最近次のような質問を受けました。

「私は投資家からのアプローチを受けており、ベンチャースタジオとの関係のせいでキャップテーブルがめちゃくちゃになっています…何を言うべきで何を言うべきではないかは本当にわかりませんが、自分がどれだけ所有しているかを話すと、次のように感じますが、いつ誰もが本当に興味を示してくれて、私が制御できていないキャップテーブルによって彼らがオフになっていることがわかるところまで来ました。」

創業者がどのくらいの資産を所有すべきかという議論に入る前に、この質問には見落とされがちな暗黙の背景があります。 気づきましたか？

この部分です:

「投資家から連絡が来ています…」

世の中で起こっているインバウンドVCの関心のほぼすべては非パートナー投資家（つまり、小切手を書くことができない専門家）からのものであり、彼らは組織的にそれを行っています。 言い換えれば、あなたは、ベンチャーキャピタルがあなたがやっていることに本当に興奮している、彼らはこれこれのパートナーと協力しており、会社はこれまでにやったことがあるという内容の全く同じ電子メールを受け取っている数十社、おそらく数百社のうちの100社です。あんなIPOなど

彼らがやっていることはデータベースを埋めることだけです。

彼らはあなたが具体的に何をしているのかに興味を持っていません。 私がどうやって知っているか知っていますか？ なぜなら、あなたのチームにはまだ数人しかいないし、XNUMXつの仕事をこなしているのに、そのどれもがまだ投資家の目に留まるほどの評判や業界の悪名を生み出すことに関わっていないからです。 あなたがした唯一のことは、Crunchbase や Pitchbook などのデータベースに掲載され、スクリーニングを行っているアナリストに出会っただけです。 調達額が 5 万ドル未満のすべての情報セキュリティ企業.

本当の興奮とはどのようなものでしょうか？

• 小切手作成パートナーがあなたに連絡します。

• 彼らはなぜあなたが探しているのかを具体的に教えてくれます。

• 彼らは複数回、または複数の異なるチャネルや人々を通じて連絡を取ります。

• 彼らはあなたに自分の会社を売り込み、どのような種類の取引をいくらの金額と価格で行うべきかについて非常に具体的に話します。

• タームシートがあります。

それ以外はすべて「興味があります」のカテゴリーに当てはまりますが、これは「まだあなたを引き継いでいません」という不誠実な言い方です。 (そして、たとえそうしたとしても、Sequoia がタームシートを破棄することを決定した場合でも、彼らは依然として「関心」を持っています。)

それを確立したところで、創業者の盲点について話しましょう。

あなたがコントロールできないことに対して、相手が興味を失うと考えるのはごく自然なことです。 「客観的に見て、自分の成長はこのパートナーが所属する企業の上位 5% には入らないだろう」と考えるには、文字通り、世界で最も自意識が低く、自意識が最も低い人でなければなりません。注目度の高い企業が注目しています。 それが彼らが興味を失った理由だと私は確信しています。」

また、VC の言語は非常にわかりにくいと思います。

投資家は「500万ドルの小切手を振り出すことに興味がある」などと言います。

奇妙なことに、彼らの本当の意味は、「もし興味があれば、500万ドルの小切手を書くことに興味があるでしょう。」ということです。

でも彼らは「興味がある」とは言いませんでしたか？

はい、しかし彼らは500万ドルの小切手を書くことに興味があるとは言いませんでした。

ああ、彼らはそうしましたか？

そう、彼らは500万ドルの小切手を書くことに興味があるかどうかを決定することに興味があるという意味でした。

そして彼らはXNUMX週間以内にそれを達成することができました。

小切手を書きますか？

いいえ、彼らは小切手を書くことに興味があるかどうかを知ることができました。 実際には小切手はXNUMX週間以内に届きません。

したがって、ほとんどの創業者、特に男性がそれは別のことだと考えても不思議ではありません。単に相手を驚かせていないだけではありません。 それまでは「興味」があったのですから！

だからといってあなたが悪い創業者になるわけではありません。

それで会社が悪くなるわけではありません。

このように考えてください。 今年初めてハーフマラソンで43時間半を切りました。 4.7歳の私はそれをとても誇りに思っており、それはかなり早いと思うかもしれないが、これをスタートアップの言葉に当てはめると、そのペースで私に資金を提供してくれる人は誰もいないだろう。 つまり、私はそのレースの上位 10% 程度に入ったということになります。 Brooklyn Bridge Ventures では、年間約 2000 件の取引のうち、多くても XNUMX 件に資金を提供していました。

それは0.5%です。

したがって、上位 95% の賞品がタームシートだったとしても、他のレース参加者の 0.5% より速いということは、十分な速さではないでしょう。

さて、キャップテーブルの話に戻ります。

VCが実際に以前のキャップテーブルを気にしない理由は次のとおりです。 最も 状況。

最も正直な理由は、私たちが利己的だからです。 私たちは望むものを望んでおり、本当にそれを望んでいるのであれば、キャップテーブルで他に何が起こっているかはあまり気にしません。 だからこそダウンラウンドが存在するのです。 私たちが本当に取引をしたいのに、キャップテーブルがめちゃくちゃだと思うなら、私たちは自分たちの意志を押し付けるだけです。 それが気に入らない場合は、他の人の契約を取ることができますが、私だけが契約を結んだ場合、他の選択肢は会社を潰すことであるときに、あなたはそれを取ることになります。

私たちは 10、15、または 20% を獲得したいと考えています。それを獲得するために途中で誰かを潰さなければならないとしたら、それは休憩時間です。 私たちがそうするならそうします 本当に 興味がある。

創業者インセンティブについては、XNUMX つコメントがあります。

XNUMX つ目は、あなたがこの会社を起業する最大の理由が最終的に多額の利益を得ることである場合、あなたはこの会社の創設者として適していないか、この会社で最も賢明な CEO ではないかのどちらかです。 どのスタートアップにとっても、統計的に最も可能性が高いのは、誰も支払いを受けられないことです。なぜなら、難しいことは難しいからです。 あなたはその問題に夢中になっているので、それに取り組むべきであり、それに挑戦せずにキャリアを続けることは不可能だからです。

『フィールド・オブ・ドリームス』のシューレス・ジョーの言葉を借りれば、「食費のためにプレーしていただろう」。

第二に、会社の取締役会が新しいCEOが必要だと判断した場合、その人物は会社の何パーセントを得ていると思いますか? 確かに、それはあなたが持っているものよりも少なく、さらに数ラウンド後にまだ持っているものよりも少ないです。 所有権が低いためにその人のインセンティブに疑問を抱いた人はいますか?

言うまでもなく、すべて修正可能です。

ベンチャーキャピタルがあなたが適切な創業者であり、この会社が適切な会社であると考えた場合、彼らはあなたの現在の契約書を確認した後、彼らが求めている最終結果につながる何かを含むタームシートをあなたに渡すでしょう。

「これが所有権目標を達成するために必要な事前資金です。 これがあなたにかなりの刺激になると私が思うオプションプールです。 確かにそれは他の全員を押しつぶします。 彼らがそれを気に入らない場合は、より良いタームシートを提供してくれるでしょう。」

これは実際、小切手ライター以外の全体のことを強化します。 アナリストやアソシエイトがそのような取引を提案することは決してありません。 彼らはそれを適切に行う方法を知るための取引経験を持っておらず、多少の浮き沈みにもかかわらず最終的にはまともな結果に終わった企業でそれが機能するのを見た十分なサイクルを経験していません。

つまり、確かに、あなたが話している相手は興味を失うかもしれませんが、あなたが話している相手は、そもそも取引を主導するには経験が浅すぎるため、実際には何も失うことはありません。

質問の一部として行われたもう XNUMX つのコメントは、スタートアップ スタジオに関するものでした。スタートアップ スタジオとは、誰かをゼロから立ち上げたり、育成する準備ができている他の段階に導く組織です。 時には彼らがアイデアを思いついたり、チームを手伝ってくれたりすることもありますが、彼らはそれを行うためにキャップテーブルのかなりの部分を占めます。 おそらく、あなたはそのスタジオから出てきて資金を得た最初の企業ではないでしょう。しかし、たとえあなたがそうであったとしても、多くのスタートアップスタジオは、基本的に創業CEOが「雇用」される大量のキャップテーブルを持っています。実際に業績を上回っている企業には問題なく資金が供給されています。 中には数十億ドル規模の出口となり、誰が何を所有していたかに関係なく、全員が莫大な利益を得るケースもあります。

ただし、これには例外が 99 つあります。それは、取引が非常にひどい場合であり、この創業者が交渉下手であることを示しています。 たとえば、名前を思いついた人やドメインを売った人に会社の XNUMX% を譲渡した場合、VC はこれが一連の重大な決定の最初のものであると想定するでしょう。

ただし、サイクルの困難な時期にラウンドで会社の 30 ～ 35% を売却した場合、または他に選択肢のない初めての創業者である場合は当てはまりません。

それはあなたが前進するためにやっているだけであり、それで誰も非難されません。

十分な速さで前に進まなかったことで傷を負った。あるいは、ピッチを投球しなかったため、まったく傷を負わなかったかもしれない。 あなたは、自分のビジョンを共有し、物語を作り上げ、なぜこれが自分が取り組んでいる中で最も重要なことなのか、そして自分がどう取り組んでいるのかを説明する本当の機会を得ることなく、文脈を無視した成長の数字に関するアナリストの質問に答えて、後戻りしていました。彼らは資金を全額返還しながら、業界の仕組みに大きな打撃を与えるつもりだ。

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• 情報源： https://www.thisisgoingtobebig.com/blog/2023/8/21/the-bslist-busted-cap-table-no-104