SaaS 企業で販売開発 (SDR) 機能をどのように構築しますか? Sam Blond 氏、Founders Fund のパートナー、SaaStr の主催者 CRO機密 Brex での CRO としての経験に基づいて、2024 年に SDR 機能を構築するためのアドバイスを共有します。 

SDR 機能の設定から効率化まで、次のようなすべてについて説明します。

• SDRのメリット
• 最初の SDR を雇う時期
• 誰を雇うか
• パフォーマンスの測定方法
• チームの規模を拡大する 
• アウトバウンドの動向

Brex の SDR 組織

営業開発チームの構築の詳細な点に入る前に、機能したことと機能しなかったことを含め、サムが Brex で構築した内容の背景をいくつか分析してみましょう。まず、SDR の雇用を開始する前に、6 人の AE がいました。サムが入社したとき、AE は 2 名でしたが、さらに 4 名を雇用しました。 SDR を機能として導入する前から、アウトバウンドに重点が置かれていました。 専用の SDR 機能に投資する前に、既存の営業チームとアウトバウンドを成功させるためのベースラインを確立することが重要です。 

 6 人の AE を経て最初に採用されたのは、販売開発担当シニア ディレクターとしての上級採用の Ashley Kelly でした。サムとアシュリーによる CRO Confidential の全エピソードを視聴できます。 ここでアウトバウンド販売を独占している.

Brex での Ashley の最初の仕事は、既存の成功したアウトバウンド プロセスを取り入れて改善し、SDR の機能を特化することでした。彼女が最初にしたことは、ネットワーク内で経験豊富な 3 人の採用者を雇うことでした。 彼女の前の会社である Lever の最高のパフォーマンスを誇る SDR です。これらはすでに経験のある SDR であり、ネットワーク内にありました。注目に値する 2 つの点があります。 

インセンティブの観点からは、オープンした案件に基づいて営業チームにコミッションを支払うことから始めました。時間が経つにつれて、彼らはそれを収益に変えました。商談が成立して収益が発生し、SDR がそれを調達すると、その収益に対するクレジットを受け取りました。 その結果、Brex の収益の 80% はアウトバウンドによるものとなりました。 AE が 100 つあり、SDR が存在しない場合、アウトバウンドの XNUMX% は AE からのものでした。時間の経過とともに、SDR は担当者ごとに AE よりも多くの収益を生み出しました。 

SDR の利点

SDR の最初の利点は、需要の増加により収益が増加し、SDR 組織を適切に設置するとビジネスがより速く成長することです。 それほど明らかではない利点は、SDR をビジネスで最も成功した AE に昇進させるためのトレーニングの場があることです。 

Brex では、AE は SDR よりも担当者あたりにより多くの収益を上げており、その収益をクロージングしていました。経営幹部レベルでは、「調達と成約を増やすなら、AE をもっと雇えばいいのではないか」という社内の圧力がありました。 答えはデータには現れませんでした。 Sam が、アウトバウンド AE による収益に影響を与えている AE を調べたところ、上位の営業担当者はすべて元 SDR でした。 Brex は最終的に、担当者あたりベースで、SDR が AE よりも多くの収益を得る点に達しましたが、彼のフィーダーシステムはしばしば見落とされます。 

初めての SDR を雇う時期

サムが創業者が初期の営業担当者によく犯す大きな間違いは、ビジネスの準備が整う前に SDR の採用を強く推し進めることです。これは、まだ創業者主導の営業を行っている場合、またはまだ創業者がセールスリーダーであり、需要創出を補うために SDR の採用を推進している AE が数名いる場合の、初めての Go-To-Market 採用となる可能性があります。 

サムの経験では、これらの理由で SDR を雇用することが常に正しいアプローチであるとは限りません。彼の経験に基づくと、解決すべきことが 2 つあります。ただし、1 日目であろうと 10 年目であろうと、AE は独自のアウトバウンドを行う必要があるという注意点があります。  Splunk CRO、Christian Smith 氏とのポッドキャスト中 AE が依然として独自のアウトバウンドに多くの時間を費やし、独自の機会を獲得していることを共有.

営業担当者の観点から見ると、最も高い ROI は成約収益であり、2 番目に高いのは調達収益です。 したがって、創業者は、最初の SDR を雇用する前に、次の 2 つのことを解決できます。

1. 機能しており、改善できる既存のアウトバウンド プロセスを用意します。アウトバウンドの機会をうまく調達するためのシステム、プロセス、実績がない環境に若手の SDR を雇用することは望ましくありません。 
2. 積極的にマネジメントできる人。場合によっては、創設者が直接のマネージャーであるか、管理を手伝ってくれる個人の貢献者がいる場合もあります。 

サムのガイダンスは、アウトバウンドに関してある程度の成功を収め、アウトバウンド プロセスが機能し、新規採用者を積極的に管理する人がいるまでは、SDR 機能を導入しないことです。 その時点までは、フルサイクル AE (アウトバウンド ソーシングとセールス) を雇用するだけです。別の AE を雇用し、AE が独自にアウトバウンドを行うことの重要性を強調します。それができない場合、SDR はアウトバウンドでも成功するようにセットアップされません。 

誰を雇うか

OK、今ではアウトバウンドでいくつかの成功を収めており、SDR を管理する担当者も配置されています。誰を雇用したいですか? Brex では、個人の貢献者 SDR を雇用する前にリーダーを雇用しました。そうするか、IC を 2 つ雇うこともできます。これらは進むべき2つの道です。 

誰を雇いたいか決まっている場合は、リーダーを雇いましょう。サムの場合、彼はアシュリーのことをすでに知っていて、彼らが成長したいと思っていることを知っていました。成功した AE は 6 社あり、SDR 機能を急速に成長させたいと考えていたため、リーダーを迎え入れることは理にかなっていました。 Brex がもっと早ければ、2 人の IC SDR を雇用し、Sam に直接報告していたでしょう。 SDR リーダーを雇用する場合は、彼らが個人的な貢献者の仕事に意欲的に取り組んでいることを確認してください。アシュリーが入社したとき、彼女は SDR 雇用を採用する前は実質的に SDR でした。 

誰を雇用するかについて解決すべきことがいくつかあります。

1. SDR は初心者レベルの営業担当者ですが、中には他の営業担当者よりも経験豊富な営業担当者もいます。最初の SDR にはある程度の経験が必要です。 Sam が SDR として EchoSign に入社したとき、SDR の経験は 4 か月ありました。最初の SDR の 1 つとして、成功するのははるかに困難だったでしょう。 
2. ネットワーク内で既存のチームのネットワークを使用して開始します。ブレックスでは、サムはアシュリーを雇いました。彼女が連れてきた最初の 3 人の SDR は、彼女が率いていた以前の組織に所属していました。 AE はネットワークを活用することもできます。 

持ち帰り？ 同時に 2 人の SDR または SDR リーダーを雇用し、特に SD​​R に関する経験を積み、個人ネットワークを活用します。 

パフォーマンスの測定方法

現時点で、私たちは SDR に投資する時期が来たと判断しました。私たちは誰を雇用すべきかを知っており、実際に雇用を行っています。では、SDR 組織と個々の SDR のパフォーマンスをどのように測定しますか? 

Sam がパフォーマンスを測定するために最もよく使用される指標は 2 つあります。 

1. 機会。 Brex では、販売資格のある案件から始めました。会議をスケジュールすると、その会議が開催され、いくつかの基準を満たし、SDR がクレジットを受け取ります。 
2. 収入。これらのことを量と質として考えてください。ファネルが上に進むほど、需要の量についての解決策が増えます。さらに下に行けば行くほど、収益が最高潮に達し、品質を重視するようになります。 

このプロセスは、Sam が最初の SDR を採用するときにパフォーマンスを測定するために使用する順序付けです。ほとんどの場合、量を奨励したいと考えます。初期段階の企業にとっての制約は、ファネル内に十分な機会がないことです。 初期の企業が持っていないもう 1 つの点は、業界やペルソナ別のコンバージョン率、さまざまなカテゴリー別の収益貢献などに関するデータです。したがって、デモや機会を獲得する際には、幅広い網を投じる必要があります。制約はボリュームゲームです。 

時間が経つにつれて、ビジネスについてさらに学ぶことになりますが、インセンティブは必ずしもビジネスの成果と一致するとは限りません。 「それは良いデモではありませんでした」のような声が聞こえます。SDR からの SDR デモの品質は低いです。 また、SDR が AE の対応者に対して、カウントすべきかどうかのギリギリの部分でデモの功績を認めるようキャンペーンしているのを耳にするかもしれません。それはクローズド収入にはなりませんが、それでも彼らは信用を望んでいます。 

このようなことが起こり始めたら、クローズドレベニューを導入するべきか、それともインセンティブを与えることに移行すべきかを検討する必要があります。 どのインセンティブが最終的にビジネスに最大の収益をもたらすかを決定してください。直感的には、収益にインセンティブを与えれば、より多くの収益が得られると思うでしょう。しかし、機会のパフォーマンスに焦点を当てているため、初日にはそうではありません。 

時間が経つにつれて、ペルソナ、コンバージョン、企業の種類、収益などについて学習するにつれて、ファネルのさらに下流の指標に移行することを検討する場合があります。 

チームのスケーリング

SDR 組織を構築する一連の手順に続いて、今度はチームを拡張します。右？

サムは先日、鉛の少ない環境で SDR リーダーと電話をしていました。 GTM 組織は、より多くの需要を生み出すことに焦点を当てていました。 SDR リーダーはこれを解決するために何をするつもりでしたか? AE に対する SDR の比率が低すぎると考えたため、さらに多くの SDR を雇用したいと考えていました。 

このような状況下でのサムの最初の質問は、「既存のチームはどの程度効果的ですか?」です。ちょっと比率のことは忘れて、収益の何パーセントが SDR から得られているかを考えてみましょう。効率や生産性の点で、他のチャネルと比較してどうですか? 

答えは、今日の SDR ソースの機会からのコンバージョン率が低いということでした。営業リーダーは、AE に対する SDR の比率が十分に高くないことが原因であると考えました。より多くの SDR を持っていれば、絶対ベースで、そして確実に AE あたりベースで、より多くの収益に貢献することになります。 これは、SDR チームを拡張するアプローチとしては間違った方法です。 

まず自分の数字を知る必要があります。クローズされた新しいロゴとクローズされた新しい収益の両方による 1 月の帰属がどのようなものかを知る必要があります。 SDR はこれら両方にどれくらい貢献しましたか?むしろ、時間の経過とともに、チームに追加するにつれて効率が低下します。 

持ち帰り？ 数字に勇気づけられた場合にのみスケールしてください。数字に勇気づけられない場合は、チームに追加する前に数字を改善することに集中する必要があります。 

AE が独自にアウトバウンドを行うことの重要性

Brex では、AE は SDR よりも多くの収益を上げていました。 SDR 機能を拡張する前に、どこで切断が発生しているかを把握する必要がありました。 AE が独自のアウトバウンドを行っていなければ、問題を診断できなかったでしょう。そのため、AE が独自の機会を調達してクローズすることが重要です。 

まず、アシュリーとサムは、自信を持って前進できるチームを確保したいと考えていました。彼らは既存のチームを少し縮小し、その環境が存在すると考えた理由を評価しました。 

この演習から 2 つの成果が得られました。 

1. AE は機会の観点から何が素晴らしいかを知っていましたが、SDR は知りませんでした。彼らはこれらの機会を活用して成約に至り、最初のミーティング以降も協力してきたため、どのようなタイプの人々や企業がコンバージョンして収益を生み出す可能性が高いかを知っていました。 彼らはリードスコアリングに関して非常に洗練されており、指定アカウントリストに誰を含めるかをSDRが決定することを許可しなくなりました。サムとアシュリーは、業界内のどのサブ垂直分野、どのペルソナ、どの地域に SDR がアプローチできるかについて、非常に規範的でした。
2. インセンティブをソース機会からクローズド収益に変更します。

これらのことは、SDR がどこに焦点を当てているか、またインセンティブをビジネスに合わせるという点で、SDR 環境を根本的に変えました。その結果、SDR は成約したか、AE の対応物よりもはるかに多くの成約収益を生み出しました。 

持ち帰り？ 

数字と、各チャネルからどれだけの収益が得られているかの帰属を理解する必要があります。既存のチームのパフォーマンスと効率に満足できない場合は、SDR をさらに雇用することに投資しないでください。 

SDR を追加しても効率は低下するだけです。より多くの SDR を導入する場合は、既存のチームを採用し、彼らが成功し、データに満足できることを確認します。これ以上人を雇わないでください。これを定義された制約として、SDR と SDR リーダーがチームを成長させ続けるためのマイルストーンに到達するよう動機づけます。 

アウトバウンドのトレンド

アウトバウンドの観点から、また機能としての SDR 内で、私たちは「スプレー アンド プレイ」のアウトバウンド電子メール シーケンスから離れつつあり、それが SDR の主な機能と責任であるという説があります。彼のアプローチは有効性を失いつつある。 

ここでは、アウトバウンド セールスのスプレー アンド プレイ手法に代わるのに役立つ 4 つのトレンドを紹介します。

1. ネットワークを活用する — 個人ネットワーク、投資家ネットワーク、顧客。 
2. ターゲットに価値のあるものを与える。たとえば、OpenStore は、電子商取引へのアウトバウンドで A/B テストを行っている Founders Fund のポートフォリオ企業です。テストの 1 つは、シャンパン ボトルの送付先住所を確認するコールド メールです。もう1つは、ターゲットの商品を購入し、その商品を使用している写真をメールで送信するというもの。シャンパンメールは、その会社が販売している製品を購入するよりも飛躍的に高額です。価値のあるものを送れば、それは目立ちます。 
3. アウトバウンドとブランドの追い風を組み合わせる。 ブレックスでは、製品の発売にあたり、サンフランシスコ中に看板を設置した。彼らはサンフランシスコのダウンタウンに本社を置く企業をターゲットにし、看板を見たという理由でコールドメールに無数の返信を受け取りました。 
4. マーケティングとの連携 特定のアカウントの誰かがあなたのウェブサイトを訪問するなどのことを活用している場合。 SDR が手を差し伸べるには今が良い機会です。 

2024 年に SDR 機能を構築するには、SDR に投資したりチームを拡大したりする前に、既存のチームを成功させる必要があります。 AE は常に自らの機会を調達する必要があり、それを初日から文化に組み込む必要があります。成長するにつれて、SDR を奨励するための指標が量から質に移行する可能性がありますが、それはすべて、ビジネス、販売サイクルの長さ、既存のチームの成功に依存します。 

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• 情報源： https://www.saastr.com/how-to-build-out-your-sdr-function-in-2024-with-sam-blond-partner-at-founders-fund-and-host-of-saastr-cro-confidential/