プロジェクト管理プラットフォーム ClickUp は、典型的なスタートアップのロケットの旅を経験してきました。 2017 年のブートストラップから今年 8 万チーム、1.6 万人以上のユーザーにサービスを提供するまで、ClickUp は最近いくつかの驚くべきマイルストーンを達成しました。

• から成長した 4億ドルのARR 以上に 100億ドルのARR わずかXNUMX年余りで
• 有料顧客ベースは前年比で XNUMX 倍以上に増加
• 8 個以上の製品を作成し、15 個以上のビューがあり、 100以上の統合を構築 昨年
• 認識された ファースト·カンパニー, デロイトなど、成長とイノベーションに向けて

OpenView チームは最近、ClickUp の最高成長責任者である Gaurav Agarwal 氏と会談し、同社の成長、製品戦略、PLG 巨人の今後について学びました。

注: この会話は、明確かつ簡潔にするために編集されています。

Q: ClickUp は、混雑した市場でどのように差別化を図っているのでしょうか?

私たちは非常に競争の激しい環境にいます。 誰もが何らかの方法でプロジェクト管理と生産性を攻撃しようとしています。 しかし、弊社 CEO の Zeb Evans は初日から、これは単一点のソリューションの問題ではなく、プラットフォームの問題であると明言していました。 したがって、私たちのビジョンは、仕事を行うために必要なすべてのツールを XNUMX か所で提供する生産性とコラボレーションのプラットフォームになることです。

競合他社について考えると、当社が他と異なる点は次のとおりです。

• 幅。 チームの多様なニーズに応えるために、15 つ以上の製品と XNUMX 以上のカスタマイズ可能なビューを提供しています。
• 柔軟性。 私たちは、チームが必要に応じて積み重ねることができるレゴ ブロックのような個々のコンポーネントを構築しようとしています。 私はよく人々に、当社はプロジェクト管理ソリューション、ドキュメントおよびホワイトボード ソリューション、コミュニケーション プラットフォーム、ワークフロー自動化プラットフォームをすべて XNUMX つにまとめたものであると伝えています。
• フルプラットフォームアプローチ。 生産性とコラボレーションに関しては、さまざまなツール間でコンテキストを切り替えるときに実際に大きな負担がかかります。 ClickUp を使用すると、ユーザーは他のいくつかのツールを置き換えて、ワークフローを合理化できます。
• ユーザー体験。 従来のソリューションは購入者のニーズに応えますが、最終的にはエンドユーザーを失うことになります。 ClickUp はユーザー エクスペリエンスにこだわり、製品の形成にコミュニティを積極的に関与させています。 私たちがフリーミアム製品を提供しているのは、収益化を考える前に人々に価値を得てもらいたいからです。
• 開発のペース。 当社では引き続き、毎週お客様に製品のアップデートを提供しています。 私たちは毎週リリースノートを作成し、昨年は 100 以上の新機能をリリースしました。

Q：マネタイズポイントはどのように決めましたか？

当初、会社が自己資金で資金を枯渇させようとしていたとき、当社の CEO はキャッシュ フローを生み出し、顧客を収益化するために率先して取り組みました。 彼は、プレミアム機能の使用制限を提供することでペイウォールを開始するというアイデアを思いつきました。

したがって、たとえば、ガント チャートはプレミアム機能です。 ユーザーはいくつかのガント チャートを無料で作成できますが、一定数を超えると有料レベルにアップグレードする必要がありました。

これにより、ユーザー ベースを完全に収益化することなく、ユーザー エクスペリエンスを優先しながら収益を生み出すことのバランスをとることができました。 ユーザーは製品を試して価値を引き出し、追加機能が必要な場合にはアップグレードする機会がありました。

Q: ClickUp の成長戦略と、成長のさまざまな段階で効果を発揮した主要な戦術について少し教えてください。

ブートストラップ段階では、限られたリソースのため、効率的な成長に重点を置きました。 当社は、Web スクレイピング、SEO、口コミなどのオーガニック チャネルを積極的に活用し、オーガニック収益を前年比 1,000% 以上増加させました。 私たちはペイウォールを導入し、ベンチャーキャピタルを調達する前に収益性を達成するのに役立ちました。

シリーズAからBまで、 私たちは製品と市場の適合性を特定し、バイラルな成長のために風変わりなブランドビデオを活用してパフォーマンス マーケティングに投資しました。

シリーズBからCまでの間、 私たちは生産性スイート全体でパフォーマンス マーケティングを強化しました。 私たちは営業チームを拡大し、製品主導の販売を実験しました。 看板やスーパーボウルのコマーシャルへの投資など、マーケティング支出が増加しました。 私たちは消費者向け企業と同様に、効率的に運営できるようパフォーマンスへの支出を最適化しました。

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各段階における私たちのアプローチは、 以前の戦略に基づいて構築する必要がある。 私たちはオーガニック コンテンツとバイラル コミュニティの強力な基盤から始めました。 その後、パフォーマンス広告とブランド マーケティングの層を追加し、成長戦略を雪だるま式に拡大できるようにしました。

Q: その過程で直面した課題や学んだことは何ですか?

私個人にとって、昨年最大の学びの XNUMX つは、購入者とユーザーを区別する必要性であるということです。 多くの場合、PLG 企業はユーザーを重視してインデックスを作成しますが、購入者の動機を理解することが重要です。 購入者にとって、それは機能に関するものではありません。 それは、「どうすれば会社の生産性を高めることができるか?」ということです。 コストを削減するにはどうすればよいですか? より少ないコストでより多くの成果を提供するにはどうすればよいでしょうか?」

SMB では、ユーザーと購入者が同一人物であることがよくあります。 しかし、高級市場に移行すると、両者の差は拡大し、両方のグループに対応するための専任チームが必要になります。

Q: 購入者とユーザーの両方にサービスを提供する成長の動きをどのように構築しますか?

私たちは現在、当社のビジネスを XNUMX つの異なる方法で考えています。

• ユーザー重視のプレイ。 ここでは、製品主導の成長を通じて中小企業や小規模プロシューマーの迅速な購入を可能にすることで、ベロシティに焦点を当てます。
• 買い手重視のプレイ。 ここでは、高級ユーザーを見つけてそれに応える方法を特定します。

私のチームには、両方を専門とする別の分隊があります。 彼らの KPI は異なり、そのため主体性と自律性があり、目標に向かって集中して実行することができますが、もちろん、これらの KPI はすべてリンクされています。 例えば：

• ユーザー目標を設定した獲得チームは、より多くのサインアップを生み出すことに重点を置いています。
• 高級市場を目標とするイベント マーケティング チームは、より大きな見込み客や顧客に焦点を当てた収益、マーケティング、イベントの開発に重点を置いています。

さまざまなチームに特定のスイムレーンを与えながらも点と点を結び付けると、それらのチームが互いに共生関係に置かれ、最終的には全体的な相乗効果が生まれます。

Q: 成長実験と効果があるとわかっている戦略のバランスをどのように取っていますか?

私は大のムーンショット男です。 すべてのチームはムーンショット イニシアチブにサインアップする必要があります。 なぜ？ そうしないと、その分野のイノベーターではなく、ただの追随者になってしまいます。

Q: 初期段階の創業者への成長に関するアドバイスや知恵の言葉はありますか?

まず、 製品と市場の適合性を確保することを優先します。 それを回避しようとしないでください。 これは、定量的な尺度とともに、顧客からのフィードバックなど、製品と市場の適合性の定性的な尺度を特定することを意味します (つまり、純保持率が増加するはずです)。成長とマーケティングでは、悪い製品を解決することはできないことを忘れないでください。

私たちの時間の約 15% は探索、つまり金を獲得することを期待して賭けをすることに費やされます。 そして、時間の 25% が最適化に費やされます。 言い換えれば、新しく発見された金を採掘する最適な方法を見つけることです。 私たちの時間の残りの 60% は、実績のある戦術の維持と洗練、つまり既存の金鉱山の稼働を維持することに当てられます。

その後、 成長戦略としてリテンションに焦点を当てます。

上記を完了したら、自分が何をすべきかを考えてください。 オーガニック成長戦略となります。 これには、SEO やソーシャル メディアなどのコンテンツ主導のアプローチ、紹介や招待などのバイラル戦略、強力なコミュニティや口コミの育成などが含まれる可能性があります。
それを確立したら、よりコストのかかるマーケティング戦略、営業チームの拡大などについて考える準備が整います。ただし、基本を確立するまでは、高度な成長テクニックへの投資についても考えないでください。

Q: ClickUp の製品戦略は今後どうなりますか?

さらに多くの製品を追加しました。 現在、ClickUp 3.0 の展開を進めています。 私たちはAIを大きく推進しています。 私たちは、AI が人々の働き方やコラボレーションの方法にとって非常に重要になると信じています。 高級市場への参入とエンタープライズ機能の構築も、私たちにとって大きな焦点です。

そして哲学的には、「XNUMX つのアプリですべてを置き換える」から「XNUMX つのアプリですべてを統合」へと視点が変わったと思います。 私たちは、作業が非常に細分化されており、すべてを構築しようとすることが解決策ではないことを理解しています。

創業者にとっての重要な成長ポイント

1. 構築する前に正しい問題を特定してください。 ClickUp は、市場がポイント ソリューションで飽和していることに気づき、代わりにプラットフォーム アプローチを採用することを決定し、それが会社全体の製品戦略と成長を導きました。
2. 相互に構築される成長戦略を実行します。 早い段階で効果的なオーガニック成長を実現することで、ClickUp は風変わりなブランディング ビデオを実験することができ、その後、看板やスーパー ボウルのコマーシャルなど、より大きなパフォーマンス マーケティングへの賭けにつながりました。
3. エンドユーザーへの焦点と購入者への焦点のバランスをとります。 PLG 企業はユーザーに重点を置いたインデックスを作成していますが、購入者の動機は異なります。 成長組織内で両方に焦点を当て、適切な KPI でそれらを実現できるように、別個のチームまたは機能を構築することを検討してください。
4. 探検のための時間を作りましょう。 実験してみなければ、次の大きなチャンスは決してわかりません。 新しい成長戦略の検討に少なくとも 15% の時間を費やすことを検討してください。
5. 目立って落ち着かないでください。 型破りに見えるキャンペーンを試すことを恐れないでください。 たとえば、これ 音楽アルバム ClickUp の動画は 1 万回以上再生されました。 どのような戦略を立てる場合でも、普通のやり方ではうまくいかないという心構えを持って相手にアプローチしてください。

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• 情報源： https://openviewpartners.com/blog/inside-clickups-journey-to-8-million-users/