CIO の分散化は 2024 年の SaaS スタートアップの状況にどのような影響を与えるか

By プリヤサイプラサド

10 年前、営業担当者がソフトウェア取引をまとめるために CIO を夕食に連れて行ったとき、ステーキはメニューにあったかもしれません。当時、CIO は会社が購入したすべてのソフトウェアを管理していました。彼らは導入の門番であり、販売サイクルはソフトウェア調達の予算に対する彼らの影響力を把握するように設計されていました。

今日の CIO は、残りの経営幹部、経営幹部、およびソフトウェアの個人ユーザーに購買力を民主化しています。従業員が使用しているすべてのソフトウェアアプリケーションを認識していない可能性もあります。これは、テクノロジーの導入とサードパーティとの情報共有に対する可視性の大きな変化です。

この変化により、ソフトウェアの購入と更新に影響を与える権限をエンドユーザーが握るようになり、SaaS スタートアップの状況もそれに応じて調整されつつあります。

SaaS の販売サイクルと即座の満足度の比較

Z世代とミレニアル世代が仲直りほぼ半分今日の労働力の。生産性重視のビジネスソフトウェアに対する彼らの期待は、楽しいユーザーインターフェイスと即座の満足感によって形づくられた現実によって裏付けられています。彼らは、多大な実装労力を必要とせずに即座に ROI を実現する、その役割に対してクラス最高の、予測的でユーザーフレンドリーなソリューションを望んでいます。

プリヤ・サイプラサド氏、ツーリング・キャピタルのジェネラル・パートナー — ツーリングキャピタルのプリヤ・サイプラサード

この人口動態の変化と CIO の役割の変化を考慮すると、SaaS スタートアップ企業は、製品による成長とバイラリティを促進するために、個人にアプローチする方法を理解する必要があります。 Slack は、このモデルの先駆けとなった企業の一例で、まず個人ユーザーに販売し、その後企業に参入しました。

今日、 B58B企業の2％製品に対応した戦略を策定している。このパターンが続く中、SaaS スタートアップ企業は、シームレスなソフトウェア導入を求める Z 世代とミレニアル世代の要望に応える必要に迫られています。

SaaS スタートアップはデータを確実に把握する必要がある

即座に満足してもらうことを念頭に置いて、SaaS スタートアップ企業はエンドバイヤーに適切なデータを提供する必要があります。ユーザーは、あらゆるソフトウェアベンダーに関するデータを次の方法で入手できます。でログイン検索を使用すると、あらゆるソフトウェアカテゴリのベンダーを簡単に比較できます。

情報をすぐに入手できるため、ユーザーは発見段階で営業担当者と関わることなく、自分のニーズに合った機能を特定できます。営業担当者の役割は販売を促進するために依然として重要ですが、製品、価格設定、パッケージング間の透明性により、ソフトウェアの購入方法が変わりつつあります。

販売サイクルの早い段階でソリューションの価値を強調するためにデータと ROI 計算ツールを組み込むことは、現代のユーザーの注目を集め、維持するために不可欠です。

より多くのスタートアップがセキュリティに取り組むだろう

CIO はソフトウェアスタックの調達において最前線で中心的な存在ではなくなりましたが、依然として企業の脆弱性を防ぐためのサイバーセキュリティ管理に関与しています。によると 2023レポート、セキュリティ管理は、CIO が課せられる最も一般的な責任でした。

生成型 AI の台頭により、サイバーセキュリティ懸念のパンドラの箱。攻撃ベクトルとセキュリティの脆弱性は過去 5 年間で劇的に変化し、保護すべきデータはかつてないほど増えています。

これは、SaaS の状況と変革された CIO の役割に関係しています。各従業員がソフトウェアを要求すると、会社のデータが保護されていることを保証することがさらに難しくなります。この現実と生成型 AI の安全性への懸念の出現により、より多くのスタートアップがセキュリティ、コンプライアンス、アイデンティティ管理に取り組むことになるでしょう。

多くの場合、企業レベルでのソフトウェア販売サイクルには複雑な調達、情報共有、セキュリティに関するアンケートが伴い、販売サイクルが遅くなります。企業の脆弱性への対応はますます複雑になっていますが、従業員はこれまで以上に透明性を求めています。今年は、相反する 2 つの優先事項を調和させる新しいカテゴリーのソフトウェア会社が登場するでしょう。

プリヤサイプラサドのゼネラルパートナーですツーリングキャピタル。彼女はベンチャーキャピタル、M&A、エンタープライズテクノロジーに 13 年間従事した後、同社を共同設立しました。彼女は最近ではパートナーでしたソフトバンクビジョンファンド、そこで彼女は、次のようなカテゴリーを定義するソフトウェア会社への投資を主導しました。ピクシス, ヴェンドル, 観察.ai, コマースIQ, 千堂荘 & スケドゥロ。以前、サイプラサドはメイフィールド基金1 初期成長投資に重点を置いており、の創設メンバーでもあります。 M12 (Microsoftのベンチャーファンド）で、彼女は投資を主導しました。 Go1, ワークボード, PandaDoc, エレメントAI （取得者 ServiceNow）、及び盆栽 (マイクロソフトに買収)。それ以前は、彼女は取引のリーダーでした正方形であるの M&A チームは、ソフトウェアと機械学習の交差点における買収を主導しています。