティング担当者が欲しい。 私はただ好きになりたい、私は誰かが社会的なことをしたい、彼らは構築しないでください。 彼らは、彼女に理性的な理由がないのに、マリアに彼のために働くように説得しようとはしません。 それで、あなたは雇われましたか？
あなたよりも経験のある人を雇うことにすることはできません。
アンソニー：早くやったと思う。 フェーズXNUMX、それは私の仕事が基本的にすべての代理店を管理するようなものでした。 これは以前の
ジェイソン：さて、あなたはそれを行う方法を知っていました、そうです、彼らはあなたのために働くでしょう。
アンソニーええ。 そこで、代理店を少数の人に置き換えるようなことを始めましたが、それはデマンドジェネレーションのようなもので、イベントのインデックスを過剰に作成していたため、イベント担当者がいました。 何年もの間、私たちXNUMX人でした。 しかし、質問は良い質問です。あなたがその人でないなら、あなたより経験のある人を雇うことを恐れることはできないと思うからです。
アンソニー：もし彼らが成功すれば、それはリーダーとしてだけでなく内部的にあなたの信頼を築くと思うので、あなたのエゴをチェックするために、私はドアで推測し、あなたの累積的な種類のプロフィール組織、あなたの会社。 ええ、そうです、私たちはそうしなければならなかったので早めに採用しましたが、いったん予算が開くと、私たちは以前に終身雇用された人々を雇うことを恐れませんでした。
ジェイソン：はい、最後の質問です。 ケーススタディとして紹介します。 そして、デボラ、質問にそれを間違いなく公開しましょう。 それで、ニック・メタはアンソニーの上司でした。 あなたは彼らがこの年次で一緒にしたビデオを見ることができます…ニックは象徴的なリーダーです。 彼は素晴らしい人です。 しかし、これはあなたの頭の上にぶら下がっています。 あなたはマリアではなかったように、あなたはあなたが永遠にマーケティングの副社長になるのか、CMOになるのか分からなかったのですか？
ジェイソン：そして、私たちはCEOとして、これを経験します。 ニックはどのようにあなたを管理しましたか？ 彼はあなたをやる気にさせずにどのようにあなたの期待を管理しましたか？ CMOがオフィスに駆け込み、彼があなたに告げずに会議室Cで会議を行っているのを見ましたか？ これは挑戦的です。
アンソニー：それは恐ろしいことです。
ジェイソン： 何？ どのように感じますか？
アンソニー：それは恐ろしいことでした。 うん。 それは起こりませんでした。
ジェイソン：じゃないですか？
アンソニー：いいえ、それはしません。
ジェイソン：側でステルス採用をしないでください？
アンソニー：いいえ。まあ、私たちはこのケースでそれをやりました。神に感謝します。少なくともスーパーステルスでした、と言わざるを得ません。
ジェイソン：スーパーステルス？
アンソニー：Nickにとって興味深いのは、あなたが言及したすべてのものを持っているということです。素晴らしいリーダーです。 彼は私に尋ねたので、彼は前もって、「あなたはそれを望みますか？」のようでした。そして、彼は「私たちがこの道を行くなら、私はあなたにフィードバックを与える必要があります。 10からXNUMXのスケールで、どのような種類のフィードバックが必要ですか？
アンソニー：そして、私は11と言った。そして何年もの間、彼は「ねえ、私はあなたに11のフィードバックのうちの10を与えるつもりだ。」そして私はそれを取らなければならなかった。同意しなかったし、時にはそれが私を押したが、私は、以前の時点で、これがこのビジネスに対するニックのビジョンであることに気付くたびに。
アンソニー：CMOとして、私はそのビジョンを実現するのを手伝う必要があります。彼は私を信じて、そのフィードバックを受け取る機会を与えて、それをどのように実行するかを決めます。私は、モチベーションとニックの両方の面でペダルに足を置いて、彼がマーケティングから必要なものを得ていることを確実にしたと思います。
ジェイソン： 大丈夫。 デボラ、観客から質問がありましたか？ あなたは良いものを持っていますか？
アーロン・P・コーエン：ここにXNUMXつあります。
ジェイソンええ。 良い質問であることを確認してください。
ジェイソン：販売またはマーケティング？ うん。
聴衆の質問1：販売またはマーケティング。
マリア：リモートワークは常に個人に関するものではありません。 誰かが私のところに来て、「私のマネージャーはリモートで仕事をさせてくれない」、または「自宅で仕事をすることはできず、できることを知っている」と言っています。個人の能力とは対照的に。 マネージャーが計画を立てられない、不可能な場合、その人がその分野でどれだけ優秀であるかは関係ありません。翻訳されません。
マリア：それで、しかしマネージャーはしばしばそれを明確にすることができません。 彼らは、「ねえ、私はこれが得意ではないので、私はあなたにこれにノーと言っているのか、それがこれがうまくいかない理由だ」と言う方法を知りません。 、そのフィードバックのいくつかを伝えて、「ねえ、これはあなたが構築する必要があるスキルだと思う。」と私はめったに見ません。 そして、それは個人である場合もありますが、彼らはその規律を必要としますが、リモートチームを管理できるマネージャーがそれを確認し、管理する方法を知っていれば、その直接的なフィードバックを提供するだけです。
アーロン・P・コーエン：多くの企業やクライアントから、「リモートで働くことができることがすでに証明されている場合にのみ、リモートワーカーを雇います」と言われました。 それをやったことのない人、それをやりたい人を雇ったとしても、うまくいかないからです。」 何度も聞いたことがある。 注意してください。
ジェイソン：私のメンタルラーニング、JDが最初にTrelloに行ったときの最初の収益チームを覚えていると思います。彼は、「私のマーケティングチーム全体が分散している」のようなものです。エンジニアリングチームにとっては難しいのですが、私たちは以前にそこに着き、「私のマーケティングチーム全体」、「これはおかしい」などです。彼は「これがマイケルとチームが行った方法であり、私はそれがおかしいと思った。」のようなものです。
ジェイソン：しかし、20年間で私が学んだことは、私たち全員がこれに備える必要があるということです。販売チームは、分散する最後の機能領域になると思いますか？ チームを別の州から管理しているということですが、それは分散されておらず、ただのリモートでした。 リモートは配布されません。 私たちは皆、XNUMX年ほど前にリモートが得意でした。 インドにオフィスがあり、ユタ営業チームがありました。
ジェイソン：しかし、私たち全員がそのようにしたのは、信頼できる誰かが私たちを投入し、その国に行くと信じていたからです。それはソルトレーク事務所としてのEMEA事務所と同じです。 したがって、それは配布されていません。 クレイジーとして配布。 私は百人の営業担当者を雇うつもりで、どこでも好きな場所で仕事をすることができます。 そして、販売はとても協力的です。 浸透による学習のようです。 潜在的なストレスのようなものです。 そのように、週の計画を立てて、それをズームでどのように行うのでしょうか？ 正しい？
ジェイソン：そして、私は知らない-
アーロン・P・コーエン：一部の人々はそれを行いますが、それは難しいです。
ジェイソン：しかし、今後7年間でそれを理解できない場合は、失敗するでしょう。 できませんし、ベイエリアでは絶対に失敗します。 ここではとても高価で複雑です。 そして、これを理解できて、SaaSのすべての人、特に営業担当者は、「ああ、アトランタに行きます」という感じになります。今日のアトランタの失業率はどうですか。 マイナスXNUMX％、いいですか？ アトランタではもっと悪い。 フェニックスではもっと悪い。 これらのいわゆる流通市場ではさらに悪い。 現在、ベイエリアよりもソルトレイクよりも悪化しています。 ひどいです。
ジェイソン：だから、セカンダリはありません。 タルサか私は知らないかもしれませんが、キーウェストが好きになるかもしれません。 そして、彼らは、キーウェストのタレントプールはどれくらい深いのですか？ ですから、これらのいわゆる…を使い果たしたので、分散販売チームを構築する方法を学ばなければなりません。 誰かがこれについて素晴らしいと思ったら、あなたの手を挙げて、毎年SaaStrで話をしてください。小さなチームでさえ、自分でこれを学ぼうとしているからです。 どうすれば...難しいです。
ジェイソン：そして、私たちは一緒に仕事をし、廊下で学んだことを共有するこれらの共同作業環境で育ちましたよね？ そして、それは大変です。 分散したチームを管理する会社のオーバーヘッドの量は非常に高いです。 とても高いです。 それはツールだけではありません、あなたは過剰なコミュニケーションをしなければなりません、そしてそれは本当に難しいです。 私が今他の人々を見て学んでいるのは、優先順位を伝えるのが本当に難しいことです。 例えば、あなたが遠隔地にいると人々は混乱します。 CEOは、SaaStrの規模は誰もがすべてを落とすことが本当に重要だと言っていますが、それはそれほど重要ではありません。 はい？ 集まっているのは、たった千人の友達です。
ジェイソン：しかし、私は知りません。 しかし、学習しなければならない場合、SaaSを長く使いたい場合は、これを理解する必要があります。それから、過去XNUMX〜XNUMX年でエンジニアリングで発見したことを実行できます。 プレイブックを実行できるのは、どこからでも人を募集できるからですよね？
ジェイソン：そして、私たちはEchoSignの私の一番の担当者であり、現在はOutreachの一番の担当者であるが、完全に遠隔地にいることを知りました。 文字通り彼の研究から働いたようなものは何もありません、通常彼は完全に服を着ていなかった、大丈夫ですか？ 彼はただ汗をかいて、Tシャツを着て研究室に降りてきただけだったが、彼はモンスターに近づき、その中で私たちのナンバーワンだった。 アウトリーチ、彼は毎年XNUMX万人以上、またはそれ以上に行っています。
ジェイソン： あれは何でしょう？ 教えるつもりはない。 ライリー・ディバイン。 しかし、それが私の最初の
アーロン・P・コーエン：私はそう思いました-
ジェイソン：しかし、私は50 Reillysを見つける方法を知りませんでした。 しかし、もしあなたが偉大なリーダーになりたいなら、このような50人の人々を見つけることができるなら、ベイエリアのすべてのプリマドンナに対してそれを粉砕するでしょう、まさに、GainsightからAnaplan、Marketo、Twillioに行く人なら誰でも、11か月間実行されます。 つまり、あなたはそれを望んでいないのですか？ XNUMX年の人が欲しいですよね？
アーロン・P・コーエンええ。 たとえば、経験が浅く、自分自身をあまり知らない新しい人のように、SDRがある場合は、さらに課題があると思います。
ジェイソン： とても大変。
アーロン・P・コーエン：それで、それがうまくいくかどうかはわかりません。 私は知っている…ええ、彼は、そう、私だ。 しかし、私たちは、予測可能な収益ドットコムであっても、人々のために遠隔チームを構築するようなものになっていることを知っています。それは複雑だからです。
アーロン・P・コーエン：だから、私はそのディストリビューションを作成するさまざまな方法があると思います。 ただ、すべて自分でやることがたくさんあります。また、経験豊富な担当者や新しい担当者など、うまくいかないと思う場所など、機能する場所がいくつかあります。 彼らは他の人の周りにいる必要があります。 彼らはそうでなければなりません。
ジェイソン：それでも、それを開発できれば、それは超大国だと思います。 それは2019年の超大国です
聴衆の質問2：それは販売開発に関する質問です。 現在、B2Bに購買委員会があり、企業はすでに認識段階を過ぎており、意思決定段階をホバリングしているという顧客への挑戦に関する調査があります。 たとえば、アウトバウンドセールスは、XNUMX年後の純粋なコールアウトバウンドセールスをどのように発展させ、進化させるのでしょうか。
ジェイソン：今後XNUMX年間のアウトバウンドの未来、または変化していること、それは何か
聴衆の質問2：ええ、今後XNUMX年間、会社が知らないアウトバウンドSDRの役割やアウトバウンドセールスの発展はどうですか？
ジェイソン：パーソナライズされていないメールをもっと期待しています。
マリア：私はそれをたくさん言ってきました。
ジェイソン：私はもっと、親愛なる、空白の、バイヤーを望んでいます。 2024年後のXNUMX年には、それは本当にうまくいくと思います。
アーロン・P・コーエン：マージタグが機能しない場合で、「親愛なるファーストネーム」と表示されます。
ジェイソン：うん、日付、うん。
マリア：親愛なるファーストネームは、私がこれまで働いてきたすべての企業でナンバーワンのリードドライバーです。
アンソニー： そのとおり。
マリア： 冗談です。
ジェイソン：私は何が…わからない。今後XNUMX年間でどのように見えるか？ 何が変わりましたか？
アーロン・P・コーエン：つまり、あなたに伝えることができます。 ですから、マーケティングのようなもので、ある意味では最初にマーケティングが行われ、機能し、それからただ忙しくなります。 より多くのアプリ、より多くのチャンネル、より多くのコンテンツがあります。 アウトバウンドでも同じです。 より多くのアプリ、より多くのチャンネル、より多くのコンテンツ、より多くの混乱があります。 それでは、ノイズからどのように際立っていますか？
アーロン・P・コーエン: だから、多くのことは、Im から来ました。
可能な本、あなたのニッチを釘付けにします。 あなたの理想的な購入者を知っていますか？ 彼らがあなたのことを気にかけている理由を知っていますか？ 電子メール、LinkedIn、伝書鳩など、彼らが会話に興味を持ってもらえるように連絡を取る方法はありますか? したがって、ノイズは将来の超トレンドになるでしょう。
アーロン・P・コーエン：また、営業担当者は混乱を招きます。営業担当者は、誰と話をするのですか？ つまり、これらすべてのターゲットがあり、私は何をしますか？ これらすべてのケーススタディ、これらすべてのこと、そしてアプリが多すぎますか？ アプリはほとんどの営業担当者を圧倒します。 したがって、購入者側の混乱と混乱、販売担当者、SDR側の混乱、混乱。
アンソニーええ。 インバウンドとアウトで世界を見て、インバウンドのパフォーマンスとアウトバウンドのデータを見ると、それはやや誤解を招くでしょう。なぜなら、それらのアウトバウンドの一部は、イベントや、ある種の適切な場所のようなコンテンツをダウンロードし、その会話をキャプチャするのに適切なタイミングで、インバウンドにネストされたコンテキストがあったかもしれませんが、事実上、そのアウトバウンドコールがopを駆動しました
アンソニー：だから、まだ大きなチャンスがあると思うし、正直なところ、実際にそれを行う方法についてこれらの人たちから学んでいるが、それがなくなるか、それらの線に沿って何かがなくなるとは思わない。
マリア：そこにある他のことは、誰かが私のところに来て、「ねえ、私たちはただ純粋なアウトバウンドのようにこれをやり遂げた」と言うようなものです。 マーケティングは関与していませんでした。他の誰も関与していませんでした。」 私たちの名前リストには誰もいなかったので、私たちはブランディングでウォームアップし、私たちが誰であるかを知っていたように、それは非常に非効率的です。 痛みについては何も伝えていませんでした。 どこでも見たことがない。 そして、あなたは、これが良い見通しであるとユニークに決めました。
マリア：つまり、ここで、実際に販売しようとしているものと一致しないこれらのフリンジ取引が行われ、現在、エンジニアリングリソースを引き出しています。 つまり、私たちが販売とマーケティングを持っている理由、私たちが分散した販売チームですべてをやるわけではない理由は、マーケティングが前線で効率を生み出し、あなたがその効率のうちどれだけ得ることができるかを理解する必要があるからです。
マリア：そして、私たち全員が知っていることの素晴らしい例は、彼らのビルボードとズームですよね？ 私たちはそのブランドを知っており、それが効率性であり、それがその営業チームを支援しています。 だから、あなたが誰に売っているのかを知って、それから彼らにいくつかのことを伝えようとしてください。
ジェイソン：私のXNUMX人、私がそうだったらいいのに、私はアウトバウンドの学生です。 私はそれが得意ではありませんが、まだ得意ではありません。 しかし、私が協力している会社からの私の観察は、Anthonyのポイントに行くことです。これらのポイントで達成したいXNUMXつのことです。
ジェイソン：まず、ここにあるすべてのベンダーを購入します。 すべての製品を買いに行く。 彼らはすべて素晴らしいです。 ただし、テクノロジーを正しく使用する必要があります。 担当者がだんだんと怠lazになっていくのを見ると、Mixmaxや他の製品を使用してケイデンスを設定し、これらすべての製品を使用し、Gainsightを使用して顧客を管理する必要があります。仕事をするために。
ジェイソン：そして、XNUMX年前よりもはるかに洗練されたこれらの信じられないほどのツールを人々が使用している場合、この恐ろしいことが起こっていると思います。 しかし、最近インタビューしたカスタマーサクセスリーダーに会ったのですが、SaaStrにはXNUMXのコアスポンサーがいるように、どのようにアプローチしますか。 私は彼に言った、「これにどのようにアプローチしますか？」
ジェイソン：彼は、「まあ、私は話をするだろう、そして残りは、私がちょうど技術を扱うつもりである他の10人」のようなものです。私は、Fのようです。 90あります。これは100ではありません。 正しい答えは、テクノロジーを使用して特定することです…すべてを訪問します。10,000人必要です。 そして、私はそれらすべてを訪問するつもりです。なぜなら、これらは数十年にわたる長い関係だからです。
ジェイソン：それは、顧客の成功側の怠wasであり、怠salesが言い訳のように、私は常に販売可能化側でそれを見ています。 しかしそれに関連して、私がそれが二重の失敗だと思う理由は、アンソニーが言ったことです。 Okta氏は、平均的な企業には現在140のSaaSアプリが展開されていると述べています。 平均は140です。これは、おそらく140回以上試してみたことを意味します。
アーロン・P・コーエン：彼らが知っていること。
ジェイソン：おそらく、彼らは少なくとも280または512を操縦し、1,000を評価したことを意味します。 SMB番号の取得は困難ですが、SMBの場合は60または70程度です。 したがって、あなたが雇う人々、退役軍人の問題は、顧客がバカだと想定しているこの古いプレイブックを使用していることです。 はい？ 顧客が必要なときに1,000シートを購入するように説得できることを前提としています。 パイロットさえできないと仮定しています。 パイロット、パイロットが悪い、トライアルが悪い、ダウングレードが悪いと想定しています。
ジェイソン：同様に、退役軍人に信じられないほどの敬意を示すために、アウトバウンドは進化しなければなりません。 すべての購入者を、SaaS製品の購入方法を正確に知っている最も洗練された購入者として扱う必要があります。 そして、私はそれが何を意味するのか正確には知りませんが、それは確かにABMを超えて意味します。 ターゲティングのようなこのABMのアイデアは良いアイデアでしたが、まったく別のツールセットを組み込みましたよね。 これらは魔法ではありません、これらのABMツールですか？ 彼らは魔法だと思う？
マリア：いいえ、彼らはより多くのツールの不足を補っています。
ジェイソン：彼らは助けますよね？ さらに進む必要があります。 退役軍人は退役軍人のように話を聞きたいですよね？ あなたが知っている、そうしないだろう、そして、それがメールであるか、電話であるか、ウェビナーであるか、ホワイトペーパーであるかにかかわらず、ツールは同じだろう？ GoToMeetingの代わりにズームにすることもできます。 それは同じことです。 しかし、敬意を持って扱い、洗練されたものとして扱い、購入したい方法で購入させてください。 含めて、彼らは彼らが望んでいる方法で見込まれます。
ジェイソン：そして、例を挙げましょう。 たとえば、私たちは今月SaaStrで製品をほぼ購入しました。 それは18,000ドルでしたが、それは余裕がありますが、私たちにとってゼロではなく、誰かの予算から出なければなりません。 この担当者、この経験豊富な担当者は、私のマーケティング部長にデモを提供することを拒否しました。 彼の時間の価値はなかった。 また、購入プロセス中に価格が12Kから18Kに引き上げられたのは、彼女が知らなかった割引が期限切れになったからです。
ジェイソン：どうやってそれが終わったと思う？ 同様に、私たちはまだその製品を購入するかもしれませんが、18,000月ではありません。 彼には行きません。それはほんの一例ですが、それは私たちを馬鹿のように扱っています。 はい？ 基本的に、SaaStrのほとんどすべての私の頭のように、あなたは彼女に18,000のデモを与えませんか？ 昔のように、私たちは10年前にXNUMXドルは大したことだと思っていました。 今ではおやつです。 今ではドリトですよね？ しかし、それは顧客にとってではありません。
アーロン・P・コーエン：彼は本当に忙しいですか？
ジェイソン: $18,000 は大金ですよね? そして、それは私たちのチームでの利益分配から生まれます。 そして、それらを不足して扱います
敬意を払うか、古いプレイブックを使用する必要があるため、これらすべての販売プレイブックを今すぐ破棄する必要があり、顧客は敬意を持って扱われなければならないと思います.
ジェイソン：それが、私があなたのCEOすべてに挑戦することです。 あなたのチームがどれほど優れていても、プレイブックを見てください。他に何もしなければ、無礼を探してください。 ゲームを探してください。 販売ゲームを探します。 シェナンガンを探してください。 嘘を探してください。 間違った方法でFUDを探してください。 そのようなものは機能するために使用されましたが、それでもやや機能しますが、Zoomブランドにはなりません。 Gainsightに組み込まれることはありません。 そのステップを実行する場合は発生しません。 今日、いくつかのニッケルを放棄し、取引を迅速に完了し、20年間顧客を維持する方が良いでしょう。 正しい？
アーロン・P・コーエン：敬意を表します。 私が思うに、多くのバイヤー、そのほとんどはただの人で、誰もが圧倒されて多くの情報を得るのに忙しいと思います。 そして、彼らは、もう一度、戦略的なプロジェクトのようなものがあるなら、彼らは本当にそれを掘り下げるかもしれませんが、他の多くのものは種類のようなものであり、彼らはこれを言わないでしょうが、私は言い換えるつもりです、何をすべきか教えてください。 必要なことを簡単に理解できるようにします。 私はあなたを信頼するなら、素晴らしい。 私はあなたを信頼していない場合、それはそれを作るつもりですが、何をすべきかを教えてください。 何を買うべき？ どのように使用すればよいですか？ どうやってデプロイしますか？ できる限りシンプルにしてください。
ジェイソンええ。 それには、SDRまたはBDRでの15分間の通話またはコーヒーの使用は含まれませんか？ それは私の人生を楽にしますか？
アーロン・P・コーエン： できる。
ジェイソン：分割メールは私の生活を楽にしますか？ 私はあなたに12通のメールを送りました、ジェイソン、そして13通目はあなたが聞いたことのないベンダーのためにあなたに送る最後のメールです。 それは私の人生を楽にしませんか？
アーロン・P・コーエン：皮肉なことに、いや、しかし、私は多くの人々と言うでしょう、人々は彼らが特定の方法を買いたいと言いますが、それは彼らの行動に必ずしも一致しません。
ジェイソン： それは本当だ。
アーロン・P・コーエン：人々が何かに反応するからです。
ジェイソン：最後にもうXNUMXつ質問があります。 その後、次のセッションに進むために中断します。
アーロン・P・コーエン：あなたは彼らの言葉を信じられません。 スティーブ・ジョブズのようなものです。 顧客が何を望んでいるかを伝えることはできません。
ジェイソン：アーロンは本当に良い洞察を持っていたので、CEOとして十分に理解してほしいと思います。
アーロン・P・コーエン：はい、はい。
ジェイソン：それはそれですが、特に企業、買い手、中核となる意思決定者は、年間最大XNUMXつまたはXNUMXつの新しいアプリを展開するだけです。 正しい？ CMOとしても、あなたはどれくらいの時間をかけて、大きなフリッギングをしなければなりませんか？
アーロン・P・コーエン：たぶん一度。
ジェイソン：ええ、たぶん500年に100回、時にはそれ以下です。 しかし、これらの大規模なフォーチュンXNUMX企業では、導入するイノベーションへのインセンティブがありますが、それは年にXNUMX〜XNUMX回ですが、彼らはもっと買うかもしれません。 しかし、あなたが年にXNUMX〜XNUMX人であれば、彼らはRFPを実行し、ベイクオフを実行し、XNUMXの質問をし、私たちが経験したことを実行します。
ジェイソン：しかし、今日、あなたはその年にベンダー10からXNUMXになり、それを押しつぶすことができますが、あなたは好きになりました、彼らは即座に、彼らは取引中に異議、問題、ひどい値上げをしてはなりません。 私の質問に答えないという愚かなことはありません。 いいえ、私にこれをくれた場合にのみパイロットをさせます。
ジェイソン：10からXNUMXのように、時間がありませんか？ すぐに知る必要がある
アーロン・P・コーエン：ギアにシーンがあったとしても、それをあげるつもりはありません。
ジェイソン：すぐに、私は外に出ます。なぜなら、10〜10のアプリをXNUMX〜XNUMXと混同しないでください。 AnaplanやGainsightを使用すると、素晴らしいアプリのようになりますが、時間がかかるかもしれません。 これらは機能分野にとって大きな取引だと思います。 しかし、ほとんどの人にとって、あなたはXNUMX対XNUMXです。
アーロン・P・コーエン：通知する人がたくさんいるし…
ジェイソン：ええ、これは大きなビジネスプロセスの変更ですよね？ ただし、ビジネスプロセスの大きな変更ではない場合は、知っておく必要があります。 あなたは中核的なビジネスプロセスの変更ですか？ そうでないなら、あなたは彼らの親友であるほうが良いでしょう。 ズームのようになりますか？ Zoomと同様に、これはビジネスプロセスの根本的な変更ではありません。
アーロン・P・コーエン： 簡単です。
ジェイソン：しかし、それは私たちが持っている最も急速に成長しているタスクアプリです。 大丈夫。 デボラ、もう時間がない？
デブラええ。
ジェイソン：最後の質問がXNUMXつ欲しいですか？
デブラ： ごめんなさい。
ジェイソン： はい。 最後のXNUMXつには大きなプレッシャーです。 それは良いものでなければなりません。
聴衆の質問3：だから、これはちょっとしたフォローです。 私たちは、市場がますます騒々しいようになっているのを見ていますか？ このようなものと同様に、SaaS企業、スパムコール、ロボテクノロジーなど、他にもたくさんあります。 私の質問はマーケティングです。 マーケティングがより大きな役割を担い、おそらくSDRに取って代わるのではなく、その最初の部分でより多くの所有権を持っていると思いますか？ あなたの考えは何ですか？
マリア：ええ、私たち全員が、マーケティング、販売、SDRのいずれの場合でも、収益をXNUMXつの販売およびマーケティングの動きと考える必要があると思います。 セールスとマーケティングの連携に関するこのまったくのナンセンスは、ただ去る必要があります。 同様に、私たちはまったく同じ場所に行き、私たち全員がどのようなターゲットに向かうのかについて同意できない場合。 私たちがまったく同じ目標を持っている唯一の場所です。 そこに摩擦があってはいけません。もしあれば、その根本にたどり着きます。
マリア：マーケティング担当者にとっては、マーケティングと、CFO（お金を配っている人）、または多分、迅速に雇用するプレッシャーのある人事との間に、もっと多くの摩擦があるはずです。 それで、チームが何をする必要があるか、そしてあなたは部屋でたくさんの声から始めて、あなたは本当にそれらを聞いて、「どうやってこれを成し遂げるつもりなのか」と言うと思います。
マリア：そして、あなたはあなたの製品を知らなければなりません、そして、あなたはそれを理解するためにいくらかの試行錯誤をすることができるように、あなたが販売している人の明確な定義を持たなければなりません。 あなたが本当に小さく、みんなのロロデックスを見て、「誰が知っているのか、誰を倒せばいいのか、みんなここで手を取りましょう」と言います。
マリア：それは小さな会社だけのものではないと思います。 大規模な組織にもそのように考えることをお勧めします。 そして、あなたは、これが販売開発が重要になる取引であると決めることができます、そして、あなたはそれが重要だと言ったので、あなたは本当に素晴らしい販売開発担当者を経験を積んで雇います。
マリア: パイプラインの構築は営業の醜い仕事のようなもので、実際には取引の最も難しい部分であると感じています。 なぜ私たちはそれを受け入れないのですか？ なぜ私たちはそれを祝わないのですか？ これは、全体的な市場投入について考えていないためです。
私たちにとって何が大切なのか。
アーロン・P・コーエン：ところで、多くの技術がSDRプロジェクトを遅延させています。 その感覚は、マネージャーは、ただ、アウトリーチやセールスロフトを取得し、同じ古いものに戻り、メールを送信し、電話をかけるだけです。 SDRをXNUMXか月間コーチングし、顧客が誰であるか、どのように話すか、市場や顧客について本当に賢くして、彼らが自分で考えられるようにします。 テクノロジーが多すぎるため、ロボットボタンプッシャーとして扱われています。
ジェイソン：時間がないからです。 最後に一つだけ言いたいことがあります。なぜなら、あなたは何をマーケティングすべきか尋ねたのだと思いますか？ そして、アンソニーはちょうど69の報告があると言った。
アンソニー： そのとおり。
ジェイソン：それで、あなたはすべてのSDR機能を引き継ぎましたか、それともほとんどですか？ BDR、SDRラインはありませんでした。それらはすべてあなたに報告されました。 初期の仕事で日焼け止めなどを販売していたこと以外は、古典的な販売経験はありませんでした。 それで、私たちが終わったので、どうやってすぐに、あなたはどうしましたか？
スケールセッションリリース2/18/20：「CEOがCMOに期待すべき、およびすべきではない10の事柄に関するプレイブック、アンソニーケナダとマリアペルゴリーノを参照してください」
アンソニーええ。 そして、これについても実時間で実際に話します。
ジェイソンええ。 それでは、30秒の操作を行ってから、XNUMX階に行って、さらに操作を行います。
アンソニー：ええ、私はXNUMXつの部分を言うでしょう。 マーケティングでそれを望んでいた理由は、その仕事のチャンピオンになり、彼らが組織のどこに行きたいとしても、訓練され、有効になり、効果的に移動できるようにしたかったからです。 しかし、当時、販売は閉鎖に集中していました。 売上は見込みではなかった
ジェイソン：クローザーは近いですね？
アンソニー：クローザーが閉じます。 そして、このアクティビティをすべて生成しているようです。 私たちはそれをもう少しフィールドに落とし、それらを暖めて、販売の準備ができていることを確認します。 そこで、私たちは手を挙げて、「これは私たちの仕事に対する起訴です」と言いました。だから、私たちはそれを所有し、販売やある種の使用人リーダーシップの視点で働き、見込客になりたいと思っています。
アンソニー：しかし、私が言っていた10番目のことは、これが私たちが話したいことの大きな部分です。製品がますますコモディティ化されてきており、世の中にはたくさんのものがあり、ブランドが勝つことになるでしょう。 そして、私はXNUMX対XNUMXではなく、JasonのリストのXNUMXとXNUMXになりたいと思っています。そこで、マーケティングが役割を果たし、SDRのパフォーマンスを向上させるのに役立つと思います。
ジェイソン：最後にもうXNUMXつ。 これらのすばらしいセッションがあり、さらに多くの人と話すことができます。 しかし、今日の世界で最初のマーケティングヘッドまたはXNUMX番目のヘッドを採用する場合、彼らがSDRチームまたはBDRチームを管理していれば、すべてが平等であるならば、その人を雇います。 はい？ 管理スキルのセット、彼らが理解する販売とマーケティングの間の流動性のセット、その経験のない人に対して、大丈夫です、あなたは仕事でそれを学ぶことができます。
ジェイソン：しかし、少年、このSDRビットの一部を管理しているマーケティング担当者に会うと、彼女を雇うようになります。その余分な知識のセットは…そして、もしあなたが早い場合に得る他のものは最悪です場合、彼らはあなたが適切な人を見つけるまでそのマネージャーになることができます。 また、営業担当者、一部の営業チームがSDRを所有したい場合、一部の販売チームがSDRを所有したい場合、一部の人々がちょうど近くになりたい場合もあります。
ジェイソン：そして、マーケターが柔軟で、彼女が今のところそれを所有するなら、あなたは超大国のようになりますが、おそらく永遠ではありません。 しかし、そのDNAがなく、営業担当者が閉じたいだけの場合、このギャップが生じることになります。それは些細なことです。 とにかく、チームの他のメンバーと話してください。 彼らはそれぞれ数分でセッションを行いますが、皆さんに感謝します。 少し話してください。
アーロン・P・コーエン： ありがとうございました。
