私たちが準備をしている間 2023月6～7日にロンドンで開催されるSaaStr Europa XNUMX & 2023月6〜7日にSFベイエリアで開催されるSaaStr Annual XNUMX, この XNUMX 年間の最も象徴的な講演者とセッションを振り返ってみたいと思いましたが、それは今でも学ぶことができます。
SaaStr Annual 2020 では初めて、Mailchimp の CEO、Ben Chestnut 氏に参加してもらい、史上ナンバーワンの 1% ブートストラップ型 SaaS を実際に構築する最大の課題について非常にオープンかつ率直に議論してもらうことができました。 少なくともこれまでのところ。
100 年が経ち、12% ブートストラップされた Mailchimp が Intuit に 10 億ドルという巨額で買収されました。 ベンとのチャットから得たトップ XNUMX の学びを、いくつかの更新を加えて再検討する良い機会だと思いました。
私が学んだことトップ 10:
1. はい、ブートストラップには実際には 3 ～ 4 年かかります。 私たちはこれまで何度も話したり書いたりしてきましたが、ベンは積極的に同意しました。 Mailchimp が代理店からソフトウェア ビジネスに移行するまでに何年もかかり、その後、フリーミアムを追加してようやく軌道に乗るまでに数年かかりました。 実際、本当に、軌道に乗るまでに 2 年、初期トラクションに達するまでに 4 年かかりました。 ブートストラッピングはライフスタイルというよりも、それが唯一の、または最良の選択肢であるときにただ行うものです。 もっと こちら.
2. お堀は必要ないかもしれません。 彼らが満足していない場合は、彼らを手放すかもしれません。 幸福とは堀である。 私は、多くの SaaS 製品の「堀」を構成するものについて、長年にわたり多くの議論を行ってきました。 ベンは、メールチンプには堀がないことを確認しました。 実際、堀は望んでいない、と彼は言いました。 顧客が離れたい場合は、離れてもらいたいと考えています。 そしてできれば後で取り戻してください。 「顧客の幸福は堀である」。 離れるのが難しくなったら、それは得られません。
3. フェーズ 2 に到達するには 12 年かかる可能性があります。 大丈夫です。 より多くの顧客と話し、いつ準備ができているかを知る。 Mailchimp は過去 2 年間で電子メール会社からマーケティング オートメーション会社に成長しました。 これは大きな変化であり、最終的に高級市場に移行する独自のバージョンです。 しかし、彼らは待っていました！ ほぼ20年。 彼らは、ARR が 1 億ドルになるまで待って、さらに高級品に移行し、「単なる」電子メールから脱却して、より豊富で幅広い製品スイートを追加しました。 したがって、適切なペースで進みましょう。 もうちょっと こちら.
4. 24 か月以上かかる場合もあります。 真のプロダクトマーケットフィットを実現するために。 Mailchimp は、フリーミアムになって 2 年が経つまで、実際には製品市場に適合していませんでした。私たちは SaaStr で、SaaS で実際に何かを軌道に乗せるには 24 か月の予算が必要であることについて何年も話してきました。 ここで別のケーススタディを紹介します。 また、Mailchimp は ARR が 24 万ドルに達するまでに 1 か月かかり、フリーミアムへの傾斜 (当初は抵抗しました) もかかりました。 もうちょっと こちら.
5. 実存的脅威が終わることはありません。 現在でも、GDPR 型のビジネスモデルの脅威 (または世界的なパンデミック) が定期的に発生しています。。 ベンは、たとえARRが1億ドルであっても、物事は常に少し脆弱であると感じていることは明らかです。 彼は、メールチンプを今殺すことはできないことに同意した。それはあまりにも大きすぎるからだ。 しかし、定期的に巨大な脅威に遭遇します。 彼はそれを少し「運命」に例えました。 ARRが1億ドル以上であっても、破滅は迫っています。 これで気分が良くなったかどうかはわかりませんが、それは本当でした。 それは決して簡単ではありません。 あなたはただ良くなります。 そしておそらく、SaaS でも生き残れるのは妄想癖のある人だけでしょう。
6. たとえ非常に早い段階であっても、ブランドは重要です。 それに忠実であれ。 Mailchimp にとって、それは楽しかったです。 私たちの多くはブランドの力を学ぶのが遅く、初期の頃はブランドを軽視することさえあります。 しかし、ベンはブランド マーケティングの出身で、初日からブランドを強く信じていました。「楽しい」ことは彼らのブランドの重要な部分でした。 部分的には、初期の顧客として Mailchimp に惹かれたのを覚えています。 ベンは、競合他社に対してよりエッジの効いたアプローチをとり、オフィスの向かいに挑発的な看板を設置することを一時的に検討したときの話を伝えました。 彼のマーケティングチームはそれを無効にした。 それは楽しくなかったし、彼らのブランドに忠実でもありませんでした。 関連する投稿 こちら.
7. ブートストラップは魔法のような選択ではありません。 誰も彼らに資金を提供しなかった。 この点については上で説明しましたが、Ben はブートストラップについて独断的な考えを持っていませんでした。 彼らには選択の余地がありませんでした。 もうちょっと こちら.
8. 代理店→ソフトウェア会社に移行したのは、それを支えるのに十分なキャッシュフローがあった場合だけです。 それは何年もかかりました。 上でもこれに言及しましたが、彼らが代理店経営からソフトウェア会社への転向がどれほど保守的であるかを聞くのは興味深いことでした。 彼らは何年もかかり、3人の給料を支払うまで完全に切り替えることはできませんでした。 おそらくそれは今でも機能しているでしょう。 しかし、今日では物事の動きが速くなりました。
9. 彼らは満足している代理店の顧客にソフトウェアを購入するよう懇願しました。 顧客はこの変更に激怒しましたが、ティルト中も顧客が顧客と一緒にいたため、うまくいきました。。 これは興味深い点でした。 彼らの代理店の顧客は、彼らから電子メール ソフトウェアを購入することをあまり望んでいませんでした。 彼らはデザイン会社がこれまでやってきたことを続けてほしいと考えていました。 しかし、何年もかけて信頼が築かれていたため、それでもチームから新製品を購入しました。
10. 考え 私たちは元の場所に戻ります、すぐではありませんが、気づくよりも早く。 私たちはオフィスに戻り、一緒にIRLを構築していきます。 分散されたフレーバー付き。 さて、これはまったく当てはまらないことが判明しました。
そして 2.5 年半後、ベンは SaaStr Annual 2022 に戻ってきて、落ち着いた雰囲気で、契約、そこに至るまでの道のり、そして最終的にどのような指標が重要で、どのような指標が重要でないのかを振り返りました。
今日は本当に楽しかったです、ジェイソン！ 改めて、私を迎えてくれてありがとう。 https://t.co/uc3UfCUR76
—ベン・チェストナット（@benchestnut） 2020 年 9 月 2 日
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- 情報源： https://www.saastr.com/my-top-10-learnings-from-ben-chestnut-ceo-of-mailchimp/
