先週の水曜日のワークショップでは、最もリクエストの多かったセッションの 1 つである、SaaStr 創設者兼 CEO のジェイソン・レムキン氏による AMA (Ask Me Anything) を復活させました。その中で、SaaS コミュニティの最も差し迫った質問について取り上げています。 Artificial Intelligence (AI)、価格設定、効率性、資金調達。
質問に入る前に、以下のリンクにアクセスして、今週開催されるエキサイティングなイベントにサインアップしてください。 27 月 XNUMX 日水曜日、SaaStr は AI Day を主催します。 このリンクから無料でサインアップできます。
私たちの多くが最も懸念しているのは、B2B における AI の将来がどうなるかということです。創業者の中にはAIと闘う人もおり、そうした企業は問題を抱えているかもしれないが依然としてAIファーストである競合他社との取引を失っている。
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Q: AI に関して最も興奮していることは何ですか?
AIが営業にやってくる ジェイソンはマーケティングにおける AI の大ファンです。なぜ？なぜなら、何百人もの優秀な創業者が販売後の AI を徹底的に破壊しており、今はマーケティングの時代だからです。
「ほとんどの人は理解できますが、80％のことを理解するまでに時間がかかりました」とジェイソンは言います。彼の意味するところを説明するために例を見てみましょう。
SaaStr では、おそらく年間 500 時間以上、大量のビデオを制作しています。というアプリ オーパスクリップ SaaStr ビデオの URL を指定すると、20 個のクリップが提供されます。それらは代理店ができることと同じくらい優れていますか?いいえ。
しかし、ここでハッとする瞬間があります。エージェンシーのクリップは、Opus のクリップの 2 倍のパフォーマンスを発揮します。 焙煎が極度に未発達や過発達のコーヒーにて、クロロゲン酸の味わいへの影響は強くなり、金属を思わせる味わいと乾いたマウスフィールを感じさせます。 100倍以上の利益が得られ、代理店は必要ありません。 100 倍の利益が得られ、代理店は必要ありません。また、遅延することがある代理店と同様に 80% の効果があります。代理店に月額 100 ～ 5 ドルを支払う代わりに、AI に月額 10 ドルを費やすことができます。
それは破壊的です。すでにやっているのに、人間の 80% の能力を発揮するのは価値がないかもしれません。でも、できないことの80%をやっている…それはとても大きいことです。 20% では十分ではないため、ボットがその 20% から 80% をカバーできれば、それは大きな問題です。なぜそうしないのですか？
Q: AI に関して従業員はどのような役割を果たしますか?
カスタマーサポートにおいて信頼は非常に重要です。ある SaaStr ファンは、企業の従業員が AI に関してどのような役割を果たし、顧客に精度を提供しているか尋ねました。 「私が話をする人の 95% は、製品自体を理解していません」とジェイソン氏は言います。 「SDR から親切なコールドメールを受け取ったとき、SaaStr に対して実際に何ができるのかと尋ねますが、彼らには見当がつきません。 AIはそれよりも優れています。」
CS の多くの人は、アウトバウンド メールがひどい、またはフォローアップしないと言われることを望んでいません。 CSM は、少なくともトップパフォーマー以外では、アップセルまたは待ち伏せエージェントに変わっています。
製品のことを知らなかったり、返答に永遠に時間がかかったりする、年収 100 万ドルの平凡な CSM は必要ありません。カスタマーサポートが販売であるB2C企業でない限り、超高品質の人材を見つけるのは困難です。創業者として、販売サポートや成功などの職務分野にもっと関与する必要があります。
AI による CS の変化を促進するものは 2 つあります。
- これらの機能に人員を配置するのは大変です。
- もっと効率的にしなければなりません。
平均的な上場 SaaS 企業は、従業員 400 人当たりの収益が 4 万ドルに達する見込みです。現在、私たちは数年前に比べて XNUMX 倍効率化する必要があるため、おそらく半分の人員が必要であり、そのギャップを埋める唯一の方法は AI です。
Q: AI は次世代のイノベーターやディスラプターに何をもたらすと思いますか?初級レベルの仕事に影響はありますか?
「見てみましょう」とジェイソンは言います。多くのテクノロジー退役軍人はもう働きたくないと考えており、週に 10 時間働いて XNUMX 桁の収入を得たい人たちを雇う余裕はありません。次世代はその仕事に取り組みたいと思うでしょうか？ 「そうなることを願っています」と彼は続けた。
B2B では、自社に働く人がいないため、AI に行き詰まるでしょう。海賊やロマンチストもいますが、AI を使用する必要があるかもしれません。
予算についてはどうですか？ AIに予算はあるのか？ CIO のオフィスには、実験のためのある程度の予算がありますが、それほど多くはありません。人々は依然としてアプリのレイオフを行っています。現在、AI の予算は、人材を排除し、効率を高めることに重点が置かれています。
それを活用できれば、あなたのカテゴリには存在しない可能性のある予算を活用することができます。少し残酷ですが、コンタクト センターの半分の人員を廃止してソフトウェアに置き換えたい場合は、おそらく 50 万ドルの予算がかかるでしょう。
Q: AI を最大限に活用し、その波に先んじるためにはどのチームが関与する必要がありますか?
ジェイソンは、各部門に、会社の効率を高めるアプリを 1 つ見つけるように依頼します。全員に x 額のお金を渡して、最高のものを見つけてください。 CTO はこれらの決定に関与していますか?いいえ、どのようなソフトウェアでも 1 つまたは 2 つのシートを使用している場合は、それらが関与する必要はありません。
彼らにタイヤキックをするよう促し、彼らのアイデアが何であるかを確認し、それがうまくいかない場合はそれを打ち消します。現在、すべてを AI に置き換えることはできませんが、昨年 9 月以降の進歩は非常に速いため、競争環境の中で優位に立つ必要があります。
「この波と戦ったら負けだ。何よりも、あなたのセグメントで AI の真実の宝石を見つけて、それを顧客に公開してください。」
SaaSはもう終わったのでしょうか？文字通りではありませんが、AI 以外の SaaS 製品にエネルギーはありますか?アプリの縮小は依然として進行しており、AI が業界のエネルギーをすべて吸収しつつあります。もちろん、垂直型 SaaS は常に差別化されますが、水平型の SaaS であれば、AI を導入しない限りエネルギーはありません。
Q: 製品に AI を実装する場合、どこから始めるのが最適ですか?
AI を製品に実装しておらず、何が起こっているかを受け入れていない場合は、取引を失わないように競合他社をコピーする必要があります。 SaaS では機能のパロディが重要であるため、何かの平凡なバージョンを構築します。
機能のギャップにより取引を失う可能性があり、ジェイソン氏は機能のパロディがないためにビジネスの損失が蔓延しているのを目の当たりにしました。重大な機能ギャップがある場合、競合他社の AI が完璧ではない場合でも、現時点で多くの取引を失うことになります。
今日、人々はリリースする機能を減らし、価格を段階的に引き上げ、既存の顧客ベースを掘り下げているようです。 「疑似 AI パロディがない場合は、何らかの AI を搭載しているベンダーに賭けます」と Jason 氏は語ります。
Q: 積極的なリニューアルと大幅な値上げを克服するための最善のアドバイスは何ですか?
「イノベーションの方法がわからない人が行き着くのは値上げです」とジェイソン氏は言います。成熟したら、価格を 1 ドル値上げするのが理にかなっているかもしれません。収益が 100 億ドルまたは 200 億ドルに達していて、成長が一桁台に落ち込んでいる場合、価格設定は非常に重要です。
しかし、急速に成長したいのであれば、イノベーションを起こし、これらの顧客と、特に新しい CRO や収益チームにかかる価格設定に費やすエネルギーを大切にする必要があります。
Jason 氏は、ロゴの保持と GRR にもっと重点を置き、CS が営業に報告するという有害な傾向と闘ってほしいと語ります。営業は、ビジネスを長期的に成功させるため、できる限り新規顧客を獲得することに重点を置く必要があります。
CRO は販売後に多大なエネルギーを注ぐため、創業者の長期的な成功が損なわれます。顧客との契約を結び、顧客を満足させるためには、優れた営業担当副社長がいるほうがずっと良いでしょう。
B2B で勝つ唯一の方法は、顧客数を大幅に増やすことです。値上げしてもしなくても、客数を増やさなければ静かに末期衰退に陥るだろう。顧客数が毎年 20 ～ 30 ～ 40% 増加し続けていれば、たとえ NRR が低下していたり、状況がより困難になっていたとしても、明るい未来があるでしょう。
Q: この AI トレンドは資金調達に影響を与えると思いますか?
人々の効率が向上し、必要な資金が少なくなったことで、後期段階のラウンドはなくなるのでしょうか? 35ラウンドだけ上げて離陸している人も多いです。これは AI のトレンドというよりも、効率化のトレンドです。人々はラウンドまたはラウンド半をレイズするかもしれませんが、それは非常に最後の段階まで続きます。それが Viva の事業で、その価格は XNUMX 億ドルです。
NRR が高く、口コミも良く、粗利益率 80% のビジネスには、80 ラウンド半で十分です。優れたソフトウェア会社はすべて、XNUMX% の口コミで成り立っています。
たとえ少量であっても初期のバイラル性を獲得し、そのエンジンが十分に作動して効率的であれば、多くのことができるようになります。おそらくこの傾向はさらに増えるでしょう。 2021年には、きちんと成長している人には資金が提供されました。ユニコーンがたくさんいたのはそのためです。
今日はそうではありません。しかし、現在起こっていることは、おそらく 10 ～ 20% の人々が 2021 年以上の成長率で成長しており、彼らに資本が殺到しているということです。 2021年には、もっと多くの投資先があったが、もしあなたが上位5%のスタートアップ、理想的にはAIファーストであれば、どのスタートアップも持つべき以上の資本が殺到することになるだろう。
そして、資金は新しい人たちだけではなく、より大きな資金を持った既存の投資家からも来ている。そのため、1ラウンドか2ラウンドのレイズをやめる人もいるだろうし、非常に規律を持たなければならない規模のレベルに達する人もいるだろう。
成長資本はどこかに行かなければならないため、枯渇することはありません。資本を調達するのは常に難しいことですが、評価、成長、タイミングがうまく機能する範囲内にあれば、うまくいくでしょう。その枠の外にいると、それは残酷です。
Q: ARR 2 万ドルのスタートアップが効率的であるとみなされるために、従業員 XNUMX 人あたりの ARR はどの程度だとお勧めしますか?
「これは素晴らしい質問ですが、恐ろしい質問です」とジェイソンは言います。創業者は軒並みVCやソーシャルメディアからのアドバイスを誤解している。 「2万ドルのスタートアップに収益性や効率性を求める人はいません。まだ早い。"
あなたが早期に利益を上げているか、効率的であるかどうかを誰も気にしません。規模が大きくなるまでは問題ありません。最近はそれほど多くの資金を調達できませんが、利益は出ているのに成長していないスタートアップ企業としては評価されません。
まだまだこれまでと同じくらい早く成長しなければなりません。多くの場合、少ない資本でさらに効率を高める必要があります。利益を上げてもVCからの資金提供は得られません。ただし、1 年以内に 200 ～ 10 億ドルの収益を得る必要があります。そこで、それをスプレッドシートに書き出します。
2% 成長して 20 万ドルの状況にある場合、あと 200 年で 7 億ドルに到達するにはどうすればよいでしょうか?あなたではない。ベンチャーでお金を稼ぐことができないため、誰もあなたに資金を提供しませんし、ベンチャーでお金を稼ぐのは非常に困難です。
100年で10億円稼げたらかなりいいですね。成長が鈍化し、800 億ドルで売却したとします。それはかなりすごいことです。 VC が 10% を所有しているとします。それは80万ドルです。資金は300億ドルです。資金のうちどれくらいが返還されるのでしょうか？ XNUMX億ドルのエグジットにもかかわらず、ファンドのXNUMX分のXNUMXしか返還されませんでした。
A+ のチーム、破壊的、最先端のテクノロジー、3 桁の成長、効率性が必要です。仕事はますます難しくなり、利益を上げなければというプレッシャーは消えません。
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- 情報源： https://www.saastr.com/everything-founders-should-know-about-ai-pricing-and-funding-with-saastr-ceo-and-founder-jason-lemkin/
