嵐を安全に通過する最善の方法は、多くの場合、嵐が来る前に準備することです。 e コマースのスタートアップの場合、それは、広告費の上昇、在庫の遅延、高額な資本への備えを意味します。 JPモルガンのジェイミー・ダイモン最高経営責任者（CEO）は、次のように提案しています。 「要塞バランスシート」の構築、これらの経済的および業界のショックに耐えることができるものは、嵐を乗り切るために絶対に必要です.

しかし賢明な人は、変動する広告コスト、購入行動、キャッシュ フローに耐えることができる要塞「オファー モデル」を構築することは、e コマースの所有者、創業者、マーケターが戦略の一部として含める必要があるもう XNUMX つの必需品の XNUMX つだと主張するでしょう。

関連する 3 年に知っておくべき 2023 つの e コマースのトレンド

基本原則

提供モデル 製品またはサービスの価値提案 (つまり、提供するメリット)、機能 (つまり、製品の特別な点)、価格設定 (つまり、コストと割引)、および保証 (つまり、返品と保証) を概説するフレームワークです。 ）。 これは、ブランドがウェブサイトや広告クリエイティブでメッセージを伝え、ターゲット ユーザーの関心を引く方法です。

オファー モデルは、顧客の注意を引く必要があります。 ユニークな価値提案、製品とその差別化要因について顧客を教育し、購入へのインセンティブで緊急性を高め、返金保証で土壇場での懸念を軽減します。

なぜあなた

オファー モデルに何を含めるかは、顧客によって異なります。 それにはいくつかの研究が必要です。 あなたの カスタマーレビュー、競合他社、および競合他社の顧客レビュー。 多くの顧客が、製品を購入することに決めた理由と、提供されたモデルの最も気に入った部分を説明するだけであることに驚かれることでしょう。

「独自の」オファー モデルを持つことは、証明、表示、および/または定量化する必要があるものです。 問題に対する独自の解決策を提供していない場合は、「他に誰が?」という疑問が生じます。 必然的にお客様の心に浮かびます。 Google の力を借りれば、ほんの数秒ですべての競合相手を引き寄せることができます。

競合他社の比較チャートは、独自の価値提案を効果的に示し、「買い回り」行動を制限することができます。 自問してみてください：

• 私の製品は、市場に出回っている他の競合ソリューションより優れている点は何ですか?

• 顧客が競合他社ではなく私から購入するのはなぜですか?

• 競合他社が見逃している利点、機能、および/または成分は何ですか?

価値を創造し、それを示す

製品やサービスを評価する方法と、顧客がその価値を認識する方法には違いがあります。 ビジネス オーナーにとっての 50 ドルの製品は、製品を製造して自宅に届けるためのコストの価値にすぎません。 顧客にとっては、製品を使用して問題を解決したり、望ましい結果を達成したりすることの価値です。 この価値の違いは、より多くのものを生み出す上で有利に活用できるものです。 お客様にとっての価値.

たとえば、あなたから購入した顧客に「無料ギフト」を提供するとします。たとえば、顧客がシャンプーのボトルを購入し、コンディショナーの無料サンプル パックを提供しているとします。 この無料ギフトを作成して顧客に届けるには、2 ～ 3 ドルかかる場合があります。 ただし、このギフトの顧客の知覚価値は、多くの場合、これをはるかに超えており、受け取っているギフトの市場価値とより一致しています。 顧客に 20% の割引を提供して注文額を減らす代わりに、この価値の違いを利用するために無料のギフトを提供することを検討してください。

使用することもできます 無料ギフトカード 同じ効果を維持するために。 最初の購入で 25 ドルのギフト カードを提供することは、顧客にとって 25 ドルの価値があります。 顧客はカードを自分で使用するか、友人に渡すかのいずれかになります。

送料無料、無料保証、または無料配達保険の価値を示すことは、価値を示すもう 15 つの方法です。 あなたはこれらにお金を払っていますが、顧客はそうではありません。 XNUMX ドルまでの配送料が無料であることを顧客に知らせると、顧客は購入価格を正当化するのに役立ちます。

関連する 価値創造をビジネスの中核にする 4 つの方法

高額な広告費との闘い

オファー モデルを活用して、顧客から得られる平均価値を高める方法もあります。 ストアで最も安い商品を購入する顧客と、通常のリズムで何百ドルも使う顧客との間には違いがあります。 顧客がストアに費やす金額に影響を与えるために引くことができるレバーがあります。

取ること バンドル戦略、より大きなバンドルオプションで段階的な割引と無料ギフトを提供する、より多くの「CPG」ブランドが利用するオプションです. この戦略は、耐久財を販売している場合やサービスベースの製品を提供している場合には意味をなさない可能性があります。 それにもかかわらず、バンドルを使用すると、より大きな割引という形でより多くの価値を顧客に提供できます。たとえば、25 つではなく 3 つ購入すると 1% 割引になります。これにより、より多くのお金をより早くポケットに入れることができます。広告費が上昇してもキャッシュフローを維持する。

多くの eコマースマーケター ブランドを割引するのではなく、複数の製品を購入するインセンティブを提供するだけなので、この戦略は有用です。

複数の製品 SKU がある場合は、顧客が購入している製品またはサービスを補完する購入前のアップセルを活用し、関係のない製品に重点を置いた購入後のアップセルを活用して、顧客の関心を測定します。 また、新規顧客を対象とした一連の電子メールを設定して、他の製品の提供について教育し、戻ってきてさらに購入してもらうこともできます.

あなたの番号を知っています

ボラティリティは避けられません。IOS 14.5 から持続的なサプライ チェーンの問題、そして 迫り来る不況 — eコマースビジネスはそれをすべて経験してきました. キャンペーンに不可欠な指標を知ることで、要塞が崩壊するのを防ぐことができます。 コア メトリックは、カテゴリによって異なります。 ほとんどの e コマース ビジネスでは、通常、獲得単価 (CPA)、コンバージョン率 (CVR)、平均注文額 (AOV)、および貢献利益 (CM) が含まれます。

不況時の可処分所得の減少により AOV が低下した場合、コストの上昇や在庫の問題により CM が低下した場合、CPA が上昇したり、CVR が低下したために CVR が低下したりする場合 購入行動、過去のオファー モデル テストから学んだことを活用できる必要があります。 注文額を増やすためのギフト、バンドル、アップセルでより多くの価値を生み出すか、マージンを増やすために既存の顧客により多くの製品を販売するかにかかわらず、ブランドにとって何が機能するかのデータを持つことは、ビジネスを維持するためにこれらの主要な指標のバランスをとる上で非常に貴重です.ハミング。

最悪の事態に備える

シャットがファンに当たったときは、準備が必要です。 e コマースの世界では、不採算の広告キャンペーン、技術的な問題、在庫切れなどが原因であることがよくあります。 前に説明した戦略は、最初の戦略に役立ちます。 品質保証のためのシステムで信頼できる契約開発者を雇うことは、XNUMX番目の問題を解決します.

XNUMX つ目は少しトリッキーで、状況に最も適した方法によって異なります。 お客様が購入から XNUMX か月以内に製品を受け取ることが期待できる場合。 メッセージング 「需要が高い」ために「すぐに売り切れる」という状況を提示すると、配送の遅延について直接ストアに伝えることが実際に有利に働く可能性があります。 顧客が事前注文できるようにすることも選択肢の XNUMX つですが、多くの人が待ち時間に耐えるよりも競合他社を選択するため、e コマースのコンバージョン率は低下する可能性があります。

とはいえ、「最悪の事態」が訪れたときに最も重要なことは、顧客体験を維持することです。 不幸な顧客による損害は、多くの場合、収益の損失による損害を上回ります。 顧客の生涯価値. ブランドの使命を果たす責任があります。在庫がなければそれはできません。 顧客が製品を受け取るまでにかかる時間を認識し、注文が遅れる理由を理解しており、製品を受け取るまで通知されていることを確認する必要があります.

この思考プロセスを経ることで、これらの避けられない問題が発生した場合に備えて、準備されたシステムを構築することができます.

関連する eコマース企業は不況時にどのように成長できるか

要塞を強化する

あなたは過去のテストと同じくらい良いです。 何が顧客の心に響くかについて、より多くのことを学ぶことに常に投資する必要があります。 オファー モデルの組み合わせは無限にあります。 最初の試行でうまくいく可能性はほとんどありません。

これには、継続的なテストと最適化が含まれます。つまり、すでに機能しているものを取り入れて、より優れたパフォーマンスを発揮できる可能性のあるアイデアを考え出します。 あなたはできる A / Bテスト 意思決定に役立つ確かなデータを取得するために何が機能しているかについてのあなたのアイデア。 これには継続的な研究も含まれます。 顧客のレビューや競合他社からのデータポイントを使用して、顧客の動機、問題点、顧客が経験する摩擦の領域について、常により多くのことを学ぶ必要があります。

より高いコンバージョン率をもたらすオファーモデルの組み合わせを見つけることは、短期的には勝利を祝うことになりますが、より大きな価値は、見込み顧客が購入する可能性が高いものを知ることです. これらの学習により、 逆境の顔. マクロの力によって目標指標が変動し始めたら、これまでパフォーマンスを発揮してきたオファー モデルの組み合わせを XNUMX 倍にすることができます。