Cova Software の CEO である Gary Cohen が Cannacurio ポッドキャストで Ed Keating に参加し、Cova Software の始まり、現在の大麻業界で何が起こっているのか、そして将来がどうなるかについて話します。
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Ed Keating：
これは、Cannabiz Media が提供する Cannacurio ポッドキャストです。 私はホストの Ed Keating です。今日は、Cova Software の CEO である Gary Cohen が参加します。 ショーへようこそ、ゲイリー。
ゲイリー・コーエン：
ここにいるのは良いことです。
Ed Keating：
素晴らしい、素晴らしい。 今年は MJBiz ですばらしい会話ができたので、ポッドキャストに参加できたらいいなと思いました。 もう少し深く掘り下げることができます。 彼は 2016 年に Cova を開始しました。これは永遠に大麻の年です。 どうやってそこにたどり着いたのですか？
ゲイリー・コーエン：
ええと、それは、ちょっと、面白い話だと思います。 ご存知のように、私は 1986 年にデンバーで最初の携帯電話を販売し、それから 30 年間その業界に乗りました。 そして 2016 年には、何年にもわたってワイヤレス業界向けの POS を行っている IQ Metrics というビジネス パートナーがいました。 そして、彼らは、男の子がお互いに恋をしたようなものでした。 それで私は、プラン B が必要になったら妻に話しました。カナダのバンクーバーには素晴らしい人たちがいます。 彼らも私を気に入ってくれたので、彼らが参入できる新しい分野について話し始めました。 そして、何年にもわたって構築および維持するのが最も複雑な POS であるワイヤレス業界に基づいて、彼らは 85 年以上にわたって約 20% の市場シェアを獲得しました。 そこで私たちは、大麻業界、既存のプレーヤーが誰で、何を提供しているかを調べ始め、「複雑さをどのように単純化するか」という同じ公式がそこで大成功を収めていることに気付きました。 あなたはそれをUI UXを通して行います – Appleと変わらず、使いやすく、習得しやすいものにします. それが彼らの秘密のソースでした。 私たちは、大麻産業と規制による複雑さ、そして製品の複雑さだけに注目しました。 ご存知のように、有効期限があり、バラ粉を販売できる場所がいくつかあります. これで、パッケージ化された商品に投入する重量と測定値が得られました。 とにかく、それがそれが始まった方法です。 そして、私はこれを始めるためにワイヤレス業界を去り、常に興味を持っていました。
Ed Keating：
携帯電話業界は XNUMX つの業界なので、注目したい興味深い考え方です。 薬局の POS やレストランの POS など、大麻への侵入を確認した他の POS ベンダーは、これらの企業にとって良い動きでしょうか? つまり、一部の州では、誰かが私たちの業界に奇妙な一歩を踏み出そうとする場所で、それらがトリミングされているのを見ていることに気づきました。
ゲイリー・コーエン：
ええと、ご存知のように、元の大麻会社であるバイオトラックについて考えてみると、彼らは製薬会社から来ました. それが彼らの移行でした。
Ed Keating：
うん、いいよ。
ゲイリー・コーエン：
そして、ご存知のように、レストラン側から見ると、カナダではトレーサビリティを持っている必要がないため、カナダでそのようなことがいくつか見られます。
Ed Keating：
はい。
ゲイリー・コーエン：
ご存知のように、7-11 ソフトウェアやレストラン ソフトウェアなどを使用できます。 しかし、通常起こることは、まあ、それは使用可能であり、すべてのシステムレポートを構築する能力と、欠陥を生み出す大麻巻き上げのすべてのニュアンスです.
Ed Keating：
確か
ゲイリー・コーエン：
たとえば、プロモーションやそのさまざまな要素を備えている業界は他にありません。
Ed Keating：
うん、うん、うん。
ゲイリー・コーエン：
ソフトウェアは無数のプロモーション用に構築されているわけではありません。 あなたの質問に答えると、ええ、これは機会の土地のように見えます。
Ed Keating：
*笑い
ゲイリー・コーエン：
しかし、ご存知のように、長年にわたって IQ メトリックに起こったことの XNUMX つは、オラクル、マイクロソフト、またはネットスイープが拡大し、ワイヤレス スペースで位置を奪っただけです。 その答えは、対応可能な市場が十分に大きくないということです。
Ed Keating：
うーん…
ゲイリー・コーエン：
私たちの業界について考えると、現在、北米には約 12,000 の診療所があると思います。
Ed Keating：
うん
ゲイリー・コーエン：
セブンイレブンに行けば 7つのアカウントで 12,000のドアがあります
Ed Keating：
うん
ゲイリー・コーエン：
XNUMX か所で XNUMX つのソリューションをサポートし、すべての州が異なる大麻を扱うには、すべての規制が異なり、コンプライアンスの必要性、報告の必要性が非常に細分化されています。ビジネスのための。 パッチワークとビジネスは両立しません。
Ed Keating：
ええと、そうです、もしあなたが出版社なら、そうです。 規制出版ソフトウェアから来て、それは素晴らしいです.2〜4の管轄区域に到達する必要があるとすぐに、人々が外部の人々に頼らなければならないほど頭痛の種になるからです. しかし、あなたは正しいです。 POS のようなものを扱っていると、途方もなく高くなると思います。 さて、これは次のテーマのようなものに触れます。それは、POS スペースがどれほど混雑しているかということです。 前回の調査では、米国では約 79 のプロバイダーしか見つかりませんでしたが、米国とカナダでは 115 と思います。 どうやってカナダとアメリカの両方でリーダーになったのですか？ つまり、市場の違いについてはすでにお話しましたね。 どうやってそれをやってのけたのですか？
ゲイリー・コーエン：
ええと、私はいつも人々に話します、人々はいつも私の秘密を尋ねます. 秘伝のタレとは？ そして、それはそれほど秘密でもなく、それほど神秘的でもありません。 私たちがこのA)を始めたとき、私は完全に透明でした。 私は帆布業界を知りません。 私はうそをつくつもりはありません。 そして、ワシントン、カリフォルニア、コロラドの約 30 の薬局の所有者に行き、私のような私のカードを見せました。 しかし、私はこの大企業についてこのすべての熱意を持っていたような話がありました。私たちは技術に十分な資金を提供しており、堅固で信頼性があります。 これを使用している 20,000 の携帯電話ストアがあり、30 のうち 30 は気にしないと答えています。
Ed Keating：
うん
ゲイリー・コーエン：
コンプライアンスを理解していない場合。 残りのどれも重要ではありません。 私は賢い人間ではありませんが、30 人の一般の人が最も重要なことを教えてくれたとき、私は Cova に戻ってきました。 奇妙なことに、2016 年のその時点では、コンプライアンスに重点を置いている私の競合他社の中で、ジョブ 1 はありませんでした。彼らはすべて異なる価値命題を持っていたので、私たちはそれを使用しました。 これがコンプライアンス指向の最初の土台でした。次に、この分野で競争力のある製品を構築するには多くの時間が必要だと思います。 機能セットと機能の点で競争力があります。 そして、私たちが行ったとき、最終的にMVPまたは最小限実行可能な製品を市場に投入したとき、それには他の誰もが持っていたような付加機能がありませんでした。リーダーが持っていたスペースの既存の人々のように。 しかし、私たちが持っていたのは人でした。 そのため、高レベルのトレーニング、コーチング、サポートを提供できるインフラストラクチャがありました。
Ed Keating：
うーん
ゲイリー・コーエン：
では、ソフトウェアをどのように使用するかだけでなく、なぜ「なぜ」の原則が好きなのかについて、初日を握っていますか? たとえば、薬局を所有したことがない、または小売業者になったことがない場合、在庫を持っている必要があることは理解していますが、それを購入する方法の仕組みは理解していません。 現金とそれを支払うためのリソースをどのように割り当てますか? 在庫がなくなった場合、再注文のタイミングはどうすればわかりますか? 再注文にかかる時間をどうやって知ることができますか? 在庫管理全体の購入のことで、店舗に在庫を入れるだけで、教育を行います。その方法と理由は次のとおりです。 それから、多くの人が調剤薬局が店であり、マーチャンダイジングのような店のすべての原則であることに気付いていないことを考えると.
Ed Keating：
うん
ゲイリー・コーエン：
あなたは夜に何をしますか？ どうやってロックするの？ 宝石店を見ると、一晩中ダイヤモンドを窓に置いたままにすることはありません。 ええと、通りから見える可能性のあるケースから大麻を取り出してください。または、規制により、店舗が見えない場合、窓を不透明にする必要がある場合など、なぜこれを行う必要があるのか を説明する教育を行っています. そして、ストアを運営するための SOP を作成しているときに、私たちは人々を支援します。 ですから、初期の頃は製品で笑っていたものを、トレーニング、教育、サービスで補いました。
Ed Keating：
うん。 つまり、ハイタッチと単なるハイテクの対比で、他の誰もが夢中になったものです。
ゲイリー・コーエン：
そして、3番目は、私たちは小売ソフトウェアをやっているだけだったと思います。 私たちは成長した管理をしていません。 私たちは高度な分析を行っていません。 私たちは小売業や製造ソフトウェアを行っているのではありません。
Ed Keating：
うん
ゲイリー・コーエン：
私たちは小売のみを行っており、今説明したすべてのことを通して、小売業者と小売業者の成功にリソースとコミットメントを投入していることは明らかです.
Ed Keating：
ええ、ええ
ゲイリー・コーエン：
秘密のソース、使いやすく、習得しやすいコンプライアンス、そして小売業者へのコミットメントがあると思います. そして、何を推測します…
両方とも：
それは機能します。
Ed Keating：
ええ、コンプライアンスの部分は興味深いものです。これは、常にソフトウェアの公開などのコンプライアンス業界に本質的に携わってきた人としてです。 私たちは何十年も前にソフトウェア会社と仕事をしてきましたが、彼らが持っていたルールの 90 つは、違反に対して高い罰則がある場合は常に優れたソフトウェア ソリューションが必要であるというものでした。 そして、大麻ビジネスの誰かの場合、罰則は非常に高くなる可能性があり、ライセンスを失う可能性があり、廃業する可能性があり、さらに悪いことが起こる可能性もあります. ですから、それは本当に大きな焦点であり、明らかに顧客に多くの価値を付加しているものです. さて、業界の他のいくつかを見ると、より広いカナテック業界のようなものです。ご存知のように、過去 120 ～ XNUMX 日間、多くのことが起こっています。
ゲイリー・コーエン：
うん
Ed Keating：
BioTrack を再度販売してもらいましたが、これで XNUMX 回目だと思います。 Akerna、私はそれを見て、一種の存在から融合した. そして、ダッチーでボードクーデターがありました。 何が起こっていると思いますか？ 業界が逼迫し、投資家が不安を感じているだけなのか、それとも何か別のことが進行中なのでしょうか?
ゲイリー・コーエン：
ええと、私は、XNUMXつのそれぞれについて、XNUMXつのストーリーのそれぞれに深く入ることができると思います。 そして、あなたが今言ったことは、業界全体に当てはまると思います。
Ed Keating：
うーん
ゲイリー・コーエン：
投資家はストップのような収益性を求めています。 未来は明るいです。皆さんが実際の業界で実際のビジネスのように提供し始めるのを見る必要があります。 つまり、私は「ドットコム」の人間だったので、大量の資金を悪いビジネス プランや悪いオペレーターに注ぎ込み、最終的にプラグを抜くか、経営陣を変更することができる場所を見てきました。
Ed Keating：
うーん
ゲイリー・コーエン：
しかし、それは永遠に続くわけではありません。 ええと、ご存知のように、私たちの業界は2022年にそれを達成したと思います…とにかく、私たちの主題に戻ります. 10 つの会社には類似点があると思いますが、それは戦略的管理の悪さです。 リーダーシップ戦略のレベルでは、過去 XNUMX 年間に bio track の所有者が XNUMX 人いますが、そのうちの XNUMX 人も製品にコミットしたことはありません。 ですから、ビジネスの反転について考えると、ご存知のように、ヘッジファンドの連中は底を打っており、彼らの目標は反転することでした。 しかし、彼らが得るはずだった評価は、たまたま悪い時期にそれを打っただけです。 しかし、彼らは「製品に取り組みましょう」ではなく、そうしませんでした。 Forian がそれらを手に入れたとき、データを収集し、それを医療業界に戻すという別の議題があり、製品には二度と投資しませんでした。 そして、今何が起こっているかを見てみると、Transact First は Alleaves の背後にあることがわかります。つまり、それは支払い会社です。 第二に、ビジネスのトレーサビリティの側面である国との契約により、過去 XNUMX 年間、BioTrack が国のトレーサビリティを利用して、ちょっとした策略や誤解を招くような方法で人々を彼らのプラットフォームに強制しようとしているという遊びがありました。しかし、それは今爆発しつつあります。 そして今、ペンシルベニア州で BioTrack を訴えるダッチーの訴訟に行き詰まっています。まさにこの理由です。
Ed Keating：
ユップ
ゲイリー・コーエン：
あなたは人為的にブロックし、人々を締め出しています。 それで、Dutchie にたどり着くと、ああ、すみません、Akerna – 製品やデータ、データの完全性、システムの完全性に焦点を当てていないという長い歴史があります。
Ed Keating：
うん
ゲイリー・コーエン：
それで、彼らはちょっと衰退しました。 繰り返しになりますが、それは戦略です。メキシコなど他の国への拡大に重点を置いていますか。また、コンサルティングやその他のさまざまなことすべてに対して、製品技術企業であることに重点を置いていますか。 製品に焦点を合わせましたか、製品に投資しましたか? ゴムが路面に当たるところなので、
Ed Keating：
うん
ゲイリー・コーエン：
そして、それはあなたの収入のほとんどがどこから来ているかであり、それは枯渇しています.
Ed Keating：
ええ、確かに。
ゲイリー・コーエン：
そして、ご存知のように、ダッチーの場合、クーデター全体はただの混乱です。 しかし、混乱の根底にあるのは、GreenBits と LeafLogics を買収した XNUMX 年前のことです。たとえ XNUMX 回の買収で XNUMX つのテクノロジー企業を合併しようとしていたとしても、それは非常に難しいことです。
Ed Keating：
絶対に
ゲイリー・コーエン：
そして、いくつかの企業はそれをやってのけ、内部のノウハウ、または外部の能力を引き出すのに十分なものがあります。ご存知のように、キンゼイ、アンダーソン、または合併を支援する誰かを引き込みます。 同時にそれを行っているとき、人々の側面、クライアントの側面、テクノロジーの側面があり、すべてを管理する必要があります。 しかし、今では XNUMX つの会社を運営しており、これら XNUMX つの要素のダイナミクスが得られています。 ええと、それは指数関数的に考えるべきXNUMXつの要因のようなものです. 本当に大変なXNUMX年間だったと思いますが、
Ed Keating：
うん
ゲイリー・コーエン：
ご存知のように、バケツのお金を持っていることに加えて。 では、この業界がこれまでにないほど多くの資金を手にして、買収を行い、企業の統合を試み、技術戦略を策定しようとしていると想像してみてください。 では、この時期の商習慣は？ そしてダッチーの場合、それはバイ・シェアでした。 私たちはお金を使ってフットプリントを継続的に拡大し、無料のハードウェア、XNUMXか月、無料のサービス、XNUMXか月の無料のPOS、電子商取引など、どんな犠牲を払ってもシェアを購入します。 繰り返しになりますが、それは実行です。彼らはすべての目標を実行しましたか? カナダと支払いはどちらでしたか? 彼らはそれをうまくやりませんでした。 その間、あなたはこのお金をすべて燃やしています
Ed Keating：
うーん
ゲイリー・コーエン：
任意のコストで共有します。 それまでの間、あなたの内部の仕組みはまだすべて調整され、把握されているわけではありません. だから私は戻ってきます、あなたが知っているように、ここのどこにも悪い人はいません。
Ed Keating：
右。
ゲイリー・コーエン：
悪いですね、あなたの戦略は何でしたか？
Ed Keating：
うん。
ゲイリー・コーエン：
長期的な成功を収めるための戦略を実行しましたか、それとも間違った戦略でしたか? それはみんなを悩ませたものです、それはただ起こったのです。
Ed Keating：
さて、Dutchie に関して、あなたはそれが XNUMX つの買収であったことを素晴らしい点で強調しています。 あなたが持っているように聞こえます、私はそれを経験しました。 コンプライアンスの観点から、新しい人、新しい組織、新しい管轄区域を導入して、そのすべてに集中しようとするため、それは本当に管理上の注意散漫にもなります。 それは間違いなく挑戦です。 それで、私はそれらのXNUMXつのレビューに感謝します。 あなたは私が興味を持っていたことの XNUMX つに触れましたが、もう少し掘り下げたいのですが、州のシードから販売までの契約の価値は何ですか? MetricにはBioTrackがたくさんあるように、Akernaにはいくつかありましたが、実際には、これらのXNUMXつがほとんどを持っています。 それらは価値がありますか？ つまり…
ゲイリー・コーエン：
もしあなたがBioTrackで、基本的に人工的な魂の源を作ったとしたら、
Ed Keating：
*笑い
ゲイリー・コーエン：
それは良い戦略でした。 正直なところ、誰もが反乱を起こし、州を開放するように強制したワシントン州のようなヒーローにはならないかもしれません。 しかし、つまり、背の高い綿をすばやく摘むことができ、それが彼らのしたことです。
Ed Keating：
*笑い
ゲイリー・コーエン：
大佐の場合と同じように、これは私の最悪の決断の XNUMX つであると思います。どの州を最初に立ち上げるべきかわからなかったことです。 そして、ワシントンが下落しているという事実、彼らは下落し、BioTrack を解雇し、メトリック XNUMX の入札に出かけました。 それから栽培者は反抗し、「私たちはタグを買うつもりはない、私たちはそれをしていない、あなたはメトリックに戻って紙のタグを使うように彼に言う必要がある. そして、メトリクスは、いいえ、私たちはこれを行いました、ご存知のように、状態システムのコストはこれでした、私たちはタグでお金を稼いでいます。 それは、かみそりです。
Ed Keating：
剃刀の刃
ゲイリー・コーエン：
かみそりの刃、そしてメトリックはノーと言った。 それで、彼らは次の選択肢であるリーフに行きました。 まあ、私は州がその立場のためにGreenBitsとBioTrackに分かれていると思っていました.通常、このような大きな変化が他の業界で起こったとき、誰もが穴から頭を突き出して、まあ、他に選択肢はありますか.変更する必要がある場合は、すべてが変更される場合は、新しい POS を見てみましょう
Ed Keating：
カテゴリをもう一度調査するようなものです。
ゲイリー・コーエン：
うん。 だから私はそれが私たちのチャンスになるだろうと思った. そして、私が大きな間違いを犯したのは、彼らが移行すると思っていたことです。 これは 2017 月だったと思います。XNUMX 年の XNUMX 月 XNUMX 日か XNUMX 月のどちらかだったと思います。BioTrack から Akerna である Leaf に移行する予定でした。当社のエンジニアは XNUMX 週間前からそれが起こらないことを確認していました。 そして案の定、それはさらにXNUMXか月間起こりませんでした. そのリーフは準備ができていませんでした。
Ed Keating：
それはクレイジーです。
ゲイリー・コーエン：
ワシントン、あなたが覚えているかどうかはわかりませんが、彼らは、ご存知のように、BioTrack を発射しました。 彼らはバイオトラックに戻って言った、あなたはそれを実行し続けることができますか? BioTrack は、いいえ、あなたは私たちを解雇しました、愛はありません、私たちはあなたにライフラインを投げて助けていません. さて、私たちの業界でリスクがあったとしたら、ちなみに、これはジェフ・セッションズが司法長官だったときでした。
Ed Keating：
ああ。
ゲイリー・コーエン：
大麻が嫌いな人。 ご存知のように、この状態でトレーサビリティがないことは、最悪の瞬間ではありませんでした。 そして、何もありませんでした。
Ed Keating：
そして、私は、連邦政府が、あなたがそれを管理することはできないと言った可能性があることに人々が気付かない最も恐ろしい瞬間だと思います. これで大麻実験は終わりです。 ワシントンは誰にとってもそれを吹き飛ばしたでしょう。
Ed Keating：
ワウ
ゲイリー・コーエン：
そして案の定、それはワシントンが需要よりも供給の方が多いという均衡を超えた時期でもありました。 そのため、マージン、価格が低下し、マージンが低下していました。 60 日後、他の 49 州すべてでワシントン州の大麻が発見されました。 したがって、トレーサビリティは機能します。 サプライ チェーンを監視していますが、XNUMX か月間監視していませんでした。
Ed Keating：
ヘーズ
ゲイリー・コーエン：
さて、あなたの質問に戻ります。 リーフはそれでお金を稼いだことは一度もありませんでした。 彼らが残したのはユタ州だけで、13 店舗または 17 店舗があります。
Ed Keating：
*笑い
ゲイリー・コーエン：
そしてペンシルベニア州は、「ああ、それは彼らだ、それは彼らの訴訟だ、彼らはこれを公開しなかったためにダッチーに訴えられている」. だから、それは悪いです、それは悪いです。 BioTrack の汚染、メトリックを残します。 メトリックはビジネスを運営しています。これを行うのは本当に良いことだと思います。
Ed Keating：
うーん
ゲイリー・コーエン：
したがって、テクノロジー、統合、または API 接続を適切に維持するために必要な保護手段は、非常にうまく機能していると思います。 そして、私は彼らが良いビジネスを持っていると思います.
Ed Keating：
うん
ゲイリー・コーエン：
あなたの質問に答えると、そうではありません。彼らは他のソフトウェアを販売していません。 それが彼らの仕事です。
Ed Keating：
右。 右。 彼らにとって非常に良い。
ゲイリー・コーエン：
いいですね、いい動きです。
Ed Keating：
他のソフトウェアについて言えば、大麻の技術スタックには、非常に幅広いものを提供しているプロバイダーがいくつかあります。 彼らは、彼らが提供する ERPS は、私が働いていた他の業界では販売時点管理 (POS) ではなく、シードから販売までの方法であると言っています。それはまさにあなたがやりたい戦略です。 私はあなたの一日のより多くのシェアを所有したいので、あなたの財布のより多くのシェアを手に入れたい. しかし、それは本当に大麻で機能していますか? 私が考えているのは、販売サイクルが長くなり、複雑さが増し、店舗に至るまでの道のりです。 複雑そうです。 しかし、私はあなたがどこに座っているのか興味がありますか?
ゲイリー・コーエン：
「本当の ERP とは何か?」という質問をする必要があると思います。
Ed Keating：
うーん
ゲイリー・コーエン：
ですから、彼らが最初に始めたとき、私の競合他社の何人かがシードから販売までのブランディングを始めたとき、私たちはシードから販売までをトレーサビリティ システムにしました。 、シードから販売までが垂直統合されています。 それで、私たちは管理、製造、小売、そしてその種子から販売までを成長させます」そして、それがERPに変わりました.
Ed Keating：
*笑い
ゲイリー・コーエン：
真の ERP とは、非常に高レベルの複雑な内部管理システムである在庫管理システム、小売業慣行への数百万ドルの投資であり、すべてが XNUMX つのパッケージに含まれています。
Ed Keating：
うーん
ゲイリー・コーエン：
しかし、それは数十億ドルの提案です
Ed Keating：
右
ゲイリー・コーエン：
本当にばらばらないくつかのピースではなく、
Ed Keating：
ボルトオン。
ゲイリー・コーエン：
ボルトオン。 そして、ご存知のように、「いわゆる」大麻CRPを販売している競合他社の人々にインタビューしました. そして、人々が購入する機能は何ですか? たとえば、あなたたちが提供するのは何ですか？ せめて、この全体に脚注をつけさせてください。 真実の情報源は、州のトレーサビリティ システムです。 成長管理を使用することはできません。ご存知のように、トランスです。成長から MIP に転送し、MIP から小売店に転送することはできません。すべてが BioTrack、Metric、およびダウンダウンを通過します。 つまり、ここで何を報告したいかは問題ではないテクノロジーのレイヤーです。一致しない場合、それは価値がありません。
Ed Keating：
右。
ゲイリー・コーエン：
だから私は行きます、なぜ人々はそれをするのですか？ 答えはシングルサインオンです。
Ed Keating：
*笑い
ゲイリー・コーエン：
彼らは 1 回のサインオンだけを好みます。 そして、私は、ああ、これは私を殺しているようなものです!
Ed Keating：
ワウ
ゲイリー・コーエン：
ご存知のとおり、シングル サインオンの使いやすさです。 しかし、それは報告ではなく、サプライ チェーン全体や垂直統合されたビジネス全体を可視化できるわけでもありません。国家システムを通じて検証および検証する必要があるからです。 とにかく、ERPに戻りましょう。 私が見ているのは、ある程度の規模に達したとき、真の ERP への投資 (Oracle、Sage、Dynamics など) です。
Ed Keating：
ユップ
ゲイリー・コーエン：
これらの巨大なプラットフォームには ROI があり、理にかなっています
Ed Keating：
うん
ゲイリー・コーエン：
しかし、あなたの投資は数百万ドルです。 そして、Cova のような企業の場合、最大の顧客であるカナダの MSO と戦略的アカウントに統合し、彼らの ERP システムに統合し、
Ed Keating：
右
ゲイリー・コーエン：
しかし、それらは大麻や ERP とは異なり、大規模な企業規模のシステムです。
Ed Keating：
確か
ゲイリー・コーエン：
そして、あなたは、まあ、なぜ彼らはCovaを気にするのですか?と尋ねるかもしれません。 小売があるため、それぞれに小売コンポーネントがありますが、その小売コンポーネントはトレース、州のコンプライアンス、トレーサビリティなどを行いません。 つまり、メトリクスと対話し、最後にそのすべてを管理できるピースが必要です。変更したときに誰が責任を負うかを知っています。
Ed Keating：
右
ゲイリー・コーエン：
州または郡ごとにルールの状態が変わるためです。 しかし、ご存知のように、郡レベルでも、少なくとも毎年、それ以上の頻度ではありません。 つまり、セージとオラクルとその連中には、それを行うチームがありません。 そして、ユーザー、つまりクライアントであるあなたは、ソフトウェア開発者を雇って、XNUMX つの州が変化するたびにすべての州で Oracle 小売コンポーネントを微調整するつもりはありません。
Ed Keating：
右
ゲイリー・コーエン：
Cova のような企業を見れば、あなたはそれを実行します。 それが私たちがやっていることであり、それが私たちが一緒に遊ぶ方法です. 私たちの大麻分野の企業がERPと自称するのは間違いだと思います。なぜなら、在庫管理に関連する予測分析の機能に入ると、彼らはそれをしていないからです。
Ed Keating：
右
ゲイリー・コーエン：
彼らは会計をしている。
Ed Keating：
うん、面白い。 さて、市場開拓に関しては、カナダと米国の国境を越えたトレーサビリティがいかに大きく異なるかという観点から、以前にこれを参照しました. カナダと米国の市場戦略の違いは? ご存知のように、国境の片側で連邦法が認められ、ここ米国にはこれらすべての小さな市場があります。
ゲイリー・コーエン：
ええ、それは本当に良い質問です。 ご存知のように、連邦政府が合法化したカナダでは、パッチワークではないと考えていました。
Ed Keating：
うーん
ゲイリー・コーエン：
何だと思う？ 彼らが同じことをしたなら。 したがって、連邦法では合法ですが、ある州で大麻を使用している場合でも、カナダ保健省に毎月報告しなければならないという報告があります。 そのため、政府による優先的な可視性のようなものがありますが、その後はそれぞれ
県が違います。 ですから、カナダには奇妙さがたくさんあり、カナダから聞いている人にとっては、
Ed Keating：
*笑い
ゲイリー・コーエン：
奇妙なことがたくさんあると言って申し訳ありませんが、カナダの大麻市場には反資本主義的または反競争的な要素があり、あなたの州がライセンスを発行し、そこの検査官が市場へのアクセスのグランドツアーを行いますが、彼らはまだ大麻ビジネスに携わっています。 つまり、彼らが行ったことは、プロヴィンスがあなたのディストリビューターになるということです。 つまり、アメリカのように直接購入することはできません。生産者のところに行って生産者から購入するだけではなく、州の流通業者や卸売業者から購入する必要があります。
Ed Keating：
うーん
ゲイリー・コーエン：
つまり、誰もが同じ製品に同じコストでアクセスできます。 それはすべての州でユビキタスです
Ed Keating：
そして同時に。
ゲイリー・コーエン：
同時に、最初は供給が非常に少なく、需要が非常に大きかったので、あなたは割り当てられましたが、競合他社もすべて割り当てられました。 もう XNUMX つのことは、管区が郵便で郵送することです。
Ed Keating：
有り
ゲイリー・コーエン：
そのため、メールで注文できます。 次に、ペンシルベニア州の州の酒屋のように、州の大麻店がある州があります。
Ed Keating：
ペンシルバニア、ええ
ゲイリー・コーエン：
予防があります。 つまり、あなたは実際にあなたを規制している人々やあなたに販売している卸売業者と競争していて、あなたはそれと競争しています. それはめちゃくちゃです。
Ed Keating：
うん
ゲイリー・コーエン：
わかった。 そして、税金の問題があります。 そのため、カナダで市場に参入することは、どこにでも展開できるものではないことが判明しました。 私たちが最速だと思っていたProvinceは、
Ed Keating：
うーん
ゲイリー・コーエン：
カナダで最大の大麻産業である BC です。 実際、米国の西海岸はワシントン、オレゴン州、カリフォルニア州で、最大のグレー マーケットのブラック マーケットでした。カナダでも同じように BC でした。最後。
Ed Keating：
胡
ゲイリー・コーエン：
したがって、BC 州はカナダ全土で出遅れています。 ご存知のように、アルバータ州が最速で、オンタリオ州はこれらすべてのスタートとストップがありました。 ですから、カナダでの市場投入は一直線ではなく、どこにでもあるものではありませんでした。ご存知のように、各州が大麻プログラムをどのように展開したかの余暇でした。
Ed Keating：
うん
ゲイリー・コーエン：
米国を見ると、すべての州が異なります。ニュージャージー州とニューヨーク州を比較すると、ニュージャージー州は社会的公平性と多様性、そして実際にどのようにそれを行っているかについて腕を組んでいます。本当によく。 しかし、最大の阻害要因は自治体です。
Ed Keating：
うん
ゲイリー・コーエン：
彼らは、あなたのライセンスを取得するには地方自治体の承認が必要であるという規則に小さな条文を持っていることがわかりました. それは私にはソプラノのように聞こえます。
Ed Keating：
マサチューセッツ州にもよく似ています。 つまり、それは、あなたが支払わなければならなかったすべての町のホスティング契約で、彼らがそれらに出くわしたことです. それは恐ろしいです。
ゲイリー・コーエン：
代金を支払う！ ご存知のように、一部の MSO はどのようにしてそのようになったのでしょうか? そしてママとパパ、それは大変です。 ええと、私たちはそれに対処します。それは、どのように市場に参入するかを検討することですか? ロールアウトは何ですか？ ライセンスの数、ご存知のように、私たちの市場機会は何ですか? 私たちの業界では、オクラホマ州からミズーリ州のように、元々 192 のライセンスがあり、
Ed Keating：
右
ゲイリー・コーエン：
それでおしまい。 彼らは変わらない下院選挙区に縛られています。 また、下院選挙区ごとに多数の診療所を割り当てました。 ですから、私たちの戦略は何ですか？ 今後数年間のターゲットは 192 のみです。 それでおしまい。
Ed Keating：
ええ、ええ
ゲイリー・コーエン：
法的にはそうではないと言われており、変動性はありません。
Ed Keating：
アリゾナのように薬局の数を基準にしています。
ゲイリー・コーエン：
私は知っています、10-1。 なんて、誰が考えたの？ 製薬業界のロビイストがどう考えたかは想像に難くありません。彼らはそれを法律に盛り込み、こう言いました。 よし、10-1。
Ed Keating：
ええ、私たちは彼らに群がることができます。 10-1.
ゲイリー・コーエン：
うん。
Ed Keating：
では、Gary さん、市場投入に関して、Cannabiz Media はあなたのチームが市場に参入するのにどのように役立ちますか?
ゲイリー・コーエン：
そうですね、それはかなり良い質問です。 ご存知のように、私たちはあなたのサービスを利用して、いくつかのことを理解できるようにしています。 ライセンスの量とベロシティがあります。 したがって、速度は非常に重要です。 ミズーリ州が最高の州のように、うまくやると誓った州を見てきました。 州がこれをどのように公平に便宜を図って行うかについて、これ以上考えたことはありません。
Ed Keating：
うーん
ゲイリー・コーエン：
透明性があり、何が起こったと思いますか？ 彼らはそれを吹き飛ばした。 すべての州がそれを吹き飛ばしました。 最善の意図を持っている人もいます。 物事を迅速に、または実際に行うという意図を持たない人もいます。 しかし、あなたのサービスなしで彼らがどのようにやっているかを知る方法はありません. そのサービスですから、私があなたのことを理解しているとき、私たちが見ることができるあなたが拾っている情報が必要です。 それなら、リソースを割り当てるのに役立ちます。
Ed Keating：
うん
ゲイリー・コーエン：
これで、マーケティング スパン、販売を市場に投入する量と強度を切り替えることができます。 つまり、それが私を助ける方法のXNUMXつです。 過去 XNUMX 年半で私たちが経験したもう XNUMX つの方法は、市場の健全性です。
Ed Keating：
うん
ゲイリー・コーエン：
そのため、店舗が閉鎖されるのを見始めると、どのライセンスが終了しているかを読み取ることができます。
Ed Keating：
右
ゲイリー・コーエン：
合計数のコンテキストにそれを置くことができます。
Ed Keating：
確か
ゲイリー・コーエン：
そして、それはどのくらいの速さで起こりますか？ まあ、私はうまくいかないかもしれないし、特定の状態で良い市場シェアを持っていないかもしれない. ほら、今はやめましょう、カリフォルニアを倍増させるのに最適な時期ではないかもしれません。
Ed Keating：
うん
ゲイリー・コーエン：
一歩下がって、今後 XNUMX か月間でこれがどのように展開するか見てみましょう。それはまた別の話です。それらを他の業界で。 ただし、成熟した業界には市場シェアを測定するサービスがあります
Ed Keating：
うん
ゲイリー・コーエン：
競争相手のために
Ed Keating：
NielsenやIRI RegScanのように
ゲイリー・コーエン：
右。 だから私はニールセンから来ました。 私はこれをやっていた
Ed Keating：
そのとおり。
ゲイリー・コーエン：
そして、私たちはそれを持っていません。 だから私はあなたの情報を通して、あなたが報告したように、競合他社の相対的なシェアを得ることができます. しかし、私が得る別のことは、プレーヤーが誰であるかを知ることができるということです.
Ed Keating：
うーん
ゲイリー・コーエン：
誰がライセンスを持っているかを見ることができます。これは小売レベルです。 誰がライセンスを取得していますか? その背後にある名前を見て、人間を三角測量することができます。Abc Cannabis は 12 番目の店舗まであります。 彼らは私たちのレーダーにさえいませんでした。
Ed Keating：
うん
ゲイリー・コーエン：
私が知らなかったかのように、私は彼を知りませんでした。あるいは、彼らが12つの店を持っていたときに彼らと話をしたかもしれません. 彼らは今XNUMX人です。なぜ私たちは協力しようとしないのですか? そして、私はあなたのデータからそれを見ることができます. 拡大し続ける Google マップ以外にリソースはありません。
ゲイリー・コーエン：
あなたが行く。 同じ名前はありますか?
Ed Keating：
*くすくす笑い – そうです、そうです。
ゲイリー・コーエン：
フェニックスには ABC 診療所が XNUMX つあります。ツーソンに行きましょう。 ああ、ツーソンには XNUMX つあります。 FlagにはXNUMXつ…XNUMX店舗あります。 Google マップで誰が誰で何が何なのかを把握しようとするのは恐ろしい方法です。
Ed Keating：
右。 いや、本当です、本当です。
ゲイリー・コーエン：
そのためにカンナビズを使用できます。
Ed Keating：
それは素晴らしいことです。 それは素晴らしいことです。 私たちが最近始めたことの 79 つは、インデックスを作成することです。 したがって、単一状態演算子の XNUMX つがあります。 そのため、州内で少なくとも XNUMX つのライセンスを取得しているすべての企業を追跡しました。 したがって、そのグループに三角測量しようとしている場合、それを絞り込む方法にすぎません。 だから、私が聞きたい他の戦略の質問のXNUMXつは、業界のXNUMXのプロバイダーまたはブランドで、現在のような厳しい状況で、これらのPOS企業のいくつかが買収されるM&Aが増える可能性があると思いますか?他？ それとも、彼らは落ちて枯れて死んでしまい、彼らの顧客はより強いプレーヤーに拾われるだけだと思いますか?
ゲイリー・コーエン：
ええと、私はいつも人々に、私たちのXNUMX人かXNUMX人が業界の最上位にいると言っています。
Ed Keating：
右。
ゲイリー・コーエン：
そして、本当に長い尾があります。
Ed Keating：
はい。
ゲイリー・コーエン：
そして、その理由について言及する価値があると思います。 つまり、ロングテールの最後の 50 人や 60 人のような人は、今後 12 か月で死ぬと思います。
Ed Keating：
うーん
ゲイリー・コーエン：
そして、彼らが死ぬと私が思う理由は、SAAS、ただの SAAS モデルです。
Ed Keating：
うん。
ゲイリー・コーエン：
ソリューションを構築するには多額の資本が必要ですが、月額料金はこれだけです。 したがって、あなたの投資、そしてあなたの火傷をカバーするには、ボリュームが必要であり、膨大な数のサブスクライバーが必要です. 成長するにつれて、コストは一様ではなくなるからです。
Ed Keating：
そうだね。
ゲイリー・コーエン：
それを続けるには、ますます多くのサポートが必要です。 技術的にも、カスタマーサポートの観点からも。 したがって、顧客ベースが上がるにつれて、あなたのやけども増えます。 しかし、収支が安定するまでには、非常に長い時間がかかります。 今。 この XNUMX 年半で何が起こったのかというと、ほぼすべてのお客様から電話がかかってきました。 なんらかの問題が発生しています。 サブスクリプションで私たちと協力できますか? そうですね、彼らのレートを下げたり、レートを下げたりすると、やけどの状況が悪化するだけで、テーブルからお金を奪うことになります。
Ed Keating：
あなたは銀行になりつつあります。
ゲイリー・コーエン：
その通り。 小規模企業の場合、XNUMX 番目の要素があります。それは、テクノロジーに対する要求です。 より多くの機能、より多くの機能がソフトウェアに備わっています。 期待されているのは、製品を年々現状維持のままにしておくことはできないということです。
Ed Keating：
右。
ゲイリー・コーエン：
ご存知のように、このメトリック調整レポートを作成したような例を挙げます。 つまり、基本的にはいつでも、メトリックで何かがフラグ付けされると、インターフェースのレポートに表示され、違反を取得する代わりに、侵入する機会が与えられます。
Ed Keating：
うーん。
ゲイリー・コーエン：
インシデントを見つけて修正し、調整してメトリックに戻します。 わかりました、まあ、それは研究開発プロジェクトです。 これは、リスクを大幅に軽減し、管理時間を改善するために私たちが行ったことです。
Ed Keating：
うん。
ゲイリー・コーエン：
ご存じのとおり、エラー追跡です。 さて、あなたが小さな会社で、それと競合している場合、それを構築するためのリソースはありますか? そして、競合他社は他のクールなものを構築しています。 持っていないので、ロードマップに載せる必要があります。 これがどれほど重要かをもう一度評価してください。それにはお金がかかります。 ですから、ここで私たちはより多くの診療所を持っている時期に来ました.これが最後です.4番目の弾丸があると思います.昨年はより多くの診療所が倒産しました.
Ed Keating：
うん。
ゲイリー・コーエン：
それから過去 XNUMX 年間を合わせたものです。
Ed Keating：
うわー。
ゲイリー・コーエン：
ご存知のように、昨年は残忍でした。 そして、ほとんどの州では、需要よりも供給の方が多い平衡点を通過しました。 価格が下がり始めました。 悪いオペレーターは、「なぜ私の店に来る必要があるのか」という価値提案と価格で競争しました。 そして、あなたが競争した場合、彼らのマージンがますます小さくなったので、あなたは死ぬが、あなたは価格で生き、価格で死ぬ.
Ed Keating：
ええ、確かに。
ゲイリー・コーエン：
そして、それらの多くは代価によって死亡しました。 では、もし私が小さな POS 会社だったらどうしますか? 廃業したために加入者の 10% または 20% を失った場合、請求書を支払い続けるための十分なバッファーがありません。 つまり、これは非常に難しいことであり、SAAS会社を運営して黒字化することです。特に、セクターのダウンエコノミーのような不況の場合にそうです。
Ed Keating：
私はあなたの痛みを感じます、私はあなたの痛みを感じます。 とても真実です。 さて、2023 年に関しては、皆さんが話したり知っているロード マップにあるものは何でも、新しい拡張機能が登場する可能性があります。
ゲイリー・コーエン：
ええと、あなたはウォレットについて指摘しましたが、私はいつも思っていましたが、最終的には一連のサービスを提供する必要があると思います。
Ed Keating：
うーん。
ゲイリー・コーエン：
そのため、Cova は当初、このオープン API アーキテクチャ上に構築されました。 私たちは当初、業界のコネクタになると考えていました。それが私たちがそれを行った理由であり、誰もが非常に簡単に結び付き、これ、これ、このサービスのエコシステムを提供できるようにします。 そして、最もおかしな話は、誰も私たちとつながりたくなかったということです.
Ed Keating：
*笑い
ゲイリー・コーエン：
ご存知のように、これは私たちの大きな特質と大きな投資の XNUMX つでしたが、問題は、私たちには顧客がなく、エコシステム内の他のすべてのパートナーや人々に顧客がいたということでした。 そして、まあ、あなたは私たちのために何も持っていないようなものです. まあ、それは鶏と卵の話でした。
Ed Keating：
うん。
ゲイリー・コーエン：
のように、まあ、さあ。 そうですね、みんなで力を合わせれば成長します。 しかし、最終的にこの戦略は功を奏し、人々は Cova がこれを非常に簡単に構築し、接続し、パートナーにすることができることに気付きました。 そして、ご存知のように、時間が経つにつれて、すべての薬局が使用する特定のコアなもの、電子商取引、および支払いがあることがわかります。
Ed Keating：
うん。
ゲイリー・コーエン：
そして、私たちはそれらの両方で非常に遅かった. 親会社の保守的な性質による支払い。 そして e コマースについては、POS 内で構築して取り組むべきことがあまりにも多かったため、競争力のある e コマースを構築することは非常に困難であり、それを行うためのリソースがありませんでした。 昨年末、すでに Cova と統合されている e コマース企業を買収し、それを MJBiz Con で展開しました。 それ以来、それは素晴らしいです。 あなたの質問に答えるために、支払いと電子商取引は私たちが最近展開した最大のものであり、CRM とロイヤルティのためにより多くの機能を提供するために、SpringBig とのパートナーシップを強化する予定です. だから私はあなたがその束全体を取るときだと思います
Ed Keating：
うーん
ゲイリー・コーエン：
ところで、私たちはまだオプションを提供しています。 したがって、私たちは閉鎖的なシステムではありません。電子商取引が必要ない場合は、支払いも必要ありません。 これらの統合はすべてまだ残っています。 私たちは一切摩擦を加えません。
Ed Keating：
強制同梱はありません。
ゲイリー・コーエン：
いや。
Ed Keating：
うん。
ゲイリー・コーエン：
いずれにせよ、これは私たちにとって非常にエキサイティングなことです。Cova がより完全なソリューションになるからです。
Ed Keating：
素晴らしい。 素晴らしい。 最後の質問です。2023 年の残りの期間を楽しみにしています。業界が回復するのはいつ頃ですか? もう中年になるの？ Q-XNUMX? 来年？ 推測はありますか？
ゲイリー・コーエン：
私たちが話したことはすべて、経営陣のクーデターや投資家のクーデターのようなものだと思います。
Ed Keating：
*笑い
ゲイリー・コーエン：
そして買収。 そして、私は本当にお金がお金に続くと思います
Ed Keating：
もちろん。
ゲイリー・コーエン：
私たちの業界に資金を投入した多くの人々は、過去 6 ～ 8 か月で本当にネジを締めたと思います。
Ed Keating：
右。
ゲイリー・コーエン：
技術分野では、大人になる必要がありますが、大人の経営陣と私を入れますが、これらの変更の成果は第 4 四半期に報われると思います。 ですから、それは誰もが自分のたわごとをまとめるための時間枠だと思います。
Ed Keating：
素晴らしい。 素晴らしい。 さて、今日は Cannacurio ポッドキャストに参加してくれてありがとう、ゲイリー。 今週ボストンの NeCann でお会いできるのを楽しみにしています。
ゲイリー・コーエン：
うん、楽しみです！ 気をつけてエド。
Ed Keating：
素晴らしい。 大丈夫。 ホストのエド・キーティングです。 Data Vault の最新情報にご期待ください。
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- 情報源： https://www.cannabiz.media/blog/cannacurio-podcast-episode-48-with-gary-cohen-of-cova-software
