SEO ビジネスは継続的な開発に大きく依存しています。ただし、市場はすでにかなり飽和しているため、顧客ベースを際限なく拡大することはできません。費用がかかり、複雑で、リスクが高すぎます。外部の開発ソースが利用できない場合は、社内に目を向けて、既存の顧客にさらに何かを提供する時期が来ています。

今回は収益を上げる手法としてのアップセルについてお話します。これは新しい方法ではありませんが、ほとんどのオンラインおよびオフラインのビジネス分野で依然として効果的に機能します。ただし、重要な注意点が 1 つあります。顧客をイライラさせたり、過度のしつこさを押しつけたりしないように、細心の注意を払って使用する必要があります。

それでは、アップセルとは何なのか、それがなぜそれほど効果的なのか、SEO 代理店のサービスを宣伝するためにどのような戦略を使用できるのかを考えてみましょう。

アップセリングとは？

アップセルの古典的な定義には、小切手内の同一または類似の商品の数を増やすことが含まれます。それは可能な限りシンプルです。割引、特別プロモーション、さらにはあなたのカリスマ性でクライアントの動機を高め、より多くの購入を提案します 🙂 しかし、SEO におけるアップセルは少し異なります。通常、より高価なサービス プランのアクティブ化、予算の増加、または結果を改善するための追加作業の実行が含まれます。小切手の金額ではなく契約条件を変更するため、長期的な効果が得られます。

他のデジタル サービスと同様、SEO においても、アップセルとクロスセルの定義の間の境界線は非常に薄く、曖昧です。たとえば、既存の契約に新しい種類のサービスを追加することをどのように考えるべきでしょうか?一方で、それはサービスの範囲の拡大であると考えることもできますが、一方では、単なる契約金額の増加であると考えることもできます。したがって、通常、アップセルは、新しいサービスがトラフィック、ブランド認知度、検索結果での可視性などの増加など、同じ最終目標を持っている場合に検討されます。したがって、クロスセルは、SERM による評判の向上や追加の広告の開始など、新しい目標を追加します。ウェブサイトの最適化に。 

デジタル マーケティング クライアントをアップセルするにはどうすればよいですか?

新しい契約に署名する前に、もう一度見直して「改善の余地はないか」という質問に答える必要があります。始めたばかりの顧客にアップセルを行う方法がわからない場合は、次のヒントを検討してください。

• ビジネスを徹底的に勉強してください。詳細な分析を実施して、強みと弱みを特定します。一般的なアップセル手法を適切に適用するには、顧客の目標とニーズを深く理解していることを示します。彼らの成功があなたにとって不可欠であることを実証してください。
  
• オファーをパーソナライズします。 SEO クライアントを獲得する方法がわからない場合は、SEO クライアント専用の新しいサービスまたはパッケージを開発してください。あ マルク社の経営調査 企業の 87% が、少なくとも一部の顧客がパーソナライズされたコンテンツを期待していることを認識しており、回答者の 43% は、ほとんどの顧客がパーソナライズされたコンテンツを期待していると回答しています。
  

についての記事で SEOクライアントとのコミュニケーションを構築する, パーソナライゼーションについてはすでに詳しく説明しました。

• あなたの専門知識を実証してください。アップセルのヒントの 1 つは、特定のトピックを理解し、目標を達成する方法を知っていることをクライアントに示すことです。この場合、さまざまな卒業証書や賞よりも、特定の結果や研究に頼る方が良いでしょう。
  
• 共感を維持しましょう。専門家の役割を過大評価しないでください。最良のアップセル手法は、すべてを簡単な言葉で説明し、手法の本質を明らかにし（もちろん企業秘密はなしで）、一般的にクライアントの言葉で話すことです。理想的なコミュニケーション ポリシーを策定するために、必ず質問に答え、コメントに耳を傾けてください。 
  

情報源： プロフィットブリッツ

既存の顧客にアップセルするにはどうすればよいですか?

ポール・ファリス教授は、著書『マーケティング・メトリクス: マーケティング・パフォーマンスの測定のための決定版ガイド』の中で、既存顧客にアップセルするのは新規顧客に比べて 3 ～ 14 倍簡単であると主張しています。に基づく Outboundengine.com の統計情報、忠実な顧客は、再購入する可能性が 5 倍、許す可能性が 5 倍、紹介する可能性が 4 倍、新製品を試す可能性が 7 倍高くなります。

これは、多くのアップセル戦略が構築されているという印象的な統計です。しかし、本当にそんなに単純なのでしょうか？実は、具体的な点もいくつかあります。既存顧客にアップセルする方法を詳しく見てみましょう。

• まずは詳細を説明して説得してください。すでに協力している企業であれば、漠然とした「改善」や「最適化」には興味がありません。アップセル手法を成功させるには、それを数字で裏付ける必要があります。たとえば、競争環境の詳細な分析を適用することにより、クライアントはトラフィックを 5% 増加させ、純利益を 2% 増加させることができます。
  
• オープンなコミュニケーションを維持します。顧客にアップセルするには、製品やサービスに対する顧客の満足度を監視する必要があります。最近評判が悪化している場合は、その改善に注力する必要があります。 
  
• 新しいテクノロジーを適用します。たとえば、最近みんなが話題にしているAI。この用語を使用するだけで、デジタル分野での製品のアップセルの効率を高めることができます。
  

Serpstat の AI 関連キーワード キーワードトレンド

競合他社がすでに同様のソリューションを積極的に使用している場合、承認はあなたのポケットにあります。

• 完璧な時間をお選びください。最も成功するアップセル戦略の 1 つは、クライアントのビジネス開発における大きな進歩の直後に製品を提供することです。会社は国際化しましたか、追加投資を受けましたか、または年間財務計画を超えましたか?これらの出来事の高揚感があなたの最大の助けとなるでしょう。 
  

SEO サービスをアップセルする 5 つの戦略

以上、マーケティング キャンペーンの効果を高めるための前提条件について説明しました。ここからは詳細に移り、実際のビジネス実務で実証されているアップセルの戦略と例を確認します。 

1. ケーススタディと社会的証明

空約束ではなく具体的​​な内容を顧客に示すと、アップセルがうまく機能することはすでに上で述べました。これらの結果はどこから入手できますか?もちろん、成功を収めた以前または現在のプロジェクトからです。クライアントにサービスをアップセルする方法がわからない場合は、次のガイドラインに従って例を選択してください。

• クライアントが自分のビジネスを関連付けることができるように、同じ事業分野または密接に関連する業界のケーススタディを探します。
  
• トラフィックの増加や ROI の増加など、仕事に直接関連する指標に焦点を当てます。アップセル戦略をサポートするために全体的な財務結果を示すこともできますが、顧客の注意をそらさないように、それらの指標に焦点を当てないでください。
  
• 目標を達成するために使用されるツールの全範囲について説明します。理想的には、クライアントの現在のツールキットよりも幅広いものであるか、より高価なサブスクリプション プランが含まれている必要があります。これにより、追加サービスと成功の間につながりが生まれます。 
  

私たちは、共感の重要な役割を強調しながら、マーケティングクライアントにアップセルする方法について話し合いました。実際の顧客からのフィードバックを収集することで、事例研究に追加できます。マネージャーまたは責任者と面談し、それを引用文に分解します。顧客に外部プラットフォームやソーシャル メディアにフィードバックを残すように依頼します。良い例は共感力のある人です サクセスストーリー 私たちはカナダの SEO エージェンシー PRAGM と協力しました。 

2. 高度な分析サービスとレポート作成

もちろん、統計は貴重です。しかし、無味乾燥な数字の形では、効果的な製品のアップセルには役立ちません。したがって、あなたの仕事は、それらをできるだけ明確で理解しやすく、視覚的に魅力的なものにすることです。この点では、分析レポート、プレゼンテーション、ダッシュボードが役立ちます。いくつかの点を確認する価値があります。

• 戦略的目標に焦点を当てます。達成状況と期限の順守を示します。
  
• さらなる開発の可能性、つまり最終指標の加速または改善の可能性を実証します。これをアップセルの具体例に関連付けて、どのツールを使用できるかを示すことができます。
  
• トップページにはシンプルでわかりやすいグラフを表示しますが、詳細は次のシートで説明します。アップセル戦略をできるだけ効率的に機能させるには、トップ マネージャーから専門家まで、すべての関係者に戦略を提示する必要があります。
  
• 悪いニュースを伝える必要がある場合でも、恥ずかしがることはありません。ただし、なぜそれが起こったのかを必ず説明してください。できるだけ率直に話し、重要な情報を隠さないでください。ちなみに、悪いニュースにより、他のアップセルのアイデアを実現することができます。自分のせいではない場合は、状況を改善するために追加のサービスを推奨することもできます。
  
• レポートを柔軟かつインタラクティブなものにします。ユーザーが独自のレイアウトを選択し、ワンクリックで高度な情報を取得できるようにします。などのサービス Serpstat がこれに役立ちます. 
  

アップセルにおいてレポートが非常に重要なのはなぜですか? 

3. 独占的アクセスまたはプレビュー

誰もが最初で唯一無二の存在になりたいと思っています。これは人間心理の基本的なルールの 1 つです。したがって、新しい料金プランを作成したり、追加サービスを開始したりする予定がある場合は、Web サイトに関連情報が表示される前であっても、最初に上位顧客にサービスを提供してください。このようなアップセルの例では、独占性の主張と、早期アクセスの割引 (ゲーム開発者がよく提供するもの) という金銭的利益を組み合わせることができます。 

もちろん、このテクニックは、製品を徹底的にテストし、その品質に責任を負う覚悟がある場合にのみ有効です。顧客を対象に実験してサービスをアップセルする方法を学ぶべきではありません。これは重大な風評被害につながる可能性があります。さらに、新しいサービスへの移行が簡単かつ手間のかからないことを確認する必要があります。 

しかし、このシナリオにも安全な選択肢があります。製品が開発中で、自然条件で「テスト」したい場合は、限られた定期購読者のみが利用できる無料のデモ版で顧客に新しいサービスを提供します。これは、反応を収集し、さらに改良するための情報を取得するのに役立ちます。後で、価格を設定するだけで、顧客に製品をアップセルできます。サービスがすでに使用されており、結果をもたらしている場合、人々はそのサービスを拒否する可能性が低くなります。 

4. テクノロジーの優位性

製品をアップセルする方法を知るには、まず顧客のニーズを特定する必要があります。それぞれに戦略的目標、現在のタスク、ビジネス モデル、アプローチがあるため、同じサービスを提供することは非合理的です。 CRM でアップセルする方法のヒントを見つけることができます。次の情報を注意深く分析してください。

• 顧客が現在使用している製品とプラン、および過去に使用していたもの。
  
• 顧客とのコミュニケーションはどのようなものだったのか、また顧客の最近の動向はどうなっているのか (改善/減少)。
  
• 予算が最後に変更されてからどれくらいの時間が経過したか。
  
• クライアントにどのようなプロモーションオファーが提供され、どのオファーを利用したのか。
  
• 特定のクライアントがライフサイクルのどの段階にあるかなど。
  

出典: HubSpot ダッシュボードとクライアント レポート、代理店分析

これにより、双方にとって有益な協力を実現するパーソナライズされたオファーを作成できるようになります。アップセルの好例は、ビジネス ライフ サイクルの最終段階にある顧客向けに、追加サービスを含むカスタマイズされたサブスクリプション プランを作成することです。現段階で、彼らは競合他社への乗り換えを検討しているかもしれません。アップセルの方法を理解することで、アップセルを維持し、製品範囲を拡大することでより多くのメリットを得ることができます。 

5. 補完的なSEOサービス

もう一つ、みんなが喜ぶのはプレゼントです。まずは寛大なオファーから始めましょう。無料のウェブサイト監査の実施やトライアル版の Google 広告キャンペーンの開始を提案したり、協力記念日に詳細な市場分析を行ったり、潜在的に効果的なリンク構築分野を指摘したりできます。これらのアップセルの例では、顧客との関係を改善し、信頼を構築します。また、顧客が有利な条件で追加の製品をテストできるようにします。 

出典: ossdesignstudio.com 

アップセルのもう 1 つのヒントは、すでに達成したことに決して止まらないことです。クライアントは、あなたがユニークな機会を与えてくれたことに感謝するでしょう。しかし、彼らはおそらく新しい協力方法の開発には興味がないでしょう。 SEO クライアントを獲得し、そこから利益を得る方法を知るには、パーソナライズされた戦略を作成し、最終目標を設定し、推定支出を計算します。 

まとめ

SEO におけるアップセルは、電子商取引やオフライン小売と比べて複雑ですが、より効果的です。この分野では、「2 つ購入すると 1 つ無料」プロモーションを作成するだけでは十分ではありません。製品やサービスがクライアントの戦略的目標、現在のニーズ、代理店との協力による期待を満たしている場合にのみ、クライアントにアップセルできます。しかし、その結果は短期的な利益だけではなく、顧客の長期的な価値を高めることになります。 

したがって、マーケティング アップセルを適用するには、顧客を理解し、信頼を築き、顧客の成功に対する関心を示す必要があります。 CRM と最新の分析システムを使用して、パーソナライズされたオファーを生成し、製品への独占的な早期アクセスを提供し、プライベート プレビューを開始します。無料の SEO サービスを提供することで信頼を築き、成功事例で強力な主張を行います。便利で有益なレポートを作成して、成果を強調します。 

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• 情報源： https://serpstat.com/blog/upselling-techniques-for-seo