OEM 企業はサービス化戦略を採用する必要があります。 Sensorfy の CEO である Gijs Meuleman が、IoT For All ポッドキャストで Ryan Chacon に参加し、IoT と 予知保全 OEM サービス化を可能にします。 予測保守とは何か、現在の OEM ビジネス モデル、サービタイゼーションとサービスとしての成果、OEM にとってのサービタイゼーションの課題、サービタイゼーションの利点、現在のサービタイゼーションの採用、ビジネス ケースの形成方法、およびサービスビタイゼーションの技術的課題について説明します。 デジタル変換.

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私たちについて ハイス

Gijs Meuleman は起業家兼エンジニアです。 彼は、IoT ワイヤレス テクノロジーを使用してチームを構築し、現実世界の問題を解決することに情熱を持っています。 Gijs は次のトピックからインスピレーションと興奮を得ています。

– 予知保全によるサービタイゼーションの収益源

– 予知保全の持続可能性への影響

– IoT が予知保全をどのように可能にするか

– 予知保全のための成功する IoT ソリューションの設計

– サービス化と予知保全を通じて OEM に経常収益を創出

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私たちについて センサーフィー

ほとんどのメーカーは、よりスマートに作業したいと考えていますが、自社のユースケースに合わせた IoT ソリューションを設計するための知識が不足しています。 センサーフィー は、予知保全を開始するためのオールインワン パートナーです。 これらは、OEM がビジネス モデルを再発明し、競争力を維持するのに役立ちます。 彼らはエンジニアのチームと協力して、予知保全のためのカスタム IoT ソリューションを設計および構築します。これにより、最適化されたメンテナンス リソースにより、顧客が運用効率を最大化し、計画外のダウンタイムを削減し、コストを削減できるようになります。

このエピソードの主な質問とトピック：

（01：09） Gijs と Sensorfy の紹介

（02：09） 予知保全とは？

（02：53） OEM は現在自社製品をどのように販売していますか?

（04：15） サービス化とサービスとしての成果

（07：07） OEM にとってのサービス化の課題

（08：39） サービス化のメリット

（11：09） 現在のサービタイゼーションの採用状況

（13：31） ビジネスケースを形作る方法

（17：06） デジタルトランスフォーメーションの技術的課題

（20：08） 詳細とフォローアップ

トランスクリプト：

– [Ryan] 皆さん、こんにちは。IoT For All ポッドキャストの別のエピソードへようこそ。 私は Ryan Chacon です。今日のエピソードには、Sensorfy の CEO 兼創設者である Gijs Meuleman が登場します。 これらは、企業が予知保全を開始できるよう支援するオールインワン パートナーです。 良い会話。 私たちは産業用 OEM 企業と、彼らがサービス化戦略をどのように採用すべきかについてよく話します。

IoT と予知保全がこれをどのように可能にするかについて説明します。 ポッドキャスト ディレクトリでこれを聞いている場合は、今後のエピソードを見逃さないように、お気軽に登録してください。 でも、そうですね、このエピソードを聞いてもらえるのをとても楽しみにしています。 本題に入る前に、スポンサーから簡単な一言があります。

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Gijs さん、IoT For All ポッドキャストへようこそ。 今週もお越しいただきありがとうございます。

– [Gijs] 番組に出演できて嬉しいです。

– [ライアン] ええ、あなたがいてくれて嬉しいです。 まず、聴衆に向けてあなた自身と会社について簡単に紹介してもらいましょう。

– [ギス] そうですね。 はい。 問題ない。 私の名前はギス・ムルマンです。 私はオランダのアイントホーフェン工科大学で電子工学を学んだエンジニアです。 私は 2012 年に卒業研究を終えてから IoT の分野に取り組み始めました。当時、IoT はまだ比較的新しいものでした。

そうですね、そこからスタートして、さまざまな IoT ソリューションを実装しました。 そのため、Sensorfy は予知保全の分野で活躍しています。 そのため、当社は当社の IoT ソリューションを機器や資産に統合することで、主に産業用 OEM 企業を支援します。 これはフルスタックのソリューションです。

つまり、ハードウェア、センサー、ソフトウェアが含まれます。 もちろんデータ分析も。

– [Ryan] 実際、予知メンテナンスについては過去に何度か話し合ってきましたが、視聴者向けに概要だけ説明していただけますか、少し詳しいかもしれない人向けに、あるいは予知メンテナンスがどこにあるのかについて話していただけますかIoT スペースに関して言えば、今です。

– [Gijs] つまり、予知保全とは、少なくとも私たちが行っていることは、技術的な障害を予測できるスマート センサー テクノロジーを構築することです。 このようにして、計画外のダウンタイムを排除し、資産の寿命を延ばします。 主に、高価な資産を所有している場合、事前に障害を検出できれば、通常は実際に故障するのを防ぐことができることが重要です。

– [Ryan] XNUMX つ聞きたかったのは、工業分野について話しているとき、明らかに予知保全がよく話題になる場所です。 OEM または産業用 OEM が製品の販売に関して現在採用しているモデルは何ですか。 彼らの製品やそのようなものを販売する。 なぜなら、私が知りたいのは、ビジネスを行うための他のより良いアプローチがあるかどうかということです。しかし、舞台設定として推測すると、産業用 OEM は現在どのようにして自社の製品を販売しているのか、どのように戦略を立てているのか、などです。彼らが使っているもの、今服用しているものは何ですか？

– [Gijs] そうですね、とても良い質問ですね。 したがって、産業 OEM 分野で一般的に見られるのは、特定の OEM が資産を生産し、それを資産所有者と呼ばれる顧客に販売するということです。 そして、これは通常、ある種の機器である資産を構築し、それが製造されると顧客に販売し、その機器の使用を開始するという意味で、非常に取引的なものになります。

故障してもサービスを注文する可能性はありますが、機器が耐用年数に達すると、通常は再度購入することになり、別の取引が発生します。

– [Ryan] それはありますか? IoT と現在そこにあるすべてのものを使用すると、これにアプローチする別の方法、あるいはさらに良い方法があるように思えます。 もしそうなら、あなたの観点から、それらの方法は何ですか、それについて少しお話しできれば。

– [ギス] もちろんです。 つまり、それが実際にトレンドであることがわかります。 OEM は調査を行っており、一部は既にかなり進んでおり、多くはまだ始めたばかりです。 製品をサービスとしてさらに販売するだけです。 なぜなら、顧客は何かができるという理由で機器を購入するからです。

そして、OEM として装置の動作の結果を保証できる場合は、装置自体を販売しないことを検討することさえできるかもしれませんが、「分かった、装置が期待どおりに機能することを一定期間保証する」と言うのです。 OEM としてあなたが直面した課題の XNUMX つは、実際には機器が現場でどのように使用されているかについてあまり知らないということです。

したがって、この戦略を追求したい場合、これは企業にとっても非常に興味深いものです。サービスとして何かを販売すると、経常収益モデルが得られ、会社の評価が高まります。 経常収益を生み出すビジネスはより高く評価されます。

機器がどのように使用されたかを知る必要があります。 壊れそうになったら。 そこでセンサーが登場します。 通常は IoT センサーであり、私たちがよく知っているものです。 そして、お客様がこれらのセンサーを統合して、機器がどのように使用されているか、いつ介入が必要かを実際に確認できるように支援します。

– [Ryan] それは、OEM が自社の機器を監視および追跡できるようにするということですか? それとも、基本的にこれらの機器を購入または持ち込んで使用するエンドユーザー、またはその両方のためのものでしょうか?

– [Gijs] それは実際には両方です。 もちろん、主な利点は、OEM から製品を購入するいわゆる資産所有者にあります。 たとえば、当社の顧客の XNUMX つは鉄道の開閉器を製造しています。 それは通常、非常に取引の多いビジネス売り手です。 鉄道会社への鉄道切り替え。

しかし、あなたが「分かった、もう壊れる、もうすぐ壊れる」と保証して言うことができれば、設備のダウンタイムは非常にコストのかかる出来事であり、設備のダウンタイムは非常にコストのかかる出来事であるため、資産所有者はそこから多くの利益を得ることができることを理解できるかもしれません。それが予測できた瞬間、それは資産所有者にとって非常に有益であり、OEM メーカーもそのために料金を請求できることを意味します。

– [ライアン] そこでお聞きしたいのですが、よりトランザクション的な方法で製品を販売することから、サービスとしての製品、ある意味サービスとしての結果に移行するのですが、OEM にとって、それはどのような挑戦になるのでしょうか。 OEMはそれを行うつもりですか？ なぜ彼らはそんなことをするのでしょうか？ そして、彼らが何年にもわたってこれまでのやり方でビジネスを行ってきたことから、それに伴うリスクはあるのでしょうか？

– [Gijs] そうですね、ご想像のとおり、かなりの課題が伴います。 その XNUMX つは、営業の観点から見ると、通常、営業部門は取引に対して報酬を受け取るということです。 サービスを販売する場合、通常は少額の手数料で済みます。 したがって、そこにはある種のトレードオフがあります。

機器ではなくサービスを販売する方法についてスタッフを教育する必要があります。 しかし、その前に、監視したい重要なものが何なのかを実際に理解する必要があります。 現場の機器について何を知りたいですか? あなたの機器の典型的な故障モードは何ですか?

では、何が問題になる可能性があるのでしょうか。また、それらの瞬間を捉えることは可能でしょうか?また、その瞬間を捉えることはどれほど難しいのでしょうか? そこで私たちの出番です。私たちはテクノロジーやさまざまなセンサーを提供します。 また、適切なアルゴリズムの開発にも役立ちます。

– [ライアン] そうですね。 いや、それは素晴らしいですね。 それでは、課題から導入後まで、企業がこのサービス化戦略を導入する本当のメリットは何でしょうか。最終顧客にとっての価値は確実に増加します。リソースのより有効な使用などがあります。 しかし、これらの企業が現在検討しているメリットの全容とはどのようなものなのか、あるいはこれが私たちが強く検討すべきことであることに今では気づいているのでしょう。

– [Gijs] これが OEM にとって有益である複数のケース。 つまり、サービスベースのビジネスの場合、通常、資産所有者の OpEx 部分から支払いを受けることができます。これは、彼らがあなたのソリューションを必要としているため、非常に安定していることを意味します。 そして、これは続きます-経済状況が何であるかは関係ありません、なぜなら彼らは解決策を必要としているだけだからです。 あなたが純粋に取引を行うビジネスの場合、特に景気後退の際に、企業や資産所有者が投資を遅らせるだけであることがよくわかります。 つまり、あなたのビジネスは不安定になっているのです。 これは、経常収益モデルの重要な利点の XNUMX つです。 もちろん、もう XNUMX つは、業界内で技術的な障害を事前に監視および検出する方法を最初に理解できれば、競合他社との差別化が可能になります。 そして、それは、より多くのデータを持っていればいるほど、より多くのデータにアクセスする必要があり、より早く学習し、より早く顧客に価値を提供できるようになるのと似ています。 最初になれば、業界の勝者のようになり、多くの市場シェアを獲得できる可能性があります。

– [ライアン] そうですね。 うん。 これについて考えるのは非常に興味深い方法です。なぜなら、歴史的な観点から見て、あなたが言及したように、OEM が企業に通常どのように販売するかを考えると、非常に取引的になるからです。しかし、方法全体を実際にどのように変更できるかを実際に考えるのは興味深いことです。 IoT を利用してビジネスを行うことで、これをもっともらしくし、理想的には最終的に双方にとって有益なものにすることができます。これは非常に興味深いことです。

OEM やエンドバイヤーとの会話や業界への関わりから、私たちはこのプロセスでどのくらい進んでおり、このモデルを成功させることができるのか、何を見ているのでしょうか? 多くの企業が導入しているのを目にしますか？ 企業がそれを実現できるようになるのはまだかなり早い段階でしょうか?

なぜなら、おそらく内部的に何かが変わることはわかっているからですが、その過程で私たちはどの位置にいるのでしょうか?

– [Gijs] そうですね、私が見たところ、そこには大きなばらつきがあります。正直に言うと、ほとんどの産業企業、OEM はまだ始まったばかりです。 彼らはこの戦略の利点を理解し始めています。 彼らは研究しており、概念実証を行っており、ビジネス ケースを検証するために何をしているのかを確認しています。 そして、サービス化を完全に導入したフロントランナーもいくつかあります。 これらは完全に結果ベース、ほぼ完全に結果ベースです。 そして、これをまだ取引で販売している場所など、その間にあるものはすべてあります。 そして、これをたとえば追加サービスとして販売します。

そして通常は旅行です。 あなたはそれを自分で行うのではありません。「わかった、今日はトランザクションで、次の瞬間には完全に結果ベースです」と言うスイッチの切り替えではありません。

– [ライアン] はい、いいえ。 これを実現するには、調整、検討、再編成する必要があることがたくさんあるようです。 また、このモデルは常にトランザクションであるため、おそらく既存の顧客にとっても同様です。 では、OEM がこれらの企業に販売する方法と同様に、彼らのビジネスのやり方が利益を生み、これに適合できるように、双方の価値をどのように彼らに明確に伝えることができるでしょうか。

– [Gijs] サービスを追加するだけで始まります。 つまり、まだトランザクションのビジネス モデルが存在しており、これにセンサーを追加すれば、これ、これ、このタイプの障害を予測でき、X、Y、または Z を実行するのに間に合うように通知できます。そしてそこから戦略を策定し、より多くの失敗モードを捉え、最終的に完全または部分的に結果ベースのビジネス モデルに移行できるようにします。

– [Ryan] やり方や顧客がどのように関わりたいかによっては、少しハイブリッドなアプローチになる可能性があるようですね。 彼らに選択肢を与えることは確かに非常に興味深いことです。 それで、この話から少し方向転換して、いくつか質問させてください。なぜなら、私たちはビジネスケースについて話してきたからです。これは本当に興味深いトピックだと思うからです。

しかし、ここで OEM について話し合っていること、トランザクションと結果ベースの関係やビジネス モデルだけを取り除いたとしたら、企業は一般的に言えば、IoT ソリューションを形成する際にどのように考えることができるでしょうか。ビジネス ケースを検討し、デジタル化の初期段階を経て、ビジネス ケースが進化することでより成熟した段階に移行します。 企業にとって常に課題となるのは、IoT ソリューションやその他のデジタル トランスフォーメーションの取り組みなどの導入によってビジネスがどのようなメリットを受けるかを正当化し、理解できるようにすることだと思うからです。

しかし、それについてどう思いますか？ 企業がその道を歩み続けるためにビジネスケースをどのように形成しているのをどのように見ていますか?

– [Gijs] そうですね、私が見たのは、企業がこれをやり始めるときは、通常、経営陣の賛同が必要で、「これは私たちが本当に追求する必要があることです」と言うものです。 検討する必要があります。 通常、予測メンテナンスを実装したい場合は、「私の資産のパフォーマンスはどうですか?」と調べてみることになります。

私の資産にある典型的な故障モードは何ですか? そして通常は、運用部門やサービス部門の人々と会話します。 私たちのようなテクノロジープロバイダーが複数のブレインストーミングセッションを行っています。 ほら、そこには何があるか、私たちが測定できる可能性は何ですか?

どこに付加価値を与えられるでしょうか? あなたは顧客のところへ行き、これらのアイデアを検証します。 たとえば、これとこれを測定できたら、それはどのようなメリットがありますか? そしてそこからコンセプトを作り始めます。 私は、「分かった、これは何か測定できれば、有益になるかもしれない」と言いました。

そして、典型的な次のステップは、企業が概念実証から始めることです。 通常、私たちは多かれ少なかれ成熟した構成要素に基づいてテクノロジーの一部をインストールします。 したがって、多くの開発を行う必要はありません。そう、多くの開発を行ってから、これらのユースケースが、検討している価値を本当に提供するかどうかを実際に検証する必要はありません。 それを検証して言うと、通常、これを行うのに数週間から数か月、場合によっては XNUMX 年かかることがあります。 典型的な手順と、どのような典型的なユースケースをカバーしたいのかを特定したら、実際にこれをどのように産業化するのかを検討することができます。 ほぼすべての資産に対して拡張可能なソリューションをどのように作成するのでしょうか?

IoT 製品の複雑さによっては、これにもかなりの時間がかかります。 たとえば、いくつかのセンサーを現場に導入した日から、最も興味深い部分が始まります。すべてのデータを収集し、機器の複雑さや必要な障害モードに応じて正しいアルゴリズムを作成することです。キャプチャには数か月から数年かかる場合があります。

– [ライアン] もちろんです。 そして、それをビジネスケース側に進めていくと、これらすべてを実装し、それを熟考し、計画し、このプロセス全体に含まれるすべての良いことを実行することから生じる技術的な課題が明らかにあります。

直面している課題にはどのようなものがありますか?また、デジタル変革の道をさらに進めようとする場合、企業はそれらの技術的課題にどのように対処できるでしょうか?

– [Gijs] そうですね、複数ありますね。もちろん価格を確認する必要があります。 私たちが通常直面する技術的な課題は、IoT ソリューションが長期間 (通常はバッテリーで) 動作することをどのように保証するかということです。 したがって、低電力動作は私たちが取り組む必要がある典型的な問題です。

信頼性の高いワイヤレス通信は、まったく別のことです。 しかし、それは私たちが毎日対処していることです。 良いパートナーを選ぶのが賢明です。

– [Ryan] 興味深いのは、定期的に登場する新しい接続テクノロジと、想像、構築、展開される新しい使用例により、接続性は完全に一致するものを常に見つけることができるものであるためです。多くの場合、それは挑戦である、と言うべきだと思います。

しかし、良いのは選択肢がたくさんあるということです。 コストや帯域幅の観点から無理をせずに、ユースケースに適した適切な接続を見つける方法はたくさんあります。 ただ、そのために本当に必要なことは何でしょうか？ それで。

– [ギス] はい、もちろんです。 うん。 私が 2015 年に始めたときはほんの数種類しかありませんでしたが、数年が経つにつれ、選択肢は大幅に増えました。 そして、アプリケーションに適切な接続を選択することは、もちろん重要です。

– [Ryan] そうですね、これに耳を傾けている企業、または IoT ソリューションの導入を検討している企業にとって、ビジネス ケースを確立したら、デジタル トランスフォーメーションの道のりを進むために、専門の企業と実際に話し合うことが重要だと思います。あなたが構築しようとしているもの。

企業と水平方向に進むのは必ずしも簡単ではないと思います。また、より水平方向に重点を置いている企業に行くことも必ずしも簡単ではありません。しかし、専門分野に特化し、お客様の分野を本当に理解し、エンドユーザーと協力してソリューションを構築している企業は、自分の問題を念頭に置くことは、私たちが話している技術的な課題を克服しようとする場合に、意思決定プロセスに取り組む上で非常に重要な方法だと思います。

– [ギス] もちろんです。 うん。

– [ライアン] でも、そうだね。 しかし、これは本当に素晴らしい会話でした。 私たちは、産業用 OEM とその取り組みについてはあまり話してきませんでした。 歴史的には、ああ、彼らは自分たちの機器を販売しているだけで、それがどのように行われているかのようなものだったと思います。 しかし、IoT とセンサー、さまざまな方法でデータを収集することで、エンド ユーザーだけでなく、OEM 自体にとってもメリットが得られる可能性がたくさんあります。

したがって、このトピックについてのあなたの見解、ここでも予知保全がどのように役割を果たしているか、そして業界のために皆さんがどのように取り組んでいるのかについて話しに来ていただいたことに本当に感謝しています。 素晴らしい会話でした。 それでは、お時間をいただきありがとうございました。

– [ギス] ありがとうございます。 お招きいただきありがとうございます。

– [ライアン] 皆さんが何をしているのかをもっと知りたい、そしておそらくこの会話、質問、トピックについてフォローアップしたいと考えている視聴者にとって、それを行うための最良の方法は何ですか?

– [Gijs] そうですね、一番良い方法は、当社の Web サイト www.sensorfy.ai にアクセスして、お問い合わせフォームに記入することです。 それでは、すぐにご連絡させていただきます。

– [ライアン] 完璧です。 それでは、お時間を割いていただきまして、誠にありがとうございます。 本当に感謝していますし、これを視聴者に届けることに興奮しています。

– [ギス] ありがとうございます。 すてきな一日を。

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• 情報源： https://www.iotforall.com/podcasts/e292-oem-servitization-with-iot