Cannacurio ポッドキャストのこのエピソードでは、ホストの Ed Keating が、BLAZE の CEO 兼創設者である Chris Violas と対談します。クリスは、カリフォルニアのプロップ 2010 時代に父親と最初の薬局を共同設立した 215 年にまで遡り、大麻業界への歩みを語ります。 Chris は、自身の直接の経験をもとに、大麻事業者の業務効率の向上に専念する会社 BLAZE® を設立するきっかけとなった大麻事業者時代について語ります。
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エド・キーティング
これは、Cannabiz Media が提供する Cannacurio ポッドキャストです。私はホストのエド・キーティングです。今日は、BLAZE の CEO 兼創設者である Chris Violas が参加します。クリス、ようこそ。
クリス・ヴィオラス
エドさん、ありがとう。ここに来られて興奮しています。 1分経ちました。
エド・キーティング
うん。うん。素晴らしい。数週間前にマイアミで偶然会うことができて、今日も会話を続けられることを嬉しく思います。
それで、私たちがポッドでいつも最初に尋ねたいのは、あなたが大麻業界にどれくらいいて、どのようにしてここに来たのかということです。前はどこにいたの？
クリス・ヴィオラス
はい、いいえ。素晴らしい質問です。正直に言うと、私はこれで人々を驚かせる傾向があります。私は実際に2010年頃から大麻業界に携わっていますので、私にとってはかなり長い間です。
私はその日に戻って始めました。父と一緒に初めての調剤薬局を始めたとき、私は実は大学３年生でした。これはカリフォルニアでの話で、プロップ 215 日と医療日数を要しました。私の父はかなり長い間この業界に携わっていました。彼は2006年頃から大麻弁護士として活動している。
そして、カリフォルニアの大麻が当時どのようなものであったかが実際に形になり始めました。そこで私は、ロングビーチ、ロサンゼルス、オレンジカウンティの一部の薬局や生産者が医療プログラム「Prop 215」のために何をしているのかを初期段階で垣間見ることができました。そして私は興奮してこう言いました。「ビジネスを始めたい」 。
私は起業家です。これは私には興味深いように見えます。それで私たちはカリフォルニアのセントラルコーストにCannabestという最初の薬局を始めました。それが2010年だったと思いますが、最終的には2014年に完売しました。私は個人的にそれを生きてきましたが、それ以来、それはかなりの旅でした。
エド・キーティング
そうですね、それはかなり興味深いですね。私は学校を卒業すると、巨大な出版コンプライアンス ソフトウェア会社で働きました。そして、ある時点で、当社の CEO が、この 500 億人の組織を変革しようとしていたとき、会社のチームの何人かがこう言ったことについて話したのを覚えています。そして、会計士や弁護士ではなく、作家などになることを選んだ会計士もいます。つまり、ここで、あなたは実際に内部にいて、おそらく問題を直接見ることができたでしょう。それは、私が立ち上がったばかりのビジネスの運営をより良くするための会社を設立するつもりだ、という言葉に役立ちましたか、それとも、そのようなインスピレーションがあったのですか?
クリス・ヴィオラス
絶対に。つまり、見てください。結局のところ、そうですよね？あなたには、助けに行きたいという本能的な直感があるのですよね？以前にそのような状況に陥ったことがあるので、どこに行くべきかは本能的にわかっていますが、見てください、それがまさに私たちの会社を形作っているのです。率直に言って、私たちがどのように採用するか、何を求めるか、そしてどのように市場に参入するかによって決まります。
それについて話すと、当社の製品ラインはどのようなものになるでしょうか。しかし、ご存知のとおり、私たちはあなたの言うとおり、ソフトウェアを使用しています。ポットに飛びつく直前に POS ステーションをお見せしましたが、ご存知のとおり、私はソフトウェアを使用するためにオフィスで 20 日に XNUMX 件のトランザクションを実行しています。私はソフトウェア上で転送を行っています。私たちが独自のソフトウェアを使用していない場合、どのようにしてこれを改善できるでしょうか?
そして、その分野の専門家がそれらの問題を解決することになります。はい、そうではありません。どの角度から見ても完璧ですが、少なくとも経験から得た意見があり、オペレーターと協力し続けていますよね?ある種の完全なフィードバック ループを実現し、最終的にはこれらのオペレーターにとって最高の製品を生み出すことができます。
したがって、それは私たちにとって大きな部分を占めています。それは私たちの将来にとって大きな部分を占めており、私はとても誇りに思っています。
エド・キーティング
はい、それは理にかなっています。つまり、多くのレポートや分析を行うときも、同じように生活しなければなりません。データを取得するために当社の製品を使用しているのは、お客様も同様に行っていることだからです。彼らがよく理解しようとしているのなら、業界での成長はどこにあったのでしょうか?
私はこれらのレポートを利用できるようになり、エドがすべての情報を求め続け、データ サイエンス チームが「ああ、ちょっと待って、これを一度構築してみましょう」と言ってくれたので、実際にレポートを作成して最初に設計するのに役立ちました。そうすれば、あなたはそれを手に入れることができ、私たちのところに来る必要はなくなります。セルフサービスも可能です。
クリス・ヴィオラス
その通り。うん。そうですね、私にとってはかなりの旅でした。薬局を売却した直後、私は大手テクノロジー業界に参入し、サムスンのような大企業で働き始め、アマゾン ウェブ サービスで約 4 年間を過ごしました。そして、AWS で実際に私が今日の BLAZE となるものを構築し始めたのはその期間でした。
それで、ここで私たちを前進させる大麻テクノロジーを少し手に入れました。
エド・キーティング
さて、興味深いのは、「何かを構築して、それを完璧に仕上げるつもりだ」というだけでは終わらないということです。興味深いことに、後でお話しますが、あなたは実際にいくつかの企業を買収し、傘下に収めています。
誰を、何を連れてきたのですか？それはどうでしたか？なぜなら、他の業界でそのような経験をしているからです。2 つの文化、2 つの企業、あるいはこの場合は 3 つだと思いますが、その文化を融合させるのは非常に難しいことです。それがどのようなもので、どのように機能したのか教えてください。外。
クリス・ヴィオラス
ええ、ほら、私が最初に考えます。
私たちは、この場合、私たちが取り組んでいる分野、つまりキャンバス業界について理解する必要があります。私たちはほとんどの場合、資金面での課題を抱えており、私たちがやりたいことの一部に資金を提供してくれる資本パートナーは限られています。したがって、従来のテクノロジースタートアップのような軌道とは異なり、物事を違った方法で考える必要があります。
私たちは取り組む問題に対して非常に厳しく、非常に規律を持って取り組む必要があります。そして当然のことながら、私たちが大麻のあらゆる機会に目を向け始めたとき、私は力を合わせて、私が信じているシャーシを構築できるパートナーを見つけることに非常に前向きでした。なぜなら、業界は在庫 POS レールを構築し、その上に電子商取引やその他の何かを構築するという役割を果たすからです。
それで、ご存知のとおり、私はこの論文を本質的に、「もし見つけられたら」ということで出発しました。特定のこれ、特定の DNA に一致するものを見つけた企業は、「これを追求しましょう」となります。その DNA とは、ご存知の通り、気難しい創業者率いるチームは多額の資金を調達していないものの、その分野に精通しており、その分野で活動してきたか、何らかの牽引力を持っているということです。
そして、私たちが取り組み始めたとき、その理論を理事会に提出すると、彼らはそれを支持しました。それから私たちは見に行き始めました、わかりました、そうですね、ここに何が欠けているでしょうか？どうしたの？アメリカはまさにこれで 2022 年に戻りました。とても面倒ですよね？新しい市場が立ち上がっていますが、その中には他の市場よりも遅い市場もあります。そして、展開や米国が抱えるあらゆる課題について話すことができます。
私たちは顔を上げ、文字通り北を見上げました。そして私たちが買収した最初の会社はグリーンライン、つまりバンクーバーを拠点とするカナダの販売時点管理会社であり、そのチームに出会えたのは非常に幸運でした。素晴らしいオペレーターばかりです、率直に言って、アルバート、彼は創設者です。私は、ピーター、サム、その会社の初期の創設者や初期採用者の何人かとともに、この会社を立ち上げるという素晴らしい仕事をしました。
そこで私たちはカナダの大麻市場に参入しました。そしてご存知のとおり、これは成熟した市場です。難しい市場です。そうは言っても、競争相手はそれほど多くありません。私たちは Cova Tech を持っており、POS はそれを実行しましたが、彼らが探していた動きは完全には得られませんでした。そしてすぐに市場シェアを獲得することができました。
しかし最も重要なことは、私たちがカナダ人から多くの興味深い教訓を得たことです。ご存知のとおり、彼らにはそのような顧客がたくさんいました。 50、40、30 ドア。多くの場合、米国に MSO がありましたが、そのような規模は得られず、必然的に米国に来てすぐに、企業の取り組みを真に理解することができます。高いレベル。
そして、22 年 XNUMX 月に買収が行われたのです。合併後の統合について話しましたが、それは私たちにとって素晴らしい買い物でした。あのチームとあのマーケットは本当に楽しかったです。かなり勉強になりました。そしてその後、昨年の XNUMX 月に、約 XNUMX 年が経ちましたが、米国に BLAZE という非常に洗練された POS を設立することにしました。
当社は、カナダのさまざまな要件を満たし、非常にパフォーマンスの高い販売時点管理を行っています。これを本当に推進するには何が足りないのでしょうか?そして、電子商取引が私たちにとっての答えだったでしょうか?そして、そのソリューション、そして実際にコマースを可能にする橋渡しをしようとしています。など。私たちは米国で約 4 年間、Timber という会社と提携していました。
彼らは素晴らしかったよ。繰り返しになりますが、私たちの完璧な DNA に本当にぴったりでした。また、その製品が目指す方向性のビジョンにもぴったりでした。そこで私たちは、「この時点でドアはすべて揃った」と決めました。私たちが E コミュニケーションを最上位に置く必要があるのは、すべての取引を勝ち取りたいからではなく、より良い製品があると考えているからです。
そして、私たちもそうでした。私たちはそれらを買収し、昨年かなり早く展開しました。そして、その会社の創設者であるスコット、ティアゴ、カイルに本当に本当に感謝しています。彼らは素晴らしい仕事をしてくれました。しかし、課題もあります。これは簡単なことではありませんね? 12 か月以内に XNUMX 件の買収を達成するのは簡単ではありません。
1 つは法律的な観点、財政的な観点、そして明らかに文化について言及しましたが、これはまったく別の部分です。だから、あなたが行きたいところならどこにでも喜んで飛び込んでいきますが、そうですね、
エド・キーティング
うん。そうですね、そして、あなたも触れたように、2 つの異なる市場に存在することの境界について、つまり、おそらく、もう 1 つの追加の質問は、これらの部分がどのように適合するかということです。一緒に？
そして、もう 2 つの大きなメタ的な質問があります。今この分野で競争するには何が必要でしょうか? POS 0 とは何ですか?しばらくの間は、ああ、支払いを始めなければいけない、という感じでした。そして、ご存知のように、それはちょっとクレイジーでおかしなことになりました。それで、私はちょうど今、それが実際にどのように見えるのか、またはそれがあなたにとってどのように見えるのか、クリスを理解しようとしているだけですか？
クリス・ヴィオラス
ええ、見てください、私は思います。私たちは小売業者にこだわっています。私たちが彼らに力を与えたいのは、マーケットプレイスになって消費者と関わりたいという願望があるからではありません。それはそうではありません、それは私たちが望んでいる場所ではありません、または私たちがなりたいのは、オペレーターとして成功して利益を上げ、率直に言って、最小限のリソースでビジネスを運営するための最高のツールをどのように提供できるでしょうか？可能ですよね？
だって、この業界がいかに負担が大きいかは誰もが知っているからです。私たちにとって、それは電子商取引でした。私たちが販売時点でどのような立場にあるかを考えると、支払いは私たちにとって大きな焦点であることは明らかですが、ご存知のとおり、私たちは大麻に特化して頭を上げ始めていると思いますが、まだ解決する必要があることがたくさんありますここで解決します。
わかった。彼ら、ご存知のとおり、私たちは現在、データの正規化だけに重点を置いています。データが乱雑な場合、私はここで聖歌隊に話しています。ご存知のとおり、データが乱雑であれば、それはほとんど不可能ですよね?洞察を見つけて、実際にビジネスを前進させ、最適化するため。 BLAZE 自体は非常にエンタープライズ向けのツールです。
それで、私たちは回すことができるこれらの微調整されたノブをすべて持っています。しかし、繰り返しになりますが、適切なデータセットがありません。いつ何を回すかを理解するのは本当に難しいです。そして今、カタログに大きな焦点を当てています。私たちには素晴らしいパートナーがいます。私たちはそれに取り組んでいます。したがって、そこからさらに多くのことが明らかになるはずです。
しかし、私たちが現在注目しているのは、多くのエンタープライズ機能セットです。つまり、シングルサインオンのようなものです。特に 40、50 ドアを持つものにとって、エクスペリエンスを本当に向上させることができる基本的なもの。次に、10、15 個のシステムにわたって誰かのプロビジョニングを解除することについて話しています。つまり、これはすぐに手に負えなくなります。
したがって、私たちが目指す方向で成熟し続けるためには、やるべきことがたくさんあります。しかし、今のところ、このカタログは私たちにとって本当に興味深いものだと思います。広告に関するいくつかの意見が表示されます。私たちは 2 週間後に花が咲きそうな、とても楽しいことをやっています。これまでに一度も行われたことがありません。それについては話すことはできますが、基本的には、モバイル ショッピング エクスペリエンスや店舗でのショッピング エクスペリエンスに別のアプローチを採用するだけです。
私たちは構築中のものをたくさん持っていますが、現時点での大きなテーマは、可能な限り正規化することだと思います。
エド・キーティング
素晴らしい。そのため、私たちが数週間前に開催されたカンファレンス「Canada Data Con」に出席したとき、話題の多くはデータに関するものでした。話の多くは小売りに関するものでした。そしてそれで。最終日の終わりに、私は実際に多くの店舗を経営しているコロラド州出身の起業家と話をしました。
話し方が上手だったので、彼は多くのパネルに出演していました。そして、彼が私に言ったことの 1 つが私にとって本当に心に残ったのは、エド、小売業は小売業です、ということです。そして彼の主張は、彼が他の業界で働いていたからです。彼はとりわけ酒類業界の出身ですが、彼の主張は、大麻小売りは実際には他の業界と同じ小売りにすぎないということです。
もちろん、それを難しくしたり、困難にしたりする点がいくつかありますが、私たちが問題を解決しているか、業界が他の業界ですでに解決されている問題を解決しようとしているのです。ご存知ですか、それに同意しますか？たとえば、「ああ、SKU が多すぎる」というときに借りられるものはたくさんありますか。
そうですね、私のスーパーマーケットにはたくさんの SKU があり、コネチカット州には 89,000 の酒類の SKU があります。それは多すぎるのです。小売業はさまざまな業種で同じであり、ご存知の通り、大麻はその一味にすぎません。
クリス・ヴィオラス
良い質問。私ならそう思います。私の質問、私の答えはその質問に発展しました。
最初は絶対にダメだと言います。しかし、実際のところ、コンプライアンスの問題に対するその答えは何で構成されたのでしょうか?まあ、今は全然違うんですけどね。そんなに違うんですか？いいえ、多くの人は COA であろうと自己申告をしていますよね？分析証明書または一部は自己申告を尊重します。そういったものはかなり昔からあるものです。
ですから、私は、小売業は小売業である、もちろん、特にマーケティングや顧客との話し方に関しては、実際にはさまざまな課題や微妙な違いがあることがわかったので、今は前進すると言いたいと思いますが、一般的にそれ以外で、私たちが何かについて話すときは、在庫、調整月の監査について話すとき、発注書と需要計画について話すとき、これらは科学に基づいたものであり、その点では小売は小売です。
はい、そこにはいくつかのニュアンスがあります。おそらく私にとって最大のニュアンスはコンプライアンスだと思います。そしてまた、配信を検討し始めると、ちょうど。他のあらゆる業界や小売店にはサードパーティによるラストワンマイル型の配送が存在しますが、当社にはそれがありません。それは興味深いニュアンスです。それは完全に取引の破綻であり、膨大な時間を費やす必要があるものなのでしょうか?
いいえ、私の意見ではそうではありません。
エド・キーティング
うん。面白い。つまり、あなたは、BLAZE が何をしているのか、そしてあなたが属するバリュー チェーンのさまざまな部分について、私たちが理解するのに役立ってくれました。私はそれを理解しようとしています。あなたの典型的な顧客は、BLAZE が提供するすべてのものを利用しているのでしょうか、それとも、より大きなフットプリントを持つ一部の顧客が企業全体を引き受ける一方で、おそらく母親は、アンドポップショップはもう少しです、ねえ、今のところは POS が必要です、クリス、そしてそれから、ご存知のとおり、そこから移動します。
クリス・ヴィオラス
そうですね、それは実際にはそのビジネスのライフサイクルに依存します。右。しかし、ティンバーを買収してスタートして以来、私たちは明らかに多大な努力をしてきました。電子商取引と、少なくともそのサービスをオペレーターに提供します。そして、私たちは素晴らしい仕事をしました。米国とカナダが本格的に動き始めているので、その市場に特化したいくつかの変更を加える必要がありましたが、私たちはそれをやり遂げました。
うん。したがって、一般的に、私たちは明らかにオープンシステムを説いていると思います。私たちは、こうしたオペレーターにとって最適なツールを求めています。成熟した企業のためのツールには、10 のドア、15 のドアがあり、テクノロジー チームがいます。 API アクセスが必要なようです。彼らはプログラムで物事を制御したいと考えています。したがって、私たちは彼らにそれを許可します。
そして、レビューが大好きな事業者が何人かいます。そのため、彼らは自社の製品にレビュー形式の形式を提供できる別の電子商取引プロバイダーを利用するかもしれません。そのため、私たちは多くの通信事業者やさまざまなパートナーと統合しています。そうは言っても、米国のオペレーターのほぼ半数はフルスタックをかなり使用する傾向があると言えます。
そしてカナダでは、それがまだ進んでいるところでありますが、健全な軌道に達しており、その針をかなり動かそうとしています。したがって、繰り返しになりますが、私たちは最高の製品であるということで勝ちたいと考えています。ですから、Timber と BLAZE e-com がクラス最高であると私は信じていますが、私たちの e コマースがこのように反響を呼び続けることを願っています。
エド・キーティング
素晴らしい。素晴らしい。それが良い続きです。過去 5 年間、私たちは POS レポートを発行して、できるだけ多くの店舗に電話して、誰を利用するか、誰を利用するかを調べ、変化をグラフ化しました。誰から得たのか、誰が負けたのかを切り替えました。少なくとも昨年の時点では 100 を超えています。
POS 分野のような北米のベンダー、少なくとも電話したときに人々が返してくれた答えはこれです。これはクレイジーです。アメリカだけでも70、75くらいです。競争力があり、私たちの調査では上位 60 社がトップ 70 にかなり近づいており、XNUMX ～ XNUMX パーセントのシェアを持っていると思うのですが、その後、少しおかしなことになります。その後。
でも、そのような環境の中で、どうやって、どうやって目立つのでしょう？
クリス・ヴィオラス
はい、難しいですよね？とても大変です。上位 5 つはある程度資本が充実していると思います。したがって、リージョンをうまく横断できなければなりませんが、それは難しいことではありません。私が地域について話すときは、ほとんどの場合州について話します。
カリフォルニアからワシントンやオレゴンなどに移動すると、要件がまったく異なりますよね?したがって、これらの州を横断することは非常に困難です。私たちは挑戦のフェアを経験しました、私たちはそれなりの挑戦をしてきました、そして、その面での成功もしました、ニューヨーク、ニュージャージーを見てください、私たちは素晴らしい、大きな牽引力を持ってきました、しかし、ご存知のとおり、私たちは間違いなくつまずいています。
では、少なくとも私たちにとって、結局のところ何が私たちを目立たせるのでしょうか？当社には非常に優れた在庫システムがあり、それが当社を際立たせるのに役立ちます。確かに、私たちはコンプライアンスの微妙な違いに適応する必要がありますが、一般的に言えば、営業チームが調子に乗るとき、アカウントケアチームが調子に乗るとき、繰り返しになりますが、ドメインの専門家であることがなぜ重要なのかについて話していることがわかります。
電話を通して感じられると思いますが、それは私たちが得たフィードバックの最大の部分の 1 つです。「ねえ、このシステムは、自分たちが何をしているのか、この特定の製品で何をしたいのかを知っている誰かによって構築されたように感じます」そして操作。したがって、私たちにとって、カリフォルニアでは非常にうまくいきました。
そこからが始まりました。それは最大の市場の一つです。ですから、私たちはさまざまな課題に直面してきました。ご存知のとおり、信じられないほどの規模の薬局がいくつかあります。 1,200日あたり1500、XNUMX件の注文があります。私たちは大音量で話していますが、それは本当に素晴らしいことです。私は単一の場所です。コストコサイズのものもあります。
取引を見るのはちょっとクレイジーですが、幸運だったのは、ご存知のように、すぐに叩きつけられたということです。本当に洗練されたオペレーターがいました。私たちはそれを構築する必要がありました。あるいは、私たちは頭から製品を構築する必要がありました。したがって、私たちにとって、目立つためには、顧客の側で正しく行動する必要があると思います。
私たちの売上の多くは、ほとんどがインバウンドによるものです。つまり、これらは人々が話題にしている紹介です。繰り返しになりますが、製品を世に送り出すことは別のことですが、それをサポートし、人々に 3 ～ 4 年間付き合ってもらうことは、人々が本当に信頼を築き始めるところだと思います。正直に言って、パートナーや他の州にいる人に私たちを応援して、「ねえ、あなたは本当にこの人たちと一緒に行くべきです」と言ってください。
彼らはノンストップであなたのためにここにいます。そして、それが私たちを際立たせているのは、販売後のようなものだと思います。ここは実際にゴムが道路と接する場所です。
エド・キーティング
それは本当です。それは本当だ。さて、カナダ データ コンでの会話の大きな部分を占めていた在庫について触れました。そして、あなたや他の人がパネルで話すのを聞いて、私は多くのことを学びました。
そして、ある講演者は、在庫とは単に大量の債務を抱えているだけであるという、ある種の全体的な前提を述べました。そうですね、それは、ただ、あなたのお金がすべて縛られている場所です。では、あなたのソリューションはどのように人々を助けるのでしょうか?というのは、私が店を経営していて、あなたが X にあまりにも多くの投資をしすぎているとしたら、その分の在庫は 45 日分ある、ということのようです。
あれは欲しくない、これは欲しい。たとえば、顧客が「すごい、BLAZE を導入したことで以前よりもずっと収益性が高くなった」と思われるような洞察を顧客に提供できますか。
クリス・ヴィオラス
ええ、いいえ、絶対に。つまり、在庫はゲームの名前であり、あなたは正しいです。私が経営者や小売業界全般に携わろうとしている人たちにいつも言っているのですが、在庫と現金、それがすべてです。
たとえば、あなたが何かを与える場合、誰かに何かを与える場合、たとえば 20 ドルなど、あなたが支払った価値が何であれ、それは本物の現金ですから。ここから出たり入ったりしています。はい、そのとおりです。私たちがどのように支援できるかという質問に対するその視点は？絶対に。つまり、在庫の老朽化が見られ、在庫の老朽化レポートも存在します。
私たちは。私たちは、何をいつクリアすべきかについての推奨事項を提供する BLAZE Insights を備えています。期限が近づいてきたときですよね？多くの人が有効期限のことを忘れていて、「いや、実は私たちも有効期限は守らなければいけないんですよね？」という感じです。そのため、BLAZE Insights は当社のレポート ツールであり、当社の販売時点管理の最上位に位置し、在庫についての多くの可視性を提供します。
素晴らしい流れですよね？私たちはセルスルー率や私たちがアクセスできる素晴らしい情報をすべて見ることができますが、カナダコンベンションに参加していた他の多くの人々とも提携しており、より深いレベルに進むことができ、彼らは費やしています彼らはいつもそのものを見ているだけです。レポート以外にもさまざまな活動を行っています。
あとは在庫管理だけ。つまり、オペレータが在庫を管理し、それを本当に理解できるよう確実に支援できると言えます。そこから、次のレベルに進みたい場合は、幸せなキャベツに原因を話してみましょう。世界の。
エド・キーティング
いや、それは、それは意味がある。
だって、分析して理解すべきデータがたくさんあるからです。そして、オペレーターごとに異なるスキルセットがあり、そのためのチームがあったと思います。
クリス・ヴィオラス
私たちにとって、私がカナダから得たもの、業界全体で絶えず聞かれているのは、私がそれを行うのを手伝って、それを簡単にするようなものですよね？
なぜなら、これまで私たちは、こうした POS の軌跡やライフサイクルについて話しており、そこに集中することはしませんでした。それはただ、「データはあるよ」というだけだった。ここにあります。これは大きなスプレッドシートですよね?それは素晴らしいことです。しかし、分析、つまり分析によるプロセスです。それはちょうど、私が今何をすべきかというようなものです。
右？特に、これらのドアの一部が動く速度では。私たちが本当に重視しているのは、繰り返しになりますが、小売は小売であるということです。特に在庫レベルで、実際に登場して本当に役立つ中心的な指標は何ですか?最適化に非常に役立ちます。あなたにはありません。
キャリーが多すぎて、動いていない、顧客が望んでいない製品を保持していないことはわかっています。そう、実際、そこが私たちが座っている場所であり、ご存知のとおり、私たちは実際にそれをとても楽しんでいます、なぜならそれはとても違うからですつまり、カリフォルニアのオペレーターを 1 人、ニューヨークに行かせ、ニュージャージーに行かせ、マサチューセッツに行かせ、マニトバ州のトロントまで行かせることができます。
つまり、すべてがそうだ、
エド・キーティング
そうですね、彼の実際のデータを書き込もうとしているあなたの指摘は、私たちが 10 年前にいた状況を思い出させます。それは素晴らしいことではないでしょうか？すべてのデータと人々が好むように、まあ、ええ、それはかなり良いです。でも、そこにいる人の中に誰か知っていますか？それはわかります。それで、私たちがそれを手に入れたばかりの場合はどうですか？
わかった。わかった。わかった。そして今は、「ああ、そうだね」という感じです。労働和平協定や組合契約を結んでいるのはどれか、不動産投資を結んでいるのはどれか、などです。ちょうど、あなたが言ったように、より賢いオペレーター、人々が求めているのは、より困難でより興味深いものについて、前に話しました。
そしてそうですが、あなたは正しいです。最初と同じように、ただ、膨大なデータの山があるだけです。まあ、それは良いことですが、これは素晴らしいでしょう。それで、それで、感謝します、感謝します。さて、販売時点のプレイスペースが非常に混雑しているという話をしました。もあったよ。昨年、カナテック業界では買収により多くの騒動があった。
それで、ご存知のとおり、私が覚えているカップル、BiotrackとAlleaves、コロナが合併して消滅し、Dutcheeの取締役会クーデター、Positive BitがHyperを買収しました。つまり、多くのものが動き回っていて、別のものが近々にあるということは常に聞いています。淘汰は続くと思いますか?
クリス・ヴィオラス
私はします。ご存知のとおり、今後もそのような状況が続くと思います。なぜまた資本が限られているのでしょうか？では、どのようにしてリソースを最大化するのでしょうか?そしてリーチ、そうですね、リーチとリソースが必要です。こういった M&A 活動の多くでは、ある企業がテクノロジー分野でトップになり、ある企業が流通を手に入れる傾向にあり、その後、このような人たちが集まってくることがよくあります。
なので、これからも続くと思います。私たちが見るべきものは次のとおりだと思います。率直に言って、こうした大規模な取引は減少しており、地域的なものばかりになっています。ご存知のとおり、ポジティブハイパーのように、これらのサイズのものがおそらく表示されることになるでしょう。世の中には、優れた企業を築き上げた本当に優れた技術者がたくさんいますが、その特定の地域に閉じ込められすぎて、より大きなディストリビューションへのアクセスが必要なだけなのです。
でも同時に、なぜそれが、あなたがそのような質問をするのかということも考えています。否定的な文脈で、少なくとも私があなたから得たものはそういうことだと思います。そして、これらはあまりうまくいっていないような気がします。そして、M&Aを行うのは難しいことだと思いますが、多くの人は、繰り返しますが、M&Aを始めることがどれほど難しいかを理解していません。
それを理解するのは文化的にとても難しいことのようです。ご存知のように、私たちが最初に最も重視したことの 1 つは、たとえば、「ねえ」でした。これらの人たちを本当に統合するにはどうすればよいでしょうか?この件について話し合う最初の候補者からコンサルする候補者までいますが、どうすればそれらを迅速に統合できるでしょうか?
文化の観点から言うと、私が最初にやったことは、「おい、コミュニケーションだ。CRM が最初にどこに行っても、それは文字通り 1 週間以内に起こり、2 週間目はそれが起こると、ただ中心があるだけだ」重力が加わり、みんなを引き寄せ始めます。しかし、興味深いのは、私たちは、それがそうであるかどうかにかかわらず、異なる文化と協力しなければならなかったということです。
カナダですよね？素晴らしい、素晴らしい皆さん、私たちのタイプ、話し方、会議のやり方、やり方など、アメリカとは文化が異なります。それには時間がかかるので、忍耐強く、柔軟に対応する必要があります。したがって、これらの買収の多くについては、素晴らしいことのように聞こえますが、その統合のハードワークがそこになかっただけだと思います。
だから、大変ではないかもしれません、その大変な努力はありましたが、それは実際にはうまくいきませんでした。右。そこで私は話を戻します。「これらの小規模な取引は、これらの大きな取引と比較して消費しやすく、統合しやすいだけです。」ただ難しいんです。
エド・キーティング
ええ、その通り。そして、それに対して非常に思慮深いアプローチもされているようですね。それが成功につながるのでしょう。うまくやるのは本当に難しいのですから。
どの業界でも何度も思います。機会は供給ベースであり、何かが突然売りに出たとき、「それについてどうするつもりですか?」という反応ではなく、ある種の反応をしなければなりません。そして、もしあなたが準備ができていないか、まだ準備ができていない場合は、一部の思慮深い人たちと同じように、それはただ、私たちの、私たちの、私たちの金融担当者に電話して、これができるかどうか確認してみましょう。
それは厳しい結果につながる可能性があると思います。
クリス・ヴィオラス
はい、同意します。しかし、ほら、M&Aは今後も起こると思います。大麻のように初期の段階にある業界では、それが自然なことだと思います。それでは、どうなるか見てみましょう。多くの事業者がマージを続け、より大きなエンティティを作成し始めているのを私たちは目にしています。
でも、そうですね、興味はあります。今年はいつも楽しい年になるだろう、なぜなら、あなたは今言ったように、資本的なものを手に入れているし、そうしなければならないからだ。だから、自力で勝てる立場に自分を置く必要があるし、今年何が起こるか見てみましょう。
エド・キーティング
確かに。いいえ、全く同感です。さて、州外に目を向けると、以前にもいくつか触れましたね。
どの州に行くかをどうやって決めるのですか?なぜなら、ほとんどの POS システムは、たまたまライセンスを持っているすべての州をカバーしているわけではないと考えているからです。おそらく、数人しかいないアイオワで多くの時間を過ごすつもりはないのと同じように、ニューヨークには千人を優に超える人がいるのに対して。
クリス・ヴィオラス
つまり、現時点では単なるビジネスです。それでは、まず人口密集地から出発します。私たちは、このドアをサポートできる人口密集地ですよね?オクラホマ州を見てみると、人口密集地がそこになかったため、うまくいきませんでしたが、カリフォルニア州とミシガン州はそうです。
ある程度マサチューセッツでも、ニュージャージーでも、ニューヨークでも。そこから実際に検討を始めます。どこから入って、たくさんのドアがあって、すぐに入ることができるかというようなものです。私たちにとって他の市場もそうですが、S&B とは本当にうまくやっています。したがって、必ずしも限定的なライセンスを設定していない州を見つけることができる限り、私たちは非常にうまくやっています。
私たちはこれらの州に進出したいと考えているため、この状況を変えようとしていますが、一般的に言えば、これらのライセンスをサポートしてくれる大規模な人口密集地を探しています。
エド・キーティング
それは理にかなっている。それはおそらく、販売や市場、サポート チームの構造からも助けられ、集中したり、適切なタイム ゾーンに配置したりすることも重要になる場合があります。
クリス・ヴィオラス
確かにその利点はありますが、私たちの目標はすべての州をカバーすることだと思います。コンプライアンスに関する緑色のチェックマークのようなものは、19 件くらいあると思います。19 か 20 件くらいだと思います。うん。そして、私たちは 60 日間でバイオ トラックを統合しようとして、明らかにニューヨークで楽しいことを投げかけて作業を続けています。
それで、そうです。私たちはそれに取り組んでいます。しかし、そうですね、一般的に言えば、私たちの目標はすべての市場を網羅することです。あなたの指摘と同様に、アイオワ州とユタ州は私たちが最後に辿り着く地域の一部かもしれませんが、ご存知のとおり、そこには優れた通信事業者がいます。結構なボリュームがありますよ。それはただ、ねえ、私たちは戦いを選ぶ必要があるのです。そこで私たちは、新しい州に入る共通点は何だろうと考え始めました。
たとえば、それらを攻撃して、それらや変数を中心に、より迅速に対処できるフレームワークを作成してみましょう。私たちのチームはそれを実現できました。私たちは Trailblazer プログラムと呼ばれる新しいプログラムを確立しました。これにより、1 人か 2 人の顧客が新しい状態に到達するたびに、私たちは彼らのパートナーとなります。
最初の電話会議の 95 か月間は来る日も来る日も現場にいて、毎週エグゼクティブ シンクを配置して、物事が順調に進んでいることを確認するのと同じです。だって、繰り返しになりますが、私たちはぼろを読むことができ、それを自分なりに解釈することができます。そこでは XNUMX% 捕まる可能性がありますが、その完全なループを完了するのは地上です。
したがって、そのプログラムは非常に成功しました。繰り返しになりますが、私たちは、新しい州で新しいオペレーターと協力することに敬意を払い、注意を払おうとしているだけです。実際、それは困難なことだからです。
エド・キーティング
絶対に。さて、私はトレンドのようなものに興味があり、もう少し先を見据えて業界で起こっている他のことに注目していました。
ご存知のように、私たちはマイアミでこのことについて話しました。何が起こっていると思いますか。ご存知のように、麻と麻由来のカンナビノイド。なぜなら、100万年前に大学で経済学を専攻していた男として、私は代用品や褒め言葉を覚えているからです。そして、多くの人が「ああ、今日は薬局に行って何かを買ったんだ」と思っていると思います。
そして彼らは、それが引用なしで認可された大麻ストアではないことを知りません。それはあなたのクライアント、あるいはBLAZEにとっても影響を与えていますか?
クリス・ヴィオラス
絶対に。私たちが経験したように、ヘンプに関して言えば、取り上げるべきトピックがたくさんありますが、一般的にヘンプは大麻消費者を食べているのでしょうか？
一般的にはそうですか？そうですよ。薬局や小売店からの撤退が始まっている。結局のところ、明らかに異なるタイプのアーキタイプがあり、そうですね、2つのアーキタイプがあり、より撤退しやすい特定のアーキタイプがあり、それを娯楽用大麻市場と呼んで、麻やCBDの直接派生品の一種に移行します。
しかし、見てください、それは成長している巨大な市場であり、率直に言って規制されていないものです。そのため、州境を越えて製品を出荷している人がたくさんいます。それで人々は、なぜこのように理解できないのですか？これは正常です。そしてあなたの指摘によれば、彼らはこれが合法的なサプライチェーンのように大麻にはまったく含まれていないことを理解するための教育を持っていないだけです。
これは、ご存知のとおり、農業法案の下では少し異なります。多くの場合、彼らはこれらの製品を生産しているときに農場請求書をTに読んでいません。つまり、それは複雑です。なんだかややこしいですね。私たちにとって、そこにチャンスがあると思います。それをハイリスク小売と呼びます。あなたがそれを言いたいのであれば、私たちは正方形であり、他の販売時点ではプレイしたくないでしょう。
したがって、私たちにとって、それは将来的に注目してサポートするものになるかもしれませんが、一般的に、それ自体が確かに課題に満ちていることは間違いありません。州ごとの情報はありませんが、髪の毛がたくさんありますね。これは法的な問題でもあるのでしょうか？そして、彼らが私たちのプラットフォームを通じて販売を処理している場合、「ねえ、私たちには何が起こっているのかを理解する義務があります。」
エド・キーティング
うん。うん。そして、同様に、電子タバコや喫煙ショップにも関連した傾向が見られます。なぜなら、私がいるコネチカット州では、販売に関して規制当局とトラブルになることが多いからです。テーブルの下や子供などに大麻を吸う。それで、彼らはそれについて大きな宣言をするでしょう。
そして、それらの企業はすべて、電子タバコの販売者であり州によって承認されているなど、州から合法的な他のライセンスを取得していることは知っていますが、大麻については承認されていないだけです。そうですね、すべてが解決するという点で、今後は興味深い時期が来ると思います。それで。
クリス・ヴィオラス
これは良いプラットフォームだと思います。北米の外に目を向け、グローバル市場全体のインタラクティビティに目を向けるのに良いプラットフォームです。私はいつも、それが常に疑問でした。
ビジネスを見るときは、私たちのビジネスにさえ目を向けます。たとえば、TAM の合計はいくらか、どうすればこれを 5 億、XNUMX 億、XNUMX 億の会社にできるかなどです。私たちはその世界的な広がりを必要としています。それが私がカナダに行った理由です。だからこそ、私たちは他の人、他の人、他の方法に目を向けているのです。しかし、CBDは麻において世界貿易を真に開くための素晴らしいプラットフォームだと思います。
そして、それが実現したら、ご存知のとおり、さまざまな市場がTHC成分を採用するかどうかは、時間が経てば分かると思います。しかし、それをオープンにするだけで、それは良い手段になると思います。
エド・キーティング
これは、ここ米国のグリーンバブルから抜け出して、地球上には他にもたくさんの人がいて、他にもたくさんの取り組みがあることを理解しようとする、とても思慮深い視点です。
つまり、ここ 1 週間ほどのドイツを見てください。それに沿って進んでいます。あるいは、オランダや、遅くて怪しいように見えますが、スイスも同様です。ほとんどの人よりも。それで、それがどのように、どのように展開するかを見るのは興味深いでしょう。業界全体に関して言えば、それは一種のまとめであり、数週間前の朝食であなたが言ったことを思い出しますが、あなたは資本効率を高めるために本当に一生懸命努力し、特にこの環境では、お金は慎重に使ってください。それは良いことです。
私たちの業界はいつになったら、このようなファンク状態から脱却できると思いますか?というのは、ご存知のとおり、ほぼ2019年以来、資本の逼迫が続いているからです。その後、新型コロナウイルス感染症の影響で資金が流入してきましたが、現在は後退しています。それで、今日ここで私のために経済学者を演じるクリスについて何か考えや推測はありますか？
クリス・ヴィオラス
ええ、ほら、ああ、それは、あなたが言うとき、あなたが、私たちのオペレーターがそれを感じているとあなたが言うとき、私はそれを感じます、私たちのパートナーもそれを感じています、そしてそれはただ、私たちは素晴らしいことをしているだけです仕事ですが、それからこれを持っています。これらの制約の中には、本当に難しいものもありますよね。突き進むにはかなりの意志力が必要です。
そう、私は会社に大きな焦点を当ててきました、そして資本効率に重点を置いてきました、そしてご存知のとおり、主要なものすべてを見ると、資本調達の観点から見ると当社は非常に最下位にあります。しかし、それでも、ドアの数を見て、市場シェアを見てください、あるいはパンチング重量をはるかに上回っていますが、これは変化するでしょうか?
ご存知のとおり、スケジュール 3 は明らかに私たちに少しの希望を与えてくれます。それが資本であるというだけでなく、それが市場に溢れるのか、それとも徐々に浸透していくのか、よりアクセスしやすくなります。私にはよくわかりません。そしてそれが再び起こるとき、本当に、本当に空中にあります。きっと一時間くらいは会話できると思います。
しかし、結局のところ、あなたにはそれが必要であり、私たちにはより良い、より良い金融システムが必要だと思います。つまり、支払いのハードルについて話しましたよね?ビザが必要です。私たちと協力して「おい、ほら、クレジット カードで銃器を買う人がいるかわからないのと同じように、私たちにはマスター カードが必要だ。」
たとえば、大麻を買うのはなぜこんなに違うのでしょうか？たとえば、なぜ協力して、関係者全員にとってこれをより効率的にできないのでしょうか?そして関係者全員にとってより安全になります。つまり、V を取得すると、クレジット カード ブランドが取得され、この業界をサポートする動きが始まると思います。銀行は喜んでそれをサポートします。
今日はそれが分かりました。そこで、スケジュール 20 に従って何らかの動きを得ることができれば、その結果が得られると思います。小売業者はどうなるでしょうか?スケジュール 25 では、これらの人々の利益率は約 XNUMX ～ XNUMX% 増加すると予想しています。突然、成功したばかりの人々が非常に順調に座り、成長し始め、再投資を始めることができるようになります。
ビジネスの成長を助けるために彼らが行ったことすべて。右。したがって、それは誰にとっても非常に意味のあるものになると思います。繰り返しますが、いつヒットするかはわかりません。ですから、嵐に備えても、嵐は続くでしょう。しばらくの間は言っておきます。しかし、ご存知のとおり、現在うまくいっている人たちは、つまり、ただそれだけです。
彼らは実際にそれが起こったときのように撮影するつもりです、それはエキサイティングになるでしょう。そうですね、確かに厳しいですね。何らかの動きが期待されます。繰り返しますが、これまでここに存在し、今も存在する人々は、それを実現し、維持しているというだけでも、多大な尊敬に値します。そして今、この時点では、私たちは皆、どこかで安らぎを得る準備ができていると思います。
エド・キーティング
うん、まあ、まあ、よく言った。全くもって同じ意見です。それで最後の質問です。先ほども少し触れましたが、詳細はあまり明らかにしませんが、将来 Blaze に期待できることは何ですか?あなたは広告などについて言及したと思います。
それについて考えるために、皆さんが共有できることをぜひお聞きしたいと思っています。
クリス・ヴィオラス
ええ、絶対に。見てください、私たちは買収によって行ったいくつかの製品開発に本当に興奮しています。 Timber を見てください。私たちはちょうど店内でのモバイル ショッピング体験を開始したところです。あなたがイケアやホームセンターに行ったことがあり、その包装紙を持っているかどうかは知りませんが、基本的に、ほとんどの店舗は小売店であり、小売店に行かずに店内で注文したいときは、キオスクに行きます。
誰が自分の個人情報を公共のキオスクに置きたいと思うでしょうか?誰も。そこで、私たちはインストア ショッピング アプリと呼ぶものを構築しました。これにより、基本的には自分のキオスクになり、店内を歩き回り、QR コードをスキャンしてカートに追加し、カートを構築してチェックアウトし、1 分で準備が完了します。一度それが私のようになったら
エド・キーティング
実際に食料品店で、そう、ここでは私の携帯電話がスキャナーになっているのでそれができます
クリス・ヴィオラス
まさにそのとおりです。ecom 製品で同様のものをリリースしたところです。私たちはベンチュラで約 2 週間後にホール オブ フラワーズでこのことを大規模にデビューさせます。フラワーホールの体験全体 あなたが以前にそこに行ったことがあるのか、経験したことがあるのかわかりませんが、各小売店のバイヤーはブランドからのQRコードをスキャンし、カートを構築し、アプリを通じてサンプルを入手します。
そのテクノロジーがそのような規模で使用されるのを見るのは本当にエキサイティングです。ですから、それは私たちにとって新しいことです。また、ご存知のとおり、私は約 18 か月前にチームに、「もしソフトウェアを書き直すとしたら、何を違う方法でやるか?」と真剣に問いかけました。実際に競争力を高めるために何ができるか、オペレータをもっと支援することはできますか。
そして最終的にはこうなりました。 POS を書き換えます。それで私たちは本当に興奮しています。つまり、配備まであと 20 か月ほどかかります。そして、私たちの最大のハードルは、まさにデバイスに依存しないプラットフォームでした。 POS を運営するためにオペレータが iPad を購入しなければならなかったことがありますが、それは問題ありません。しかし、資本が制約された市場では、人々がそれらを持っていないとしても、ハードウェアを交換したり、より良いシステムに移行したりするために XNUMXG が落ちることはありません。
そういう、そういうバランスなんです。したがって、私たちにとって、私たちのポイントは、ハードウェアに依存しない、または実際にはプラットフォームに依存しないということです。ウェブ Android iOS。私たちはそれを発表できることに非常に興奮しています。そして、ご存知のように、クリック数が 40% 減少しました。したがって、トランザクション速度が向上し、POS の実際のパフォーマンスが向上します。
つまり、一般的には 2.0 のようなものです。それは、私がチームに伝えたもので、販売時点管理を再び構築したくないということです。これは間違いない。そこで私たちはチームにそれを実現するよう真剣に挑戦しました。そして、私が言及したカタログで行っている仕事の中で、これは私たちにとって非常に大きなものになると思います。
そしてそれは、必ずしも広告の観点からではなく、データの正規化と、オペレーターの規模の拡大を支援するという観点から、私は本当に興奮しています。これにより、オペレーターは、パートナーのカタログの一部から恩恵を受けて、データセットを非常に充実させることができるようになります。クローゼットの後ろから誰かを入れずに、説明を入力したり編集したり、写真をアップロードしたりするのと同じように、私たちがやらないのと同じように、それはもう時間の有効な使い方ではありません。
だからそれが出てくるんです。わかりました、それでは。はい、残りは後半になると思います。他に何ができるか見てみましょう。しかし、ここでは多くのことが起こっており、私たちは今後もイノベーションを推進し続けると思います。それは本当に楽しいことです。ただ何かを作りたくないだけなんです。
今後も繰り返し検討して改善していきたいと思います。つまり、BLAZE、私たちはここしばらくで最高の姿勢にあると言えます。どのチームも素晴らしいスピードで動いており、全員が満足しています。だから私たちはただのようなものです。日々、コツコツとコツコツと良い作品を生み出しています。
エド・キーティング
よし。よし。そうですね、クリスについての締めくくりは素晴らしいですね。本日はポッドキャストにご参加いただき、誠にありがとうございます。あなたと業界でのあなたの長い経歴、そして現場で起こっているすべての素晴らしいことについて詳しく知ることができて本当に良かったです。
クリス・ヴィオラス
はい、本当に感謝しています。ありがとう。そして、Cannabiz チーム全体、皆さんは素晴らしい仕事をしてくれています。業界に関するすべての洞察に感謝します。それは必要なことなので、私はあなたに感謝し、私を参加させてくれたことに感謝しています。
エド・キーティング
素晴らしい。よし。どうもありがとう。
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- 情報源： https://www.cannabiz.media/blog/cannacurio-podcast-episode-61-with-chris-violas
